销售督导工作计划

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1、销售督导工作计划销售督导工作计划1一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市 场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经 常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存 在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格 局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使 其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方 便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通 路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为 下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年 销售计划的“精神”纲领

2、，是营销工作的方向和“灵魂”，也是 销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经 理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、 树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、 实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导 经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促 销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在 市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高 价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有 可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营

3、销精神，因此，在 以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点， 因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和 最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据 上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确 定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个 月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权 衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体 表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产 品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比 例定位在

4、a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2： 3： 1，从而更好地控制产品销量 和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也 使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达 成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实 现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形 势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、 产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充 分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组 合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价 格向行业标兵看齐，

5、同时，强调产品运输半径，以600公里为限， 实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标 准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创 新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通 路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓 学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式 的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创 性地提出了 “连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、 促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经 销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压 竞争对手。二、连环的促销方式至

6、少两个以上，比如销售累积奖 和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通 过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、 通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无 我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节 上狠下工夫。提出了 “5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、 “保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、 真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也 为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的 内容：1

7、、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制 定了人员招聘和培养计划，比如，年销售目标5个亿，公司本 部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落 实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理， 明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如 下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条 例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订 和补充。比如，制定了营销人员日常行为规范及管理规定、 营销人员“三个一”日监控制度、营销人员市场作业流程、 营销员管理手册等等。二、强化培训，提升团队整体素质和 战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训

8、分为企业内训和外 训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则 是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受 培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期 晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营 销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地 是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发 力、威慑力较强的“铁血团队”。六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售 费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比 如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费 用：500万，差旅费用：300万，

9、管理费用：100万，培训、招 待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%， 通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业 的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化， 从而不偏离市场发展轨道。李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具， 比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等， 都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、 参照性，使以上内容更加直观和易于理解。年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划 的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场

10、指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。 不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的 支撑。3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定 了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策 略支持。4、吹响了 “铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的 拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以 及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。销售督导工作计划2我曾是汽车修理专业，当放弃这门专业能够踏入时尚化妆行 业中莫过于我

11、人生的第一大转折点。没有人会想到一个学汽车修 理的会能选择化妆，而我就是这不可能中的可能。彩妆行业2年 后更没想到自己的人生经历扮演彩妆督导的角色。这年里游走在 省内各个地区，视野和眼界不断开阔和提升，感受着全新的环境 和氛围。现就20_工作总结情况如下：在20_年上半年刚踏入彩妆督导销售工作中，工作积极性 是高的，也能全身心的投入，销售工作也是尽心尽责的，和各级 领导相处也是融洽的。然而在下半年工作中心理和自身情绪没调 理好导致下半年工作没能正常开展保持下去。形成了懒散、傲慢、 目标不明确，工作的积极性自然也差了很多。在工作中时好时坏， 与上半年形成了鲜明的对比。工作态度一方面，然而销售中也

12、是 有着深刻体会：第一、要始终保持良好的、培养自己的心理素质。比如说， 在工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没 有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想今天倒霉等等，这样 会注意力不集中，再看到顾客也会反映慢，信心底气不足然而影 响销售。另一方面，工作中每天都与行行色色的人打交道，她们 来自不同的行业、不同的层次，更是有着不同的需求、不同的心 态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让 顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时 表现一流的心理素质。第二、要察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同销售技 巧，例如学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产

13、品。所以 让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，这时候就要考验你耐 心和专业知识的时候到了，信任度增强后，最后快速针对其推荐 产品，如此成功率较高。第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品，现在品牌多， 促销员更多，促销语言大同小异。只有让顾客信任了你，接受了 你这个人，才会接受你所介绍的产品。第四、用心锻炼自己的销售基本功。人声何处不行销，我觉 得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处 演讲，销售自己。在日常工作中，要学会通过顾客每一个细小动 作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。在过去一年的工作中存在许多不足和困难，不管怎样这都已 是过去，新的一年我将不断提高工

14、作素质，加强训练和学习，不 断改进工作中的不足，取长补短，做出更好的成绩。我们一天的 大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起 来，我们的生活才能真正的快乐，新的一年里，我会以更加饱满 的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热！更是为了自 己。以上是我对20_年的工作小结！20_对我来说是一个布满挑战、机遇希望与压力的开始，也 是我非常重要的一年。在此，我订立了 20_年工作计划，以便 使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。1、明确自己的工作目标2、作为化妆品彩妆督导，必须以身作则3、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。4、在工作中努力拓展自己知识面，不断的学习来充实自

15、己工作的经历有着太多的酸甜苦辣，让我成长着，学习着，新 年的工作即将来临，我希望在以后的工作中，快乐着工作。在工 作中找到快乐，同时，学到更多的东西，全身心的投入工作，迎 接新年的挑战，做出更好的成绩！|销售督导工作计划3为确保我公司工作顺利开展，也为让公司对我的工作进行考 核，我将做好以下方面的工作计划来提高工作效率和质量。确保 客户按质，按时的实现公司部署的工作计划。使加盟店的销售工 作顺利进行，能对公司的各项方针政策在加盟店的执行情况负 责。服装行业有个特点，那就是季节性强，虽然一年有春夏秋冬 四季，每一季都有时尚，不过还是以秋冬季节为主，根据公司的 实际，做好促销活动。个人认为可以从以

16、下几点入手：一人是万物之本，员工是生存的命脉。因此我们要努力提 高销售员的素质，提高员工工作积极性，增强他们的素养，使销 售员更有工作精神和奉献精神。奖与惩相结合，不能光有惩而不 奖，也不能光有奖而不惩。二面对销售的各种压力，店长导购努力调整好陈列，把握 好时机进行促销。可以从这几个方面做：首先，多和员工进行交 流。其次，不断学习行业新知识，新产品，为客户带来适用的资 讯，更好的为客户服务，为了能促进销售，应做到在每个细节上 力求与众不同。最后，加强服装面料知识培训，了解当季时尚趋 势，及相关搭配方式和店面人员销售技巧培训。只有及时补充学 习，才能适应商业节奏的步伐。三可以督促店铺针对现有的客

17、户状况做一个计划,简历（尽 力）完善客户档案，为客户发放小礼品来吸引更多的顾客再次上 门购买，如果售前、售后服务做得好，那些买过的客户就会介绍 他的亲戚、朋友过来!这样就可以获得更多的新客户。四加强店面货品的完整性。店面的相关配饰要配备齐全， 装牌立体感更强，刺激顾客的购买欲望。店面要整洁，干净。销 售员精神面貌、气质要好，做好微笑服务，着装原则上要求穿本 公司服装，要求干净、整洁、大方、得体。细节决定成败！五门店的规章制度要定好，也要做一个可行的薪资方案， 提高员工的销售积极性。与店员及时沟通，了解员工的想法和困 难之处。六分析货品，了解每个店面的畅销和滞销款。店长有什么 问题这些及时向公司

18、汇报，尽力做好自己的本职工作。以上是个人的看法，工作中也许有疏忽和做得不好的地方。 但是我相信通过自己的努力，我会做得越来越好的!但我始终坚 信，有付出就会有收获，没有付出是一定不会有收获，取得成功 的。|销售督导工作计划4第一条为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制 定本销售计划。第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产 品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销 售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不 予采用。第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交

19、易条件的 企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的 营业根基。第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并 依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。第七条销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质 咼效的完成。第八条销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的 附带性事务处理工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售 方面应另订计划及设置专科处理该事务。第九条改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系 及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须 巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。第十条进货总额中的20%用于对公司的订货，

20、其他则用于公 司对外的转包工程。第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活 动。要确保交易双方的权益。第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行 计算;对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定 如下：(1)进货数量；(2 )交货日期及交货数量；(3 )交货迟缓程度及数量。第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进 货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、 协议。第十四条a公司与本公司之间的交易(包括与该制造公司目 前正式交易的三家公司)，一概归与本公司作直接交易。第十五条本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公 司的营业范围内。第十六

21、条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使 对方尽快着手。第十七条处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、 色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商 的户头也应写入），各种表格的填写必须详尽。第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴 在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。（一）细分市场，多层次立体化的营销推广活动。公司客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷 户和电子银行客户客户。全年的发展，以市场为导向，以客户为 中心，以账户为基础，抓大不放小，“稳住大客户，努力转变小 客户，拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司系列的 媒体宣传、

22、网点销售、大型产品推介会、客户上门推介、组织投 标和营销活动等，持续的市场推广攻势。现金管理市场领先地位。分层次、推广现金管理服务，努力 产品的客户价值。要抓客户市场，现金管理的品牌效应。各行部 要对辖区内客户、行业大户、集团客户调查，分析其经营特点、 模式，设计的现金管理方案，营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决的问题，客户 度。今年新增现金管理客户185200户。开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这我行的基础客户， 并为资产、中间发展。在去年中小企业“弘业结算”主题营销活 动基础上，总结经验，深化营销，营销。要全公司的公司无贷户 市场营销在量上增长，并注重质量;要优化结构，优质

23、客户比重， 降低筹资成本率，高附加值产品的销售。要抓好公司无贷户的开户营销，努力市场占比。要对公司无 贷户管理，分析其结算特点，全产品营销，我行的结算市场份额。 年要努力新开对公结算账户358001户，结算账户净增长 272430 户。系统大户的营销工作。全市还有镇区财政所未在我行开户的 现状，调用资源营销，开花。并借势向各镇区分支机构展开营销 攻势，更大的存款份额。对大中型企业、名牌企业、世界10强、 纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户客户挂牌认购工 作，锁定他行客户，攻关。（二）服务渠道管理，“结算优质服务年”活动。客户资源是全公司至关的资源，对公客户是全公司的优质客 户和潜

24、力客户，要对公视图系统，在优质服务的基础上，体现个 性化、多样化的服务。要建设好三个渠道：要总行要求“二级分公司结算与现金管理配置3名客户经理; 每个对公网点（含综合网点）应当发展情况配备1名客户经理，客 户资源的网点应增配，”起高素质的营销团队。物理网点的建设。，对公结算品种多样，公司管理模式的差 异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要网点建设， 在贵宾理财中心改造中要考虑对公客户的需要，客户的需求。各 行部要制定详细的网点对公营销指南，同网点业态对公的服务内 容、服务要求、服务规范、服务流程等。要拓展电子银行渠道，离柜占比。今年，电子银行在“跑马 圈地”市场占比的，还要“精耕细作”

25、，拓展有层次的客户。各 行部应与分公司下发的客户清单，有侧重、有地营销工作，要在 优质客户市场上占据优势。客户服务与深度营销工作。企业客户 电子银行台账，并以此客户支持和服务的依据，为客户解决在使 用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产 品推荐给客户，“动户率”和客户使用率。“结算优质服务年”活动。要以客户为中心的现代金融服务 理念，梳理制度，整合流程，以客户需求为导向。产品创新，服 务，问题，服务管理，客户满意度，以客户为中心的服务模式。 提升服务质量，全公司又好又快地发展。（三）产品创新步伐，加大新产品推广应用结算与现金管理部产品，承担着产品创新、与管理的责任营 销支持系

26、统建设。总行全公司法人客户营销、企业级客户信息管 理和银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的 营销管理技术手段。结算产品创新机制。要产品经理制，各行配备产品经理。产 品经理要收集、研发产品的主要承担者。信息反馈机制。各行部 将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司组织 行、行产品创新研讨会，解决客户的问题。财智账户品牌的市场认知度。今年要实施结算与现金管理品 牌策略，以“财智账户”为核心，在品牌下品牌内涵，提升品牌 价值。要对新开发的结算与现金管理产品品牌设计，制定的品牌 策略，纳入到品牌体系中。财智账户品牌的推广，品牌，品牌力。发展方存管。抓住多银行方存管的机遇，银证

27、占比，我行电 子银行快捷的优势，加大新产品推广应用。各行部要对产品需求 的采集和新产品推广应用的组织管理，职责，考核，触角、反应 灵敏的市场需求反馈网络和任务、激励的新产品推广机制，市场 响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、盈利。今年 将推出本外币一体化资金池、客户短信通知、金融服务证书、全 国自动清算系统等新产品。（四）抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养人才要人员管理，实施日常工作规范，制定准则，和工作日志制 度、客户档案制度、走访客户制度信息反馈制度。培训。今年分公司将组织结算和现金管理、电子银行培训和 营销技能培训，尝试多样化的培训，基层培训，受训人员范围， 努力人员素质

28、，以现代商业银行市场竞争需求。（五）强化流程管理，风险控制要以风险防控为主线，结算制度体系建设。在产品创新中， 制度先行。要通报结算案件的动向，制定的防范措施，坚决遏制 结算案件。对结算中间收入的管理，加大对账户管理的。监督， 会计检查员、事后监督要要注重日常检查监督的作用，堵塞差错 和漏洞，各网点对的问题要整改。_x年酒店全年营业任务1670万元，市场营销部全年任务 890万元，占到总任务的53%多，市场营销部完成营业额的.多少 直接影响酒店经营的好坏，同时它是负责对外处理公共关系和销 售业务的职能部门，是酒店提_x年酒店全年营业任务1670万元，市场营销部全年任务 890万元，占到总任务的

29、53%多，市场营销部完成营业额的多少 直接影响酒店经营的好坏，同时它是负责对外处理公共关系和销 售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个 重要窗口，对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社 会效益起到重要促进作用。综上所述，_X年的市场营销部工作计划显得任重道远，承 载了众多希望，开年之际做出符合酒店实际切实可行并且科学 化、系统化的工作计划就尤为重要。在X年我计划从两方面入手展开工作，一方面抓好管理工 作，建全部门各项管理制度，建立一支熟悉业务，而相对稳定的 销售团队，并制定有奖罚措施的薪酬福利。人才是企业最宝贵的资源，好的销售业绩都起源于有一个好 的销售人员，建立一支

30、具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业 的根本，在X年的工作中建立一个有活力和战斗力的团队作为 一项主要的工作来抓。另一方面把好业务关，将酒店客户维护好稳定现有客源，积 极开拓新市场，将业务做大做强。为了将全年营销任务认真完成， 免于流于形式，需将全年销售工作具体量化，把全年营销任务根 据具体情况分解到每月，每周；以每月，每周的销售目标分解到 各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售 任务的基础上提高销售业绩。全年各阶段工作安排将按照X年下发工作计划认真完成， 同时还有以下几点将会作为工作要点抓好：1、建立酒店营销公关通讯联络网。建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待

31、客 户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单 位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。细 分市场，将商务散客、网络订房、企事业单位会议、旅行社团队 和散客、长住户等市场份额细分。建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士， 企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户， 除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重 大节假日通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。 今年计划在适当时期召开1次大型客户答谢联络会，以加强与客 户的感情交流，听取客户意见。2、开拓创新，建立灵活的激励营销机制，开拓市场，争取 客源。今年营销部将配合酒

32、店整体新的营销任务，重新制订完善的 销售任务计划及业绩考核管理条例，提高销售经理的工资待遇， 激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工 作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、 三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考 核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老 客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议， 反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部 门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积 极的工作团体。3、热情接待，服务周到。接待团体、会议客户，要做到全程

33、跟踪服务，注意服务形象 和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最 大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客 户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。4、做好市场调查及促销活动策划。经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其 相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经 理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的 推销方案。5、密切合作，主动协调。与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的 需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店 整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位 的关系，

34、充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒 店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。6、随时关注行业的最新动向、调研同行价格等发展趋势， 争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优 势。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅 解。1销售督导工作计划5一、督导的工作职责：协助、协调：督导工作是对产品终端 建设及促销的管理，协调公司与渠道经销商、零售商的关系，做 好宣传工作；督导要对业务代表拜访、售后服务结果的检查，也 是协助区域经销商代表发现问题、解决问题的有力补充（包括负 责对终端运作情况的检查，产品检查与宣传品检查，客户进门观 察、销售引导测试、产

35、品知识测试、宣传资料检查等等）。市场调查、信息收集：收集主要竞争公司及竞争厂家的市场 占有率；了解同类产品特点及其竞争优势；了解产品的市场变化 原因；了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端的销售数 据；了解行业人士对终端的评价和口碑（包括面积、营业员人数、 地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等）。二、督导工作要求:1、及时准确了解公司政策，产品、发展要求及目标、掌握 市场动态这是首要。2、市场督导就得像培训师一样，对渠道店面进行简单有效 的销售技能、售后服务培训。要让经销商和终端门店认识到，我 们不仅仅是产品上了柜，同时我们也在关注、在关心他们的整体 销售，并让其对我们公司的形象

36、、企业文化、标准服务流程、标 准销售政策及销售方式有标准化的认识和理解，并让其感受到我 们是实事求是地在帮助他们。3、掌握客户资料，把握细节，增强市场敏感度。案例分析：浙江萧山20_年度城市整改招标，有甲公司于 乙公司相互竞标（甲乙公司市场实力相当），甲公司市场部经理 经过多方资料收集掌握到招标中心主任有一张大部分人都认为 很破、也没有观赏性的的相片，就叫人想办法把这张照片的复件 拿到手，并把这张图片进行扩充，相框装饰，放在甲公司会议室， 这个行为让公司很多员工非常不理解，但是在招标中心主任到这 甲公司会议室的时候，就感觉到亲切，并被甲公司“做事情认真， 细致，坦诚”所感动，最后在招标中甲公司

37、以低于乙公司20%的 价格夺得标的。4、督导要做到对公司产品及相关信息深信不疑，自己定信 方能让他人置信，督导人员应按照公司的要求并标准化的对各区 域人员进行培训、现场指导、做到两个定期（1、督导定期对公司政策和计划进行回访，经销商定期对客户进行回访）。以下是 意见解析：（1）获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。（2）除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。（3）不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。（4）顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同 的结果。（5）如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。5、督导要做到专业性，让销售商及客户重我们的身上就能 发现我们

38、所代表的企业实力很可信度。并能及时的反馈问题，解决问题；案例分析：湖北仙桃一名教师20_年7月退休回到乡镇老家，想购买一辆摩托车作为代步和看望老朋友的出行工具，就到乡镇豪爵摩托车销售店去看车，当这个店脚踏拖鞋，身穿背心、七分裤，手提大水杯，满脸 胡子的老板出门迎接老教师的时候，老教师摇摇头走了，来到了 县城里面的豪爵专卖店时看到的是身穿制服，头戴工作帽，热情 的销售人员后就决定在这里购买，同时豪爵专卖店还免费把车子 送到30公里外的乡镇给老教师。三个月后，老教师骑着摩托车来这个专卖店做保养换机油， 由于是周末店内没有专业的人员来接待老教师，店内主管就叫了一个刚来三天的学徒给老教 师换机油，但是

39、这个学徒不知道怎么换这个机油就问了几次主管 后才打开了机油盖，由于不知道换机油节奏和维修保养的基本操 作，直接一瓶机油全部倒入了摩托车中，老教师由于看过保养手 册，记得第一次换机油只需要换80%，于是就询问这个小师傅， 说“你给我换的机油多了，你们的手册上讲的只需要换80%”这个小师傅不开心的说“这个机油是你买的吧，把全部机油 换在你的车里面是关心你，难得还把机油换在我车里面嘛”。听 到这样的话老教师不开心的骑着摩托车回到家里面后给豪爵售 后服务中心的人进行投诉，并说明自己是读过这个保养手册的， 售后中心的接到电话后马上反应给公司领导，公司领导立即给专 卖店的打了电话说道“你们已经把80%外的

40、20%的客户都赶出了 店面，这个老教师属于有影响力的人，你的疏忽和学徒的不专业 将会受到老教师的宣传，你的损失，直接受伤的我豪爵公司，现 在马上亲自去对老教师的摩托车进行维修保养，并免费赠送一件 机油给老教师作为你们公司失误的补偿”，当专卖店的主管亲自 上门为老教师进行维修保养后，老教师说了一句话“不是你们不 专业，是学徒不够专业，你们不是都不专业，是学徒不专业”。三、具体工作内容：1、培训（1）企业培训：熟悉公司文化，流程、掌握公司产品知识 及销售策略。（2）临场培训：制作临场培训大纲，协助领导进行销售及 产品培训。（3）团队管理：细化工作流程，按领导指导合理分配人力 资源。2、资料收集（1

41、）区域市场经济状况资料收集。（2）各商家及市场销售量，销售政策，促销方式等等资料 收集。（3）竞争厂家的促销活动样本采集，销售方式数据收集。（4）商家、经销商、客户意见、需求及建议进行资料收集。3、市场调查（1）经济环境调查：a、区域收入情况，消费情况，周边经 济发展情况；b、经销商店面周边人流量测试，固定消费群测试。（2）消费层次调查：a、周/月喝饮次数；b、购买次数、购 买首选场所、购买习惯（展柜、陈列）；c、喝饮习惯（早、中、 晚）;d、什么样的渠道了解产品、产品定位性及市场认知度（视 频播放，海报认知）等等调查。（3）经销商调查：a、本月店面销售量（公司产品所占比例）、 上月销售量（公

42、司产品所占比例）；b、产品陈列数量（有无陈 列奖励、竞争对手的陈列奖励）、c、销售价格；d、月进货量； e、送货周期；f、库存、问题产品等等调查。（4）广宣品调查：海报、贴画粘贴统计；（5）新品测试：新品口感喜好度调查（颜色、五味、醇厚 感、浓度）；新品品尝类别（年龄、收入、工作状况、职业）等 等调查。4、运营管理（1）店面培训：如何开拓市场、吸引客户、提高营业收入、 提高运行效率。（2）立客户档案：让经营者知道自己有多少客户，客户是 什么人，购买了什么产品。且便于不断增加的客户信息的有效管 理。（3）培训经销商对于消费者回访的目的（在于增加客户被 关心、被尊重的感觉，能及时发现并处理问题，引导消费）(4) 产品文化培训，公司文化、销售策略培训，并随时进行跟踪等等。