LTC概述PPT课件

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1、Page 1OperatingEnablingSupporting1.0 IPD(Idea to Market)2.0 Market to Lead3.0 Lead to Cash4.0 Issue to Resolution5.0 Develop Strategy to Execute6.0 Manage Client Relationships8.0 Supply9.0 Procurement10.0 Manage HR11.0 Manage Finances12.0 Manage BT&IT13.0 Manage Business Support7.0 Service Delivery

2、15.0 Manage Alliance and Partner Relationships16.0 Manage Capital Investment已完成已完成L2-L3层流程架构设计层流程架构设计LTC 在公司中的位置在公司中的位置执行执行管理管理运营运营战略战略制定制定战略规划战略规划制定制定业务计划业务计划管理线索管理线索管理机会点管理机会点管理合同执行管理合同执行管理授权和行权管理授权和行权管理客户群管理客户群管理项目群管理项目群业务业务 和规则和规则使能使能管理合同生命周期管理合同生命周期管理项目管理项目持续改进持续改进Page 2注：LTC V1R1落地的内容 LTCLTC流程

3、架构及流程架构及S1 V1R1S1 V1R1推行重点推行重点Page 3L2-L2-管理管理L2-L2-执行执行L2-L2-运营运营图例：图例：L2 L2 战略战略L2-L2-使能流程使能流程3.0 LTC3.0 LTC管理线索管理线索收集和生成线索收集和生成线索验证和分发线索验证和分发线索跟踪和培育线索跟踪和培育线索L1L1L2L2L3L3管理授权管理授权和行权和行权管理销售授权管理销售授权管理合同执行管理合同执行管理开票和回款管理开票和回款管理交付管理交付 (验收）验收）管理合同管理合同/PO/PO接收和确认接收和确认管理机会点管理机会点验证机会点验证机会点标前引导标前引导制定并提交制定并

4、提交标书标书谈判和生成合同谈判和生成合同管理项目群管理项目群管理管理 销售项目群销售项目群管理管理交付项目群交付项目群管理战略管理战略评估规划评估规划执行绩效执行绩效 理解客户理解客户（CP/VPCP/VP）制定战略规划制定战略规划L3-L3-流程流程L3-L3-调用流程调用流程管理风险和争议管理风险和争议关闭和评价合同关闭和评价合同管理合同生命管理合同生命周期周期管理项目管理项目制定业务计划制定业务计划TBDTBDTBDTBD管理合同管理合同/PO/PO变更变更执行与监控执行与监控 管理决策链管理决策链管理销售评审管理销售评审 管理销售决策管理销售决策LTC L1L3 流程模块及流程模块及S

5、1 V1R1推行重点推行重点Page 4To-Be的的LTC总体解决方案总体解决方案 流程、方法和工具流程、方法和工具角色与职责角色与职责 评审与决策评审与决策/销售管理销售管理IT系统和数据系统和数据LTC主业务流及关键控制点主业务流及关键控制点q管理线索管理线索q管理机会点管理机会点q管理合同执行管理合同执行解决方案销售方法（销售软能力）解决方案销售方法（销售软能力）主要工具和模板主要工具和模板专业评审和综合评审专业评审和综合评审关键决策点及其模板拉通关键决策点及其模板拉通决策层级与团队决策层级与团队升级授权机制升级授权机制借货及核销借货及核销销售管道管理销售管道管理/销售预测销售预测销售

6、流程的销售流程的 IT 主平台主平台:iSalesStream 2/Stream 3 业务信息流打通业务信息流打通与集成与集成CC3：华为面向客户的统一界面：华为面向客户的统一界面以以CC3 为核心的项目团队为核心的项目团队(CC3+项目项目扩展角色）扩展角色）支撑性功能岗位支撑性功能岗位管理机会点管理机会点管理合同执行管理合同执行管理管理合同合同/PO接收和接收和确认确认标前标前引导引导制定并提制定并提交交标书标书管理交付管理交付管理开票和回款管理开票和回款管理风险和争议管理风险和争议管理线索管理线索关闭和关闭和评价评价合同合同验证验证机会点机会点 谈判和谈判和生成合同生成合同ATBATCC

7、ATCATI验证验证和和分发分发线索线索跟踪跟踪和和培育培育线索线索收集收集和和生成生成线索线索ATES管理合同管理合同 /PO变更变更ATACLTC方案总览：流程角色管理规则方案总览：流程角色管理规则ITPage 5IT平台平台(iSales)落地支撑高效运作落地支撑高效运作LTC流程流程合同关闭合同关闭决策决策ATCC立项立项决策决策ATI投标投标决策决策ATBATAC合同变更合同变更决策决策销售决策点：销售决策点：专业专业/综合评审点：综合评审点：优化评审和决策体系、改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点优化评审和决策体系、改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点*合同签订，接

8、收和确认合同合同签订，接收和确认合同/PO，签订合同，签订合同/PO变更协议变更协议 签约签约决策决策ATC2建立以建立以CC3为核心的项目团队，端到端地负责项目运作为核心的项目团队，端到端地负责项目运作1投标评审，合同评审，合同投标评审，合同评审，合同/PO变更方案评审变更方案评审注注1：*按内控要求的关键控制点（即按内控要求的关键控制点（即KCP）包括上述的销售决策点、专业）包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点综合评审点和质量风险控制点注注2：ATES为下一阶段推行内容为下一阶段推行内容质量风险控制点：质量风险控制点：LTC LTC Lead to Cash 线索到回款

9、ML ML Manage Lead 管理线索 MO MO Manage Opportunity 管理机会点 MCE MCE Manage Contract Execution 管理合同执行 CC3 CC3 Customer Centric 3 以客户为中心的铁三角 ATI ATI Authorize to Invest 立项决策 ATB ATB Authorize to Bid 投标决策 ATC ATC Authorize to Contract 签约决策 ATCC ATCC Authorize to Close Contract 合同关闭决策 ATES ATES Authorize to E

10、arly Start 早期启动决策 ATAC ATAC Authorize to Amend Contract 合同变更决策 ATES早期启动早期启动决策决策4Page 6管理规则管理规则流程流程IT平台平台CC3项目项目制制团队团队Page 7代表处代表处CC3CC3创建创建/更新更新机会点机会点代表处销售代表处销售业务经理业务经理ATIATI组织组织组织组织专业评审专业评审办事处办事处/地区部地区部评审人评审人解决方案解决方案服务交付服务交付商法商法财经财经注：注：CC3-CC3-项目铁三角项目铁三角 SDT-SDT-销售决策团队销售决策团队ATB/ATCATB/ATC组织组织ATB/AT

11、B/ATCATC决策决策合同激合同激活活ATB/ATCATB/ATC阶段阶段代表处代表处/系统部系统部SDTSDT团队团队投标经理投标经理/合同商务经理合同商务经理代表处代表处合同商务经理合同商务经理合同商务合同商务经理经理创建创建投标书投标书/销售销售合同合同代表处代表处SDTSDT团队团队ATIATI决策决策 代表处代表处CC3CC3创建创建/更新机会点更新机会点销售业务经理复核立项信息销售业务经理复核立项信息相应相应SDTSDT决策机会点等级（项决策机会点等级（项目级别和资源）目级别和资源）代表处代表处CC3CC3ATIATI阶段阶段 完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务

12、测算，进行盈利分析，为项完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据目决策提供依据代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT代表处代表处SDTSDT根据评审意见等支撑材料，结合代表处授权内容（在代表处根据评审意见等支撑材料，结合代表处授权内容（在代表处SDTSDT授权内），代授权内），代表处表处SDTSDT给出决策意见给出决策意见ATAC/ATCCATAC/ATCC阶段阶段合同交合同交接接/PO/PO接接收收合同变更合同变更受理受理/评评审审ATACATAC决决策策代表处代表处SD

13、TSDT团队团队合同关闭合同关闭FR/POFR/PO专员专员CSOCSO合同经理合同经理综合评审综合评审ATCCATCC决决策策代表处代表处SDTSDT团队团队FRFR进行文档交接，进行文档交接，POPO专员进行专员进行POPO接收。接收。若合同发生变更，启动合同变更若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，评审及决策，SDTSDT给出意见给出意见合同交付和开票完成后，合同交付和开票完成后，SDTSDT给给出明确关闭意见，出明确关闭意见，CSOCSO完成合同完成合同关闭关闭合同商务合同商务经理经理CSOCSO合同经理合同经理评审人评审人融合的融合的LTC流程视图流程视图1代表处授权内的销售项目运

14、作流程视图（代表处授权内的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）上关键动作）Page 8代表处代表处CC3CC3创建创建/更新更新机会点机会点代表处销售代表处销售业务经理业务经理ATIATI组织组织组织组织专业评审专业评审办事处办事处/地区部地区部评审人评审人解决方案解决方案服务交付服务交付商法商法财经财经注：注：CC3-CC3-项目铁三角项目铁三角 SDT-SDT-销售决策团队销售决策团队ATB/ATCATB/ATC组织组织ATB/ATB/ATCATC决策决策合同激合同激活活ATB/ATCATB/ATC阶段阶段代表处代表处/系统部系统部SDTSDT团队团队投标经理投标经理/合同商务经

15、理合同商务经理代表处代表处合同商务经理合同商务经理合同商务合同商务经理经理创建创建投标书投标书/销售销售合同合同代表处代表处SDTSDT团队团队ATIATI决策决策 代表处代表处CC3CC3创建创建/更新机会点更新机会点销售业务经理复核立项信息销售业务经理复核立项信息相应相应SDTSDT团队决策机会点团队决策机会点等级（项目级别和资源）等级（项目级别和资源）代表处代表处CC3CC3ATIATI阶段阶段 完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据目决策提供依据代表处决策组织

16、人将评审结果及其他决策材料发送给代表处代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT代表处代表处SDT进行项目决策，发现进行项目决策，发现/商务或条款等超代表处授权，请求升级到大商务或条款等超代表处授权，请求升级到大T系统部系统部SDT决策，升级前代表处决策，升级前代表处SDT需要给出决策意见需要给出决策意见-。大大T系统部系统部SDT团队参考代表处团队参考代表处SDT意见，以及相关部门评审意见等支撑材料，给出最意见，以及相关部门评审意见等支撑材料，给出最终决策意见终决策意见上级上级SDTSDT决策决策大大T T系统部系统部/地区部地区部SDTSDT团队团队ATAC/ATCCATA

17、C/ATCC阶段阶段合同交合同交接接/PO/PO接接收收合同变更合同变更受理受理/评评审审ATACATAC决决策策对应对应SDTSDT团队团队合同关闭合同关闭CSOCSO合同经理合同经理综合评审综合评审ATCCATCC决决策策代表处代表处SDTSDT团队团队 FR FR进行文档交接，进行文档交接，POPO专员进行专员进行POPO接收。接收。若合同发生变更，启动合同变更若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，评审及决策，SDTSDT给出意见（需根给出意见（需根据变更损失提交相应据变更损失提交相应SDTSDT决策）决策）合同交付和开票完成后，合同交付和开票完成后，SDTSDT给给出明确关闭意见，出

18、明确关闭意见，CSOCSO完成合同完成合同关闭关闭合同商务合同商务经理经理CSOCSO合同经理合同经理评审人评审人超代表处授权超代表处授权后升级后升级融合的融合的LTC流程视图流程视图2超代表处授权的销售项目运作流程视图超代表处授权的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）上关键动作）FR/POFR/PO专员专员Page 9管理规则管理规则流程流程IT平台平台CC3项目项目制制团队团队Page 10更好地实现更好地实现以客户为中心以客户为中心CC3是华为与客户在合同层面的统一界面是华为与客户在合同层面的统一界面提升华为竞争力，提高客户满意度提升华为竞争力，提高客户满意度体现营销体现营销4

19、要素及其协同要素及其协同由由3个关键角色个关键角色组成：组成：q客户责任人（客户责任人（AR）q解决方案责任人（解决方案责任人（SR）q履行责任人履行责任人(FR)CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责本页胶片的核心思想是让大家了解本页胶片的核心思想是让大家了解CC3三个字的含义三个字的含义第一次点击：解释第一个第一次点击：解释第一个C表示表示Customer（客户）（客户）第二次点击：解释第二个第二次点击：解释第二个C表示表示Centric（中心）（中心）第三次点击：解释第三次点击：解释3表示英文表示英文“T

20、hree”第四次点击：解释第四次点击：解释Three表示表示CC3由由三个角色组成，即三个角色组成，即AR、SR和和FR第五次点击：解释第五次点击：解释CC3为什么能帮助为什么能帮助华为实现华为实现“以客户为中心以客户为中心”第六次点击：解释第六次点击：解释CC3将作为一个整将作为一个整体，从机会点验证到合同关闭全程负体，从机会点验证到合同关闭全程负责责引入引入CC3核心团队，拉通核心团队，拉通LTC流程的端到端职责流程的端到端职责 Page 11“我是我是AR。我的职责是确保客户满意，与客户建立良好关系。同时，。我的职责是确保客户满意，与客户建立良好关系。同时，盈利性销售对我来说也同样重要。

21、盈利性销售对我来说也同样重要。”“我是我是SR。我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。”“我是我是FR。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。意度。”AR,SR,FR简介简介Page 12主要变化主要变化AR,SR,FR的具体职责及关键变化点的具体职责及关键变化点AR负责总体客户关系和盈利性销售负责总体客户关系和盈利性销售客户关系负责建立并维护客户关系管理客户在各种机会点活动中的期望盈利性销售驱动盈利性销售，确保合同成功 负责财务概算和预测、定价策略、策略、条

22、款及相关风险识别制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交易和PO签署、回款以及尾款回款SR负责技术和服务解决方案负责技术和服务解决方案客户技术和服务解决方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以及提升竞争力制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接受我方方案确保解决方案与华为产品/服务组合和战略保持协同准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施负责与客户共同解决有关技术与服务方案的问题支持客户关系的维护FR履行和交付总体负责合同履行、项目管理和服务交付领导DPM协同履行团队在售前阶段进行早期介入，保证合同质量及可交付性负责合同执行策略以及相关风险的识别和规避保障合同成功

23、履行（包括开票），确保华为和客户双方都完全履行了合同义务负责与客户之间的履行中的争议解决负责合同履行的客户满意度负责合同履行的客户满意度Page 131.CC3原则上来自于系原则上来自于系统部铁三角统部铁三角;只有对只有对于某些无法对应到现于某些无法对应到现有系统部的项目，有系统部的项目，CC3会来自于代表处会来自于代表处或地区部的业务平台或地区部的业务平台2.视具体项目而定，可视具体项目而定，可能出现由系统部铁三能出现由系统部铁三角的一员担任多个角的一员担任多个CC3角色的情况角色的情况CC3原则上来自于系统部铁三角原则上来自于系统部铁三角项目制项目制CC3解解决决方方案案经经理理客客户户经

24、经理理交交付付和和服服务务经经理理基于系统部基于系统部的的“铁三角铁三角”CEO服务和交付服务和交付 解决方案销售解决方案销售大项目大项目本地办公室本地办公室COO财经财经管理管理HR企业网络企业网络软件业务软件业务终端业务终端业务CSO代表处代表处 服服务务解解决决方方案案经经理理XX系统部系统部项目组项目组SRARProject DirectorFRPage 14以以CC3为核心的销售项目组为核心的销售项目组PD/项目核心组项目核心组客户和商务工作组客户和商务工作组（AR）解决方案工作组解决方案工作组（SR）交付与履行工作组交付与履行工作组（FR）客户工作组客户工作组 工作组工作组商务工作

25、组商务工作组产品解决方案产品解决方案工作组工作组专业服务解决方专业服务解决方案工作组案工作组OwnerSponsor项目支撑工作组项目支撑工作组以以以以CC3CC3为核心为核心为核心为核心注：注：1.CC3是各工作组的组长（见图中标注），同时也是项目核心组成员是各工作组的组长（见图中标注），同时也是项目核心组成员2.各工作组的具体组成成员可参见各工作组的具体组成成员可参见销售项目组任命销售项目组任命发文发文CC3关键交互角色及职责简介关键交互角色及职责简介Sponsor即as-is中的“顾问”。利用自身的经验，对项目的总体方向、节奏把握、关键资源的协调和配置等提供策略指导解决方案解决方案/服务

26、交付服务交付/商法商法/财经投标责任人财经投标责任人Solution/Delivery/Commercial/Financing Bid Responsible组织所属模块的投标专业评审投标责任人投标责任人 Bid Responsible 组织投标综合评审，总成投标书，对项目投标质量负责合同责任人合同责任人Contract Responsible做好合同层面的监控与管理，保障合同从生成到关闭得到端到端的关注；组织合同变更评审和合同关闭决策,复核合同/PO变更协议的签审一致性Owner对项目成败负责。参与项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动

27、支持等专业评审人专业评审人 Functional Reviewer为总体方案/投标书/合同（包括变更）提供专业评审意见综合评审人综合评审人 Comprehensive Reviewer综合评审总体方案/投标书/合同（包括变更），为决策提供建议商务责任人商务责任人Commercial Responsible对合同的商务条款负责，确保合同签审一致性项目组组长项目组组长Project Director(PD)负责项目的日常运作管理,对ATx报告的质量、合同质量（商务、回款、解决方案竞争力等）和项目信息安全负责。交付项目经理交付项目经理Delivery Project Manager支持FR开展项目的

28、具体交付工作。领导履行团队在售前进行早期介入。销售项目管理员销售项目管理员Coordinator of Sales Project Management组织立项决策；审核机会点定级；审核及发布销售项目组任命；组织完成及发布项目授权评审与决策组织人评审与决策组织人 Review and Decision-Making Organizer组织投标决策、合同评审和签约决策，及合同变更决策业务财务控制人业务财务控制人 BFC项目财务控制人项目财务控制人 PFC拉通项目四算，支撑明明白白决策，推动端到端项目经营管理Page 15Page 16管理规则管理规则流程流程IT平台平台CC3项目项目制制团队团队

29、优化评审机制：优化评审机制：4模块专业评审模块专业评审+综合评审综合评审关键信息：关键信息：评审人向评审人向SDT/系统部部长的提供决策建议。系统部部长的提供决策建议。评审人不再具有决策权，评审人不再具有决策权，评审人仅向评审人仅向CC3和决和决策团队提供专业服务、风险评估和质量分析。策团队提供专业服务、风险评估和质量分析。建议与决策相分离十分重要。建议与决策相分离十分重要。综合评审综合评审解决方案解决方案服务交付服务交付商法商法财经财经17个评审要素个评审要素解决方案价格*技术方案客户需求承诺服务解决方案第三方采购和分包供货物流法务综合条款*回款外汇保函税务保险信用融资特殊商务折扣条款*（包

30、括voucher）概算分析*4模块专业评审模块专业评审综合评审综合评审关键设计点关键设计点整合17个要素评审到4个专业评审新增综合评审关键收益关键收益优化评审界面,提升评审效率提供详细的评审结果和全面的反馈来支撑决策评审关键变化点评审关键变化点*注注:根据实际业务情况，综合条款、解决方案价格、项目概根据实际业务情况，综合条款、解决方案价格、项目概算及特殊商务折扣条款可以在其他要素评审之后开始评审算及特殊商务折扣条款可以在其他要素评审之后开始评审Page 17iSales从ERP-GL集成币种及汇率信息建立销售管道管理体系，提升销售预测能力决策者和指标承担者统一，更好的执行公司战略 FR进行文档

31、交接，PO专员进行PO接收。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。iSee从iSales获取合同签订及评审通过时间新增COSDT和系统部决策层级评审与决策组织人 Review and Decision-Making OrganizeriSales与EDM集成文档信息，附件存放在EDM，iSales保留文档链接各工作组的具体组成成员可参见销售项目组任命发文LTC主业务流及关键控制点展示销售项目的整体视图及端到端的关键信息为线索和机会点建立统一的数据源，实现所有线索和机会点可视、可管理注2：ATES为下一阶段推行内容销售业务经理复核立项信息CFG将BOQ传递到EDM，iSales

32、保留文档链接及BOQ头信息建议权和决策权分离，使建议权和决策权分离，使SDT成为决策的成为决策的Owner综合评审综合评审专业评审专业评审综合评审综合评审SDT决策决策解决方案解决方案服务交付服务交付商法商法财经财经建议建议权权决策决策权权决策决策关键关键变化点变化点关键设计点关键设计点评审和决策相分离专业线只做评审，不做决策对于对于SDT的关键收益的关键收益变多头决策为综合决策，能更好的平衡战略、财务、风险提升决策效率，聚焦决策要点，不做评审充分的信息支撑，避免盲目决策对于对于CC3的关键收益的关键收益简化评审和决策流程，提升CC3工作效率；Page 18更新决策层级，决策前移、快速响应更新

33、决策层级，决策前移、快速响应CC3需求需求对于对于SDT的关键收益的关键收益决策层级前移，使听得见炮声的人指挥战斗；完善了SDT的成员组成，使SDT组长能做出更合理的决策；决策者和指标承担者统一，更好的执行公司战略对于对于CC3的关键收益的关键收益赋予一线更多的权利，使CC3的需求能更快速的得到响应升升级级决策机制决策机制 组长组长组长决策原则组长决策原则组长决策原则组长决策原则RSDT：组长决策原则：组长决策原则CEO国家代表国家代表 RSDT：地区部总裁：地区部总裁KASDT：共识原则：共识原则KASDT：系统部部长：系统部部长少数服从多数原则少数服从多数原则片区联席会议总裁片区联席会议总

34、裁 COSDTCSDTCRSDT系统部系统部RSDTKASDT组长决策原则组长决策原则系统部系统部主任系统部系统部主任新增新增决策决策层级层级关键设计点关键设计点新增COSDT和系统部决策层级更新各级销售决策团队成员决策决策/授权关键变化点授权关键变化点Page 19Page 20管理规则管理规则流程流程IT平台平台CC3项目项目制制团队团队Page 21一线运作一线运作管理效率管理效率提供唯一的可靠数据源提供唯一的可靠数据源实现机会点信息可视，帮助理解整体动态实现机会点信息可视，帮助理解整体动态统一工具和模板并整合现有系统统一工具和模板并整合现有系统统一销售语言并使项目运作标准化统一销售语言

35、并使项目运作标准化支持销售管道管理并展示销售状态支持销售管道管理并展示销售状态准确预测销售准确预测销售简化并拉通评审及决策简化并拉通评审及决策展示销售项目的整体视图及端到端的关键信息展示销售项目的整体视图及端到端的关键信息引入引入iSales作为销售流程的作为销售流程的 IT 主平台主平台管理机会点管理机会点管理合同执行管理合同执行管理管理合同合同/PO接收接收和确认和确认标前标前引导引导制定并提制定并提交交标书标书管理交付管理交付管理开票和回款管理开票和回款管理风险和争议管理风险和争议管理线索管理线索关闭和关闭和评价评价合同合同验证验证机会点机会点 谈判和谈判和生成合同生成合同ATBATCC

36、ATCATI验证验证和和分发分发线索线索跟踪跟踪和和培育培育线索线索收集收集和和生成生成线索线索ATES管理合同管理合同 /PO变更变更ATACiSales支持支持 iSales与周边与周边IT系统的集成关系系统的集成关系(Release 1)SPM、CM、Netpas及服务附件评审与管理系统将被及服务附件评审与管理系统将被 iSales替代。替代。Page 22客户主客户主数据数据合同头合同头 合同头合同头 合同签合同签署状态署状态BOQ文档文档机会点信息机会点信息“The Essence of Your Sales in a Click”要货预测支持系统要货预测支持系统DMA合同注册合同注

37、册CIR合同可视合同可视iSee网络配置器网络配置器CFG文档文档 名名称称&链接链接文档文档及及属性属性 文档平台文档平台EDM人力资源系统人力资源系统HRMS 客户客户信息系统信息系统CISERP总帐模块总帐模块ERP-GL合同头、合同头、机机会点头信息、会点头信息、文档信息文档信息 销服文档平台销服文档平台SSDM合同号、合同号、签订状态、签订状态、CNC版本版本客户协同平台客户协同平台CNCB2B PO员工员工&Email信息信息ODS信用信息信用信息信用信用管理系统管理系统E-CreditPO头、头、PO行行信息信息（B2B）组织结构组织结构员工员工&Email信息信息货币编码与汇率

38、货币编码与汇率备注：备注：ODS从Email查询库获取员工Email信息和W3账号，从HRMS系统获取人员基本信息。系统名称系统名称 类别类别集成内容集成内容CIS 主数据iSales从CIS集成客户信息,联系人信息HRMS iSales从HRMS集成组织结构信息和员工基础信息ODSiiSales从ODS集成员工W3账号及Email账号信息ERP-GL iSales从ERP-GL集成币种及汇率信息 CIR 交易数据CIR从iSales集成合同头信息 ISEE iSales在合同签订后通过iSales访问ISEE查看合同/PO履行状态iSee从iSales获取合同签订及评审通过时间DMADMA

39、从iSales系统集成机会点信息 EDM iSales与EDM集成文档信息，附件存放在EDM，iSales保留文档链接 E-Credit iSales从E-Credit集成客户信用等级信息CFG CFG从iSales获取合同签订的信息；CFG将BOQ传递到EDM，iSales保留文档链接及BOQ头信息SSDM合同签订后，iSales将待发布的机会点、合同及相关文档传递到SSDMCNCiSales从CNC集成B2B PO头信息CNC从iSales集成B2B PO处理状态，并在接收到签订状态后将PO数据集成到CIR BISBIS从iSales集成合同头信息，用于统计经营分析系统被系统被iSales

40、取代取代SPM替换系统Sales Project Management用于销售管道管理/售前管理CM/CMS合同评审系统OCDSOversee Contract Document Server 用于海外合同文档管理，与CM/CMS一起实现合同评审管理Netpas国内投标评审电子流，国内统一的投标评审电子流系统，支持投标阶段评审我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。DMA 从iSales系统集成机会点信息负责合同履行的客户满意度客户更满意、财务更健康、运作更高效0 Manage BT&ITCC3是各工作组的组长（见图中标注），同时也是项目核心组成员CC3原则上来自于系统部铁三角评审

41、及决策，SDT给出意见（需根iiSales从ODS集成员工W3账号及Email账号信息统一销售语言并使项目运作标准化相应SDT团队决策机会点提升华为竞争力，提高客户满意度我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。管理合同/PO变更SDT-销售决策团队iSales从CNC集成B2B PO头信息LTC变革的最终目标是：Authorize to InvestPage 23管理销售管道预测销售*注：主要指订货预测销售管道管理：为线索和机会点建立统一的数据源，实现所有线索和机会点可视、可管理定期审视重大线索和机会点的进展状况，评估销售管道的关键绩效和总体健康度、执行改进措施，以实现或超越公

42、司的销售目标销售预测：对华为未来的销售前景*进行准确、一致、高效的预测，及时采取具有前瞻性的改进行动和举措，支持系统部赢得业务建立销售管道管理体系，提升销售预测能力建立销售管道管理体系，提升销售预测能力给客户带来的价值给客户带来的价值：l 构建客户与华为的统一界面，更全面地理解和服务客户，成就客户的商业成功为公司带来的收益：为公司带来的收益：l提高运作效益，提升客户满意度，实现可持续的盈利性增长为一线带来的收益为一线带来的收益：l 提升一线铁三角作战能力，更多的时间聚焦客户l决策前移，充分授权，使一线更快的响应客户l 端到端拉通销售流程，打破部门墙，提升一线协同运作效率面向客户、成就一线，实现

43、可持续的盈利性增长面向客户、成就一线，实现可持续的盈利性增长LTC变革将为一线和公司带来什么？变革将为一线和公司带来什么？客户更满意、财务更健康、运作更高效客户更满意、财务更健康、运作更高效Page 24LTCLTC变革的最终目标是：变革的最终目标是：通过不断优化以客户为中心的通过不断优化以客户为中心的运作和管理，提升整体经营指运作和管理，提升整体经营指标（财务指标、客户满意度指标（财务指标、客户满意度指标、运营绩效指标），实现卓标、运营绩效指标），实现卓越运营。越运营。提升运作效率提升运作效率实现卓越运营实现卓越运营项目三角协同项目三角协同售前售后贯通售前售后贯通合同赢盈并重合同赢盈并重质量风险可控质量风险可控 客户满意客户满意 客户满意度客户满意度 交付质量交付质量 财务健康财务健康 DSO ITO 销售成本；交付成本销售成本；交付成本 运作高效运作高效Time-to-Customer人均收入；人均利润人均收入；人均利润销售质量和订单履行质量销售质量和订单履行质量