项目五物流项目商务谈判

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1、 项目五项目五 物流项目物流项目 商务商务谈判谈判 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代经济、现代生活中不可缺少的部分。应当说，没有商务谈判，经济活动就无法进行。大到国际贸易争端，小到企业之间的交易，商务谈判无不起着重要的作用。任务任务1 1 熟悉商务谈判基础知识熟悉商务谈判基础知识任务任务2 2 了解商务谈判者的素质和能力了解商务谈判者的素质和能力任务任务3 3 了解商务谈判的程序了解商务谈判的程序任务任务1 熟悉商务谈判基础知识熟悉商务谈判基础知识【任务导航】商务谈判的概念和特征 商务谈判的作用 商务谈判的类型【能力要求】掌握商务谈判的概念和特征 熟悉商务谈判的作用

2、了解商务谈判的类型 一、商务谈判的概念和特征一、商务谈判的概念和特征 （一）商务谈判的概念（一）商务谈判的概念 我们经常将磋商、洽谈、交谈、谈判相提并论。在国外，这几个词多被赋予讨论、争议、异议、协商、对话之意，在我国多被看成是商量、交换意见、协商、评断的概念。所以，我们常看到这几个词在同一场合被交替使用。不过，在这几个词中，谈判最具严肃性，不像其他几个词那样灵活温和，具有外交色彩。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达

3、成一致意见的行为过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判，也包括为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如联合、兼并、合作谈判等。（二）商务谈判的特征（二）商务谈判的特征 在现代社会，商务谈判几乎涉及现实经济生活的各个方面，可以说，商务谈判无所不在。作为谈判的一种类型，商务谈判具有明显不同于其他谈判的特征。商务谈判的基本特征如下：1.商务谈判以追求经济利益为目的 在市场经济条件下，追求自身利益最大化是人性的本质特征，也是产生商务谈判的根本原因。商务谈判所追求的利益，集中体现为经济利益。2.商务谈判是一个互动过程 谈判双方是为实现某一个议题而进行谈判，商务谈判作为沟通买卖双方的

4、桥梁，使买卖双方的利益都能在协调一致的前提下实现。3.商务谈判是互惠的，是不均等的公平 如果谈判不是互惠互利的，一方只想从另一方索取利益，只想满足自己的需要，则这种谈判缺少最起码的基础，谈判的双方也不可能真正坐到一起。所以，美国汽车大王李艾柯卡有一句发自肺腑的感慨“要经常为别人的利益着想。”但是，互惠不意味着均等，有些谈判者从中获得的好处多，有些谈判者从中获得的好处少。谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。4.商务谈判是合作与冲突的对立统一 在谈判过程中，双方都希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此，双方讨价还价，使谈判存在冲突。但同时，买方希望卖方提供货物以满足消费的需

5、要，而卖方则有出售货物以换取货币的需要。因此，为了使谈判能达成协议，谈判各方也会具备一定程度的合作性。5.商务谈判涉及面广 商务活动是跨地区、跨国界的，无论是购销商品还是提供服务，其谈判对象可能遍及全国各地甚至世界各国。从谈判的标的物看，商品和服务的种类数不胜数，大到航天卫星，小到日用商品，谈判的对象和谈判的标的物表现出巨大的广泛性。二、商务谈判的作用二、商务谈判的作用 现代经济社会离不开商务谈判，事实证明，商务谈判在促进市场经济发展，实现企业的经济目标中发挥着非常重要和不可替代的作用。（一）有利于促进市场经济的发展（一）有利于促进市场经济的发展 市场经济存在的基础是社会分工。生产资料及产品分

6、属不同的所有者，就决定了人们之间的交往关系是平等、互利的，这是人类文明进步的表现。由于这种经济关系，人们在经济活动中必须遵循平等、有偿、等价的原则。与此相适应，商务谈判便成为人们实现经济活动目标的重要形式。实践证明，市场经济越发达，商务谈判的应用就越广泛，商务谈判及内容也就越多样和复杂。（二）有利于实现企业的经济目标（二）有利于实现企业的经济目标 在市场经济条件下，企业是社会的经济细胞，是独立的商品生产者，具有独立的法人资格。企业之间的交往和联系要遵从市场经济规则，在自愿互利基础上实行等价交换和公平交易。（三）有利于企业获取市场信息（三）有利于企业获取市场信息 随着市场经济的发展，行业之间、企

7、业之间的竞争日趋激烈，企业对信息的掌握至关重要，企业离开市场信息就无法生存和发展。及时而准确的市场信息有助于企业产品的设计、开发和生产，有助于企业的经营与销售，而商务谈判是获得经济信息的重要渠道。（四）有利于促进国际贸易发展（四）有利于促进国际贸易发展 21世纪是经济日益全球化的世纪，国际贸易的规模加速扩大，国际投资的领域空前拓展，国际商务合作的形式日益多样。我国加入世界贸易组织（WTO）之后，与世界各国的经济交往日益深化，我国企业和世界各国企业的商务往来与日俱增。促进国际贸易发展，可以更好地吸引资金，引进国外先进的技术、设备，提高生产质量和管理水平；扩大国际贸易，还可以提高我国企业的进出口能

8、力，积累资金，增强竞争实力。三、商务谈判的类型三、商务谈判的类型 商务谈判客观上存在着不同的类型，认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同特征和要求更好地参与商务谈判和制定实施有效的谈判策略，对谈判类型的正确把握是谈判成功的关键一环。（一）按谈判参与方的数量分类（一）按谈判参与方的数量分类 1.双方谈判 是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。2.多方谈判 是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类 谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（412

9、人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。（三）按商务谈判所在地分类（三）按商务谈判所在地分类 1.主场谈判 也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2.客场谈判 也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3.中立地谈判或主客轮流谈判 有时为了平衡主、客场谈判的利弊，就采取在中立地（第三地）谈判或者轮流主客场谈判。（四）按商务谈判的结果分类（四）按商务谈判的结果分类 1.双赢或多赢型谈判 指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。2.双输或多输型谈判 指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。3.输赢型谈判 指

10、在谈判中一方所得为一方所失，一输一赢地谈判。（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类 1.竞争型谈判 是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。2.合作型谈判 是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。3.竞合型谈判 是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。（六）按商务谈判的沟通方式分类（六）按商务谈判的沟通方式分类 1.口头谈判 是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。2.书面谈判 是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。3.网络虚拟谈判 是基于互

11、联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。【任务导航】商务谈判者的素质 商务谈判者的能力【能力要求】了解商务谈判者的素质 了解商务谈判者的能力任务任务2 了解商务谈判者的素质和能力了解商务谈判者的素质和能力 一、商务谈判者的素质一、商务谈判者的素质 一般来说，商务谈判人员的素质是由思想道德素质、业务素质、心理素质和身体素质四个方面构成的。商务谈判人员的素质既有先天与生俱来的，也有后天的，即通过自身的努力而获得的。但应当指出的是，商务谈判工作虽然要求谈判人员具有某些先天的禀赋和资质，但更重要的是在后天的学习和锻炼中积累经验，培养能力。（一）思想道德素质（一）思想道德素质1.强

12、烈的事业心2.忠于职守、遵纪守法3.百折不挠，意志坚定4.谦虚谨慎，团结协作5.诚实无欺，讲求信誉（二）业务素质（二）业务素质1.企业方面的知识2.产品方面的知识3.营销与商务谈判方面的知识4.客户方面的知识5.竞争方面的知识 （三）心理素质（三）心理素质 谈判人员的基本任务就是说服谈判对手接受己方的谈判条件。在谈判过程中，谈判双方不可避免地存在着矛盾和冲突，因争论甚至是争吵导致谈判破裂、无功而返的现象可能时常出现，谈判人员如果没有良好的心理素质，往往难以忍受挫折，无法胜任艰巨的谈判工作。所以，成功的商务谈判人员都比较注重培养良好的个人心理素质。二、商务谈判者的能力二、商务谈判者的能力 具备了

13、良好的素质只是具备了当一名好商务谈判人员的基本条件，但并不一定能成为一名出类拔萃的商务谈判人员。除此之外，还应有一定的特殊能力。（一）出色的语言表达能力（一）出色的语言表达能力 （二）不断学习的能力（二）不断学习的能力 （三）较强的社交能力（三）较强的社交能力 （四）快捷的应变能力（四）快捷的应变能力 （五）敏锐的洞察能力（五）敏锐的洞察能力 （六）高超的处理异议的能力（六）高超的处理异议的能力【任务导航】准备阶段 开局阶段 磋商阶段 签约阶段【能力要求】了解商务谈判的一般程序任务任务3 了解商务谈判的程序了解商务谈判的程序 当彼此具有利害关系与矛盾争议的双方，为了协调一致，争取和解，经过一定

14、的准备，各自派出己方代表，在约定的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序。一般的商务谈判都有准备阶段、开局阶段、磋商阶段和签约阶段。一、准备阶段一、准备阶段 商务谈判直接影响到企业交易活动的目标的实现，并关系到企业的经济利益，关系到企业的生存与发展。而谈判前的准备阶段的工作做得如何，做得是否充分，对谈判的顺利进行和圆满成功至关重要。一般来说，谈判的准备工作做得越充分，谈判的效果就会越好。商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作：（一）选择对象（一）选择对象 即选择谈判的对手，当己方决定争取实现某项交易目标而需要进行商务谈判时，首先要做的准备工作就是选择合适的谈判对象。

15、选择谈判对象，应根据交易目标的必要和相互间商务依赖关系的可能，通过直接的或间接的先期探询即相互寻找、了解交易对象的活动，在若干候选对象中进行分析比较和谈判的可行性研究，找到己方目标与对象条件的最佳结合点，以实现优化选择。（二）背景调查（二）背景调查 在确定谈判对象的基础上，即应以“知己知彼”为原则，对谈判背景进行认真的调查研究。背景调查，包括对己方的背景调查，尤其要做好对谈判对象的背景调查。调查的内容，应包括环境背景、组织背景和人员背景等方面。背景调查实际上是谈判准备阶段的信息准备，要注重从多种渠道获取信息，建立谈判对象档案，并以动态的观点分析问题。（三）组建谈判班子（三）组建谈判班子 商务谈

16、判是一项有目标、有计划、有组织的活动，必须依靠具体的谈判人员去实现。所以，组建好谈判班子，是谈判前很重要的准备工作。在很多情况下，某些组织在即将进行的谈判中其实具有相当的优势，但由于缺乏优秀的谈判人员和协调有序的谈判班子，反而导致了谈判的失败。因此，组建好谈判班子，是谈判取得成功的组织保证。（四）制定计划（四）制定计划 谈判计划是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排，它既是谈判前各项主要准备的提纲挈领，又是正式谈判阶段的行动指南。谈判计划是谈判的重要文件，应注意它的保密性，最好限于主管领导和谈判班子成员才可参阅。谈判计划的制定原则，应当简要、明确、灵活。制定程序，应在

17、明确谈判目标以及所要采取的谈判策略的基础上，经谈判班子成员集思广益，报主管领导审批确定。其主要内容一般包括：谈判的基本目标、主要交易条件、各方地位分析、人员分工职责、时间和地点安排、谈判成功预算、谈判策略谋划、必要说明及附件等。（五）模拟谈判（五）模拟谈判 模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。它是将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。模拟谈判可以帮助己方谈判人员从中发现问题，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为实用和有效。同时，能使谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率。二、开局阶段

18、二、开局阶段 开局是谈判双方面面对面接触，谈判开始得阶段。主要内容是营造气氛，交换意见，相互摸底。这个阶段时间短，虽然不涉及实质问题，但给整个谈判定下基调。（一）建立良好的谈判气氛（一）建立良好的谈判气氛 不同的谈判气氛，对于同一场谈判具有不可忽视的影响，会在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。如热烈的、积极的、合作的气氛，会促使双方尽快地达成一致协议；而冷谈的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向破裂的边缘。（二）谈判者应在开局阶段注意察言观色（二）谈判者应在开局阶段注意察言观色 按行为学家的论述，双方初次见面的前10分钟内，85%的信息是靠彼此的神态和动作来传递的。如对方在开局之初便瞻前顾后、优

19、柔寡断，或是锋芒毕露、赤膊上阵，他很可能是一个初出茅庐的新手；相反，若对方从容不迫，侃侃而谈，设法调动我方的兴趣或想方设法刺探我方的实力，他肯定就是一个谈判的行家里手。因此，应注意把握好双方接触的瞬间。与此同时，可以对对方的性格、态度、意向、策略、风格等有一个切身的体验，便于在以后的过程中加以利用。更为重要的是，通过察言观色，可以分析出某种假象和伪装，捕捉和观察对方真实的内心世界。三、磋商阶段三、磋商阶段 （一）明示与报价阶段（一）明示与报价阶段 明示是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。报价，不仅指在价格方面的要

20、价，而且泛指谈判一方向另一方提出的所有要求，其目的在于明确己方需要、对方需要、彼此相互需要和不暴露于表面的内蕴需要，在此基础上各方积极寻求缩短差距、平衡需求的解决方案。（二）磋商与让步阶段（二）磋商与让步阶段 磋商与让步是对交易条件的磋商，尤其是价格，是双方明理磋商和暗中较量。充分展现双方谈判能力和创造性的寻求解决方案的过程，实质是双方的妥协让步。1.报价分析 2.讨价还价 3.让步 4.僵局处理 四、签约阶段四、签约阶段 磋商结束后，双方要根据已经讨论过的各项内容起草一个协定备忘录。备忘录并不作为有约束力的合同或已达成的协定，它只是双方当事人暂时商定的一般原则，它是以后达成正式协议的基础。备

21、忘录所注重的是内容而不是措辞，没有必要逐字逐句去推敲，一份完好的备忘录中，双方的要求希望和主要条件才是重要的，没有必要过分注重细节。协定备忘录虽然不是合同书或正式协定书，但一经双方签字，就代表双方的承诺，整个谈判过程大抵算是完成了，下一步工作就是正式签订合同和协议。签约是谈判工作人员以双方主谈人达成的原则性协议为基础，对谈判内容加以总结整理，并用准确规范的文句加以表述，最后由谈判双方代表正式签字生效的工作。双方代表费尽心思，历经谈判准备、正式会谈等曲折复杂的过程，目的是为了制定一个对双方都具有约束力，能保证彼此利益的协议。这个谈判协议要求表述准确、内容全面，不允许产生严重歧义和遗漏疏忽，否则就

22、可能给一方图谋份外之利造成可乘之机，同时也会给另一方带来意想不到的损失。由此可见，原则性的协议与经过准确表述的正式协议之间是不尽相同的，它需要谈判人员遵循拍板的内容来正式签署谈判协议或合同条文。协议书一旦签署生效，双方必须认真履行，如果发生了违背协议的行为，又要通过谈判来予以审视、纠正和制止。因此谈判者必须熟记谈判条文，在协议执行的有效期间内向对方进行必要的提醒和交涉，以保证谈判协议的切实履行。【项目小结】本项目阐述了商务谈判的概念、特征、类型以及商务谈判心理，介绍了商务谈判者的素质和能力要求以及商务谈判程序。通过本项目的学习，了解商务谈判的类型和程序，掌握商务谈判的概念和特征，正确理解商务谈判理论及其在商务谈判中的应用，理解商务谈判者应具备的素质和能力，并在学习、实践过程中自觉提高素质锻炼能力。【思考习题】1.怎样理解商务谈判的特征？2.商务谈判有什么作用？3.如何才能成为一位优秀的商务谈判工作者？4.商务谈判要经过哪些阶段？各阶段要做的工作是什么？学学习习结结束束！