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1、 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006第三篇第三篇 與經銷商建立持久的良好關係與經銷商建立持久的良好關係第十章 建立共同的績效期望 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006大綱大綱p傳統的角色期望傳統的角色期望p製造商的營運計畫製造商的營運計畫p經銷商的營運計畫經銷商的營運計畫p經銷商檔案經銷商檔案p經銷商如何評估製造商經銷商如何評估製造商p滲透度指標滲透度指標2 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006通路再設計的第四階段通路再設計的第四階段1.釐清企業在通路議題上面的方向2.定義通路及覆蓋率的要求
2、3.發展通路 設計4.選擇適當的通路夥伴5.建立共同的績效期望6.改善通路 效能7.監控績效、調整計畫3 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006傳統經銷商的責任傳統經銷商的責任1.在特定的地理區域銷售在特定的地理區域銷售2.促銷製造商的產品促銷製造商的產品3.提供各種優惠的付款條件提供各種優惠的付款條件4.保持適當程度的存貨保持適當程度的存貨4 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006製造商在準備年度經銷商大會時準備的製造商在準備年度經銷商大會時準備的原則原則1.1.讓會議有趣讓會議有趣2.2.讓會議具體明確讓會議具體明確3.3.保
3、持會議內容的誠實性保持會議內容的誠實性5 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006製造商的營運計畫大綱製造商的營運計畫大綱1.檢討去年銷售成績2.營運計畫概述3.競爭分析以及市場狀況4.通路概述5.行銷及銷售策略6.業績目標第一節第一節：企業概述企業概述6 The McGraw-Hill Companies,Inc.,20061.新產品2.產品資訊更新3.品質改善4.製造作業概述5.技術趨勢第二節第二節：產品概述產品概述7 The McGraw-Hill Companies,Inc.,20061.銷售計畫2.廣告及宣傳活動3.印刷品4.商展5.合作性廣告6.銷售競
4、賽及獎勵計畫7.訓練計畫8.特殊議題：全國性客戶、電子商務、購買群體第三節第三節：配銷計畫概述配銷計畫概述8 The McGraw-Hill Companies,Inc.,20061.依產品別2.依市場別3.滲透度指標第四節第四節：銷售預測銷售預測9 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006主張經銷商進行營運規劃的人認為主張經銷商進行營運規劃的人認為10 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006提升經銷商規劃的概念提升經銷商規劃的概念11 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006經銷商要如何開始？經銷商要
5、如何開始？12 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006去年業績檢討整體銷售額現行狀況依產品別依市場別滲透度指標或市場占有率預測造成上述成果的主要原因市場競爭能力主要客戶分支機構事業分析目標優勢劣勢威脅機會明年的業務目標營運目標量化目標13 The McGraw-Hill Companies,Inc.,200614 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006完成經銷商檔案五步驟完成經銷商檔案五步驟1.依照依照市場占有率的表現，選出通路中績效最市場占有率的表現，選出通路中績效最 優異優異的前的前102.列出最能貼切描述這些經銷商的屬性列出
6、最能貼切描述這些經銷商的屬性3.找出最常出現的成功屬性找出最常出現的成功屬性4.將上述屬性彙整到最常出現的五、六個屬性將上述屬性彙整到最常出現的五、六個屬性5.與選出的經銷商及該區的業務經理一起檢視與選出的經銷商及該區的業務經理一起檢視 這些屬性，瞭解他們的想法，並請他們確認這些屬性，瞭解他們的想法，並請他們確認15 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006驗證經銷商檔案方式驗證經銷商檔案方式依照市場佔有率將通路中所有經銷商排序依照市場佔有率將通路中所有經銷商排序 依上述步驟評分，分數依上述步驟評分，分數15 分數高者表示檔案是合理分數高者表示檔案是合理 詢問下游
7、通路成員詢問下游通路成員 若符合或強化經銷商基本檔案若符合或強化經銷商基本檔案 驗證檔案合理驗證檔案合理16 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006經銷商檔案經銷商檔案17 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006經銷商如何評估製造商經銷商如何評估製造商一旦經銷商取得製造商的代理權，會開始運用更為個人化且一致性基礎來進行互動製造商每天接聽經製造商每天接聽經銷商電話的禮儀銷商電話的禮儀解決問題的能力解決問題的能力這些看法主要來自於這些看法主要來自於：18 The McGraw-Hill Companies,Inc.,2006滲透度指標（滲透度指標（Penetration Index,PI）(End)某一產品在本地市場的銷售滲透程度發展滲透度指標的關鍵因素發展滲透度指標的關鍵因素：找出一個準確的衡量標準來衡量市場規模找出一個準確的衡量標準來衡量市場規模19
第三篇与经销商建立持久的良好关系
