导购员销售技巧培训-

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1、厦门英华盛导购员培训 你 的 日 常 工 作 是 什 么 ？ 你 是 如 何 去 做 的 ？认 识 你 的 工 作 以 销 售 产 品 为 中 心工 作 机 械 性 ， 缺 乏 主 动对 终 端 形 象 的 建 设 和 维 护 ，以 及 与 产 品 相 关 的 品 牌 宣传 涉 及 不 多服 务 意 识 也 不 是 很 强 售 货 员 受 过 简 单 培 训在 某 一 特 定 活 动 时 间 和 地点 销 售 产 品对 产 品 了 解 不 够 充 分与 厂 家 /公 司 之 间 少 有 沟通 促 销 员 直 接 面 向 顾 客 的 终 端 业 务 员在 具 体 的 工 作 中 通 过 现 场

2、恰切 的 举 止 和 优 质 的 服 务 ， 给顾 客 留 下 美 好 的 印 象 ， 从 而树 立 良 好 的 品 牌 形 象 和 企 业形 象使 顾 客 当 场 购 买 或 在 未 来 形成 购 买 冲 动负 责 所 在 卖 场 的 终 端 建 设 与维 护 ， 并 适 当 协 调 客 情 关 系 导 购 员 导 购 ： 是 一 种 长 期 行 为 ， 他 们 是 处 于 某 一 特 殊 环 境 的 业 务员 ， 是 直 接 面 向 顾 客 的 终 端 业 务 员 。 他 们 有 一 定 时 期 内的 稳 定 性 ， 在 具 体 的 工 作 中 通 过 现 场 恰 切 的 举 止 和 优

3、质的 服 务 ， 给 顾 客 留 下 美 好 的 印 象 ， 从 而 树 立 良 好 的 品 牌形 象 和 企 业 形 象 ， 使 顾 客 当 场 购 买 或 在 未 来 形 成 购 买 冲动 ； 同 时 ， 导 购 员 又 通 常 负 责 所 在 卖 场 的 终 端 建 设 与 维护 ， 并 适 当 协 调 客 情 关 系 。 导 购 的 角 色 定 位1、 商 店 或 企 业 的 代 表 者 导 购 面 对 面 地 直 接 与 顾 客 沟 通 ， 你 的 一 举 一 动 、 一 言 一 行 都 在 顾 客 的眼 中 始 终 代 表 着 商 店 的 服 务 风 格 与 精 神 面 貌 。2、

4、 信 息 的 传 播 沟 通 者对 商 店 的 特 卖 、 季 节 性 优 惠 等 促 销 活 动 应 了 如 指 掌 ， 当 顾 客 询 问 到 有 关事 项 时 ， 能 及 时 热 情 地 给 予 详 细 地 解 答 。3、 顾 客 的 生 活 顾 问导 购 要 充 分 了 解 所 售 商 品 的 特 性 、 使 用 方 法 、 用 途 、 功 能 、 价 值 ， 以 及能 给 顾 客 带 来 的 益 处 ， 为 顾 客 提 供 最 好 的 建 议 和 帮 助 。 4、 服 务 大 使商 店 要 有 效 地 吸 引 顾 客 ， 不 仅 依 靠 店 面 豪 华 、 陈 列 齐 全 、 减 价

5、 打折 等 手 段 ， 还 要 靠 优 质 的 服 务 来 打 动 顾 客 的 心 。 在 当 今 社 会 激 烈的 市 场 竞 争 中 ， 竞 争 优 势 将 越 来 越 多 地 来 自 于 无 形 服 务 ， 一 系 列微 小 的 改 善 服 务 都 能 有 效 地 征 服 顾 客 ， 压 倒 竞 争 对 手 ， 每 一 位 导购 必 须 时 刻 牢 记 自 己 是 为 顾 客 服 务 的 。5、 商 店 或 企 业 与 消 费 者 之 间 的 桥 梁导 购 要 把 消 费 者 的 意 见 、 建 议 与 期 望 都 及 时 地 传 达 给 商 店 ， 以 便制 订 更 好 的 经 营 和

6、 服 务 的 策 略 ， 刺 激 制 造 商 生 产 /提 供 更 好 的 产品 ， 以 满 足 消 费 者 的 需 求 。*导 购 要 求 口 才 较 好 ,反 应 敏 捷 ， 形 象 健 康 。 熟 练 的 掌 握 产 品 知 识 ，和 顾 客 沟 通 能 力 强 ,了 解 顾 客 的 需 求 。 怎 样 才 能 成 为 一 名 优 秀 的 导 购 ？1、 一 名 优 秀 的 导 购 要 做 好 “ 六 员 ” 工 作 ；2、 热 爱 公 司 、 热 爱 岗 位 3、 热 情 主 动 的 服 务 态 度 4、 敏 锐 的 观 察 力 和 洞 察 力5、 高 超 的 语 言 沟 通 技 巧

7、和 谈 判 技 巧 6、 良 好 的 心 理 素 质 产 品推 广 员 理 货 员 产 品研 究 员公 共 关 系员市 场调 查 员 销 售 人 员优 秀 导 购 销 售 人 员 ： 导 购 要 通 过 与 顾 客 沟 通 ， 将 产 品 的 特 点 及 一 些 相 关 的 知 识 面对 面 地 向 顾 客 传 达 ， 使 其 引 起 注 意 并 产 生 兴 趣 ， 从 而 激 发 其 购 买 欲 望 ，实 现 销 售 目 的 ；产 品 推 广 员 ： 做 好 产 品 的 宣 传 工 作 ， 让 更 多 的 消 费 者 能 够 认 识 我 们 的 产品 ；市 场 调 查 员 ： 当 今 白 酒

8、 市 场 竞 争 激 烈 ， 企 业 欲 在 竞 争 中 立 于 不 败 之 地 、必 须 及 时 了 解 市 场 需 求 及 其 他 竞 争 对 手 的 销 售 动 态 ， 而 导 购 是 “ 国 宾 ”的 前 锋 部 队 ， 与 直 接 喝 酒 的 顾 客 沟 通 ， 又 是 掌 握 市 场 动 态 等 各 项 信 息 最快 最 直 接 最 准 确 的 人 员 ， 所 以 应 时 刻 向 公 司 反 馈 信 息 。理 货 员 :及 时 了 解 产 品 库 存 信 息 ， 缺 货 时 应 及 时 提 醒 公 司 补 货 。 做 好 产品 陈 列 ， 定 期 对 陈 列 产 品 进 行 替 换

9、 、 清 洁 。产 品 研 究 员 ： 了 解 自 己 的 产 品 ， 了 解 竞 争 对 手 的 产 品 。 只 有 充 分 的 了 解 产 品 ， 才 能 在 销 售 过 程 中 扬 长 避 短 ， 更 好 的 销 售 产 品 。公 共 关 系 员 ： 处 理 好 客 情 关 系 ， 店 内 人 员 的 关 系 。 导 购 的 职 责扩 大 网 点 最 大 化 的 销 售 。积 极 推 销 公 司 的 产 品 及 公 司 文 化 。产 品 的 陈 列 （ 及 维 护 产 品 陈 列 ） 。客 情 （ 卖 场 客 情 、 顾 客 客 情 ） 。有 很 强 的 执 行 力 （ 执 行 公 司

10、的 促 销 活 动 ） 。收 集 竞 品 信 息 及 时 反 馈 给 公 司 。及 时 了 解 卖 场 的 库 存 （ 保 证 充 足 的 货 源 ） 。遵 守 公 司 的 规 章 制 度 。保 持 积 极 的 心 态 。具 有 团 队 精 神 及 时 的 沟 通 （ 及 团 队 的 沟 通 ） 。 销 售 前 的 热 身了 解 你 自 己了 解 你 的 公 司了 解 你 所 销 售 的 产 品 了 解 自 己 导 购 要 想 成 功 地 通 过 自 己 的 销 售 模 式 、 销 售 风 格 、促 销 技 巧 来 达 到 自 己 的 销 售 目 标 ， 作 为 导 购 就 必 须 要 先了

11、解 自 己 。 了 解 自 己 的 目 的 是 什 么 呢 ？ 明 白 自 己 的 不 足 ，找 出 自 己 的 长 处 ， 从 而 根 据 市 场 的 需 求 、 变 化 ， 调 整 自己 的 行 为 方 式 ， 对 于 个 人 “短 板 ”， 要 通 过 学 习 相 关 的 专 业知 识 来 “充 电 ”弥 补 ； 对 于 竞 争 对 手 的 强 项 ， 要 善 于 借 鉴 与学 习 ， 从 而 “师 夷 长 技 以 制 夷 ”， 不 断 超 越 自 己 ， 在 促 销 领域 有 更 大 的 发 挥 与 施 展 空 间 。 了 解 你 的 公 司 导 购 要 想 做 好 本 职 工 作 ，

12、 其 必 要 条 件 之 一 就 是 要 先了 解 公 司 ， 要 了 解 公 司 的 发 展 历 程 （ 企 业 历 史 ） ； 现 在的 规 模 、 实 力 （ 企 业 现 状 ） ； 了 解 公 司 的 发 展 规 划 与 前景 （ 企 业 未 来 ） ； 了 解 公 司 的 经 营 理 念 、 行 业 地 位 、 企业 荣 誉 、 产 品 研 发 与 质 量 管 理 、 售 后 服 务 等 （ 企 业 荣 誉与 文 化 ） 。 了 解 公 司 的 好 处 是 ， 既 可 以 更 好 地 说 服 顾 客购 买 ， 也 可 以 对 公 司 有 一 种 荣 誉 感 、 自 豪 感 ， 从 而

13、 进 一步 增 强 销 售 信 心 。 了 解 你 所 销 售 的 产 品 导 购 一 切 工 作 的 出 发 点 与 落 脚 点 其 最 终 都 是 所 赖 以 推 介 的 产品 ， 因 为 在 推 介 的 过 程 中 ， 顾 客 对 产 品 感 兴 趣 ， 他 就 会 向 导 购 提 出各 种 各 样 的 问 题 。 如 果 导 购 对 产 品 知 识 胸 有 成 竹 、 了 如 指 掌 并 真 诚地 当 好 顾 客 的 参 谋 ， 真 心 实 意 地 为 顾 客 着 想 ， 就 能 迅 速 促 成 顾 客 的购 买 。 导 购 应 对 产 品 的 质 量 、 性 能 、 结 构 、 特

14、点 、 使 用 注 意 事 项 等要 有 深 刻 的 了 解 与 认 识 ， 对 产 品 知 识 了 然 于 胸 了 ， 成 功 推 介 才 成 为可 能 。 在 销 售 过 程 中 ， 其 实 产 品 的 知 识 就 是 导 购 最 好 的 推 介 力 。产 品 的 技 术 含 量 越 高 ， 产 品 知 识 在 销 售 中 的 重 要 性 就 越 大 。 导 购 要努 力 使 自 己 成 为 顾 客 眼 里 的 产 品 专 家 ， 因 为 顾 客 喜 欢 从 专 家 那 里 购买 产 品 。 小 贴 士 1： 导 购 掌 握 产 品 知 识 的 途 径听 听 专 业 人 员 （ 比 如 研

15、 发 技 术 人 员 ） 介 绍 产 品 知 识 ；看 亲 自 观 察 产 品 （ 内 外 包 装 特 点 等 ） ；用 亲 自 使 用 产 品 （ 了 解 其 性 能 、 可 能 带 来 的 好 处 ） ；问 对 疑 问 要 找 到 答 案 （ 有 可 能 就 是 顾 客 的 疑 问 ） ；感 受 仔 细 体 会 产 品 的 优 缺 点 （ 好 产 品 才 与 别 人 分 享 ） ；讲 让 自 己 和 顾 客 都 知 道 （ 你 知 、 我 知 、 大 家 知 ） ， 自 己明 白 和 让 别 人 明 白 是 两 个 概 念 。 小 贴 士 2： 导 购 还 应 掌 握 的 重 点（ 一 ）

16、 找 出 产 品 的 卖 点 及 独 特 卖 点什 么 是 卖 点 以 及 独 特 卖 点 ？ 卖 点 就 是 顾 客 买 你 产 品 的 理 由 ，而 独 特 卖 点 是 顾 客 为 什 么 要 买 你 的 产 品 而 不 买 竞 品 的 原 因 ，通 过 产 品 ， 还 能 为 顾 客 提 供 什 么 样 的 附 加 价 值 ， 即 卖 产 品 独特 主 张 ， 又 卖 产 品 独 特 价 值 。 导 购 面 对 顾 客 不 能 说 出 三 个 以上 顾 客 购 买 你 产 品 的 理 由 ， 就 很 难 打 动 顾 客 。（ 二 ） 找 出 产 品 的 优 缺 点 ， 并 制 定 相 应

17、 对 策任 何 产 品 都 有 它 的 优 缺 点 ， 作 为 优 秀 的 导 购 不 仅 要 “挖 掘 ”和找 出 产 品 的 优 点 ， 把 它 作 为 “诱 饵 ”抛 出 去 ； 同 时 针 对 竞 品 ，也 要 找 出 本 品 相 应 的 缺 点 ， 考 虑 如 何 将 缺 点 转 化 为 优 点 或 给顾 客 一 个 合 理 的 解 释 。 只 有 在 产 品 方 面 知 己 知 彼 了 ， 向 顾 客 成 功 推 荐 才 更 加 顺 手 。 销 售 过 程 中 ， 请 先 调 整 好 你 的 心 态对 销 售 的 认 识找 准 职 业 定 位 1、 做 事 先 做 人 ， 推 销

18、产 品 先 推 销 自 己 有 这 样 一 个 应 聘 的 故 事 ： 讲 的 是 一 个 应 聘 者 到 一 家 企 业 去 应聘 市 场 方 面 的 职 位 。 到 了 面 试 场 合 ， 发 现 已 排 了 黑 压 压 的 一 排 队伍 。 在 这 种 情 况 下 ， 很 可 能 在 主 考 官 还 没 看 到 排 在 最 后 的 他 就 已经 决 定 的 录 用 人 选 。 怎 么 办 ？ 这 样 等 下 去 肯 定 不 是 办 法 。 于 是 应聘 者 写 一 张 纸 条 通 过 服 务 小 姐 递 给 了 主 考 官 ， 主 考 官 看 后 向 他 示意 地 一 笑 。 最 终 的

19、 结 果 是 这 位 先 生 成 为 最 后 的 录 用 人 选 。 原 来 他在 纸 条 上 写 道 ： 尊 敬 的 考 官 先 生 ， 在 您 还 没 看 到 第 三 十 位 应 聘 者之 前 ， 请 不 要 先 下 结 论 ！ 通 过 这 样 的 故 事 ， 让 导 购 在 恍 然 大 悟 中 明 白 ： 推 销 的 力 量 竞是 如 此 的 巨 大 和 强 大 。对 销 售 的 认 识 2、 逆 向 思 维 ， 从 正 确 地 做 事 到 做 正 确 的 事 正 确 地 做 事 固 然 很 好 ， 但 在 我 们 的 促 销 工 作 中 更 多 地 需 要 地 是做 正 确 的 事 ，

20、 否 则 再 苦 再 累 使 尽 浑 身 解 数 ， 销 量 也 无 法 上 去 。 这 就是 逆 向 思 维 的 力 量 。3、 要 做 就 做 第 一 因 为 只 有 第 一 ， 你 才 会 被 人 注 意 到 ， 你 才 不 会 被 淹 没 在 竞 争 的人 群 中 。 作 为 一 个 导 购 ， 就 是 要 有 一 种 敢 争 第 一 的 促 销 心 态 ， 否 则只 会 像 驴 子 拉 磨 一 样 整 天 在 以 产 品 为 中 心 以 活 动 卖 场 范 围 为 半 径 划定 的 固 定 圆 圈 内 兜 圈 子 。 作 为 一 个 导 购 ， 在 你 所 在 的 卖 场 或 专 柜

21、 里 ，你 是 不 是 做 到 第 一 ？ 在 你 所 在 公 司 的 同 样 的 岗 位 里 ， 你 是 不 是 做 到第 一 ？ 做 到 了 第 一 ， 对 于 商 场 来 说 ， 你 有 了 人 情 ； 对 于 卖 场 同 事 来说 ， 你 有 人 脉 ； 对 于 公 司 同 事 来 说 ， 你 有 了 人 气 ； 对 于 自 己 来 说 ，你 有 了 人 运 ！ 从 此 ， 你 的 人 生 职 业 已 经 上 一 个 台 阶 。 4、 持 之 以 恒 ， 一 天 比 一 天 进 步 一 点 ， 你 就 会 成 功 做 促 销 ， 最 怕 是 不 能 持 之 以 恒 。 只 有 量 变

22、的 积 累 才 会 有 质 变 ；同 时 对 自 己 的 目 标 要 有 清 醒 的 认 识 和 明 确 的 细 分 。 当 然 ， 目 标不 仅 体 现 在 销 量 上 ， 销 量 只 是 导 购 的 工 作 内 容 之 一 。 还 有 更 多体 现 目 标 的 工 作 内 容 ， 比 如 ： 终 端 生 动 化 、 品 牌 形 象 化 、 数 据报 表 化 、 信 息 及 时 化 、 客 情 稳 定 化 、 对 手 共 生 化 等 ， 都 是 通 过导 购 平 时 的 琐 碎 和 平 凡 工 作 来 体 现 ， 我 们 如 何 把 这 些 细 节 性 的工 作 做 好 做 深 做 透 ，

23、这 是 值 得 每 个 导 购 和 导 购 的 管 理 者 认 真 考虑 的 。 水 滴 都 石 穿 ， 何 况 我 们 活 生 生 的 人 ？ 在 工 作 中 你 出 现 过 什 么 消 极 的 想 法 ？ 1、 找 准 职 业 定 位 ： 为 自 己 打 工 做 导 购 ， 很 琐 碎 ， 很 单 调 。 如 果 没 有 一 种 正 确 的 职 业 定 位 ， 很容 易 倦 怠 。 这 是 很 正 常 的 。 关 键 是 我 们 在 培 训 时 ， 如 何 引 导 他 们 ，让 他 们 认 识 到 ： 做 促 销 是 主 观 上 奉 献 组 织 ， 客 观 上 成 就 自 己 ， 只 有把

24、 自 己 全 身 心 投 入 组 织 ， 组 织 会 因 为 你 的 努 力 而 成 功 ， 你 也 会 因 为组 织 的 成 功 而 成 长 和 受 益 。 你 们 要 清 楚 的 意 识 到 职 业 定 位 的 三 个 层 次 谋 生 、 谋 职 、 谋 事 所产 生 的 不 同 效 果 ， 谋 生 只 会 让 他 可 能 养 家 糊 口 、 谋 职 会 让 他 小 有 积蓄 、 谋 事 才 会 让 他 享 受 生 活 的 乐 趣 和 工 作 的 乐 趣 。 当 然 ， 前 期 的 量变 必 不 可 少 。 职 业 定 位 2、 修 炼 职 业 语 言 ， 敢 说 能 说 会 说 ； 注

25、重 职 业 形 象 ， 敢 干 能干 巧 干 敢 说 敢 干 是 一 个 优 秀 导 购 的 基 本 条 件 ， 能 说 能 干 是 一 个 优 秀导 购 的 必 要 条 件 ， 会 说 巧 干 才 是 一 个 优 秀 导 购 的 充 分 条 件 。如 何 把 自 己 产 品 与 对 手 的 产 品 结 合 来 说 ？ 如 何 把 自 己 的 产 品与 对 手 的 产 品 组 合 来 卖 ？ 如 何 把 产 品 的 缺 点 变 成 不 是 缺 点 的缺 点 来 说 ？ 又 如 何 使 产 品 的 优 点 被 不 认 同 的 消 费 者 接 受 ？ 正所 谓 ： 三 流 导 购 总 也 弄 不

26、清 楚 顾 客 要 什 么 ， 卖 产 品 完 全 靠 运气 ； 二 流 导 购 知 道 顾 客 要 什 么 ， 只 可 惜 自 己 卖 的 东 西 往 往 不符 合 顾 客 的 要 求 ； 一 流 导 购 不 仅 总 能 把 东 西 卖 给 顾 客 ， 而 且让 顾 客 坚 信 这 就 是 他 想 要 的 东 西 。 你 想 做 什 么 样 的 导 购 ？ 关 于 我 们 的 “ 上 帝 ” 顾 客 的 定 义 ？ 顾 客 是 指 商 店 或 服 务 行 业 称 来 买 东 西 的 人 或 服 务 对 象 。通 过 购 买 你 的 产 品 或 服 务 ， 满 足 其 某 种 需 求 的 群

27、体知 己 知 彼 ， 分 析 我 们 的 客 户 请 把 握 住 你 的 顾 客1、 顾 客 的 地 位 ： 对 导 购 而 言 ， 顾 客 是 全 世 界 最 为 重 要 的 。 顾 客 是 商 业 经 营 环 节 中 最 重 要 的 一 环 ， 是 商 品 销 售 的 实现 者 ； 顾 客 是 导 购 员 的 衣 食 父 母 ， 是 其 工 作 业 绩 与 收 入 的 来 源 ； 顾 客 是 商 店 的 一 个 重 要 组 成 部 分 ， 是 参 与 者 ， 而 不 是 旁观 者 ； 顾 客 是 导 购 员 应 当 给 予 最 高 礼 遇 的 人 。 2、 对 待 顾 客 的 原 则 ：

28、导 购 员 的 工 作 职 责 就 是 竭 尽 全 力地 尽 可 能 满 足 顾 客 的 全 部 需 求 。 导 购 员 应 保 持 愉 快 的 情 绪 以 便 能 热 情 主 动 地 接 待 顾 客 。情 绪 低 落 时 要 及 时 调 整 ， 否 则 最 好 避 免 工 作 ， 以 免 得 罪顾 客 。 导 购 员 应 对 顾 客 怀 着 感 激 的 心 。 有 礼 貌 的 对 待 顾 客 ，即 使 是 对 刁 蛮 的 顾 客 ， 也 决 不 能 流 露 出 反 感 的 表 情 。 当 顾 客 不 讲 理 时 ， 导 购 员 要 忍 让 。 坚 持 顾 客 永 远 是 对的 。 导 购 员

29、 绝 不 能 贪 图 逞 一 时 口 舌 之 快 而 得 罪 顾 客 ， 不 能和 顾 客 发 生 冲 突 。 不 然 ， 就 要 付 出 失 去 顾 客 的 惨 痛 代 价 。 3、 把 握 顾 客 的 心 里 ， 实 现 销 售 ： 行 动 往 往 是 顾 客 的 心 里 表 现 ， 根据 行 为 把 握 心 里 。购 买 七 阶 段 顾 客 心 理 顾 客 表 现 销 售 五 阶 段 导 购 任 务留 意 *发 现 产 品 ， 产 生 好 奇 心*对 导 购 员 有 戒 心 *盯 住 一 个 产 品*脚 步 放 慢 或 停 下 等 待 机 会 *观 察 进 一 步 举 动*判 断 顾 客

30、 类 型兴 趣 *希 望 进 一 步 了 解 ， 满 足好 奇 心 *摸 摸 产 品 ， 看 说 明 书*抬 眼 看 或 召 唤 导 购 员 接 近 顾 客 *热 情 、 自 然 的 迎 向 顾 客*开 场 白联 想 *适 合 吗 ？*有 用 吗 ？ *仔 细 观 看 产 品 确 定 需 求 *简 明 地 介 绍 产 品*为 了 解 顾 客 需 求 进 行 询问*发 现 顾 客 的 喜 好*陈 述 适 合 顾 客 的 卖 点 ，实 际 演 示欲 望 *初 步 肯 定 产 品*产 生 购 买 欲 望 *与 同 伴 交 流*向 导 购 员 询 问比 较 *价 格 合 理 吗 ？*有 没 有 更 合

31、 适 的 ？ *探 讨 价 格*与 同 类 产 品 比 较 说 服 顾 客 *富 有 自 信 地 劝 导*强 调 产 品 很 能 满 足 顾 客需 求*说 明 产 品 附 加 性 的 利 益 、保 障相 信 *肯 定 了 产 品*肯 定 了 价 格 *考 虑*表 现 想 买 的 表 情 及 态度决 定 *买 了 会 不 会 后 悔*决 定 购 买 *表 情 明 朗*要 求 开 单 促 成 购 买 *根 据 顾 客 的 情 况 为 其 总结 ， 促 成 顾 客 下 决 定*提 供 购 买 后 的 满 足 感 促 销 技 巧技 巧 就 是 创 造 ， 在 工 作 中 ， 不 断 的 分 析 、 调

32、 研 、 总 结 ，不 断 的 更 新 ， 这 就 是 创 造 ， 我 们 工 作 中 的 推 销 技 巧 就 来 自于 各 位 同 仁 的 细 心 发 现 及 总 结 出 来 的 方 法 。 这 样 就 可 以 创造 出 最 新 的 推 销 技 巧 。技 巧 就 是 模 仿 ， 我 们 经 过 长 期 的 论 证 ， 总 结 出 来 的 有效 方 法 ， 通 过 培 训 ， 大 家 都 按 哪 样 的 方 式 去 做 ， 去 模 仿 。 四 步 曲 :以 “套 ”“打 ”“精 ”“熟 ”四 点 为 突 破 口 ：套 ： 到 底 怎 样 的 促 销 及 何 种 的 产 品 知 识 能 够 起

33、到 有 效 促 销 的作 用 ？ 大 多 产 品 的 功 效 机 理 都 是 复 杂 难 懂 的 ， 而 在 促 销 过 程中 简 单 的 说 辞 不 足 为 信 、 复 杂 的 专 业 术 语 又 枯 燥 乏 味 ， 顾 客不 会 有 耐 性 一 听 到 底 。 所 以 ， 在 我 们 和 顾 客 介 绍 产 品 的 时 候 一 定 要 更 精 炼 、 更简 单 易 懂 ， 并 且 为 每 种 产 品 功 效 机 理 套 上 一 两 个 形 象 的 举 例或 比 喻 ， 帮 助 顾 客 理 解 。 比 如 ： 国 宾 是 一 款 限 量 酒 、 口 感 柔和 ,这 样 特 殊 的 产 品 ,

34、相 信 您 一 定 不 会 错 过 这 次 品 尝 的 机 会 的 打 ： 产 品 功 效 机 理 精 简 易 懂 并 套 上 形 象 比 喻 之 后 ， 并 不 是完 事 大 吉 了 。 因 为 很 多 时 候 ， 导 购 在 卖 场 或 专 卖 店 的 促 销工 作 ， 面 对 着 的 都 是 其 他 竞 品 的 老 顾 客 。 换 言 之 ， 导 购 推销 时 所 做 的 工 作 都 是 在 拼 抢 其 他 竞 品 的 顾 客 。 所 以 ， 产 品介 绍 中 还 要 涵 盖 更 有 效 的 延 伸 杀 伤 力 。 在 促 销 技 能 培 训 内 容 中 ， 我 们 将 “为 顾 客 分

35、 析 ”、 “为 顾客 服 务 ”定 义 为 “打 ”的 方 法 。 重 点 推 出 “服 务 营 销 三 步 走 ”： 第 一 步 走 ： 主 动 探 询 并 产 品 定 向 ； 第 二 步 走 ： 主 动 推 荐 并 引 导 体 验 ； 第 三 步 走 ： 主 动 成 交 并 做 好 服 务 。 第 一 步 ： 主 动 探 询 并 产 品 定 向 顾 客 进 店 后 ， 不 要 急 于 介 绍 产 品 。 首 先 ， 探 询 顾 客 的 需 求 ，知 道 顾 客 现 在 存 在 的 问 题 后 ， 接 下 来 我 们 就 要 考 虑 顾 客 需 要 什么 功 能 的 产 品 ， 我 们 店

36、 里 有 哪 些 产 品 可 以 满 足 顾 客 需 求 ， 并 且在 大 脑 里 迅 速 的 对 这 些 产 品 的 功 能 特 点 、 做 工 工 艺 、 产 品 卖 点 、价 格 情 况 、 库 存 数 量 及 市 场 情 况 等 进 行 回 顾 ， 从 而 让 自 己 接 下来 与 顾 客 沟 通 时 更 有 信 心 。 这 就 是 所 谓 的 产 品 定 向 。 作 为 导 购 ， 在 于 顾 客 打 完 招 呼 后 一 定 要 主 动 探 询 并 做 产 品定 向 ， 如 果 不 做 或 者 做 不 好 ， 就 可 能 让 接 下 来 的 销 售 沟 通 变 得被 动 沉 闷 ，

37、甚 至 完 全 失 去 销 售 机 会 。 第 二 步 ： 主 动 推 介 并 引 导 体 验 顾 客 其 实 不 喜 欢 一 味 的 听 导 购 讲 ， 他 更 希 望 手 里 有 东 西 ，并 且 还 可 以 全 方 位 的 感 知 ， 所 以 导 购 在 与 客 户 做 了 前 期 的 需 求沟 通 后 ， 应 该 主 动 自 信 地 向 顾 客 推 荐 能 满 足 其 需 求 的 合 适 产 品 ，然 后 结 合 顾 客 的 需 求 和 问 题 简 洁 的 介 绍 产 品 。 当 然 ， 只 是 介 绍显 然 不 够 ， 还 要 让 顾 客 亲 身 体 验 我 们 产 品 的 细 节

38、和 卖 点 ， 只 有顾 客 体 验 得 越 多 ， 顾 客 对 产 品 的 感 情 才 会 越 深 。 99%以 上 的 顾 客 在 购 买 时 都 喜 欢 充 分 体 验 并 确 信 产 品 适 合自 己 后 才 购 买 。 所 以 ， 作 为 店 铺 销 售 人 员 应 该 清 楚 ： 如 果 顾 客还 没 有 了 解 并 体 验 我 们 的 产 品 ， 此 时 ， 无 论 顾 客 提 出 什 么 问 题 ，您 需 要 做 的 都 是 ： 处 理 完 问 题 后 立 即 主 动 推 荐 并 引 导 体 验 。 第 三 步 ： 主 动 成 交 并 做 好 服 务 顾 客 可 能 来 了 几

39、 次 ， 他 对 产 品 的 功 能 、 卖 点 已 经 很 熟 悉 ，也 进 行 了 愉 快 的 体 验 ， 并 且 他 提 出 来 的 各 种 异 议 ， 比 如 价 格 、质 量 等 也 做 了 很 好 的 处 理 ， 此 时 我 们 应 该 想 到 的 就 是 如 何 迅 速的 与 顾 客 成 交 ， 毕 竟 只 有 成 交 才 可 以 带 来 业 绩 。 所 以 ， 店 铺 销 售 人 员 心 理 一 定 要 明 白 ： 当 成 交 时 机 来 临 的时 候 下 手 一 定 要 快 准 狠 ， 这 是 我 们 最 后 的 任 务 。 “ 探 询 -体 验 -成 交 ” 是 终 端 导

40、 购 的 三 个 基 本 动 作 ， 最 后 一步 一 步 的 将 顾 客 引 导 收 银 台 。 导 购 ， 就 是 主 动 引 导 顾 客 朝 购 买的 方 向 前 进 。 导 购 ： 主 动 引 导 顾 客 朝 购 买 方 向 前 进 。 做 导 购 首 先 要 主 动 ， 有 许 多 生 意 都 是 因 为 我 们 不 主动 引 导 ， 甚 至 根 本 没 有 意 识 到 要 去 引 导 顾 客 ， 导 致 最 后许 多 导 购 员 被 顾 客 牵 着 鼻 子 走 ， 从 而 失 去 主 动 权 。 其 次 做 导 购 工 作 一 定 要 不 断 引 导 并 推 动 顾 客 走 向 有

41、利 于 成 交 的 方 向 ， 这 个 方 向 一 定 要 正 确 ， 既 让 顾 客 感 觉不 到 我 们 有 很 强 的 目 的 性 ， 又 可 以 达 到 我 们 的 销 售 目 标 。 精 ： 以 上 的 介 绍 ， 就 是 以 “服 务 顾 客 、 帮 助 顾 客 分 析 及 选 择 产 品 ”的立 场 上 ， 推 销 我 品 ， 时 间 在 3-5分 钟 左 右 ， 再 精 炼 后 对 导 购 进 行 培 训 、训 练 。 其 中 更 多 的 促 销 内 容 中 ， 已 经 涵 盖 了 对 产 品 功 效 、 机 理 、 价格 等 说 明 。 很 多 时 候 ， 导 购 的 推 销

42、 过 程 也 是 在 不 断 的 回 答 顾 客 提 出的 这 样 、 那 样 问 题 的 过 程 。 导 购 对 顾 客 报 价 时 ， 顾 客 总 会 埋 怨 价 格太 高 ， 而 导 购 也 总 会 以 质 量 好 、 效 果 好 为 理 由 来 解 释 “价 格 太 高 ”，而 顾 客 又 总 是 说 “谁 都 说 自 己 的 产 品 好 ”总 之 ， 导 购 在 更 多 的 时候 都 是 被 顾 客 的 提 问 和 拒 绝 理 由 牵 着 走 ， 整 个 的 销 售 过 程 显 示 出 了无 奈 、 被 动 的 局 面 。 而 我 们 设 计 出 的 服 务 促 销 三 步 走 就

43、是 为 了有 效 的 改 变 这 种 被 动 促 销 的 局 面 ， 而 积 极 主 动 的 掌 握 促 销 话 题 内 容及 方 向 ， 并 针 对 顾 客 的 疑 虑 已 经 做 了 预 先 解 决 。 熟 ： 以 “熟 能 生 巧 ”的 原 则 ， 让 每 个 导 购 人 手 一 份 服 务 促 销 三步 走 ， 并 且 背 熟 记 透 、 进 行 口 语 化 处 理 后 ， 上 岗 应 用 。 并 不断 的 在 实 践 中 进 行 表 达 方 面 、 分 析 过 程 中 的 改 进 改 善 ， 随 时 与其 他 导 购 进 行 交 流 ， 让 这 些 我 们 提 前 准 备 好 的 促

44、 销 词 能 够 更 大的 发 挥 促 销 作 用 。 我 们 在 培 训 时 候 ， 反 复 的 让 导 购 们 明 白 ， 三 步 走 的 组 合 意义 、 服 务 营 销 的 有 效 性 、 临 场 的 应 用 技 巧 。 笔 者 要 求 所 有 的 导购 必 须 对 服 务 促 销 三 步 走 的 所 有 内 容 死 记 硬 背 、 倒 背 如 流 。 我 们 必 须 让 所 有 的 导 购 们 明 白 ， 很 多 枯 燥 难 懂 的 产 品 理论 只 有 死 记 硬 背 、 倒 背 如 流 ， 才 会 在 促 销 过 程 中 更 加 流 畅 ，而 当 这 些 枯 燥 难 懂 的 专

45、业 知 识 一 旦 像 你 报 出 自 己 名 字 一 样 流畅 时 ， 促 销 的 语 调 、 底 气 也 会 很 专 业 。 每 个 导 购 一 个 月 的 销 量 是 有 限 的 ， 但 是 你 们 每 个 月 面 对的 顾 客 数 量 是 无 限 的 ， 你 们 的 促 销 技 巧 越 高 ， 抓 住 的 顾 客 就越 多 ， 无 限 的 咨 询 顾 客 会 因 为 高 超 的 技 巧 而 增 加 更 多 的 销 售量 。 我 们 都 知 道 ， 一 直 以 来 消 费 者 都 是 我 们 的 促 销 对 象 。 我 们 在 促销 工 作 过 程 中 ， 恨 不 得 让 更 多 的 消

46、 费 者 们 被 我 们 说 服 、 并 购 买 我 们的 产 品 。 与 此 同 时 在 工 作 岗 位 上 其 他 厂 家 的 导 购 也 都 抱 有 这 种 “急 切推 销 ”的 心 理 ， 这 种 心 理 更 多 反 应 在 促 销 工 作 中 时 ， 变 得 像 洪 水 猛 兽般 的 令 消 费 者 远 而 敬 之 。 现 在 ， 我 们 为 消 费 者 设 身 处 地 的 想 一 下 ，如 果 我 们 也 是 消 费 者 其 中 的 一 位 ， 我 们 面 对 琳 琅 满 目 的 商 品 及 一 大群 蜂 拥 追 逐 的 促 销 人 员 时 ， 我 们 怎 样 选 择 产 品 ？

47、我 们 到 底 要 接 受 哪位 促 销 小 姐 的 建 议 ？ 在 紧 张 激 烈 的 促 销 岗 位 竞 争 中 ， 一 般 的 导 购 都 穷 追 猛 打 ， 没 有人 能 做 到 闲 步 信 游 的 推 介 神 韵 ， 而 且 有 力 、 有 理 、 有 节 ， 看 似 整 个促 销 过 程 中 ， 引 经 博 理 、 设 身 处 地 的 为 顾 客 服 务 ， 但 这 种 服 务 暗 含着 一 种 无 与 伦 比 的 杀 伤 力 和 信 服 力 ， 一 旦 实 施 在 顾 客 身 上 之 后 ， 任何 竞 品 导 购 再 进 行 促 销 时 ， 也 无 法 起 死 回 生 的 说 服

48、 这 名 顾 客 了 。 可以 说 ， 顾 客 从 服 务 促 销 中 不 但 了 解 到 了 商 品 信 息 ， 同 时 也 深 信 不 疑的 学 习 到 了 导 购 对 这 种 功 能 商 品 的 全 部 主 张 及 理 由 。 销 售 中 的 细 则一 、 “推 ”就 是 推 销 产 品 、 推 销 自 己 。 凡 是 走 向 我 们 的 顾 客 ， 就 有 希 望 成 为 目 标 消 费 者 ， 就 需 我 们进 行 主 动 拜 访 ， 礼 貌 的 与 顾 客 打 招 呼 。 感 性 冲 动 消 费 的 人 群 ， 在任 何 时 候 都 存 在 。 所 以 ， 我 们 必 须 要 抓

49、住 每 一 个 稍 纵 即 逝 的 机 会 。二 、 “拉 ” 就 是 有 效 的 提 高 人 员 的 “作 战 半 径 ”。传 统 的 营 业 员 ， 守 在 柜 台 后 面 ， 仅 仅 对 走 到 柜 台 前 的 顾 客 进 行 拜访 ， 那 么 他 的 “作 战 半 径 ”就 是 零 。 越 是 优 秀 的 导 购 ， 他 的 “作 战 半径 ”就 越 大 ， 经 常 能 够 影 响 到 35米 外 的 消 费 者 ， 把 他 们 吸 引 到 柜台 前 来 ， 这 就 是 “拉 ”的 功 力 。三 、 “引 ” 就 是 要 扩 大 人 员 的 “作 战 空 间 ”。突 破 销 售 网 点

50、 位 置 、 地 域 的 限 制 。 扩 大 “作 战 空 间 ”必 须 是 人 员 的 组合 ， 依 靠 团 体 整 体 的 力 量 ， 尤 其 在 大 型 的 展 会 、 促 销 活 动 中 ， 在网 点 的 位 置 不 是 很 理 想 时 ， 想 办 法 将 更 多 的 消 费 者 吸 引 到 柜 台 前来 。 提 高 拜 访 的 成 功 率 在 对 导 购 进 行 推 销 技 巧 的 培 训 时 ， 要 配 合 实 际 案 例来 分 析 消 费 者 的 心 理 和 购 买 流 程 。 消 费 者 的 购 买 流 程 就是 我 们 经 常 听 到 的 “爱 达 模 式 ”： 知 道 了

51、解 兴 趣 欲望 购 买 。 这 就 是 我 们 所 要 说 的 推 销 另 一 技 巧 “望 、 闻 、问 、 切 ” 1、 “望 ”即 如 何 从 川 流 不 息 的 人 群 中 发 现 我 们 的 目 标 客 户 。 对 我 们 的 店 面 、 柜 台 或 者 产 感 兴 趣 的 消 费 者 ， 他 们 在 店面 和 柜 台 前 的 神 态 、 举 止 和 普 通 行 人 是 不 一 样 的 。 当 有 的 顾 客放 慢 脚 步 关 注 我 们 的 店 面 或 产 品 时 ， 这 就 说 明 他 们 有 潜 在 的 顾客 意 识 ， 这 就 是 我 们 的 目 标 顾 客 。 当 然 ，

52、 有 兴 趣 的 顾 客 不 一 定会 马 上 购 买 ， 因 为 这 种 潜 在 的 消 费 意 识 或 强 或 弱 ， 甚 至 转 瞬 即逝 的 机 会 ， 抓 紧 时 间 主 动 拜 访 。 让 更 多 的 人 知 道 自 己 的 产 品 ，这 是 一 个 促 销 员 分 内 的 工 作 。 2、 “闻 ”的 一 个 意 思 是 “听 ” 尤 其 遇 到 爱 说 的 顾 客 ， 不 要 急 于 向 顾 客 推 荐 产 品 ， 如 果 急 于将 推 销 的 意 图 暴 露 ， 就 容 易 让 顾 客 产 生 逆 反 心 理 ， 积 极 性 反 而 帮了 “到 忙 ”。 总 的 来 说 ，

53、面 对 爱 说 的 顾 客 ， 成 功 率 往 往 是 教 高 的 ， 所以 必 须 耐 心 地 倾 听 ， 让 顾 客 将 所 有 的 需 求 都 说 出 来 ， 我 们 再 向 顾客 推 荐 产 品 时 ， 就 可 以 抓 住 顾 客 的 消 费 心 理 、 突 出 重 点 、 做 到 “有的 放 矢 ”。 “闻 ”的 意 思 还 包 括 仔 细 的 观 察 顾 客 在 店 面 里 和 柜 台 前 的 各 种 神 态 ， 都 是 营 业 员 观 察 的 内 容 。例 如 顾 客 对 某 种 产 品 或 产 品 招 贴 感 兴 趣 的 程 度 ， 都 会 间 接 反 映 出顾 客 的 需 求

54、 。 我 们 经 常 见 到 一 些 顾 客 拒 绝 推 荐 ， 这 是 因 为 他 们 的心 理 防 线 很 强 ， 正 面 突 破 很 容 易 激 起 顾 客 的 敏 感 千 万 别 犯 这 种 “你看 你 的 ， 我 说 我 的 ”错 误 。 3、 “问 ” 有 些 顾 客 不 爱 说 话 ， 这 就 需 要 营 业 员 不 断 地 询问 ， 以 达 到 了 解 顾 客 需 求 的 目 的 。 在 不 同 的 阶 段 ， 对 顾 客 询 问 的 方 法 是 不 一 样 的 。 顾客 对 产 品 已 经 有 了 明 显 的 兴 趣 ， 那 就 不 妨 “单 刀 直 入 ”提 高询 问 的

55、效 率 ； 如 果 顾 客 还 没 有 明 显 的 兴 趣 ， 就 问 一 些 与产 品 与 顾 客 息 息 相 关 的 “家 常 问 题 ”， 逐 步 接 近 顾 客 的 心 理禁 区 。 4、 “切 ”是 推 销 中 怎 样 了 解 顾 客 的 需 求 ， 有 针 对 性 地向 顾 客 推 荐 合 适 的 产 品 。 在 这 里 注 意 一 个 问 题 ： 向 顾 客 推 荐 的 产 品 品 种不 能 太 多 ， 最 好 是 2种 以 内 ， 最 多 不 能 超 过 3种 ， 以免 增 加 顾 客 选 择 的 难 度 。 尤 其 在 顾 客 的 消 费 信 心 还不 是 很 坚 定 的 时 候 ， 一 定 要 把 握 好 推 销 的 节 奏 。 这个 时 候 ， 不 妨 用 一 些 不 卑 不 亢 、 简 单 微 妙 的 语 言 或动 作 提 示 顾 客 成 交 ， 比 如 ： 准 备 包 装 、 准 备 零 钱 等 。 谢 谢 参 与 ！