推销与谈判技巧-02推销人员

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1、项 目 二 推 销 人 员 项 目 二 推 销 人 员w 学 习 目 标w 1 了 解 推 销 人 员 的 甑 选 程 序 ， 熟 悉 推 销 人 员的 职 责 ；w 2 掌 握 推 销 人 员 应 该 具 备 的 基 本 素 质 与 能 力 ；w 3 熟 悉 推 销 人 员 的 基 本 礼 仪 ；w 4 了 解 推 销 人 员 的 管 理 与 激 励 制 度 。 任 务 一 推 销 人 员 的 职 责w 一 、 推 销 人 员 的 甑 选w （ 一 ） 招 聘 甑 选 的 广 告 应 该 有 魅 力 和 吸 引力 。w （ 二 ） 严 格 把 握 甑 选 条 件 。 w 1、 能 力 测 验

2、 。 w 2、 性 格 测 验 。 w 3、 成 就 测 验 。 w 【 小 思 考 】 推 销 人 员 的 甑 选 过 程 中 ， 哪 一 个环 节 是 最 关 键 的 ？w A、 填 写 履 历 表 ；w B、 进 行 性 格 测 试 ；w C、 填 写 经 验 历 史 ；w D、 面 试 。w 答 案 ： D 二 、 推 销 人 员 的 职 责w （ 一 ） 寻 找 顾 客w 顾 客 是 推 销 人 员 推 销 的 目 标 ， 说 服 的 对 象 。 w 推 销 员 必 须 拿 出 较 多 的 时 间 用 于 寻 找 新 顾 客 。寻 找 新 顾 客 的 关 键 在 于 确 定 企 业

3、的 准 顾 客 。所 谓 准 顾 客 是 指 企 业 产 品 的 可 能 购 买 者 ， 是一 些 既 可 以 获 益 于 某 种 推 销 的 商 品 ， 又 有 能力 购 买 这 种 商 品 的 个 人 或 组 织 ， 是 企 业 未 来的 希 望 。 w （ 二 ） 树 立 形 象w 推 销 员 通 过 推 销 过 程 中 的 个 人 行 为 ， 使 顾 客 对 企 业产 生 好 感 并 促 使 这 种 信 赖 和 好 感 向 市 场 扩 散 ， 从 而为 企 业 赢 得 广 泛 的 声 誉 ， 树 立 良 好 的 形 象 。 形 象 包括 个 人 形 象 和 企 业 形 象 ， 推 销

4、员 在 推 销 过 程 中 的 一言 一 行 都 在 散 发 着 自 己 的 魅 力 ， 表 现 着 自 己 的 内 涵 。推 销 人 员 在 外 面 完 全 代 表 着 企 业 的 形 象 ， 在 顾 客 面前 ， 推 销 员 就 是 企 业 ， 顾 客 是 通 过 推 销 员 来 了 解 、认 识 企 业 的 。 w （ 三 ） 信 息 传 递 与 反 馈w 信 息 的 交 流 包 括 两 个 方 面 ： 即 信 息 的 传 递 和信 息 的 反 馈 。 信 息 的 传 递 是 指 推 销 人 员 通 过自 己 的 推 销 活 动 把 产 品 和 企 业 的 有 关 信 息 传达 给 顾

5、客 ； 信 息 的 反 馈 是 指 推 销 人 员 通 过 市场 和 顾 客 的 需 要 的 调 查 和 信 息 搜 集 ， 给 企 业的 发 展 提 供 有 力 的 信 息 支 持 。 w （ 四 ） 销 售 商 品w 与 顾 客 达 成 交 易 ， 销 售 商 品 ， 是 推 销 的 中 心 任 务 ，这 一 过 程 分 为 准 备 接 近 、 接 近 和 成 交 三 个 阶 段 。w 准 备 接 近 ， 即 推 销 人 员 在 接 近 某 一 特 定 准 顾 客 之 前 ，进 一 步 了 解 该 顾 客 情 况 的 过 程 。 w 接 近 顾 客 ， 即 推 销 人 员 正 式 与 推

6、销 对 象 接 触 、 洽 淡的 过 程 。 w 成 交 ， 即 指 顾 客 接 受 推 销 人 员 的 推 销 建 议 ， 并 立 即购 买 所 推 销 商 品 的 行 动 过 程 。 w （ 五 ） 提 供 服 务w 在 推 销 商 品 的 过 程 中 ， 推 销 人 员 不 仅 要 把 商 品 销 售给 顾 客 ， 而 且 要 在 销 售 商 品 的 同 时 帮 助 顾 客 解 决 困难 ， 满 足 顾 客 的 需 求 ， 在 顾 客 中 建 立 起 企 业 及 产 品的 良 好 形 象 ， 以 巩 固 现 有 市 场 ， 并 为 开 拓 新 市 场 打下 良 好 基 础 ， 提 供 服

7、 务 是 实 现 这 一 目 的 的 重 要 途 径 。提 供 服 务 主 要 包 括 技 术 服 务 、 销 售 服 务 、 信 息 服 务等 几 方 面 。w 在 市 场 竞 争 日 益 激 烈 的 情 况 下 ， 服 务 往 往 成 为 能 否成 功 完 成 销 售 工 作 的 关 键 。 w （ 六 ） 沟 通 感 情w 推 销 的 过 程 就 是 推 销 员 和 顾 客 交 流 的 过 程 ，交 流 的 是 产 品 的 信 息 ， 是 顾 客 的 需 要 和 满 足 ，而 在 这 其 中 一 定 包 含 着 双 方 的 感 情 交 流 。 推销 员 可 以 根 据 不 同 的 顾 客

8、 类 型 ， 选 择 适 当 的话 题 。 沟 通 感 情 意 味 着 推 销 人 员 在 做 的 不 仅是 销 售 产 品 ， 满 足 顾 客 对 产 品 的 需 要 ， 更 多的 是 给 顾 客 人 文 关 怀 ， 使 顾 客 对 推 销 人 员 和推 销 人 员 所 在 的 企 业 留 下 深 刻 美 好 的 印 象 。 w （ 七 ） 分 配 产 品w 在 产 品 暂 时 短 缺 ， 供 应 不 足 的 情 况 下 ， 推 销人 员 要 善 于 合 理 分 配 产 品 。 先 供 应 哪 些 客 户 、后 供 应 哪 些 客 户 ， 供 应 哪 些 客 户 、 不 供 应 哪些 客 户

9、 ， 都 要 做 出 周 密 的 计 划 ， 并 要 向 顾 客转 达 企 业 补 救 缺 货 的 计 划 和 措 施 ， 不 要 因 一时 的 供 应 不 足 ， 而 影 响 了 与 顾 客 建 立 起 来 的关 系 。 任 务 二 推 销 人 员 的 基 本 素 质 与 能 力w 一 、 推 销 人 员 的 基 本 素 质w （ 一 ） 品 德 素 质w 1.具 有 强 烈 的 事 业 心 。w 2.具 有 开 拓 精 神 、 充 满 自 信 。w 3 具 有 热 忱 的 服 务 精 神 与 现 代 推 销 意 识 。w 4 热 爱 推 销 工 作 ， 具 有 高 度 责 任 感 。 w

10、（ 二 ） 文 化 素 质w 1、 推 销 人 员 必 须 掌 握 全 面 的 业 务 知 识 。 w 2.推 销 人 员 必 须 具 备 较 强 的 工 作 能 力 。w （ 三 ） 心 理 素 质w 1、 具 有 勤 奋 好 学 的 精 神 。w 2、 具 有 开 朗 乐 观 的 性 格 和 健 康 的 心 态 。w （ 四 ） 身 体 素 质 w 二 、 推 销 人 员 的 基 本 能 力w 1、 良 好 的 语 言 表 达 能 力w 推 销 员 的 接 洽 工 作 总 是 从 语 言 交 流 开 始 的 。在 推 销 过 程 中 , 推 销 人 员 主 要 使 用 的 语 言有 三 种

11、 : 口 头 语 言 、 肢 体 语 言 和 文 字 语 言 。 w 4、 较 强 的 社 交 能 力w 成 功 的 推 销 员 的 头 脑 应 该 是 一 本 “ 大 百 科 全书 ” , 推 销 工 作 事 实 上 是 对 推 销 员 社 交 能 力的 检 测 。w 5、 高 超 的 处 理 异 议 的 能 力w 处 理 顾 客 异 议 是 一 名 成 功 推 销 员 必 须 具 备 的能 力 。 w 2、 敏 锐 的 观 察 能 力w 推 销 员 应 是 心 理 学 的 行 家 里 手 ,悟 性 较 强 ,在与 顾 客 的 接 触 和 交 流 过 程 中 , 具 有 洞 察 事 物的 慧

12、 眼 。 w 3、 灵 活 的 应 变 能 力w 应 变 能 力 是 指 人 们 在 遇 到 意 外 的 情 况 时 ,能 够沉 着 冷 静 、 灵 活 机 动 、 审 时 度 势 地 应 付 变 化 ,并 能 达 到 原 来 既 定 目 标 的 能 力 。 任 务 三 推 销 人 员 的 基 本 礼 仪w 一 、 仪 表 与 服 饰 礼 仪w 仪 表 是 指 推 销 员 的 外 表 ,在 人 际 交 往 的 初 级 阶 段 ,往 往 是 最 能 引 起 对 方 注 意 的 。 首 次 与 顾 客 见 面 ,不 要 总 想 着 怎 样 把 东 西 卖 给 顾 客 ,而 是 要 想 着 怎样 才

13、 能 给 顾 客 留 下 好 印 象 。 w 服 饰 方 面 总 的 原 则 要 求 是 :协 调 得 体 ,整 洁 大 方 ,干 净 利 落 ,不 穿 奇 装 异 服 ,不 佩 戴 繁 杂 的 装 饰 。 w （ 一 ） 推 销 人 员 的 仪 表 礼 仪w 面 容 是 人 的 仪 表 之 首 ,也 是 最 为 动 人 之 处 。w 由 于 性 别 的 差 异 和 人 们 认 知 角 度 的 不 同 ,使 得 男 女 在 面 容 美 化 的 方 式 方 法 和 具 体 的 要求 上 均 有 各 自 不 同 的 特 点 。w 1. 男 士 面 容 的 基 本 要 求w 2. 女 士 面 容 的

14、 基 本 要 求 w （ 二 ） 推 销 人 员 的 服 饰 礼 仪w 着 装 服 饰 是 推 销 人 员 在 商 务 谈 判 中 遇 到 的 首要 问 题 。w 女 性 应 以 西 装 、 套 裙 为 主 ， 尤 其 在 较 为 正 式的 场 合 ； 一 般 的 毛 衣 套 装 等 可 在 一 般 性 的 会谈 中 穿 着 ， 只 要 能 充 分 体 现 女 性 的 自 信 、 自尊 、 自 主 即 可 。w 男 性 也 应 该 以 西 装 为 主 ， 正 式 场 合 还 需 要 打领 带 等 。 w 二 、 其 他 礼 仪w 1、 言 谈 礼 仪w 2. 举 止 礼 仪w (1) 微 笑

15、。w (2) 面 部 表 情 、 目 光 。 w (3) 手 势 。w (4) 坐 、 立 、 行 。w (5) 握 手 。w (6) 递 送 或 接 受 名 片 。 任 务 四 推 销 人 员 的 管 理 与 激 励w 一 、 推 销 人 员 的 管 理w （ 一 ） 推 销 人 员 的 培 训w 1、 产 品 方 面 的 知 识 。 w 2、 企 业 方 面 的 知 识 。 w 3、 市 场 方 面 的 知 识 。 w 4、 竞 争 方 面 的 知 识 。 w 5、 推 销 技 巧 方 面 的 知 识 。 w 6、 交 易 方 面 的 知 识 。 w （ 二 ） 推 销 人 员 的 日 常

16、 管 理w 1.规 范 推 销 员 管 理 的 基 础 工 作 w 2.合 理 分 派 推 销 员 任 务 w 3.推 销 员 管 理 的 定 量 化 问 题 w 二 、 推 销 人 员 的 激 励 w （ 一 ） 激 励 推 销 人 员 的 必 要 性w （ 二 ） 激 励 推 销 人 员 的 原 则w 1、 公 平 合 理 。 w 2、 明 确 公 开 。 w 3、 及 时 兑 现 。 w （ 三 ） 推 销 人 员 的 报 酬 管 理w 1、 薪 金 制 w 即 给 推 销 人 员 固 定 的 报 酬 。 w 2、 佣 金 制 w 即 企 业 按 推 销 人 员 实 现 销 售 量 或 利 润 的 大 小 支 付 相应 的 报 酬 。 w 3、 薪 金 加 奖 励 制 w 即 企 业 在 给 推 销 人 员 固 定 薪 金 的 同 时 又 给 不 定 额 的奖 金 。 w （ 四 ） 激 励 推 销 人 员 的 方 法w 1、 目 标 激 励 法 。 w 2、 强 化 激 励 法 。 w 3、 反 馈 激 励 法 。 w 4、 推 销 竞 赛 。