我国商业银行实施大客户管理问题的研究

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1、SECMIN第1页/共20页SECMIN第2页/共20页SECMIN第3页/共20页 论文提纲为什么研究我国商业银行大客户问题的研究？研究背景、研究现状、概念界定我国商业银行大客户管理的现状？研究对象、研究方法、研究框架、对策分析研究结论？第4页/共20页 第一章 导论一、选题的背景和意义 1、经济全球化使中国商业银行市场竞争日益激烈 2、解决存在的问题的意义 3、商业银行大客户缺乏有效管理第5页/共20页二、国内外研究现状 1、国外对客户关系管理的研究主要集中在客户关系管理的 理论与应用案例等方面 2、国内围绕客户关系管理在银行业中的应用只有少量研 究，大多只是理论性的研究，应用性较差 第一

2、章 导论第6页/共20页 第一章 导论三、研究框架231课题背景1、经济全球化2、电子信息的应用3、金融体制改革我国商业银行现状1、大客户开发存在问题2、客户经理制存在不足3、大客户风险退出机制不完善我国商业银行大客户管理的措施1、细分客户2、服务创新3、科学的管理运行 机制4、建立人才成长机 制5、重视大客户风险 防范第7页/共20页 第二章 理论概述概念提出 大客户银行客户客户关系管理客户管理方法第8页/共20页 第二章 理论概述一、商业银行大客户 1、大客户：是市场上卖方认为具有战略意义的客户 2、银行客户：银行生存的根基是客户，客户对银行的生存 发展有着极其重要的意义第9页/共20页

3、第二章 理论概述二、客户关系管理 1、是银行的一种经营哲学和经营战略 2、强调客户价值、银行价值、员工价值高度统一 3、了解客户价值 4、强调从客户的行为因素和情感因素建立客户关系第10页/共20页 第二章 理论概述三、大客户管理方法 1、客户信息管理 2、营销管理 3、销售管理 4、客户服务第11页/共20页第三章 我国商业银行大客户管理 现状及问题一、我国商业银行大客户管理现状 1、从业务领域来看，外资银行将加大吸收企业外汇存款和 个人外汇储蓄的力度，造成国内银行外汇存款分流 2、从客户群体来看，外资银行与国内银行将展开对优质客 户的争夺在公司银行业务方面 第12页/共20页第三章 我国商

4、业银行大客户管理 现状及问题二、我国商业银行对大客户管理存在的问题 1、大客户开发阶段存在的问题 2、传统客户经理制存在不足 3、大客户风险退出机制不完善第13页/共20页第三章 我国商业银行大客户管理 现状及问题三、我国商业银行对大客户管理所存在的 问题的原因 1、经营管理体制改革滞后于客户经理制对体制的要求 2、对实施客户经理制的必要性和紧迫性缺乏足够的思想认 识 3、集中统一、适应客户经理制考核要求的考核机制尚未建 立 4、服务手段落后，金融创新不足 第14页/共20页第四章 我国商业银行大客户管 理的对策一、我国商业银行大客户管理的措施 1、实行“金字塔式”细分 2、加快产品和服务创新

5、，有利于实行实惠式服务管理 3、建立科学的管理运行机制 4、注重人才培养，建立人才成长机制 5、重视对大客户风险防范 第15页/共20页第四章 我国商业银行大客户管 理的对策二、我国商业银行大客户管理长效机制体系、客户 信用评级制度的构建 1、明确服务管理机构 2、加强服务文化建设 3、改善业务流程 4、完善制度建设 5、保持与客户的密切接触 第16页/共20页第四章 我国商业银行大客户管 理的对策三、我国商业银行大客户风险防范的控制 1、规避风险策略 2、分散风险策略 3、消减风险策略 4、转移风险策略 5、补偿风险策略 6、抑制风险策略第17页/共20页 第五章 结论 构建CRM系统必将为商业银行带来先进的以客户为中心的发展战略与经营理念，优化银行组织体系与经营结构，形成高效运行的管理系统和交流通畅的信息系统。第18页/共20页 谢谢第19页/共20页感谢您的观看！第20页/共20页