团队销售意义及执行.ppt

《团队销售意义及执行.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《团队销售意义及执行.ppt（37页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、医 药 代 表 专 业 促 销 程 序专 业 促 销 方 式面 对 面 拜 访 团 队 销 售 大 型 学 术 活 动 （ 总 部 ）市 场 临 床 观 察 及 验 证其 他 (媒 体 宣 传 、 义 诊 、 联 谊 活 动 等 ) 面 对 面 拜 访特 点 :n 针 对 性 强 。 针 对 某 个 特 定 人 物 、 特 定 问 题 ，对 产 品 的 讨 论 较 深 入 ， 以 满 足 不 同 层 次 、不 同 类 型 的 需 要 ， 使 得 拜 访 准 确 性 提 高 。n 单 位 时 间 产 生 的 效 能 较 低 ， 要 达 到 整 体 的销 售 目 标 花 费 的 时 间 较 多 ，

2、 同 时 对 销 售 技巧 的 要 求 较 高 。 n 与 医 生 面 对 面 交 谈 比 较 随 意 ， 富 有 亲 切 感 ，易 于 建 立 彼 此 间 长 期 合 作 的 基 础 。 面 对 面 拜 访技 巧 ：拜 访 前 计 划 开 场 白 探 寻 需 求 产 品 FAB 陈 述 态 度 回 应 缔 结 访 后 分 析 团 队 销 售特 点 专 业 性 销 售 方 式 短 时 可 同 时 对 多 个 目 标 顾 客 传 达 讯 息 ， 效 率高 ， 较 经 济 。 介 绍 产 品 信 息 较 完 整 。 较 高 的 仪 表 、 着 装 要 求 及 演 讲 技 巧 。 会 前 计 划 和

3、 准 备 是 会 议 成 功 的 关 键 。 医 生 对 产 品 的 熟 悉 程 度 决 定 会 议 的 内 容 及 形式 。 团 队 销 售 技 巧“主 办 人 ” 是 必 须 重 视 的 环 节 。选 择 目 标 听 众 ， 人 数 以 10-20人 为 妥 。讨 论 部 分 是 精 华 。必 须 的 物 质 准 备 。演 练 、 演 练 、 再 演 练 。会 后 回 馈 （ 会 议 的 结 束 是 销 售 的 开 始 ） 。 团 销 会 议 技 巧 简 介 :越 来 越 多 的 机 会 ,医 药 代 表 需 要 以 推 广 会的 方 式 来 宣 传 公 司 产 品 及 新 观 念需 要

4、一 次 面 对 一 组 人 员 ,需 要 特 殊 的 沟 通技 巧 目 的影 响 医 师 处 方 药 品 的 因 素 学 术 会 议 、 讨 论 会 学 术 界 权 威 的 影 响 和 推 荐 同 事 推 荐 广 告 宣 传 患 者 要 求 利 益 驱 动 临 床 试 验 医 保 作 用对 激 烈 的 竞 争 环 境 ： 可 塑 造 专 业 化 的 形 象 ， 增加 医 生 的 印 象 、 信 赖 ， 一 对 一 推 向 中 难 发 挥 的地 方提 高 经 济 效 益 ： 既 可 以 同 时 对 一 个 团 体 做 说 明 ，又 可 以 对 于 平 时 难 以 见 到 的 或 见 不 到 的

5、客 户 一网 打 尽医 生 需 要 ： 新 产 品 、 资 讯 、 进 展利 用 团 体 互 动 效 应 ： 同 行 促 销 利 益增 加 产 品 使 用 率增 加 医 生 对 你 的 信 任 感增 加 公 司 以 医 药 服 务 为 导 向 的 形 象对 团 体 同 时 作 说 明 ， 更 经 济可 与 不 易 接 近 的 医 生 适 时 沟 通提 升 医 生 对 公 司 及 产 品 的 兴 趣 优 点一 次 向 许 多 人 说 明 产 品 ,效 率 高目 的 明 确 ,参 会 人 员 注 意 力 集 中产 品 说 明 时 间 长 ,能 充 分 发 挥运 用 视 听 工 具 ,较 为 生 动

6、 ,有 吸 引 力 ,而 且 比 较有 系 统可 借 机 提 供 各 种 服 务 (食 品 /饮 料 /小 礼 品 )容 易 促 成 整 体 承 诺 使 用 时 机为 迅 速 传 达 正 确 的 信 息 而 无 法 用 一 对 一 的 销 售时利 用 团 队 互 动 而 消 除 部 分 医 生 对 公 司 产 品 的 误解 、 偏 见建 立 以 后 的 销 售 气 氛激 发 不 易 沟 通 医 生 的 兴 趣建 立 公 司 、 个 人 形 象借 机 表 示 针 对 性 的 目 的 学 术 性 推 广 活 动 的 实 施新 概 念新 理 论新 市 场新 的 大 型 学 术 试 验 结 果新 的

7、临 床 报 告新 的 适 应 证 推 广 模 式大 型 学 术 会 议 （ 中 外 专 家 ）小 型 学 术 会 议 （ VIP讨 论 会 等 ）科 内 会 （ 幻 灯 或 病 例 ）征 文 类上 市 后 的 临 观学 习 班 、 继 续 教 育 科 内 会日 常 拜 访 ： 一 对 一 、 常 规 工 作大 型 学 术 会 “ 消 耗 ” 太 大科 内 会 ： 弥 补 不 足 一 次 科 内 会 的 组 成讲 演 者听 众 (客 户 )各 种 资 源内 容 讲 演 者 所 应 具 备 的 条 件1.有 关 主 题 的 知 识2.了 解 听 众 的 需 要3.真 诚4.计 划 和 组 织 能

8、力5.个 人 仪 表6.沟 通 的 技 巧 计 划 组 织 能 力 :利 用 各 种 可 能 的 机 会设 定 目 标会 前 了 解 客 户 的 需 求 ,解 决 客 户 反 对 意 见选 择 适 当 的 工 具 和 资 料 各 种 资 源1.会 场 大 小 及 形 状2.座 位 安 排3.亮 度4.视 听 装 备n 讲 台n 荧 幕 /幻 灯 机 /投 影 仪n 电 源 插 座 n 黑 板5.桌 子6.资 料 /幻 灯 片 /签 到 表 内 容1.目 的 :展 示 说 明 产 品 /树 立 品 牌 形 象 /订 货2.时 间 控 制 :具 体 会 议 具 体 分 析 ,通 常 讲 解 部 分

9、 不超 过 25分 钟 例 如 :幻 灯 片 介 绍n 简 介 _3分 钟n 放 映 幻 灯 片 _20分 钟 n 反 馈 /讨 论 /资 料 发 放 _10分 钟n 合 计 : 33分 钟 预 习重 要 的 推 广 会 可 以 在 同 事 /上 级 /朋 友 面 前 练 习如 果 你 缺 乏 经 验 ,则 必 须 预 习 ,以 便 :n 熟 练 使 用 视 听 工 具 及 内 容n 有 机 会 改 正 缺 点 建 立 自 信 心 会 议 组 织 流 程会 前 准 备会 中 要 求会 后 评 估会 后 跟 进 一 、 会 前 准 备六 点 ： 1、 科 室 选 择 、 调 研 、 目 的 、

10、目 标 2、 关 键 人 物 3、 确 定 会 议 地 点 4、 资 料 、 讲 义 准 备 5、 讲 者 6、 主 讲 个 人 准 备 1、 选 定 科 室单 一 科 室 ？科 室 间 关 系 ？是 重 点 科 室 ？该 科 室 的 用 药科 室 接 受 新 药 的 能 力 2、 关 键 人地 位 、 专 业 、 影 响 力本 人 接 受 新 药 的 能 力能 否 按 期 参 会拜 访 沟 通 关 键 人 物已 用 药 关 键 人 物扩 大 用 药 关 键 人 物暂 时 对 立 的 人 物 3、 地 点利 于 集 中可 做 幻 灯 讲 解不 受 干 扰就 近 4、 资 料 、 讲 课 准 备

11、产 品 样 宣 （ 样 品 ）讲 课 内 容纪 念 品 5、 讲 者 及 其 准 备内 容 6、 竞 品竞 品 的 使 用该 品 推 广 手 段是 谁 ？ 7、 会 议 效 果预 期 效 果一 个 月 内 临 床 消 耗时 间 充 足时 间 安 排 二 、 会 中 要 求接 待 、 签 到开 场公 司 介 绍产 品 介 绍讨 论记 录结 束礼 品 、 资 料 发 放 步 骤A.简 介n 陈 述 目 的 ,介 绍 会 议 内 容n 鼓 励 参 与B.讲 演 -根 据 既 定 计 划 或 应 变 计 划 进 行C.反 馈 -与 客 户 讨 论 问 题D.总 结n 重 点 内 容 的 复 习 n 根

12、 据 既 定 目 标 ,鼓 励 客 户 采 取 行 动n 争 取 客 户 的 承 诺 进 行 会 议提 早 到 会 场 ,预 留 充 分 时 间 再 一 次 检 查 是 否 一切 完 备迎 接 与 会 人 员执 行 计 划总 结 性 陈 述如 可 能 现 场 感 受 缔 结欢 送 与 会 者 执 行 计 划关 键 性 开 场关 键 人 发 言积 极 发 放 资 料 名 片 等沟 通 联 系 方 法控 制 时 间总 结 准 备准 备再 准 备开 会 的 关 键 三 、 会 后 评 估是 否 达 到 预 期准 备 是 否 完 善听 众 的 反 应制 定 会 后 跟 进 四 、 会 后 跟 进第 一 次 ： 次 日 上 午 ， 初 步 效 果第 二 次 ： 第 三 天 ， 使 用 问 题 的 反 馈的 三 次 ： 第 二 周 ， 医 生 数 量 ， 销 量 等跟 进 ： 电 话 感 谢准 备 再 次 拜 访准 备 文 献 等再 次 邀 请 参 加 研 讨 会 等邀 请 社 交 活 动家 访 、 夜 访