增员专题分享

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1、增员是今天不做增员是今天不做来日后悔的事来日后悔的事u为什么要增员为什么要增员u增员者应有的心态增员者应有的心态u到哪里去增员到哪里去增员 不愿增员的理由不愿增员的理由投入多，产出少，不如自己做业务投入多，产出少，不如自己做业务对行业没有信心对行业没有信心 分身乏术，担心无力辅导新人分身乏术，担心无力辅导新人 不了解增员技巧和过程不了解增员技巧和过程 不敢增员高素质的人不敢增员高素质的人 害怕展业时间被耽误害怕展业时间被耽误 担心缘故重叠，影响业绩和收入担心缘故重叠，影响业绩和收入 没有增员来源没有增员来源 要增就要增最好的要增就要增最好的 盲点：盲点：失去了部分视野，这里是失去了部分视野，这

2、里是指一种感知不到已存在的信息指一种感知不到已存在的信息的现象。的现象。一叶障目，不见泰山；两豆塞耳，不闻雷霆。人心人心 就像就像 降落伞降落伞只有在只有在 打开打开 的时候才的时候才 有用有用把树叶移开，把树叶移开，把心儿打开，把心儿打开，把脚步迈开把脚步迈开。寿险营销为什么会有增员？寿险营销为什么会有增员？我们凭什么赚钱我们凭什么赚钱 体力劳动体力劳动脑力劳动脑力劳动组织劳动组织劳动军事军事 军人军人军事家军事家革命党人革命党人商业商业个体户个体户职业经理人职业经理人批发商批发商寿险营销对生产关系的贡献寿险营销对生产关系的贡献用体力赚钱，太累用体力赚钱，太累用智慧赚钱，难会用智慧赚钱，难会

3、用组织赚钱，太对用组织赚钱，太对寿险营销实现了从体力劳动到组织劳动的寿险营销实现了从体力劳动到组织劳动的转变，从而使得没有条件从事专业研究和转变，从而使得没有条件从事专业研究和投资的人避免只能从事体力劳动的尴尬。投资的人避免只能从事体力劳动的尴尬。增增 员员增员使得寿险营销成为商业界增员使得寿险营销成为商业界21世纪最世纪最伟大的突破口。伟大的突破口。寿险营销因为增员解决了一个自身条件寿险营销因为增员解决了一个自身条件有限的人从事寿险工作取得卓著成就的有限的人从事寿险工作取得卓著成就的可能。可能。增员可以解决任何一个寿险营销从业人增员可以解决任何一个寿险营销从业人员的前途困惑。员的前途困惑。为

4、什么我要增员为什么我要增员n 因为我发现了一个太好的地方，以我因为我发现了一个太好的地方，以我 目前的条件，只要我能付出，足以实目前的条件，只要我能付出，足以实 现我的人生梦想。现我的人生梦想。为什么我要增员为什么我要增员而以我目前的条件，走增员组织发展之路，是我而以我目前的条件，走增员组织发展之路，是我在这里实现人生梦想的唯一通道。而这条通道上在这里实现人生梦想的唯一通道。而这条通道上已经有千千万万条件和我差不多或不如我的人付已经有千千万万条件和我差不多或不如我的人付出并成功过。我的付出并不孤单，因为有千千万出并成功过。我的付出并不孤单，因为有千千万万的人和我一起付出；我的成功也将不孤单，因

5、万的人和我一起付出；我的成功也将不孤单，因为有千千万万的人和我一起成功。所以要让今天为有千千万万的人和我一起成功。所以要让今天的我不孤单，我今天要为增员而付出；要让明天的我不孤单，我今天要为增员而付出；要让明天的我很快乐，我今天要和千千万万人一样，爱增的我很快乐，我今天要和千千万万人一样，爱增员，去增员。员，去增员。而这里而这里 付出付出 结果结果销售劳动销售劳动 销售高手销售高手管理劳动管理劳动 寿险职业经理人寿险职业经理人组织劳动组织劳动 主管、经理主管、经理 以我的条件以我的条件用体力赚钱，太累用体力赚钱，太累用智慧赚钱，难会用智慧赚钱，难会用组织赚钱，太对用组织赚钱，太对需要沟通的几个

6、观念需要沟通的几个观念得失观：得失观：有失才有得有失才有得事业观：事业观：成功之路没有坦途成功之路没有坦途价值观：价值观：长远目标与短期利益长远目标与短期利益资源观：资源观：机会稍纵即逝，人才是不可重机会稍纵即逝，人才是不可重 复的财富复的财富1、日常性工作，要学会计算时间成本。、日常性工作，要学会计算时间成本。2、坚持去做，是成功、坚持去做，是成功的第一要诀。的第一要诀。3、成功吸引成功、成功吸引成功人往高处走人往高处走4、助人成功、助人成功“伯乐伯乐”与与“千里马千里马”5、重品质的观念、重品质的观念人品第一，宁缺毋滥人品第一，宁缺毋滥6、不要自我设限、不要自我设限敢增比自己能力强的对象敢

7、增比自己能力强的对象 7、不是增不到人，而是：、不是增不到人，而是：A、做得不够、做得不够；B、讲得不好；、讲得不好；C、选得不对；、选得不对；D、时机未到、时机未到 8、敢于设定高目标，大胆规划未来，深信一切都能实现、敢于设定高目标，大胆规划未来，深信一切都能实现 增员者应有的正确心态增员者应有的正确心态当心中有爱，当心中有爱，天下无难事，天下无难事，今天是全新的开始今天是全新的开始今天是全新的开始今天是全新的开始我可以随心所欲的使用這赐予我的一天我可以随心所欲的使用這赐予我的一天我可以随心所欲的使用這赐予我的一天我可以随心所欲的使用這赐予我的一天我可以将之揮霍掉或好好善用它我可以将之揮霍掉

8、或好好善用它我可以将之揮霍掉或好好善用它我可以将之揮霍掉或好好善用它而我所做的一切都是重要的而我所做的一切都是重要的而我所做的一切都是重要的而我所做的一切都是重要的因为這是以我生命中的一天來换取的因为這是以我生命中的一天來换取的因为這是以我生命中的一天來换取的因为這是以我生命中的一天來换取的当明天到來时当明天到來时当明天到來时当明天到來时今天将如流水般一去不回今天将如流水般一去不回今天将如流水般一去不回今天将如流水般一去不回留下的只是我所换取到的留下的只是我所换取到的留下的只是我所换取到的留下的只是我所换取到的我對自己许下承诺，今天将会是我對自己许下承诺，今天将会是我對自己许下承诺，今天将会是

9、我對自己许下承诺，今天将会是大有收获，正面积极，马到功成，大有收获，正面积极，马到功成，大有收获，正面积极，马到功成，大有收获，正面积极，马到功成，如此的为生命付出才是最有价值的。如此的为生命付出才是最有价值的。如此的为生命付出才是最有价值的。如此的为生命付出才是最有价值的。成成功功信信条条 这个步骤与销售循环中的保户开拓步骤十分相似，目的是尽可能多地发掘准增员名单。增员虽不是百里挑一，但要想选到符合条件，有能力成为保险专才的人，你需要一定数量的候选人。按照中国目前的统计数据，平均每20一、准增员的开拓步骤一、准增员的开拓步骤个准增员名单，可成功增员1人。比例如下：你要将通过一切方法得来的名单

10、，你要将通过一切方法得来的名单，不加筛选地列在不加筛选地列在增员增员100表表上。上。注意：要有联络方式，并尽可能多地填写其背景资料。注意：要有联络方式，并尽可能多地填写其背景资料。第一步：搜集名单第一步：搜集名单把这些名单进行初步过滤，把这些名单进行初步过滤，摒弃那些明显不适合的人，摒弃那些明显不适合的人，将剩余的名单转入将剩余的名单转入准增员跟进表准增员跟进表中。中。第二步：筛选第二步：筛选尽量详细地记录准增员的信息，尽量详细地记录准增员的信息，再好的脑子也比不上一个本子。再好的脑子也比不上一个本子。完整的记录还能帮助你以后回顾那些暂时没被成功增进来的人选，完整的记录还能帮助你以后回顾那些

11、暂时没被成功增进来的人选，或者找出一些情况发生变化的人员。或者找出一些情况发生变化的人员。除此之外，记录还可以帮助你统计增员工作效率。除此之外，记录还可以帮助你统计增员工作效率。第三步：记录第三步：记录将初选合格的名单转入将初选合格的名单转入工作日志工作日志，安排时间与准增员面谈。，安排时间与准增员面谈。第四步：安排计划第四步：安排计划二、增二、增员员来源来源作为一名寿险顾问，你得通过不同的来源寻找准主顾。你可以运用亲戚朋友、已购买保单的客户、影响力中心、陌生拜访或者这几种来源的组合等。假如某一种来源的效果比其它好的话，你自然就会将精力、时间投入到发掘这一来源上。成功的业务主管也是这样做的。他

12、们意识到仅仅依靠某一种增员方法不能满足他们的增员需求。于是他们利用各种各样的增员来源，并通过长期的试验和比较来确定哪一种来源最有效。经过长期的努力，他们最终发现了最适合他们的增员来源。二、增员来源二、增员来源直接增员方法是最常用的增员方法，直接增员方法是最常用的增员方法，你的绝大多数准增员名单都将从以下渠道获得：你的绝大多数准增员名单都将从以下渠道获得：个人接触个人接触寿险顾问寿险顾问/公司内勤推荐公司内勤推荐影响力中心影响力中心特定目标市场特定目标市场（一）直接增员方法（一）直接增员方法/来源来源间接增员活动是用来补充直接增员活动的。它为你获得间接增员活动是用来补充直接增员活动的。它为你获得

13、准增员名单提供辅助作用。准增员名单提供辅助作用。利用如广告、直邮这样的间接增员方法可以减轻增员工利用如广告、直邮这样的间接增员方法可以减轻增员工作的压力，当你无暇顾及直接增员时，它们可以自动为你作的压力，当你无暇顾及直接增员时，它们可以自动为你找到准增员名单。找到准增员名单。广告广告直邮直邮（二）间接增员方法（二）间接增员方法/来源来源（三）获取（三）获取“理想准增员理想准增员”名单的方法名单的方法当你的社交面越来越广，认识的人越来越多时，你就会发现大多数人都希望获得更大的工作满意度、更高的工资收入、更好的工作机会。马上与他们面谈，只有通过面谈，你才能了解你以前的朋友或同事是否想转换工作。如果

14、你不主动开口询问，你从何得知呢？个人接触方法有许多优点，因为你对准增员已经有一定的了解，你能很快判断出他是否符合你的增员标准。他们知道你在人寿保险公司工作，也会非常乐意听你讲有关寿险事业方面的事情。1、个人接触、个人接触朋友、亲戚、熟人嗜好、俱乐部、社交活动圈商业伙伴保户找工作的人其他推销行业的销售代表个人接触渠道：个人接触渠道：1）什么是影响力中心？）什么是影响力中心？影响力中心是指社交面广、对许多人有影响力的人。有效的影响力中心应该具备以下两个重要特征：他们能够帮助你增员。他们知道哪些人合乎你的要求，同时他们对这些人有影响力。他们愿意帮助你增员。能够帮助你，并不代表愿意帮助你，因此你要耐心地向他们解释寿险顾问的工作价值，这样他们才有可能愿意给你提供帮助。2、影响力中心、影响力中心除了通过你个人接触、寿险顾问增员，及公司内勤增员外，你还需要其他人帮你挑选合格的人选，影响力中心就是一个很好的渠道。