小企业管理各章问题解答

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1、小企业管理各章问题解答第一章 小企业管理概述 1小企业的含义是什么？ 从理论上讲，小企业是指劳动力、劳动手段或劳动对象在企业中集中程度较低， 或者生产和交易数量规模较小的企业。2小企业的界定标准有哪些？ 在确定企业大中小的标准上，应当使用相对性原则，即一个企业的规模大小 只有在与其他企业的规模相比较时，才可能确定其真实含义。从地域上看，不同的国家（或地区）由于其经济规模大小不同，对小型企业 规模的界定标准是不同的。从行业上看，小型企业的实际规模在不同的行业差异性也是较大的。无论是 采用企业员工人数、实收资本额，或者是以企业经营额作为标准，小型企业的实 际规模总是与行业差别密切相关的。从时间上的

2、相对性看，中小企业或者小型企业的概念（标准）也是会随着经 济的发展及社会变化而不断变动的。3小企业有哪些独特之处？ 与大中型企业相比，小型企业有其独特之处，主要表现在：（1）企业数量众多，分布面广。根据有关资料表明，我国目前在工商注册登记的中小企业已超过 800 万家， 占全部注册企业总数的 99.7%以上，其中绝大部分是小型企业。小型企业的经营范围很广，除了技术、资本密集度极高和国家专控的特殊行 业外，几乎所有的竞争性行业和领域都有小型企业的经营活动。（2）体制灵活，组织精干。 小型企业大都采取个人独资或合伙式组织形式，决策过程简单。同时，小型 企业组织结构简单，管理层次少，经营手段灵活，应

3、变能力强。（3）管理水平相对较低。 大部分小型企业缺乏有效的、完整的内部管理制度，经营也不够规范。所有 者或经理人素质的高低、能力的大小，在很大程度上决定着企业的兴哀与成败。（4）产出规模小，竞争力较弱。 从小企业个体看，一般资本总量较小，生产设备相对落后，技术含量和附加 值较小，产业规模小。由于这些劣势，使其劳动生产率比较低，缺乏竞争力。相 对大型企业来讲，平均寿命较短，容易倒闭破产。（5）“家族”色彩浓。 目前，占小型企业主导地位的是民营企业，而民营企业大部分为“家族”企 业，大多数企业投资者、所有者与经营者、管理者有一定的“亲缘”关系，父子、 兄弟、姐妹、亲戚、朋友、同学等成员担任着企业

4、关键部门的职位。4小企业在国民经济中的作用和地位。（1）小型企业是促进市场竞争和市场经济的基本力量。 市场经济的繁荣来自公平竞争。现代经济发展一方面存在着集中化的趋势； 同时也保持着不断分散化的制衡过程，主要表现为大量小型企业不断涌现。这两 种力量、两种趋势以及市场经济中的双重结构，构成了推动整个经济繁荣成长的 基本力量。（2）小型企业是经济增长的重要推动力量。由于小型企业量大面广，分布在国民经济的各个领域，因此它们日益成为经 济增长的主要因素。目前在我国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的 99%以上，其中绝大部分是小型企业；中小企业的总产值、销售收入、实现利润 和出口总额分别占全部工

5、业总量的 60%、57%、40%和 60%。（3）小型企业是增加就业的主要渠道，稳定社会的重要力量。 创造就业机会是小型企业最重要的经济作用乃至政治作用之一。小型企业量 大面广，主要存在和发展于劳动密集型产业中，而且企业投资少，经营方式灵活、 工资低、对劳动力的技术要求低，是失业人员重新就业和新增劳动力就业的主要 渠道，对社会发展起到了稳压器作用。（4）小型企业是推动技术创新的重要源泉。小型企业由于经营机制灵活，对新兴市场反应敏锐，技术更新、产品调整便 捷，不仅是技术创新的重要源泉，而且其创新的效率更高，把科学技术转化为现 实的生产力所耗费的时间和所经历的环节也大为缩短。因而，在创造新技术和开

6、 发新产品方面发挥着重要作用。（5）小型企业是培育企业家的摇篮。小型企业经营者在生产经营活动中往往身兼数职。他既是企业经营活动的决 策者、指挥者，又是经营管理者，同时还是产品研制、开发生产的参与者，集多 种职能于一身，经受市场竞争的锻炼。第二章 小企业创业什么是创业机会？它有哪些特征？创业机会，是指在市场经济条件下，社会的经济活动过程中形成和产生的一 种有利于企业经营成功的因素，是一种带有偶然性并能被经营者认识和利用的契 机。创业机会具有以下特征：（1）普遍性。凡是有市场、有经营的地方，客观上就存在着创业机会。创 业机会普遍存在于各种经营活动过程之中。（2）偶然性。对一个企业来说，创业机会的发

7、现和捕捉带有很大的不确定 性，任何创业机会的产生都有“意外”因素。（3）消逝性。创业机会存在于一定的时空范围之内，随着产生创业机会的 客观条件的变化，创业机会就会相应的消逝和流失。2创业者的创业动机和创业压力表现在哪里？创业动机表现在以下方面：（1）最大限度地实现自身的价值，获得成功的满足感。2）争取更高的利润，改善生活状况。赚取更多的金钱以改善生活状况是人们创立小企业的最主要和最直接的动机。（3）拥有自己的企业，可以独立自主、按照自己的意愿行动。（4）争取较大的自由度和灵活的工作时间。创业压力表现在以下方面：（1）工作压力较大，工作负担较重。作为小企业的创业者要为整个企业的 成败负全责，必须

8、肩负高度的责任感。（2）管理工作繁杂，工作时间较长，闲暇时间较短。（3）随时准备承受经营失败的风险。3什么是风险？它具有怎样的特点？风险是由于因素复杂性使实际结果和预期发生背离而导致的利益损失的可 能性。其特征如下：（1）风险是客观存在的，因而无法回避和消除。（2）风险是相对的、变化的。不同的对象有不同的风险，随着时间、空间 的改变，风险也会变化。（3）风险是可测量的，即可以通过定性或定量的方法对风险进行评估。（4）风险伴随着收益。风险和收益是成同方向变动的，风险越大、收益越 大。4创业者常常遭到哪些风险？（1）技术风险。主要是由于技术上成功的不确定性、技术前景的不确定性 产品生产和售后服务的

9、不确定性、技术效果的不确定性以及技术寿命的不确定性 所带来的风险。（2）市场风险。主要是由于产品市场的潜在性引起的风险。（3）管理风险。是指创业过程中因管理不善而导致创新失败所带来的风险。（4）资金风险。是指因资金不能及时供应而导致创新失败的可能性。（5）其它风险。除上述风险以外，企业外部环境的社会、政治、法律、政 策等条件的变化也会给创业的小企业带来风险。5创业者应具备哪些素质要求？（1）不断进取、勇于创新的能力。小企业的生存要求创业者具备不断进取、勇于创新的能力，时刻保持对新鲜 事物敏锐的洞察力。无论在产品生产，还是在经营管理方法上，都应该经常提出 新目标和新要求。（2）较强的经营能力和业

10、务能力。小企业初创时期，资金相对匮乏，不可能聘用各种专门人才，企业中的所有 工作，事无巨细，都要创业者自己动手，这就要求他必须做个通才，既要懂技术， 又要懂经营。其中，经营尤为重要。（3）充满自信、永不言败的精神。纵观国内外，大凡卓有成效的创业者，无一不是在波涛汹涌的商海中，几经 沉浮、曲曲折折，但他们从不气馁、永不言败。具有这种顽强的自信心，才能应 付各种挑战，克服重重困难，成就一番事业。（4）身体健康。小企业的创业者除了应具备以上精神方面的素质外，还要有一个健康的身 体。有了健康的体魄，才能应付繁重的脑力劳动和体力劳动。第三章 企业创立方式的选择1创建一个新企业应具备哪些条件？（1）拥有专

11、利技术。（2）拥有工作经验和一定量的客户群。（3）获得充足的创业资金。2购买现存企业有哪些优缺点？2新建一个小企业存在哪些优势与风险？从优势方面来说，主要表现在：（1）在小企业的组织结构、经营范围、人员设置等诸多方面，创业者可以 根据实际需要进行构建。这就好比在一张白纸上作画一样，不必拘泥于已有条条 框框的束缚。2）在产品生产或者提供服务方面，可以树立自己的特色。（3）在经营场所的选择方面拥有主动权。创业者可以根据企业生产、销售 和服务等要求，选择适宜的地点。（4）在产品销售方面，可以开辟广阔的市场。一般来说，新建企业生产的 是新产品，没有现成的市场，有待于生产者去开发。只要推销方法运用得当，

12、就 能够开拓出一片新市场。相对优势而言，新建一个小企业，其风险主要表现在：（1）新企业、新技术、新产品，一切都是未知数，又没有间接经验可以参 考，经营风险较大。（2）融资比较困难。由于没有经营业绩，很难从银行取得贷款。（3）新企业经济效益不稳定，很难吸引人才。（4）一切从头开始，企业内外各种关系都需要创业者去协调，杂事繁多， 常常被搞得疲惫不堪。3购买现存企业有哪些优缺点？优点：（1）不必进行创建前的市场调查与可行性研究，也免去了注册登记的繁琐， 创业成本较低。（2）如果所购买的企业具有良好的企业形象和经营业绩，就为企业的继续 运转奠定了坚实的基础。（3）减少了很多不确定因素的发生。例如，产品

13、是否适销对路？成本的高 低？等等问题，企业家可以预先掌握。（4）一些现成的资源可以利用。例如，原有的顾客关系，原有的融资渠道， 以及原有的物资设备，更重要的是原有的有着丰富经验的人力资源等。（5）如果收购的企业已经破产或濒临破产，还可以享受国家相应的优惠政缺点：（1）如果原企业在消费者中的形象较差，那么，短时间内很难扭转这种不 利的局面。（2）原企业的库存产品需要处理，还可能有负债、逾收款或呆帐，厂房设 备老化等。3）业已形成的企业文化很难改变，原有职工的安置也较麻烦。（4）如果原企业效益较低、资信度较差，会增加贷款的难度。4审查现存企业的内容有哪些？对现存企业的审查主要包括财务状况、市场状况

14、和出售原因。财务状况分析，是指对预购企业最近35 年内的会计报表以及相关的资产 明细账进行分析研究，以便从中了解企业的财务状况及其发展趋势。对现存企业的市场状况分析，主要包括该地区的市场需求情况；该企业在同 行业、社会公众及消费者中的形象；该行业的发展前景；产品价格是否合理，报 表中反映的价格是否公平合理。企业的出售原因，包括现业主的出售原因；企业出售后业主打算做什么等。5评估现存企业的方法是什么？评估现存企业的方法有很多，教材中主要介绍四种：市场价值评估法、资产 价值评估法、收益能力评估法和现金流量折现技术。市场价值评估法，是通过金融市场来评估公司价值的方法。资产价值评估法，它是以预购现存企

15、业的基础财产为基准，对其进行估价， 来确定其购买价格。具体有三种方法：调整账面价值法、重置价值法和清算价值 法。盈利能力评估法，这种方法是以公司未来的盈利水平为基础对预出售小企业 进行价值评估。现金流量折现技术法，这种方法是用公司经营活动的现金流入减去公司所有 的支出，所形成的净现金流量，这种净现金流量是可以被收购方自由支配的资金。6什么是特许经营？它具有哪些特征？特许经营是指特许经营人将自己所拥有的商标、名称、产品、专利和专有技 术、经营模式等以合同的形式授予被特许经营人使用。被特许经营人按合同规定， 在特许经营人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许经营人支付相应的费 用。特许经营具有以下

16、基本特征：（1）特许经营是一种特许人与受许人之间的合同关系。也就是说，特许人 与受许人的关系是依赖于双方合同而存在的，合同到期双方之间的关系即告结 束。（2）特许经营中特许人与受许人之间不存在有形资产关系，而是相互独立 的法律主体，由各自独立承担对外的法律责任。（3）特许人对双方合同涉及的授权事项拥有所有权及（或）专用权，而受 许人通过合同获得使用权（或利用权）以及基于该使用权的收益权；（4）特许经营中的授权是指包括知识产权在内的无形资产使用权（或利用）， 而非有形资产及其使用权；（5）受许人有义务根据双方合同向特许人交纳费用；（6）受许人应维护特许人在合同中所要求的统一性。7相对于受许人来说

17、，特许经营模式具有哪些优缺点？优点：（1）加盟一家实力雄厚和信誉高的特许经营企业，投资风险小，并且可以 得到特许人金融方面的帮助。（2）受许人可以得到特许经营企业系统的管理培训和指导。（3）可以享受特许经营企业大规模的广告宣传等各种促销活动。使用公众 所熟悉的特许经营企业的服务商标、产品商标、所有权、专利与外观设计，有利 于提高竞争力。（4）特许经营企业集中进货，降低成本，保证货源。缺点：（1）经营方式上没有自主权，受制于特许人，使其增长受限制。（2）支付昂贵的特许经营费，利润要按协议与特许人共享。（3）必须接受特许经营企业统一的供货价格。（4）一个特许经营加盟企业出现问题，会连累所有企业。8

18、选择适宜的特许经营项目应注意哪些事项？（1）特许经营连锁系统的品牌形象和背景，也就是考察特许企业的品牌吸 引力和从事该行业的时间、财力、本土化以及规划等等。（2）了解特许方对受许方的服务有哪些。成功的特许经营总店对加盟店的服务措施可以概括为三个方面：首先，提供 人员培训服务。其次，提供低价位的货源。最后，将统一的生产程序和统一规范 引入经营管理中。（3）实地调研，选择理想的店址。在进行各种相关资料的收集之后，加盟者还应当进行商圈的考察和店铺地址 的选择。（4）认真阅读和推敲加盟条款。9 家族企业的特征是什么？（1）目标与利益上的一致性。由于家庭与企业关系的相互重叠、水乳交融， 风险共担、利益共

19、享，所以从长远观点来看，家族和企业的目标与利益是一致的。（2）以创始人为核心组成家族企业的决策中心。家族企业的决策机构通常 是以创始人的血缘世系为核心而组成。随着企业规模的扩大，该组织会循着血缘、 姻缘、地缘、学缘等的方向，由近及远、由亲及疏地组成一个团体。（3）经营管理过程中更多地体现人文主义色彩。家族企业的多数成员之间， 都是由于各种各样的关系连结在一起的，人与人之间有着千丝万缕的联系。10家族企业的优势与劣势是什么？优势：（1）创业成本较低。用人成本低；融资成本低；经营管理成本低。（2）企业内部易于建立较高的信任度。这种信任度既表现在人与人之间， 也表现在人与企业之间。（3）创业者是企业

20、的主要管理者，对核心技术和核心业务较熟悉。（4）更加注重企业的长期发展。劣势：（1）很难吸纳并且留住家族之外的优秀人才。家族企业的拥有者往往为了 牢固地控制企业，排斥“外族人”进入企业的核心层，这就使一些真正的管理人 才被拒之门外。再者，外族人也很难与家族成员融为一体。最后，长期的家长式 管理，形成了高层管理者专权命令式的决策，无法调动外部管理人员的积极性， 也很难留住优秀人才。（2）在人事安排方面常常因人设职。家族企业内部，常常缺乏明确的组织 职能设计与分工，常常出于家族内部人员关系考虑，因人设岗、任人唯亲。11家族企业文化的含义。家族企业所拥有的独特的行为方式和价值取向，就是家族企业文化。

21、12家族企业管理的特征是什么？家族企业管理权限集中于创业者及其少数家族成员手中，采用的是家长式的 管理。主要表现在三个方面：（1）集权式的组织模式。家长（通常也是企业创业者）依托家族的血缘关 系，将企业的决策权集中在自己手中或家族内部。（2）恩威并用的管理方法。没有制定科学的规章制度，创业者依靠个人在 家族中的威望，按照自己的价值观，实行软硬兼施，以软为主的管理手段。（3）“家长”的示范效应。洛克菲勒的节俭作风和美国标准石油的虔诚， 给它的员工起了很好的榜样作用。台湾的“塑料大王”王永庆忘我地工作，成为 其部属勤奋工作的楷模。再者，事无巨细，创业者都要亲自过问，事必躬亲。13家族企业管理应坚持

22、什么原则？（1）明确家族成员的股权占有状况。家族企业往往只重视家族整体占有企业的股权，忽视了各家族成员独立的股 权占有状况，导致了决策过程中责、权、利不清，决策效率及质量很难保证。（2）建立董事会制度。明确了家族成员各自的股权份额以后，在议事过程中就应当严格按照一般企 业董事会议事的通行做法，以股东身份参与议事，而不是以家庭成员身份；以股 权占有状况决定其在公司治理结构中的决策权利，而逐步减少以血缘关系论资排 辈的现象。（3）聘用专业化的管理队伍。人事安排上要避免任人唯亲。一方面，大胆聘用职业经理人，吸收专业管理 人才进入企业决策层。另一方面，要不断提高家族成员的管理水平，杜绝能力低 下的家族

23、成员进入管理层。同时，对有能力的非家族成员特别是职业经理人，给 予股份激励，以此拉近他们与家族企业的距离。（4）逐步实现决策的民主化。创业者独立决策具有很大的风险，特别是一些有关企业发展全局的问题，一 旦决策失误，会带来难以预料的损失，甚至会将企业葬送。因此，必须提倡民主 决策。第四章 选择管理团队和组织形态1小企业组建管理团队时应注意哪些事项？小企业组织管理团队时，应考虑下列因素：（1）所选配的人才要具有一定的专业知识或基本素质，在技术性问题上应 能充分胜任他们的工作。（2）选配人员一定要考虑到公司的创意特点，考虑到自己的整体策略，所 谓以势任人。 另外，对公司发展前景和使命的认同也是选择团

24、队成员的重要因 素。（3）选用人员时应注意整体的协调一致，即所谓的“团队精神”。 除了以上三点之外，对于创业队伍的组建，所选用的人才还需要具有创造精 神（尤其在关键岗位上），能够在总体策略的指导下，开创出一套工作方法和工 作程序。2小企业如何利用外部人力资源？（1）同有关科研部门或大专院校建立技术协作关系，聘请一些专业技术或 管理人员来厂指导，帮助攻克技术难关，提高管理水平。（2）邀请企业所在地区内外，甚至国内外专家、学者为企业生产、技术、 管理提供指导，这是小企业在一种特定条件下解决人才缺乏的方法。（3）同有关大、中型企业挂钩，联合开发技术和产品，联合经营。或者是 依靠大企业产品扩散，组织配

25、套生产。（4）运用“余热发电”的策略。离退休人员也是一项宝贵的人才资源，他 们有丰富的工作经验，又有丰富的专业理论知识、技能，在人际关系和晋升、薪 酬待遇等方面也易处理。（5）兼职工作机会。兼职聘用一些专业人员，或是为有余力、有兴趣的人 才提供兼职机会，既节省成本，又能达到目的。3创业团队为什么要分裂？随着企业从不规范过渡到正常经营管理状态，创业团队中的很多矛盾很容易 暴露出来，这些矛盾是创业团队分裂的主要原因。（1）随着企业规模的增长，有些成员因其能力已经不适应更大规模、更规 范的企业经营管理的需要。2）创业团队成员的经营理念与方式不一致，团队思想没有统一，有些成 员不认可公司的目标和策略价

26、值观有冲突，导致创业团队解散。（3）创业成员之间因为性格、个性、兴趣不合，导致磨合出现问题，创业 活动难以正常开展，创业团队解散。（4）团队在创立初期没有确定一个明确的利润分配方案，随着企业的发展， 利润的增加，在利润分配时出现争议导致创业团队解散。4怎样保持创业团队的稳定？保持创业团队的稳定性，要注意以下几点：（1）创业团队一定要有碰撞后形成的一致的创业思路，成员要有共同的目 标远景，认同团队将要努力的目标和方向，同时还要有自己的行动纲领和行为准 则。（2）以法律文本的形式确定一个清晰的利润分配方案。把最基本的责权利 界定清楚，尤其是股权、期权和分红权，等等。（3）要保证团队成员间通畅的沟通

27、渠道，进行持续不断地沟通。5小企业选择组织形式应遵循哪些原则？（1）税收考虑。不同的企业组织形式所适用的税收政策是不同的。因此， 应比较不同组织形式的税率和征收方法。（2）承担责任。有些组织形式能够对业主及投资人提供一定程度的保护， 选择组织形式时要权衡各种形式赋予业主的法律和经济责任，将责任控制在其愿 意承担的氛围内。（3）初创和未来的资本需求。不同企业形式在组建时的资本需求是不同的， 业主应根据自己的资金情况选择。（4）可控性。在不同的企业形式下，企业主对企业的控制能力是不一样的 企业主要权衡他愿意放弃的控制力和想要获取的他人的帮助。（5）管理能力。企业主要评估自己的管理能力，如果自己不擅

28、长管理，就 应该选择那些能够将多种人才纳入企业内部的组织形式。（6）商业目标。企业主计划实现的企业规模和盈利水平也与企业的组织形 式相关，而且随着企业的发展，其组织形式总是向着更为复杂、成本更高的方向 转变。一个庞大的商业计划往往会诞生一个大规模、复杂的企业组织。（7）延续性和产权变动问题。不同形式的企业的延续能力是不同的。在建 立企业的时候，业主也应该预想到将来企业的所有权转换、继承、买卖的问题。（8）组建成本。不同企业组织形式的设立成本是不同的，设立时必须把成 本收益比考虑在内。6比较各种小企业法定组织形式的特征及优缺点。（1）个人独资企业个人独资企业，也称个人业主制企业，是指由一个自然人

29、投资，财产为投资 人个人所有，投资人以其个人财产对企业的债务承担无限责任的经济实体。个人 独资企业不具有法人资格，没有独立承担民事责任的能力。个人独资企业的优点：组建和终止容易；创建成本低；税后利润归个人所有；决策权完集中于企业 主；没有信息披露的限制。个人独资企业的缺点：由个人负无限连带责任；企业投资规模和融资渠道有限；企业主的个能力有 限；势单力薄；企业寿命有限。（2）合伙企业合伙企业，是指由两个以上的合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、 共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任的营利性组织。合伙 人对合伙企业的债务承担无限连带责任。合伙企业的优点：能力互补，提高了决策能力

30、和经营管理水平；较强的融资能力和发展空间； 利润分享机制灵活；较少的法规管制、较强的灵活性；合伙企业不具有法人资格， 可以避免双重课税。合伙企业的缺点：普通合伙人的无限连带责任；合伙人之间的关系较难处理，管理协调成本较 高；潜在的个性和权力冲突；产权流动受限制；企业规模和融资能力仍受限制； 企业寿命不会太久。（3）公司制企业公司，即公司制企业，是依照公司法组建并登记的以营利为目的的企业法人。公司具有如下特征：公司是依照公司法的规定设立的社会经济组织；它是以营利为目的的法人团体；它是企业法人；公司的所有权归股东所有；决策权最终由股东共同控制。7战略联盟、特许经营和虚拟企业三种创新的组织形式的特点

31、是什么？战略联盟是指两个以上的企业为了实现资源共享、风险或成本共担、优势互 补等特定的战略目标，在保持独立性的同时，通过对股权参与或契约联结的方式 建立较为稳固的合作伙伴关系，并在某些领域采取协作行动，从而取得“双赢” 效果的合作形式。战略联盟具有如下特征：（1）联盟各方的企业一般都具有某个方面的比较优势，有可相互利用之处。（2）联盟各方都有自己的发展战略，合作是为了实现各自利益与联合体的 战略目标。（3）联盟各方的经营行为只受所定协议、契约的制约，在此之外都具有独 立平等的法人资格。（4）联盟的期限一般都比较长，以联盟各方的发展需要而定。（5）联盟各方都是为了追求联合的协同效应，获得预期的经

32、济效益。特许经营是通过授予特许权进行经营活动，具有如下特点：（1）有一个特许人。特许人是整个特许经营组织的核心，发挥着领袖作用， 对整个特许经营组织体系进行管理。（2）采用相同的经营方式与特色。特许经营组织体系的许多受许人，都按 照一个统一的经营方式来运作。（3）倡导一个共同的企业文化。虚拟企业，又称“虚拟公司”或“影子公司”，它是指企业在组织形态上突 破有形的界限，虽有生产、设计、经营、财务等完整的职能，但企业体内却没有 完整地执行这些功能的组织。同传统企业相比，它具有以下特点：（1）企业界限模糊。虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体，不具备 独立的法人资格。（2）运用先进的通讯手段进行联

33、络。（3）流动性、灵活性。虚拟企业可能是临时性的，也可能是长期性的，虚 拟企业的参与者也是具有流动性的。（4）“四两拨千斤”。虚拟企业必须提高专业化水平以保证控制关键性的 资源，如专利权、行销通路或研发能力等等，使得企业可以通过控制具有垄断特 点的价值链上的重要阶段来完成整个价值链必需的全部环节。这就使其“四两拨 千斤”的重要特点。（5）真诚合作、彼此信赖的企业网络。第五章 商业计划的编制1什么是商业计划？编制商业计划的意义是什么？商业计划是创业者或企业为了实现未来增长战略所制订的详细计划，主要用 于向投资方和风险投资商说明公司未来发展战略与实施计划，从而取得投资方或 风险投资商支持的一份商业

34、计划报告，同时也是展示自己有实现战略和为投资者 带来回报的能力及拥有资源实力的商业计划报告。商业计划在创业过程中具有一定的作用：（1）从市场分析过程中，可以更明确地确定本企业的目标市场，同时更好 的给自己的产品在市场中定位。（2）通过评估本企业的生产运作，可以更全面地了解本企业的整个生产流 程上的各个环节、整个生产程序、生产过程中劳动力分配情况、生产进度等等。（3）通过分析本企业的财务状况，可以清楚地了解本企业的现金流动、收 支平衡、资产负债等等。（4）在书写企业的长期计划时，可以更加明确本企业远期、中期和近期各 个阶段的具体目标，确定本企业各个不同阶段的不同计划，以及达到这些目标应 该采取的

35、手段。（5）在制订撤出计划时，可以充分了解未来社会的发展趋势和人们的消费 动态，并且做到应变有方。2一份好的商业计划应符合哪些要求？一份好的商业计划应符合以下要求：（1）有一套完整的格式。商业计划中各个章节排列都按照严格的顺序。（2）商业计划有明确的针对性。商业计划的最重要对象是该项目的投资者， 撰写者要针对具体的投资者编写计划，投其所好。（3）整个商业计划的书写和编排言简意赅，但又要内容丰富。4）整篇计划书要长度适宜。一定要做到长短适中，既要把该说的情况全部说清楚，又不能罗嗦。（5）写作风格要掌握适中，恰到好处、不瘟不火。（6）有严密的逻辑性和严谨的科学证据。（7）凡是涉及到数字的地方一定要

36、定量表示，提供必要的定量分析，必要 的图表是最有说服力的证据。（8）按照以上原则全面的分析和预测企业将来可能遇到的所有问题，包括 经营目标、战略规划、产品或服务计划、市场营销计划、管理计划、企业生产和 运营计划、财务计划等等。还可能会附有其他的相关研究结果和文件。（9）商业计划中应特别清楚地阐述风险投资者最关心的几个方面：独特性、 管理团队、财务规划、风险和退出。独特性是投资者首先寻求的，他们想知3商业计划应包括哪些主要内容？（1）摘要。包括描述企业理念和企业特征；商机和战略；目标市场和预测； 竞争优势；经济性、盈利性和收获能力；团队；报价。（2）行业、公司及产品或服务。包括行业；公司和公司理

37、念；产品或服务； 进入战略和成长战略。（3）市场调研和分析。包括顾客；市场大小和趋势；竞争和竞争优势；估 计的市场份额和销售额；持续的市场评估。（4）商业的经济性。包括毛利和营业利润；利润的潜力和盈利持续时间； 固定成本、动成本和半固定成本；达到盈亏平衡的月数；达到现金流为正的月数。（5）营销计划。包括营销总战略；定价；销售战术；服务和保证原则；广 告和推广；分销。（6）设计和开发计划。包括开发状态和任务；困难和风险；产品改进和新 产品；成本；所有权问题。（7）生产和经营计划。包括营业周期；地理位置；设施改善和条件；战略 和计划；规章和法律问题。（8）管理团队。包括组织；主要管理人员；管理报酬

38、和所有权；其他投资 者；雇佣协议与其他协议，股票期权计划和奖金计划；董事会；其他股东、权利 和限制；专业顾问和服务支持。（9）总日程表。（10）关键风险、问题和假设。（11）财务计划。包括真实的损益表和资产负债表；预计收益表；事前试算 资产负债表；事前现金流分析；盈亏平衡表和盈亏平衡点计算；成本控制；突出 部分。（12）拟建的公司发行证券。包括希望获得的融资；上市证券；资本总额； 资金的利用；投资者的回报。第六章 创造竞争优势1如何理解小企业的竞争优势？竞争优势就是企业能比别的竞争对手更好地满足顾客的需要，即以较低的成 本提供同样的产品或服务或者以同样的价格提供较高价值的产品或服务并获得 收益

39、。对小企业竞争优势的理解应该注意两方面的问题：（1）竞争优势是一种比较优势。小企业具有比较优势是相对与其竞争对手而言的，是市场消费者或业界认为 的小企业比其他企业强的方面，没有比较就没有竞争优势。（2）竞争优势具有狭义与广义之分。狭义的竞争优势仅指市场优势。广义的竞争优势是小企业整体的核心竞争 力，除了市场优势外，还包括经营、管理、人力资源、企业文化、客户服务等多 个方面的优势，以及与小企业的组织创新、经营创新、技术创新、文化创新等创 新能力相关的优势。2小企业竞争优势的类型有哪几种？小企业的竞争优势分为外部市场竞争优势和内部系统竞争优势两大类：（1）外部市场竞争优势：是指小企业与外部市场相比

40、较的竞争优势，也就是狭 义的小企业竞争优势。通常包括以下几种竞争优势：产品或服务的成本优势/价 格优势；产品或服务的质量优势；产品的差异化；客户服务的优势；亲和力的优 势。（2）内部系统竞争优势：指除市场外的小企业内部系统所具有的别人所无法企 及的比较优势，主要有以下几种：小企业的经营管理优势；资金筹集与管理的优 势；人力资源优势；与各种创新能力相关的小企业创新优势。3. 根据迈克尔波特的观点，决定行业竞争强度的基本力量有哪些？美国哈佛大学商学院教授迈克尔波特在其竞争优势一书中指出，市场 中的竞争主要是行业内企业间的竞争，其竞争强度取决于五种基本力量之间的相互作用。这五种基本力量分别是： （1

41、）行业内企业的竞争。这是小企业所面临的最直接的竞争，也叫做直接竞争， 其强度直接决定着小企业的利润水平、生存与发展。（2）潜在进入者的威胁。潜在进入者加入一个行业，必然会使全行业的生产能 力扩大，进而导致产品或服务的价格下降；为了获得一定份额的市场占有率，新 加入者往往还采取降价促销的措施，这会进一步导致价格的下降。另一方面，潜在进入者加入一个行业，必然要和原有企业争夺资源，这就促 使行业生产成本的提高，导致行业内所有企业的利润下降。（3）供应商的讨价还价能力。供应商对企业构成的威胁通常表现为提高供应价 格或者降低供应产品或服务的质量，从而降低企业的利润。甚至在某些极端情况 下，如果供应商的要

42、求得不到满足的话，可能会拒绝给企业提供产品或服务。（4）购买商的讨价还价能力。在买方市场上，购买商的讨价还价能力通常比较 强，他们会要求企业提供更高质量的产品和更优质的服务，并降低产品或服务的 价格。（5）替代产品的威胁。替代产品是指那些与本行业产品功能相同或相近的产品， 这些产品投入市场必然会导致更加激烈的市场竞争。4什么是小企业的微观环境？它包括哪些内容？小企业的微观环境是指小企业赖以生存和发展的具体环境。小企业的微观环境通常包括四个方面的内容，即消费者、供应者、竞争者和 联盟者。（1）消费者。消费者的民族、宗教、教育程度、个人偏好、生活方式等等都会 影响消费者对小企业产品或服务的需求情况

43、。（2）供应者。供应者是小企业的上游企业，供应者所提供的各种要素资源的质 量、价格及服务都对小企业的竞争力有重要影响。（3）竞争者。竞争者是小企业在市场竞争中的“敌人”，他们通过各种方式与 小企业争夺市场、顾客和各种生产经营与发展所必需的资源。因此，必须密切注 意竞争对手的动向。（4）联盟者。联盟者是小企业在市场竞争中的“朋友”，小企业间的联盟可以 取长补短、互帮互助，应对激烈的市场竞争。小企业在选择联盟者的时候要注意 与自己企业的互补性。5小企业竞争战略的类型。小企业通常采用三种基本的竞争战略，既低成本战略、差异化战略和市场细 分战略。低成本战略，是所有战略中最容易理解也最容易接受的，它的目

44、标就是要使 小企业成为市场中成本最低的生产者，让小企业的产品或服务在市场中以成本的 优势与他人竞争。它有三种方式：同样的质量较低的价格，同样的价格更好的质 量，更好的质量较低的价格。差异化战略，指小企业对其生产或提供的产品和服务进行差异化以避开直接 竞争，创造市场差别优势。也有学者把该竞争战略称为“别具一格”战略或差别 化战略。小企业的差异化战略要求企业的产品或服务在除成本之外的其他方面与 众不同，而不是靠成本取胜。市场细分战略，是指小企业根据购买者的特性的差异把整个市场划分为若干 个子市场，把其中的一个或几个子市场作为目标市场并在其中经营，以获取竞争 优势。6目标市场、目标市场营销的含义及其

45、产生原因。目标市场，是指通过市场细分，被企业选定的、准备以相应的产品或服务去 满足消费需求的某一个或几个细分市场。目标市场营销，是指企业向具有相近统计特征、相同爱好和需求的特定消费 者群体提供一组或一种特定的产品的营销活动。目标市场营销产生的原因：消费者需求的差异化越来越大；企业，尤其是小 企业，无法满足所有需求，只能选择一、两个自己最具竞争优势的细分市场，确 立自己的市场优势。7小企业市场细分战略的含义及作用。小企业市场细分战略是指，小企业根据购买者的特性的差异把整个市场划分 为若干个子市场，把其中的一个或几个子市场作为目标市场并在其中经营，以获 取竞争优势。小企业市场细分战略的作用：（1）

46、市场细分有利于小企业分析、挖掘新的市场机会，选择需求未被满足或满 足程度不高的消费者群为目标市场，形成新的富有吸引力的细分市场，获取企业 竞争优势。（2）市场细分有助于小企业选择有利的竞争位置，提高竞争能力。（3）市场细分有助于小企业适应能力、应变能力的提高，使企业能够针对市场 变化及时、正确地规划和调整产品结构、产品价格、销售渠道及促销活动，保证 小企业经营目标的实现。（4）市场细分有助于小企业集中使用资源，扬长避短、有的放矢的经营，提高 经济效益的同时也可以降低经营风险，提高小企业的生存能力和发展能力。8小企业市场细分战略的类型。 小企业市场细分战略有不细分、多方位细分和单一细分三种类型。

47、 不细分（也称作规模营销）战略，就是企业以整个市场作为目标市场。 多方位细分战略，就是企业将有利可图的两个或更多的子市场，分别设计一个市场组合，这就是多方位细分战略。单目标市场战略，当一个企业看到存在几种明显的市场细分但仅能集中面对 其中一个时，它所遵循的就是单目标市场战略，所选择的目标市场应是最有利可 图的。9利基市场营销的含义。小企业的利基市场选择的特点。10小企业保持竞争优势的方法。第七章 小企业经营战略1. 优秀的小企业经营者必须具备哪些素质？ 开创一项新的事业不能仅凭一股子冲劲，作为一个小企业经营者，要想创业成功并使所创办的企业有良好的发展，要想成为一个优秀的小企业经营者，除了 对市

48、场机遇的把握和冒险精神外，他还必须具备以下六种基本能力：洞察能力洞察能力是指企业经营者冷静地观察、分析竞争对手的动向、行业整体及社 会整体的趋势并做出正确判断的能力，洞察能力对于小企业经营者来说是最重要 的一种能力。任何一个企业的经营者都需要具有洞察能力，但是洞察能力对小企 业经营者来说更为重要，因为小企业所处的环境变化更快、小企业抗风险的能力 也比较弱。决策能力 决策能力是指小企业经营者根据市场调查、需求预测和对本企业的经营分析，针对某一问题或课题做出某项决策的能力。决策能力主要包括：设备投资的 决策能力，技术改造的决策能力，产品开发的决策能力，扩大销售的决策能力， 人才开发的决策能力，筹措

49、资金的决策能力等。统帅能力统帅能力是指小企业经营者调动各方面的人、特别是企业员工与自己步调致的能力。无论经营者的洞察能力多强，做出的决策有多好，如果员工不予很好 的配合的话，也是不可能取得成功的。说服能力说服能力是指小企业经营者取得原材料供应厂家及用户的合作、保持与政府 机关的联系和求得大学及科研机构的支援的能力。这是小企业取得成功必不可少 的，无论是供应厂家、用户、政府和科研机构中的哪一环节出了问题，都是不利 于小企业的顺利经营发展的。人际关系能力人际关系能力是指小企业经营者与各界保持良好关系的能力。良好的人际关 系意味着宽松的外部环境以及畅通的信息来源渠道，这些对于小企业的成功都是 不可或

50、缺的。创新能力创新能力是指小企业经营者冲破传统势力的束缚，敢于创新、勇于进取的能 力。企业无论大小都需要创新能力，但创新能力对于小企业尤为重要，也是企业 生命力的重要体现。创新能力包括制度的创新能力、市场的创新能力、产品的创 新能力、技术的创新能力等。2. 影响小企业及小企业经营者取得成功的外界条件有哪些？（1）健全的政府专职机构。（2）健全的法律体系。（3）畅通的投融资渠道。（4） 完备的服务体系。3. 小企业实现了经营现代化的标志是什么？生产经营计划化。营销管理科学化。人力资本运用效率化。生产、办公 电子化。信息管理现代化。4. 简述小企业经营战略的开发过程。确立经营哲学环境分析。形成备择

51、战略方案。确定经营战略。实施经 营战略。经营战略实施情况的评价。5. 简述小企业经营战略的作用及其主要特征。小企业经营战略的作用通常表现为：提高小企业经营的目的性。促进小企业健康、持续的发展。降低经营风险。一般来说小企业经营战略主要有六个方面的特征：全局性。小企业经营战略以企业的全局与发展为对象，研究系统的整体组织与 协调，是对企业发展目标、达到目标的途径和方法的总体性规划，追求企业的总 体效果。长远性。小企业经营战略不是着眼于短期经营成果和成败得失，而是着眼于企 业未来的生存和发展。管理学大师杜拉克说过：“对企业而言，未来至关重要， 经营战略使企业为明天而战”。纲领性。小企业经营战略是对全局

52、的总体性规划，而不是具体规划，因而其所 规定的目标、发展方向、途径、所采取的基本行动方针等是比较原则和概括的， 具有行动纲领的意义。竞争性。竞争是市场的本质，因而小企业的经营战略也必须是一些与竞争对手 抗衡的行动方案，同时还应该是面对各种冲击、压力、威胁和困难，迎接挑战的 行动方案。稳定性。小企业经营战略一经制定就应该在一定时期内保持稳定，而不应该朝 令夕改。如果小企业经营战略总是变来变去的话就不成其为经营战略了，而是经 营策略了。权变性。虽然说小企业经营战略要具有长期的稳定性，但小企业自身所具有的 规模小、实力弱、抗风险能力差等特点，就决定了小企业经营者应该相机行事， 其制定的经营战略应该能

53、根据市场情况的变化做出修正，6小企业常用的经营方式有哪些？答：一般来说，小企业常用的经营方式主要有如下五种类型：专业化经营与大企业相比，小企业的规模小，生产能力、技术水平、资金实力和员工素 质等方面都比较弱。因此，小企业不应该与大企业正面竞争，而应该扬长避短， 生产“小而精、小而专”的具有自己特殊优势的产品，选择细分化的市场，这样 就可以在局部市场中取得优势地位。在某种程度上说，做池塘中的大鱼总比做大 海中的小鱼舒服的多。利基经营“市场利基”是指那些市场容量小、大企业不愿意或不便进入的“缝隙”市 场。利基经营是指小企业利用自身规模小、经营机动灵活的特点，把目标定位在 市场中的“盲点”或“市场利

54、基”寻找发展。选择这种经营方式，主要考虑选准 目标市场和产品，如果能够做到“物美价廉”的话，企业必定能够取得发展。差异化经营差异化经营是指小企业在经营时，追求与其他企业不同的工艺与产品，也就 是产品的差异化。实行差异化经营一般要求小企业指具有独特的技术、独特的生 产工艺、或独特的产品。这种经营方式由于其特殊性，如果经营得当，市场前景 非常广阔，而且，竞争程度也相对低。联合经营联合经营是指小企业与其他企业协作经营，有横向联合经营和纵向联合经营 两种。横向联合经营是指小企业间实行规模性合作，创造出一种经营的态势，这 种规模性联合经营，不一定需要产品相同，只要取得产品的同类性，就能够取得 良好的效果

55、。纵向联合经营是指大企业将产品的部分零部件、工艺或服务，层层 转包给小企业的一种生产方式，小企业主要为大企业进行配套生产。特许经营特许经营是指根据特许权方与被特许权方之间签订的特许经营协议，由特许 权方小企业提供起产品、服务或品牌在特定范围内的经营权，小企业独立从事经 营，但要根据协议中限定的方法进行经营，并支付给特许权方一定的营业收入或 利润，作为特许费，小企业在规定的区域内享有一定的垄断经营权。7适合小企业的特色经营战略有哪些？答：地区资源导向型经营战略。产业结构导向型经营战略。依附型经营战 略。“夹缝”发展型经营战略。联合竞争型经营战略。第八章 财务报表与筹资需求1利润表的作用具体表现在

56、哪几个方面？利润表的作用具体表现在以下几个方面：第一，利润表能够表明企业生产经营的成果。利润表通过把企业在一特定期间内 的收入、成本和费用情况加以配比，可以全面反映企业生产经营的收益情况，表 明企业的投入产出比例关系，确定企业是取得盈利还是发生亏损。第二，利润表是考核企业计划完成情况的重要依据。企业的利润是各项生产经营 活动的收益与耗费的集中表现，企业的各项生产经营活动无不发生收益和费用， 无不通过收益与费用的比较表现出来，利润是反映企业生产经营情况的综合性指 标。利润表通过反映企业生产经营成果的情况，能够为全面考核企业生产经营计 划的完成情况提供依据。第三，利润表是分析和预测企业收益能力的重

57、要资料。利润表所提供的企业营业 利润、投资收益和营业外收支等企业损益的详细情况，是进行财务分析的重要资 料。有关方面通过分析前后期的营业利润的增减变化、投资净收益的增减变化和 营业外收支的变动情况，可以分析和测定企业损益的发展变化趋势，预测企业未来的盈利能力。2简要说明小企业采用权益融资的优点及缺点。权益融资的优点：权益融资所筹集的资本具有永久性，没有到期日的要求，且不需要企业归还， 有利于保证企业对资本的最低需要和维持企业长期稳定的发展。权益融资没有固定的股利负担，企业是否支付股利以及支付多少，可以根据企 业的经营和盈利情况，以及企业进一步发展的需要来确定。由于权益融资没有固 定的还本付息的

58、压力，所以筹资风险较小。权益资本是企业最基本的资金来源，它既反映了公司实力的大小，又是其他融 资方式的基础，增强企业负债的能力。权益融资容易吸收资金，尤其是在通货膨胀时期，因为在通货膨胀期间，普通 股的价值随价格的上升而上升，可在一定程度上抵消通货膨胀的影响。权益融资的缺点：成本较高。首先，从投资者的角度来讲，普通股的风险较高，因此就要求较高 的投资报酬率；其次，从融资企业来讲，普通股的股利不能抵税，因为股利要从 税后利润中支付；另外，普通股的发行费也高于负债融资所需的融资费用。转移企业的控制权。采用权益融资就意味着增加新的股东，必然导致企业控制 权从小企业主手里转移出一部分，这往往是小企业家

59、所不愿看到的。3简述我国政府出台的支持广大小企业发展的政策和措施。设立支持科技型中小企业技术创新的政府专项基金。为了扶持、促进科技型中小企业的技术创新，经国务院批准，设立了用于支持科 技型中小企业技术创新项目的政府专项基金。为了加强对该基金的管理，提高基 金的使用效益，科学技术部和财政部还专门出台了关于科技型中小企业技术创新 基金的暂行规定。各省、自治区、直辖市、计划单列市成立了中小企业融资担保机构为了促进中小企业融资担保工作能够积极稳妥地开展，规范和加强对中小企业融 资担保机构的管理，财政部还专门出台了中小企业融资担保机构风险管理暂行 办法。建立中小企业信用担保体系 早在 1998 年我国政

60、府就开始着手建立中小企业信用担保体系的试点工作了，为 此，国家经贸委中小企业司在合同法和担保法的基础上起草发行了关 于建立中小企业信用担保体系试点的指导意见。4小企业筹集企业发展所需的资金，必须遵循哪些原则？最佳资本结构原则最佳资本结构原则就是指小企业在筹集生产经营和发展所需要的资金时，要全面 考虑、综合权衡资金成本和融资风险之间的关系，在资本成本最低或效益最大的 前提下适当控制融资的风险。应根据不同的资金需要量与融资政策，结合各种渠 道和约束条件、风险程度，力求以最小资本成本获取最大的投资收益。合理性原则合理性原则是指筹集资金要以企业的实际需要为标准，应该有个限度，而不 是越多越好，这也是广

61、大初创企业的小企业家容易陷入的一个误区。资金不足， 固然会限制企业的生产经营和发展，资金过剩也会带来负面影响，因为资金过剩 会导致资金使用的效率偏低，这也会助长资金使用的浪费风气。因此，企业在筹 集资金之前必须首先确定自己的资金需要量，然后在确定资金的筹集量，这也是 小企业在融资前需要搞内部财务分析的主要原因之一。5.试分析主要财务报表之间的区别与联系。答：资产负债表、利润表和现金流量表是主要的财务报表，是任何企业都应该编 制的财务报表，这三者之间既有联系又有区别。主要财务报表之间的区别资产负债表是静态报表，而利润表和现金流量表都是动态报表。资产负债表 反映的是企业在某一特定时点的财务状况，利

62、润表则反映了企业在某一特定时期 内的经营成果，而现金流量表则反映了企业在一定时期的现金流入和流出，反映 的是动态财务状况。报表的格式不同。主要财务报表间的联系资产负债表、利润表和现金流量表共同反映了一个企业的财务状况、经营成果和 现金流量，都是以一个企业相同的会计账簿、会计凭证和其它会计信息编制的。 在编制过程中，往往先编制利润表和资产负债表，然后根据资产负债表和利润表 中的相应数据编制现金流量表，即：资产负债表 现金流量表 利润表第九章 小企业市场营销1. 简述小企业市场营销的主要特点。贴近顾客，产品天生源于市场需求经营灵活，适应市场变化能力强经营业务“小而专、小而特”是小企业生命力的基石

63、竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击2. 培育顾客忠诚的主要营销策略有哪些？促成顾客初次购买的策略：营销人员要努力提高顾客对产品的直观感觉价 值；成分利用人员价值和形象价值的促销作用；根据顾客需要和企业的资源 能力条件，有选择的提高企业产品和服务价促使顾客重复购买的策略：要使为顾客提供的总价值和总成本的各个部分的 真实性和可靠性；对那些购买欲望和期望值很高的顾客给予适当的暗示，让顾 客知道产品可能不像其想象的那么好；对缺少使用经验的顾客，针对在使用中 可能遇到的麻烦和错误操作做一些有效的事前提示或培训；为顾客提供有效的 售后服务；建立适当的顾客投诉、建议通道。3. 影响消费者购买行为的主要因素是什么？社会因素；文化因素；个人因素；心理因素。4. 如何对企业的广告活动进行有效的管理？确定广告任务；设计广告信息；媒体选择与媒体购买；广告效果评价。第十章 电子商务与客户关系管理1. 简述电子商务对小企业的意义及小企业开展电子商务应注意的问题。电子商务和网络营销是大势所趋，但以何种方式介入