商务谈判前的准备

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1、第 三 章 商 务 谈 判 前 的 准 备知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆 商 务 谈 判 之 前 需 要 准 备 什 么 ？ 谈 判 信 息 的 收 集 与 准 备 谈 判 人 员 的 准 备 谈 判 方 案 的 制 定 其 他 准 备 工 作 商 务 谈 判 的 信 息 准 备在 20世 纪 60年 代 我 国 开 始 大 庆 油 田 的 建 设 时 ， 有 关 大庆 的 一 切 信 息 几 乎 都 是 保 密 的 。 除 了 少 数 一 些 有 关 方 面人 员 以 外 ， 一 般 外 界 连 大 庆 油 田 的 具 体 地 址 都 不 知 道 ，但 是 日 本 人 却 不 仅 知 道

2、 ， 而 且 还 掌 握 得 非 常 准 确 。他 们 对 我 国 大 庆 油 田 有 关 的 信息 收 集 ， 既 没 有 派 间 谍 、 特 务 ，也 没 有 收 买 有 关 领 导 和 一 般 群众 ， 完 全 依 靠 对 我 国 有 关 大 庆油 田 公 开 资 料 的 收 集 与 综 合 分析 案 例 1960年 7月 ， 中 国 画 报 封 面 上 登 出 了 一 张 大 庆 石 油工 人 艰 苦 创 业 的 照 片 ， 画 面 上 ， 工 人 们 身 穿 大 棉 袄 ， 正 冒着 鹅 毛 大 雪 奋 力 拼 搏 。 日 本 人 根 据 这 一 张 照 片 分 析 出 ， 大庆 油

3、 田 可 能 是 在 东 三 省 北 部 的 某 个 地 点 。 接 着 ， 在 人 民 日 报 上 日 本人 又 看 到 这 样 一 篇 报 道 ， 说 王进 喜 到 了 马 家 窑 ， 说 了 一 声 ：好 大 的 油 海 啊 ！ 我 们 要 把 中 国石 油 落 后 的 帽 子 扔 到 太 平 洋 里去 于 是 ， 日 本 人 找 来 伪 满 时 期 的 旧 地 图 ， 发 现 马 家 窑 是位 于 黑 龙 江 省 海 伦 县 东 南 的 一 个 村 子 ， 在 兆 安 铁 路 上一 个 小 车 站 以 东 的 10余 公 里 处 。 接 着 ， 日 文 版 的 中 国 人 民 杂 志

4、里 又 有 报 道 说 ， 中国 工 人 阶 级 发 扬 了 “ 一 不 怕 苦 ， 二 不 怕 死 ” 的 精 神 ，大 庆 石 油 设 备 不 用 马 拉 车 推 ， 完 全 靠 肩 扛 人 抬 运 到 工地 。 日 本 人 据 此 分 析 出 ， 大 庆 的 石 油 钻 井 离 马 家 窑 远不 了 ， 远 了 人 工 是 扛 不 动 的 。 当 1 9 6 4 年 王 进 喜 光 荣 出席 第 三 届 全 国 人 民 代 表大 会 的 消 息 见 报 时 ， 日本 人 肯 定 地 得 出 结 论 ：大 庆 油 田 出 油 了 ， 不 出油 王 进 喜 当 不 了 人 民 代表 。 他

5、们 进 一 步 根 据 人 民 日报 上 一 幅 大 庆 油 田 钻 塔的 照 片 ， 从 钻 台 上 手 柄 的架 式 等 方 面 推 算 出 油 井 的直 径 ， 再 根 据 油 井 直 径 和国 务 院 的 政 府 工 作 报 告 ，用 当 时 公 布 的 全 国 石 油 产量 减 去 原 来 的 石 油 产 量 ，估 算 出 平 时 大 庆 油 田 的 石油 产 量 ， 在 这 个 基 础 上 ，他 们 很 快 设 计 出 适 合 大 庆油 田 操 作 的 石 油 设 备 。 这 样 ， 当 我 国 大 庆 油 田突 然 宣 布 ， 向 世 界 各 国 征求 石 油 设 备 的 设 计

6、 方 案 时 ，其 他 各 国 都 没 有 准 备 ， 而唯 独 日 本 人 胸 有 成 竹 ， 早已 准 备 好 了 与 大 庆 油 田 现有 情 况 完 全 吻 合 的 方 案 与设 备 ， 在 与 大 庆 油 田 代 表的 谈 判 中 一 举 中 标 。 结 论商 务 谈 判 前 要 做 好 充 分 的 、 详 细 的 信 息 调 查 研 究 和 整 理 ，做 到 知 己 知 彼谈 判 的 准 备 和 谈 判 进 行 一 样 重 要 ， 如 果 没 有 谈 判 前 充分 、 细 致 、 全 面 的 准 备 工 作 ， 也 不 会 有 谈 判 的 顺 利 进行 。 任 何 一 项 成 功

7、的 谈 判 都 是 建 立 在 良 好 的 准 备 工 作基 础 上 的 ,俗 话 说 ： “ 大 军 未 动 ， 粮 草 先 行 ” 。 打 仗 是这 样 ， 完 成 任 务 是 这 样 ， 谈 判 也 是 如 此 。信 息 准 备 的 重 要 性 英 国 著 名 的 哲 学 家 弗 朗 西 斯 培 根 谈 判 论 “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。” 在 经 济 发 达 的 国 家

8、要 了 解 有 关 的 信 息 十 分 快 捷 与 方便 ， 人 们 在 5分 钟 内 就 可 以 通 过 电 脑 系 统 的 查 询 与 调 查， 收 集 有 关 信 息 。 这 种 信 息 查 询 与 分 析 系 统 、 数 据 处理 系 统 、 预 测 分 析 系 统 既 可 以 由 企 业 提 供 ， 也 可 以 由社 会 的 专 门 机 构 提 供 。 目 前 我 国 不 仅 企 业 收 集 处 理 信息 的 系 统 比 较 落 后 ， 社 会 专 门 提 供 信 息 咨 询 服 务 的 机构 也 很 有 限 。 比 较 快 捷 的 途 径 就 是 向 港 台 及 国 外 咨 询 机

9、 构 购 买 信 息 例 如 ， 我 国 某 一 公 司 拟 引 进 彩 色 胶 卷 相 纸 的 生 产 技 术 ，该 公 司 自 己 花 了 很 长 时 间 来 收 集 该 项 技 术 及 价 格 的 资料 ， 但 始 终 不 得 要 领 ， 弄 不 请 准 确 情 报 。 后 来 委 托 香港 一 家 咨 询 公 司 ， 请 他 们 对 彩 色 胶 卷 相 纸 生 产 技 术 的转 让 和 选 购 有 关 设 备 提 出 意 见 。 在 较 短 时 间 内 ， 该 咨询 公 司 就 提 出 了 咨 询 报 告 ， 对 世 界 上 几 家 有 名 的 经 营彩 色 胶 卷 相 纸 的 生 产

10、 厂 家 ， 如 柯 达 、 埃 克 发 、 富 士 、樱 花 、 依 克 福 、 汽 巴 等 公 司 垄 断 技 术 市 场 情 况 作 了 分析 ， 还 估 计 了 各 公 司 对 技 术 转 让 的 可 能 态 度 ， 估 算 了引 进 项 目 所 需 要 的 投 资 ， 这 些 咨 询 意 见 为 引 进 该 项 技术 提 供 了 重 要 的 决 策 依 据 。 信 息 的 功 能 与 特 性 信 息 是 战 略 资 源 新 的 权 力 来 源 不 是 少 数 人 手 中 的 金 钱 ， 而 是 多 数人 手 中 的 信 息 信 息 的 功 能 ： 信 息 是 一 种 财 富 ， 或

11、者 可 以 转 变 成 财 富 信 息 是 商 务 活 动 的 先 导 信 息 是 商 务 谈 判 策 划 的 依 据 信 息 是 商 务 谈 判 成 败 的 决 定 性 因 素 有 两 家 鞋 厂 分 别 派 了 一 位 推 销 员 到 一 个 岛 上 推 销 鞋 ，他 们 上 岛 后 发 现 岛 上 居 民 一 年 四 季 都 光 着 脚 。 一 家 鞋 厂的 推 销 员 失 望 的 给 公 司 拍 电 报 :“岛 上 无 人 穿 鞋 ， 没 有 市场 。 ” 然 后 他 就 回 去 了 。 而 另 一 家 鞋 厂 的 推 销 员 则 心 中大喜 ， 他 也 给 公 司 拍 了 一 份 电

12、 报 :“岛 上 无 人 穿 鞋 ， 市 场 潜力 很 大 ， 请 速 寄 1 0 0 双 鞋 来 。 ” 他 把 凉 鞋 送 给 了 岛 上 的居民 ， 岛 上 的 居 民 穿 上 之 后 都 觉 得 很 舒 服 ， 不 愿 再 脱 下来 ， 他 为 公 司 赢 得 了 市 场 。 信 息 是 有 价 值 的 ， 但 是 要 以 积 极 开 拓 的 心 态 去 使 用 信 息 ， 才 能 发挥 信 息 的 价 值 。 信 息 可 以 增 值 ； 信 息 只 有 被 人 们 利 用 ， 才 有 价 值 。 信 息 的 特 性 知 识 性 价 值 性 时 效 性 创 新 性 多 源 性 共 享

13、性 反 馈 性 继 承 性 英 国 作 家 萧 伯 纳 说 ： 如 果 你 有 一 个 苹 果 ，我 有 一 个 苹 果 ， 彼 此 交 换 ， 那 么 每 人 只 有一 个 苹 果 ； 如 果 你 有 一 种 思 想 ， 我 有 一 种思 想 ， 彼 此 交 换 ， 每 个 人 就 有 了 两 种 、 甚至 多 于 两 种 思 想 朝 鲜 战 争 与 兰 德 咨 询 公 司 故 事 ： 朝 鲜 战 争 前 ， 兰 德 公司 向 美 国 国 防 部 推 销 一 份 秘 密 报 告 ， 其 主 题 词 只 有 7 个字 ， 要 价 1 5 0 万 美 元 。 美 国 国 防 部 认 为 是 敲

14、诈 ， 不 予 理睬 ， 结 果 “ 在 错 误 的 时 间 ， 在 错 误 的 地 点 ， 与 错 误 的 敌人进 行 了 一 场 错 误 的 战 争 ” 。 战 争 结 束 之 后 ， 国 防 部 才 想起那 份 报 告 ， 要 来 一 看 ， 追 悔 莫 急 。 从 朝 鲜 战 场 回 来 的 美军 总 司 令 麦 克 阿 瑟 将 军 得 知 这 个 研 究 之 后 ， 感 慨 道 ：“ 我们 最 大 的 失 策 是 怀 疑 咨 询 公 司 的 价 值 ， 舍 不 得 为 一 条 科学 的 结 论 付 出 不 到 一 架 战 斗 机 的 代 价 ， 结 果 是 我 们 在 朝鲜 战 场

15、上 付 出 了 8 3 0 亿 美 元 和 十 多 万 名 士 兵 的 生 命 。 那 7 个 字 是 什 么 ？ 中 国 将 出 兵 朝 鲜 信 息 收 集 的 原 则 及 内 容信 息 收 集 的 原 则 ： 时 效 性 原 则 准 确 性 原 则 目 的 性 原 则 系 统 性 原 则 经 济 性 原 则 现 场 性 原 则 全 员 性 原 则 两 个 同 龄 的 年 轻 人 同 时 受 雇 于 一 家 超 级 市 场 ， 开 始 时 拿 同样 的 薪 水 。 后 来 叫 阿 诺 的 小 伙 子 表 去 直 一 ， 薪 水 自 然 提 高了 不 少 ， 而 那 个 叫 阿 德 的 小 伙

16、 子 却 仍 在 原 地 踏 步 。 阿 德 很不 满 意 经 理 的 不 公 正 待 遇 ， 终 于 有 一 天 ， 他 到 经 理 那 儿 发牢 骚 了 。 经 理 一 边 耐 心 地 听 着 他 的 抱 怨 ， 一 边 在 心 里 盘 算着 怎 样 身 他 解 释 清 楚 他 和 阿 诺 之 间 的 差 别 。 “ 阿 德 先 生 。 ”经 理 开 口 说 话 了 ， “ 你 今 天 到 集 市 上 去 一 下 ， 看 早 上 有 什么 卖 的 。 ” 阿 德 从 集 市 回 来 向 经 理 汇 报 说 ， 今 早 集 市 上 只有 一 个 农 民 拉 了 一 车 土 豆 在 卖 。 “

17、 有 多 少 ？ ” 经 理 问 。 阿 德 赶 快 又 跑 到 集 上 ， 然 后 回 来 告 诉 经 理 一 共 40袋 土豆 。 “价 格 是 多 少 ？ ” 阿 德 又 第 三 次 跑 到 集 上 问 来 了 价 钱 。 “好 吧 ， ” 经 理 对 他 说 ， “ 现 在 请 你 坐 到 这 把 椅 子 上 一句 话 也 不 要 说 ， 看 别 人 怎 么 说 。 ” 阿 诺 很 快 就 从 集 市 回 来 了 ， 并 汇 报 说 开 始 只 有 一个 农 民 在 卖 土 豆 ， 一 共 4 0 袋 ， 价 格 是 多 少 多 少 ； 土 豆质 量 很 不 错 ， 他 带 回 来 一

18、 个 让 经 理 看 看 。 这 个 农 民 后来 还 弄 几 箱 西 红 柿 ， 据 他 看 价 格 非 常 公 道 。 昨 天 他 们超 级 市 场 里 的 西 红 柿 卖 得 很 快 ， 库 存 已 经 不 多 了 。 他想 这 么 便 宜 的 西 红 柿 经 理 肯 定 要 进 的 ， 所 以 他 不 仅 带回 了 西 红 柿 做 样 品 ， 而 且 把 那 个 农 民 也 带 来 了 ， 他 现在 正 在 外 面 等 回 话 呢 。 此 时 经 理 转 向 了 阿 德 ， 说 ： “ 现 在 你 肯 定 知 道 为什 么 阿 诺 的 薪 水 比 你 高 了 吧 ？ ” 阿 诺 总 是

19、 能 够 主 动 对 总 经 理 的 指 示 进 行 分析 ， 获 取 相 关 的 信 息 ， 为 总 经 理 的 决 策 提供 有 效 信 息 现 在 是 信 息 时 代 ， 信 息 越 发 重 要 ， 你 获 取了 更 多 的 信 息 ， 也 许 就 把 握 了 商 机 ， 你 获取 了 更 多 的 信 息 ， 也 许 就 成 就 了 事 业 收 集 信 息 的 内 容 谈 判 对 手 的 声 誉 及 信 任 度 谈 判 对 手 当 前 的 经 营 状 况 与 财 务 状 况 谈 判 对 手 惯 于 采 取 的 付 款 方 式 和 付 款 条 件 谈 判 对 手 的 企 业 管 理 系 统

20、 运 作 状 况 谈 判 对 手 参 与 本 次 谈 判 的 人 员 情 况 谈 判 对 手 对 这 项 业 务 的 重 视 程 度 ， 其 所 追 求 的 谈判 的 主 要 利 益 和 特 殊 利 益 谈 判 对 手 的 最 后 谈 判 期 限 谈 判 对 手 对 己 方 的 信 任 程 度 如 何 收 集 信 息 收 集 公 开 的 信 息 资 料 直 接 调 查 （ 邮 寄 调 查 、 电 话 访 谈 、 人 员 调 查 ） 在 商 务 谈 判 中 使 用 商 业 间 谍 怎 样 整 理 信 息 资 料 评 价 筛 选 分 类 存 档 商 务 谈 判 的 人 员 准 备谈 判 队 伍 的

21、 组 成技术人员 管理人员 商务人员 法律人员 翻译 其他人员 优 秀 的 领 导 人 ， 是 谈 判 小 组 的 坚 强 灵 魂 。“ 蛇 无 头 不 行 ” 最 好 是 5 个 人 的 规 模 。 有 兵 有 将 。 大 型 谈 判组 成 谈 判 代 表 团 最 多 不 超 过 1 2 人 。 如 果 谈 判 需 要 更 多 的 专 家 和 专 门 人 员 ， 那么 ， 这 些 人 应 该 以 观 察 员 或 顾 问 的 身 份 参加 ， 而 不 是 以 正 式 代 表 的 身 份 参 加 谈 判 。他 们 没 有 直 接 的 发 言 权 。 谈 判 人 员 的 分 工 和 合 作 主 谈

22、 人 是 指 在 谈 判 的 某 一 阶 段 或 针 对 某 一 个 或 几个 方 面 的 议 题 ， 由 他 为 主 进 行 发 言 ， 阐 述 己 方 的立 场 和 观 点 。 这 时 ， 其 他 人 处 于 辅 助 的 位 置 ， 称 为 辅 谈 人 。 谈 判 班 子 中 应 有 一 名 技 术 主 谈 ， 一 名 商 务 主 谈 。 主 谈 人 作 为 谈 判 班 子 的 灵 魂 ， 应 具 备 较 强 综 合 能力 。 买 卖 双 方 就 交 货 问 题 进 行 谈 判 。 卖 方 的 主谈 人 说 ： “ 两 个 月 内 交 货 很 困 难 ， 因 为 两个 月 内 的 订 单

23、都 满 了 。 ” 这 时 ， 他 的 一 个 辅 谈 人 员 接 话 说 ： “ 别 说两 个 月 ， 三 个 月 都 难 以 保 证 ， 我 手 上 还 有一 把 订 单 呢 ！ ”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等。 案 例 一 买 卖 双 方 就 买 卖 机 床 的 价 格 问 题 进 行 谈 判 。买 方 的 主 谈 人 说 ： “ 好 吧 ， 如 果 你 们 实 在要 坚 持 这 个 价 格 ， 我 们 只 好 不 买 了 。 ” 而 这 时 他 的 一

24、个 辅 谈 人 立 即 以 提 醒 的 口 吻说 道 ： “ 这 不 行 啊 ， 厂 里 正 等 着 用 呢 ！ ”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。案 例 二 主 谈 人 介 绍 己 方 成 员 时 ， 说 ： 1 、 “ 这 是 我 们 的 财 务 会 计 李 X X”； 2 、 “ 这 是 我 们 会 计 李 X X， 他 具 有 从 事1 5 年 财 务 工 作 的 丰 富 经 验 ， 曾 负 责 审 查 过金 额 达 1 5 0 0 万 美 元

25、的 贷 款 项 目 ” 。 对 比 之 下 ， 显 然 ， 后 一 种 介 绍 更 有 影 响 力 ，会 在 一 见 面 的 接 触 中 ， 给 对 方 一 定 的 心 理压 力 。 主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。案 例 三 某 县 一 饮 料 厂 欲 购 买 意 大 利 固 体 桔 汁 饮 料的 生 产 技 术 与 设 备 。 拟 定 派 往 意 大 利 的 谈判 小 组 包 括 以 下 四 名 核 心 人 员 ： 该 厂 厂 长 、该 县 主 管 工 业 的 副 县 长 、 县 经 委 主 任 和 县财 办

26、主 任 。 分 析 （ 1 ） 谈 判 班 子 这 样 的 组 合 有 什 么 问 题 ? （ 2 ） 应 该 如 何 调 整 谈 判 班 子 ？ 这 样 的 谈 判 班 子 清 一 色 的 行 政 官 员 ， 都 不 懂技 术 和 商 务 ， 难 以 完 成 谈 判 任 务 ， 甚 至 可 能会 导 致 谈 判 破 裂 或 损 害 中 方 利 益 的 结 果 。 正 确 的 做 法 应 该 指 派 具 有 相 应 专 业 知 识 和 能力 的 商 务 人 员 、 技 术 人 员 和 法 律 人 员 替 换 原小 组 中 的 3 名 政 府 官 员 参 与 谈 判 。 这 才 是 一 个合 理

27、 的 谈 判 班 子 。 谈 判 组 织 形 式 单 人 谈 判 ， 决 策 迅 速 集 体 谈 判 ， 优 势 颇 多 有 利 于 充 分 发 挥 各 类 谈 判 人 员 的 聪 明 、 智 慧 和 专业 才 能 旺 盛 的 人 气 有 助 于 增 强 谈 判 人 员 取 胜 的 信 心 ， 占据 心 理 优 势 有 利 于 谈 判 人 员 排 除 谈 判 障 碍 有 个 人 被 小 偷 偷 了 东 西 ， 发 觉 后 奋 力 追 赶 ， 小 偷 见 状 也 拼 命 狂 奔 。 这 个 人 跑 得 很 快 。 两 个 人 一 前 一 后 ， 相 持 不 下 ， 跑 了 很 长 一 段 距 离

28、 。 此 时 ， 这 个 人 心 里 很 是 不 平 ： “ 难 道 我 跑 不 过 你 ？ 我 就 不 服 这 口 气 ！ ” 他 心 里 这 么 想 着 ， 咬 咬 牙 ， 脚 下 的 步 子 也 加 快 了 。 小 偷 终 究 稍 逊 一 筹 ， 渐 渐 体 力 不 支 ， 两 人 的 距 离 也 就 越 来 越 小 了 。商 务 谈 判 目 标 对 象 的 选 择 和 调 查 眼 看 就 是 伸 手 可 及 ， 小 偷 就 要 被 擒 获 的 时 候 ，奇 怪 的 事 情 发 生 了 ， 这 个 人 迅 速 超 过 小 偷 ， 一直 向 前 奔 去 。 并 且 心 中 还 在 愤 愤

29、不 平 ： “ 叫 你见 识 一 下 我 的 厉 害 ， 难 道 我 就 跑 不 过 你 ？ ” 这 是 个 笑 话 ， 虽 然 可 笑 ， 但 也 有 值 得 人 们 深 思的 地 方 。 这 个 人 之 所 以 落 下 笑 柄 ， 根 本 原 因 就在 于 设 置 的 目 标 可 笑 。 可 见 ， 做 任 何 事 情 都 应 设 立 合 适 的 目 标 ， 否 则只 能 是 白 白 浪 费 自 己 的 付 出 毫 无 所 获 。 这 个 道理 对 谈 判 亦 然 。 （ 一 ） 谈 判 目 标 中 包 括 的 基 本 内 容 确 定 为 获 得 你 所 要 的 东 西 而 应 付 出 的

30、 目 标 ， 或 者 说 目标 价 格 。 确 定 可 接 受 的 谈 判 极 限 。 确 定 为 达 成 协 议 你 可 以 作 出 哪 些 让 步 ， 并 尽 量 按 先 后顺 序 把 它 们 排 列 起 来 。 如 有 可 能 ， 确 定 为 获 得 对 方 的 让 步 ， 你 可 以 放 弃 些 什么 。 指 示 达 成 协 议 应 有 怎 样 的 时 间 限 制 。 找 出 有 哪 些 来 自 外 界 的 影 响 ， 足 以 决 定 你 的 这 次 谈 判的 成 败 估 计 对 方 可 能 提 出 哪 些 虚 假 话 题 ， 并 且 计 算 出如 何 来 克 服 这 些 障 碍 。

31、考 虑 当 谈 判 陷 入 僵 局 时 ， 你 可 以 提 出 哪 些 有 创造 性 的 建 议 。 决 定 应 当 有 哪 些 人 参 与 谈 判 。 确 定 初 谈 不 成 时 ， 你 可 以 提 出 哪 些 不 同 方 案 （ 二 ） 设 定 谈 判 目 标 层 次底 线 目 标可 接 受 目 标顶 线 目 标 能 取 得 的最 好 结 果比 较 现 实的 结 果 最 差 但 可以 接 受 的结 果 顶 线 目 标 在 满 足 某 方 实 际 需 求 的 利 益 之 外 ， 还 有 一个 额 外 的 增 加 值 一 般 是 单 方 面 的 ， 对 谈 判 一 方 最 为 有 利 的理 想

32、 目 标 谈 判 开 始 时 讨 价 还 价 的 起 点 ， 以 顶 线 目 标或 高 于 顶 线 目 标 为 起 点 切 入 谈 判 ， 会 使 自己 处 于 十 分 有 利 的 位 置 。 可 接 受 目 标 底 线 目 标 和 顶 线 目 标 之 间 的 中 间 值 弹 性 目 标 ， 谈 判 中 可 随 机 应 变 底 线 目 标 最 低 限 度 目 标 ， 必 须 达 到 的 目 标 为 谈 判 者 创 造 良 好 的 应 变 心 理 环 境 和 思 想准 备 （ 三 ） 确 定 谈 判 目 标 的 注 意 事 项 应 遵 循 实 用 性 、 合 理 性 的 要 求 来 确 定 谈

33、判的 各 个 目 标 层 次 谈 判 目 标 还 应 符 合 协 调 性 的 要 求 谈 判 目 标 应 尽 可 能 的 量 化 谈 判 目 标 要 严 格 保 密 ， 尤 其 是 底 线 目 标 要格 外 注 意 保 密 调 查 的 内 容 与 要 求（ 一 ） 市 场 调 查 的 内 容宏 观 方 面 ： 政 治 、 法 律 、 法 规 、 政 策 、 人 口 、 经 济 、 科 技 、 社 会 文 化 、 自 然 等 方 面微 观 方 面 ： 谈 判 对 手 （ 实 力 、 资 信 、 期 限 、 人 员 等 ） 竞 争 者 （ 类 型 、 数 量 营 销 手 段 等 ） 市 场 行 情

34、 （ 客 户 的 购 买 动 机 、 市 场 需 求 等 ） 企 业 自 身 （ 生 产 销 售 情 况 、 新 产 品 开 发 等 ） 中 东 地 区 是 世 界 石 油 的 主 要 产 地 ， 该 地 区 的国 际 形 势 变 化 将 会 对 世 界 市 场 上 石 油 及 其制 品 的 价 格 产 生 重 大 影 响 。 上 世 纪 50年 代以 来 ， 在 中 东 地 区 爆 发 大 规 模 军 事 冲 突 ，甚 至 仅 仅 是 国 与 国 之 间 外 交 争 端 ， 都 直 接影 响 到 了 石 油 及 其 制 品 的 价 格 。 又 比 如 ，若 某 商 品 的 运 输 要 通 过

35、 交 战 地 区 ， 则 很 可能 因 为 战 争 的 爆 发 而 无 法 按 期 装 运 或 改 变运 输 线 路 而 增 加 费 用 。 如 麦 当 劳 曾 经 进 入 印 度 失 败 ， 当 地 人 讥 讽麦 当 劳 “ 用 1 3 个 月 的 时 间 才 发 现 印 度 人 不吃 牛 肉 ” 。 2 0 0 8 年 以 来 ， 中 国 的 外 贸 企 业 不 得 不 面 对大 量 欠 账 的 困 扰 。 由 于 世 界 经 济 的 不 景 气 ，很 多 从 中 国 进 口 商 品 的 欧 美 企 业 大 量 破 产或 面 临 资 金 危 机 ， 由 此 造 成 这 些 企 业 开 始大

36、 量 拖 欠 货 款 ， 其 结 果 便 是 使 得 大 量 的 中国 外 向 型 企 业 无 法 收 回 货 款 。 你 知 道 吗关 于 美 国 经 济 危 机 次 贷 危 机信 用 扩 张 ,虚 拟 经 济 引 起 的 经 济 泡 沫 破 裂 是 金融 危 机 的 主 要 原 因 引 起 美 国 次 级 抵 押 贷 款 市 场 风 暴 的 直 接 原 因 是 ：美 国 的 利 率 上 升 和 住 房 市 场 持 续 降 温 。 从 前 有 两 个 国 家 ： 纺 织 国 和 飞 机 国 。 纺 织 国 有 一 亿 人 口 ， 会 织 布做 衣 服 ， 年 产 二 亿 条 裤 子 。 飞

37、机 国 也 有 一 亿 人 口 ， 不 仅 会 纺 织 ，他 们 还 会 造 飞 机 ， 年 产 二 亿 条 裤 子 ， 造 十 架 飞 机 。 纺 织 国 要 卖 给飞 机 国 一 亿 条 裤 子 ， 才 能 买 回 一 架 飞 机 。 两 国 贸 易 之 后 ， 社 会 财富 分 配 如 下 ： 纺 织 国 拥 有 一 亿 条 裤 子 和 一 架 飞 机 ， 飞 机 国 拥 有 三亿 条 裤 子 和 九 架 飞 机 。 纺 织 国 一 个 人 一 年 只 有 一 条 裤 子 穿 ， 一 亿人 只 能 挤 一 架 飞 机 。 而 飞 机 国 呢 ， 一 个 人 一 年 能 穿 三 条 裤 子

38、 ， 九架 飞 机 随 便 坐 ， 比 纺 织 国 的 老 百 姓 坐 火 车 还 便 宜 ！ 两 国 人 民 付 出了 同 样 的 劳 动 和 汗 水 ， 飞 机 国 的 人 均 财 富 竟 然 是 纺 织 国 的 3 -5 倍 。 第 2 年 ， 飞 机 国 改 变 策 略 ， 决 定 不 生 产 裤 子 了 ， 因 为 他 们 发 现 只要 多 卖 几 架 飞 机 ， 就 能 换 回 几 亿 条 裤 子 ， 足 够 全 国 老 百 姓 的 穿 用 。从 此 以 后 ， 飞 机 国 的 老 百 姓 都 解 放 了 ， 每 天 泡 吧 、 出 国 度 假 旅 游 、喝 咖 啡 、 到 纺 织

39、 国 投 资 。 而 纺 织 国 的 老 百 姓 们 呢 ， 为 了 赚 更 多 的钱 ， 每 天 工 作 十 几 个 小 时 生 产 更 多 的 裤 子 ： 三 亿 条 裤 子 ， 四 亿 条裤 子 ， 卖 给 飞 机 国 赚 取 可 怜 巴 巴 一 点 生 活 费 。 飞 机 国 的 老 百 姓 生 活 越 来 越 滋 润 ， 工 作 时 间 越 来 越 短 ，工 人 越 来 越 少 ， 喝 咖 啡 的 时 间 越 来 越 长 ， 旅 游 业 、 娱乐 业 、 服 务 业 发 达 。 而 纺 织 国 的 老 百 姓 工 作 时 间 越 来越 长 ， 几 乎 没 有 喝 咖 啡 的 时 间

40、， 娱 乐 业 和 服 务 业 都 是为 少 数 有 钱 人 服 务 。 几 年 过 去 了 ， 飞 机 国 越 来 越 发 富了 ， 连 穷 人 ， 甚 至 流 浪 汉 都 能 随 便 买 得 起 豪 宅 了 ， 钱多 得 不 得 了 ， 可 是 纺 织 国 还 在 不 断 的 生 产 裤 子 ， 都 快年 产 10亿 条 裤 子 了 ， 飞 机 国 面 临 危 机 了 ， 面 临 钱 太 多的 危 机 ， 钱 再 多 也 不 能 都 买 裤 子 啊 ， 钱 太 多 花 不 出 去 。 钱 太 多 也 有 危 机 ？ 当 然 啊 ， 银 行 里 存 了 几 十 万 亿 美金 的 钱 ， 对

41、银 行 家 来 说 也 不 是 什 么 好 事 ， 他 得 想 办 法 放贷 出 去 才 能 赚 钱 啊 ， 不 然 还 要 支 付 利 息 。 没 办 法 ， 银 行家 拼 命 鼓 励 企 业 和 民 众 贷 款 ， 鼓 励 穷 人 和 流 浪 汉 也 贷 款买 房 子 ， 没 办 法 ， 钱 多 也 难 受 啊 。 结 果 房 地 产 先 涨 后 跌 ，一 些 穷 人 还 不 起 贷 款 ， 干 脆 一 元 钱 卖 掉 豪 宅 ， 继 续 搬 回豪 华 出 租 屋 。 纺 织 国 越 出 口 越 穷 ， 看 官 更 不 明 白 了 吧 ？ 纺 织 国 并没 有 因 为 出 口 而 富 裕

42、， 却 让 飞 机 国 越 来 越 富 ， 因 为 把 自己 国 家 生 产 的 50%以 上 的 商 品 卖 到 别 的 国 家 ， 换 来 别 人国 家 5%-10%的 商 品 ， 结 果 是 飞 机 国 富 得 流 油 ， 纺 织 国依 然 活 在 最 下 层 ， 最 吃 亏 的 是 以 多 换 少 的 纺 织 国 。 纺 织国 面 临 更 大 的 危 机 ， 本 来 出 口 裤 子 就 没 赚 多 少 钱 ， 一 条裤 子 才 赚 1-2元 ， 飞 机 国 一 旦 减 少 进 口 ， 直 接 导 致 纺 织 国无 数 人 下 岗 失 业 。 没 有 高 科 技 产 业 ， 依 靠 以

43、多 换 少 的 出 口 经济 ， 只 能 越 出 口 越 穷 ， 是 制 造 国 家 之 间 贫富 分 化 的 危 机 之 源 ！ （ 二 ） 商 务 谈 判 调 查 的 方 法 文 案 调 查 法 实 地 调 查 法 ： 直 接 接 触 网 上 调 查 法 ： 问 卷 等 购 买 法 ： 市 场 调 查 公 司 、 咨 询 机 构 等 专 家 顾 问 法 如 ： 在 学 校 开 一 个 水 果 店 的 可 行 性 在 食 堂 开 一 个 奶 茶 蛋 糕 店 的 可 行 性 在 宿 舍 开 打 印 店 的 可 行 性 给 校 外 的 某 个 店 做 校 内 代 理 的 可 行 性 在 校 内

44、开 一 个 报 刊 杂 志 亭 的 可 行 性 做 一 个 小 小 的 商 业 问 卷 调 查 （ 三 ） 商 务 谈 判 调 查 的 基 本 要 求 文 案 调 查 与 实 地 调 查 相 结 合 ， 以 文 案 调 查 为 主 自 行 调 查 与 委 托 调 查 相 结 合 ， 以 自 行 调 查 为 主 事 前 调 查 与 事 中 调 查 相 结 合 ， 以 事 前 调 查 为 主 重 点 调 查 与 全 面 调 查 相 结 合 ， 以 重 点 调 查 为 主 在 对 谈 判 信 息 进 行 全 面 分 析 和 研 究 的 基 础之 上 ， 为 谈 判 制 订 的 总 体 设 想 和 实

45、 施 步 骤 确 保 谈 判 人 员 各 负 其 责 ， 协 调 工 作 ， 有 计划 有 步 骤 地 展 开 谈 判 保 证 谈 判 顺 利 进 行 的 必 要 条 件 ， 谈 判 成 功的 基 础商 务 谈 判 计 划 的 制 订 制 订 谈 判 计 划 的 要 求 谈 判 计 划 的 制 订 要 简 明 扼 要 谈 判 计 划 的 制 订 要 力 求 明 确 严 谨 谈 判 计 划 的 制 订 要 体 现 出 灵 活 性 制 订 谈 判 计 划 的 内 容 5 个 “ W”： Who What Where When Why 2 个 “ H”： How How much （ 一 ） 确 定

46、 谈 判 目 的 摸 底 ， 了 解 对 方 的 出 发 点 和 追 求 的 利 益 谋 求 一 致 ， 发 现 双 方 获 得 共 同 利 益 的 条 件 对 需 要 解 决 的 问 题 进 行 论 证 双 方 达 成 原 则 性 协 议 双 方 达 成 某 一 具 体 的 协 议 批 准 已 达 成 的 协 议 草 案 检 查 谈 判 计 划 要 点 和 谈 判 进 程 ， 提 出 新 的 设 想 谈 论 并 解 决 双 方 有 争 议 的 问 题 （ 二 ） 确 定 谈 判 程 序例 如 ： 对 某 一 轮 的 谈 判 来 讲 ， 其 程 序 可 以 是 ：对 方 的 理 由 /己 方

47、的 问 题倡 议 可 能 性如 何 成 交成 交 多 少 （ 三 ） 确 定 谈 判 进 度 对 谈 判 所 需 时 间 的 估 计 时 间 安 排 原 则 ： 对 己 方 有 利 、 己 方 想 要 得 到 而双 方 又 有 可 能 做 出 让 步 的 议 题 排 在 前 面 讨 论 对己 方 不 利 ， 或 己 方 要 做 出 让 步 的 议 题 放 在 后 面讨 论 （ 四 ） 确 定 谈 判 地 点1 、 选 择 谈 判 地 点己 方 所 在 地对 方 所 在 地第 三 方 所 在 地 2 、 谈 判 场 所 的 选 择 与 布 置 谈 判 场 所 所 在 地 交 通 便 利 ， 便

48、于 大 家 来 往 谈 判 室 要 求 宽 敞 明 亮 、 安 静 舒 适 谈 判 室 附 近 应 有 多 种 休 息 场 所 ， 方 便 休 息和 内 部 交 换 意 见 选 择 适 宜 的 场 景 布 置 色 彩 选 择 适 合 的 桌 形 ， 注 意 座 次 安 排 双 边 谈 判 座 次 ， 有 横 式 与 竖 式 之 别横 式 即 谈 判 桌 在 谈 判 厅 里 是 横 着 摆 放 ， 竖 式 即 谈 判 桌在 谈 判 厅 里 是 竖 着 摆 放 。（ 1） 举 行 双 边 谈 判 时 ， 应 使 用 长 桌 或 椭 圆 形 桌 子 ， 宾主 应 分 坐 于 桌 子 两 侧 。（ 2

49、） 如 果 谈 判 桌 横 放 ， 面 对 正 门 的 一 方 为 上 ， 应 属 于客 方 ； 背 对 正 门 的 一 方 为 下 ， 应 属 于 主 方 。（ 3） 如 果 谈 判 桌 竖 放 ， 应 以 进 门 的 方 向 为 准 ， 右 侧 为上 ， 属 于 客 方 ； 左 侧 为 下 ， 属 于 主 方 。 在 进 行 谈 判 时 ， 各 方 的 主 谈 判 人 员 应 在 自 己 一 方 居中 而 坐 。 其 他 人 员 则 应 遵 循 右 高 左 低 的 原 则 ， 依 照职 位 的 高 低 分 别 在 主 谈 人 员 的 两 侧 就 坐 。 假 如 需 要翻 译 人 员 ， 应

50、 安 排 其 就 坐 于 仅 次 于 主 谈 判 人 员 的 位置 ， 即 主 谈 判 人 员 右 侧 。 多 边 谈 判 座 次 ， 有 主 席 式 与 自 由 式 两 种 所 谓 多 边 谈 判 是 指 谈 判 的 参 加 者 是 三 方 或 者 三 方 以上 。 自 由 式 ， 即 参 加 谈 判 的 各 方 可 自 由 择 座 ； 主 席 式 ，即 在 面 对 房 间 正 门 设 一 个 主 位 ， 谁 需 要 发 言 ， 就 到主 位 发 言 ， 其 他 人 面 对 主 位 ， 背 门 而 坐 。 （ 五 ） 选 择 谈 判 时 间 时 间 本 身 会 给 人 体 带 来 生 物 节

51、 奏 周 期 与 生 物 钟 所 谓 的 种 种 影 响 遵 守 谈 判 开 场 的 时 间 ， 表 现 出 对 谈 判 本 身及 对 对 手 的 重 视 与 尊 重 （ 六 ） 制 订 谈 判 策 略选 择 能 够 达 到 和 实 现 己 方 谈 判 目 标 的 基 本 途径 和 方 法 。考 虑 以 下 影 响 因 素 ： 双 方 实 力 的 大 小 对 方 的 谈 判 作 用 和 主 谈 人 员 的 性 格 特 点 双 方 以 往 的 关 系 对 方 和 己 方 的 优 势 所 在 交 易 本 身 的 重 要 性 谈 判 的 时 间 限 制 是 否 有 建 立 持 久 、 有 好 关 系 的 必 要 性 （ 七 ） 确 定 谈 判 风 格 合 作 型 ： 重 人 际 关 系 和 谈 判 气 氛 的 和 谐 妥 协 型 ： 既 考 虑 己 方 谈 判 目 标 ， 又 考 虑 与 对 方 关 系 顺 从 型 ： 过 于 重 人 际 关 系 ， 对 己 方 谈 判 目 标 关 心 不 够 控 制 型 ： 不 顾 双 方 关 系 ， 把 己 方 谈 判 目 标 放 第 一 位 避 免 型 ： 逃 避 心 态 商 务 谈 判 方 案 设 计 案 例