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1、上海大众培训资料上海大众培训资料28.Skoda 关爱销售及关爱销售及相关理念相关理念(0.5)课程总目标课程总目标 训练销售人员在训练销售人员在SkodaSkoda销售核心流程中的具体行为销售核心流程中的具体行为和技巧，以提升他们的销售实战技能，最终以提升顾客和技巧，以提升他们的销售实战技能，最终以提升顾客满意度和销售量为目的。满意度和销售量为目的。2总目录总目录A-Skoda 关爱销售及相关理念关爱销售及相关理念B-Skoda 顾客专业接待技巧顾客专业接待技巧C-顾客需求分析技巧顾客需求分析技巧D-引导式产品介绍技巧引导式产品介绍技巧E-有效的试乘试驾技巧有效的试乘试驾技巧F-处理顾客异议
2、技巧处理顾客异议技巧G-价格商谈和结案成交技巧价格商谈和结案成交技巧H-销售技能综合汇报演练销售技能综合汇报演练3培训内容安排培训内容安排课程名称课程名称时间安排时间安排1-Skoda 关爱销售及相关理念关爱销售及相关理念第一天上午第一天上午2-Skoda 顾客专业接待技巧顾客专业接待技巧第一天下午第一天下午第二天上午第二天上午3-顾客需求分析技巧顾客需求分析技巧第二天下午第二天下午4-引导式产品介绍技巧引导式产品介绍技巧第三天第三天5-有效的试乘试驾流程和技巧有效的试乘试驾流程和技巧第四天上午第四天上午6-处理顾客异议技巧处理顾客异议技巧第四天下午第四天下午7-价格商谈和结案成交技巧价格商谈
3、和结案成交技巧第五天上午第五天上午8-销售技能综合汇报演练销售技能综合汇报演练第五天下午第五天下午4本次培训采用笔试和演练考试相结合的方式，综合检验学员对所学知本次培训采用笔试和演练考试相结合的方式，综合检验学员对所学知识和技能的掌握情况，请同学务必保证出勤和纪律。识和技能的掌握情况，请同学务必保证出勤和纪律。引导式产品介绍技巧实车演练考试100分25%试乘试驾技巧演练考试100分25%本次培训的结业笔试100分30%出勤和纪律20%笔试考核闭卷笔试考核闭卷综合得分综合得分80分及格分及格培训考核说明培训考核说明5请准时出席培训请准时出席培训请保持课堂整洁请保持课堂整洁请勿在教室内吸烟请勿在教
4、室内吸烟请将手机关闭或调至震动请将手机关闭或调至震动请勤做笔记请勤做笔记请鼓励其他学员请鼓励其他学员培训规则培训规则6Skoda 关爱销售及相关理念关爱销售及相关理念正确的理念和心态是销售成功的基础正确的理念和心态是销售成功的基础思考思考 作为销售人员，大家都希望多卖车，多赚佣金，作为销售人员，大家都希望多卖车，多赚佣金，但是目前的市场竞争异常激烈，您认为您可以卖更多但是目前的市场竞争异常激烈，您认为您可以卖更多车的前提条件有哪些？车的前提条件有哪些？8控制控制影响影响关心关心控制区的概念控制区的概念要行动！不要借口！9思考思考大家都期盼销售能获得成功，大家都期盼销售能获得成功，你知道一笔交易
5、要想成功必须具备哪些要素吗？你知道一笔交易要想成功必须具备哪些要素吗？10信心需求购买力销售成功的要素销售成功的要素销售成功的关键在于顾客！11信心信心需求需求购买力购买力金钱决定权显在潜在品牌产品/服务公司人员销售成功的要素销售成功的要素12信心信心信心信心需求需求需求需求购买力购买力购买力购买力关心区关心区影响区影响区控制区控制区与控制区的关系与控制区的关系销售重在建立顾客的信心，影响并发掘顾客的需求！13思考思考 销售服务的目的是什么？业绩提升忠诚客户客户满意 14对待顾客的心态对待顾客的心态满怀感同身受之心去理解客户的情感诉求，用他们期望的方式满足、直至超越他们的期望值。保持一颗HUM
6、AN TOUCH之心 15对待顾客的行为对待顾客的行为可可 信信 态态 度度 积积 极极公公 正正体体 贴贴 用用 户户乐乐 意意 助助 人人 果果 断断特特 别别将将Human Touch核心价值观转化为行为习惯核心价值观转化为行为习惯用行动传递你的真诚给客户用行动传递你的真诚给客户16小小时刻小小时刻小小印象小小印象小小决定小小决定时刻注意服务细节时刻注意服务细节 善于用善于用MOT打动和感动顾客打动和感动顾客17不断给顾客以惊喜不断给顾客以惊喜不断超越顾客的期望值不断超越顾客的期望值5105018Skoda关爱销售关爱销售Soulware将心投入以客户最期望的方式以客户最期望的方式了解客
7、户需求了解客户需求满足客户需求满足客户需求达到双赢的目的达到双赢的目的创造忠诚的客户创造忠诚的客户19Skoda关爱销售理念测试关爱销售理念测试 散页表中有14项陈述,请通过您自己的经历与观点来决定该陈述的“正确与否”。请先单独思考6分钟，然后填妥“个人意见”一栏。然后，组成各个小组，在与小组成员讨论20分钟，得出统一结论后，填妥“小组意见”一栏。最后全班人员一起讨论各项陈述。当全班人员得出统一结论后，你可以决定保留或修改你原先的判断，并将结论写在“最终意见”一栏中。散页练习散页练习20付诸行动付诸行动集客行动集客行动 接待准备接待准备 需需求求分分析析商品介绍商品介绍试乘试驾试乘试驾售前跟踪
8、售前跟踪*签签约约成成交交顾顾客客接接待待交交车车持续关爱持续关爱销售核心流程销售核心流程 Core Sales ProcessCore Sales ProcessCore Sales ProcessCore Sales Process将行动落实在每日销售工作中，你每达到将行动落实在每日销售工作中，你每达到一个环节的目标，就向成功迈进了一步。一个环节的目标，就向成功迈进了一步。成功销售的关键环节成功销售的关键环节建立顾客信任了解顾客需求销售过程中要时刻问自己：顾客信任我吗？顾客的需求我真的了解吗？22现在我们知道，按照销售核心流程执行，每一步现在我们知道，按照销售核心流程执行，每一步 都能达到目标，可以有效提升销售成交率，但在都能达到目标，可以有效提升销售成交率，但在 日常实际销售过程中，这样做会遇见什么困难？日常实际销售过程中，这样做会遇见什么困难？如何有效地将顾客引入销售核心流程？如何有效地将顾客引入销售核心流程？回顾与思考回顾与思考23交流时间交流时间
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