银行保险网点沟通与柜面激励

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1、网 点 沟 通 与 柜 面 激 励 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 课 程 大 纲u柜 面 经 营 的 销 售 策 略u挖 掘 网 点 人 员 对 银 保 业 务 的 需 求 点u如 何 激 励 销 售 热 情u如 何 服 务 网 点 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 柜 面 经 营 的 销 售 策 略 ：u转 变 观 念 ， 确 定 目 标u沟 通 到 位 ， 畅 通 渠 道u企 划 宣 传 ， 紧 扣 节 奏u强 势 启 动 ， 树 立 标 杆u培 训 演 练 ， 内 外 兼 顾 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 挖 掘 网 点

2、人 员 对 银 保 业 务 的 需 求 点 ：u 挖 掘 工 作 上 的 需 求 ：u 网 点 主 任 ：u 中 间 业 务 指 标 考 核 力 度 的 加 强u 述 职 的 要 求u 提 升 的 要 求u 银 行 改 制 以 后 对 中 间 业 务 收 入 的追 求 u 柜 员 ：u 量 化 指 标 增 多 的 压 力u 改 制 后 优 胜 劣 汰 的 压 力u 由 于 股 改 后 造 成 的 收 入 压 力 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 u 挖 掘 利 益 上 的 需 求 ：u 主 任 ：u 荣 誉 的 压 力 （ 排 名 、 达 成 率 、 规模 保 费 ）u 晋

3、 升 、 奖 励u 团 队 精 神 的 塑 造u 提 高 凝 聚 力u u 柜 员 ：u 营 销 有 力 的 提 升u 可 以 获 得 额 外 的 收 入u 提 升 晋 级 的 需 要u 如 何 激 励 销 售 热 情 ：1、 观 念 沟 通 要 到 位 ：u这 是 一 个 销 售 的 时 代u这 是 一 个 理 财 的 时 代u这 是 一 个 创 富 的 时 代u这 是 一 个 共 建 的 时 代 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 u2、 意 愿 大 于 一 切u从 保 险 的 意 义 与 功 用 的 角 度 来 沟 通 ， 让 柜 员 感 觉 自 己 所 销 售的 不

4、光 是 一 种 等 同 于 储 蓄 的 保 险 理 财 产 品 ， 同 时 也 是 在 为 客户 送 去 保 障 和 一 种 理 财 的 方 式u从 收 入 的 角 度 来 刺 激 柜 员 ， 一 份 工 作 ， 两 份 收 入 ， 让 他 们 增加 意 愿 ， 勤 于 开 口 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 u3、 技 能 提 升 产 能u客 户 经 理 用 驻 点 示 范 的 模 式 来 提 高 柜 员 的 展 业 技 巧u总 结 柜 员 的 经 典 案 例 和 话 术 在 柜 面 进 行 示 范 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 u4、 养 成

5、销 售 习 惯u时 刻 发 布 柜 员 的 销 售 业 绩 ， 进 行 表 扬 和 激 励 ， 让 他 有 一 种 销售 成 功 的 荣 誉 感 ， 让 他 从 收 入 和 荣 誉 方 面 得 到 满 足 感 ， 进 而养 成 销 售 习 惯 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如 何 服 务 网 点 ：u1、 了 解 柜 员 的 家 庭 情 况 及 性 格 特 点 ， 时 刻 关 注 柜 员 的心 理 、 情 绪 变 化 ， 了 解 他 的 销 售 习 惯 ， 注 重 感 情 的 投 入及 建 立 ， 建 立 网 点 人

6、员 档 案 表 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 网 点 名 称 : 地 址 代 理 保 险 公 司 : 国 寿 、 安 联 、 人 保 寿 主 任 资 料 网 点 人 数 : 12人 姓 名 性 别 生 日 办 公 电 话 手 机 家 庭 住 址 保 险 认 同 度 : 家 庭 情 况 丈 夫 ： 私 营 企 业 主 ， 经 营 一 家 纺 织 小 厂女 儿 浙 江 大 学 ， 学 习 设 计爱 好工 作 经 验 动 运 最 多 是 羽 毛 球 、 散 步 ， 不 喜 欢 喝 酒 基 本 不 喝 。 喜 欢 穿 品 牌 服 装 ； 注 重 生 活 品 质 ；工 作 经 验

7、 丰 富 ， 曾 在 信 贷 与 国 际 业 务 方 面 具 备 专 业 能 力 ， 系 统 先 进 工 作 者 。对 国 寿 品 牌 认 同 度 高 。 与 国 寿 支 公 司 总 是 多 年 朋 友 ， 很 乐 意 参 加 国 寿 举 办 的 活 动 。人 际 关 系 妹 妹 是 开 发 区 农 行 副 行 长 。 曾 经 共 事 的 副 行 长 现 在 在 广 发 银 行 主 管 中 介 业 务 。和 其 它 保 险 公 司 人 员 接 触 较 少 。 其 它 对 利 益 不 是 很 看 重 ， 关 注 点 在 业 务 是 否 能 拿 到 分 行 名 次 。 以 及 销 售 一 些 和

8、银 行 服 务 相 匹 配 的产 品 编 号 : 网 点 等 级 : 一 级 填 写 人 : 填 写 日 期 ： 网 点 主 任 信 息 卡 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 网 点 名 称 : 地 址 代 理 保 险 公 司 : 国 寿 、 #、 # 重 点 柜 员 负 责 理 财 室姓 名 性 别 生 日 办 公 电 话 手 机 家 庭 住 址 保 险 认 同 度 : 家 庭 情 况 丈 夫 ： 人 民 医 院 骨 科 医 生女 儿 ： 幼 儿 园 ， 学 习 舞 蹈 和 书 法 （ 生 日 ）爱 好工 作 经 验 不 喜 欢 喝 酒 基 本 不 喝 ， 喜 欢 游 泳

9、 。 喜 欢 穿 品 牌 服 装 ； 喜 欢 星 巴 克 咖 啡 ； 喜 欢看 TVB电 视 剧 ,开 福 特 福 克 斯 。 曾 在 国 际 业 务 部 工 作 2年 。 持 有 CFP证 书人 际 关 系 重 点 高 中 毕 业 ， 父 亲 喜 欢 书 画 ， 是 书 画 协 会 老 会 员 丈 夫 与 本 公 司 是 高 中 知 己 ， 与 区 政 府 是 好 朋 友其 它 对 利 益 不 是 很 看 重 ， 对 驻 点 人 员 的 服 务 和 产 品 讲 解 的 专 业 性 很 看 重 。 编 号 : 支 行 等 级 : 一 级 填 写 人 : 填 写 日 期 ： 重 点 柜 员 信

10、息 卡 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 u2、 要 求 客 户 经 理 自 身 的 专 业 化 ， 从 而 帮 助 柜 员 进 行有 效 的 销 售 ， 帮 助 他 解 决 在 销 售 过 程 中 所 产 生 的 问 题， 客 户 经 理 自 己 制 定 出 任 务 分 配 表 及 进 度 表 ， 根 据 销售 业 绩 来 要 求 柜 员 的 进 度 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 销 售 技 巧 ：u产 品 接 触 说 明 话 术 ：u存 钱 的 取 钱 的 ？ 存 多 长 时 间 ？ 如 果 不 用 的 话 不 如 存 我 们 行 最新 推 出

11、的 理 财 产 品 ， 存 三 次 放 三 年 ， 存 的 人 可 多 了 ！u鸿 富 存 三 次 放 三 年 ， 三 倍 保 障 护 人 行u安 享 一 生 有 本 有 收 益 ， 无 本 还 收 益 连 续 存 五 年 ， 过 五 年 拿 一 次 ， 再 过 五 年 再 拿 一 次u美 满 人 生 交 完 就 领 ， 边 交 边 领 ， 不 交 还 领 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 u 拒 绝 处 理 话 术 ：u 信 心 之 下 才 会 有 方 法 ： 开 口 开 口 再 开 口u 时 间 太 长 了 ： 你 感 觉 时 间 长 ， 实 际 上 就 是 零 存 整

12、 取u 利 息 不 确 定 ： 银 行 利 息 也 不 确 定 ， 而 分 红 能 水 涨 船 高u 保 险 不 需 要 ： 尽 量 不 处 理 ， 可 能 受 过 伤 害 ， 放 弃u 保 险 买 进 了 ： 夸 赞 他 有 保 险 意 识 ， 再 推 出 新 产 品u 回 家 去 商 量 ： 从 不 要 商 量 的 保 费 底 线 来 切 入u 保 险 ， 没 钱 ： 你 说 的 是 大 钱 ， 我 说 的 是 小 钱 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 u促 成 要 有 方 法 ：u主 动 促 成 ： 三 次 以 上u胆 大 心 细 ： 意 愿 大 于 技 巧u运 用

13、二 择 一 的 法 则 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 制 定 进 度 追 踪 表 ：u网 点 名 称 ： 某 某 支 行 营 业 室 本 月 任 务 ： 100万名 次 姓 名 任 务 指 标 实 际 完 成 保 单 件 数 件 均 保 费 达 成 率 差 额 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 u3、 用 心 交 流 ， 真 诚 沟 通u秉 持 心 诚 ， 少 用 心 计u细 心 观 察 ， 从 小 事 做 起u做 专 业 的 老 师 ， 做 生 活 中 的 朋 友 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 结 论 ：u事 在 人 为 u路 在 人 走 u业 在 人 创u态 度 决 定 一 切u习 惯 决 定 命 运u细 节 决 定 成 败 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究