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1、商务谈判策划商务谈判策划ppt第章第章商务谈判策划商务谈判策划知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。方案。能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调
2、查和商务谈判策划的能力。判调查和商务谈判策划的能力。学习目标2.1.1 信息【观念应用21】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？2.1.1 信息【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。2.1.2 市场调查 1 市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有
3、关的信息，搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。的依据。2.1.2 市场调查 2市场调查的类型 1）根根据据调调查查问问题题的的性性质质和和目目的的，市市场场调调查查可可分分为为探探索索性调查、描述性调查、因果性调查。性调查、描述性调查、因果性调查。2）根根据据调调查查对对象象的的范范围围，市市场场调调查查可可分分为为全全面面调调查查和和非全面调查。非全面调查。3）根根据据调调查查的的时时间间，市市场场调调查查可可分分为为定定期期调调查查、不不定定期调查和追踪调查。期调查和追踪调查。4）根根据
4、据获获取取调调查查资资料料的的方方法法，市市场场调调查查可可分分为为间间接接调调查和直接调查。查和直接调查。2.1.2 市场调查 3市场调查的步骤计 划设 计抽 样访 问编 码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布 编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标构思方案制定计划分析 第章第章商务谈判策划商务谈判策划2.2 商务谈判调查技巧 2.2.1 商务谈判调查的内容 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 2.2.3 谈判对手的分析2.2 商务谈判调查技巧 商商务务谈谈判判调调查查是是一一项项特特殊殊的的、专专题题性性市市场场调调查查。其其目
5、目的的是是在在谈谈判判活活动动中中既既“知知己己”又又“知知彼彼”，增增强强谈谈判判的的针针对对性性，从从而而提提高高商商务务谈谈判判的的成成功功率率。又又由由于于商商务务谈谈判判调调查查不不同同于于一一般般商商品品销销售售市市场场调调查查，因因而而有有特特殊殊的的要要求求，商商务务谈谈判判者必须了解与掌握。者必须了解与掌握。2.2.1 商务谈判调查的内容1宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、需要调查的内容主要有政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息。化、自然等方面的信息。2.2.1 商务谈判调查的内容2微观方面 1）谈判
6、对手）谈判对手 2）竞争者）竞争者 3）市场行情）市场行情 4）企业自身）企业自身 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 1商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，又称检索调研法，是一种间是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。谈判对手的方法。2）实地调查法）实地调查法 3）网上调查法）网上调查法 4）购买法）购买法 5）专家顾问法）专家顾问法 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求2商务谈判调查的基本要求
7、 1）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。2）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主 3）事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。）事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。4）重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。）重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。2.2.3 谈判对手的分析 1谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信）谈判对手的实力与资信 2）谈判对手的需求与诚意）谈判对手的需求与诚意 3）谈判对手的期限）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表）谈判对手的出席代表 2谈判对手分析
8、的方法 第第2 2章商务谈判概述章商务谈判概述2.3 商务谈判策划 2.3.1 商务谈判的基本模式 2.3.2 商务谈判策划的基本步骤 2.3.3 商务谈判方案的构思2.3 商务谈判策划 商商务务谈谈判判策策划划，就就是是指指谈谈判判人人员员在在市市场场调调研研的的基基础础上上依依据据谈谈判判情情势势和和目目标标要要求求，对对商商务务谈谈判判过过程程进进行行周周密密的的筹筹划划，包包括括谈谈判判时时间间、步步骤骤、策策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。2.3.1 商务谈判的基本模式1进行科学的项目评估 2制订正确的谈判计划3建立谈判双方的信任关系 4
9、达成使双方都能接受的协议 5协议的履行与关系的维持 2.3.2 商务谈判策划的基本步骤 1现象分解 2寻找关键问题 3确定目标 4形成假设性解决方法 5构思谈判方案 6 进行模拟谈判 模拟谈判是指通过特定的情景的设计、角色模拟谈判是指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。扮演，进行谈判临场的模拟。2.3.3 商务谈判方案的构思 1.商务谈判方案的内容 1）谈判的目标和策略。）谈判的目标和策略。2）交易条件或合同条款。）交易条件或合同条款。3）价格谈判的幅度。）价格谈判的幅度。4）商务谈判的具体日程。）商务谈判的具体日程。2.3.3 商务谈判方案的构思 2商务谈判方案的产生1）头脑
10、风暴法）头脑风暴法 头脑风暴法（Brainstorming）实实质质上上是是通通过过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。2）德尔菲法）德尔菲法 3）电子会议）电子会议 3评价和选择谈判方案 第章第章商务谈判策划商务谈判策划当当今今社社会会是是信信息息社社会会。信信息息既既是是商商务务活活动动的的先先导导，也是影响商务谈判成败的决定性变数。也是影响商务谈判成败的决定性变数。一一般般地地，用用于于商商务务谈谈判判调调查查的的方方法法主主要要有有以以下下5 5种种：文文案案调调查查法法、实实地地调调查查法法、网网上上调调查查法法、购买法和专家顾问法。购买法和
11、专家顾问法。商商务务谈谈判判调调查查特特别别是是大大型型项项目目的的商商务务谈谈判判调调查查，内容一般包括宏观环境和微观环境两大部分。内容一般包括宏观环境和微观环境两大部分。本章小结第章第章商务谈判策划商务谈判策划商商务务谈谈判判调调查查的的基基本本要要求求是是要要做做到到“四四个个结结合合”、“四个为主四个为主”。商商务务谈谈判判策策划划的的基基本本步步骤骤：一一是是现现象象分分解解；二二是是寻寻找找关关键键问问题题；三三是是确确定定目目标标；四四是是形形成成假假设设性性解解决决方方法法；五五是是拟拟定定谈谈判判方方案案；六六是是进进行行模模拟拟谈谈判。判。本章小结资质证明需提供的材料资质证
12、明需提供的材料n营业执照营业执照n税务登记证税务登记证n厂房产权或者租赁证明厂房产权或者租赁证明n生产许可证生产许可证n厂房内外照片厂房内外照片nISO通过证明通过证明n原料采购证明原料采购证明n 资产负债表、现金流量表和利润表等资产负债表、现金流量表和利润表等实训二：谈判前期调查实训二：谈判前期调查n 包括以下几个方面的内容：包括以下几个方面的内容：n本行业的背景：（产品市场的供求状况，价本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；格变动状况，未来发展趋势等）；n 我方企业的背景：（企业规模，产品市场我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；占有率，生产能力等）；n 对方企业的背景对方企业的背景:（同上）；（同上）；实训：公司产品说明会实训：公司产品说明会n请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产品推介人。品推介人。n准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基本情况和公司产品的特点。本情况和公司产品的特点。n注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴趣。趣。
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