买手之基本技能培训(内含库存结果分析)

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1、针对订货会 买 手 （ BUYER） 买 手 ： 运 用 专 业 的 经 验 ， 预 见 未 来 及 现 在 市 场 的 实 际 需 求 的 前 提 下 ， 有 计 划 、 有 目 的 、 有 数 量 的 采 购 合 适 销 售 的 商 品 人 员 。 什 么 样 的 人 可 充 当 买 手 ： 店 长 、 营 业 员 ： 可 从 专 卖 店 中 挑 选 出 一 二 个 比 较 有 潜 质 的 店 长 或 店 员 培 养 成 为 买 手 ， 负 责 采 购 管 理 和 日 常 的 货 品 管 理 。 买 手 日 常 工 作采 购 计 划 制 定 ；参 加 订 货 会 ， 订 货 ；到 货 上

2、市 安 排 ；日 常 销 售 与 补 货 处 理 ；销 售 跟 踪 （ 销 售 报 表 制 做 ） ；货 品 归 并 ；库 存 降 解 ；历 史 数 据 分 析 与 存 档 ； 采 购 前 期 准 备采购前期准备 现 有 网 点 分 析网 点 拓 展 与 改 造 计 划当 季 销 售 周 期 确 定单 店 销 售 分 析 与 批 发 公 司 确 认 指 标库 存 分 析 预 估 单 店 的 销 售 量对 指 标 进 行 分 解 初 步 生 成 采 购 计 划 参 加 产 品 培 训 会 订货会流程记 录 货 品 细 节 看 样 选 款 （ 宽 度 ）看 样 下 量 （ 深 度 ） 1.按 产

3、品 功 能2.按 产 品 系 列3.按 产 品 性 别 4.按 产 品 级 别5.按 产 品 款 号 6.按 产 品 颜 色生 成 初 步 订 单 按 单 店 下 量 初 步 审 核录 入 产 品 尺 码 交 单 、 订 货 结 束提 交 分 销 商 审 核 YESN0N0 YES -買手的第一大基本功夫-買手的第二大基本功夫买手基本功整體回顧-買手的第三大基本功夫課 程 大 綱 o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞

4、销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率 p基 础 资 料 维 护 (实 例 )Tip:在 统 计 销 售 收 入 时 ， 须 关 注 营 业 天 数 .p进 销 存 数 据 备 份 .p历 史 促 销 活 动 及 竞 品 动 态 收 集 o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率 p同 期 对 比 ： 例 如 08年 12月 对 比 07年

5、12月 (可 分 铺 对 铺 与 所 有 铺 对 比 )p环 比 对 比 ： 例 如 08年 12月 对 比 08年 11月p店 效 ： 平 均 月 均 单 产p坪 效 ： 平 方 面 积 销 售p人 效 ： 人 均 贡 献 销 售p客 单 数 :小 票 单 数p客 单 价 :平 均 每 单 金 额p客 单 量 :平 均 每 单 数 量 (即 连 带 率 )p折 扣 率 :实 收 金 额 /吊 牌 金 额p毛 利 率 :毛 利 额 /实 收 金 额 或 (折 扣 率 -进 货 率 )/折 扣 率 重 要 指 标 200701 200801 08VS07 坪 效 1441 3226 124% 人

6、 效 24493 54834 124% 小 票 数 2183 4131 89% 客 单 价 269 319 18% 连 带 率 1.34 1.71 28% 折 扣 率 0.93 0.73 -20% 库 销 比 3.28 1.22 -63% p周 业 绩 分 析 报 表 (实 例 )作 用 ：（ 1） 了 解 目 标 达 成 情 况 ， 有 力 督 促 销 售 进 度 （ 2） 与 上 周 同 期 /上 月 对 比 ， 了 解 本 期 销 售 状 况（ 3） 了 解 店 铺 的 赢 利 状 况 。 及 时 发 现 问 题 ， 解 决 问 题 。 销 售 达 成 率 ： 年 度 目 标 1278万

7、 元 ， 实 绩 1312万 元 ， 达 成率 103%, 08年 月 均 单 产109.4万 元 ，主 要 指 标 与 竞 品 比 较 ： 月 单产 较 AD同 规 模 店 铺 基 本 持 平 ；坪 效 与 AD持 平 ， 比 NIKE略 低 ；人 效 较 NIKE总 体 水 准 略 偏 高 ，明 显 高 于 AD；货 品 配 送 、 存 销 规 模 ： 多 频次 小 额 物 流 （ 周 配 次 3次 ） 、定 期 货 品 集 中 ， 单 店 存 货 水准 良 性 ， 存 货 周 转 速 度 较高 ； o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成

8、率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率 按 类 别 、 性 别 作 用 ：（ 1） 分 析 单 周 销 售 情 况 ， 及 时 补 充 或 调 配（ 2） 与 上 周 同 期 对 比 ， 了 解 本 期 销 售 状 况（ 3） 清 晰 库 存 状 况 ， 分 析 各 小 类 的 可 售 周 期 ， 根 据 不 同 小 类 做 不 同 的 动 作 。 按 类 别 、 性 别 、 品 类 作 用 ：（ 1） 分 析 单 周 销 售 情 况 ， 及 时

9、补 充 或 调 配（ 2） 与 上 周 同 期 对 比 ， 了 解 本 期 销 售 状 况（ 3） 清 晰 库 存 状 况 ， 分 析 各 小 类 的 可 售 周 期 ， 根 据 不 同 小 类 做 不 同 的 动 作 。 按 类 别 、 性 别 、 品 类 、 销 售 尺 码作 用 ： （ 1） 分 析 单 周 销 售 情 况 ， 及 时 补 充 或 调 配（ 2） 与 上 周 同 期 对 比 ， 了 解 本 期 销 售 状 况（ 3） 清 晰 库 存 状 况 ， 分 析 各 小 类 的 可 售 周 期 ， 根 据 不 同 小 类 做 不 同 的 动 作 。 按 类 别 、 性 别 、 品

10、类 、 年 代 (季 节 )作 用 ： （ 1） 分 析 单 周 销 售 情 况 ， 及 时 补 充 或 调 配（ 2） 与 上 周 同 期 对 比 ， 了 解 本 期 销 售 状 况（ 3） 清 晰 库 存 状 况 ， 分 析 各 小 类 的 可 售 周 期 ， 根 据 不 同 小 类 做 不 同 的 动 作 。 作 用 ：（ 1） 分 析 出 畅 销 款 和 滞 销 款 。 了 解 其 畅 销 、 滞 销 的 原 因 ， 为 未 来 采 购 积 累 经 验 。（ 2） 了 解 商 品 赢 利 能 力 ， 即 对 生 意 贡 献 的 重 要 性 。（ 3） 清 晰 库 存 状 况 。 分 析

11、 畅 销 品 和 滞 销 品 的 可 售 周 期 ， 根 据 不 同 款 式 做 不 同 的 动 作 。 按 类 别 、 性 别 、 品 类 、 售 馨 率 v售 罄 率 反 映 了 产 品 的 销 售 速 度 是 否 受 欢 迎 ， 要 充 分 关 注 新 货 上 市 的 售 罄 率 ， 发 现 问 题 研 究 问 题 ， 及 时 采 取 措 施 。 o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销

12、比、新货率、动销率、库龄、断码率 l 库 存 分 析 意 义l 库 存 分 析 的 逻 辑 基 础l 库 存 分 析 的 重 点 指 标l 库 存 分 析 思 路 Keep moving Keep moving l 店 铺 产 品 陈 列 标 准 依据店铺级别、店铺面积、 店铺布局、销售状况制定 合理的陈列标准。l 店 铺 SKU容 量 依据店铺布局、陈列标准 确定店铺的SKU容量。 服 装 墙 SKU规 划4代 店5代 店 鞋 墙 SKU规 划 店铺的SKU管控为什么要控制过多的SKU数量？l店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率l保证店铺的形象和视觉效果 l增加顾客选择产品所花费的时间l增加

13、门店订货、补货的难度l增加缺货的几率 练 习 （ 一 ）依 据 店 铺 布 局 、 货 架 数 量 进 行 SKU测 算5代 店 答 案5代 店 o 订 货 深 度 测 算 公 式 : 预 计 冬 春 某 系 列 订 货 A款 的 平 均 深 度 =该 系 列 A量 款 08销 售 平 均 深 度 （ 1+增 长 率 ） 售 罄 率 例 如 ： 08年 春 季 的 女 款 常 规 跑 鞋 销 售 前 三 名 是货 号 颜 色 品 名 季 节 年 度 到 货 数 量 单 价 销 售 数 量 售 磬 率281203-6 白 紫 兰 常 规 跑 鞋 春 季 2008 842 198 805 95.5

14、3%281212-1 白 月 常 规 跑 鞋 春 季 2008 440 238 421 95.72%281212-2 白 灰 橙 常 规 跑 鞋 春 季 2008 850 238 729 86.56%则 预 计 09年 春 季 女 款 常 规 跑 鞋 A款 订 货 平 均 深 度 为 :(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款 (261203-6)订 货 最 深 度 =805 (1+30%)/95%=1101 09Q4采购计划策略1.销售周期调整为10月至1月2.结合09Q3订货预测09Q4计划 1. SKU的宽度和深度2.上下身比例3.搭配性或整套系列感4.顏色搭配5.生命周期6.价格帶7.月份佔比Tip:下 单 时 ,须 关 注 SKU的 尺 码 分 配 . 商品生命周期 1、表示商品上架与下架的時間2、生命周期越長表示下單的數量應該更多(考虑SKU深度)3、普通生命周期分為30天、60天、90天 检视商品大表