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1、水水机机项项目目经经营营要要点点1任何一个项目都是卖方人员操纵的结果；2做项目一定要技术和关系二条腿走路；3做关系的二个阶段：突破、维护；4一定要见到决策人，并获得其认同；5战术上不要太多依靠经销商，否则肯定会失败；6在甲方一定要有至少二个不相关的线人；7学会操作项目的格局和进度，学会避开竞争最佳销售时机最佳销售时机8如何举行一次高质量的技术交流；9高质量的采购建议书，你做了吗？采购建议书采购建议书10FA-B真诚地为客户创造价值；11如何引导客户建立正确的价值观；12外资品牌的问题在哪里？充满自信，敢于向经销商、甲方说：充满自信，敢于向经销商、甲方说：“美的产品比外资美的产品比外资品牌更好品
2、牌更好”，并讲出道理，让人信服；，并讲出道理，让人信服；充满自信，敢于向经销商、甲方讲出美的的缺点和不足，充满自信，敢于向经销商、甲方讲出美的的缺点和不足，事先求得人家的谅解，同时也让对方感受到，你是一个事先求得人家的谅解，同时也让对方感受到，你是一个诚实的人，美的是一个诚实的企业。诚实的人，美的是一个诚实的企业。多疑多虑多盘问：往最坏处着想，往最好处努力；领导多疑多虑多盘问：往最坏处着想，往最好处努力；领导对下属要严加对下属要严加“拷问拷问”；直销时，区域经理最好二人同；直销时，区域经理最好二人同时跟一项目；经销时，我们的业务人员要与经销商的人时跟一项目；经销时，我们的业务人员要与经销商的人
3、员一起去见甲方，互相员一起去见甲方，互相“拷问拷问”；13角色转换：推销帮助客户购买把自己当成是客户的空调经理，与设计师及客户的有关人员一起，做好有关工作；14Q(-B)F。A因为问题，而推出我方特点；不要为讲优势而讲优势。15如何实现业绩增长：内涵式增长，外延式增长16中央空调销售成功的几个重要因素人才：形象和礼仪人才：形象和礼仪 态度和习惯态度和习惯 知识和技能知识和技能关系策略：老用户、经销商、设计师、评标关系策略：老用户、经销商、设计师、评标专家、政府官员、高阶朋友专家、政府官员、高阶朋友产品策略：我们能做而别人做不了的产品。产品策略：我们能做而别人做不了的产品。17价格策略坚定的价格意志合理的价格定位 *客户技术认同程度 *与客户关系到位程度 *客户的价格承受能力以及优惠期望 *竞争对手可能的价格定位中央空调销售成功的几个重要因素18个人策略要做，就成为专要做，就成为专家家中央空调销售成功的几个重要因素要做，就做高品味人士要做，就做高品味人士要做，就做高质量的工作要做，就做高质量的工作要做，就要卓有成效要做，就要卓有成效19斟酌合同条款，合情合理，不为难自己，也不为难客户。如遇僵局，换一种思维方式。中央空调销售成功的几个重要因素20Creates A Better Life让我们变得更好21
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