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1、如何做好一家店团队的力量三类冲动：三类冲动：瞬间冲动瞬间冲动冲冲动动性性购购买买增加购买增加购买品牌转移品牌转移70%70%以上的消费者在饮料食品类的购买关系属于冲动性购买以上的消费者在饮料食品类的购买关系属于冲动性购买*课堂作业课堂作业:请用消费者的消费心理的七个阶段举例说明出请用消费者的消费心理的七个阶段举例说明出以上其中任一种冲动性购买行为的产生过程以上其中任一种冲动性购买行为的产生过程!(5!(5分钟分钟)好的商品陈列能：好的商品陈列能：1 1、好的陈列能使顾客更容易找到他想要的东西；、好的陈列能使顾客更容易找到他想要的东西；2 2、好的陈列能促使顾客的购买动作：、好的陈列能促使顾客的
2、购买动作：心理心理动作动作买买看看停停咦？咦？哦！哦！嗯！嗯！所以，终端商品陈列的意义在于：引起消费者的注意，获得消所以，终端商品陈列的意义在于：引起消费者的注意，获得消 费者的青睐，是增加冲动性购买的关键点费者的青睐，是增加冲动性购买的关键点简单的说：简单的说：陈列的目的是把商品卖掉，使用是为了卖得更好！陈列的目的是把商品卖掉，使用是为了卖得更好！把消费者想要买的东西表现得：把消费者想要买的东西表现得：容易容易 得到！得到！容易容易 得到！得到！容易容易 得到！得到！看看拿拿买买二、商品陈列的目标？二、商品陈列的目标？1、增加售点销售利润以创意陈列吸引消费者做额外的购买；2、改善各类商品的库
3、存量有效的利用有效的空间，避免资金的积压；3、创造陈列的美观性挖掘消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力发 挥到最大4、争取最大的陈列面每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货架 上达最大限度5、建立消费者的方便性以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励 购物者做多样性购买6、保护产品的品质先进先出的原则，避免过期三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？商品项目陈列空间陈列面陈列高度陈列位置陈列形态商品商品陈列陈列卖得好卖得好三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？1 1、商品项目：、商品项目：1）、商品的齐全性：先考虑消费者想要得到的品牌、规格 ，同一类别集中陈列；2）、便于寻
4、找（动线）三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？2 2、陈列空间：、陈列空间：空间对于销售的概念：依商品所创造的销量/利润给予空间！*课堂作业课堂作业:请举例说明陈列空间对于销售的概念请举例说明陈列空间对于销售的概念(10(10分钟分钟)三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？3 3、陈列面：、陈列面：1）、口味的分类；2）、颜色的搭配；3）、整体性的调配：A、新产品、弱势产品摆在强势产品旁边；B、回转快的产品摆在中间；C、弱势产品放两旁，强势产品摆中间，以保护本品在 货架上的陈列空间三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？4 4、陈列高度：、陈列高度：1）、黄金带：
5、一般是视线 45 度左右地方为中心 就成人而言，从地面算起90-150CM高度 宽度的计算是如果离货架80CM的地方 那么最有效的视线高度是 120 CM 2）、A、由货架底层调至第二层，销量增加：35%B、由第二层调至黄金带陈列，销量增加：40%C、直接由底层调至黄金带陈列，销量增加：75%三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？5 5、陈列位置：、陈列位置：1）、小规模商店，端架是最佳的陈列位置 2）、大型超市，主通道，通道前后端与临近冰箱的陈列架 是最好的动线三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？6 6、陈列形态：、陈列形态：1）、横式陈列：能把消费者诱导深处，确定式挑
6、选商品时 ，必须沿着陈列左右移动 纵式陈列：产生冲动购买并增加购买的便利性三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？6 6、陈列形态：、陈列形态：2）、关联性陈列：将用途类似，使用场合相似的关联性商 品组合在一起，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果 三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？6 6、陈列形态：、陈列形态：）、丰富感陈列：品牌之间能做比较的，有连续性的，以 及有感的陈列堆积如山的故意弄乱也是一种手法三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？6 6、陈列形态：、陈列形态：）、多点陈列：补强作用）、多点陈列：补强作用 增加接触率
7、，产生额外的冲动性购买增加接触率，产生额外的冲动性购买 与主要陈列区分开并保持一定距离与主要陈列区分开并保持一定距离 应是购买者进出并会驻留的地方应是购买者进出并会驻留的地方三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？6 6、陈列形态：、陈列形态：）、特殊陈列：临时性陈列）、特殊陈列：临时性陈列A A、配合店内活动的、配合店内活动的 B B、季节性和节庆性的、季节性和节庆性的 C C、新产品上市，突显与其它品牌的差异性，、新产品上市，突显与其它品牌的差异性，加深消费者的印象加深消费者的印象三、商品陈列的六大要素？三、商品陈列的六大要素？6 6、陈列形态：、陈列形态：6 6）、把）、把“品牌
8、品牌”的所有口味及包装的所有口味及包装集中陈列：集中陈列：A A、创造一个较佳的视觉广告效果、创造一个较佳的视觉广告效果 B B、帮助顾客找到他所需要的商品项目、帮助顾客找到他所需要的商品项目 C C、利用本品牌的强势产品拉动本品牌的弱势产品、利用本品牌的强势产品拉动本品牌的弱势产品 D D、利用消费者对商品创造的认知及偏好带动所有、利用消费者对商品创造的认知及偏好带动所有 该品牌的商品该品牌的商品三、商品陈列的六大要素三、商品陈列的六大要素强调要点强调要点 1 1）、正确与清晰的价格签：）、正确与清晰的价格签：A A、所有产品要有相应的价格签、所有产品要有相应的价格签 B B、反映准确的价格
9、、反映准确的价格 C C、清晰、醒目、清晰、醒目 2 2）、尽可能地使用广宣品）、尽可能地使用广宣品 A A、使用最新的、使用最新的 B B、使用对应产品的、使用对应产品的 C C、定期更新、定期更新 D D、用在能吸引消费者的地方、用在能吸引消费者的地方 E E、参照其它品牌的使用情况，增强广宣品的使用、参照其它品牌的使用情况，增强广宣品的使用四、促销陈列：四、促销陈列：在终端常见的促销陈列中，常常会有很多问题，举特价在终端常见的促销陈列中，常常会有很多问题，举特价为例来说：为例来说：1 1）、落地陈列）、落地陈列 2 2）、落地陈列）、落地陈列+海报海报 3 3）、落地陈列）、落地陈列+海
10、报海报+特价卡特价卡 4 4）、落地陈列）、落地陈列+海报海报+特价卡（原价与特价）特价卡（原价与特价）请问：哪一种是最合格的促销陈列？请问：哪一种是最合格的促销陈列？四、促销陈列：四、促销陈列：1 1、促销陈列原则：、促销陈列原则：1）、选择最好的陈列位置：A、消费者主流通道 B、有足够的空间 2）、选择适当的产品：A、快销产品 B、应节产品 3）、突出重点：适量的品牌、品种（混堆的问题）4）、有清晰明确的价格签 5）、区域化陈列 6）、正确运用广宣品 四、促销陈列：四、促销陈列：2 2、促销陈列应达到告知、提醒、劝说及购买目的：、促销陈列应达到告知、提醒、劝说及购买目的：1 1）、端架陈列
11、）、端架陈列/地堆地堆 2 2）、店面广宣品）、店面广宣品 3 3）、样品展示，免费品尝）、样品展示，免费品尝 4 4）、促销人员特别介绍）、促销人员特别介绍 5 5）、有奖销售）、有奖销售 四、促销陈列：四、促销陈列：3 3、促销陈列、促销陈列可以达到可以达到：A A、提升产品销量、提升产品销量 B B、树立品牌形象、树立品牌形象 C C、影响店内人流路线、影响店内人流路线 D D、增加售卖空间利用率、增加售卖空间利用率 不可以：不可以：A A、将劣质产品变为优质产品、将劣质产品变为优质产品 B B、迅速改变顾客对产品的印象、迅速改变顾客对产品的印象 C C、在这里取得良好的销售业绩、在这里取得良好的销售业绩 五、生动化陈列三要素：五、生动化陈列三要素：1 1、存货、存货存什么货？存多少？存什么货？存多少？2 2、陈列位置、陈列位置摆在哪里？摆在哪里？3 3、呈现方式、呈现方式如何摆？如何摆？五、生动化陈列三要素：五、生动化陈列三要素：如何制作生动化陈列行动计划？如何制作生动化陈列行动计划？容易看得到容易看得到 容易拿得到容易拿得到 容易买得到容易买得到 存存 货货 陈列位置陈列位置 呈现方式呈现方式完毕！完毕！
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