如何克服项目同质化陷阱
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1、心态比技能更重要 心态比技能更重要 原因就在于,我们对产品太熟悉了,不但熟悉自己的产品和服务,也熟悉对手的产品和服务 :一种可能是因为我们不如对方而失去的信心,也就是说状态没有了一种可能是因为我们太优于竞争对手,产生了店大欺客的现象,让客户感觉不舒服是流失客户 心态比技能更重要 对话:我们和对手的项目实在没有区别了,除了比对方价格低,真不知道如何能让客户选择我们?我问:老板,我觉得我们优势实在越来越难体现了,我们有的别人都有,我们没有的别人也有,这可让我们这群出去跑的如何是好?老板冲我微微一笑,问道:你想不想咱们有这样一种产品,质量绝对好,价格绝对低,功能绝对强,服务绝对优?我毫不迟疑的回答:
2、做梦都想。老板毫不犹豫的反问:那要你们这群销售干嘛? 心态比技能更重要 方法一:你可以把你的项目特征和服务能力全部都展示出来,有100个,千万别说99个。 心态比技能更重要 方法二:你可以全面锁定你的竞争对手,进而设法让客户相信,我的竞争对手能干的,我也能干。 心态比技能更重要 方法三:你可以强调你的与众不同,而且,是和你的客户的认知和需求直接相关的那些地方。 心态比技能更重要 实现方法三的两种手段手段一:找客户从你身上买什么。第一步: 广开思路,别老和自己的产品较劲。第二步:那又怎么样? 心态比技能更重要 心态比技能更重要 实现方法三的两种手段手段二:区分销售的逻辑和客户的逻辑。 销售的逻辑:直接拿自己的东西和对手的东西去比较。客户的逻辑:先拿一种产品和自己的需求比,再拿这个比较结果去和另一种产品的比较结果比 。 怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢?一是:你自己说了一大堆功能后,让客户自己去把需求与你的功能建立链接二是:你先了解客户需求之后,由你去建立这种链接,而不是由客户去建立这种链接 心态比技能更重要 怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢?还有一种方法:把对手的优势成功嫁接给你自己。 心态比技能更重要 “老板啊,人家北京那个竞争对手的产品实在是太好了!”老板说: 是吗? 那为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢?老板不动声色的问道!心态比技能更重要
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