如何有效跟进客户

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1、如何有效跟进客户 是个令无数外 朋友又 又恨又 的 。很多朋友都会抱怨，太多太多客人，展会上 得好好的，回去后跟 ，怎么写 件 是石沉大海； 价的 候很 极， 了价以后也不 好不 坏，怎么催促都没下文； 到寄 了，不知怎么客 就消失了；PI 了，付款方式 好了， 客 也人 蒸 了； 客 合作一 后就再也无法 下去， 件不回 不接；客 了目 价，己方答 了，他却音 全无 些 想必 都碰到 ，很多 回想起来 恨得牙痒痒的。可客 是上帝， 人不理，又 之奈何？自己也没 法， 只能默默承受， 开 ， 工作， 上路。 的 一多， 一 ，特 于新人，是个极其 重的挫 ，会 工作失望，也会 自己失去信心。可

2、能很多朋友会 ，勤 点，保持跟 客 ，自然有效果。 没 ，但是太大而化之了。 我 不能 把一个理念性的 西奉 圭臬， 关 是如何去做？如果一步步去 施？就像很多人会 ， 如何学好口 ？ 家 ，多 多 、培养 感。其 也是 ，关 是怎么 去一步步完成目 ， 才是 。毕竟每个人的情况不同，每个公司情况不同，每个客人情况不同，所以必然会有不同的处理方式和应对方式。我个人觉得，跟进客户本身就是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难。attach86782/attach1）跟进客户不是简单的催促客户。跟进，英文可以翻译成 follow-up 。催促，可以翻译成 push 。既然是两个截然不同的词， 为什

3、么很多人会混淆呢？很多业务员报价后，往往只会发邮件问， 我几月几号的报价收到没？有没有消息？客户说，我还在等我最终客人的确认，需要过一阵子。业务员就没词了，然后过阵子再写封邮件，请问你客人有消息了么？客户没回复。 再过几天又同样催促一遍，有消息没？这就属于典型的 “催促客户 ”，而不是 “跟进客户 ”。有些稍微有那么一点点脑子的，可能会多来一句： Free Samples could be sent on request. （算是把开发信的一个小招数用上了） 。但是这也仅仅是五十步笑百步，并没有实质性的区别。我们要知道的是， 跟进客户的目的是什么？是为了一个 case 能够顺利地推动，己方尽自

4、己最大的努力，给客人提供一切的方便和便利， 解决客人所有的问题， 给出专业的意见和最优化的方案，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而得到双赢。这是我 于 “跟 客 ”的理解。 些内容之前，我想先 我一个 身 的案例。大概2012 年 4月在香港展 了一个供 商， 做金属相框，我找了一款曾 下 的，要求 方 价。回去后一直等，中 也写了几封email 去，一直石沉大海。当初我人在美国， 个 case 也不是非常 急，老供 商也算 定，我催了几回，也就把 事情忘了。一直到今年 1 月 4 日，某天突然收到了 个供 商的 件。 我把内容 在下面， 名、公司名等相关内容都 去了。Dear C

5、,This is *(公司名省略 ). We are a 200 workers factory. Our price isvery competitive but the quality is good enough. We are located nearthe * and have a very beautiful *. (省略 100 以上的美 城市和地理位置 介 )“ Good Faith, Innovation, and Benefit with each other”is our factobanner. Our principle is Create Products Valu

6、e, * (再省略100 单词以上的公司口号、公司理念、 方 策略)We have set up our market in Europe, America, Africa, Asia, Oceania and have a lot of steady customers. We will cooperate with ourcustomers smoothly and fulfill-win situatio“win”再*(次省略 100单次以上的套话 )Looking forward to hearing from you soon.Best wishes,*( 公司名 )*( 电话传真地

7、址等 )我皱着眉头看了一遍这五六百个单词的长邮件， 愣是没发现这公司是卖什么的，也没发现写邮件给我的人到底是谁。 甚至我都没法判断这到底是一封陌生的开发信呢， 还是我曾经联系过的某个供应商？整篇邮件就像是自家公司网站上复制粘贴几段简介口号， 拼凑起来的。我只是说说 buyer 看到这样一封 email 的本能反应。你说你公司有 200 人，跟我有关系么？你价格非常好，但是质量也非常好， 大家都会这样说，没什么特别。你公司在某某美丽的海滨城市， 抱歉，你不是旅行社，我也不是游客。你公司宗旨是什么什么， 口号是什么什么， 经营方针是什么什么，抱歉，我不是你员工，不接受你洗脑，也没有任何兴趣。 你们

8、的产品打开了欧洲市场、美洲市场、非洲市场、亚洲市场、大洋洲市场，你就吹吧，你干脆一句话，我们产品卖全球好了，这说了等于没说，没有任何侧重点。然后又是一堆的我们会怎么怎么服务客户， 怎么怎么获得双赢，依然是套话，无法打动客户。结果居然一封email 里没有一句涉及到产品，没有一句涉及到特点，没有一句涉及到自身优势， 没有一句涉及到具体的产品或业务信息， 居然连姓名都没有。也算我记性不错，看到这邮件里的公司名，依稀觉得有点熟悉，去翻阅名片本，还真被我找出了这个供应商的名片。好，我耐着性子回了一封， 去年 4 月份曾在香港展来过你们摊位， 不知道你怎么称呼？麻烦你报一款你们货号 2350 的金属相框

9、的价格，谢谢这次快多了，一个礼拜后给我回了封邮件，内容是这样的：Dear C:Very glad to receive your reply! My boss give me your name card. Myname is Rocky.I have sent the email attachment to you with some pictures for ourproduct 2350. Do you have interest? How many quantity will you buy?What package will you select?What is your QQ id

10、? We can chat easily.Tks!Rocky这封邮件少好一些，不管那些通篇的语法问题，终于让我知道，他叫Rocky，名片是他老板给的。 只是我不明白， 从 4 月到 1 月这九个月里，你们在干嘛？说附件里有一些图片，但邮件根本没附件。问我有没有兴趣？你不废话么， 没兴趣我浪费时间跟你沟通干什么。问我买多少？我们都没开始谈呢，怎么谈数量。问我什么包装，就只有这问题还有点靠谱，尽管表达有问题。问我qq 号多少？这实在不方便一开始就讨论这问题，这也不是做内贸。我只能回复(我的回复这里用黑色斜体字表示，方便大家阅读的时候区别)：Rocky,No attachment. Please s

11、end me the photos again for approval.I have to check the price in advance. Color box is suitable for us. What about the MOQ for this item?Regards,C这次他回复很快：Dear C:Sorry. I forget them. Please find the photos in attachment.The price is 12.2RMB. What is MOQ?My boss and I don t know. Pleaseexplain.Tks.R

12、ocky这次终于有附件里，图片很小，每张才30 多 k 大小，还是网站上截图下来，还带着水印， 非常模糊。价格就给了我12.2 人民币，什么意思？含税？不含税？到港价？还是出厂价？换美元按多少换？好吧，联系都联系了，那我继续回复：Dear Rocky,The photos are not clear enough. Please send me clear photos in high resolution.Please send me the offer sheet with US dollar price, not RMB. MOQ means minimum order quantity

13、.Thank you!Best regards,C这次不到 15 分钟就有了回复，给我大的产品图片，这点不错。但是所谓的报价单，只是把一张图片放excel 文件里，旁边写着，price: USD2.5 ，MOQ 1000pcs 。其他什么信息都没有。我继续回复：Rocky,Please fill the attached offer format out. I need to get some more info, not only the unit price, but the specification, the unit weight, the size,the packaging me

14、asurement, the 20 /40 /40 HC quantity, etc.I have to do the comparison and check the price for freight charge on each piece.Thanks,C然后 Rocky 来邮件，说报价单太复杂， 看不懂，很多地方不会填。 好吧，我打电话过去，手把手一个个地方告诉他如何填，每个地方表示什么，哪些内容需要提供， 哪些东西是客户最关注的， 无偿电话教学半个小时，终于帮他老板培训了员工，知道报价怎么回事了。终于一个小时后，邮件过来了：Dear C:Enclosed our quotation

15、. We hope to receive your order soon. Tks.Best wishes,Rocky我真的想说一句，报个价就马上有订单的，不敢说没有，但实在是很少很少。毕竟我连产品都没看到，价格我也没有比较过，什么都不清楚，就凭图片和价格， 如何下单？我的上司也是绝对不可能允许的。我耐着性子回复：Rocky,Please send me 1pc of sample for evaluation. I have to check the quality and do the comparison with our current item. It seems that your

16、 offer was a little high.Our FedEx account is *. Please check my address in the signature and send out the sample asap.Thanks,C不到五分钟，回复的邮件来了：Dear C,We re very glad you have interest in our product. I m so happy tservice you!We re very happy to send you a sample. The sample price is 50USD.Here is the

17、 bank account of our boss.* （他们老板的银行账户）Please send us a payment slip after you finish the T/T. We will send you the sample soon.Looking forward to hearing from you. Thank you very much!Best wishes,Rocky看到这邮件我实在有些无语了，一个 2 美元左右的金属相框， 我都给了FedEx 到付账号，要知道这一个相框快递到美国，我们公司至少承担了40 美元左右的快递费，完全是样品价值的20 倍以上。难道为

18、了一个样品，我还要跟公司申请50 美元样品费？还要打到对方老板的私人账户？我上司会怎么看？即便我向公司提交样品费申请，也需要我上司确认，然后把我上司的确认邮件转到financial 部门，再有 financial 部门的同事提交给财务主管确认，然后财务主管确认后，系统会提交给中国区进口部门的头，让他确认，然后再转到财务部门， 给 payment 这个 team的 leader ，然后再由这个 leader 转给下属的某个同事， 再安排汇款。 为了区区 50 美元样品费，我需要跟这么多主管一个一个去解释，去求爷爷告奶奶，为什么公司要付这笔费用， 知道需要多少人力物力？我实在懒得回复，就这样吧。第

19、二天一早， Rocky 的邮件又来了：Dear C:Did you settle the payment? Please give me the bank receipt.Thks,Rocky我没有回复，第三天，这封邮件一模一样又来了一遍，只是多了一句How are you doing?我依然没回，第四天还是继续邮件， 在 How are you后面又多了句Did you receive my emails?我就被逼着回了一封，其实这时候心里已经很烦躁了。Rocky,The unit price is only USD2.5 as you quoted. But you charged usU

20、SD50. That s ridiculous! And I could persuade my director.We will pay for the freight charge, and you should accept the sample cost. That is fair!Rgds,C马上收到了 Rocky 的回复：Dear C:This is our company rule. Every customer will pay the sample cost. Butwe will return it to customer when we receive order. Pl

21、ease do worry. If you send me order, we will return back the money.n tLooking forward to your early reply. Thanks.Best wishes,Rocky既然如此，我也觉得没什么好说的，那就这样吧，既然一开始就没法谈拢，那就无需进展下去了。 我就把这个 case 放在一边。但是这位 Rocky先生是 “锲而不舍 ”，每天邮件 “跟进 ”，就是那么几句话， “样品费付了么？什么时候下单？有没有收到我邮件？等你的回复。”来来去去就是这些，居然每天邮件催促，能连续催2 个月，我也真是佩服他的“毅力 ”。