国内信用证培训课件-刘文峰

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1、 国 内 信 用 证 产 品公 司 业 务 部2010年 11月 目 录一 、 发 展 现 状二 、 产 品 介 绍三 、 产 品 优 势四 、 融 资 产 品 介 绍 及 营 销 组 合五 、 营 销 重 点六 、 风 险 控 制七 、 几 点 建 议 一 、 发 展 现 状 近 三 年 ， 建 行 国 内 信 用 证 结 算 业 务 保 持 了 较 高 的 增 长速 度 ， 截 至 9月 30日 ， 全 国 建 行 实 现 国 内 信 用 证 结 算 业务 收 入 10549.56万 元 ， 较 2009年 末 多 增 7515.56万 元 ，较 2008年 末 多 增 9617.21万

2、元 。 截 至 9月 30日 ， 山 东 省 分 行 实 现 国 内 信 用 证 结 算 业 务 收入 1240万 元 ， 系 统 内 排 名 第 二 ， 较 2009年 末 多 增 1028 万 元 ， 较 2008年 末 多 增 1215.1万 元 ， 发 展 势 头 良 好 。 从 同 业 看 ， 上 半 年 山 东 省 分 行 实 现 国 内 信 用 证 结 算 业务 收 入 1240万 元 ， 仅 为 中 行 53%， 存 在 一 定 差 距 。 提高 对 国 内 信 用 证 业 务 的 认 识 ， 加 快 国 内 信 用 证 业 务 发展 已 迫 在 眉 睫 。 二 、 产 品 介

3、 绍 1.国 内 信 用 证 企 业 的 困 难 ： 某 钢 厂 初 次 向 焦 化 厂 购 买 焦 炭 ， 一 般 采 用 以 下 几 种 支付 方 式 ： 现 金 、 银 票 或 预 付 款 ： 资 金 占 用 大 ， 造 成 企 业 资 金 短缺 ， 财 务 成 本 高 ， 而 且 一 经 支 付 ， 买 方 无 法 控 制 卖 方的 履 约 风 险 ； 赊 销 ： 对 焦 化 厂 而 言 ， 不 能 控 制 钢 厂 的 付 款 风 险 ， 尤其 是 在 价 格 下 行 时 ； 同 时 ， 对 钢 厂 而 言 ， 赊 销 谈 判 成本 高 ， 贸 易 机 会 少 国 内 信 用 证 解

4、决 方 案 ： 由 于 为 买 卖 双 方 提 供 公 平 的 交 易 环 境 等 独 特 优 势 ，同 时 由 于 银 行 间 国 内 证 平 台 的 广 泛 建 立 ， 近 年 来 国 内证 得 到 广 泛 推 广 和 应 用 ， 已 成 为 目 前 内 贸 交 易 中 普 遍接 受 的 一 种 结 算 方 式 。 定 义 ： 国 内 信 用 证 是 开 证 行 依 照 申 请 人 的 申 请 开 出的 ， 凭 符 合 国 内 信 用 证 条 款 单 据 支 付 的 书 面 承诺 ， 是 人 民 银 行 为 适 应 国 内 贸 易 活 动 的 需 要 ，于 1997年 正 式 推 出 ，

5、用 于 国 内 企 业 之 间 商 品 交易 的 又 一 项 支 付 结 算 工 具 国 内 信 用 证 通 过 对 货 物 交 易 中 有 效 单 据 的要 求 从 而 实 现 对 交 易 中 货 物 流 转 时 间 、 地 点 以及 货 物 质 量 等 主 要 交 易 要 素 进 行 把 握 ， 减 少 履约 风 险 ； 同 时 ， 开 证 行 承 担 第 一 性 付 款 责 任 ，变 商 业 信 用 为 银 行 信 用 ， 减 少 企 业 的 支 付 风 险 。 国 内 信 用 证 为 不 可 撤 销 、 不 可 转 让 的 跟 单 信 用 证 。 以 中 文 办 理 ， 以 人 民 币

6、 计 价 。 适 用 于 国 内 国 内 企 业 之 间 商 品 交 易 。 信 用 证 只 限 于 转 账 结 算 ， 不 得 支 取 现 金 。 在 信 用 证 结 算 中 ， 各 有 关 当 事 人 处 理 的 只 是 单 据 ， 而不 是 与 单 据 有 关 的 货 物 及 劳 务 。 2.主 要 融 资 方 式 国 内 信 用 证 集 资 金 结 算 、 银 行 信 用 保 证 、 贸 易 融 资 等 多种 功 能 于 一 身 ， 能 够 替 代 高 成 本 的 流 动 资 金 贷 款 ， 解决 买 卖 双 方 在 交 易 全 过 程 中 的 融 资 需 求 。 对 买 方 减 免

7、保 证 金 开 证 赎 单 融 资 对 卖 方 备 货 融 资 应 收 款 买 断 议 付 ： 买 方 付 息 /卖 方 付 息 3.办 理 流 程（ 1） 买 方 凭 贸 易 合 同 向 我 行 申 请 开 立 国 内 信 用 证 ；（ 2） 我 行 依 据 申 请 书 开 出 信 用 证 ；（ 3） 受 益 人 发 货 后 向 其 开 户 行 交 付 单 据 和 信 用 证 ， 同时 可 申 请 议 付 /应 收 账 款 买 断 融 通 资 金 ， 或 直 接 委 托收 款 ；（ 4） 受 益 人 银 行 作 为 委 托 收 款 行 向 我 行 提 交 单 据 收 款 ；（ 5） 我 行

8、收 到 委 托 行 的 单 据 后 ， 审 核 单 证 相 符 后 ， 向委 托 收 款 行 付 款 ， 如 客 户 有 需 要 ， 也 可 选 择 买 方 赎单 融 资 ；（ 6） 我 行 付 款 后 向 客 户 交 付 单 据 。 流 程 图 示开 证 申 请 人（ 买 方 ） 受 益 人（ 卖 方 ） 申 请 人 开 户 行开 证 行 受 益 人 开 户 行议 付 行通 知 行 购 销 合 同承 运 人 6交单 /委收 4通知信用证1签 约10提 货 1签 约5发 货 7寄 单 索 款3开 出 信 用 证9交付单据 2申请开证 8付 款 /确 认 付款 10收账通知 4.信 用 证 的

9、开 立l 开 证 申 请 人 提 出 开 证 申 请 时 应 提 供 的 材 料（ 一 ） 中 国 建 设 银 行 开 立 信 用 证 申 请 书（ 二 ） 开 证 申 请 人 承 诺 书（ 三 ） 买 卖 合 同 正 本 。 如 买 卖 双 方 只 签 订 年 度 总 合 同 ，应 向 本 行 提 供 年 度 总 合 同 、 合 同 项 下 的 年 度 订 货 单 及与 该 笔 业 务 对 应 的 采 购 明 细 清 单 等 能 够 证 明 贸 易 背 景真 实 性 的 相 关 材 料 。（ 四 ） 提 供 抵 押 、 质 押 或 保 证 的 ， 必 须 提 供 抵 押 物 、 质物 清 单

10、 、 权 属 证 书 及 评 价 保 证 人 保 证 能 力 所 需 的 资 料 ，担 保 人 同 意 提 供 抵 押 、 质 押 的 决 议 及 保 证 人 同 意 保 证（ 或 最 高 额 保 证 ） 的 决 议 等 有 关 证 明 。（ 五 ） 开 证 行 需 要 的 其 他 资 料 。 l 开 证 行 业 务 部 门 处 理 事 项（ 一 ） 受 理 开 证 申 请 人 的 开 证 申 请 ， 对 申 请 人 的 条 件 、 贸 易 背 景 和 资 信 状 况 进行 调 查 评 价 ， 形 成 信 贷 调 查 报 告 。（ 二 ） 对 开 证 申 请 书 与 买 卖 合 同 进 行 审

11、 查 ， 内 容 主 要 包 括 ：1 申 请 书 所 列 合 同 号 与 买 卖 合 同 号 一 致 ， 受 益 人 为 买 卖 合 同 的 卖 方 。2 申 请 书 金 额 不 大 于 买 卖 合 同 未 履 行 部 分 的 交 易 金 额 。 同 一 合 同 项 下 分 次 开 立多 笔 信 用 证 的 ， 每 次 开 证 时 应 在 合 同 正 本 上 注 明 开 证 金 额 ， 累 计 开 证 金 额 不得 超 过 合 同 未 履 行 部 分 的 交 易 金 额 。3 开 证 申 请 人 和 受 益 人 全 称 、 开 户 行 、 账 号 、 详 细 地 址 、 联 系 方 式 及

12、邮 政 编 码 。4 货 运 单 据 与 运 输 方 式 相 适 应 ， 必 须 注 明 货 物 装 运 地 和 目 的 地 的 具 体 地 点 ， 写明 货 物 最 迟 装 运 日 期 。 未 规 定 货 物 最 迟 装 运 日 期 的 ， 信 用 证 有 效 日 期 为 货 物最 迟 装 运 日 期 。 申 请 书 上 应 注 明 货 物 的 分 批 装 运 和 转 运 ， 未 作 规 定 的 ， 视 为允 许 货 物 分 批 装 运 和 转 运 。5 申 请 书 与 买 卖 合 同 中 货 物 描 述 应 相 符 ， 包 括 货 物 名 称 、 数 量 、 价 格 等 ， 其 描述 应

13、简 练 、 明 确 。6 单 据 条 款 必 须 注 明 据 以 付 款 的 单 据 ， 至 少 包 括 发 票 、 运 输 单 据 或 货 物 收 据 。（ 三 ） 审 查 无 误 后 按 信 贷 业 务 审 批 授 权 权 限 报 有 权 部 门 审 批 。 审 批 通 过 的 ， 办 理 相 关 担 保 手 续 ， 及 时 将 有 关 资 料 交 会 计 结 算 部 门 。 审 查 或 申 报 未 获 批 准 的 ， 应 及 时 通 知 开 证 申 请 人 ， 并 做 好 解 释 工 作 。 5.信 用 证 的 修 改 申 请 人 需 提 交 的 材 料 中 国 建 设 银 行 国 内

14、信 用 证 修 改 申 请 书 中 国 建 设 银 行 国 内 信 用 证 修 改 申 请 人 承 诺 书 修 改 申 请 的 审 核 *基 本 要 求 :1.受 益 人 不 得 更 换 。 （ 因 重 组 等 原 因 导 致 的 受 益 人 更 名 、 并 已 在 工商 管 理 部 门 办 理 变 更 手 续 且 能 提 供 相 关 证 明 的 情 况 除 外 。 ）2.修 改 申 请 书 上 列 明 的 原 信 用 证 号 码 、 金 额 、 合 同 号 、 受 益 人 名 称等 必 须 与 开 证 行 留 存 原 信 用 证 副 本 所 列 相 符 。3.修 改 后 的 信 用 证 条

15、款 之 间 相 互 衔 接 合 理 。4.修 改 有 效 期 的 ， 原 有 效 期 加 展 期 不 得 超 过 6个 月 ； 修 改 付 款 期 的 ，原 付 款 期 加 展 期 不 得 超 过 6个 月 。5.对 信 用 证 做 多 次 修 改 ， 多 次 修 改 内 容 之 间 如 有 矛 盾 ， 以 受 益 人 认可 的 最 终 一 次 修 改 为 准 。6.信 用 证 一 经 议 付 或 办 理 委 托 收 款 ， 不 得 修 改 。 受 益 人 同 意 的 情 况 除 外 。 开 证 行 业 务 部 门 业 务 处 理 ： （ 一 ） 修 改 信 用 证 受 益 人 名 称 的 ，

16、 要 对申 请 人 提 供 的 相 关 证 明 材 料 进 行 审 核 。 （ 二 ） 修 改 信 用 证 开 证 金 额 的 ， 如 为 增额 修 改 ， 必 须 要 求 开 证 申 请 人 追 加 落 实付 款 担 保 ， 并 经 审 批 部 门 同 意 。 6.申 请 议 付 应 提 交 的 材 料 及 业 务 部 门 处 理 事 项 受 益 人 通 过 申 请 议 付 方 式 收 取 信 用 证 款 项 时 ， 应 向 其 开户 行 提 交 以 下 材 料 ： （ 一 ） 信 用 证 议 付 申 请 书 /委 托 收 款 申 请 书 ； （ 二 ） 议 付 凭 证 ， 并 在 第 一

17、联 信 用 证 议 付 申 请 书 和 第 一联 议 付 凭 证 上 加 盖 预 留 银 行 印 鉴 ； （ 三 ） 信 用 证 通 知 书 、 信 用 证 正 本 ； （ 四 ） 信 用 证 修 改 通 知 书 、 信 用 证 修 改 书 ； （ 五 ） 信 用 证 项 下 的 有 关 单 据 。 议 付 行 业 务 部 门 接 到 受 益 人 提 交 的 议 付 申 请 材 料 后 ， 应按 信 贷 管 理 的 有 关 规 定 在 授 信 额 度 内 决 定 是 否 议 付 。 同意 议 付 的 ， 业 务 部 门 应 在 第 一 联 议 付 凭 证 上 加 注 意 见 并签 章 ， 将

18、有 关 材 料 交 会 计 结 算 部 门 审 查 。 7.授 信 管 理l 申 请 办 理 信 用 证 业 务 开 证 、 议 付 的 客 户 ， 必 须 是 正 式注 册 的 企 事 业 单 位 ， 并 符 合 以 下 条 件 ： （ 一 ） 在 经 办 行 开 立 人 民 币 基 本 存 款 账 户 或 一 般 存 款 账户 ， 依 法 从 事 经 营 活 动 ， 能 按 照 有 关 规 定 办 理 相 关 年检 手 续 。（ 二 ） 资 信 状 况 良 好 ， 具 有 到 期 支 付 信 用 证 票 款 的 可 靠资 金 来 源 和 能 力 。 申 请 开 立 信 用 证 的 客 户

19、能 够 按 照 规定 交 纳 保 证 金 、 提 供 担 保 。（ 三 ） 具 有 稳 健 的 经 营 作 风 ， 稳 定 的 贸 易 渠 道 和 良 好 的贸 易 记 录 。（ 四 ） 所 经 营 的 商 品 市 场 情 况 比 较 稳 定 ， 商 品 具 有 一 定的 变 现 能 力 。（ 五 ） 其 他 方 面 符 合 本 行 额 度 授 信 条 件 。 l 客 户 申 请 开 立 国 内 信 用 证 时 ， 开 证 行 应 按 照 申 请 人 信 用 等 级 收取 开 证 金 额 一 定 比 例 的 保 证 金 （ 一 ） 微 小 企 业 ： 按 开 证 金 额 的 100%交 存 保

20、 证 金 。（ 二 ） 小 企 业 客 户 ：1 aaa、 aa+、 aa、 aa-级 客 户 按 不 低 于 开 证 金 额 的 10%交 存 保 证金 。2 a+、 a级 客 户 按 不 低 于 开 证 金 额 的 30%交 存 保 证 金 。3 a-级 客 户 按 不 低 于 开 证 金 额 的 60%交 存 保 证 金 。4 b级 (含 )以 下 客 户 按 开 证 金 额 的 100%交 存 保 证 金 。（ 三 ） 其 他 客 户 ：1 AAA、 AA级 总 行 级 重 点 客 户 可 免 交 保 证 金 。2 AA级 非 总 行 级 重 点 客 户 按 不 低 于 开 证 金 额

21、 的 10%交 存 保 证 金 。3 A级 客 户 按 不 低 于 开 证 金 额 的 20%交 存 保 证 金 。4 BBB级 客 户 按 不 低 于 开 证 金 额 的 50 交 存 保 证 金 。5 BB级 （ 含 ） 以 下 客 户 及 未 评 级 客 户 按 开 证 金 额 的 100%交 存 保证 金 。 l 申 请 办 理 信 用 证 开 证 业 务 时 ， AAA、 AA级 总 行 级 重 点 客 户 可 免 于 提 供担 保 ； 其 他 客 户 对 开 证 金 额 保 证 金 以 外 部 分 ,还 需 提 供 我 行 认 可 的 质 押 、抵 押 或 第 三 方 保 证 等

22、担 保 。 信 用 证 如 有 溢 装 条 款 ， 付 款 担 保 须 按 溢 装 上限 掌 握 。l 对 经 常 办 理 信 用 证 业 务 的 申 请 人 ， 可 根 据 需 要 核 定 其 在 一 定 期 限 内 的最 高 开 证 限 额 ， 并 办 理 最 高 额 担 保 。 在 限 额 内 办 理 信 用 证 开 证 可 不 再 逐笔 办 理 担 保 ， 保 证 金 可 按 规 定 比 例 一 次 性 收 取 ， 也 可 逐 笔 收 取 。l 信 用 证 业 务 纳 入 客 户 授 信 额 度 管 理 。（ 一 ） 开 证 业 务 使 用 开 证 申 请 人 的 授 信 额 度 。（

23、 二 ） 议 付 业 务 在 单 据 相 符 的 情 况 下 ， 不 使 用 申 请 人 的 授 信 额 度 ， 开 证 行 为 建设 银 行 合 作 银 行 的 使 用 开 证 行 金 融 机 构 额 度 ， 开 证 行 为 建 设 银 行 合 作 银行 且 开 证 行 无 金 融 机 构 额 度 或 金 融 机 构 额 度 不 足 的 情 况 下 ， 使 用 议 付 申请 人 的 授 信 额 度 。 其 中 涉 及 金 融 机 构 类 客 户 的 信 用 证 业 务 的 额 度 使 用 ，按 照 总 行 相 关 规 定 执 行 。l 信 用 证 业 务 信 用 额 度 有 效 期 控 制

24、在 额 度 授 信 有 效 期 内 。 在 有 效 期 内 ，信 用 证 业 务 额 度 可 根 据 实 际 情 况 申 请 循 环 使 用 。l 国 内 信 用 证 业 务 管 理 办 法 及 有 关 业 务 管 理 办 法 另 有 规 定 外 ， 信 用 证 业务 的 受 理 、 调 查 、 审 批 及 后 续 管 理 ， 应 按 照 公 司 类 客 户 一 般 信 贷 业 务 的 基 本 操 作 流 程 办 理 ， 各 级 行 应 在 授 权 权 限 内 按 规 定 审 批 。 8.风 险 底 线 方 面 的 要 求 表 外 业 务 客 户 基 本 政 策 底 线 1 客 户 交 易 具

25、 有 真 实 合 法 商 品 、 劳 务 交 易 （ 包 括 投 、 招 标 事 实 ）背 景 。 2 客 户 主 营 业 务 收 入 稳 定 ， 具 有 一 定 盈 利 能 力 且 资 信 状 况 良 好 ，具 有 到 期 支 付 相 关 交 易 金 额 、 贷 款 的 可 靠 资 金 来 源 ； 产 品 适 销 对路 或 已 落 实 产 品 销 售 订 单 或 合 同 。 3 客 户 无 不 良 信 用 记 录 。 不 良 记 录 包 括 不 限 于 ： 在 银 行 征 信 系统 中 有 不 良 信 用 记 录 、 存 在 不 良 商 业 信 用 或 欺 诈 行 为 、 存 在 交 叉违

26、约 记 录 ， 以 及 无 正 当 理 由 延 迟 或 拒 不 提 供 相 关 财 务 、 业 务 、 税收 或 相 关 要 求 提 供 的 文 件 等 。 4 客 户 应 符 合 国 家 产 业 政 策 、 行 业 发 展 规 划 、 行 业 标 准 和 我 行贷 款 客 户 准 入 标 准 和 行 业 政 策 底 线 要 求 。 5 满 足 国 家 环 保 要 求 。 开 立 信 用 证 业 务 政 策 底 线 除 应 满 足 上 述 客 户 基 本 政 策 底 线 以 外 ， 信 用 证 业 务 还 应 满 足 下 列 底 线 要 求 ： 1 基 本 底 线 （ 1） 客 户 具 有 相

27、 关 的 业 务 资 质 或 取 得 相 应 的 业 务 许 可 ； 对 进 口 信 用 证 业 务 ，客 户 应 具 备 进 口 业 务 经 营 权 ， 为 国 家 外 汇 管 理 局 付 汇 名 录 企 业 或 具 有 外 管局 付 汇 备 案 表 ； （ 2） 客 户 与 上 下 游 企 业 交 易 正 常 ， 无 贸 易 纠 纷 ， 信 用 证 远 期 承 诺 付 款 期 限需 求 合 理 ； （ 3） 申 请 国 内 信 用 证 业 务 客 户 ， 应 在 我 行 开 立 基 本 存 款 账 户 或 一 般 存 款 账户 。 2 指 标 底 线 （ 1） 国 内 信 用 证 客 户

28、信 用 等 级 在 BB级 （ 含 ） 以 上 ； 进 口 信 用 证 客 户 信 用 等级 在 BBB级 （ 含 ） 以 上 ； （ 2） 资 产 负 债 比 例 控 制 在 80 以 内 ， 对 在 我 行 仅 办 理 贸 易 融 资 业 务 的 客 户 ，资 产 负 债 比 例 可 控 制 在 85 以 内 ； （ 3） 国 内 信 用 证 客 户 违 约 概 率 PD3 ； 进 口 信 用 证 客 户 违 约 概 率 PD4 。 3 担 保 底 线 执 行 信 用 证 管 理 办 法 中 的 相 关 要 求 ， 建 总 发 （ 2009） 155号 其 他 相 关 底 线 要 求 （

29、一 ） 为 支 持 和 鼓 励 发 展 小 企 业 信 贷 业 务 ， 对小 企 业 客 户 、 “ 速 贷 通 ” 客 户 及 “ 成 长 之 路 ”客 户 办 理 相 关 表 外 业 务 ， 满 足 “ 客 户 基 本 政 策底 线 ” 和 “ 四 类 表 外 业 务 具 体 政 策 底 线 ” 中 的“ 基 本 底 线 ” 相 关 要 求 即 可 ， 其 担 保 和 保 证 金比 例 要 求 按 照 我 行 现 行 规 定 执 行 。 （ 二 ） 对 缴 存 100 保 证 金 、 银 行 信 用 支 持 或承 诺 全 额 覆 盖 的 低 风 险 表 外 业 务 ， 可 不 受 上 述具

30、 体 政 策 底 线 限 制 （ 无 真 实 贸 易 背 景 的 业 务 除外 ） 。 产 品 准 入 情 况 三 、 产 品 优 势 1.客 户 为 什 么 要 使 用 国 内 信 用 证 改 善 财 务 报 表 ： 国 内 信 用 证 是 一 种 或 有 负 债 ， 表 外 融资 ， 能 够 帮 助 企 业 改 善 财 务 报 表 ； 融 资 方 式 灵 活 多 样 ： 在 发 货 前 后 的 多 个 贸 易 环 节 提 供买 /卖 方 的 多 种 融 资 方 式 ， 而 且 可 以 灵 活 通 过 利 息 支 付方 式 的 变 化 ， 满 足 交 易 双 方 的 需 求 ； 支 付 更

31、安 全 ： 国 内 证 凭 单 据 支 付 ， 通 过 单 据 审 查 来 把握 贸 易 流 程 ， 保 证 贸 易 背 景 的 真 实 性 ， 而 且 单 据 和 资金 反 向 流 动 ， 更 安 全 ； 增 加 贸 易 机 会 ： 用 银 行 信 用 代 替 商 业 信 用 ， 为 买 卖 双方 增 加 贸 易 机 会 ； 保 证 金 相 对 较 低 ： A级 以 上 客 户 10-20%。 卖 方 可 以 无 授 信 融 资 ： 议 付 2.我 们 为 什 么 要 做 国 内 信 用 证 有 效 提 高 中 间 业 务 收 入 ： 手 续 费 率 较 高 （ 开 证 费 1.5、 议 付

32、 费 1.0、修 改 费 、 通 知 ） ， 有 效 提 高 中 间 业 务 收 入 ； 沉 淀 存 款 ： 保 证 金 和 委 托 收 款 都 能 够 派 生 存 款 ， 带 动 负 债 受 益 ； 稳 定 客 户 关 系 ： 通 过 国 内 信 用 证 进 行 上 下 游 的 链 式 开 发 、 结 合 进 出 口 的内 外 贸 开 发 ， 能 够 为 企 业 提 供 一 揽 子 贸 易 结 算 和 融 资 服 务 ， 稳 定 客 户 关系 ； 提 高 授 信 使 用 效 率 ： 灵 活 多 样 的 融 资 方 式 ， 能 够 灵 活 运 用 核 心 企 业 的 授信 额 度 ， 实 现

33、对 其 上 游 客 户 进 行 融 资 ， 提 高 授 信 的 使 用 效 率 ； 减 少 风 险 ： 通 过 单 据 掌 握 交 易 流 程 ， 有 利 于 控 制 业 务 风 险 ,电 开 能 有 效 避免 克 隆 票 ； 带 动 新 客 户 ： 议 付 必 须 是 开 户 行 办 理 ， 因 此 ， 有 利 于 带 动 核 心 企 业 的 上下 游 客 户 在 我 行 的 业 务 。 3.和 银 行 承 兑 汇 票 的 一 个 PK 同 作 为 国 内 贸 易 的 结 算 工 具 和 短 期 融 资 工 具 ， 票 据 和 国 内 信 用 证 从 一开 始 就 被 企 业 和 银 行 拿

34、 来 做 比 较 ， 二 者 的 不 同 主 要 在 于 ： 依 据 的 法 律 法 规 不 同 ： 票 据 法 vs国 内 信 用 证 结 算 办 法 ； 体 现 的 内 在 结 算 方 式 不 同 ： 货 款 对 流 vs单 款 对 流 ； 支 付 条 件 不 同 ： 无 条 件 vs凭 符 合 要 求 的 单 据 。 这 导 致 二 者 对 各 自 项 下 商品 交 易 的 要 求 和 约 束 不 同 ： 单 靠 票 据 很 难 掌 握 真 实 交 易 的 发 生 与 否 ， 而国 内 证 通 过 发 票 和 运 输 单 据 /货 物 收 据 掌 握 交 易 流 程 ； 流 转 体 系

35、不 同 ： 自 由 转 让 vs银 行 体 系 内 流 转 ； 修 改 方 式 不 同 ： 无 法 修 改 金 额 vs可 在 买 卖 双 方 同 意 下 对 期 限 、 金 额 进 行修 改 ， 更 为 方 便 ； 客 户 承 担 的 费 用 不 同 ： 万 分 之 五 +空 头 部 分 收 取 承 诺 费 2.5%+贴 现 利 率vs0.15%+0.10%+议 付 利 率 。 现 有 银 票 业 务 模 式 存 在 的 问 题 ： 1.无 法 满 足 买 方 A企 业 降 低 预 付 （ 或 应 付 ） 账 款 、 应 付 票 据 、 改 善 财 务 报 表的 需 求 ；2.开 出 银 票

36、 后 ， A(或 B)企 业 到 期 无 条 件 兑 付 ， 无 法 控 制 交 易 过 程 中 C企 业 的履 约 风 险 ；3. 对 信 用 条 件 一 般 的 企 业 ， 开 立 银 票 的 保 证 金 比 例 有 可 能 偏 高 。4.银 行 收 益 低 ， 尤 其 是 中 间 业 务 收 入 低 。 国 内 信 用 证 方 案 实 施 的 优 势 A企 业 用 国 内 信 用 证 替 代 银 票 ， 可 以 起 到 改 善 上 市 公 司 财 务 报 表 的 作用 ， 同 时 由 于 B企 业 要 纳 入 A企 业 的 合 并 报 表 ， 由 B企 业 做 国 内 信 用证 项 下

37、的 融 资 对 改 善 财 务 报 表 的 作 用 有 限 。 因 此 ， 建 议 B企 业 采 用 国内 信 用 证 的 方 式 采 购 ， 由 C企 业 来 做 备 货 融 资 ， 而 且 通 过 核 心 单 据 控制 了 C企 业 的 履 约 风 险 。 B企 业 （ 或 C企 业 ） 在 收 到 国 内 信 用 证 后 ， 可 以 用 国 内 信 用 证 担 保 进行 融 资 ， 融 资 方 式 可 以 是 银 票 、 国 内 信 用 证 、 进 口 信 用 证 、 保 函 、贷 款 等 。 国 内 信 用 证 的 回 款 周 期 一 般 都 在 3个 月 以 内 ， 银 票 的 期

38、限 多 为 6个 月 。在 国 内 信 用 证 项 下 采 用 银 票 进 行 融 资 时 ， 如 果 国 内 信 用 证 的 回 款 能够 作 为 保 证 金 用 于 封 闭 银 票 敞 口 ， 则 可 以 派 生 3个 月 的 存 款 。 最 终 卖 方 C企 业 收 到 国 内 信 用 证 /银 票 ， 提 前 锁 定 了 买 方 支 付 风 险 ， 发 货 交 单 后 卖 方 融 资 ， 即 期 收 回 货 款 ， 增 强 企 业 资 金 流 动 ， 而 且 买方 付 息 ， 无 须 承 担 额 外 融 资 成 本 ， 此 外 ， 在 单 据 合 格 项 下 可 以 不 占用 C企 业

39、 授 信 额 度 进 行 融 资 。 四 、 融 资 产 品 介 绍 及 营 销 组 合 1.备 货 融 资 用 于 给 信 用 证 受 益 人 融 资 ； 是 指 银 行 在 信 用 证 受 益 人 提 交 单 据 前 ， 银 行 向 其 提 供专 项 用 于 该 信 用 证 项 下 备 货 资 金 的 融 资 行 为 。 其 主 要还 款 来 源 是 开 证 行 未 来 对 该 信 用 证 的 付 款 。 融 资 金 额原 则 上 不 超 过 信 用 证 金 额 的 70%。 （ 类 似 于 国 际 信 用证 下 的 打 包 贷 款 ） 2.应 收 款 买 断 用 于 给 信 用 证 受

40、益 人 融 资 ， 属 于 低 风 险 业 务 ； 是 指 银 行 在 收 到 开 证 行 发 出 的 到 期 付 款 确 认 书 后 ， 将延 期 付 款 信 用 证 受 益 人 在 该 信 用 证 项 下 对 开 证 行 的 应收 款 债 权 买 断 的 行 为 。 融 资 金 额 不 超 过 卖 方 客 户 所 提交 单 据 的 对 外 索 偿 金 额 ， 我 行 向 卖 方 客 户 实 际 支 付 的金 额 须 扣 除 融 资 利 息 和 手 续 费 。 3.赎 单 融 资 用 于 给 信 用 证 开 证 人 融 资 ； 是 指 银 行 应 开 证 申 请 人 要 求 ， 与 其 达

41、成 国 内 信 用 证 项下 单 据 及 货 物 所 有 权 归 银 行 所 有 的 协 议 后 ， 银 行 向 其预 借 单 据 并 于 信 用 证 付 款 到 期 日 先 行 对 外 付 款 的 行 为 ，融 资 金 额 不 得 超 过 信 用 证 开 证 金 额 与 开 证 时 收 取 保 证金 金 额 之 间 的 差 额 。 （ 类 似 于 国 际 贸 易 中 的 信 托 收 据贷 款 ） 采 购 中 的 国 内 信 用 证 应 用 模 式 “开 立 远 期 信 用 证 ” 客 户 在 贸 易 链 条 中 占 有 较 强 势 地 位 的 时候 。 “ 即 期 信 用 证 赎 单 融 资

42、 ” 当 卖 方 客 户 要 求 发 货 后 立 即 付 款而 买 方 企 业 即 期 资 金 又 不 宽 裕 的 时 候 。 如 果 买 方 较 强 势 ， 还 可 以选 择 由 卖 方 支 付 利 息 。 “ 议 付 信 用 证 买 方 付 息 议 付 ” 卖 方 客 户 对 货 款 要 求 比 较 急又 不 愿 意 承 担 融 资 成 本 ， 而 买 方 又 非 常 希 望 在 拿 到 货 物 单 据 后 再付 款 ， 私 下 处 理 这 个 问 题 容 易 引 起 各 种 纠 纷 和 卖 方 的 不 配 合 。 “ 假 远 期 信 用 证 ” 远 期 证 ， 即 期 支 付 ， 但 假

43、 远 期 信 用 证 在 信用 证 条 款 中 明 确 提 出 即 期 付 款 ， 因 此 卖 方 客 户 更 容 易 接 受 。 （ 目前 不 能 做 ） 销 售 中 的 国 内 信 用 证 应 用 模 式 “即 （ 延 ） 期 信 用 证 委 托 收 款 ” “ 即 （ 延 ） 期 信 用 证 +备 货 融 资 +委 托 收 款 ” “ 议 付 信 用 证 +卖 方 付 息 议 付 ” 远 期 信 用 证 项 下 ，在 开 证 行 付 款 确 认 后 ， 可 以 为 卖 方 国 内 信 用 证 项 下 应收 帐 款 进 行 贴 现 ， 无 须 占 用 卖 方 授 信 额 度 。 “ 延 期

44、 信 用 证 应 收 款 买 断 ” 延 期 付 款 信 用 证 项下 ， 卖 方 资 金 紧 张 ， 向 我 行 提 交 正 点 单 据 ， 我 行 可 即期 为 客 户 办 理 应 收 账 款 买 断 业 务 ， 解 决 客 户 的 资 金 周转 难 题 ， 无 须 占 用 卖 方 授 信 额 度 。 申 请 国 内 信 用 证 融 资 的 客 户 需 满 足 如 下 基 本 条 件 ： (一 )生 产 经 营 正 常 ， 财 务 管 理 健 全 ， 有 稳 定 的经 济 收 入 和 可 靠 的 还 款 来 源 ； (二 )有 真 实 的 商 品 交 易 背 景 ， 从 事 的 经 营 活

45、 动依 法 合 规 ； (三 )与 交 易 对 手 有 稳 定 的 合 作 关 系 ， 履 约 记 录良 好 ， 销 售 回 款 正 常 ， 未 发 生 贸 易 纠 纷 ； (四 )在 我 行 开 立 基 本 账 户 或 一 般 存 款 账 户 ， 与我 行 有 稳 定 的 结 算 关 系 ， 自 愿 接 受 我 行 信 贷 监督 和 结 算 监 督 ； (五 )申 请 基 于 信 用 证 项 下 融 资 的 各 类 产 品 须 满足 的 其 他 条 件 。 申 请 国 内 信 用 证 项 下 融 资 ， 须 提 交 以 下 基 本 材 料 ： (一 )企 业 营 业 执 照 、 财 务 报

46、表 等 一 般 信 贷 业 务审 批 所 需 基 本 资 料 ； (二 )国 内 信 用 证 项 下 融 资 业 务 申 请 书 (三 )信 用 证 正 本 及 信 用 证 通 知 书 ； (四 )信 用 证 修 改 书 正 本 及 修 改 通 知 书 ； (五 )信 用 证 项 下 相 关 单 据 原 件 及 复 印 件 ， 包 括但 不 仅 限 于 商 业 发 票 、 运 输 单 据 和 保 险 单 据 等 ； (六 )交 易 合 同 原 件 及 其 复 印 件 ； (七 )申 请 基 于 信 用 证 项 下 融 资 的 各 类 产 品 要 求的 其 他 材 料 。 其 他 要 求 信 用

47、 证 项 下 融 资 产 品 的 融 资 期 限 应 与 信用 证 付 款 期 限 、 业 务 流 程 合 理 匹 配 ， 最长 不 得 超 过 6个 月 ， 其 中 买 方 融 资 期 限 与信 用 证 付 款 期 限 之 和 合 计 不 得 超 过 6个 月 。 信 用 证 融 资 信 贷 业 务 额 度 按 具 体 产 品 种类 纳 入 额 度 授 信 项 下 相 关 产 品 管 理 。 五、营销重点 1.客 户 重 点 国 内 信 用 证 作 为 结 算 类 产 品 和 银 行 承 兑 汇 票 同样 适 用 于 各 种 行 业 和 规 模 的 客 户 ， 只 要 客 户 有 贸 易 往

48、来 有 银 行 承 兑 汇 票 业 务 需 求 ， 我 行 即 可 根 据 国 内 信 用证 产 品 优 势 向 客 户 推 介 该 产 品 ， 由 于 目 前 客 户 对 我 行国 内 信 用 证 产 品 认 知 度 不 如 银 行 承 兑 汇 票 ， 客 户 经 理可 从 以 下 几 类 客 户 进 行 营 销 突 破 ： l 一 是 具 有 办 理 国 内 信 用 证 业 务 经 验 的 客 户 。 该 部 分 客 户已 经 具 备 了 办 理 国 内 信 用 证 的 经 验 和 基 础 ， 对 该 项 业 务认 同 度 较 高 。 各 行 一 要 加 强 对 同 业 其 他 银 行 国

49、 内 信 用 证客 户 的 营 销 ； 二 要 大 力 发 掘 我 行 国 内 信 用 证 客 户 该 业 务的 潜 力 ， 从 而 不 断 提 高 国 内 信 用 证 对 银 行 承 兑 汇 票 和 流动 资 金 贷 款 的 替 代 率 。 l 二 是 具 有 使 用 国 际 信 用 证 经 验 ， 同 时 又 有 内 贸 需 求 的客 户 。 国 际 信 用 证 与 国 内 信 用 证 在 结 算 方 式 上 较 为 相似 ， 都 经 过 开 证 、 通 知 、 审 单 、 议 付 等 多 个 环 节 ， 有办 理 国 际 业 务 经 验 的 客 户 对 国 内 信 用 证 业 务 较 容

50、 易 理解 和 接 受 。 l 三 是 对 安 全 性 要 求 较 高 的 客 户 。 由 于 客 户 在 结 算 方式 要 求 不 同 ， 有 的 客 户 对 安 全 性 要 求 较 高 ， 国 内 信 用证 作 为 对 公 结 算 工 具 一 种 有 益 补 充 ， 能 有 效 满 足 客 户安 全 性 结 算 的 需 求 ， 我 行 可 以 深 入 了 解 客 户 的 具 体 需求 ， 实 施 差 别 化 营 销 。 l 四 是 处 于 市 场 开 拓 期 的 客 户 。 对 于 那 些 正 在 开 拓 市 场 ，买 卖 双 方 业 务 初 始 往 来 较 少 ， 相 互 之 间 缺 少

51、 信 任 度 ，通 过 国 内 信 用 证 借 助 银 行 信 用 来 促 进 买 卖 双 方 履 行 各自 承 诺 ， 解 决 双 方 之 间 的 互 信 难 题 。 l 五 是 我 行 议 价 能 力 较 强 的 中 小 企 业 客 户 ， 针 对 中 小 客户 我 行 议 价 能 力 较 强 ， 可 重 点 引 导 或 要 求 客 户 使 用 我行 国 内 信 用 证 产 品 ， 从 而 实 现 对 中 小 企 业 上 下 游 客 户链 式 开 发 ， 不 断 壮 大 我 行 客 户 群 体 。 l 六 是 重 点 营 销 供 业 链 中 的 核 心 生 产 型 企 业 、 大 型 集

52、团客 户 和 大 型 仓 储 物 流 企 业 。 只 要 实 现 核 心 企 业 业 务 的突 破 ， 就 可 利 用 核 心 企 业 的 主 导 地 位 和 辐 射 作 用 带 动上 下 游 企 业 整 体 业 务 突 破 ， 从 而 实 现 信 用 证 客 户 数 量和 质 量 质 的 飞 跃 。 l 七 是 对 上 市 公 司 或 拟 上 市 公 司 重 点 营 销 国 内 信 用 证 改善 财 务 报 表 的 优 势 ， 重 点 满 足 该 类 企 业 修 饰 财 务 报 表的 需 求 。 2.产 品 重 点u重 点 营 销 推 荐 议 付 方 式 的 延 期 信 用 证 。 国 内

53、信 用 证 分为 即 期 付 款 信 用 证 、 延 期 付 款 信 用 证 和 议 付 信 用 证 三种 方 式 。 根 据 目 前 国 内 客 户 对 信 用 证 的 实 际 需 求 ， 开立 国 内 信 用 证 不 占 用 信 贷 规 模 ， 可 以 延 期 付 款 ， 又 降低 了 其 财 务 成 本 ； 对 于 卖 方 来 讲 ， 既 可 以 在 信 用 证 到期 后 委 托 收 款 ， 同 时 在 资 金 紧 张 时 可 以 向 银 行 交 单 议付 ， 提 前 取 得 资 金 ， 使 用 灵 活 方 便 。 u对 于 我 行 来 讲 ， 为 客 户 开 立 议 付 方 式 的 延

54、 期 信 用 证 ，一 方 面 可 以 替 代 表 内 信 贷 业 务 ， 节 约 规 模 ， 增 加 中 间业 务 收 入 ， 同 时 对 于 向 我 行 交 单 议 付 的 卖 方 ， 议 付 属于 贸 易 融 资 类 信 贷 产 品 ， 议 付 利 率 执 行 贴 现 利 率 ， 取得 资 金 融 通 相 对 容 易 ， 对 于 那 些 融 资 困 难 的 客 户 有 较大 吸 引 力 。 在 国 内 信 用 证 收 益 方 面 ， 我 行 除 收 取 开 证 、议 付 手 续 费 和 贴 现 利 息 收 入 外 ， 对 来 我 行 交 单 议 付 的客 户 ， 可 以 适 当 提 高

55、收 费 标 准 ， 参 考 流 贷 利 率 与 议 付贴 现 利 率 差 额 收 取 一 定 的 国 内 信 用 证 手 续 费 ， 提 高 国内 信 用 证 综 合 收 益 水 平 。 六、风险控制 1.风 险 点 提 示 对 客 户 、 客 户 的 交 易 对 手 、 企 业 运 营 情 况 以 及 使 用 国内 信 用 证 结 算 的 商 品 交 易 流 程 和 物 流 的 了 解 不 够 充 分 ； 对 使 用 国 内 信 用 证 结 算 的 商 品 的 市 场 行 情 和 价 格 波 动信 息 掌 握 不 够 ， 导 致 未 能 及 时 把 握 市 场 风 险 所 带 来 的业 务

56、隐 患 ； 未 能 有 效 通 过 货 权 控 制 来 覆 盖 国 内 信 用 证 的 风 险 敞 口 。 2.需 要 了 解 的 相 关 因 素 3.应 对 措 施 严 查 贸 易 背 景 和 交 易 关 系 ， 进 一 步 加 强 贷 前 调 查 和 贷后 管 理 ， 严 格 加 强 对 关 联 企 业 办 理 国 内 信 用 证 的 贸 易背 景 调 查 。 应 当 对 宏 观 经 济 环 境 尤 其 是 对 所 交 易 商 品 的 市 场 行 情保 持 密 切 关 注 ， 适 当 提 高 开 证 时 的 保 证 金 比 例 或 者 在信 用 证 承 兑 时 追 加 保 证 金 。 严

57、格 单 据 要 求 ， 尽 量 控 制 物 流 。 目 前 基 础 单 据 要 求 包括 商 业 发 票 和 运 输 单 据 或 者 货 物 收 据 。 融 资 期 限 应 与 企 业 生 产 转 换 周 期 相 匹 配 。 七 、 几 点 建 议 一 要 充 分 认 识 发 展 该 项 业 务 的 重 要 性 信 用 证 是 一 种 国 际 通 行 的 结 算 工 具 ， 不 仅 具 有 保 证 付款 等 基 本 结 算 功 能 ， 而 且 能 够 实 现 银 行 信 用 与 商 业 信用 的 有 机 结 合 ， 为 贸 易 活 动 提 供 融 资 便 利 。 随 着 国 际经 济 交 往

58、的 不 断 发 展 ， 国 内 金 融 环 境 的 逐 步 完 善 ， 服务 于 国 内 贸 易 活 动 的 结 算 工 具 国 内 信 用 证 ， 正 逐步 被 国 内 企 业 所 接 受 ， 市 场 发 展 前 景 广 阔 ， 业 务 拓 展潜 力 巨 大 ， 很 大 程 度 上 可 替 代 银 行 承 兑 汇 票 ， 是 我 行满 足 客 户 多 样 化 需 求 ， 增 加 中 间 业 务 收 入 的 一 个 重 要途 径 。 各 二 级 分 行 要 提 升 经 营 理 念 ， 提 高 对 国 内 信 用证 的 认 识 ， 把 开 展 国 内 信 用 证 作 为 调 整 产 品 结 构

59、、 转变 增 长 方 式 、 维 护 存 量 客 户 关 系 、 增 加 中 间 业 务 收 入的 重 要 手 段 。 二 要 加 强 岗 位 和 流 程 管 理 ， 严 防 操 作 风 险 国 内 信 用 证 业 务 操 作 环 节 多 ， 流 程 复 杂 ， 操 作 风 险相 对 较 高 。 因 此 ， 在 大 力 发 展 业 务 的 同 时 ， 各 行 应 加强 支 付 结 算 的 内 控 管 理 ， 严 格 授 权 操 作 管 理 ， 落 实 岗位 责 任 制 ， 杜 绝 混 岗 和 交 叉 操 作 ， 切 实 防 范 系 统 操 作风 险 ； 在 开 证 、 修 改 、 通 知 、

60、委 托 收 款 、 付 款 、 注 销等 柜 面 操 作 环 节 ， 在 保 证 金 管 理 、 议 付 、 融 资 等 方 面 ，特 别 是 在 单 证 审 核 时 ， 相 关 人 员 应 严 格 按 中 国 建 设银 行 国 内 信 用 证 业 务 管 理 办 法 和 其 他 相 关 文 件 和 操作 流 程 的 要 求 ， 规 范 操 作 ， 杜 绝 有 章 不 循 现 象 ， 有 效防 范 操 作 风 险 。 三 要 做 好 开 展 国 内 信 用 证 业 务 的 基 础 工 作 首 先 ， 做 好 信 用 证 开 证 行 和 议 付 行 资 格 申 报 ， 各 分 行要 根 据 所

61、辖 支 行 人 员 配 备 、 管 理 水 平 等 因 素 ， 综 合 考虑 选 取 试 点 稳 步 推 进 、 规 范 操 作 ， 在 确 保 业 务 安 全 发展 的 前 提 下 ， 支 行 （ 含 ） 以 上 的 建 设 银 行 的 全 国 汇 票机 构 应 尽 快 做 好 业 务 资 格 申 报 。 其 次 ， 加 强 分 析 研 究 ， 通 过 市 场 细 分 和 客 户 细 分 ， 找准 营 销 重 点 。 特 别 是 要 认 真 研 究 中 国 银 行 等 同 业 在 流程 、 服 务 和 激 励 机 制 方 面 的 先 进 经 验 ， 取 他 山 之 石 ，得 攻 玉 之 利

62、。 第 三 ， 加 强 宣 传 和 推 广 ， 加 大 市 场 拓 展 力 度 。 四 要 强 化 国 内 信 用 证 业 务 考 核 总 行 对 国 内 信 用 证 业 务 开 拓 给 予 了 较 高 费 用 配 置 ，一 是 国 内 信 用 证 业 用 户 新 增 作 为 一 项 战 略 性 业 务 每 新增 一 户 配 置 了 500元 员 工 费 用 ， 二 是 国 内 信 用 证 结 算 业务 收 入 入 单 位 人 民 币 结 算 业 务 收 入 ， 总 行 、 省 行 均 配置 了 较 高 的 人 力 费 用 和 非 人 力 费 用 ， 要 求 各 行 要 不 折不 扣 的 将

63、费 用 兑 现 相 关 人 员 ， 禁 止 挪 作 他 用 。 五 、 授 信 方 案 制 定 时 ， 充 分 考 虑 国 内 信 用证 产 品 的 配 置 。 避 免 没 有 充 分 考 虑 分 项额 度 之 间 的 串 用 问 题 ， 导 致 客 户 有 授 信额 度 而 无 法 办 理 业 务 的 现 象 ， 建 议 客 户经 理 在 授 信 方 案 申 报 及 CLPM中 均 充 分 设定 好 不 同 产 品 间 的 额 度 串 用 ， 以 便 客 户的 不 时 之 需 。 六 、 在 信 用 证 通 知 上 ， 一 方 面 要 定 期 查 看系 统 ， 及 时 打 印 出 来 证 ，

64、 并 通 知 客 户 ，或 及 时 通 知 开 证 行 ， 以 规 避 通 知 不 及 时造 成 的 操 作 风 险 。 另 一 方 面 在 通 知 行 的选 择 上 ， 一 定 要 提 前 弄 清 楚 通 知 行 有 无议 付 行 资 格 ， 以 免 造 成 信 用 证 开 出 后 ，受 益 人 无 法 进 行 议 付 ， 导 致 不 必 要 的 争议 。 七 、 客 户 营 销 方 面 ， 充 分 利 用 国 内 信 用 证价 格 灵 活 的 特 点 ， 在 保 证 我 行 总 体 综 合收 益 水 平 的 情 况 下 ， 组 合 不 同 的 产 品 ，吸 引 客 户 。 在 打 消 客 户 畏 难 情 绪 方 面 ，一 方 面 营 销 客 户 时 为 其 提 供 开 证 及 议 付所 需 资 料 清 单 ， 让 客 户 切 身 体 会 到 该 业务 相 较 承 兑 汇 票 业 务 并 不 复 杂 ， 另 一 方面 要 帮 助 客 户 说 服 其 上 游 公 司 ， 让 上 游客 户 真 正 认 识 到 拿 到 信 用 证 即 相 当 于 拿到 现 金 。