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1、1 促 成教 学 目 的 深 刻 认 识 促 成 的 重 要 性 ， 掌 握促 成 的 时 机 ， 方 法 ， 要 领 。教 学 重 点 促 成 的 方 法 和 关 键教 学 方 法 讲 授 ， 演 示 。教 学 时 间 1课 时教 学 用 具 投 影 机 ， 投 影 片 12张 ， 白 板 ，白 板 笔 。 2 促 成 -课 程 提 纲前 言 2 一 、 促 成 的 重 要 性 3 二 、 促 成 的 时 机 5 三 、 促 成 的 方 法 10 四 、 促 成 的 动 作 3 五 、 促 成 签 约 的 技 巧 7 六 、 促 成 的 关 键 10 七 、 促 成 的 话 术 5 八 、
2、客 户 介 绍 客 户 （ 可 放 在 售 后 服 务 课 中 ） 5 3 促 成 的 重 要 性1、 促 成 是 签 单 的 关 键 ， 是 推 销 的目 的 。2、 满 足 客 户 需 求 ， 解 决 客 户 担 心问 题 ， 使 客 户 拥 有 一 份 保 障 ， 获得 内 心 的 安 全 感 。 4 注意兴趣联想欲望比较信任情 绪间时情 绪 曲 线促 成 时客户购买的心理曲线 5 促成的时机 沉 默 思 考 时 翻 阅 资 料 、 拿 费 率 表 时 电 视 音 响 关 小 时 解 说 过 程 中 取 食 物 让 你 吃 时 反 对 意 见 逐 渐 减 少 时 客 户 态 度 明 朗
3、、 明 显 赞 同 时 客 户 对 你 的 敬 业 精 神 赞 赏 时 其 它 促 成 的 时 机 在 推 销 任 何 阶 段 都 可 能 出 现 ，要 从 实 践 中 体 会 、 把 握 。1、 客 户 行 为 、 态 度 有 所 改 变 时 ： 6 2、 客 户 主 动 提 出 问 题 时 ： 我 需 要 去 体 检 吗 ？ 如 何 交 费 、 办 手 续 ？ 如 果 说 改 变 主 意 ， 不 想 保 了 呢 ？ 如 果 以 后 真 有 事 ， 能 找 到 你 吗 ？ 你 离 开 公 司 不 干 了 怎 么 办 呢 ？ 询 问 投 保 内 容 询 问 别 人 购 买 情 形 讨 价 还
4、价 时 其 它 7 1、 激 将 法2、 默 认 法 （ 推 定 承 诺 法 ）3、 二 择 一 法4、 风 险 提 示 法 （ 威 胁 法 、 举 例 法 ）5、 利 益 诱 导 法6、 行 动 法7、 说 故 事 卖 保 险促成的方法 8 促成的动作1、 适 时 取 出 投 保 书2、 请 客 户 出 示 身 份 证 或 请 问 号 码3、 先 在 投 保 书 上 填 写 ， 再 引 导 客 户 签 名4、 确 定 交 费 方 式 或 签 发 收 据5、 请 客 户 确 定 受 益 人 9 促成签约的技巧1、 注 意 坐 的 位 置 ： 要 坐 在 准 保 户 的 右 边 ， 要 与 准
5、保 户坐 在 桌 子 的 同 一 边 。2、 事 先 准 备 好 保 单 、 收 据 ， 使 用 钢 笔 ,签 字 笔 。3、 让 客 户 有 参 与 感 ， 让 准 保 户 和 你 一 起 计 算 。4、 注 意 仪 表 谈 吐 ， 注 意 控 制 情 绪 。5、 签 单 过 程 中 不 要 自 己 制 造 问 题 。6、 使 用 辅 助 工 具 ， 要 准 备 好 建 议 书 ， 不 要 害 怕 把 建 议书 放 在 桌 子 上 。 10 促成的关键强 烈 的 意 念100%的 热 情熟 练 的 技 巧良 好 的 心 态 11 一 封 家 书爱爱爱 一 封 家 书小 霞 ， 我 的 女 儿
6、 ：来 信 收 到 了 ， 我 和 你 妈 都 很 高 兴 。 我 不 会 写 信 ， 就 说 几 句 话 ：1. 寄 200元 钱 ， 你 先 用 着 ， 过 两 天 卖 了 豆 子 我 再 给 你 寄 。2. 别 省 饭 钱 ， 一 定 要 吃 饱 ， 身 体 重 要 。3. 买 件 漂 亮 衣 服 ， 别 太 土 气 了 ， 让 同 学 瞧 不 起 。4. 天 儿 凉 了 ， 多 穿 点 儿 ， 你 过 去 老 爱 感 冒 ， 得 学 会 照 顾 自 己 了 。5. 抽 空 学 学 电 脑 ， 听 说 那 玩 意 儿 挺 神 的 ， 以 后 不 会 用 可 不 行 。6. 别 管 毕 业
7、 包 不 包 分 配 ， 先 学 好 本 事 ， 有 了 本 事 不 愁 找 工 作 。7. 还 是 那 句 常 说 的 话 咱 跟 人 家 比 别 的 不 行 ， 只 能 比 学 习 。8. 有 空 多 给 家 里 写 信 ， 也 说 说 大 学 里 的 新 鲜 事 儿 。 父 亲 12 促 成 的 话 术 xxx都 买 了 保 险 ， 以 您 的 实 力 更 没 问 题 。 张 小 姐 ， 把 您 的 身 份 证 借 我 一 下 ， 我 们 填 投保 书 。 王 先 生 ， 这 两 份 计 划 书 您 是 选 保 额 10万 还 是20万 。 意 外 事 故 频 频 发 生 ， 昨 天 在
8、 高 速 公 路 又 李 小 姐 ， 到 下 月 您 就 要 过 生 日 了 ， 保 费 又 要提 高 些 ， 还 是 现 在 办 好 。 赵 先 生 ， 总 共 是 2000元 ， 您 准 备 一 下 ， 我 跟您 一 块 到 银 行 开 户 。 13 客 户 介 绍 客 户 的 话 术 （ 举 例 ） “ 先 生 /女 士 ， 恭 喜 您 拥 有 了 这份 保 障 ， 感 谢 您 对 我 工 作 的 支 持 ， 象 您这 样 的 成 功 人 士 一 定 朋 友 很 多 ， 请 您 介绍 两 位 让 我 去 拜 访 ， （ 拿 出 笔 和 本 准 备记 录 ） 还 有 吗 ？ ” 14请 你
9、 的 客 户 为 你 介 绍 客 户 是 非 常 重 要 的 。 要 求 客 户 介 绍 客 户 时 的 心 态 不 要 怕 麻 烦 客 户 随 时 赞 美 感 谢 客 户 不 要 做 过 滤 的 动 作 任 何 时 机 皆 可 做 要 求 介 绍 的 动 作 15 售 后 服 务教 学 目 的 充 分 认 识 售 后 服 务 的 重 要 性 ，掌 握 售 后 服 务 的 方 法 。教 学 重 点 售 后 服 务 的 方 法教 学 方 法 讲 授 ， 演 练 （ 客 户 介 绍 客 户 ）教 学 时 间 1课 时教 学 用 具 投 影 机 ， 投 影 片 14张 ， 白 板 ，白 板 笔 。
10、16 一 、 售 后 服 务 的 意 义 10 1、 什 么 是 服 务2、 寿 险 行 业 服 务 的 特 点3、 售 后 服 务 的 重 要 意 义二 、 售 后 服 务 的 技 巧 15 1、 售 后 服 务 从 递 交 保 单 开 始2、 要 求 客 户 介 绍 客 户3、 把 握 售 后 服 务 的 时 机三 、 售 后 服 务 的 方 法 和 内 容 25 售 后 服 务 -课 程 提 纲 17 一 、 售 后 服 务 的 意 义 1、什么是服务服 务 就 是 以 客 户 为 主 ， 设 身 处 地 站 在 对方 立 场 ， 本 着 认 真 负 责 的 态 度 ， 去 帮 助客 户
11、 解 决 问 题 。 18 寿 险 售 后 服 务 的 含 义 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划的最新资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。 19 商 品 无 形服 务 始 终2、 寿 险 行 业 服 务 特 点 20 3、 售 后 服 务 的 意 义 （ 对 客 户 ）合 同 有 效 ， 生 活 安 心条 件 变 化 ， 调 整 保 障信 息 速 递 ， 专 业 服 务理 赔 及 时 ， 雪 中 送 炭 21 3、 售 后 服 务 的 意 义 （ 对 营 销 员 ） 合 同 续 保 ， 收 入 稳 定保 户 加 保 ， 财 富 增 加介 绍 新 户 ， 成 功 率
12、 高随 时 服 务 ， 乐 趣 无 穷 22 3、 售 后 服 务 的 意 义 （ 对 保 险 公 司 ）合 同 有 效 ， 利 润 节 余提 高 信 誉 ， 诚 信 保 障专 业 服 务 ， 造 福 百 姓回 馈 社 会 ， 永 续 经 营 23 客户报怨歌你 说 过 有 空 儿 来 看 我一 等 就 是 一 年 多365个 日 子 不 联 络你 心 里 根 本 没 有 我早 忘 记 当 初 的 承 诺我 没 忘 记 你 忘 记 我连 名 字 你 都 说 错证 明 你 一 切 都 是 在 骗 我把 我 的 保 费 还 给 我 ！ 24 二 、 售 后 服 务 的 技 巧把握时机，贴近需求，善
13、于创新，保持联络1、 售 后 服 务 从 递 交 保 单 开 始（ 递 交 保 单 时 该 做 什 么 ？ ）2、 要 求 客 户 介 绍 客 户 （ 分 组 演 练 ） 25 选择定期服务生 日 ， 结 婚 纪 念 日 ， 法 定 节 日保 单 周 年 纪 念 日重 要 亲 友 特 别 日保 险 公 司 大 型 活 动 日附 加 险 到 期 日 和 主 险 领 取 日3、 售 后 服 务 的 时 机 26 选择非定期服务新 商 品 推 出 时国 家 重 大 政 策 出 台 时客 户 家 遇 有 重 大 事 件 时客 户 情 绪 悲 观 失 望 时客 户 不 满 指 责 时自 己 职 级 晋
14、升 时竞 赛 得 奖 取 得 荣 誉 时保 户 需 要 帮 助 时 27 三 、 售 后 服 务 的 方 法1. 拜 访2. 书 信 问 候3. 电 话 或 传 真 （ 手 机 短 消 息 ）4. 馈 赠 礼 品5. 客 户 提 示 卡6. 提 供 最 新 寿 险 商 品 信 息7. 关 心 客 户 工 作 进 展 情 况8. 关 心 客 户 子 女 教 育 问 题9. 关 心 客 户 健 康 状 况10.与 客 户 共 同 度 假 或 聚 餐 28 售 后 服 务 的 内 容1. 亲 自 递 交 保 单2. 协 助 办 理 体 检3. 保 持 定 期 和 不 定 期 的 联 系4. 办 理
15、保 全 业 务 （ 变 更 ， 领 取 ， 续 期 交 费 ，加 保 ， 减 、 退 保 等 ）5. 协 助 办 理 理 赔 29 顾 客 的 价 值 不 在 于 他 一 次 购 买 的 金额 ， 而 是 其 一 生 所 能 带 来 的 总 额 ， 包 括他 对 亲 朋 好 友 的 影 响 。 这 样 积 累 起 来 ，数 目 相 当 惊 人 。吉 拉 德 的 启 示 重 视 你 的 每 一 个 客 户 30 九 、 拒 绝 处 理教 学 目 的 了 解 客 户 拒 绝 的 原 因 和 本 质 ，掌 握 拒 绝 处 理 的 原 则 和 方 法 。消 除 对 拒 绝 的 恐 惧 ， 树 立 信
16、心 。教 学 重 点 拒 绝 的 原 因 分 析 ；拒 绝 处 理 的 原 则 和 方 法 。教 学 方 法 讲 授 ， 演 示 ， 演 练 ， 研 讨 。教 学 时 间 4课 时教 学 用 具 投 影 机 ， 投 影 片 26张 ， 白 板 ，白 板 笔 。 31 拒 绝 处 理 -课 程 提 纲一 、 拒 绝 处 理 的 重 要 性 20 1、 拒 绝 处 理 的 概 念2、 拒 绝 处 理 的 重 要 性二 、 产 生 拒 绝 的 常 见 原 因 30 1、 客 户 拒 绝 的 原 因2、 拒 绝 的 本 质三 、 拒 绝 处 理 的 原 则 和 方 法 150 （ 3课 时 ） 32
17、一 、 拒 绝 处 理 的 重 要 性1、 拒 绝 处 理 的 概 念 拒 绝 处 理 是 业 务 员 获 得 客 户 信 任 ， 调 整 客 户 心态 ， 消 除 其 疑 虑 ， 最 终 促 使 其 购 买 寿 险 商 品 的 行为 和 过 程 。2、 拒 绝 处 理 的 重 要 性 拒 绝 是 推 销 的 开 始 突 破 拒 绝 才 是 成 功 的 推 销 33 二 、 拒 绝 的 常 见 原 因 分 析1、 客 户 拒 绝 的 原 因 不 信 任 ， 不 了 解 ， 有 偏 见 不 需 要 ， 没 必 要 ， 没 兴 趣 不 适 合 ， 不 划 算 ， 不 吉 利 不 急 ， 没 钱 ，
18、 不 放 心 ， 已 经 保 了2、 拒 绝 的 本 质 拒 绝 只 是 客 户 习 惯 性 的 反 射 动 作 通 过 拒 绝 可 了 解 客 户 的 真 正 想 法 对 拒 绝 问 题 的 处 理 是 导 入 促 成 的 最 好 时 机 34 不 信 任55%不 需 要20%不 适 合10%不 急10% 其 它5%客户拒绝的原因 35 三 、 拒 绝 处 理 的 原 则 和 方 法（ 1） 原 则 诚 实 恳 切 充 满 自 信 尊 重 客 户 ， 避 免 争 论 机 智 灵 活 36 （ 2） 方 法A 拒 绝 的 类 型1. 不 需 要 或 不 必 要2. 没 有 钱3. 不 急 或
19、犹 豫4. 没 有 信 心5. 迷 信 厌 恶6. 误 解 37 1、 不 需 要 或 不 必 要 已 经 保 了 对 保 险 没 兴 趣 年 轻 又 健 康 有 足 够 的 钱 老 年 时 可 以 依 靠 子 女 38 2、 没 钱 负 担 不 起 保 费 目 前 要 买 房 ， 要 装 修 担 心 以 后 交 不 起 保 费 39 3、 不 急 或 犹 豫 要 考 虑 考 虑 现 在 很 忙 ， 等 有 空 再 找 你 要 和 太 太 商 量 商 量 40 4、 没 有 信 心 保 险 时 间 太 长 ， 不 能 克 服 通 胀 万 一 政 策 发 生 变 化 怎 么 办 我 有 亲 属
20、在 保 险 公 司 宁 愿 把 钱 投 在 股 市 上 41 5、 迷 信 厌 恶 保 险 不 吉 利 不 保 没 事 ， 保 了 就 出 事 太 太 不 同 意 42 6、 误 解 保 险 都 是 骗 人 的 保 险 无 利 可 图 死 了 才 给 钱 ， 又 有 什 么 用 投 保 时 说 的 好 听 ， 理 赔 时 太 麻 烦 宁 保 财 产 险 ， 不 保 寿 险 等 洋 保 险 来 了 再 保 洋 保 险 43 B 拒 绝 处 理 的 方 法1. 正 面 答 复 法 ： 是 的 所 以2. 间 接 回 答 法 ： 是 的 但 是3. 反 问 法 （ 质 询 法 ）4. 类 比 法 （
21、 举 例 法 ）5. 不 理 会 法 （ 转 移 法 ）拒 绝 处 理 一 般 公 式赞 美 认 同 +反 问 引 导 +强 化 购 买 点 +解 除 疑 惑 +导 入 签 约 44 C 常 用 的 拒 绝 处 理 话 术 举 例1. 老 来 靠 子 女 ， 不 用 买 保 险2. 我 有 劳 保3. 我 还 年 轻 ， 等 老 一 点 再 买4. 我 有 足 够 的 钱 ， 无 须 再 买 保 险5. 我 要 和 太 太 商 量 一 下6. 据 说 保 险 到 死 后 才 能 领 到 钱 ， 没 意 思7. 不 买 保 险 没 有 事 ， 一 买 就 出 事8. 光 棍 一 个 ， 买 什
22、么 保 险 45 D 拒 绝 处 理 的 话 术 运 作 原 则1. 必 须 事 前 深 入 理 解 话 术 ， 倒 背 如 流 ， 实 践时 才 能 做 到 胸 有 成 竹 .2. 实 际 运 作 时 应 把 握 客 户 拒 绝 的 本 质 ， 站 在客 户 角 度 ， 以 真 情 对 待 并 灵 活 运 用 话 术 .3. 赞 美 认 同 客 户 观 点 ， 取 得 客 户 信 任 .4. 用 反 问 法 收 集 资 料 .5. 强 化 购 买 点 ， 去 除 疑 惑 . 46 接触、说明、促成三环节的拒绝和处理1. 接 触 中 的 拒 绝 和 拒 绝 处 理2. 说 明 中 的 拒 绝
23、和 拒 绝 处 理3. 促 成 中 的 拒 绝 和 拒 绝 处 理应 对 举 例 47 接触中的拒绝和拒绝处理 我 没 有 钱 我 没 有 时 间 我 已 有 了 保 险 拒 绝 处 理 应 对 举 例 48 说明中的拒绝和拒绝处理 交 费 太 贵 交 费 期 太 长 且 今 后 手 续 麻 烦 客 户 犹 豫 ： “ 你 的 建 议 适 合 我 吗 ？ ”拒 绝 处 理 应 对 举 例 49 促成中的拒绝和拒绝处理 等 等 再 说 ， 现 在 不 急 和 家 人 商 量 之 后 再 说 担 心 今 后 交 费 能 力 担 心 今 后 理 赔 和 领 取 是 否 兑 现 拒 绝 处 理 应 对 举 例 50 结 论 没 有 拒 绝 就 没 有 推 销 拒 绝 的 感 觉 象 春 天 寿 险 的 爱 在 拒 绝 中 产 生 ， 寿 险 的 成 就 在拒 绝 中 诞 生 ！ 51 短 消 息 祝 福 语 新 春 佳 节 喜 事 多 合 家 团 圆 幸 福 多 心 情 愉 快 朋 友 多 身 体 健 康 快 乐 多 财 源 滚 滚 钞 票 多 一 切 顺 利 福 气 多 马 年 吉 祥 如 意 多 祝 愿 好 事 多 多 多 ！家人关心你爱情滋润你亲朋好友想着你我这祝福你幸运之星永远照着你！
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