山东农业大学饮食服务中心专卖开发案例分享

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1、P. 1 P. 2 开 发 背 景开 发 进 程数 据 分 享社 会 效 应目 录形 式 分 析 P. 3 开 发 背 景开 发 进 程数 据 分 享社 会 效 应目 录形 式 分 析 P. 4 开 发 背 景 山 东 农 业 大 学 坐 落 雄 伟 壮 丽 的 泰 山 脚 下 ， 是 山东 省 属 重 点 大 学 ， 是 一 所 以 农 业 科 学 优 势 ， 以 生 命科 学 为 特 色 ， 融 农 、 理 、 工 、 管 、 经 、 文 、 法 、 医 、教 育 学 等 于 一 体 的 多 学 科 综 合 性 大 学 。 学 校 现 有 全日 制 在 校 生 33000人 ,九 月 份

2、新 生 入 校 后 将 达 到 40000人 ， 在 职 职 工 2744人 ， 学 校 占 地 5314亩 ， 其 中 校 园占 地 3145亩 ， 建 筑 面 积 93万 平 方 米 ,在 泰 安 的 大 学 中起 到 龙 头 的 带 动 作 用 。 P. 5 开 发 背 景开 发 进 程数 据 分 享社 会 效 应目 录形 式 分 析 P. 6 形 式 分 析 学 校 04年 与 可 口 签 订 五 年 专 卖 协 议 ， 其 中 饮 食 服务 中 心 专 卖 费 用 12万 /年 ， 承 包 客 户 执 行 全 年 全 品 十 送一 奖 励 ， 平 均 年 销 量 达 15000原 箱

3、 。 为 了 保 持 市 场 优 势 ，可 口 在 整 个 农 大 饮 食 服 务 中 心 所 属 食 堂 进 行 了 吧 台 的制 作 及 包 装 。 在 农 大 校 内 每 年 赠 送 太 阳 伞 30多 把 ， 校内 售 点 免 押 投 放 180L、 400L冰 冻 设 备 15台 。 P. 7 可 口 进 行 的 吧 台 包 装 可 口 投 巨 资 进 行 的 吧 台 包 装 ， 投 资 费 用 约 4万 元 。 P. 8 06年 百 事 、 可 口 数 据 分 析品 牌 商 店 食 堂 周 围 网 吧 设 备 投 放 店 招 投 放 RB/355ml铺 货百 事 2 2 10 6

4、10 12可 口 5 6 6 15 9 30共 卖 17 2 4 0 0 12合 计 24 10 20 21 19 54 农 大 南 校 区 04年 正 式 建 成 启 用 ， 竞 品 投 巨 资 ， 签 订 食 堂 专 卖 协议 ， 在 设 备 、 品 牌 显 现 、 SKU（ 特 别 是 RB)等 方 面 具 有 绝 对 优 势 。 P. 9 通 过 以 上 数 据 分 析 ， 我 们 发 现 ： 优 势 1、 品 牌 认 知 度 高 2、 执 行 力 强 、 客 情 关 系 好 3、 周 围 网 吧 专 卖 客 户 数 和 店 招 投 放 数 量 4、 07年 设 备 数 量 的 增 加

5、 劣 势 1、 专 卖 客 户 数 量 少 2、 设 备 数 量 少 、 SKU不 足 3、 人 员 数 量 少 ， 拜 访 频 次 低 （ 可 口 每 周 拜 访 至 少 2次 ） 4、 价 格 政 策 和 资 金 投 入 有 限 P. 10 威 胁 1、 竞 品 持 续 的 巨 资 投 入 2、 我 行 我 SHOW的 校 内 举 行 3、 拜 访 频 次 高 4、 设 备 及 店 招 加 大 投 放 机 会 1、 竞 品 送 货 不 及 时 和 专 卖 奖 励 返 还 迟 慢 ， 客 户 抱 怨 。 2、 竞 品 不 关 注 客 户 的 售 卖 ， 导 致 货 龄 较 陈 3、 南 校

6、区 大 规 模 的 草 根 活 动 持 续 开 展 4、 旺 季 有 奖 陈 列 的 开 展 ， 增 强 第 一 顺 位 和 冰 冻 5、 借 助 RB、 355ml及 各 种 套 餐 活 动 的 实 施 ， 增 加 SKU数 6、 加 大 太 阳 伞 、 店 招 、 设 备 的 投 放 力 度 7、 开 展 丰 富 的 消 费 者 促 销 活 动 ， 加 快 产 品 周 转 ， 优 化 货 龄 8、 开 展 赠 饮 活 动 ， 增 强 目 标 消 费 群 体 的 品 牌 喜 好 度 P. 11 开 发 背 景开 发 进 程数 据 分 享社 会 效 应目 录形 式 分 析 P. 12 通 过

7、以 上 SWOT分 析 ， 我 们 明 确 了 目 标 ， 制 定 了 详 细 的 开 发 计 划 ： 3月 1、 利 用 周 末 时 间 ,OP销 售 团 队 集 中 人 力 ， 开 展 对 两 个校 区 的 持 续 铺 货 工 作 ， 加 强 了 拜 访 频 率 ， 提 高 了 服 务质 量2、 配 合 市 场 部 在 两 个 校 区 开 展 五 人 制 报 名 宣 传 ， 增强 百 事 品 牌 的 认 知 度 和 喜 好 度3、 开 始 设 备 投 放 的 准 备 工 作4、 餐 厅 周 围 售 点 开 展 消 费 者 促 销 活 动 P. 13 4月 1、 旺 季 有 奖 陈 列 的

8、实 施 ， 北 校 区 第 一 顺 位 达 到 100， 南 校 区 达 到 902、 开 始 目 标 客 户 设 备 的 初 步 投 放3、 加 强 校 内 售 点 雪 葩 和 佳 得 乐 的 铺 货4、 借 助 执 行 力 ， 分 品 牌 和 包 装 加 强 分 销 ， 明 确 RB、355ml铺 货 家 数5、 配 合 市 场 部 在 两 个 校 区 开 展 五 人 制 报 名 宣 传 ， 增强 百 事 品 牌 的 认 知 度 和 喜 好 度6、 开 始 与 农 大 饮 食 服 务 中 心 管 理 人 员 及 食 堂 业 户 接触 ， 利 用 竞 品 送 货 不 及 时 ， 出 现 断

9、货 现 象 ， 拿 到 少 量订 单 ， 形 成 百 事 上 柜 销 售 P. 14 5月 1、 针 对 食 堂 客 户 进 货 ， 开 展 消 费 者 促 销 活 动 ， 加 快 产 品 周 转 ， 增强 客 户 售 卖 信 心2、 借 助 RB、 影 舞 铺 货 活 动 ， 铺 货 率 达 到 95 以 上3、 设 备 投 放 初 步 到 位 ， 达 到 42台 ， 目 标 50台 。 覆 盖 率 达 到 874、 太 阳 伞 和 店 招 的 投 放 ， 增 强 了 品 牌 的 显 现5、 通 过 内 部 沟 通 ， 得 到 领 导 支 持 ， 与 饮 食 服 务 中 心 管 理 人 员

10、探 讨专 卖 事 宜6、 开 展 七 喜 集 盖 兑 奖 ， 加 强 售 点 包 装7、 协 助 市 场 部 开 展 五 人 制 开 幕 式 ， 烘 托 百 事 氛 围8、 借 助 饮 食 质 量 活 动 月 活 动 ， 引 入 百 事 大 型 赠 饮 活 动 P. 15 赠 饮 总 结 附 件 P. 16 6月 1、 通 过 以 上 几 个 月 的 努 力 ， 饮 食 服 务 中 心 深 刻 的 认 识 到 百 事团 队 的 执 行 力 和 品 牌 的 影 响 力 ， 明 确 了 合 作 意 向2、 6月 初 正 式 签 订 百 事 专 卖 协 议 ， 同 时 停 止 与 可 口 的 所 有

11、 合 作3、 6月 中 旬 现 调 机 开 始 正 式 投 入 使 用4、 针 对 现 调 机 的 使 用 ， 为 了 影 响 消 费 习 惯 ， 提 高 产 出 ， 进 行了 现 调 机 及 吧 台 的 包 装 ， 成 功 开 展 了 百 事 买 赠 活 动5、 截 至 目 前 现 调 机 销 量 已 达 到 BIB16包 （ 不 含 赠 送 数 量 ） P. 17现 调 机 及 吧 台 的 包 装 P. 18活 动 告 知 农 大 食 府 买赠 现 场 布 置 P. 19外 国 哥 们 也 来 参 与 我 们 的 活 动点 饮 率 得 到 提 高 P. 20 开 发 背 景开 发 进 程数

12、 据 分 享社 会 效 应目 录形 式 分 析 P. 21 截 至 07年 6月 百 事 、 可 口 数 据 分 析品 牌 商 店 食 堂 周 围 网 吧 设 备 投 放 店 招 投 放 RB/355ml铺 货百 事 7 10 12 42 14 35可 口 0 0 5 28 2 8共 卖 19 0 5 0 15合 计 26 10 22 70 16 58数 据 分 享 P. 22 百 事 投 入 ： 1、 十 送 一 政 策 2、 不 到 竞 品 专 卖 费 用 的 一 半 3、 竞 品 及 客 户 吧 台 的 简 单 的 包 装数 据 分 享预 计 销 量 ： PET+RB全 年 60000箱

13、 BIB450包 P. 23 开 发 背 景开 发 进 程数 据 分 享社 会 效 应目 录形 式 分 析 P. 24 社 会 效 应 山 东 农 业 大 学 饮 食 服 务 中 心 的 成 功 开 发 ， 严 重 打压 了 竞 品 ， 提 高 了 我 们 的 自 信 心 ， 对 驻 泰 其 它 高 校 乃至 整 个 泰 安 市 场 产 生 了 积 极 影 响 ， 我 们 积 累 了 丰 富 的市 场 开 发 经 验 ， 为 其 它 OP客 户 得 开 发 奠 定 了 良 好 的 基础 ， 但 通 过 对 市 场 数 据 的 分 析 ， 发 现 了 更 多 的 机 会 点， 我 们 将 再 接 再 厉 ， 争 取 取 得 更 好 的 成 绩 。 P. 25