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1、商务谈判准备一:调研目的和内容 主要学习内容v1了解什么是谈判信息v2谈判信息的作用v3 商务谈判调研的目的，并形成良好习惯 1 谈判信息v是指那些与谈判活动有联系的条件 、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。v商务谈判是在一定法律制度和某一特定的政治经济和文化影响下的社会环境中进行的，而具体某次谈判又是在一定的市场环境下进行的，因此谈判信息分为宏观和社会环境信息和微观的市场信息。 2 信息的作用v1 是制定战略的依据v2 谈判信息是控制谈判过程的手段v3 谈判信息是双方相互沟通的中介 3 谈判调研的主要目的v一是“知情”v是通过谈判前的调查研究民，掌握与本次谈判有关的各种客观环
2、境因素 的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。 “知情”的主要内容了解客观环境信息和市场环境信息v客观环境信息v如政治状况 v宗教信仰v法律制度v经商方式v社会习俗v财政金融情况v基础设施与后勤供应系统v科技信息v气候因素 v市场环境信息v有关国内外市场分布的信息v消费需求方面的信息v产品销售方面的信息v产品竞争方面的信息v产品分销渠道方面的信息 二是知彼v通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解，如对对方的资信情况，合作愿意，谈判风格、谈判期限情况有所了解，做到心中有数，对症下药。 “知彼”内容-了解对方v1对方的资信情况v对方主体的合法资格v地方的资本信用
3、与履约能力v2 对方的合作意愿v3 对方对已方的信任程度v4 对方的经济情报或商品情报v5 对方的谈判目的v6对方参加谈判人员的权限 v7 对方谈判的最后期限v8对方的谈判作风v9谈判人员的个人情况 三是“知已”v通过谈判前的调查研究，对已方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思路。v高估或低估自己的谈判实力都是有害的，如高估容易产生轻敌的情绪，而过低估自己，容易怯场，不敢去争取自己可能得到的利益 “知已”的内容-了解自己v竞争对手存在，但要充分估计自己的实力：1同其它竞争者比较，自己具有地点优势，其它人可能距离较远v2 有些竞争者不能提供全面性服务，而自己可提供v3 有些竞争者要价比自己要高v
4、4 在众多的卖者生产能量方面自己占有优势等 训练：谈判前我要做些什么v训练材料：v1 刚上大学的你很想给自己买台电脑，王经理是电脑城经营电脑的商户，你经人介绍打算去和王经理谈谈。v问题：你去电脑城和王经理谈判前应做些什么工作？做这些事情的目的又是什么？ v问题2 假设你是杭州娃哈哈集团的采购人员，领导给了你一个新任务，即采购一批方便面的包装盒。v问题 接下去要做的第一件事情是什么？做这件事情的目的是什么？ v问题3 假设你在一个公司上班已以快三个月了，并且再过一个星期就到了你和公司约定的试用 期结束的日子，你打算和人事经理谈谈以后的工作内容和薪资待遇。v问题：你在去找人事经理谈之前要不要做一些
5、调研工作，调研哪些方面？为何要这样做？ v问题4 假设你是联想电脑公司的一名业务员你刚刚才获知杭州力大化工有限公司正准备采购20台电脑v问题：获知这个信息后，你的打算是什么？为什么 v问题5 假设你是杭州西峰茶叶公司的一名外贸业务员，现有一位日本客商向你询价v问题：你接这个询价后要做的第一件事情是进行有关方面的调研还是马上和日本客商谈判？为什么？ v6经过全班同学的讨论并一致同意，有本次计算机考试后组织一次班级旅行，希望的出游地点不要在本市，但是根据学校规定不能出本省；旅行时间 为二日一夜，费用以不超过200元为限，作为本班生活委员，你负责联系旅行社和谈判事项，达成初步意向后报告班委会。v问题 你该如何完成此项任务，收集哪些内容的信息 v7 你所在的炒货公司希望自己的产品能在家乐福超市销售，你将负责和家乐福方面的谈判就有关事项进行接洽。v问题：在和家乐福谈判前你要收集哪些信息？ v8 你在一家有30多位员工的外贸公司工作，你们目前租用的办公大楼不久将拆迁，你负责为公司寻找新的办公大楼，公司希望以较低的租金租用到干净整洁、安静且有较大停车场的办公室。v问题：你该如何完成此项任务，应收集哪些方面的信息？ v根据以上的身分和情境假设，展开小组讨论，经过讨论后，请在训练记录处写下你的答案 我的身份是：调查目的调查内容是否着重调查（重点、一般或可不调查知情知已知彼
商务谈判准备一：调研的目的和内容
