中高档白酒餐饮终端精细化运作精解课件

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1、中高档白酒餐饮终端精细化运作精解课程目标帮助学员理清对餐饮终端的理解、走出认识困境；系统讲解餐饮终端运作步骤及相关技巧，帮助学员掌握餐饮终端操作技能。课程内容一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境二、对餐饮终端的重新认识三、餐饮终端运作的关键点、流程与方法故事开场_小兔子有一位心理学家找来两个七岁的孩子进行一项心理测验。汤姆是来自一个贫穷人家的孩子，家里有六个兄弟，安迪则是一个家境富裕的医生的独子。心理学家叫两个孩子看一幅图画，画里是一个小兔子坐在餐桌旁边哭，兔子妈妈则板着面孔，站在一旁，于是心理学家叫他们把画中的意思说出来。汤姆立刻说：“小兔子为什么在哭，是因为它没吃饱，还想要东西吃，但是

2、家里的东西已经没有了，而兔妈妈也觉得很难过。”“不是这样的，”安迪接着说：“它为什么在哭，还不是因为它已经不想再吃东西了，但它妈妈强迫它非吃下去不可。”处在什么样的环境，就习惯用什么样的角度看事情。而每一件事情从不同的角度来看时，总会有不同的体验。所谓见仁见智，有些事情并不一定是对或错，而是因为眼光不同，看法也就不一样事物本身如何并不重要，重要是如何看待事物本身如何并不重要，重要是如何看待它们它们一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境餐饮终端零售店名烟名酒店夜场等特殊渠道团购直销超市/卖场问题一：夸大酒店力量急功近利问题二：盲目进店/买店片面强调数量、规模问题三：促销=推销单纯买赠、销量成唯

3、一目的问题四：火拼资源扣点、开瓶费不计成本问题五：维护不力管理混乱、兑奖、回访、客情销量投入不成正比市场启动效果缓慢名目繁多的费用资金大量沉淀呆、死帐严重餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素？二、对餐饮终端的重新认识口碑来源于体验好酒是喝出来的让一部分人先喝起来从白酒市场发展规律来看从餐饮终端自身特点来看1、核心酒店是仍然是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所；2、酒店渠道是一种封闭性渠道，唯一的集销售与消费为一体的终端场所。从产品的发展路径看餐饮渠道重要性意见领袖不断扩大的消费人群导入期成长期成熟期不断扩大的消费人群从竞争层面来看餐饮渠道功能变化竞争者争夺消费者竞争者竞争者竞争

4、者销售平台展示平台信息平台功能变化正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用：一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的，现有市场环境下餐饮职能必须改变三、餐饮终端运作的关键点、流程、方法（一）关键点经销商资金、人脉、意识系统化、精细化、持久化运作准备经销商及办事处组织队伍处理好餐饮终端每一个环节的客情关系 重视在餐饮终端消费人群的特点及店外公关跟进 最大化发挥促销员作用（公关、管理）最大化发挥服务员作用资金实力充足当地政府人脉关系丰厚餐饮店运作经验敢打敢拼年轻化整体市场一盘棋，系统规划事无巨细承受长期投入不见效益的痛苦经销商专职销售队伍酒店部办事处专职销售队伍酒店主管、团购主管人员必须精

5、干、侵略性两支队伍配合餐饮终端固定成员1、餐饮店老板/经理：Keyman 2、餐饮店采购：酒店买手3、酒店财务4、酒店吧台5、酒店服务员 6、餐饮主管/餐厅经理 7、酒店老板娘 目标店的核心组成成员名称在组织中的位置权力利益点需求老板最高决策者最高管理权差价、进店费、提成、返利、专场促销费、促销费等老板娘协助者（中小店）极大影响者除以上外的其它方面，如礼品（饰物）等采购主管采购组织者采购确认暗扣、礼品等餐厅主管餐厅业务组织者服务员管理小礼品财务主管餐饮资金事项控制者货款支付暗扣、礼品吧台产品展示及餐券处理者 产品展示小礼品（小价值饰物等）服务员客户服务及产品推荐者 产品推荐兑盖奖、小礼品、生活

6、用品等餐饮终端成员利益点餐饮店内信息搜集、关键人物档案建立店外促销人员、公关人员跟进从推销到公关的转变形象、素质提升重点促销员服装信息搜集服务人员管理考核方式的变化常规激励客情企业招聘、培训，到重点酒店应聘（二）餐饮运作流程与方法餐饮终端调研目标餐饮终端确定终端开发终端销量提升休息游行毛毛虫自然科学家用毛毛虫做了一次很不寻常的试验。在花瓶的旁边则放了一些松针，这是毛毛虫喜欢的食物，安排毛毛虫围着花瓶的边缘，走成一个圆圈，毛毛虫开始绕着花瓶走，后面的盲目地跟着前面的毛毛虫走，一圈又一圈地走，一连七天七夜，它们一直围着花瓶团团转。最后，终于因饥饿与筋疲力尽而死去。在不到六寸远的地方就有很丰富的食物

7、在等着，而它们却饥饿致死。餐饮终端市场情况调查，即对一个地区整个餐饮终端市场情况进行的调查；餐饮终端店情况调查，即对某一个餐饮终端店内部情况的调查。（1 1）餐饮终端店数量调查）餐饮终端店数量调查扫街式、分类统计区域市场餐饮终端总数分析市场潜力与发展机会。1终端市场情况调查（2 2）餐饮终端店地理分布情况调查）餐饮终端店地理分布情况调查了解各类餐饮终端在行政区域上的分布；研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点，确定市场开发的重点。如餐饮店位于行政单位、大型企业集中区，必然高档消费人群较多，是中高档酒类产品的重点开发终端。（3 3）餐饮终端店构成情况调查）餐饮终端店构成情况调查研究各类终端在整个终

8、端中所占的比例。分析终端构成情况的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己的重点终端。也就是说我们的产品进入哪些终端，能够给自己带来最大的利益。（4 4）餐饮终端销售情况调查）餐饮终端销售情况调查产品在当地市场的销售情况。销量调查：调查当地市场整个销售量有多大；消费者调查。掌握准确的消费者市场信息是终端营销成功的法宝；餐饮终端店的意见：终端店老板及员工对产品及销售情况的意见、建议。（5 5）餐饮终端竞品情况调查竞品品牌种类及数量；畅销品牌；主要竞争对手的营销策略；竞品进场条件（入场费、结款方式等；终端单位与竞品的关系紧密度；竞品优劣势分析品牌影响力市场覆盖率和占有率产品品质和服务质

9、量产品价格渠道成员利润空间促销力度品牌终端展示市场管理水平产品结构2餐饮终端店情况调查（1 1）餐饮企业情况调查）餐饮企业情况调查企业性质地理位置规模（面积、楼层数、台数、包房数）周边社区情况周边同行情况成立时间（经营历史）终端相关人员（老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等）（2 2）餐饮终端个人情况调查）餐饮终端个人情况调查终端人员职位本单位工作时间圈内关系性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等相关人员联系方式（办公室、家庭地址、电话）（3）餐饮终端店销售情况调查去年及上月销售总额去年及上月同类产品销量排行（4）进店投资情况调查是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示

10、费、促销费具体标准是多少3、餐饮终端市场调查方法 实地和有关人员直接交流了解法。基本资料门卫、保安处规模和档次从外表就可看出营业执照具体谈判和从吧台处生意和白酒的销售状况吧台收银员、库房管理人员、门卫处管理方面从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。餐饮店现场考察：中午或晚上吃饭时间（1)考察店门外车辆数量、档次，甚至牌号。本地牌号车多则说明回头客多，外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。（2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路

11、口的终端店客流量较大。（3)从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。（4)从门前停车位是否充足，考察容客量。（5）考察店内上座率、翻台率。三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50，中档酒店：上座率60，低档酒店：上座率70如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。（6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处；目标终端的确定包括两步：1 1、终端细分、终端细分 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒

12、店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等 2 2、确定要开发的目标终端、确定要开发的目标终端 目标终端确定的原则和方法：目标消费群体相对集中、消费人气旺，品牌传播效率高经营相对稳定，可持久合作与与自自己己品品牌牌在在同同一一价价位位上上的的产产品品销销量量及及酒酒水水消消费费的的结结构构比例比例开发数量：运用8020法则推进策略 例如：某酒店全月白酒总销量为5万元，其中售价在300元左右的占到10%；售价在100元200元占50%；售价在50元100元占10%。此类酒店，高档和低档白酒没有必要进入；而50元100元的白酒则根据具体情况选择性的进入；对于100200元的白酒，考虑在如何降低进店费的

13、情况下进店1、进店方式选择（1）单纯进场店方吧台陈列销售，不做人员等促销投入。针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店目的：力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。（2）混场促销和竞品在某一酒店开展人员促销活动针对那些如果要买专场费用很高，特级和A级酒店；市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂与竞品不在一个档次上（3）买断专场促销方式同类产品只有一家开展人员等促销活动最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争便于自己更好的推广自己的产品和产品文化树立良好的销售形象和销售样板酒店费用相当高，省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店；（4）包量销售方式包量、返点（5）暗促

14、销（6）买断酒水供应权2、餐饮终端沟通与谈判 （1 1）沟通的原则）沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。(3)沟通的方式 利润故事毛利=零售价-批发价 全年商品销售利润=毛利商品全年销量 毛利率=毛利零售价（4）倾听善听比善说更重要。（5）提问巧妙提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。业务谈

15、判 产品品种：是选择单一品种还是多个品种。终端投资：是否需要投入店招、进场费等。产品价格：进店价、零售指导价。奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励。促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些。品牌宣传：是否投入广告门头、终端POP、产品展示。供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。促进动销销售真正的开始活化应用一店一策1、终端生动化2、销售奖励3、酒店服务员培训4、领导支持5、为酒店提供媒体宣传机会6、酒店活动融入7、买赠8、重点客户金卡课程回顾故事结束有位物理学家曾做过一项实验：将一块重五百磅的

16、钢块，用一条小铁链悬在空中。在它旁边有一个小木塞，也用一条丝线悬在空中。实验的目的是让那个木塞打那钢铁，看看结果怎样。木塞击打那块钢铁，起初钢铁丝毫不为所动。木塞继续的打，一直打了十分钟，钢铁便开始不稳定了；再过十分钟，钢铁便有了反应；到了半个钟头之后，钢铁竟在空中摇摇摆摆，如同钟摆摇动一样。结 语天下大事必做于细，天下难事必做于易坚持是成功重要的元素之一，每一项的努力都不是徒然，它帮助我们又向前进一步。“滴水穿石，积沙成塔。”细节决定成败。餐饮终端营销无难事，做终端就是做细活，难的是把每个终端的每一件小事都做得完美无瑕。谢谢各位！谢谢各位！11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过

17、去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但

18、不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞

19、、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就

20、像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，

21、可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。