推销原理与实务第六章推销接近

《推销原理与实务第六章推销接近》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销原理与实务第六章推销接近（38页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、第 6章 推 销 接 近 学 习 目 标 1.了 解 推 销 约 见 应 做 的 准 备 工 作 ； 2.熟 悉 约 见 顾 客 的 内 容 和 方 法 ； 3.掌 握 接 近 顾 客 的 技 巧 和 方 法 。 v先 导 案 例 原 一 平 的 推 销 术 一 位 业 务 顾 问 帮 原 一 平 写 了 一 封 介 绍 信 ， 要 他 去 见 一 个 男 性 用 品 制 造 公 司 董 事 长 。可 是 ， 无 论 他 什 么 时 候 去 拜 访 ， 就 是 无 法 见 到 那 位 董 事 长 。 他 每 次 见 到 的 总 是 那 位 好 像 隐 退 在 家 ， 安 度 晚 年 的 老 人

2、 。 那 位 老 人 回 答 是 总 是千 篇 一 律 ： “ 董 事 长 还 没 回 来 ， 请 你 改 天 再 来 。 ” “ 请 问 早 晨 他 什 么 时 候 出 门 ？ ”“ 很 难 说 ， 我 也 搞 不 清 楚 他 什 么 时 候 出 门 。 ” 就 这 样 一 次 次 的 敲 门 询 问 ， 原 一 平 竟 然 在 四 年 内 空 跑 了 71次 。 有 一 次 ， 他 在 拜 访 一 位 酒 类 批 发 商 时 ， 顺 便 问 及 对 面 那 家 公 司 的 董 事 长 究 竟 长 什么 模 样 。 令 原 一 平 大 吃 一 惊 的 回 答 是 ： “ 那 边 有 个 在

3、掏 水 沟 的 人 ， 他 就 是 你 找 了 四 年的 董 事 长 。 “ 活 见 鬼 ， 要 是 招 徕 你 这 种 已 经 一 只 脚 踏 进 棺 材 的 人 投 保 ， 还 有 今 天 的 原一 平 吗 ？ ” “ 什 么 ， 你 说 我 没 有 资 格 投 保 ？ ” 就 这 样 针 锋 相 对 ， 原 一 平 用 激 将 法 赢 得 第 一 回 合 的 胜 利 。 虽 然 董 事 长 由于 身 体 状 况 稍 差 而 被 拒 绝 投 保 ， 但 董 事 长 全 家 以 及 它 公 司 的 全 体 员 工 都 成 了原 一 平 的 客 户 。分 析 提 示 ： 推 销 员 若 在 推

4、 销 接 近 之 前 毫 无 准 备 ， 盲 目 拜 访 ， 不 是 找 不 到真 正 潜 在 目 标 顾 客 ， 无 法 接 触 、 推 销 ， 就 是 在 推 销 接 近 时 茫 然 不 知 所 措 ，甚 至 会 出 现 一 些 不 利 于 推 销 的 言 行 ， 冒 犯 顾 客 ， 使 推 销 人 员 落 入 尴 尬 境地 。 6.1 约 见 顾 客1 6.2 接 近 顾 客2 约 见 顾 客推 销 接 近 约 见 的 概 念 约 见 的 准 备 工 作约 见 的 内 容约 见 的 方 式一 、 约 见 顾 客 （ 一 ） 、 约 见 的 概 念v所 谓 约 见 ， 从 字 面 上 来

5、讲 ， 就 是 预 约 见 面 。v从 推 销 人 员 的 工 作 来 看 ， 是 推 销 人 员 事 先 征得 潜 在 顾 客 同 意 见 面 洽 谈 的 行 动 过 程 。 准 备 的 意 义 .便 于 制 定 接 近目 标 顾 客 的 策 略有 利 于 制 定 具 有 针对 性 的 面 谈 计 划 减 少 或 避 免 工 作 失 误增 强 推 销 人 员 取得 成 功 的 信 心有 助 于 进 一 步 认定 准 顾 客 的 资 格（ 二 ） 约 见 的 准 备 工 作 v 经 典 案 例 两 家 生 产 皮 鞋 的 工 厂 ， 各 派 一 名 推 销 员 到 非 洲 去 开 发 市 场

6、。 到 达 目 的 地 之 后 ，两 位 推 销 员 各 自 给 自 己 的 公 司 发 了 一 封 电 报 。 一 个 这 样 写 道 ； “ 这 里 的 人 都 不穿 鞋 子 ， 皮 鞋 没 有 市 场 。 ” 而 另 一 个 则 说 ： “ 这 里 的 人 都 没 有 鞋 子 穿 ， 皮 鞋 大 有 市 场 。 ”这 两 个 推 销 员 的 结 论 为 何 不 同 ？谁 的 结 论 是 正 确 的 ？ 如 果 你 是 其 中 一 位 ， 你 该 怎 么 办 ？讨 论 : （ 二 ） 约 见 的 准 备 工 作 2.了 解 目 标 顾 客 的 情 况 3.约 见 老 顾 客 前 的 准 备

7、1.全 面 、 熟 练 地 掌 握 所 在 企业 的 有 关 知 识 和 产 品 知 识 对 推 销 品 胸 有 成 竹的 详 细 了 解 ， 赢 得 顾 客 的 信 任 。 （ 1） 个 人 或 家 庭消 费 者 一 般 内 容 ， 家 庭 状况 ， 需 求 内 容 。（ 2） 组 织 购 买 者基 本 情 况 ， 生 产 经营 。 重 温 老 顾 客 的 基本 情 况 密 切 关 注 老 顾 客的 变 动 情 况 掌 握 老 顾 客 的 反馈 信 息 . v 【 小 资 料 61】 一 位 推 销 人 员 急 匆 匆 地 走 进 一 家 公 司 ， 找 到 经 理 室 敲 门 后 进 屋

8、。 推 销 员 ： “ 您 好 ， 李 先 生 。 我 叫 李 明 ， 是 美 佳 公 司 的 推 销 员 。 ” 曲 经 理 ： “ 我 姓 曲 ， 不 姓 李 ” 。 推 销 员 ： “ 噢 ， 对 不 起 。 我 没 听 清 楚 您 的 秘 书 说 您 姓 曲 还 是 姓 李 。 我 想 向 您介 绍 一 下 我 们 公 司 的 彩 色 复 印 机 ” 曲 经 理 ： “ 我 们 现 在 还 用 不 着 彩 色 复 印 机 。 即 使 买 了 ， 可 能 一 年 也 用 不 上 几次 。 ” 推 销 员 ： “ 是 这 样 不 过 ， 我 们 还 有 别 的 型 号 的 复 印 机 。

9、这 是 产 品 介 绍 资料 。 ” (将 印 刷 品 放 到 桌 上 ， 然 后 掏 出 烟 与 打 火 机 )“您 来 一 支 ?” 曲 经 理 ： “ 我 不 吸 烟 ， 我 讨 厌 烟 味 。 而 且 ， 这 个 办 公 室 里 不 能 吸 烟 。 ” v 你 认 为 本 案 例 中 李 明 的 推 销 访 问 成 功 吗 ？ v 分 析 提 示 这 是 一 次 失 败 的 推 销 访 问 ， 问 题 很 多 ： 首 先 ， 推 销 人 员 未 做 好 推 销 前的 充 分 准 备 ， 是 推 销 一 开 始 就 失 败 的 主 要 原 因 。 其 次 ， 推 销 人 员 事 先 未

10、做 好顾 客 情 况 了 解 工 作 ， 也 未 做 事 前 约 见 。 一 定 要 记 住 对 方 的 姓 名 与 职 务 ， 即 使事 先 不 知 道 ， 当 面 请 教 也 比 瞎 猜 好 很 多 。 第 三 ， 从 根 本 上 讲 ， 推 销 人 员 不 懂 得 推 销 的 基 本 原 则 ， 是 推 销 失 败 的 根 本 原 因 。 全 面 、 熟 练 地 掌 握 所 在 企业 的 有 关 知 识 和 产 品 知 识 了 解 目 标 顾 客 的 情 况 v 【 小 资 料 62】v 泰 国 东 方 饭 店 的 服 务v 一 位 朋 友 因 公 务 经 常 出 差 泰 国 ， 并 下

11、 榻 在 泰 国 著 名 的 东 方 饭 店 ， 第 一 次 入 住时 饭 店 良 好 的 环 境 和 服 务 就 给 他 留 下 了 深 刻 的 印 象 。 当 他 第 二 次 入 住 时 几 个细 节 更 使 他 对 饭 店 的 好 感 迅 速 升 级 。 v 那 天 早 上 ， 在 他 走 出 房 门 准 备 去 餐 厅 的 时 候 ， 楼 层 服 务 生 恭 敬 地 问 道 ：“ 于 先 生 是 要 早 餐 吗 ?”于 先 生 很 奇 怪 ， 反 问 ： “ 你 怎 么 知 道 我 姓 于 ?”服 务生 说 ： “ 我 们 饭 店 规 定 ， 晚 上 要 背 熟 所 有 客 人 的 姓

12、 名 。 ” 这 令 于 先 生 大 吃 一惊 ， 因 为 他 频 繁 往 返 于 世 界 各 地 ， 入 住 过 无 数 高 级 酒 店 ， 但 这 种 情 况 还 是 第一 次 碰 到 。 v 于 先 生 高 兴 地 乘 电 梯 下 到 餐 厅 所 在 的 楼 层 ， 刚 刚 走 出 电 梯 门 ， 餐 厅 的 服 务 生就 说 ： “ 于 先 生 ， 里 面 请 。 ” 于 先 生 更 加 疑 惑 ， 因 为 服 务 生 并 没 有 看 到 他 的房 卡 ， 就 问 ： “ 你 知 道 我 姓 于 ?”服 务 生 答 ： “ 上 面 的 电 话 刚 刚 下 来 ， 说 您 已 经 下 楼

13、 了 。 ” 如 此 高 的 效 率 让 于 先 生 再 次 大 吃 一 惊 。 v 于 先 生 刚 走 进 餐 厅 ， 服 务 小 姐 微 笑 着 问 ： “ 于 先 生 还 要 老 位 子 吗 ?”于 先 生的 惊 讶 再 次 升 级 ， 心 想 ： “ 尽 管 我 不 是 第 一 次 在 这 里 吃 饭 ， 但 最 近 的 一 次 也有 一 年 多 了 ， 难 道 这 里 的 服 务 小 姐 记 忆 力 那 么 好 ?”看 到 于 先 生 惊 讶 的 目 光 ，服 务 小 姐 主 动 解 释 说 ： “ 我 刚 刚 查 过 电 脑 记 录 ， 您 去 年 的 6月 8日 在 靠 近 第二

14、 个 窗 口 的 位 子 上 用 过 早 餐 ” 。 于 先 生 听 后 兴 奋 地 说 ： “ 老 位 子 !老 位 子 !”小 姐 接 着 问 ： “ 老 菜 单 ?一 个 三 明 治 ， 一 杯 咖 啡 ， 一 个 鸡 蛋 ?”现 在 于 先 生 已经 不 再 惊 讶 了 ， “ 老 菜 单 ， 就 要 老 菜 单 !”于 先 生 已 经 兴 奋 到 了 极 点 。 约 见 老 顾 客 前 的 准 备v 【 小 资 料 63】v 推 销 人 员 小 马 打 电 话 约 见 从 前 的 老 顾 客 某 医 院 郝 院 长 ， 内 容 如 下 ： v 小 马 ： “ 郝 院 长 ， 您 好

15、!好 长 时 间 没 见 了 ， 今 晚 有 空 吗 ?我 请 您 吃饭 。 ” v 郝 院 长 ： “ 不 ， 谢 谢 。 ” v 小 马 ： “ 我 们 公 司 从 国 外 刚 进 口 一 种 新 的 心 脏 起 搏 器 ， 我 想 向 您介 绍 一 下 。 ” v 郝 院 长 ： “ 有 业 务 就 想 起 找 我 啦 ?” v 小 马 ： “ 当 然 ， 我 们 是 老 朋 友 了 嘛 。 ” v 郝 院 长 ： “ 我 恐 怕 让 你 失 望 了 。 ” v 小 马 ： “ 为 什 么 ?” v 郝 院 长 ： “ 一 年 前 我 就 改 任 书 记 ， 从 事 党 务 工 作 了

16、。 ” v 试 分 析 一 下 小 马 约 见 老 顾 客 的 不 当 之 处 。 v 分 析 提 示 v 小 马 的 推 销 一 定 是 不 成 功 的 ， 虽 然 郝 院 长 是 熟 人 ， 但 他 长 时 间 没有 与 客 户 保 持 联 系 ， 对 老 顾 客 的 变 动 情 况 也 不 了 解 ， 因 而 产 生 老 顾客 的 流 失 。 确 定 约 见 对 象 明 确 约 见 事 由 安 排 约 见 时 间 针 对 可 能 出 现的 各 种 意 外 情 况 ，做 好 充 分 的 准 备 选 择 与 确 定 约 见 地 点 约 见 的 内 容（ 三 ） 约 见 的 内 容 1、 确

17、定 约 见 对 象 v【 小 资 料 64】v美 国 有 位 汽 车 推 销 员 应 一 个 家 庭 电 话 的 约 请 前 往 推 销 汽车 ， 推 销 员 进 门 后 只 见 这 个 家 里 坐 着 一 位 老 太 太 和 一 位小 姐 ， 便 认 定 是 小 姐 要 买 汽 车 ， 推 销 员 根 本 不 理 会 那 位老 太 太 。 经 过 半 天 时 间 的 推 销 面 谈 ， 小 姐 答 应 可 以 考 虑购 买 这 位 推 销 员 所 推 销 的 汽 车 ， 只 是 还 要 最 后 请 示 那 位老 太 太 ， 让 她 作 出 最 后 的 决 定 ， 因 为 是 老 太 太 购

18、买 汽 车赠 送 给 小 姐 。 结 果 老 太 太 横 眉 怒 目 ， 打 发 这 位 汽 车 推 销员 赶 快 离 开 。 后 来 又 有 一 位 汽 车 推 销 员 应 约 上 门 推 销 ，这 位 推 销 员 善 于 察 言 观 色 ， 同 时 向 老 太 太 和 小 姐 展 开 攻势 ， 很 快 就 达 成 交 易 ， 凯 旋 而 归 。v 在 约 见 购 买 决 策 人 的 同 时 ， 也 不 要 忽 视 那 些 对 购 买 有 影响 力 的 人 物 ， 如 总 经 理 助 理 、 秘 书 、 办 公 室 主 任 、 部 门经 理 等 人 。 这 些 人 虽 然 没 有 最 终 购

19、 买 决 定 权 ， 但 他 们 接近 决 策 层 ， 可 以 在 公 司 中 行 使 较 大 的 权 力 ， 对 决 策 者 的决 策 活 动 有 很 大 的 影 响 。 2、 明 确 约 见 事 由约 见 事 由 1、 推 销 产 品2、 市 场 调 查 3、 提 供 服 务4、 走 访 客 户5、 签 订 合 同6、 收 取 货 款 7、 其 他 约 见 事 由 3、 安 排 约 见 时 间v 【 小 资 料 65】拜 访 约 见 客 户 的 最 佳 时 间 下 面 几 种 情 况 ， 可 能 是 推 销 人 员 最 佳 拜 访 约 见 客 户 的 时 间 ： 客 户 刚 开 张 营 业

20、 ， 正 需 要 产 品 或 服 务 的 时 候 ； 对 方 遇 到 喜 事 吉 庆 的 时 候 ， 如 晋 升 提 拔 、 获 得 某 种 奖 励 等 ； 顾 客 刚 领 到 工 资 ， 或 增 加 工 资 级 别 ， 心 情 愉 快 的 时 候 ； 节 假 日 之 际 ， 或 者 碰 上 对 方 厂 庆 纪 念 、 大 楼 奠 基 、 工 程 竣 工 之 际 ； 客 户 遇 到 暂 时 困 难 ， 急 需 帮 助 的 时 候 ； 顾 客 对 原 先 的 产 品 有 意 见 ， 对 你 的 竞 争 对 手 最 不 满 意 的 时 候 ； 下 雨 、 下 雪 的 时 候 。 在 通 常 情 况

21、 下 ， 人 们 不 愿 在 暴 风 雨 、 严 寒 、 酷 暑 、 大 雪 冰 封 的 时 候 前 往 拜 访， 但 许 多 经 验 表 明 ， 这 些 场 合 正 是 推 销 人 员 上 门 访 问 的 绝 好 时 机 ， 因 为 在 这 样 的环 境 下 前 往 推 销 访 问 ， 往 往 会 感 动 顾 客 。 4、 选 择 与 确 定 约 见 地 点v首 先 ， 选 择 推 销 人 员 的 工 作 单 位 作 为 约 见 地 点 。v最 后 ， 选 择 顾 客 工 作 单 位 为 约 见 地 点v动v其 次 ， 推 销 人 员 也 可 以 根 据 具 体 情 况 利 用 各 种 社交

22、 场 合 和 公 共 场 所 ， 以 此 作 为 约 见 顾 客 的 地 点 。 5、 针 对 可 能 出 现 的 各 种 意 外 情 况 ， 做 好 充 分 的 准 备v某 化 妆 品 推 销 人 员 一 天 晚 饭 后 到 一 居 民 家 中 推 销 ，敲 过 门 后 ， 来 开 门 的 是 满 脸 怒 容 的 女 主 人 ， 推 销人 员 忙 说 ： “ 您 好 ， 我 是 来 向 您 介 绍 新 护 肤 霜 的 ，这 是 送 给 您 的 ”没 等 话 说 完 ， 女 主 人 就 怒 喊到 ： “ 滚 -滚 ！ ” 推 销 人 员 一 下 子 惊 呆 了 ，不 知 如 何 是 好 。 情

23、 急 之 中 ， 就 嘟 囔 了 一 句 ： “ 你这 个 人 怎 么 这 样 ？ ” “ 我 怎 么 了 ？ ” 女 主 人 不 依不 饶 ， 大 喊 大 叫 。 推 销 员 一 见 不 妙 ， 灰 溜 溜 地 走了 。 后 来 ， 推 销 人 员 才 知 道 女 主 人 刚 刚 因 孩 子 的事 与 丈 夫 吵 了 一 场 架 。 （ 三 ） 、 约 见 的 方 式 当 面 约 见 信 函 约 见 电 话 约 见 委 托 约 见 广 告 约 见 1.当 面 约 见 当 面 约 见 ， 即 推 销 人 员 根 据 已 确 定 的 访 问 对 象 ， 直 接 登 门 面 见 潜 在 目 标 顾

24、 客并 与 顾 客 当 面 确 定 再 次 见 面 的 时 间 和 地 点 。 这 种 约 见 顾 客 的 方 法 也 可 叫 直 接访 问 约 见 或 陌 生 拜 访 法 。运 用 场 合 ： 不 期 而 遇 ； 某 次 见 面 洽 谈 中 ， 告 别 时 约 定 下 次 见 面 时 间 。优 点 ： 印 象 深 刻 ， 利 于 双 方 感 情 交 流 。局 限 ： 不 是 每 次 都 有 这 样 的 机 会 ； 可 能 会 被 当 面 拒 绝 , 使 推 销 员 陷 入 被 动 。 v2.信 函 约 见 信 函 约 见 属 于 一 种 不 需 要 推 销 人 员 直 接 走 访 潜 在 目

25、 标 顾 客 或 与潜 在 目 标 顾 客 面 谈 商 量 ， 便 可 完 成 约 见 的 方 法 。 信 函 约 见 的 好 处 在 于 ： 首 先 ， 推 销 人 员 能 节 约 大 量 的 时 间 和 精 力 便 可 与 推 销 对 象 取 得 联 系 ；其 次 ， 信 函 一 般 都 能 寄 送 到 收 件 人 手 中 ， 避 免 了 电 话 约 见 见 不 到 推销 对 象 的 不 足 。 v3.电 话 约 见优 点 ： 它 针 对 性 强 ， 能 迅 速 、 快 捷 地 反 馈 潜 在 目 标 顾 客 的 意见 和 要 求 ； 打 电 话 能 直 接 表 达 心 意 ， 有 利 于

26、 联 络 感 情 ；可 避 免 遭 人 拒 绝 后 的 尴 尬 场 面 ； 电 话 约 见 也 可 节 省 许 多费 用 。缺 点 ： 电 话 约 见 在 可 视 电 话 尚 未 普 及 的 情 况 下 ， 推 销 人 员 无法 看 到 顾 客 的 反 应 ； 容 易 被 拒 绝 ； 电 话 费 用 较 高 。 v下 面 是 两 位 推 销 员 电 话 约 见 某 电 视 机 厂 刘 厂 长 的对 话 ： v推 销 员 1： “ 刘 厂 长 ， 我 什 么 时 间 去 拜 访 你 为 好呢 ?” v推 销 员 2： “ 刘 厂 长 ， 我 是 星 期 三 下 午 来 拜 访 您 ，还 是 星

27、期 四 上 午 来 呢 ?” v试 对 以 上 两 种 约 见 方 式 进 行 点 评 。 v4、 委 托 约 见 v 委 托 约 见 是 指 推 销 人 员 委 托 第 三 者 约 见 顾 客 的 一 种方 法 ， 受 托 人 一 般 都 是 与 访 问 对 象 本 人 有 一 定 社 会 关 系或 社 会 交 往 的 人 ， 尤 其 与 访 问 对 象 关 系 密 切 的 人 员 或 对其 有 较 大 影 响 的 人 士 最 为 合 适 v 委 托 约 见 的 优 点 ： 是 可 以 通 过 第 三 者 与 目 标 顾 客 的 特殊 关 系 对 其 施 加 影 响 ， 从 而 克 服 约

28、见 障 碍 ， 顺 利 达 成 交易 。v 缺 点 ： 委 托 约 见 也 受 推 销 人 员 社 交 圈 大 小 等 因 素 制 约 ，要 视 具 体 情 况 采 用 。 v5、 广 告 约 见v广 告 约 见 是 指 推 销 员 利 用 各 种 广 告 媒 体 约 见 顾 客 的 方 式 。 v广 告 约 见 具 有 很 多 优 点 ： 一 是 约 见 对 象 较 多 ， 覆 盖 面 大 ；二 是 能 够 吸 引 顾 客 主 动 上 门 约 见 ； 三 是 节 省 推 销 时 间 ，提 高 约 见 效 率 ； 四 是 可 以 扩 大 推 销 员 的 影 响 ， 树 立 企 业形 象 等 。

29、 v局 限 性 ： 一 是 针 对 性 较 差 ； 二 是 费 用 高 ； 三 是 在 广 告 烟海 中 ， 很 难 引 起 目 标 顾 客 的 注 意 等 。 v美 国 布 得 歇 尔 保 险 公 司 的 推 销 约 见 活 动v布 得 歇 尔 保 险 公 司 的 推 销 人 员 首 先 给 顾 客 寄 各 种 保 险 说明 书 和 简 单 的 调 查 表 ， 并 附 上 一 张 优 待 券 ， 写 明 “ 请 您把 调 查 表 填 好 ， 撕 下 优 待 券 后 寄 返 我 们 ， 我 们 便 会 赠 送 2枚 罗 马 、 希 腊 、 中 国 等 世 界 各 国 古 代 硬 币 (仿 制

30、)。 这 是答 谢 您 的 协 助 ， 并 不 是 要 您 加 入 我 们 的 保 险 。 ” 推 销 人员 总 共 寄 出 3万 多 封 信 ， 收 到 23,000多 封 回 信 。 推 销 人员 便 带 着 仿 古 钱 币 按 回 信 地 址 上 门 拜 访 ， 亲 手 把 硬 币 送给 顾 客 。 由 于 顾 客 现 在 面 对 的 是 前 来 送 硬 币 的 推 销 人 员 ，自 然 不 会 有 戒 心 ， 在 道 谢 后 ， 就 高 兴 地 从 各 种 古 色 古 香的 硬 币 中 挑 选 2枚 自 己 喜 欢 的 留 下 。 推 销 人 员 这 时 就 会 不失 时 机 地 渗

31、入 推 销 话 题 。 据 说 该 公 司 因 这 次 活 动 获 得 6 000名 顾 客 加 入 保 险 ， 在 当 时 曾 引 起 轰 动 。 v6、 网 上 约 见v网 上 约 见 的 优 点 是 快 捷 、 便 利 、 费 用 低 、 范 围 广 ， 不 仅可 以 非 常 容 易 地 约 见 国 内 顾 客 ， 而 且 还 为 约 见 国 外 顾 客提 供 了 非 常 有 效 的 途 径 。 v局 限 性 ， 如 企 业 要 有 网 站 ， 推 销 员 还 必 须 掌 握 上 网 技 术 ，而 且 必 须 有 顾 客 的 网 址 等 。 接 近 顾 客 的 概念 . 接 近 顾 客

32、接 近 顾 客 的 方法 与 技 巧二 、 接 近 顾 客 接 近 顾 客 的 方 法 与 技 巧 TEXT TEXT TEXT TEXT1、 介 绍 接 近 法 2、 产 品 接 近 法 3、 利 益 接 近 法 5、 赞 美 接 近 法 6、 馈 赠 接 近 法 7、 问 题 接 近 法 8、 好 奇 接 近 法 4、 表 演 接 近 法 9、 求 教 接 近 法 10、 震 惊 接 近 法 1、 介 绍 接 近 法 介 绍 接 近 法 是 指 推 销 员 通 过 自 我 介 绍 或 经 由 第 三 者 介 绍 而接 近 推 销 对 象 的 办 法 。 介 绍 接 近 法 按 介 绍 主

33、体 不 同 ， 可分 为 自 我 介 绍 法 和 他 人 介 绍 法 。 2、 产 品 接 近 法 产 品 接 近 法 也 称 为 实 物 接 近 法 ， 是 指 推 销 员 直 接 把 产 品 、样 本 、 模 型 摆 在 顾 客 面 前 ， 以 引 起 顾 客 对 其 推 销 的 产 品的 足 够 的 注 意 与 兴 趣 ， 进 而 导 入 面 谈 的 接 近 方 法 。 v3、 利 益 接 近 法 v利 益 接 近 法 是 指 推 销 人 员 以 顾 客 所 追 求 的 利 益 为 中 心 ，简 明 扼 要 地 向 顾 客 介 绍 产 品 能 为 顾 客 带 来 的 利 益 ， 满 足顾

34、 客 的 需 要 ， 达 到 正 式 接 近 顾 客 目 的 的 一 种 方 法 。 v4、 表 演 接 近 法 v表 演 接 近 法 是 指 推 销 人 员 利 用 各 种 戏 剧 性 的 表 演 活 动 引起 顾 客 注 意 和 兴 趣 ， 进 而 转 入 面 谈 的 顾 客 接 近 方 法 。 v5、 赞 美 接 近 法 v赞 美 接 近 法 是 指 推 销 员 利 用 顾 客 的 自 尊 心 理 来 引 起 顾 客的 注 意 和 兴 趣 ， 进 而 转 入 正 式 洽 谈 的 接 近 方 法 。 v注 意 以 下 几 点 ： 第 二 、 选 择 适 当 的 赞 美 方 式 。 第 一

35、、 选 择 适 当 的 赞 美 目 标 。 v6、 馈 赠 接 近 法 v馈 赠 接 近 法 是 指 推 销 人 员 以 一 些 小 巧 精 致 的 礼 品 ， 赠 送给 顾 客 ， 进 而 和 顾 客 认 识 并 接 近 ， 借 以 达 到 接 近 顾 客 目的 的 一 种 方 法 。v 7、 问 题 接 近 法 问 题 接 近 法 主 要 是 通 过 推 销 人 员 直 接 面 对 顾 客 提 出 有 关 问题 ， 通 过 提 问 的 形 式 激 发 顾 客 的 注 意 力 和 兴 趣 点 ， 进 而顺 利 过 渡 到 正 式 洽 谈 的 一 种 方 法 。 v8、 好 奇 接 近 法 v

36、好 奇 接 近 法 正 是 利 用 顾 客 的 好 奇 心 理 ， 引 起 顾 客 对 推 销人 员 或 推 销 品 的 注 意 和 兴 趣 ， 从 而 点 明 推 销 品 利 益 ， 以顺 利 进 入 洽 谈 的 接 近 方 法 。 v应 该 注 意 下 列 问 题 ： v 第 一 、 引 起 顾 客 好 奇 的 方 式 必 须 与 推 销 活 动 有 关 ； v 第 二 、 在 认 真 研 究 顾 客 的 心 理 特 征 的 基 础 上 ， 真 正 做 到出 奇 制 胜 ； v 第 三 、 引 起 顾 客 好 奇 的 手 段 必 须 合 情 合 理 ， 奇 妙 而 不 荒诞 。 v9、 求

37、 教 接 近 法 v求 教 接 近 法 是 指 推 销 人 员 利 用 向 顾 客 请 教 问 题 的 机 会 ，以 达 到 接 近 顾 客 目 的 的 一 种 方 法 。 v应 注 意 以 下 几 个 问 题 ： 第 一 、 美 言 在 先 、 求 教 在 后 ； 第二 、 求 教 在 前 、 推 销 在 后 ； 第 三 、 虚 心 诚 恳 ， 洗 耳 恭 听 。 v10、 震 惊 接 近 法 v 所 谓 震 惊 接 近 法 ， 是 指 推 销 人 员 利 用 某 种 令 人 吃 惊 或 震 撼 人 心 的 事物 来 引 起 顾 客 的 兴 趣 ， 进 而 转 人 面 谈 的 接 近 方 法

38、 。 v 特 别 注 意 以 下 几 个 问 题 ： v 第 一 、 推 销 员 利 用 有 关 客 观 事 实 、 统 计 分 析 资 料 或 其 他 手 段 来 震 撼顾 客 ， 应 该 与 该 项 推 销 活 动 有 关 ； v 第 二 、 推 销 员 震 惊 顾 客 ， 必 须 结 合 顾 客 的 特 征 ， 仔 细 研 究 具 体 方 案 ； v 第 三 、 推 销 员 震 惊 顾 客 ， 应 该 适 可 而 止 ， 令 人 震 惊 而 不 引 起 恐 惧 。 v 第 四 、 必 须 讲 究 科 学 ， 尊 重 客 观 事 实 。 切 不 可 为 震 惊 顾 客 而 过 分 夸大 事

39、 实 真 相 ， 更 不 应 信 口 开 河 。 本 章 小 结v为 了 有 效 地 接 近 访 问 对 象 ， 推 销 人 员 要 做 的 第 一件 事 ， 就 是 做 好 准 顾 客 的 约 见 工 作 。 约 见 对 象 不同 ， 约 见 准 备 的 内 容 也 应 有 差 别 。 做 好 约 见 的 准备 工 作 后 ， 就 要 确 定 具 体 的 约 见 内 容 。v推 销 员 在 约 见 顾 客 时 ， 不 仅 要 考 虑 约 见 对 象 、 约见 时 间 和 地 点 ， 还 必 须 讲 究 约 见 方 式 和 约 见 。 v接 近 顾 客 前 应 认 真 作 好 接 近 准 备 、 制 定 好 接 近 的策 略 和 掌 握 恰 当 的 接 近 方 法 。