【商业地产】武汉荷叶山庄项目可行性研究报告2007年-38PPT教学文稿

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1、【商业地产】武汉荷叶山庄项目可行性研究报告2007年-38PPT Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望报告内容报告内容p项目提出项目提出p武汉市宏观经济背景武汉市宏观经济背景p武汉市城市规划武汉市城市规划p武汉市房地产市场分析武汉市房地产市场分析p项目基本情况与项目基本情况与SWOT分析分析p区域住宅市场研究及项目定位区域住宅市场研究及项目定位p项目投资经济测算项目投资经济测算p项目风险评估及初步建议项目风险评估及初步建议项目提出项目提出p项目概况项目概

2、况 荷叶山庄项目位于武汉市武昌区，处于武汉市东湖开发区内，东侧紧邻正在建设中的中环线及高速铁路、西至在建市政路关山四路、北邻高压走廊、南侧紧邻待征建设用地。本项目用地面积为61.8万平方米，按照目前的初步规划构想，容积率1.62，地上总建筑面积约100.4万平方米，产品以高层住宅、花园洋房、联排别墅为主。项目分期开发建设，计划用五年时间全部建设完成。项目地块示意图项目地块示意图武汉市宏观经济背景武汉市宏观经济背景 武汉市城市简介武汉市城市简介p地理位置地理位置 武汉市位于江汉平原东部，长江中游与汉水交汇处。市区由隔江鼎立的武昌、汉口、汉阳三镇组成，通称武汉三镇。p城市面积城市面积 武汉市国土面

3、积8467.11平方公里，为湖北省土地总面积的4.6%。，其中建成区面积202平方公里。p行政区划行政区划 武汉市辖江岸、江汉、硚口、汉阳、武昌、青山、洪山、蔡甸、江夏、黄陂、新洲、东西湖、汉南13个区。p人口人口 2005年末，全市常住人口858万人。户籍人口801.36万人。武汉市宏观经济背景武汉市宏观经济背景p国内生产总值国内生产总值 2006年武汉市生产总值为2590亿元，增长14.8%，增幅比2005年提高0.1个百分点，创近十年来增幅之最。p产业结构产业结构 2006年，第二产业的增加值为1194.00亿元，增长18.0%；工业仍是经济发展的重要支撑点，2006年工业增加值首次突破

4、千亿元大关，增长18.9%，增幅创历史新高。年份2003年2004年2005年2006年第一产业95.13103109.57115.914.30%5.20%4.50%4%第二产业741.89031019119412.80%17.80%17.90%18%第三产业825.479501109.431280.0912.50%13%13.10%13%武汉市宏观经济背景武汉市宏观经济背景p固定资产投资固定资产投资 2006年，武汉市全社会固定资产投资完成1325.29亿元，比2005年增长26.1%。全年房地产开发投资366.15亿元，增长22.9%。p居民收入居民收入 2006年武汉市城市居民人均可支配

5、收入达到12359.98元，创历年增加额新高。城市居民人均可支配收入增长13.9%，创近11年增幅之最。武汉市作为国内中部重要城市武汉市作为国内中部重要城市，有着深厚的经济基础和广泛的影响力，尤其是近年来城市各项经济有着深厚的经济基础和广泛的影响力，尤其是近年来城市各项经济指标一直保持着较快的增长速度，不断壮大的城市综合经济实力显示出较大的市场投资价值。指标一直保持着较快的增长速度，不断壮大的城市综合经济实力显示出较大的市场投资价值。武汉市城市规划武汉市城市规划p武汉市城市发展目标武汉市城市发展目标城乡一体化、开放型、城乡一体化、开放型、多功能的现代化国际性城市。多功能的现代化国际性城市。p武

6、汉市规划武汉市规划（1）住宅区规划 规划建设后湖、站北、长丰、四新、南湖、白沙等大型居住新区，引导旧城人口向外围综合组团疏散，促进汉口、汉阳与武昌居住人口和用地相对平衡。（2）CBD商务区规划 武汉CBD选址于汉口的王家墩地区，总规模约1300万平方米，建设周期为15-20年。（3）商业区规划 建立后湖、汉口火车站前、古田二路、十里铺、四新、沌口、解放路、徐东路、白沙洲、鲁巷、南湖、八大家等12个市级商业副中心。武汉市主城总体规划图武汉市主城总体规划图武汉市城市规划武汉市城市规划东湖新技术开发区规划东湖新技术开发区规划p开发区简介开发区简介 武汉东湖新技术开发区成立于20世纪80年代，2001

7、年被原国家计委、科技部批准为国家光电子产业基地，即“武汉武汉 中国光谷中国光谷”，现在武汉东湖新技术开发区正在申报国家级经济技术开发区。p经济情况经济情况 2006年，东湖高新区技工贸总收入超过1000亿元，工商注册企业累计11647家，高新区从业人员14.5万人，从业人员主要集中在亿元以上的大企业和高新技术企业中。p区域发展定位区域发展定位 以高新技术产业为品牌，以教育、科研和轻制造业为支撑，融居住、商业、文化、游憩功能为一体的多元复合城市区域。武汉市城市规划武汉市城市规划p开发区规划开发区规划 规划为”一区、两心、三轴、五园“p开发区用地开发区用地 开发区总规划范围120公里，其中：（1）

8、产业用地 沿中环线-新武黄公路向东发展，形成用地用地1010平方公里平方公里，建筑面积建筑面积10001000万万mm的产业区。（2）研发用地 原有教育、研发基地多集中在珞喻路沿线，可沿雄楚大道及老武黄公路向九峰方向发展，形成规划用地8平方公里，建筑面积1600万m的研发基地。（3）居住用地 主要位于自然生态环境优美的九峰山以南地区，以及后梁子湖以北地区，引导居住生活向东延伸，形成规划用地8平方公里，建筑面积1200万m的居住区。东湖新技术开发区是武汉市江南片东南部一个具有相对完善功能的城市区域，大学、科研机构密东湖新技术开发区是武汉市江南片东南部一个具有相对完善功能的城市区域，大学、科研机构

9、密集，高新技术产业初具规模，城市基础设施比较完善，未来发展空间十分巨大。集，高新技术产业初具规模，城市基础设施比较完善，未来发展空间十分巨大。武汉市城市规划武汉市城市规划富士康产业园富士康产业园p产业园简介产业园简介 武汉科技工业园是富士康在大陆投资建设的第10个产业园区，亦是在大陆规模最大的园区。总投资超过总投资超过4040亿美元亿美元，占地超过占地超过1 1万亩万亩，各类配套企业超过100家，可吸纳各类就业人员15至20万人，软件园占地2500亩，将聚集2万余国内外软件人才，武汉由此将成为全球光机电重镇。p产业园对区域房地产的影响产业园对区域房地产的影响 （1）催生大量实力购房者 （2）生

10、活配套日趋完善 （3）提升房价，楼市趋旺p产业园对本项目的影响产业园对本项目的影响产业园庞大就业群体对高档住宅存在潜在巨大需求。从右图可以看到，本项目处于东湖科技新城的核心地带，项目定位高档住宅项目，是顺应方向需求的。武汉市房地产市场分析武汉市房地产市场分析p武汉市房地产投资情况武汉市房地产投资情况 2006年武汉市房地产开发投资为366.15亿元，同比增长22.9%；其中，房地产住宅投资为271.8亿元，同比增长25.3%，占房地产开发总投资的74.2%。房地产投资规模正呈逐年上升之势。p武汉市房地产市场供应情况武汉市房地产市场供应情况 2006年全市房屋施工面积为2876.92万平方米，同

11、比增长 4.6%。其中：住宅施工面积为2429.16万平方米，同比增长5.7%；2006年全市房屋竣工面积为873.83 万平方米，同比增长6.9%。武汉市房地产市场分析武汉市房地产市场分析p武汉市房地产市场需求情况武汉市房地产市场需求情况 2006年武汉市商品房销售面积为960.88万平方米，同比增长18%；其中商品房住宅销售面积为908.92万平方米，同比增长20%，占商品房销售面积的94.6%。p武汉市房地产市场空置情况武汉市房地产市场空置情况 截止2006年底，全市商品房空置面积为128.12万平方米，同比下降21%。p武汉市房地产市场销售价格情况武汉市房地产市场销售价格情况 2006

12、年商品房平均价格为3996.78元/平方米，同比增长3.2%，其中，住宅平均价格为3622.2 元/平方米，同比增长8.2%。武汉市房地产市场分析武汉市房地产市场分析p武汉市土地市场交易情况武汉市土地市场交易情况 （1）成交面积和价格 2006年度武汉土地市场成功出让土地49宗，累计出让土地面积2225亩（约148万平米），规划建筑面积约353万平米，实现交易金额61个亿，土地平均单价为274万元/亩。（2）交易结构 在2006年成交的土地中，居住用地22宗，共56万平米，占成交土地总面积38%；商业用地10宗，共37万平米，占成交土地总面积的25%；居住兼容其他用地17宗，共55万平米，占成

13、交土地总面积的37%。p外地发展商进入情况外地发展商进入情况 由于武汉市具备丰富土地资源、较大的房地产市场发展潜力和本地开发商的相对弱小，因此，被国内外知名地产企业和投资机构看好，本土开发商除了武汉地产、福星惠誉等少数几家实力开发商外，活跃在武汉楼市上的基本都是外来的地产知名企业。武汉市房地产市场分析武汉市房地产市场分析外地开发商外地开发商珠三角开发商万科四季花城、西半岛、润园金地格林小镇宝安宝安花园、宝安江南村、宝安山水龙城福建利嘉光谷世界城步行街保利保利花园、保利广场、保利浅水湾广州恒大江夏项目长三角开发商复地复地翠微新城大华南湖公园世家西北盛唐龙王庙商贸广场三金香港映象、三金鑫城国际绿城

14、意向地块商洽中北方开发商美好远景武汉奥园、东方夏威夷、兰陵大公馆融科智地融科天城阳光100江夏项目泰跃地产同温层、泰跃金河华润置地华润凤凰城港、澳地区开发商港、澳地区开发商香港新世界常青花园、梦湖香郡、新世界中心世茂集团世茂锦绣长江和记黄埔花楼片、老莆片、汉口崇仁片香港瑞安武汉新天地香港九龙仓时代广场澳门新亿胜南国明珠恒兆置业集团拟参与武汉新区冬暖夏凉、弱电管网工程台湾宝岛置业台湾风情特色街武汉市房地产市场分析武汉市房地产市场分析p房地产市场综述房地产市场综述（1）市场供给量、需求量连续7年保持同步增长 武汉市房地产市场投资量、销售量、平均售价从1999-2006年连续7年保持增长。房地产开发

15、投资量2003-2006年年平均增长速度高达32.8%，投资高速增长的同时，2003-2006年间商品房的销售面积年增长幅度均保持在20%以上。（2）市场价格稳步上升，商品住宅价格高速增长 随着城市建设步伐的加快，市政配套设施的逐步到位，小区设计品质的明显提高，商品房价格稳步上升。2002-2006年间商品房价格年平均增长速度为6%左右，其中商品住宅价格年平均增长速度为10%左右。（3）商品房空置率呈逐年下降趋势 武汉市2005年的空置率为7.36%，远远低于国际警戒线。综合分析来看，综合分析来看，19991999年以来，量价的同步快速增长显示出武汉市房地产市场的健康发展年以来，量价的同步快速

16、增长显示出武汉市房地产市场的健康发展势头，特别是从势头，特别是从20032003年开始，武汉市房地产市场进入健康和快速发展阶段。未来发展势头较年开始，武汉市房地产市场进入健康和快速发展阶段。未来发展势头较好。好。项目基本情况与项目基本情况与SWOT分析分析p用地面积用地面积 项目占地面积为618234.08平方米，规划总建筑面积为803704.3平方米。p四至四至 东侧：紧邻正在建设中的中环线及高速铁路 西侧：在建市政路关山四路 南侧：紧邻待征建设用地 北侧：高压走廊项目基本情况与项目基本情况与SWOT分析分析p地形地形 地势大部分为坡地，局部起伏较大。p地面附着物情况地面附着物情况 项目已完

17、成拆迁，无地上建筑物，大部分被植被覆盖，自然景观条件较好。p地块周边大市政配套地块周边大市政配套 项目周边供水、排污、雨水、通讯、永久性供电和临时施工用电、燃气、供热等大市政配套设施比较齐全。地块内部实景地块内部实景1地块内部实景地块内部实景2项目基本情况与项目基本情况与SWOT分析分析p项目周边生活配套项目周边生活配套 地块北距马鞍山国家森林公园约2000米，临近武汉大学城。周边有华中科技大学、中南民族大学、中国地质大学、武汉大学等多所大学，根据武汉市东湖开发区的规划，项目地块所处位置未来将是东湖开发区的中心地带，地段优势较为明显。交通：项目北距武昌区形象主干路珞喻路约2公里，西侧为在建关山

18、四路，东侧为在建中环路。医院：关山医院、湖北中医研究院。学校：华中科技大学、中南民族大学、武汉大学等多所大学。公园：马鞍山森林公园。购物：鲁巷广场购物中心。地块内部实景地块内部实景3 3地块内部实景地块内部实景4 4项目基本情况与项目基本情况与SWOT分析分析p项目优势项目优势 （1）紧邻马鞍山森林公园，再加上项目内部有稀缺的自然资源，环境优势明显。（2）紧邻武昌区的主干线珞喻东路及在建的中环线，出行较为便利。（3）处于东湖区规划的核心位置，随着相关规划的实施建设，项目未来地段价值明显。（4）位于武汉东湖开发区内，产业经济效应明显，产业人群经济承受能力较强，客户质量较高，未来住宅 需求较为旺盛

19、。p项目劣势项目劣势 （1）目前周边比较混乱，居住气氛一般，公交车较少，基本生活配套较少，周边没有大型超市。（2）地形部分起伏较大，不利于建筑物的布置，需进行一定的调整。（3）用地边界不太规则，用地北部还有部分用地未能划入项目用地内，造成用地的不完整。（4）北部邻近高压走廊，对本项目有一定的影响。(5)项目容积率为1.3，由于规划限高为21米，因此建筑类型以6层的多层洋房为主，这样会使建筑密度增加，居住舒适度将受到一定影响。p机会点机会点 基于地块自身特质，中高档或高档住宅项目市场认可程度比较高基于地块自身特质，中高档或高档住宅项目市场认可程度比较高区域住宅市场研究及项目定位区域住宅市场研究及

20、项目定位p市场研究范围市场研究范围 为了使项目的市场定位能更加客观、准确，我们在典型楼盘的选择上采取了以下标准：p知名楼盘 主要侧重有实力和品牌企业的项目，或是市场非常认可的知名项目。比如：金地格林小镇、大华南湖公园世家、万科城市花园、楚世家、世茂锦绣长江、光谷坐标城。p相似的物业类型 主要侧重多层洋房、联排和双拼别墅类高档项目。比如：宜家汤臣、水岸星城、F天下。p临近楼盘 主要以临近地块的中高档楼盘为主。比如：现代森林公园、巴黎豪庭。典型项目典型项目-金地金地格林小镇格林小镇开发商金地集团武汉房地产开发公司电话87674888项 目 基 本 资 料行政区域洪山区具体位置洪山区珞狮南路楼盘性质

21、住宅占地面积49.8万总建筑面积70万容积率1.5 建筑类型多层、小高层、洋房、TOWNHOUSE户型面积130-230总户数4702销售率87%交房标准毛坯层高3m管理费1.3-1.5元/月销售价格小高层：4500元；洋房：6300元土地使用年限70年绿化率47.2%开盘时间05-5-12入住时间07-7-15车位单价7-8万/个典型项目典型项目-大华南湖公园世家大华南湖公园世家开发商大华集团武汉房地产开发公司 电话87398666 项 目 基 本 资 料行政区域洪山区具体位置洪山区珞狮南路517号 楼盘性质住宅占地面积46.7万 总建筑 面积73万 容积率1.6建筑类型多层、小高层、别墅户

22、型面积90-143总户数7000销售率75%交房标准毛坯层高3m管理费1元/月销售价格小高层：4300元；多层：4500元;联排:8000元土地使用年限70年绿化率35%开盘时间06-5-15入住时间08-1-31车位单价8万/个典型项目典型项目-万科城市花园万科城市花园开发商武汉万科房地产有限公司电话87926988项 目 基 本 资 料行政区域洪山区具体位置东湖高新技术开发区关山一路南段楼盘性质住宅占地面积40万总建筑面积48万容积率1.2建筑类型多层、小高层、TOENHOUSE户型面积94-150总户数1300销售率89%交房标准多层精装层高多层3m管理费1.1-1.6元/月销售价格42

23、00-5600元土地使用年限70年绿化率35%开盘时间06-4-22入住时间07-4-15车位单价15万/个典型项目典型项目-楚世家楚世家开发商武汉明鸿经济发展有限公司电话86787888项 目 基 本 资 料行政区域武昌区具体位置东湖黄鹂路68号楼盘性质高尚住宅占地面积4.1万总建筑面积4.96万容积率1.26 建筑类型多层户型面积146-326总户数282销售率80%交房标准毛坯层高3m管理费2.48元/月销售价格9000-12000元土地使用年限70年绿化率50.3%开盘时间06-3-6入住时间07-5-1车位单价15万/个典型项目典型项目-光谷坐标城光谷坐标城开发商湖北福星惠誉置业有限

24、公司电话86787888项 目 基 本 资 料行政区域洪山区具体位置东湖新技术开发区关山大道与南湖南路交汇处 楼盘性质普通住宅占地面积29.1万总建筑面积40万容积率1.3建筑类型多层 小高层户型面积90-140总户数3600销售率交房标准毛坯层高3m管理费1.3元/月销售价格4100元土地使用年限70年绿化率43%开盘时间05-12-10入住时间07-5-31车位单价典型项目典型项目-现代森林公园现代森林公园开发商现代城市建设发展集团有限公司电话87803333项 目 基 本 资 料行政区域洪山区具体位置马鞍山森林公园对面楼盘性质普通住宅占地面积8.98万总建筑面积20万容积率2.18 建筑

25、类型多层、小高层、叠加别墅户型面积120-160总户数1320销售率70%交房标准毛坯层高3m管理费1.2元/月销售价格多层：4100元；叠加别墅：5700元土地使用年限70年绿化率39%开盘时间06-10-21入住时间08-6-30车位单价7万/个典型项目典型项目-F天下天下开发商纵横盘龙城置业有限公司电话61871088项 目 基 本 资 料行政区域黄陂区具体位置盘龙城经济开发区楚天大道18号楼盘性质别墅占地面积210万总建筑面积72万容积率0.33建筑类型独栋户型面积250以上总户数2200销售率1、2期50%交房标准菜单式装修层高管理费1.8元/月销售价格160万起土地使用年限70年绿

26、化率66.35%开盘时间03-12-18入住时间车位单价区域住宅市场研究及项目定位区域住宅市场研究及项目定位p典型产品特征典型产品特征 （1）户型 多层、花园洋房、高层：主力户型以三居为主，面积在130、150左右。叠拼、联排别墅：面积在200左右，以三居、四居为主。独栋别墅：面积在250-400之间。（2）价格 多层、花园洋房、高层：区位较差的项目价格在4500元左右，区位较好、定位较高的项目价格6000元左右。而类似楚世家和世茂锦绣长江这类综合品质高的项目售价可达到8000元-10000元左右。叠拼、联排别墅、独栋别墅：综合品质高的项目售价在10000元左右。（3）购买人群 购买主体人群以

27、本市居民为主，高档项目中外地人士有一定比例，例如F天下别墅项目深圳、江浙人士较多。(4)销售率 近期上市的项目均取得了不俗的业绩，这其中除了开发公司具有实力的优势外，开发理念更贴近目标购买群体是至关因素。区域住宅市场分析及项目定位区域住宅市场分析及项目定位p项目定位项目定位公园休闲示范住宅公园休闲示范住宅p定位释义定位释义 本项目主要强调的是居住环境不可替代性，充分利用项目自身自然资源，塑造项目的高品质形象，打造成武汉市高档居住区。p目标客户目标客户 主力购房人群以武汉市经济实力较强的客户和武汉东湖新技术开发区的高科技人才为主，购买目的主要用于改善居住条件，一般为二次或三次置业。p项目产品类型

28、项目产品类型 项目产品以高层住宅为主，联排别墅与花园洋房为辅，在保持原生态树木、水面的前提下，加强景观绿化，使之成为高档居住社区的典范。项目投资经济测算项目投资经济测算p研究前提研究前提 本次经济测算在项目规划方案可调整的基础上，根据市场状况、本体资源条件确定项目可能发展的物业类型和产品的建筑形式，初步判断项目的发展方向和产品类型，并据此测算与分析。p预计容积率及产品预计容积率及产品 预计容积率预计容积率:1.62:1.62，总建筑面积总建筑面积114114万万M M2 2，其中地上100.4万M2，地下14万M2 项目可销售面积项目可销售面积96.896.8万万M M2 2=花园洋房花园洋房

29、3030万万M M2 2+高层住宅高层住宅5050万万M M2 2+联排别墅联排别墅16.816.8万万M M2 2 项目配套其它面积项目配套其它面积3.63.6万万M M2 2=商业商业 2.2 2.2万万M M2 2+会所会所 0.6 0.6万万M M2 2+教育教育 0.8 0.8万万M M2 2 p预计销售单价预计销售单价 花园洋房售价：花园洋房售价：65006500元元/M/M2 2；联排别墅售价：；联排别墅售价：75007500元元/M/M2 2；高层住宅售价：高层住宅售价：60006000元元/M/M2 2 ；商业售价：；商业售价：90009000元元/M2/M2；车位售价；车位

30、售价8 8万万/个个项目投资经济测算项目投资经济测算p预计土地成本预计土地成本 交易价格7亿元,购买公司70%股权,其中5.7亿元土地成本,1.3亿元股权溢价.p预计建安成本预计建安成本 花园洋房售价：1500元/M2；联排别墅售价：1500元/M2；高层住宅售价：1700元/M2。p预计其它成本预计其它成本 利息：动态测算，项目全部投资为计息基础，利率6.57%企业所得税：按调整后的25%测算 其他成本采用中环经验数据及市场调查数据p开发销售进度计划开发销售进度计划 计划分为5期滚动开发完成,其中各期动工与开盘时间计划如下:2008年1月 一期开发建设 2008年6月 一期开盘销售 2009

31、年1月 二期开发建设 2009年6月 二期开盘销售 2010年1月 三期开发建设 2010年6月 三期开盘销售 2011年1月 四期开发建设 2011年6月 四期开盘销售 2012年1月 五期开发建设 2012年6月 五期开盘销售 2013年6月 项目全部销售完项目投资经济测算项目投资经济测算p项目投融资计划项目投融资计划p项目投资项目投资4141亿元，资金来源于：亿元，资金来源于：（1 1）向集团公司筹资及中环公司自有资金投入8 8亿元亿元；（2 2）向银行贷款4.34.3亿元亿元；（3 3）预（销）售收入再投入28.828.8亿元亿元。p项目资金运作方式：项目资金运作方式：（1 1）自有资

32、金及集团筹资以支付项目公司收购款项（股权转让和替目标公司承担的债务）；（2 2）在项目四证齐全，达到规定的融资条件后，向银行申请项目开发贷款；（3 3）在项目建设达到预售条件后，将回笼资金相继投入到项目建设中。p项目资金占用峰值约项目资金占用峰值约12.312.3亿元。资金回收期为亿元。资金回收期为3.43.4年，预计至年，预计至20102010年底可达平衡。年底可达平衡。其中，2007年投资额约9亿元=支付土地成本5.7亿元+股本溢价1.3亿元+前期开发及基础设施费等0.68亿元+替目标公司垫付资金1亿元+借款利息0.3亿元。项目投资经济测算项目投资经济测算p项目经济测算结论项目经济测算结论

33、（1 1）总收入：总收入：66.4566.45亿元亿元包括 洋房收入：19.5亿元 别墅收入；12.6亿元 高层住宅收入：30亿元（2 2）总投资：总投资：4141亿元亿元包括 土地成本：5.7亿元 建安成本：18.3亿元 基础设施：4.3亿元 利息费用：1.3亿元 销售费用：2.0亿元 营业税及附加：3.9亿元 管理等其他费用：5.5亿元（3 3）项目税后利润项目税后利润 ：1515亿元亿元 中环本部净利润中环本部净利润 ：8.48.4亿元亿元 成本利润率成本利润率 21.5%21.5%经济测算方案汇总表经济测算方案汇总表指标数值项目销售总收入（万元）664526.2 项目总投资（万元）(A

34、)410937.9项目总成本(万元)(B)388871.3项目毛利润（万元）275654.9土地增值税（万元）74550.8项目所得税前利润201104.1企业所得税50276项目税后利润（万元）150828.1公司取得利润(按股权70%计提)105579.7扣除溢价利息公司利润 （未扣溢价）(万元)（C）96513.1 投资利润率(C/A)23.5%扣除溢价后利润(D)83513.1成本利润率(D/B)21.5%项目投资经济测算项目投资经济测算p项目敏感性分析结论项目敏感性分析结论 价格变动，项目投资收益率价格变动，项目投资收益率均在均在17%17%以上，由此说明项以上，由此说明项目抗风险能

35、力较强。目抗风险能力较强。价格敏感性分析表价格敏感性分析表项目风险评估及初步建议项目风险评估及初步建议p源自市场的风险源自市场的风险 目前武汉市房地产整体前景看好，项目所处武昌区房地产市场需求旺盛，项目自身紧邻武汉光谷，聚合了目前武汉市房地产整体前景看好，项目所处武昌区房地产市场需求旺盛，项目自身紧邻武汉光谷，聚合了大量的新技术产业人群，周边大学林立，这些因素都为本项目提供了强有力的市场保证，市场风险较小。大量的新技术产业人群，周边大学林立，这些因素都为本项目提供了强有力的市场保证，市场风险较小。p源自项目手续的风险源自项目手续的风险 项目用地的相关手续都已过期，需重新办理，若相关手续办理出现

36、问题，将会在很大程度加大项目运作项目用地的相关手续都已过期，需重新办理，若相关手续办理出现问题，将会在很大程度加大项目运作的周期，增加项目运作的风险。合作方飞翔公司承诺可顺利办理，的周期，增加项目运作的风险。合作方飞翔公司承诺可顺利办理，我方拟通过沟通落实等手段控制风险。我方拟通过沟通落实等手段控制风险。p源自合作方式的风险源自合作方式的风险 股权收购过程中，因信息不对称，收购方具有一定的风险，我方拟通过委托律师事务所、会计师事务所等股权收购过程中，因信息不对称，收购方具有一定的风险，我方拟通过委托律师事务所、会计师事务所等做好尽职调查，合同约束质押、股权、土地证质押等手段降低收购风险。做好尽

37、职调查，合同约束质押、股权、土地证质押等手段降低收购风险。项目风险评估及初步建议项目风险评估及初步建议p项目初步建议项目初步建议 （1）通过对武汉市宏观经济环境、房地产市场分析，可得武汉市房地产的发展前景较好。（2）通过对基本情况的分析，可看出地块位置优越，自然景观突出，是武汉土地市场上价值较高的地块。（3）通过项目经济测算与敏感性分析，可说明项目投资回报率较高、风险较小、前景看好。（4）通过项目风险评估，发现项目风险可控，可以用法律等手段有效控制股权转让操作风险。综上，从宏观经济、房地产市场、项目经济测算、敏感分析及风险评估等几个方面来看，本项目可行，具有很大投资价值，建议集团公司投资开发此

38、项目。本项目可行，具有很大投资价值，建议集团公司投资开发此项目。中国水电建设集团中环房地产开发有限公司 2007年5月14日谢谢！房地产销售房地产销售流程培训课件流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市

39、状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：

40、工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地

41、产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：

42、、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现

43、场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告

44、被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待

45、客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意

46、图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论

47、成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带

48、看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提

49、升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选

50、择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，

51、但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请保留请保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在介绍哪一户？你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机

52、：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是嘛，我知道了，谢谢是嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建

53、议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再保留一分钟请再保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务

54、员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做决定，最后保留一分钟请快做决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户

55、还价不易易“假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮

56、他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、

57、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始

58、登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业

59、主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书质检站出具的住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约物业公司出具的业主公约开发

60、商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约 如开发商代办产权证，收集以下资料及费用如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789