国际商务谈判项目7熟悉商务谈判的开局

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1、熟 悉 商 务 谈 判 的 开 局 项 目 七 【 技 能 目 标 】 1.掌 握 谈 判 开 局 良 好 气 氛 的 标 准 ， 学 会 谈 判 开 局 良 好 气 氛 的 设 计 和 营 造 。 2.能 够 正 确 理 解 和 尝 试 应 用 国 际 商 务 谈 判 开 局 各 种 策 略 。学习目标【 知 识 目 标 】 1.了 解 国 际 商 务 开 局 阶 段 的 主 要 目 标 和 基 本 任 务 。2.掌 握 良 好 谈 判 开 局 气 氛 的 特 点 和 营 造 的 具 体 要 求 。3.掌 握 常 见 的 谈 判 开 局 阶 段 的 策 略 及 适 用 。 引导案例想 一 想

2、高 先 生 如 何 化 解 危 机 ?高 先 生 化 解 危 机 为 何 没 有 提 到 真 正 目 的 ?高先生巧妙化解危机 任 务 一 商 务 谈 判 的 开 局 阶段 商 务 谈 判 的 开 局 阶 段 主 要 是 指 相 互 介 绍 、 寒 暄 以 及就 会 谈 的 目 标 、 计 划 、 进 度 和 参 加 人 员 等 问 题 进 行 讨 论 ， 并尽 量 取 得 一 致 意 见 的 那 段 时 间 。 这 一 阶 段 主 要 为 后 续 的 磋 商奠 定 基 础 ， 也 称 非 实 质 性 谈 判 阶 段 。一 、 开 局 阶 段 的 主 要 目 标 和 基 本 任 务二 、 熟

3、悉 良 好 的 商 务 谈 判 开 局 气 氛 的 营 造 三 、 交 换 意 见 的 具 体 内 容 四 、 领 会 开 场 陈 述 的 基 本 要 领 子 任 务 一 主 要 目 标 和 基 本 任 务1.涵 义 谈 判 的 开 局 是 整 个 国 际 商 务 谈 判 的 起 点 ， 开 局 的 效 果如 何 在 很 大 程 度 上 决 定 着 整 个 谈 判 的 走 向 和 发 展 趋 势 。 如 何 打 破 这 种 沉 闷 和 消 极 ， 形 成 一 个 良 好 的 开 局 ，为 谈 判 顺 利 进 入 实 质 性 磋 商 阶 段 甚 至 是 谈 判 的 成 功 奠 定 坚实 的 基

4、础 就 尤 为 重 要 。 2.主 要 目 标 (1)对 谈 判 程 序 和 相 关 问 题 达 成 共 识 。 (2)双 方 人 员 互 相 交 流 ， 创 造 友 好 合 作 谈 判 气 氛 。 (3)分 别 表 明 己 方 的 意 愿 和 交 易 条 件 ， 摸 清 对 方 情 况 和 态 度 。 子 任 务 二 商 务 谈 判 良 好 开 局 气 氛 的 营 造 不 同 的 国 际 商 务 谈 判 面 临 的 政 治 形 势 、 经 济 形 势 、 市 场 变 化 、 文 化 氛 围 、 实 力 差 距 不 同 ， 同 时 谈 判 还 要 受 所 面 临 的 场 所 、 天 气 、 时

5、 间 、 突 发 事 件 等 的 影 响 。 这 些 谈 判 所 面 临 的 客 观 环 境 对 谈 判 双 方 心 理 在 着 重 要 的 影 响 ， 有 时 影 响 到 谈 判 的 进 程 和 谈 判 的 结 果 。 谈 判 气 氛 的 营 造 应 该 服 务 于 谈 判 的 方 针 和 策 略 ， 服 务 于 谈 判 各 阶 段 的 任 务 。 根 据 国 际 商 务 谈 判 的 实 践 我 们 从 以 下 几 个 方 面进 行 考 察 。 1 谈 判 开 局 气 氛 的 类 型 （ 1） 积 极 友 好 、 和 谐 融 恰 的 谈 判 气 氛 （ 2） 平 淡 自 然 、 严 肃 谨

6、慎 的 谈 判 气 氛 （ 3） 松 松 散 散 、 旷 日 持 久 的 谈 判 气 氛 （ 4） 消 极 冷 淡 、 紧 张 对 立 的 谈 判 气 氛 2 谈 判 开 局 良 好 气 氛 的 特 点 （ 1） 礼 貌 、 尊 重 （ 2） 自 然 、 轻 松 （ 3） 友 好 、 合 作 （ 4） 积 极 进 取 典 型 案 例 : 我 太 太 生 了 个 胖 儿 子 3 谈 判 良 好 开 局 气 氛 的 营 造（ 1） 谈 判 者 应 该 以 饱 满 的 精 神 状 态 径 直 步 入 会 场 ， 以 开 诚 布 公 ， 友 好 的 态 度 出 现 在 对 方 面 前 。（ 2） 行

7、动 和 谈 吐 要 轻 松 自 如 ， 不 要 慌 慌 张 张 。（ 3） 在 服 装 仪 表 上 ， 谈 判 者 要 塑 造 符 合 自 己 的 形 象 仪 表 。（ 4） 控 制 好 开 场 白 的 节 奏 。（ 5） 注 意 手 势 和 触 碰 行 为 ， 双 方 见 面 时 ， 谈 判 者 应 毫 不 迟 疑 地 伸 右 手 与 对 方 相 握 。（ 6） 运 用 合 理 的 座 位 安 排 ， 创 造 一 种 和 谐 、 平 等 的 谈 判 环 境 。（ 7） 利 用 新 闻 媒 体 制 造 谈 判 气 氛 或 舆 论 。 典 型 案 例 日 方 改 善 谈 判 气 氛 子 任 务

8、三 交 换 意 见 的 具 体 内 容 在 建 立 了 良 好 的 谈 判 气 氛 后 双 方 谈 判 人 员 相继 落 座 ， 一 个 谈 判 过 程 即 将 开 始 ， 双 方 为 了 缓 合 开局 时 的 紧 张 气 氛 ， 可 稍 作 寒 暄 ， 之 后 切 忌 离 题 太 远 ，应 尽 量 将 话 题 集 中 在 四 个 主 要 方 ， 也 被 称 为 “ 4P” ：4P： 1.谈 判 目 的 2.谈 判 计 划 3.谈 判 进 度 4.谈 判 人 员 子 任 务 四 领 会 开 场 陈 述 的 基 本 要 领1 了 解 开 场 陈 述 的 目 的 （ 1） 提 示 本 次 谈 判

9、所 要 涉 及 的 全 部 问 题 ， 使 谈 判 双 方 明 确 对 方 谈 判 的 原 则 、 立 场 和 主 要 观 点 。 （ 2） 倾 听 对 方 的 观 点 ， 探 测 对 方 的 的 真 实 意 图 ， 就 一 些 原 则 性 的 分 歧 发 表 建 设 性 的 意 见 。 2 掌 握 开 场 陈 述 的 主 要 内 容 （ 1） 己 方 对 谈 判 所 涉 及 问 题 的 性 质 、 地 位 的 理 解 。 （ 2） 己 方 希 望 通 过 谈 判 想 得 到 的 利 益 和 谈 判 的 立 场 。 （ 3） 己 方 认 为 至 关 重 要 的 问 题 。 （ 4） 己 方 可

10、 以 向 对 方 作 出 的 让 步 和 商 谈 事 项 ， （ 5） 己 方 想 通 过 什 么 措 施 为 双 方 共 同 的 利 益 作 出 自 己的 努 力 。 （ 6） 双 方 在 以 前 所 做 出 的 努 力 、 合 作 的 成 果 和 双 方 合作 可 能 会 出 现 的 良 好 机 会 及 面 临 的 问 题 和 障 碍 等 。 3 把 握 开 场 陈 述 的 基 本 原 则 （ 1） 准 确 传 递 （ 2） 简 洁 鲜 明 （ 3） 讲 究 策 略 （ 4） 观 察 对 方 （ 5） 认 真 倾 听 任 务 二 商 务 谈 判 良 好 开 局 阶 段 的 营 造 谈 判

11、的 开 局 阶 段 虽 然 没 有 进 入 实 质 性 的 磋 商 阶 段 ， 但 由 于 开 局效 果 的 好 坏 直 接 影 响 着 整 个 谈 判 的 走 向 和 整 体 发 展 趋 势 ， 一 个良 好 的 开 局 将 为 谈 判 的 顺 利 进 行 和 成 功 奠 定 坚 实 的 基 础 。任 何 一 次 谈 判 商 务 的 开 局 都 倍 受 重 视 ， 在 开 局 阶 段 中 谈 判 人 员为 实 现 开 局 的 基 本 目 标 ， 完 成 开 局 的 基 本 任 务 而 潜 心 策 划 、 努力 工 作 ， 试 图 取 得 最 佳 效 果 。一 、 创 造 商 务 谈 判 良

12、好 开 局 的 注 意 重 点 二 、 商 务 谈 判 良 好 开 局 的 策 略 子 任 务 一 商 务 谈 判 良 好 开 局 的 注 意 重 点 谈 判 开 局 是 对 谈 判 人 员 来 说 不 仅 要 把 精 力 放 在 建立 好 的 谈 判 气 氛 上 ， 还 要 注 意 以 下 几 点 ：1 注 意 了 解 对 方 实 力2 注 意 对 方 的 谈 判 风 格 3 注 意 进 入 议 题 的 时 机 典 型 案 例 ： 雕 刻 厂 的 成 功 策 略 谈 判 开 局 策 略 是 谈 判 者 谋 求 谈 判 开 局 有 利 形 势 和 实 现 对谈 判 开 局 的 控 制 而 采

13、取 的 行 动 方 式 或 手 段 。 营 造 适 当 的 谈 判 气氛 实 质 上 就 是 为 实 施 谈 判 开 局 策 略 打 下 基 础 。 开 局 策 略 ：子 任 务 二 掌 握 商 务 谈 判 良 好 开 局 的 策 略 1 协 商 式 开 局 策 略 是 指 以 协 商 、 肯 定 的 语 言 进 行 陈 述 ， 使 对 方 对 己 方 产 生 好 感 ， 创 造双 方 对 谈 判 的 理 解 充 满 “ 一 致 性 ” 的 感 觉 ， 从 而 使 谈 判 双 方 在 友 好 、愉 快 的 气 氛 中 展 开 谈 判 工 作 。 典 型 案 例 ： 挖 掘 机 的 采 购 谈

14、判 2 坦 诚 式 开 局 策 略 是 指 在 谈 判 开 始 时 以 开 诚 布 公 的 方 式 向 谈 判 对 手 陈 述 自 己 的 观 点或 意 愿 ， 尽 快 打 开 谈 判 局 面 。 典 型 案 例 ： 坦 诚 的 区 委 书 记 3. 慎 重 式 开 局 策 略 是 指 以 严 谨 、 慎 重 的 语 言 进 行 陈 述 ， 表 达 出 对 谈 判的 高 度 重 视 和 鲜 明 的 态 度 ， 目 的 在 于 使 对 方 放 弃 原 来 的某 些 不 愉 快 和 某 些 不 适 当 的 意 图 ， 以 达 到 把 握 谈 判 的 目的 。 典 型 案 例 ： 中 国 光 伏 电

15、 池 的 反 倾 销 谈 判 4 进 攻 式 开 局 策 略 是 指 通 过 语 言 或 行 为 来 表 达 己 方 强 硬 的 姿 态 ， 从 而获 得 谈 判 对 手 必 要 的 尊 重 ， 并 借 以 制 造 心 理 优 势 ， 使 谈判 顺 利 进 行 下 去 。 典 型 案 例 ： 泽 田 公 司 与 美 国 代 理 公 司 的 谈判 5. 保 留 式 开 局 策 略 是 指 在 谈 判 开 始 时 对 谈 判 对 手 提 出 的 关 键 问 题 不 做彻 底 的 、 确 切 的 回 答 ， 而 是 有 所 保 留 ， 从 而 给 对 手 造 成某 种 神 秘 的 感 觉 ， 以 吸

16、 引 对 手 步 入 谈 判 的 策 略 。 典 型 案 例 ： 雕 刻 厂 的 成 功 策 略6.挑 剔 式 开 局 策 略 是 指 开 局 时 对 对 手 的 某 项 错 误 或 礼 仪 上 的 失 误 严 加指 责 ， 使 其 感 到 内 疚 ， 从 而 达 到 营 造 低 调 气 氛 ， 迫 使 对方 让 步 的 目 的 。 典 型 案 例 ： 美 方 的 挑 剔 式 开 局 策 略 本 章 小 结谈判的开局是整个国际商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。这一阶段谈判的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识，双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛，

17、分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度。谈判开局中商谈判人员主要任务是创造开场气氛、交换意见和开场陈述三项基本任务。要创造商务谈判良好开局必须注意了解对方的实力，对方的谈判风格，把握进入议题的时机。要形成商务谈判的良好开局，必须要很好的运用协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策 略、进攻式开局策略、保留式开局策略和挑剔式开局策略。 【 知 识 强 化 训 练 】一 、 重 点 概 念 题1.谈 判 开 局 策 略 2.开 场 陈 述 3.慎 重 式 开 局 策 略 4.进 攻 式 开 局 策 略 5.坦 诚 式 开 局 策 略 6.挑 剔 式 开 局 策 略二 、 简 答 题1

18、 国 际 商 务 谈 判 开 局 阶 段 主 要 目 标 有 哪 些 ？2. 开 场 陈 述 的 主 要 内 容 有 哪 些 ？3. 谈 判 开 局 阶 段 应 该 注 意 哪 些 重 点 事 项 ？4 谈 判 的 开 局 阶 段 采 取 的 策 略 有 哪 几 种 ？ 【 实 际 技 能 训 练 】 商 务 谈 判 的 开 局 和 策 略 实 训实 训 内 容 每 组 学 生 自 己 去 现 实 中 去 观 摩 一 个 真 实 的 商 务 谈 判或 网 上 寻 找 一 个 商 务 谈 判 的 案 例 ， 对 其 中 商 务 谈 判 的 开局 过 程 按 下 列 问 题 线 索 进 行 分 析 。 商 务 谈 判 的 开 局 的 目 标 是 什 么 ？ 开 局 气 氛 是 怎 么 营 造 的 ？ 运 用 了 什 么 开 局 策 略 ？ 开 局 的 整 体 情 况 效 果 如 何 ？ 分 析 其 开 局 过 程 的 利 弊 得 失 。