商业计划书

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1、商业计划书第一章：摘要首先，很感谢您能这份商业计划书，那么，既然您看了，我想对这份计划书还是抱有一点 好奇与兴趣的吧。所以，我希望您能认真把它看完，我相信当您看完这份计划书后，一定不 会让您失望的。在了解这份计划书前，我想先让您了解一些数据，以便于理解或清楚这份计划书的要点和 服务的客户群体。作为一个大学生，我发现并了解到我们大学生群体一个非常庞大的消费群体。据统计，我 国的大学生人口总数相当于英国的三分之一，德国的四分之一，年消费能力近1200 亿，而 且这只是 2009 年的数据统计，这个数字，每年都在不断的提升。并且值得注意的是，中国的大学生，是十分独特的细分群体，简单的也可以说是高校群

2、体。 这个群体是当前最超前的消费群体和最具潜力的品牌消费群体，高校消费具有市场规模巨 大、消费能力逐年上升、消费群体相对集中、具有巨大的潜在高端消费能力、是品牌建设的 拥护者和传播者等特点。这个消费虽然不像城市那么巨大全面，但是消费的类别却是一点也不少，据调查， 大学 生最主要的12 类消费，男生：伙食、通讯、买衣服、学习、吸烟、恋爱、喝酒、发型、交 际、电子产品、电影、娱乐。女生：伙食、通讯、买衣服、学习、小饰品、恋爱、化妆品、 发型、交际、电子产品、电影、娱乐等。而且我们不难发现，很多大学生“不差钱”。据统计，有 98%的学生主要经济来源是父母， 75%以上每月日常消费在千元左右，消费额度

3、属适中。像满足以前意义上的“温饱”消费只 占学生日常消费的 30%而已。因此，我们发现现在的大学生和以前已经不一样了，在经济越来越发达的今天，温饱等消 费已经占大学生消费的比例已经比较小了。“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的时代已 经过去，中国的大学学子目前正受到市场经济的强力冲击。在同一屋檐下的大学生群体，包 容着具有多种经济状况和消费能力的个体，他们像鸡尾酒一般拉开层次，并且区分程度相对 稳定。这种经济上的差异和分层不仅取决于他们不同的价值取向、思维方式和性格特征，而 且也是地域经济差异性的反映。但是大学生作为一个群体在消费方面是有一些共性的特点 的。总的来说就是不会理财，储蓄观念淡薄，

4、参照型消费，形象消费等。说了这么多，您可能会问，为什么讲这些关于大学生消费的问题呢？ 因为我们公司将来的主要消费群体就是这些高校的大学生，上述的种种是为了说明高校大 学生群体是一个非常有潜力，庞大，时尚，接受能力强的高消费群体，而我们公司就是要去 发掘这一潜力股，针对大学生这一细分群体进行的市场营销校园营销。校园营销就是企业通过采用针对校园市场的营销手段在学校推广校园群体适用产品的一 种营销方式。校园营销是在新的市场环境下企业营销方式由传统营销方式向个性化发展的 必然趋势，是企业营销方式的创新与营销潜在规则的有机结合。企业在进行校园营销活动时， 只要把握校园营销的特殊性和新颖性，制定出一套具有

5、针对性的营销方案，并做好每个方案 的细节，就可以取得良好的营销效果。但是普通的校园营销有一定的局限性，比方说太局限于地域性，宣传的范围小，手法也不 是太丰富，更主要的是，很多学生对那种普通的校园已经没有了新鲜好奇感，激发不了他们 太多的兴趣和注意，就无法让顾客有购买的欲望。因此，我们一直在想一种新型的更完善的校园营销模式。现在的营销方式有很多，成功的例子也有很多，它们之所以成功，肯定有成功的原因。我们觉得，最完美的营销模式就是不 断的更新，不断的结合，不断的汲取，只有这样，那种营销模式才能不断的改变它的漏洞和 缺点，从而更完善，更成功。所以，我们提出了一种全新的校园营销模式“四位一体”校园营销

6、模式。这“四位”是指：连锁店+网上商城+直购目录+学生管理。四位一体模式兼具电子商务的方便快捷和连锁销售的落地优势，能够为顾客提供更加先 进的购物体验，非常适合校园封闭式的顾客群体。目录册直购可以实现随时随地、轻松购物，是在校学生最适合的购物方式。目录册图文并 茂、产品信息全面，而且携带方便，随时、随地都可电话订购，还可享受到免费送货上门服 务，为相对活动环境范围小的在校学生提供了极大的购物便利。网上商城便于主动了解商品信息，也是高效便捷的交流平台，最受爱上网冲浪的同学们的 欢迎。网上商城也可提供方便快捷的购物体验，销售的商品可以成千上万，数量多，种类全， 其产品丰富性超过其他任何渠道。同学们

7、还可以在网上查看商品详细信息，交流购物趣闻、 图片，交流购物经验，让还没完全踏入社会的同学们增长经验，非常“80”，“90”后的大学 生。连锁店具有实地购物体验优势，非常适合同学们购买服装、学习资料等非标准化产品。连 锁店模式的连锁店分布在各大高校里或高校周边，交通便利。顾客可以在店内试穿衣服、学 习交流等，对于品牌的知名度有巨大的推动作用，同时可以大大提升B2C业务在客户中的 诚信度指标。学生管理的最主要作用是便于亲近大学生这一群体，用大学生与大学生交流，更能取得顾 客的信赖，大学生有青春，有活力，正好是我们品牌的阳光型代言人。同时我们也想给更多 的大学生在大学期间兼职的机会，我们想让他们更

8、早的适应社会，学会赚钱，学会理财。而 且用高校也有一定同学关系影响力，无形中就为我们做了广告。下面，我来介绍一下我们公司。第二章：公司介绍一、宗旨（任务）我们的目标是做成中国最大的高校产品营销公司，涉及的产品方方面面，例如餐饮、服装、 学习、运动、娱乐、物流、校园文化、校园基金等，并树立起独特的校园品牌文化。我们的宗旨是培养具有符合现代社会潮流的实践型高校人才，并充实到我们的企业来发展 自己，树立一种独特的商与学相结合的文，而成为全民皆知的一流高校服务性企业。二、商业模式“四位一体”校园营销模式，连锁店+网上商城+直购目录+学生管理。 我们的四位一体模式并非连锁店、网上商城、直购目录三大销售渠

9、道的简单叠加，而是 在信息化基础上的互助式营销平台。我们将先以最效率便捷的电子商务为突破口进入校园，采用目前完善的国际流行ERP系统，配合公司业务不断拓展，随需应变。以这一体系为基础，未来我们的连锁店将实现三 大销售渠道的信息化管理，既保证了企业高校运转，也达到了资源优化、节约成本的目的。 借助于校园信息的共享和精准营销，可以为目标客服提供全方位的服务支持。信息化管理是连锁经营的必备条件,ERP体系使得我们四位一体营销模式可以向全国各 高校复制。实现“一城一店”继而发展到“一校一店”的规模。在五年内进入主要行政一级 城市,开设约1000家连锁店,实现“一校一店,成为中国第一家辐射全国高校的大学

10、生 综合服务型公司。三、产品和服务我们的目标是取代学校周边的那些质量参差不齐、瞎标价格、不符合大学生作风的小摊小 贩,在高校建立规划统一,质量好,价格适中,涵盖学生多方面的综合型服务站点。四、公司管理我们的中基层管理人员将以优秀的大学生为主。大学生优势的显而易见的：一、他们比其他任何人都更熟悉自己的学校。二、他们的青春、时尚、活力是只有他们大学生才拥有的、三、大学也是一个小社会,而最能融入这个小社会的,就是雇佣这个小社会的成员。四、独立自主的风气已经在大学生中不断的形成,他们有相当多的人希望通过自己的双手来 获得报酬,而不是啃老,因此,这些岗位正好提供给了他们更多的机会。五、经济困难的学生也有

11、不少,他们有些人有很好的能力,却因为爱面子,害羞等原因没有 展现这一方面的才能。因此,在我们这样一个服务型企业,可以培养他们的实践和做事 能力,培养更多的高校人才。六、他们是无形的人体广告。 当然,高层管理人员还是以毕业生为主,我们更愿意的是提拔那些曾经是基层的大学生。五、风险这个问题是所有投资者最看重的问题,因此我想,坦诚的把风险列出来,有利于我们以后 的防范和救治,更重要的是得到投资人的信任。一、我们的初期可能要经历一段阴霾期。作为一个新兴企业,虽然大学生的接受能力比 较强,但这不代表他们就能很快的接受我们。但我想,绝大部分的企业都会面临这 样的问题,但只要熬过这一小段的阴霾期,春天就不远

12、了。二、盈利的周期会有点长。我觉得这个问题并不是问题,当然,前提是要足够的资金。 我们的目标是长远的,而不是在短期内达成就收手的,因此,在合理的盈利周期内 达到了盈利,那就是成功。三、资金链。既然之前说了盈利周期有点长,那么充足的资金是必不可少的,否则这项 事业没起步,就可能被扼杀掉了。第二章：市场分析一、市场介绍校园市场的特点1.封闭性在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要 是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名 度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市 场。2.容量大资料

13、显示，随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，截至2005 年，我国 高等教育在校生的人数将超过1600万，如果大学生年平均消费每人5000 元，年消费将高达 800 多亿，对商家和企业来说，也就意味着一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成，也 将占据未来整个消费市场不可忽视的一大份额3.开发成本低 目前，企业在校园的经营并非相当激烈，一个企业要进入校园市场比其在一般市场上抢 占份额要容易得多，成本也低得多。4.集中性 校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传，这样花费的成本相对较低 些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接5.延续性校园市场是有未来导向性的，具有

14、连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效 益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品 牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会 中消费的主导力量。6.文化的独特性 高等学校的文化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的 特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性 的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。高校文化在普及的过程中，也将引发 新一轮的文化消费的热潮，而网络的迅速发展，使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将 会打破以往校园文化仅作为社

15、会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连 成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点。二、销售策略一、开展校园市场调研 首先要做的是，开展校园市场调研。在校园营销中，我们没有多少成功案例或固定的模 式可以借鉴。对于希望在这一块有所作为的企业来说，一定要深入研究和分析校园市场，了 解和把握学生的消费特点，分析他们的消费习惯，例如他们更加容易受到周围朋友和同学的 影响，他们的消费观念还未完全角成，具有一定的感性等，而不能凭借在大众市场上的经验 和主观臆断来进行营销决策。二、产品开发要有针对性在产品开发过程中要充分考虑大学生的特性，多推出一些品质好、价格适中的

16、新产品。产品设计要有针对性，从外形到功能，不断融入大学生的文化元素，如手机内置单词查询、 外观新颖炫酷等。如果选对了产品，校园里的接受程度让人吃惊。三、进行市场细分和定向推广 在校园市场上也需要进行市场细分，从而使得企业可以根据不同的目标市场进行产品差 异化定位和营销，如通过数据采集，了解某个学校有多少个寝室，男女生比例多少，大一多 少人大二多少人这些细分数据都被掌握在手里，就可以进行校园定向推广，确保营销的 准确性和高效率。四、价格、付款方式要考虑大学生的承受力强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，价格对于大学生来讲是一个非常敏感的营销 工具，进入校园市场的产品定价应该倾向于中低档价格。另外

17、，企业可以针对大学生市场制 定相应的付款方式，比如电脑、数码相机等价值较高的产品，允许分期付款。五、充分利用互联网的力量传统媒体对年轻人的吸引正在下降，互联网现在是对大学生们来说是最具吸引力的媒 介。研究数据表明，目前中国的网络用户有1 亿人，其中有4000 万是宽带上网，并且这个 数字每天都在增加，大学生在其中占相当大的比例。这一切都说明，大学生对网络的重视和 依赖程度在攀升。因此，应该更多地利用网络在大学生群体中的的亲和力，在各种虚拟社区 和网络游戏中强化网络传播的力度，加强企业、品牌和大学生间的联系。六、发挥高校社团的作用高校社团是校园营销特别值得关注的一个环节，企业在高校的营销活动如果

18、能够得到学 生会或学生社团的支持与配合，结合学生的特点和社团活动计划来完成宣传活动和引导消费 导向，将会取得事半功倍的效果。如果有可能的话，企业甚至可以组建自己的高校活动社团， 利用社团达到自己的目的。七、寻找“意见领袖” 几乎每一所学校，都会有一小群人，他们的消费比较超前，什么东西都第一个用，这些 人会在第一时间带动整个学校的潮流。这些人就是所谓的“意见领袖”。可以设法建立一个“意 见领袖”网络，把这些人掌握在手中，通过给他们一些优惠或者赠送，带动新品的推广。这 个办法成本很低，但是效果很好，这些学生在引领身边潮流方面，甚至比找明星代言还有说 服力。八、用大学生熟悉的方式“说话” 贴近校园环

19、境，以大学生更加容易接受的语言和文化去展现企业的产品和品牌。改变品 牌和产品推广的方式，通过更加软性的广告，或者公益活动等公关活动来减少大学生规避的 心理，通过非商业性质的宣传活动，学生的参与，最终达到学生与学生互动、学生与厂商互 动的目的，达成品牌与消费群体的共鸣。九、明确活动的目的 在企业把营销活动延伸到校园内部之前，企业应该明确开展这样一个活动最根本的目的 是为了提升企业或产品的形象，还是仅为了搞一次促销。即便是二者兼顾时，也要划出其中 的一个偏重点，这样才能使得活动的形式更能完好地符合活动目的的要求。侧重扩大知名度、 提升形象的可做产品展示或者知识讲座，尽量淡化商业氛围，以免引起学生的

20、规避行为；侧 重推销产品的，要加大活动前期的宣传，以吸引学生对当天活动的足够关注，并且在促销方 式上应该力求多样化。企业加强对校园营销活动的认识是很重要的，要有一套系统的如何利 用学生社团开展企业校园营销活动的方案。找出适合企业自身的结合点和切入点。 十、通过巧妙方式，突破进入障碍企业的校园营销活动能否进入校园是其成功开展的基本前提。面对学校规章制度的限制 时，企业可依靠与校方业已建立的良好合作关系，或依靠校园内大型的全员性活动，或以赞 助的形式获得“准许进入”这样的一个“意外收获”来谋求进入校园的渠道。总之，在进入管制 较严的学校时，要想方设法使活动变得“重形象轻销售”。至于提供相应的资金也

21、是很有必要 的。倘若是那些禁止一切商业性活动的学校，企业只得选择放弃。 十一、采用俱乐部营销的方式，并结合必要的关怀度我国以往的该种营销方式有趋于贵族化的倾向，实际可以针对学生消费群，将其发展为 平民化的方式，为会员提供产品的优惠，或最新信息的发送，并以购买产品累计作为保留会 员资格的途径之一，以此达到对产品品牌持久有效的宣传并形成固定的购买群。可以定期派 发（不同于以往促销分散的派发形式，具有一定的规模性，集中性）新产品，发放印有本产 品品牌的生活用品，如学生较青睐的便签本、文具、生活小贴士等，采用POP的广告单、 海报等时尚元素，总之，从细节入手培育品牌意识。第三章、竞争性分析目前主要的竞

22、争对手高校周边那些传统的小摊小贩，他们虽然店铺小，但是有一定市场，所 以也有不少大学生喜欢逛小店。这也是我们一直考虑的问题，但是我们相信，只要我们的产品质量好，服务好，价格实惠 孰优孰劣，这个问题时间长了就自然化解了。第四章、公司营销的形式与问题校园营销的形式一般说来，企业开展校园营销活动的目的无外乎两个：或通过宣传以提升企业形象，提 高其品牌声誉；或通过活动在校园销售其产品。这样，根据不同的目的可以划分企业校园营 销活动的两种主要模式。因此，我们将选取好的形式来推广我们企业。以提升形象，扩大知名度为目的这种营销活动既可以影响企业的现实消费者，也可以影响企业的未来消费者。其形式主 要有以下几种

23、：1、在校内设立奖、教、助学金来加强形象传播。2、提供一定的实习培训机会。在校内指定某个社团为其选拔某方面的同学到该企业进 行一定时间的实习或培训，举行选拔活动，让学生进入到我们企业中，更深入地了解我们企 业及产品和运作过程，从而使得我们企业的声誉在同学间广泛传播，树立起我们企业关注大 学生素质和能力提高的形象，这将拉近我们企业与大学生之间的距离，而且这种活动所花费 的成本较低，效果很好。3、为学生活动提供赞助。动感地带不失为一个成功的例子，现在，提到“动感地带”这 一品牌，人们会自然地把它和“麦当劳”、 “周杰伦”、 “街舞”等年轻人的时尚新鲜事物联想到 一起。而 2005“动感地带”在中国

24、人民大学赞助举办的“首都高校街舞大赛”，更是将动感地带 “年轻”， “活力”， “动感”， “自由”等这些最时尚、最新潮元素展示无疑，迎合了学生的消费 口味，同时也使动感地带打上了 “最酷、最炫、最动感”时尚符号的烙印。4、协办学校的大型活动。一般说来，很多大学每年都要举办一些有影响力的学术会议 或者传统的文娱节目。这种大型活动的特点就是普及面广，影响力大，参与人数多，是企业 迅速扩大知名度，提升自身形象的好机会。如由中国人民大学广播台主办的每年一届的大学 生校园音乐盛典“歌影年华”不仅在校园内部有着广泛的学生基础，而且在整个首都高校中也 有很大的影响，吸引了众多企业的协助参与，成为一个知名校

25、园原创音乐品牌。5、举办专题活动。企业和校内某学生组织合作，举办一些以传播其企业形象或促销活 动为目的的活动，有利于企业集中地进行营销传播。6、为学校或学生的科研项目提供支持。如在复旦大学举办的 2005 第九届挑战杯大学 生科技成果转让仪式上，清华大学王晓峰同学的科技作品 FIYFIRE 电子系统设计平台被作 价400万元，成功地与四川龙泰金属有限公司签订了合作协议书，吸引了一大批的人的目光。7、到校园里开展一些现场录制节目。这种活动对学生来说具有很大的吸引力，尤其是 露天拍摄时，不仅同学们积极报名参加，而且还会引来成群的围观者，对企业可以产生很好 的宣传效果。“2005 百事新星大赛”，从

26、海选、复赛、半决赛的全程现场录制，吸引了首都 及河北地区97所高校的近100 万在校生，超过13000名选手报名参加比赛，持续3个多月 比赛的全方位宣传，极大地提升了百事可乐的品牌知名度及美誉度，深化了百事品牌的内涵， 给予高校学生更多的百事品牌体验。促进企业商品在校园里的现场销售为目的我们的营销形式主要有以下几种：1、与学校相关部门合作，承接学校针对学生的一些业务。2、通过校方来推广一系列服务。如银行业，很多大学生刚一入校就能拿到统一发放的 银行卡。此外，向新生介绍推广速汇通、网上银行、电话银行等业务。3、通过与校方勤工助学中心合作。如招聘部分学生在校园内代售其产品，为他们提供 勤工助学的机

27、会。我们想在这样一种方式下，由于前期的招聘，扩大我们在校园里的知名 度。4、我们将通过与院系教师合作。如指定或推荐某门课程的教材、辅导资料或参考书目 为某某出版社出版的或者某位作者的著作，同时辅以折扣优惠，从而促进书籍的销售。5、构建校内食堂，商店销售终端。6、我们的企业销售人员直接面对学生。三元、光明乳业就有专门的销售人员直接负责 学生订购，并采取统一配送等方式。 这以方式值得我们借鉴7、寻找校园代理人。我们企业的推销部门将到校园寻找一些学生作为代理，商品通过 这些学生传递到其他学生手中。第五章、计划书总结我想再申明一下，我们的四位一体模式并非连锁店、网上商城、直购目录三大销售渠道 的简单叠加，而是在信息化基础上的互助式营销平台。这一销售模式符合现代人们消费的 快节奏方式，在物流、互联网不断发展的，这也是销售模式发展的必然趋势。我相信您或许已经对我们的计划抱很大的兴趣了，其实我想，既然这份计划书得到您的肯 定，那么不久的将来，当我们的计划实行后，也一定会得到您的再一次肯定！无锡职业技术学院 软件 31031 嵇金耀、高扬 2011年4月