不同客户分析

《不同客户分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《不同客户分析（49页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、1本期内容有：本期内容有：专题一：专题一：八种不同类型客八种不同类型客 户的促成方法户的促成方法 专题二：专题二：换种心情做保险换种心情做保险 专题三：专题三：营销人员必修课营销人员必修课2一、拖延型准客户31、创造一个最后时限、创造一个最后时限 在他（她）或其家人即将过生日，或者条款变更、停办时去促成，促成机率将会很高。还可以人为的创造最后时限，在以往的展业过程中利用夜间去拜访这种客户，然后在客户家坚持到最后签单成功。不过这种软磨硬泡的方法要慎用，首行看客户在人际交往中是否是以人情为导向的，如果不是，你和客户又没有良好的感情基础，将会适得其反。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

2、究42、唤起准客户的危机意识、唤起准客户的危机意识 用客户惧怕生病和意外事故的危机心理，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规划必须符合准客户的需求投其所好是阻止准客户再三犹豫的重要关键。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5二、人情型准客户6 促成时找出准客户已投保的保单欠缺的地方，客户无论买了什么保险都可以通过保单档案整理发现问题：保障不全面、保额不足等，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。既可维系原来的人情，又能给自己增加了保障范围，在这种合情合理的情况下往往人情型的客户会欣然同意你的保险计划。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7三、当机立断型

3、准客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8 这种客户办事干脆、果断，尤其在生活发生变故的时候很容易促成。哪些是属于情况变故呢？例如：工作环境的改变，以前工作不外出、现在工作经常出差，单位下岗或买断工龄不再享受原单位的一些福利，家人、亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病等，这些情况的发生都有可以在短时间内迅速提高客户的保险观念。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9 因为是当机立断，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。这类准客户的促成要诀在于，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，了解客户每个时期的情况，一旦情况有变立刻去促成。万一网制作收集整理，未经授权请勿

4、转载转发，违者必究10四、比较型准客户11 这类客户往往货比三家后再决定投保与否。寿险公司、寿险营销员、寿险产品和服务皆在评比之列。当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12同时要掌握自家产品的优势和卖点，让客户“主动”，不要过分夸耀自己的产品或诋毁其他的公司、从业人员，那样会引起客户的反感，而是在你的引导下让客户感觉购买你推荐的产品是自己作出的决定。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13五、主观型客户14 促成时除补足符

5、合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买什么，尤其是他们认为没有必要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15 你应分析清楚客户的个人行事风格极口味，当你在介绍产品的好处时，最好先站在准客户的立场想一想，他购买这种产品目的，想解决哪些问题，我将如何阐述条款中哪些卖点及优势，满足他的意愿。这样才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究16六、利益型客户17有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成

6、某一个目标或特别的结果。寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达到目标。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲刺，即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19七、流行型客户20许多从众心理特别强，为了不落人后喜欢采购流行性商品。面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关资讯，证明该产品的实力，准客户动心的机会一定大为提高。告知准客户，已有非常

7、多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保，同时这种客户会不断的购买新产品，是可不断开发的客户。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21八、疑心病型客户22促成时有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的结果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，买早了岂不后悔莫及。同时对寿险公司、业务员都存在防备心理。业务员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立个人良好品牌，举同他认识或情况类似的客户投保的例子，让这类准客户对你、对公司及对产品能真正放心，他们才会做出投保决定。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

8、发，违者必究23 促成，促成，“输入输入”的是业务人员个人品牌、的是业务人员个人品牌、专业知识、心理素质、客户良好感情的建立，专业知识、心理素质、客户良好感情的建立，所推销的商品给客户带来的保障和利益；所推销的商品给客户带来的保障和利益；“输出输出”的是客户认同公司、产品，从而顺利的是客户认同公司、产品，从而顺利签单。签单。这是一个循序渐进、水到渠成的过程，这是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这个过程中，采用了正确的方法才能赢得在这个过程中，采用了正确的方法才能赢得客户的心。业务员只有力图使自己的工作精客户的心。业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善尽美，工作才有价值。益求精，尽善尽美，工作

9、才有价值。24万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究25课程目标课程目标在业务推动过程中，有效地释放压力，学在业务推动过程中，有效地释放压力，学会化解压力，学会面对挫折自我激励，学会化解压力，学会面对挫折自我激励，学会快乐营销。会快乐营销。相信信心比黄金更重要，明白技巧只是一相信信心比黄金更重要，明白技巧只是一缕毛发，而观念才是血脉，才是骨髓。缕毛发，而观念才是血脉，才是骨髓。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究26什么样的运气取决于什么样的口气 从某种程度上，可以这么说：从某种程度上，可以这么说：一个人说话的口气，一个人说话的口气，决定着他的运气决定着他的运气。万一

10、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究27杂志做人与处世曾经讲述了这样一个生动的故事杂志做人与处世曾经讲述了这样一个生动的故事瑞士一瑞士一家收银机销售公司陷入了空前的财务危机。总裁亲自召集业务代表开会，家收银机销售公司陷入了空前的财务危机。总裁亲自召集业务代表开会，想了解产品为什么销售不出去。想了解产品为什么销售不出去。一位销售代表说：一位销售代表说：“我的销售成绩下降，是因为我负责的那个区域我的销售成绩下降，是因为我负责的那个区域正遭逢干旱，大家的生意都受到影响，没有人愿意购买收银机。还有，正遭逢干旱，大家的生意都受到影响，没有人愿意购买收银机。还有，今年是总统大选年，每个人都在担心

11、选举结果，大家的注意力都在总统今年是总统大选年，每个人都在担心选举结果，大家的注意力都在总统身上，没有人有兴趣购买收银机身上，没有人有兴趣购买收银机”话音未落，第二位业务代表就站了起来，他的口气甚至比第一位更话音未落，第二位业务代表就站了起来，他的口气甚至比第一位更消极，充满了茫然和颓废：消极，充满了茫然和颓废：“我感觉公司快要完蛋了，就像一座岌岌可我感觉公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大厦，我承认我正准备跳槽。危的大厦，我承认我正准备跳槽。”此时，业务代表中的一半人都坦陈此时，业务代表中的一半人都坦陈自己确实在另谋出路。自己确实在另谋出路。总裁总裁“腾腾”地跳到了椅子上，他激动地打断了业务

12、代表们的话，镇地跳到了椅子上，他激动地打断了业务代表们的话，镇定地说：定地说：“现在休会现在休会1515分钟，让我来擦擦鞋子，但请大家仍各就其位，分钟，让我来擦擦鞋子，但请大家仍各就其位，后面将有精彩的内容。后面将有精彩的内容。”一分钟后，公司门口那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被人叫来了。一分钟后，公司门口那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被人叫来了。总裁毫无顾忌地把鞋子伸了过去，并在大庭广众之下，与小鞋匠聊了起总裁毫无顾忌地把鞋子伸了过去，并在大庭广众之下，与小鞋匠聊了起来。来。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究28“你几岁了？在我们公司门口擦鞋有多久了？你几岁了？在我们公司门口擦鞋

13、有多久了？”总裁问他。总裁问他。“我我9 9岁，来了岁，来了6 6个月了。个月了。”小男孩回答。小男孩回答。“很好。你擦鞋一次赚多少钱？很好。你擦鞋一次赚多少钱？”“擦一次一块钱。擦一次一块钱。”男孩回答，男孩回答，“但有的时候，我会得到一些小费。但有的时候，我会得到一些小费。”“在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？”“是一位叫比尔斯的男孩，他已经是一位叫比尔斯的男孩，他已经1717岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。持生活而离开了。”“那你擦鞋一次只赚一块钱，有办法维持生活吗？那你擦鞋一次只赚一块钱，有办法维

14、持生活吗？”业务代表们都惊异地听着男孩下面的回答。业务代表们都惊异地听着男孩下面的回答。“可以的，先生。我每个星期五给我妈妈可以的，先生。我每个星期五给我妈妈1010元钱，存元钱，存5050元到银行，元到银行，再留下再留下2020元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆漂亮元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆漂亮的山地车了，但我妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。的山地车了，但我妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”小男孩小男孩一边卖力地擦着鞋子，一边微笑着用热情自信的口气回答问题。一边卖力地擦着鞋子，一边微笑着用热情自信的口气回答问题。看着油光锃亮的皮鞋，总裁掏出

15、一块钱给了小鞋匠，男孩高兴地看着油光锃亮的皮鞋，总裁掏出一块钱给了小鞋匠，男孩高兴地说：说：“谢谢您，先生。谢谢您，先生。”总裁又掏出总裁又掏出1010元小费递给男孩，男孩面露迷人元小费递给男孩，男孩面露迷人的微笑，还是用那样欢快的口气说：的微笑，还是用那样欢快的口气说：“谢谢您，先生。谢谢您，先生。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究29 总裁感慨地模着男孩的头，说：总裁感慨地模着男孩的头，说：“小家伙，谢谢你，小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。你给我们做了一次很好的演讲。”接着，总裁转向业接着，总裁转向业务代表们说：务代表们说：“这位男孩现在做的工作，过去是由一这

16、位男孩现在做的工作，过去是由一个比他大个比他大8 8岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象也相同。费用相同，服务的对象也相同。”“但是，但是，”总裁激动地说，总裁激动地说，“两个人的结局却不两个人的结局却不一样！这个小鞋匠说话的口气充满了自信和热情，而一样！这个小鞋匠说话的口气充满了自信和热情，而原来那个男孩说话时口气冷漠悲观，而且，当顾客给原来那个男孩说话时口气冷漠悲观，而且，当顾客给他一块钱时，他也不会说声他一块钱时，他也不会说声谢谢谢谢。因此，他的顾。因此，他的顾客也不会再给他小费，自然也不愿再看到他冷淡的脸客也不会再给他小费，自

17、然也不愿再看到他冷淡的脸所以，他的生意越来越惨淡，当然无法以此为生。所以，他的生意越来越惨淡，当然无法以此为生。”这时，第一位演讲过的销售代表如梦方醒似的激这时，第一位演讲过的销售代表如梦方醒似的激动地说：动地说：“我明白了，我们之所以销售得不好，就是我明白了，我们之所以销售得不好，就是因为我们没有用热情和自信的口气感染顾客。因为我们没有用热情和自信的口气感染顾客。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究30什么样的运气取决于什么样的口气 从某种程度上，可以这么说：从某种程度上，可以这么说：一个人说话的口气，一个人说话的口气，决定着他的运气决定着他的运气。万一网制作收集整理，未经授

18、权请勿转载转发，违者必究31从积极的角度看问题从积极的角度看问题哪个行业或人群没有困难？学会正确处理才是最重要的。角度不同得出的结论也不同万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究32学会快乐学会快乐 快乐与痛苦只是一转念快乐与痛苦只是一转念 拜访中的喜怒哀乐需要自己去调节拜访中的喜怒哀乐需要自己去调节万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究33 学会感谢学会感谢我感谢投保的客户 他们是我的衣食父母我感谢没有投保的客户 他们使我还有生意可做我感谢接受保险建议的客户 他们让我相信有很多人具有 智慧与责任心我感谢拒绝我的客户 他们教我越挫越勇，磨练激励着我的斗志 我感谢尊重我的人

19、 他们无形中在为我喝彩我感谢鄙视我的人 他们使我明白我必须自强不息我感谢入司的伙伴 他们给我勇气，和我并肩作战，使我不感到孤单我感谢离司的伙伴 他们提醒我这个行业不能偷懒，要养成好的习惯我感谢出勤的伙伴 他们使我能够感受到团队的温暖我感谢不出勤的伙伴 他们给出勤的伙伴支持乐捐我感谢我感谢万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究34 有人说保险从业人员的淘汰率很高，保险公司太现实了，表有人说保险从业人员的淘汰率很高，保险公司太现实了，表现优异时，名利双收，人人羡之；表现差劲时，无人理睬，人现优异时，名利双收，人人羡之；表现差劲时，无人理

20、睬，人人厌之。现实，是必然的。任何行业都是助强不助弱，只要你人厌之。现实，是必然的。任何行业都是助强不助弱，只要你有意愿发展，且付诸于行动，公司就会提供一切支持。有意愿发展，且付诸于行动，公司就会提供一切支持。没有人能枯坐办公室终日，等待胜利的甜果从天而降，人人没有人能枯坐办公室终日，等待胜利的甜果从天而降，人人都得战战兢兢的处理每一项问题，克服层出不穷的挑战，才能都得战战兢兢的处理每一项问题，克服层出不穷的挑战，才能活下去。活下去。35人生最大的敌人人生最大的敌人-“懒”“心”一旦被一旦被“束”缚缚 与之相对应的是与之相对应的是 个个“负”字。字。一个一个“懒”，不仅有，不仅有“负”于公司于

21、公司和团队。更有和团队。更有“负”于自己、丈夫于自己、丈夫（妻子）和孩子。（妻子）和孩子。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究36推销员的两个大敌：推销员的两个大敌：一为偷懒（坐而不行），一为未能一为偷懒（坐而不行），一为未能充分利用时间。充分利用时间。唯有严以律己，自我管理，才有充唯有严以律己，自我管理，才有充分的生机。分的生机。有推才有销（推销）有推才有销（推销）有动才能活（活动）有动才能活（活动）37做保险不仅要勤奋，还要具有自做保险不仅要勤奋，还要具有自我释压的能力我释压的能力佛陀有个故事佛陀有个故事：在旅途中，碰到一个不喜在旅途中，碰到一个不喜欢他的人。他的人。连续好几

22、天，好好几天，好长的一段路，那人用尽各种方法的一段路，那人用尽各种方法诬蔑他蔑他.最后，佛陀最后，佛陀转身身问那人：那人：“若有人送你一份礼物，若有人送你一份礼物，但你拒但你拒绝接受，那么接受，那么这份礼物属于份礼物属于谁的？的？”那人那人答：答：“属于原本送礼的那个人。属于原本送礼的那个人。”佛陀笑著佛陀笑著说：“没没错。若我不接受你的。若我不接受你的谩骂，那你，那你就是在就是在骂自已？自已？”那人摸摸鼻子走了。那人摸摸鼻子走了。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究38在保险意识很淡薄的今天,我们免不了会受到轻视和侮辱,重点在于

23、：只要心灵健康，别人怎么想都影响不了我们。若我们一味地在乎别人的想法或说法，就会失去自主权。我不如人意 是我无能 人不如我意 是我无量39远离消极源 欲加之罪，何患无辞！那些欲加之罪，何患无辞！那些心态极坏、经常不出勤、不出单的心态极坏、经常不出勤、不出单的人，总会不断的搬弄是非，我们一人，总会不断的搬弄是非，我们一定要提高警惕，不去听这样的话，定要提高警惕，不去听这样的话，不去接近这些人。不去接近这些人。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究40一百元的价值 保证你的价值，这才是你周围的人最需保证你的价值，这才是你周围的人最需要的

24、。要的。不管你将来做什么，不管你将来在什么不管你将来做什么，不管你将来在什么地方工作，忠告你一句话：地方工作，忠告你一句话：千万不要做一个千万不要做一个“可有可无可有可无”的的人。人。那么那么 怎样始终保证你的价值呢？怎样始终保证你的价值呢？41 有一天，苏东坡问一位得道高僧：有一天，苏东坡问一位得道高僧：“世人皆求观世音菩萨，观世音菩萨世人皆求观世音菩萨，观世音菩萨求谁呢？求谁呢？”高僧说到：高僧说到：“观世音菩萨求观世音观世音菩萨求观世音菩萨。菩萨。”苏东坡很诧异，问苏东坡很诧异，问“为什么？为什么？”高僧大声道高僧大声道：“求人不如求己！”42 在在追追求求人人生生目目标标的的过过程程中

25、中，我我们们有有时时也也会会被被途途中中的的细细枝枝末末节节和和一一些些毫毫无无意意义义的的琐琐事事分分散散精精力力，扰扰乱乱视视线线，以以至至中中途途停停顿顿下下来来，或或是是走走上上岔岔路路，而而放放弃弃了了自自己己原原先先追追求求的的目目标标。不不要要忘忘了了时时刻刻提提醒自己，自己心目中的目标哪去了？醒自己，自己心目中的目标哪去了？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究43 我们为什么不成功？在于我们太聪明：我们总我们为什么不成功？在于我们太聪明：我们总是在出发前先习惯性的看一下天气、总是在出发是在出发前先习惯性的看一下天气、总是在出发前先不停的打击自己：万一不行怎么办？我

26、们总前先不停的打击自己：万一不行怎么办？我们总是害怕别人笑话我们是傻子。是害怕别人笑话我们是傻子。请记住激励大师陈安之的话：请记住激励大师陈安之的话：要成功，先发疯，要成功，先发疯，头脑简单往前冲！头脑简单往前冲！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4445 加拿大魁北克有一条南北走向的山谷。山谷没有什么特别之处，惟一能引人注意的是它的西坡长满松、柏、女贞等树，而东坡却只有雪松。这一奇异景色之谜，许多人不知所以，然而揭开这个谜的，竟是一对夫妇。那中1993年的冬天，这对夫妇的婚姻正濒于破裂的边缘，为了找回昔日的爱情，他们打算做一次浪漫之旅，如果能找回就继续生活，否则就友好分手。他

27、们来到这个山谷的时 候，下起了大雪，他们支起帐篷，望着满天飞舞的大雪，发现由于特殊的风 向，东坡的雪总比西坡的大且密。不一会儿，雪松上就落了厚 厚的一层雪。不过当雪积到一定程度，雪松那富有弹性的枝丫就 会向下弯曲，直到雪从枝上滑落。这样反复地积，反复地积，反复地弯，反复地落，雪松完好无损。可其它的树，却因没有这个本领，树枝被压断了。妻子发现了这一景观，对丈夫说：“东坡肯定也长过杂树，只是不会弯曲才被大雪摧毁了。”少顷，两人突然明白了什么，拥抱在一起。生活中我们承受着来自各方面的压力，积累着终将让我们难以承受。这时候，我们需要象雪松那样弯下身来。释下重负，才能够重新挺立，避免压断的结局。弯曲，并

28、不是低头或失败，而是一种弹性的生存方式，是一种生活的艺术。46 意大利经济学家菲尔弗雷多帕累托曾提出一则应用很广的“重要的少数和琐碎的多数80/20原理”。大意是：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数，因此只要控制重要的少数，即能控制全局，反映在数量上，就是80/20原理，即80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。例如：80%的销售额来自20%的顾客；80%的电话源自20%的发话人；80%的看电视的时间花在20%的节目上；80%的菜是重复20%的菜色；80%的教师辅导时间花在20%的学生身上；80%的阅报时间花在20%的版面上；80%的财

29、富掌握在20%的人手中；80%的地球资源被20%的人消费；诸如此类的例子随手可举出许多。当然，上述的80%与20%都是近似值，但其中的规律却不容忽视。有些人精力充沛，头脑机灵，但很难出成绩，原因可能就在于把精力才智平均使用或投入到了不重要的80%之上了，岂不冤哉？书外人语：确定出事业生活中的80%与20%，让80为20让路，抓 住能给你回报的主要矛盾。47 在台湾旅游时，听过这么一段感人的故事：台南有位著名作家，童年时家境贫寒，父母以卖豆腐维持生计。每天早上，天尚未破晓时，他便与弟弟起身工作，两人沿街叫卖。他告诉弟弟说：“我们每天都要给自己一些奖励！”于是，当每天卖到最后一块豆腐时，他就不卖了。他对弟弟说：“我们把卖豆腐所赚的钱，拿回家给母亲，帮助家人过活。我们给自己的奖励品是我们共享一块豆腐，你一半，我一半。”那块共享的豆腐，是他们劳动后换来的代价，是生命中愉悦的奖赏。生命必须付出代价，要劳苦，要励炼，才能享受成果。适当的奖励，使得一切的劳动及付出获得了肯定。然而，奖励不一定要由别人来给，自我奖赏其实也一样叫人满意，激励自己“百尺竿头，更进一步”。4849