《店柜长会议》PPT课件.pptx

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1、招聘流程、门店规章制度、业绩分析、指标完成率 人员招聘的规范和标准 人员招聘分为店员招聘和店长招聘两方面。 1、店员的招聘标准：（1）女性，身高1.60米以上，品貌端正，初中以上学历，有相关工作经验者优先。（2）热爱家纺行业，富有亲和力，善于拉近与顾客的关系。（3）性格外向，充满激情，拥有强烈的自信。（4）最好是已婚，年龄在2440岁之间（珍视工作来之不易，阅历更胜于年轻人）。（5）素质要求：稳重、成熟、可信、干练。（6）具备财务基础尤佳。 （7）语言表达能力出众，普通话标准。 2店长的招聘标准：（1）女性，身高1.60米以上，品貌端正，高中以上学历，有相关工作经验者优先。（2）热爱家纺行业，

2、富有亲和力，善于拉近与顾客的关系。（3）性格外向，充满激情，拥有强烈的自信。（4）具有良好的业务能力、应变能力和学习能力。（5）最好有店长经历，也可以从店内员工中选拔，但必须让每一位员工有信服感。（6）素质要求：勤奋，努力，细心，积极向上，100%的执行能力。（7）具备较好的思维能力，具有主动、结构化、独立处理问题的能力。 个人档案表A 声明：在此，我确认在这张表,档案表单填写的所有内容都是真实和正确的。这份声明将成为公司和我之间服务合同的一个组成部分。我同意并接受这样的规定：如果发现这份表格中有不真实或误导地方，公司马上有权终止对我的聘用，并追还在公司领用的工资、奖金、福利、培训费 应 聘

3、岗 位 ： 姓 名 ： 性别 ： 贴 照 片 处出 生 年 月 ： 身 份 证 号 码 ： 婚姻 ：政 治 面 貌 ： 身 份 证 地 址 ： 宅 电 ：手 机 ： 联 络 地 址 ： 紧 急 联 络 人 及 电 话姓 名 ： 电 话 ：学 历 (从 小 学 开 始 )：学 校 自 - 至 (年 /月 ) 证书 /专业 学 习 形 式 （ 全 日 制 /脱 产 /函 授 /自 考 ） 电 脑 技 能 包 括 基 本 WO RD， EXCEL使 用 (请 列 明 )：外 语 能 力 (请 注 明 简 单 口 语 /初 级 /中 级 /高 级 )： 家 庭 主 要 成 员称 谓 关 系 姓 名 出

4、 生 年 月 日 职业 从 事 单 位 /自 营 职 业 工 作 经 历 （ 按 顺 序 从 最 近 时 间 开 始 填 写 ）连 续 工 作 时 间 （ 年 ） ：公 司 名 称 地 址 电 话 职 位 时 间*年 *月 -*年 *月 薪 水（ 元 ）（ 税 前 ） 面 试 情 况 初 试 （ 加 盟 商 ）评 语 ： 签 名 ： 年 月 日复 试 （ 加 盟 商 ） 录 用 不 录 用 备 用评 语 ： 签 名 ： 年 月 日 初 试 （ 督 导 /主 管 ） 评 语 ： 签 名 ： 年 月 日复 试 （ 督 导 /主 管 ） 录 用 不 录 用 备 用评 语 ： 签 名 ： 年 月 日

5、个 人 档 案 表 B 以 下 由 加 盟 商 /督 导 /主 管 填 写 （1）填写履历表（附后） 当日不予答复，告之须公司批示。（2）自我介绍 了解其语言表达能力、组织能力，以及文化素质。（3）模拟考核 应试者充当营业员把产品销售给模拟顾客，考核应变能力和销售能力。（4）集体决议 由店内原有导购员集体表决，决定是否留用。 了解对方基本情况问题：三分钟自我介绍（营业导购经历、行业、品牌、业绩、性格、兴趣、家庭，工作的收获体会等）。目的：判断其最想传递给别人的是什么 2、2分钟目前家庭情况介绍（父母/公婆，老公，孩子）目的：判断其经济状况，是否珍惜这份工作父母/公婆，老公的生日？目的：判断家庭

6、是否和睦 4、讲一讲你的优缺点，兴趣、特长、爱好？ 目的：简单判断其性格特点了解对方工作能力及思维方式的问题： 1、你觉得导购员工作在社会行业当中是充当怎样的角色？ 目的：对这份工作是否热爱，对自己是否自信 2、你为什么会选择导购员工作或者你为什么从A公司到B公司？目的：判断其稳定性及其选择这份工作内心真实的想法 5、你觉的导购员最重要的工作是什么？目的：判断是否工作目标明确，是否有卖品牌产品的素养6、谈谈你对“家居顾问”这四个字是怎么理解的。目的：判断其是否对自己提出更高的标准和要求7、说下你在销售上曾经用过的最经典一句话是什么？（别人一听就懂，一用就灵的）目的：判断其导购技巧怎样8、讲一讲

7、你认为最成功的一次导购事例？（某项事情有时间，地点，人物，及产生结果）目的：判断其成就感的标准9、讲出你认为拥有的五个忠诚顾客的名字及其相关情况？目的：判断其对会员的把控和服务，是否重视会员10、你经常提出工作上的建议吗？请举例。（某项事情有时间，地点，人物，及产生结果）目的：判断其是否乐于分享11、你的业余时间是怎么渡过的？目的：判断是否愿意学习 应变、判断能力题 3、导购员需要说谎吗？如需要，请阐述回忆（叙述以前某项事情要有时间，地点，人物，及产生结果）目的：判断是否诚实及应变能力4、当好一个导购员你觉的最基本的一点是具备什么？ 目的：判断是否眼高手低 1、某天有位男性顾客，在你正在专心整

8、理陈列，光顾了我们专卖店，而你再与最快的速度招呼了他，可是就在这个时候男顾客的“手机”响了并且你听到他的声音一次比一次大声，这时你会怎么做？ （演练）目的：判断其对顾客服务是否用心星期天你所在的专柜顾客非常多，正在你忙的不亦乐乎的时候。有位顾客拿了一条褪色很严重的产品来投诉我们质量问题，此时你会怎么做？ （演练）目的：判断其处理异议的能力一天一顾客买了1万多元我们的产品，在付钱的时候顾客一定要再把零头89元去掉，否则就不买，这时你怎么处理？（演练）目的：判断处理价格异议的能力4、某天顾客来我们店逛了半个多小时，看中的产品也比较满意，但是就是觉得我们的产品太贵了，这时你怎么处理？（演练）目的：判

9、断其处理异议的导购技巧（认同赞美转移反问）（1）、快速回答5个好朋友的名字；（2）、介绍原从事的品牌和产品； （3）、介绍曾经发生的最成功/失败案例；（4）、八小时之外大部分做什么事情；（5）、平常看什么类型的书，哪本书哪篇文章，有什么启示与运用；（6）、你认为经理考核专卖店业绩应考核哪些项目；（7）、自己作为顾客得到的一次印象最深的服务；（8）、自身最大的优缺点是什么；（9）、你为什么选择罗莱来面试；（10）、你作为导购员，最大的困难与疑惑在哪方面；（11）、碰到刁专蛮横的顾客怎么办；（12）、你原来所在单位有没有向经理提供建议并被采纳。 入职管理工作制度管理 门 店 员 工 办 理 入 职

10、 时 ,需 交 验 下 列 资 料 ：1.1个 人 履 历 表 （ 需 有 加 盟 商 的 录 用 批 准 ） ；1.2身 份 证 正 反 面 复 印 件 1份 （ 验 原 件 ） ；1.3上 家 单 位 的 离 职 证 明 （ 如 无 证 明 ， 则 须 本 人 亲 自 手 写 一 份 证 明 ， 证 明 已 和 上 家 单 位于 何 时 解 除 劳 动 同 ， 已 不 存 在 任 何 劳 动 雇 佣 关 系 ） ；1.4免 冠 相 片 四 张 （ 1寸 或 2寸 均 可 ） ；1.5近 3个 月 内 的 健 康 证 明 ；1.6学 历 证 明 复 印 件 （ 如 为 初 中 及 以 下 学

11、 历 可 免 ） ；2. 试 用 期 ：2.1 员 工 自 聘 用 合 同 签 订 之 日 起 有 1-6个 月 的 试 用 期 。 试 用 期 内 ,经 考 核 发 现 员 工 不 符 合录 用 条 件 的 ,公 司 可 以 解 除 与 员 工 的 劳 动 关 系 ;试 用 期 内 员 工 辞 职 需 要 提 前 15天 书 面 通 知公 司 。2.2 员 工 在 试 用 期 内 事 假 每 次 不 得 超 过 2个 工 作 日 ， 累 计 不 得 超 过 三 次 。 上月保底：4万，卓越：6万，挑战：8万，上月活动：月初新品推广完成保底业绩指标30%月底五一活动推广完成保底业绩指标75%本

12、月保底：5万，卓越：7万，挑战：9万，本月月初做五一推广到现在完成挑战的3% 5.115.15号做母亲节推广看一下月中旬的达成效果5.186.18做天丝推广 本月推广有一系列的安排，看达成效果。 晨会流程说明：少于2人的门店，晨会只需做前两项，交接班会议上执行整个晨会的流程。主导人：开始晨会，30秒钟内集合完毕店长：各位伙伴们，早上好店员：好，很好，非常好！店长：今天是新的一天，为了明确今日的销售目标和工作，我们开个晨会。晨会第一步：整理仪容仪表店长：首先仪容仪表的互检（参照标准，动手整理）对面的伙伴是否面带微笑？全体：是（面带微笑）。 晨会第二步昨日销售分析、今日指标与措施确认店长：昨日销售

13、情况通报：昨日销售金额：x，指标完成率：x%，快于/慢于时间进度X%，销售明细：x;昨日进店批次：x批，成交x批店长：我们昨日销售指标完成好的原因是（或销售指标没有完成的原因是哪位伙伴主动提出改进方法店长，非常好，x提出了很好的方法，让我们给他一次爱的鼓励）店长：分析过了昨日的销售情况，我们来明确今天的销售指标和主推品店长：今天是 x月x号,我们目前的指标完成率是x% ,我们仍差x万才能保证目标100%的完成！所以今日指标为 x万元！大家有没有问题？没有！店长：好的，今日的指标分配到每个人店长：、数据专员店长：昨日x出色完成了个人指标X元,她的做法是大家有没有信心完成今日的指标？店员：有！店长

14、：好的！下面请数据专员/培训专员告知讨论确定的主推品数据专员：婚庆区域：货号库存数量；经典区域货号库存数量；优雅区域货号库存数量；芯类：货号库存数量，选择这几款作为今日主推的原因是：（店长：接下来我们请上周销售冠军/亚军x来介绍这四款主推品的连带销售方法：） 晨会第三步销售相关工作布置店长：下面请各位负责人说明一下今天需要完成的工作、责任人和完成时间陈列专员：数据专员：培训专员：店助/店长：晨会第四步会员发展情况分析店长：接下来，我们请会员专员X进行会员发展情况分析；会员专员：本月会员指标：X个，昨日会员发展数：3个，截止昨日共完成X个，会员月缺口x个，今日会员指标：x个会员专员：今天我们要完

15、成会员服务有（1+3，送货、试铺），有无补充？晨会第五步交接班店长：下面我们来看一下交接班注意事项： 晨会第六步分享 店长：下面进入今天的分享环节，有请今天分享人X(产品知识、行业知识等) 分享者：今天我们分享的内容是：（例如，罗莱乳胶枕采用的工艺）店长：哪位伙伴与我们分享一下你将如何用到工作中？非常好，让我们给他一遍爱的鼓励。明天为我们分享的是X。收到没有？X：保证完成任务。 晨会第七步快乐工作三部曲店长：伙伴们，最后让我们一起用“快乐工作三部曲”结束今天的晨会！主持宣布：下面，开始快乐工作3步曲 主持人带动：第一步：面带微笑（声音有热情、面带微笑） 店员齐呼：面带微笑（展示微笑） 店长带动

16、：第二步：昂首挺胸 店员齐呼：昂首挺胸（做动作） 店长带动：第三步：关爱互助 店员齐呼：关爱互助（齐心协力、互相鼓励、全力以赴！） 周会流程周会时间40-60分钟，每周一下午或晚上参会人员：店长+陈列专员+会员专员+数据分析+培训专员+导购店长：各位伙伴，下午好！店员：好、很好、非常好、明天会更好！店长：好的，我们今天的周会共分4部分。上周销售总结陈列整改下周销售布置门店激励第一部分上周销售总结店长：首先通报上周的销售店长：上周指标 元，实际完成 元，完成率 %。然后我们再看一下本月的指标完成情况，月度指标是 万，目前完成 元，完成率 %。目前时间进度指标是 %。所以我们还是落后时间进度（或超

17、过了时间进度）的。大家对这个月指标完成有没有信心？全体：有！ 店长：很好，为了让伙伴们能够了解我们整个门店的销售情况，现在请数据专员来通报上周的畅销品排名、培训专员汇总畅销原因。数据专员：先说一下单套件的排名（分风格，总数量）.；被芯的排名是（分品种如羽绒被，总数量）；枕芯的销售是；床垫销售；新系列销售；以上就是我们门店上周的销售情况。培训专员：畅销品的原因是1.23.店长：上周的客群情况：上周我们进店客人共 批，成交 批。成交率 %。未成交原因主要是其中会员进店 批，会员返店率 %。会员成交 批，会员成交率 %。上周客单价是 元，会员的均客单价是 元。店长：通过以上的数据，大家都能发现什么问

18、题？导购：x区域的销售特别差的原因，（可以对比上周同区域销售数据，也可以对比其他门店同区域）。店长：确实x区域的陈列存在问题。（销售技巧的问题，门店推广的问题）那么我们接下来就有陈列专员（或其他伙伴）主导，带大家去这几个问题区域看一下。 第二部分解决问题：陈列调整、导购技巧培训、推广问题解决陈列专员：那大家先去xx区域看一下。每个伙伴提2个问题，这样我们就能找出共性问题。伙伴1：伙伴2：陈列专员：总结店长有无补充。陈列专员：问题确认，下面我们分工调整：陈列专员：我们请负责xx区域调整导购来为我们阐述陈列调整的思路。负责xx区域调整导购：我们的调整思路是；其他伙伴发表店长：总结。店长：本次调整后

19、，门店总体陈列总结，提出下周门店陈列工作要求。第三部分下周销售布置店长：接下来我们进行下周销售工作布置：店长：下周销售指标 万数据专员：我帮大家算过，如果下周指标能完成，我们到下周日累计完成 元，指标完成率 %，距离月度销售指标缺口 万。店长：很好，我们本月的指标完成压力还是非常大的，大家有没有信心？店员：有！ 店助：下周我们推广方案重点是数据专员：打仗离不开子弹，下周主推方案与产品是会员专员：下周会员工作主要有：责任人、时间培训专员：第四部分门店激励店长：最后我们进行上周优秀伙伴表彰店长：上周销售状元是 ，销售金额 元。店长：大家给她一个爱的鼓励。店长：请xx分享你的一个成功方法或者大单案例

20、。xx：。店长：保持住争取月冠军，那么下周状元会是谁？让我们拭目以待！店长：最后我们再来确认下周的销售指标，我们下周的指标是？店员： 万店长：大家有没有信心？店员：有，我们信心十足。店长：好的，今天我们的周会到此结束，大家都辛苦了。 月会流程参会人员：加盟经理、所有门店导购。办公室、投影仪、课件制作。会议内容：主持人：各位伙伴，下午好！ 店员：好、很好、非常好、明天会更好！主持人：很好，今天是 月 日，我们今天进行的是 月的月会。我们今天的月会内容分为4部分。上月两店销售总结，包括门店优秀案例分享学习激励，包括上月两店导购销售排名、以及各项店务工作优秀者的公布。下月销售规划：包括：销售目标、重

21、点零售措施工间操 第一部分：上月销售总结主持人：接下来我们就进入今天会议的第一部分内容，上月两店销售总结。首先地区销售指标完成率x，会员指标完成率x。下面各店长通报各自门店指标完成。A店长：xx店上月销售指标 万，实际完成 元，完成率 %,新发展会员数量x；B店长：xx店上月销售指标 万，实际完成 元，完成率 %,新发展会员数量x；主持人：各店的数据分析专员通报门店产品销售。（投影准备电子版门店日志月度经营报告）A店数据专员 ：单套件的排名。上月我们门店的经典系列销售（总套数、总金额/总占比）；温馨区；优雅区；时尚区。被芯的排名是：。枕芯的销售是.；床垫的销售情况：。新系列产品。毛浴巾销售排名

22、：。以上就是我们门店上周的销售情况。全体参会人员：集体讨论2分钟，每店2名发表每人1个待发展点和1个成功点。主持人：由各店长通报客群情况。A店长：下面通报上月我店客群情况。有些数字大家可以记一下。上月我们进店客人共 批，成交 批。成交率 %。其中会员进店 批，会员返店率 %。会员成交 批，会员成交率 %，会员购买金额 元，会员销售占比 %。上月均客单价是 元，会员的均客单价是 元。B店长同上。 全体参会人员：各职能负责人（培训、陈列、会员等）结合数据、人店货所有情况讨论3分钟，发表顾客需求、机会点、成功点和待发展点。主持人：总结门店共性问题1、2、3、。对于这些问题找原因找措施。主持人：总结大

23、家的建议。大家提的意见都非常的好，那我们接下来就确定提升办法1、2、3、（具体工作或制度、完成时间、责任人）大家有没有问题？全体参会人员：没有。 第二部分：本月激励主持人：本月各奖项公布。主持人：首先我们公布本月的冠军门店，他们本月销售完成率 %，比xx店多完成 %，同时与去年同比上升 %。他们是：xx店。请xx店全体伙伴上台领奖杯。请xx店代表发表获奖感言。主持人：好的，接下来我们要宣布的是本月导购销售前三强。主持人：本月销售第三名是，xx。 全体：掌声。主持人：本月销售第二名是，xx。 全体：掌声。主持人：请2位伙伴上场。 全体：掌声。主持人：接下来要公布的是本月销售状元，她是，xx。 颁

24、发冠军奖杯。请三位发表得奖的“秘密武器”。 主持人：接下来我们要公布本月门店服务之星，她（告知获奖原因），她就是x,请上台领奖。 主持人：本月最大单奖，得奖的是，xx，为大家分享一下你这个案例吧。 主持人引导员工主动发表想法，至少有2人发表。主持人：好的，希望今天获得名次的伙伴在下个月的工作中继续努力，同时没有获奖的伙伴也不要灰心，争取下个月能够获奖。大家有没有信心？ 全体：有！ 第三部分：下月销售规划主持人：接下来我们进入第三部分下月的工作规划。请各店长公布各店的销售目标。A店店长：我店下月销售指标，确保 万，挑战指标 万，去年xx店同期实际销售 万，指标同比增长 %。xx店 月销售指标确保

25、 万，挑战指标 万，去年xx店同期实际销售 万，指标同比增长 %。大家对于指标的完成大家有没有信心？ 全体：有！B店店长同上。主持人：非常好，目标确定，那么如何完成？我们进行措施讨论。全体参会导购：讨论措施（各职能责任人发言，推广方案、销售话术、会员服务、陈列调整等等）。加盟经理/主持人：好的，大家的建议是下月在xx方面要做1、2、3、主持人：接下来我们详细分工下月确定的内容以便落地执行店助：培训专员：会员专员：数据专员：（具体工作、责任人、完成时间）主持人：最后一起放松一下，拿出我们的士气，来做我们的工间操。第四部分空间操（整齐、热情） 活 动 主 推 方 案 ：母 亲 节 ， “ 爱 妈

26、妈 好 礼 送 不 停 ” 婚庆满2000送毛浴巾三件套优 雅 花 卉 指 定 款 送 全 芯 或 羊 毛 披 肩 ； 被 芯 指 定 款 送 F系 列 四 件 套 ；天 丝 系 列 指 定 款 送 清 逸 被 ； 新品满2090元送伞一把真丝满3999元送德国进口棉毯一条 婚 庆 满 2 0 0 0 元 送 价 值 2 4 2 一 套 “ 毛 浴 巾 三 件 套 一 套 ” ，特 价 T2 1 8 -1 0 2 2 0 *2 5 0 ￥ 2 9 9 9 元 /8 .8 折 TY6 0 1 -1 0 2 2 0 *2 5 0 ￥ 4 9 8 0 元 妈 妈 的 礼 物 ： “ 优 雅 ” 的

27、您 DY6 1 8 -4 2 2 0 *2 5 0 ￥ 2 3 8 0 元 送 价 值 1 0 8 一 只 呵 护 枕 两 只 ， 价 值 7 8 0 元 舒 芯 纤 维 被 一 条 ；DY5 1 3 -4 2 0 0 *2 3 0 ￥ 1 6 8 0 元 送 价 值 2 2 8 元 Q1 7 8 羊 毛 披 肩 一 条 ；“温暖”妈妈的心：“芯”礼有您二 合 一 倾 心 蚕 丝 被 2 0 0 *2 3 0 ￥ 3 3 8 0 元 折 后 送 价 值 5 9 9 元 F系 列 四 件 套 一 套清爽一“夏”：给妈妈的“凉爽” TS1 9 -4 2 0 0 *2 3 0 ￥ 2 3 8 0 元

28、 送 价 值 3 6 9 元 SY1 4 1 清 逸 被 一 条享受生活：奢华享受带给“您”新 品 满 ￥ 2 0 9 0 元 送 价 值 1 9 8 元 FD1 8 1 雨 伞 一 把 （ 三 个 颜 色 可 选 ）购 真 丝 满 ￥ 3 9 9 9 元 送 价 值 9 9 0 元 Q1 5 7 或 Q1 2 4 棉 毯 一 条 1.指标每日指标：本月指标：30万今日指标：6000元本月会员缺口：20名本月累计完成：140478元今日完成：6304元今日会员指标：2名本月指标完成率：46.8%时间进度：42% 今日会员完成：1名（1）填写人：店长/晨会主导人；（1）填写时间：晨会前填写本月指

29、标，今日指标，本月会员缺口、今日会员指标，并在晨会时全店通报；（2）时间进度计算公式：时间进度=日期31天，如：10月20日的时间进度=2031=65%。每周指标：本月指标：30万本周指标：8万周会员发展数：5名下周每日指标分解月销售完成： 170547元本周完成：71416元本月会员缺口：9名周一周二周三 周四 周五 周六 周日月指标完成率：57%本月指标缺口：129453元下周会员指标：8名8000 6000 10000 8000 10000 20000 15000（1）填写人：店长；（2）填写时间：每周一周会前填写完成，并在周会时通报。（3）下周指标与每日指标分解参考门店去年同期销售与上

30、月同期销售数据，以及本周推广方案与广宣力度、主推品库存，以及门店历史客流数据（客流高峰日销售指标可相对定高一点）。每月指标： 月销售进度年销售进度会员指标总结本月指标：30万去年本月完成：228429元今年年度指标：680万去年完成：530万全年会员指标：300名本月会员指标：25名本月完成： 339873元同期增长率(本月完成/去年本月完成-1)：49%累计完成：610万同比增长率（今年累计完成/去年同期累计完成-1）：28%全年累计完成：253名本月完成：34名本月完成率：113%指标缺口：70万指标缺口：47名完成率：136%（1）填写人：店长；（2）填写时间：每月月会前填写完成，并在月

31、会时通报；（3）同期增长率公式：同期增长率=今年同期销售去年同期销售-1，如：去年10月销售228429元，今日10月销售339873元，同期增长率=339873228492-1=49%。2.每日门店重点工作一.今日重点工作 检查人：小王 1.晨会布置工作与日常店务工作1.温馨区新到货品产品知识学习，连带销售菜单确定，现场情景演练。负责人：小徐2.温馨区陈列调整，新到货品上柜；展床陈列产品调整。负责人：小陈3.下午3点仓库送货，将要反仓的货品整理出来。同时整理仓库为新品腾出摆放位置。负责人：小张（1）填写人：店长/晨会主导人；（2）填写时间：晨会中确认，晨会后填写；（3）重点工作包括：晨会确定

32、的需跟进事项、达成销售的措施或者门店日常店务工作；（4）各项工作必须确认负责人，同时每天有以为伙伴检查各项工作的开展与完成情况。 3.门店推广方案与产品今日主推方案与产品2.今日主推产品和方案:检查人：小王今日主推方案：方案内容全体伙伴已熟知（）公司绚色主推方案购DY618即赠Q462披肩一条，+499元换购Q408拉舍尔毯一条。门店主推奖励方案销售一套ZY240，全体当班导购奖励10元/人。今日主推产品：主推产品价格、库存、 卖点与连带菜单都已熟知（）品名累计销售库存产品卖点最佳搭配菜单DY618 6 3/2面料是全棉缎纹印花的，厚实、质量好，手感柔软、舒适。洗涤不会掉色。花形热情奔放，绚彩

33、夺目。被芯：典藏型蚕丝被新一代，库存4/3枕芯：玫瑰花香荞麦，库存6方案配套跨品类：DY618大靠垫、信封枕、小方枕连心陈列与平面：主推品陈列显眼（） 跨品类配套陈列（）产品卖点突出（） 平面 道具突出氛围（） 橱窗景点检查（）产品卖点突出将边柜上的DY631由小军被换成挂轴缠绕，并摆上莱赛尔羽绒被（小赵）跨品类配套陈列配套产品颜色要跟换一下（小刘） （1）填写人：店长/晨会主导人；（2）填写时间：晨会中确认，晨会后填写；（3）门店推广方案：公司或加盟经理的推广活动。（4）主推产品：可以是主推方案的产品，可以根据门店产品库存或季节因素，在晨会时讨论后自行制定今日主推；（5）累计销售：产品从上柜

34、到目前的总销售数量，帮助门店了解产品认可度；（6）主推确定后必须有主推库存数、产品卖点以及跨品类产品，帮助导购更好的理解产品；（7）陈列与平面布置：根据门店推广内容与主推产品确定陈列方案。每周主推总结项目本周总结下周计划 推广推广产品销售明细：DY618 5尺1套/6尺1套，AY889 5尺2套，ZY240 6尺1套，T582 无销售主推产品：DY618 5尺3套/6尺2套，AY889 5尺2套/6尺12套，ZY240 6尺2套，T582 6尺2套 。（1）销售明细数据收集：门店数据分析专员；（2）填写人：店长；（3）填写时间：每周一周会前填写完成，并在周会时通报；（4）周会时讨论本周主推销售

35、效果，针对主推品是否有需要调整的地方，同时讨论通过下周主推品与库存确认。 每月总结推广效果分析本月推广活动销售额：121008元本月推广活动的广宣效果：1.会员短信活动信息告知共发了500条，返店30名；2.高端会员电话通知了30人，返店20人。本月推广平面布置：1.做了：门店橱窗平面、门店外X展架、进门口主展床挂轴与KT板、各区域挂轴。2.本次推广没有做店外横幅，造成过往客流的进店率不理想。本月推广方案亮点：会员通知到位，高端会员返店率高，尤其是针对之前了解到的对推广产品有兴趣的会员以及普通客人；同时，这部分客人的到店率与成交率非常的高。说明我们店之前对于会员需求的了解以及未成交客人的需求都

36、做的非常的好。（1）推广销售额收集：门店数据分析专员；（2）填写人：店长；（3）填写时间：每月月会前填写完成，并在周会时通报；（4）分析本月推广的广宣、以及平面，找到本月推广的亮点。 4.会员服务每日会员服务二.今日会员服务:检查人：小赵会员姓名服务内容责任人完成时间会员回访分享如：三大服务（送货、熨烫、试铺服务）、会员1+3电话回访，等等 .梁晓君T581熨烫，要我们今天上门取货。周五前送回，电话：138*3367，地址：*小区8号楼1201室。小张14点取回上次送来熨烫时间较长，2周后才将货品送回到客人家，希望我们能有所改进。 （1）填写人：会员服务专员；（2）填写时间：晨会前之前确定的需

37、今天完成的服务工作，营业中今天接到的服务工作；（3）填写内容：1+3服务可以翻看会员登记本，根据会员办理时间顺序安排每日回访名单；3大特色服务则是之前电话预约需今天完成的晨会前写上；（4）会员分享：我们在做会员服务时，通过沟通可以了解到会员对于门店服务的意见与建议；同时，还可以了解到会员的消费需求。（5）会员服务需确定责任人与完成时间；建议采用谁发展谁维护的原则。每周会员工作汇总本周1+3会员回访次数：17次 本周3大特色服务次数：2次下周计划3大特色服务次数：3次导购姓名周发展会员人数周1+3会员回访次数周3大特色服务次数导购姓名发展会员指标数3大特色服务次数（已预定） 小王0 3 1小王1

38、小张2 2 0小张1 1小陈1 2 0小陈1 1小徐0 3 1小徐1小刘0 3 0小刘1 1小赵2 3 0小赵1（1）填写人与内容收集：会员服务专员；（2）填写时间：每周一周会前完成；（3）填写内容：汇总会员信息登记本上每天的会员发展数与门店日志上每天的服务次数； 每月会员工作总结本月会员消费占总销售比： 54 %本月会员服务之星：小赵获奖理由：本月会员发展数、会员服务次数最多，同时会员反馈中获得好评的次数也是最多的。（1）填写人与内容收集：会员服务专员；（2）填写时间：每月月会前完成；（3）会员消费占比公式：会员消费占比=会员消费金额门店销售总金额（4）会员服务之星：每月评选一次，综合会员发

39、展数、会员服务次数以及会员好评次数，并在月会上宣布。5.门店客流统计每日客流统计序 号进店时间离店时间接待人人数性别年龄成交金额（未成交0）正/特/正+特价是否会员成交明细购买用途/未成交原因或顾客需要产品顾客联系方式1 9:10 9:40小张2男/女70岁左右1944正新办会员珍品型羽绒被5尺一条自己用，替换家里现有的那条有异味羽绒被2 10:05 10:25小刘1女40左右0否看了DY618、DY486、DY412现在拿不准注意，明天上门试铺。常小姐130*9914（1）填写人：接待导购；（2）填写时间：顾客离店后； （3）顾客进店离店时间填写：以门店当班最低人员配置2名导购为例：客人进店

40、时，1名导购上前接待，另一名导购负责填写进店时间；客人离店时，接待人员再将离店时间填上。 均客单价（总成交金额/成交批数）为 1261元 进店会员为 3 批，会员成交为 2 批 门店客流高峰时段： 14点3017点55 共5批成交率（成交批次/进店批次）为 42 % 会员均客单价（会员总成交金额/会员成交批数）为 1315 元 顾客最长滞留时间：40分钟今日正价品占比 45% 会员购买金额占比（会员购买金额/总金额）为 41.7% 顾客最短滞留时间：3分钟（1）填写人：店长/门店当日负责人；（2）填写时间：营运结束前；（3）客单价计算公式：均客单价=成交总金额成交批次；会员均客单价=会员成交总

41、金额会员成交批次；（4）成交率公式：成交率=成交批次进店批次；会员成交率=会员成交批次会员进店批次；（5）客流高峰时段：收集门店当日进店客流最多的一个时间段。 每周客流分析成交率与客单价本周进店客流统计进店总批次：65批进店会员批次：19批本周进店高峰日与时段：成交总批次：24批周会员成交批次：9批 周二18点2020点，共 6批； 周均成交率：37%周会员销售金额：37014元 周六14点18点40， 共8批； 周均客单价：2919元周会员均客单价：4113元 周日10点14点30，共7批； 周会员消费占比：53%（1）数据收集与填写人：店长；（2）填写时间：每周周会前；（3）数据来源：汇总

42、门店日志中每日店铺进店客流记录；（3）周进店高峰日与时段：选择一周内进店客流批次最多的三天填写。 每月客流汇总本月进店总批次：437批本月会员进店批次：152批本月成交总批次：162批本月会员总成交批次：73批本月成交率：37%本月会员成交率：48%本月平均客单价：2098元本月会员平均客单价：2847元（1）填写人：店长；（2）填写时间：每月月会前；（3）客单价计算公式：均客单价=成交总金额成交批次；会员均客单价=会员成交总金额会员成交批次；（4）成交率公式：成交率=成交批次进店批次；会员成交率=会员成交批次会员进店批次；6.门店顾客需求每周汇总分析 本周成交区域分析本周顾客需求分析高成交量

43、区域与原因分析：温馨区：1.新款款式较受欢迎，符合门店客群的购物喜好。2.平时对于顾客需求记录详细，本周通知的客人到店率高，成交率也高。顾客购买用途与需求分析：1.自用型：随着天气的转冷，顾客换季需求增加。2011秋冬主推产品销售较好。2.婚庆型：虽然国庆节的婚庆高峰期已过，但是还是有一些年底或明年年初结婚的提前购买。 顾客未购买原因与针对措施：1.价格因素：留了电话，下次活动通知。措施：（1）加强门店伙伴的销售与沟通技巧培训，通过沟通挖掘客人的关注点，排除价格异议。（2）利用门店周会时间，将之前的优秀销售案例拿出来再与伙伴分享，从别人的成功中找到自己可以借鉴的地方。2.婚庆：新人自己来看了以

44、后觉得我们的产品不适合、价格贵或者是需要回去和家长商量再决定。措施：多提供上门试铺服务，增加销售机会，充分展示我们的产品与服务，从而争取排除客人的异议。 低成交量区域与原因分析：1.芯类：羽绒被价格段缺失，门店35千元的中档价格羽绒被没有，流失了很大一部分客人。2.经典区：竞品搞活动，真丝类套件折扣很低，吸引力很大一部分客人。成功成交原因： 1.会员成交率高，日常会员维护工作到位，掌握会员的消费记录，了解会员的需求。2.主推品产品知识与销售话术掌握的比较好，导购共同配合销售意识强。 （1）填写人：店长；（2）填写时间：每周周会前；（3）高成交区域与原因分析：总结门店本周销售量最多的12个区域的

45、原因，可以是推广因素，可以是产品本身因素等等；（4）低成交区域与原因分析：总结门店本周销量最少区域的原因；（5）顾客购买用途与需求分析：通过汇总门店日志每日店铺进店客流记录中的顾客用途与需求，总结出23个本周顾客集中需求；（6）顾客未购买原因与针对措施：通过汇总门店日志每日店铺进店客流记录中未成交原因或顾客需要的产品，总结出本周影响门店成交的主要原因，并且利用周会寻找提升办法； （7）成功成交原因：本周门店销售成交的原因汇总，是导购培训到位掌握了销售话术，是门店日常会员服务做到好会员成交率高，还是门店推广方案受欢迎等等。 7.门店畅销品排名每周汇总大类占比风格/中类/小类销售金额销售数量销售排

46、行榜（按销量排名）第一名第二名第三名型号销量销售额畅销原因型号销量销售额畅销原因型号销量销售额畅销原因 单套件 经典26625 2 ZY240 1 18727 高端会员，买来送人，门店有销售奖励ZY147 1 7898 喜欢花形，颜色与家具配时尚 10755 5 TY402 2 4560 特价产品AY889 2 4188 区域主推品，磨毛产品较受欢迎DY595 1 2007 特价产品温馨7579 2 T361 1 4580 新娘妈妈喜欢这个款式。TY447 1 2999 推广活动优雅8112 4 DY618 2 4012 主推品，导购销售意识强。T670 1 2358 客人喜欢这个颜色，同时价

47、格能接受DY579 1 1742 朋友在用，觉得好看67.0%小计53071 13 6 31879 5 17443 2 3749 芯类 被芯12804 3 贵族型羽绒被第三代1 6880 导购介绍到位，畅销品典藏型蚕丝被新一代1 3980 主推DY618连带销售产品珍品型羽绒被1 1944 AY889连带销售产品枕芯1623 5 标准型乳胶枕2 890 特价产品 恋心天丝枕（二合一）2 524 婚庆购买，寓意较好玫瑰花香荞麦枕1 209 主推DY618连带销售产品床垫398 1 三明治床护垫1 398 之前买过一个，用的很舒服，再买一个给父母用30.0%小计14825 9 4 8168 3 4

48、504 2 2153 （1）数据收集与填写人：门店数据分析专员；（2）填写时间：每周周会前；（3）各风格/中类的销售金额、销售数量汇总的是该风格/种类的累计销售金额与数量；（4）产品销售排名以销售数量进行。（5）畅销原因：汇总该单品销售成功的原因，可以是推广因素，可以是花型、面料因素，也可以是陈列效果好等等。每月汇总大类风格/中类/小类销售金额风格/中类占比销售排行榜（按销量排名）第一名第二名第三名第四名第五名型号销量销售 额型号销量销售额型号销量销售额型号销量销售额型号销量销售额 单套件 经典58318 17.2% ZY240 3 28091 ZY111 2 16834 ZY147 1 78

49、98 ZY138 1 3298 TY450 1 2197 时尚44287 13.0% TY351 8 10656 AY889 5 10359 TY663 3 6288 TY467 4 3992 DY252 4 2992 温馨48340 14.2% T133P 9 15572 TY313R 4 6992 T581 3 5979 TY633 2 5198 T582 1 4599 优雅69285 20.4% DY618 6 10560 TY252 3 6372 AY942 5 6192 AY900 3 3435 T449 2 2726 小计220230 65%64879 40557 26357 15

50、923 12514 芯类 被芯65777 19.4%奢华型分区鹅绒被3 27073 臻品型大朵鹅绒被3 21326 贵族型蚕丝被第三代2 7874 莱塞尔新概念羽绒被1 5280 二合一倾心蚕丝被2 4224 枕芯11021 3.2%纤云枕40 4044 贵族型乳胶枕（标准）5 2785 经典型太空枕（四星）7 1980 大豆纤维枕7 1203 经典型乳胶枕3 1009 床垫15588 4.6%美丽绒床笠式床垫20 10157 优雅型玉兔绒床笠式床垫6 2476 酷爽床垫2 1660 三明治床护垫2 687 暖绒床笠式床垫1 608 小计92386 27%41274 26587 11514 7170 5841 （1）数据收集与填写人：门店数据分析专员；（2）填写时间：每月月会前；