业务成功八步法doc

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1、业务成功八步法doc18第一步拜望前的预备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜望顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的预备下顾客拜望才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜望呢？成功拜望形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念差不多过时了！取而代之的是“周详打算，省时省力！ ”拜望时的参与者只有顾客，要想取得进步第一要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜望顾客专门是第一次上门拜望顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要专门重视我们留给别人的第一印象，成功的拜望形象能够在成功之路上助

2、你一臂之力。外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就能够保持良好的形象。操尽情绪：不良的情绪是阻碍成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座能够和顾客沟通的桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人差不多道理。自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能够树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，关于会议营销来讲，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜望顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。打算预备1）打算目的：由于我们的销售模式是具有连续性的因此上门拜望的目的是推销自己和企业

3、文化而不是产品。2）打算任务：营销人员的第一任务确实是把自己“生疏之客”的立场短时刻转化成“好友立场” 。脑海中要清晰与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，打算推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。3）打算路线：按优秀的打算路线来进行拜望，制个访咨询打算吧！今天的顾客是昨天顾客拜望的连续，又是改日顾客拜望的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时刻，提升拜望效率。4）打算开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时能够把握 75%的先机。外部预备1）外表预备：“人不可貌相”是用来警告人的话，而“第一印象的好坏 90%取决于

4、外表”，上门拜望要成功，就要选择与个性相习惯的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展现品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司专门正规，企业文化良好。仪容外表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，幸免留长发，染色等发型咨询题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，幸免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。2）资料预备：“知己知彼百战不殆！ ”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情形，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你能够向别人请教，也能够参考有关资料。作为营销员，不

5、仅仅要获得潜在顾客的差不多情形，例如对方的性格、教育背景、生活水准、爱好爱好、社交范畴、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前中意或苦恼的情况，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、躯体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力把握活动资料、公司资料、同行业资料。3）工具预备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的斗争武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑” ，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜望顾客

6、时，利用销售工具， 能够降低 50%的劳动成本，提升 10%的成功率，提升 100%的销售质量！销售工具包括产品讲明书、企业宣传资料、名片、运算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。4）时刻预备：如提早与顾客预约好时刻应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感， 最好是提早 5-7 分钟到达，做好进门前预备。内部预备1）信心预备：事实证明，营销人员的心理素养是决定成功与否的重要缘故，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持主动乐观的心态。2）知识预备：上门拜望是销售活动前的热身活动，那个时期最重要的是要制造机会，制造机会的

7、方法确实是提出对方关怀的话题。3）拒绝预备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触生疏人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和爱护自己的方法，找一个借口来推辞你罢了，并不是真正厌恶你。4）微笑预备：治理方面讲究人性化治理，如果你期望别人如何样对待你，你第一就要如何样对待别人。许多人总是仰慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气咨询题偏爱诚实，且富有激情的人！家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟专门关键。这十分钟要紧是以排除生疏感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到

8、谈话重点，为了幸免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟要紧是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟：为了幸免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生爱好。第二步确定进门善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不行或商品不行的营销人员通常只有三脚猫的功夫，可不能有太大成就。敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“ XX 叔叔在家吗？”“我是 XX 公司的小 X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时幸免傲慢、慌乱

9、、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节阻碍大情况。第三步颂扬观看家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不同意产品和服务的顾客，只有不同意推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客差不多上有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！颂扬：人人都喜爱听好话被奉承，这叫“标签效应” 。善用颂扬是最好成绩的销售武器。话术：“您家真洁净”“您今天气色真好”房间洁净房间布置气色气质穿着。层次：颂扬分为直截了当颂扬（阿姨您看上去真年轻） 、间接颂扬（阿姨，墙上那照片是您亲小孩吧，看

10、上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。 ）深层颂扬（阿姨，您看上去真和气，像我妈妈一样善良、温顺）三个层次，颂扬的主旨是真诚，颂扬的大敌是虚假。观看例举：（ 1）如果这位顾客家装饰精美， 房屋面积专门大， 家里专门洁净，还有一个保姆等，能够确定这位顾客是一个有钞票的人，营销人员能够充分地与其沟通。（ 2）如果这位顾客家装饰一般，房屋又小，地面又不洁净，几个子女与其住在一起，充分能够讲明这位顾客并不是一个有钞票人，营销员能够适当围绕重点沟通。（ 3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，能够讲明这位顾客是一个专门有修养的人，素养较高，文化底蕴丰富，营销员能够与其充

11、分的沟通。观看：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感受，这种感受被称为“家庭的味道” ，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观看的！通过我们的观看能够了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。观看六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情形、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。注意事项：颂扬是一个专门好的沟通方式，但不要夸张的颂扬，夸张的颂扬只能给人留下不行的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”第四步有效提咨询营销人员是 * 嘴巴来赚钞票的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手

12、” 。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提咨询就尤为重要啦！1、提咨询的目的，确实是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要查找的目标顾客。 （营销员的提咨询一定要围绕“四多一少”来进行）2、提咨询注意：确实把握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。推 与 方留下良好的第一印象，即努力 面最初 1545 秒的开 白提咨 。3、 找 的八种技巧：外表、服装：“阿姨 件衣服料子真好，您是在哪里 的？” 客回答：“在国 的”。 就要赶忙有反 ， 客在那个地点 衣服，一定是有 票的人。 土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是” 持 以 种提咨 接近关系。气候、季 ：“

13、几天 的出奇，去年” 。家庭、子女：“我听 您家女儿是” 了解 客家庭善是否良好。饮食、习惯：“我发觉一家口味不错的餐厅， 下次咱们一起尝一尝。 ”住宅、摆设、邻居：“我觉得那个地点布置得专门有品位，您是搞那个专业的吗？”了解顾客往常的工作性质并能确定是不是目标顾客。爱好、爱好：“您的唱歌得如此好，真想和您学一学。 ”营销员能够用这种提咨询技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有爱好参加呢？4、家访提咨询必胜绝招：先让自己喜爱对方再提咨询，向对方表示亲热，尊敬对方。尽可能以对方立场来提咨询，谈话时注意对方的眼睛。特定性咨询题

14、能够展现你专业身份，由小及大，由易及难多咨询一些引导性咨询题。咨询二选一的咨询题，关心犹疑的顾客决定。先提咨询对方已知的咨询题提升职业价值，再引导性提咨询对方未知的咨询题。“事不关己高高挂起” ，我们如果想做成功会议营销者就要学会咨询顾客关怀的咨询题。第五步倾听、推介蛰伏只是为了雄飞，上天给予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，确实是告诉我们要想成功就要少讲话、多听、多看。1、认确实倾听能够进一步了解顾客的差不多情形以及消费心理、需求，能够洞查出真正异议的缘故。以谈天的方式，寻求与顾客的共鸣点，讲话把握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉” ，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的成效，借

15、机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。2、把有奖咨询答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上主动参与、拿奖，对典型顾客能够事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引动身言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情形、产品机理、现场优待政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可将就，此讲明火候未到，能够先冷却一会儿，然后沟通或当作一样顾客回访以便下次再邀请。第六步克服异议1、克服

16、心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使内心有所预备，了解心理上异议存在的根源所在。2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不同意产品和服务，而是有短暂的犹疑。3、不要让顾客讲出异议：善于利用顾客的感情，操纵交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝讲出口。4、转换话题：遇到异议时幸免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式临时躲开紧张空间。5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，能够专门好地克服异议。6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你能够用各个击破的方法来克服异议。7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千

17、万不能够和顾客辩驳否则你不管输赢，都会使交易失败。8、树立专家形象：学生对教师专门少有质疑，病人对大夫专门少有质疑，顾客是可不能拒绝专家的。第七步确定达成什么原因销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？什么原因排名前 20 名的营销人员总能完成 80%的销售？答案专门简单： 他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。成交达成方式：1、邀请式成交：“您什么原因不试试呢？”2、选择式成交：“您决定一个人去依旧老两口一起去？”3、二级式成交：“您感受这种活动是不是专门有意思？” “那您就和老伴一起来吧！”4、推测式成交：“阿姨确信和您的感受一样！ ”5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！ ”6、紧逼式成交：“您的糖尿病都如此严峻了还不去会场咨询！”第八步致谢告辞你会感谢顾客吗？关于我们营销人员来讲： “我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。时刻：初次家访时刻不宜过长，一样操纵在20-30 分钟之内。观看：按照当时情形细心观看，如发觉顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明：古语有画蛇添足之讲，确实是提醒我们在讲清晰情况之后，不要再进行过多修饰。真诚：虚假的东西可不能长久，做个真诚的人！用真诚的颂扬让顾客永久记住你！