《商务谈判》PPT课件

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1、第 一 章 商 务 谈 判 概 述 第 一 节 谈 判 与 商 务 谈 判 第 一 章 商 务 谈 判 概 述一 、 谈 判 的 概 念 广 义 ： 指 除 正 式 场 合 下 的 谈 判 外 ， 一 切 协 商 、 交 涉 、 商 量 、 磋 商 等 等 。 狭 义 ： 仅 仅 是 指 正 式 场 合 下 的 谈 判 。 第 一 节 谈 判 与 商 务 谈 判 第 一 章 商 务 谈 判 概 述一 、 谈 判 的 概 念 谈 判 是 具 有 利 害 关 系 的 参 与 各 方 出 于 某 种 需 要 ， 在 一 定 的 时 空 条 件 下 ， 就所 关 心 或 争 执 的 问 题 进 行 相

2、 互 采 协 调 和 让 步 ， 力 求 达 到 协 议 的 过 程 和 行 为 。四 个 方 面 理 解 ： 1 谈 判 总 是 以 某 种 利 益 的 满 足 为 目 标 ， 是 建 立 在 人 们 需 要 的 基 础 之 上 的 ， 这 是 人 们 进 行 谈 判 的 动 机 ， 也 是 谈 判 产 生 的 原 因 。 2 谈 判 必 须 是 两 个 或 两 个 以 上 的 参 与 者 之 间 的 交 际 活 动 ， 只 有 参 与 谈 判 的 各 方 的 需 要 有 可 能 通 过 对 方 的 行 为 而 得 到 满 足 时 ， 才 会 产 生 谈 判 。 3 谈 判 是 寻 求 建

3、立 或 改 善 人 们 社 会 关 系 的 行 为 。 人 们 的 一 切 活 动 都 是 以 一 定 的 社 会 关 系 为 条 件 的 。 4 谈 判 是 一 种 协 调 行 为 的 过 程 。 第 一 章 商 务 谈 判 概 述二 、 商 务 谈 判 的 含 义 及 要 素 (一 )商 务 谈 判 的 概 念 商 务 ， 系 指 一 切 有 形 与 无 形 资 产 的 交 换 或 买 卖 事 宜 。 商 务 谈 判 ， 商 务 谈 判 是 买 卖 双 方 为 了 促 成 交 易 而 进 行 的 活 动 ， 或 是 为 了 解 决 买 卖 双 方 的 争 端 ， 并 取 得 各 自 的 经

4、 济 利 益 的 一 种 方 法 和 手 段 。 第 一 章 商 务 谈 判 概 述 （ 二 ） 商 务 谈 判 的 基 本 要 素 主 体 客 体 目 标 行 为主 体关 系主 体 第 二 节 商 务 谈 判 的 特 点 和 作 用 第 一 章 商 务 谈 判 概 述一 、 商 务 谈 判 的 特 点 （ 一 ）谈判对象的广泛性和不确定性 （ 二 ） （ 三 ） （ 四 ）谈判双方的排斥性和合作性 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性与不平等性 第 一 章 商 务 谈 判 概 述一 、 商 务 谈 判 的 作 用 (一 ) 有 利 于 促 进 商 品 经 济 的 发 展 (二 ) 有 利 于

5、加 强 企 业 间 的 经 济 联 系 (三 ) 有 利 于 促 进 我 国 对 外 贸 易 的 发 展 第 三 节 商 务 谈 判 的 基 本 原 则 第 一 章 商 务 谈 判 概 述一 、 合 作 原 则 二 、 互 利 互 惠 原 则 (一 )提 出 新 的 选 择 (二 )寻 找 共 同 利 益 (三 )协 调 分 歧 利 益 第 一 ， 着 眼 于 满 足 双 方 的 实 际 利 益 ， 建立 和 改 善 双 方 的 合 作 关 系 。第 二 ， 坚 持 诚 挚 与 坦 率 的 态 度 。 主 要 应 从 以 下 几 方 面 着 手 第 一 章 商 务 谈 判 概 述三 、 立 场

6、 服 从 利 益 原 则 四 、 对 事 不 对 人 原 则 五 、 坚 持 使 用 客 观 标 准 原 则 六 、 遵 守 法 律 原 则 七 、 讲 究 诚 信 原 则 1 在 谈 判 中 ， 当 提 出 建 议 和 方 案 时 ， 也 要 站 在对 方 的 角 度 考 虑 提 议 的 可 能 性 ， 理 解 和 谅 解 对方 的 观 点 、 看 法 。 2 让 双 方 都 参 与 提 议 与 协 商 ， 利 害 攸 关 。 3 保 全 面 子 ， 不 伤 感 情 。 具 体 做 法 有 ： 第 二 章 商 务 谈 判 的 类 型 与 内 容 一 、 国 内 商 务 谈 判 和 国 际 商

7、 务 谈 判 二 、 商 品 贸 易 谈 判 和 非 商 品 贸 易 谈 判 三 、 一 对 一 谈 判 、 小 组 谈 判 和 大 型 谈 判 四 、 主 座 谈 判 、 客 座 谈 判 和 主 客 座 轮 流 谈 判 第 二 章 商 务 谈 判 的 类 型 与 内 容 第 一 节 商 务 谈 判 的 类 型 一 、 国 内 商 务 谈 判 和 国 际 商 务 谈 判 二 、 商 品 贸 易 谈 判 和 非 商 品 贸 易 谈 判 三 、 一 对 一 谈 判 、 小 组 谈 判 和 大 型 谈 判 四 、 主 座 谈 判 、 客 座 谈 判 和 主 客 座 轮 流 谈 判 一 、 国 内 商

8、 务 谈 判 和 国 际 商 务 谈 判 1 国 内 商 务 谈 判 。 国 内 商 务 谈 判 是 国 内 各 种 经 济 组 织 及 个 人 之 间 所 进 行 的 商 务 谈 判 。 2 国 际 商 务 谈 判 。 国 际 商 务 谈 判 是 指 本 国 政 府 及 各 种 经 济 组 织 与 外 国 政 府 及 各 种 经 济 组 织 之 间 所 进 行 的 商 务 谈 判 。 一 、 国 内 商 务 谈 判 和 国 际 商 务 谈 判 二 、 商 品 贸 易 谈 判 和 非 商 品 贸 易 谈 判 三 、 一 对 一 谈 判 、 小 组 谈 判 和 大 型 谈 判 四 、 主 座 谈

9、 判 、 客 座 谈 判 和 主 客 座 轮 流 谈 判 二 、 商 品 贸 易 谈 判 和 非 商 品 贸 易 谈 判 1 商 品 贸 易 谈 判 。 商 品 贸 易 谈 判 是 指 商 品 买 卖 双 方 就 商 品 的 买 卖 条 件 所 进 行 的 谈 判 。 它 包 括 农 副 产 品 的 购 销 谈 判 和 工 矿 产 品购 销 谈 判 。 2 非 商 品 贸 易 谈 判 。 非 商 品 贸 易 谈 判 是 指 除 商 品 贸 易 之 外 的 其他 商 务 谈 判 ， 包 括 工 程 项 目 谈 判 、 技 术 贸 易 谈 判 、 资 金 谈 判 等 。 1 一 对 一 谈 判 。

10、 项 目 小 的 商 务 谈 判 往 往 是 “ 一 对 一 ” 式 的 。 出席 谈 判 的 各 方 虽 然 只 有 一 个 人 ， 但 并 不 意 味 着 谈 判 者 不 要 做 准备 。 2 小 组 谈 判 。 一 般 较 大 的 谈 判 项 目 ， 情 况 比 较 复 杂 ， 各方 有 几 个 人 同 时 参 加 谈 判 ， 各 人 之 间 有 分 工 有 协 作 ， 取 长 补 短 ，各 尽 所 能 ， 可 以 大 大 缩 短 谈 判 时 间 ， 提 高 谈 判 效 率 。 3 大 型 谈 判 。 国 家 级 、 省 (市 )级 或 重 大 项 目 的 谈 判 ， 都 必 须 采用

11、大 型 谈 判 这 种 类 型 ， 谈 判 班 子 配 备 阵 营 强 大 ， 拥 有 各 种 高 级专 家 的 顾 问 团 或 咨 询 团 、 智 囊 团 。 这 种 类 型 的 谈 判 程 序 严 密 、时 间 较 长 ， 通 常 分 成 若 干 层 次 和 阶 段 进 行 。三 、 一 对 一 谈 判 、 小 组 谈 判 和 大 型 谈 判 1 主 座 谈 判 ， 又 称 主 场 谈 判 ， 它 是 在 自 己 所 在 地 组 织 的 谈 判 。 2 客 座 谈 判 也 叫 客 场 谈 判 ， 它 是 在 谈 判 对 手 所 在 地 组 织 的 一种 谈 判 。 3 主 客 座 轮 流

12、谈 判 是 一 种 在 商 务 交 易 中 谈 判 地 点 互 易 的 谈 判 。 4. 中 立 地 点 谈 判 ， 这 种 谈 判 既 不 在 对 方 一 方 也 不 在 自 己 一 方 的 中 立 地 域 进 行 。 四 、 主 座 谈 判 、 客 座 谈 判 和 主 客 座 轮 流 谈 判 和 中 立 地 点 谈 判 五 、 传 统 式 谈 判 和 现 代 式 谈 判 六 、 不 求 结 果 的 谈 判 、 意 向 书 与 合 同 书 的 谈 判 、 准 合 同 与 与 合 同 的 谈 判 、 索 赔 谈 判 第 二 章 商 务 谈 判 的 类 型 与 内 容 第 一 节 商 务 谈 判

13、 的 类 型 一 、 国 内 商 务 谈 判 和 国 际 商 务 谈 判 二 、 商 品 贸 易 谈 判 和 非 商 品 贸 易 谈 判 三 、 一 对 一 谈 判 、 小 组 谈 判 和 大 型 谈 判 四 、 主 座 谈 判 、 客 座 谈 判 和 主 客 座 轮 流 谈 判 五 、 传 统 式 谈 判 和 现 代 式 谈 判 确 定立 场 维 护立 场 让 步 妥 协破 裂甲 方乙 方传 统现 代 认 定 自 身的 需 要 探 寻 双 方的 需 要 设 想 解 决的 途 径 成 功失 败甲 方乙 方一 、 国 内 商 务 谈 判 和 国 际 商 务 谈 判 二 、 商 品 贸 易 谈 判

14、 和 非 商 品 贸 易 谈 判 三 、 一 对 一 谈 判 、 小 组 谈 判 和 大 型 谈 判 四 、 主 座 谈 判 、 客 座 谈 判 和 主 客 座 轮 流 谈 判 六 、 不 求 结 果 的 谈 判 、 意 向 书 与 合 同 书 的 谈 判 、 准 合 同 与 合 同 的 谈 判 、 索 赔 谈 判 不 求 结 果 的 谈 判 主 要 表 现 在 ： 一 般 性 会 见 、 技 术 性 交 流 和 封 闭性 会 谈 。 为 了 明 确 双 方 交 易 的 愿 望 ， 保 持 谈 判 的 连 续 性 ， 交 易 的 可 靠 性 ，谈 判 双 方 提 出 要 求 签 订 意 向 书

15、 或 合 同 书 。 准 合 同 是 带 有 先 决 条 件 的 合 同 。 合 同 的 谈 判 ， 是 为 实 现 某 项交 易 并 使 之 达 成 契 约 的 谈 判 。索 赔 谈 判 ， 是 在 合 同 义 务 不 能 或 未 能 完 全 履 行 时 ， 合 同 当 事 双方 进 行 的 谈 判 。 第 二 章 商 务 谈 判 的 类 型 与 内 容 第 二 节 商 务 谈 判 的 形 式 交 易 双 方 面对 面 地 用 语言 谈 判 ， 或者 通 过 电 话进 行 商 谈 。 谈 判 双 方 依 靠各 种 网 络 服 务和 技 术 ， 通 过互 联 网 进 行 的谈 判 活 动 。

16、指 买 卖 双 方 利用 信 函 、 电 报 、电 传 等 通 讯 工具 洽 谈 交 易 。 利 弊 第 二 章 商 务 谈 判 的 类 型 与 内 容 第 三 节 商 务 谈 判 的 内 容 一 、 商 品 贸 易 谈 判 的 内 容 品 质商品的 数 量 包 装 运 输 保 险 检 验 价 格 货 款 结 算支 付 方 式 索 赔 、 仲 裁 、不 可 抗 力 （ 一 ） 商 品 的 品 质 常 用 的 表 示 方 法 有 ： 1.样 品 表 示 法 2.规 格 表 示 法 3.等 级 表 示 法 4.标 准 表 示 法 5.牌 名 或 商 标 表 示 法 （ 二 ） 商 品 的 数 量

17、确 定 买 卖 商 品 的 数 量 ， 首 先 要 根 据 商 品 的性 质 ， 明 确 所 采 用 的 计 量 单 位 。 在 贸 易 实 践 中 ， 容 易 引 起 争 议 的 是 商 品 的重 量 。 常 用 的 重 量 计 算 方 法 有 两 种 ： 一 是 按 毛 重 计 算 ， 二 是 按 净 重 计 算 。 （ 三 ） 商 品 的 包 装 为 了 合 理 选 择 商 品 包 装 和 避 免 包 装 问 题 引起 的 纠 纷 ， 贸 易 双 方 在 磋 商 商 品 包 装 条 款 时 应注 意 ： 第 一 ， 根 据 交 易 商 品 本 身 的 特 征 明 确 其 包装 的 种 类

18、 、 材 料 、 规 格 、 成 本 、 技 术 和 方 法 。 第 二 ， 根 据 谈 判 对 方 或 用 户 对 同 类 商 品 在包 装 种 类 、 材 料 、 规 格 、 装 潢 上 的 不 同 要 求 和特 殊 要 求 及 不 同 时 期 的 变 化 趋 势 进 行 磋 商 并 认定 。 （ 四 ） 商 品 的 运 输 在 商 品 交 易 中 ， 卖 方 向 买 方 收 取 货 款 是 以交 付 货 物 为 条 件 的 。 所 以 ， 运 输 方 式 、 运 输 费用 以 及 交 货 地 点 依 然 是 商 务 谈 判 的 重 要 内 容 。 1.运 输 方 式 2.运 输 费 用

19、3.装 运 时 间 、 地 点 和 交 货 时 间 、 地 点 （ 五 ） 保 险 货 物 保 险 的 主 要 内 容 有 ： 贸 易 双 方 的 保 险责 任 、 具 体 明 确 办 理 保 险 手 续 和 支 付 保 险 费 用的 承 担 者 。 在 国 际 贸 易 中 ， 商 品 价 格 条 款 中 的 价 格 术语 确 定 后 ， 也 就 明 确 了 双 方 的 保 险 责 任 。 对 同 类 商 品 ， 各 国 在 保 险 的 险 别 、 投 保 方式 、 投 保 金 额 的 通 用 做 法 ， 或 对 商 品 保 险 方 面的 特 殊 要 求 和 规 定 ， 谈 判 双 方 必 须

20、 加 以 明 确 （ 六 ） 商 品 检 验 商 品 检 验 是 对 交 易 商 品 的 品 种 、 质 量 、 数量 、 包 装 等 项 目 按 照 合 同 规 定 的 标 准 进 行 检 查或 鉴 定 。 商 品 检 验 主 要 包 括 ： 商 品 检 验 权 、 检 验 机构 、 检 验 内 容 、 检 验 证 书 、 检 验 时 间 、 检 验 地点 、 检 验 方 法 和 检 验 标 准 等 内 容 。 （ 七 ） 商 品 价 格 商 品 价 格 是 商 务 谈 判 中 最 重 要 的 内 容 ， 它的 高 低 直 接 影 响 着 贸 易 双 方 的 经 济 利 益 。 商 品价 格

21、 是 否 合 理 是 决 定 商 务 谈 判 成 败 的 重 要 条 件 。 商 品 的 价 格 构 成 一 般 受 商 品 成 本 、 商 品 质量 、 成 交 数 量 、 供 求 关 系 、 竞 争 条 件 、 运 输 方式 和 价 格 政 策 等 多 种 因 素 的 影 响 。 （ 八 ） 货 款 结 算 支 付 方 式 在 商 务 谈 判 中 应 注 意 货 款 结 算 支 付 的 方 式 、期 限 、 地 点 等 。 国 内 贸 易 货 款 结 算 方 式 分 为 现 金 结 算 和 转账 结 算 。 转 账 结 算 是 通 过 银 行 在 双 方 账 户 上 划拨 的 非 现 金

22、结 算 。 非 现 金 结 算 的 付 款 有 两 种 方 式 ： 一 种 是 先货 后 款 ， 包 括 异 地 托 收 承 付 、 异 地 委 托 收 款 、同 城 收 款 ； 另 一 种 是 先 款 后 货 ， 包 括 汇 款 、 限额 结 算 、 信 用 证 、 支 票 结 算 等 。 （ 九 ） 索 赔 、 仲 裁 和 不 可 抗 力 1.索 赔 。 一 般 来 讲 ， 买 卖 双 方 在 洽 谈 索 赔 问 题时 应 洽 谈 索 赔 依 据 、 索 赔 期 限 和 索 赔 金 额 的 确 定 等内 容 。 2.仲 裁 。 在 仲 裁 谈 判 时 应 洽 谈 的 内 容 有 仲 裁 地

23、点 、 仲 裁 机 构 、 仲 裁 程 序 规 则 和 裁 决 的 效 力 等 内 容 。 3.不 可 抗 力 。 洽 谈 不 可 抗 力 的 内 容 主 要 包 括 不可 抗 力 事 故 的 范 围 、 事 故 出 现 后 果 和 发 生 事 故 后 的补 救 方 法 、 手 续 、 出 具 证 明 的 机 构 和 通 知 对 方 的 期限 。 第 二 章 商 务 谈 判 的 类 型 与 内 容 二 、 技 术 贸 易 谈 判 的 基 本 内 容 (一 ) 技 术 贸 易 的 种 类 主 要 有 专 利 、 专 有 技 术 、 技 术 服 务 、 工 程 服 务 、 商 标 、 专 营 权

24、等 。 (二 ) 技 术 贸 易 谈 判 的 基 本 内 容 技 术 类 别 、 名 称 和 规 格 技 术 经 济 要 求 技 术 的 转 让 期 限 技 术 商 品 交 换的 形 式 技 术 贸 易 的 计价 、 支 付 方 式 责 任 和 义 务 第 二 章 商 务 谈 判 的 类 型 与 内 容 三 、 劳 务 合 作 谈 判 的 基 本 内 容 其 基 本 内 容 有 ： 劳 动 力 供 求 的 层 次 、 数 量 、 素 质 、 职 业 、 工种 、 技 术 水 平 、 劳 动 地 点 ( 国 别 、 地 区 、 场 所 )、 时 间 、 劳 动 条件 、 劳 动 保 护 、 劳

25、动 工 资 、 劳 动 保 险 和 福 利 。 第 三 章第 三 章第 三 章 商 务 谈 判 准 备商 务 谈 判 准 备商 务 谈 判 准 备 第 一 节 谈 判 人 员 准 备 第 三 章 商 务 谈 判 准 备 一 、 谈 判 班 子 的 规 模 二 、 谈 判 人 员 应 具 备 的 素 质 (一 ) 坚 强 的 政 治 思 想 素 质 (二 ) 健 全 的 心 理 素 质 (三 ) 合 理 的 知 识 结 构 (四 ) 谈 判 人 员 的 能 力 素 养 (五 ) 健 康 的 身 体 素 质 第 三 章 商 务 谈 判 准 备 三 、 谈 判 人 员 的 配 备 记 录 人 员 专

26、 业 人 员 首 席 代 表（ 领 导 谈 判组 织 的 工 作 ）经 济 人 员 法 律 人 员 翻 译 人 员 第 三 章 商 务 谈 判 准 备 四 、 谈 判 班 子 成 员 的 分 工 与 合 作 合 作洽 谈 技 术条 款 的 分 工 洽 谈 商 务条 款 的 分 工 洽 谈 合 同 法律 条 款 的 分 工 分 工 第 二 节 情 报 的 搜 集 和 筛 选 第 三 章 商 务 谈 判 准 备 一 、 信 息 情 报 搜 集 的 主 要 内 容 (一 )与 谈 判 有 关 的 环 境 因 素 政 治 状 况 法 律 制 度 宗 教 信 仰 商 业 做 法 财 政 金 融 状 况

27、社 会 习 俗 基 础 设 施 与 后 勤 供 应 系 统 气 候 因 素 (二 )有 关 谈 判 对 手 的 情 报 主 要 包 括 该 企 业 的 发 展 历 史 、组 织 特 征 、 产 品 技 术 特 点 、 市 场 占有 率 和 供 需 能 力 ， 价 格 水 平 及 付 款方 式 ， 对 手 的 谈 判 目 标 、 资 信 情 况以 及 参 加 谈 判 人 员 的 资 历 、 地 位 、性 格 、 爱 好 、 谈 判 风 格 、 谈 判 作 风及 模 式 等 等 。 (三 )竞 争 者 的 情 况 主 要 包 括 市 场 同 类 产 品 的 供 求 状 况 ；相 关 产 品 与 替

28、 代 产 品 的 供 求 状 况 ；产 品 的 技 术 发 展 趋 势 ； 主 要 竞 争 厂家 的 生 产 能 力 、 经 营 状 况 和 市 场 占有 率 ； 有 关 产 品 的 配 件 供 应 状 况 ； 竞 争 者 的 推 销 力 量 、 市 场 营 销 状 况 、价 格 水 平 、 信 用 状 况 等 等 。 (四 )己 方 的 情 况 包 括 本 企 业 产 品 及 生 产 经 营 状 况 和 本方 谈 判 人 员 情 况 。 第 三 章 商 务 谈 判 准 备 二 、 信 息 情 报 搜 集 的 方 法 和 途 径 1 本 企 业 直 接 派 人 去 对 方 企 业 进 行 实

29、地 考 察 ， 搜 集 资 料 。 2 通 过 各 种 信 息 载 体 搜 集 公 开 情 报 。 3 通 过 对 与 谈 判 对 手 有 过 业 务 交 往 的 企 业 和 人 员 的 调 查 了 解 信 息 。 4. 通 过 专 业 组 织 和 研 究 机 构 获 取 调 查 报 告 。 三 、 信 息 情 报 的 整 理 和 筛 选 第 三 章 商 务 谈 判 准 备 第三节 制定谈判计划 一 、 谈 判 的 主 题 和 目 标 二 、 谈 判 的 地 点 和 时 间 三 、 谈 判 的 议 程 和 进 度 四 、 谈 判 的 基 本 策 略 第 四 节 谈 判 物 质 条 件 的 准

30、备第 三 章 商 务 谈 判 准 备 谈 判 室 及 室 内用 具 的 准 备 食 宿 安 排 第 五 节 谈 判 方 式 的 选 择 第 三 章 商 务 谈 判 准 备 一 、 直 接 谈 判 和 间 接 谈 判 二 、 横 向 谈 判 和 纵 向 谈 判 第 六 节 模 拟 谈 判一 、 模 拟 谈 判 的 必 要 性 二 、 拟 定 假 设 三 、 模 拟 谈 判 的 总 结 第 四 章 商 务 谈 判 过 程 第一节 开局 一 、 建 立 洽 谈 气 氛 (一 )要 塑 造 良 好 的 第 一 印 象 (二 )营 造 洽 谈 气 氛 不 能 靠 故 意 做 作 (三 )开 局 目 标

31、： 思 想 协 调 二 、 谈 判 角 色 定 位 三 、 开 好 预 备 会 议 开 场 陈 述 倡 议 第 二 节 交 锋一 、 摸 底 阶 段 (二 )怎 样 确 定报 价 次 序 (三 )怎 样 回 价 二 、 报 价 阶 段 (一 )怎 样 确定 开 盘 价 3 4 5掌 握 意 图 ，心 中 有 数 。 对 症 下 药 ，选 择 方 案 。 控 制 议 程 ，争 取 主 动 。2了 解 分 歧 ，归 类 分 析 。 1 捕 捉 信 息 ，探 明 依 据 。 三 、 议 价 与 磋 商 阶 段 第 三 节 引 导 与 让 步 (一 ) 有 原 则 地 让 步 (二 ) 有 步 骤 地

32、 让 步 (三 ) 有 方 式 地 让 步 二 、 如 何 让 步 要 有 理 有 谋 一 、 引 导 的 策 略 三 、 打 破 僵 局 第 四 节 成 交 与 签 约 书 面 合 同的 草 拟 书 面 合 同的 签 字 交 流 与 总 结 第 五 章 商 务谈 判 心 理 第 一 节 马 斯 洛 的 需 要 层 次 理 论 第 五 章 商 务 谈 判 心 理一 、 需 要 的 含 义 需 要 是 人 类 对 客 观 事 物 的 某 种 欲 望 。 一 般 特 点 ：第 一 ， 需 要 是 具 体 的 、 有 针 对 性 的 。 第 二 ， 需 要 是 反 复 的 、 连 续 的 。 第 三

33、 ， 需 要 是 不 断 发 展 、 提 高 的 。 第 五 章 商 务 谈 判 心 理二 、 马 斯 洛 的 需 要 层 次 理 论 衣 、 食 、 住 、 行归 属 意 识 、 友 谊 、 爱 情自 尊 、 承 认 、 地 位社 会 的 需 要 尊 重 的 需 要 生 理 的 需 要 安 全 的 需 要 自 我 实 现 的 需 要 自 我 发 展 和 实 现人 身 安 全 、 健 康 保 证 、 财 产 安 全 第 五 章 商 务 谈 判 心 理第 二 节 需 要 层 次 理 论 与 商 务 谈 判 一 、 需 要 层 次 理 论 中 对 谈 判 的 分 析 二 、 需 要 层 次 理 论

34、 在 商 务 谈 判 中 的 应 用 (一 )较 好 地 掌 握 和 运 用 需 要 层 次 理 论 ， 可 以 为满 足 谈 判 者 高 层 次 的 需 要 提 供 条 件 (二 )较 好 地 运 用 需 要 层 次 理 论 ， 可 以 通 过 满足 其 他 层 次 需 要 ， 来 弥 补 谈 判 中 无 法 满 足的 条 件 第 五 章 商 务 谈 判 心 理第 三 节 需 要 的 发 现 一 、 谈 判 中需 要 的 存 在 二 、 谈 判 中 需 要 的 发 现 (一 )谈 判 的 具 体 需 要 (二 )谈 判 者 的 需 要 资 料 、 提 问 、观 察 、 其 他 渠 道 3商

35、务 谈 判与 心 理 挫 折 第 五 章 商 务 谈 判 心 理第 四 节 商 务 谈 判 中 的 心 理 挫 折 (一 )商 务 谈 判 中 产生 心 理 挫 折 的 原 因 1心 理 挫 折 2心 理 挫 折 对行 为 的 影 响 心 理 挫 折 是 人 们 的一 种 主 观 感 受 ， 它的 存 在 并 不 能 说 明在 客 观 上 就 一 定 存在 挫 折 或 失 败 ， 也就 是 说 心 理 挫 折 的存 在 并 不 一 定 意 味着 活 动 挫 折 的 存 在 2 畏 惧 退 缩 。 3 盲 目 固 执 。 (二 )心 理 挫 折 对商 务 谈 判 的 影 响 1 言 行 过 激 。 第 五 章 商 务 谈 判 心 理第 五 节 成 功 谈 判 者应 具 备 的 心 理 素 质 崇 高 的 事 业 心 、 责 任 感 一 坚 韧 不 拔 的 意 志 二 以 礼 待 人 的 谈 判 诚 意 和 态 度 三 良 好 的 心 理 调 控 能 力 四