市场营销策划书范文

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1、市场营销策划书范文一、_市市场背景分析 1、_市市场基本概况 _市市位于_省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，_市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合_产品销售的终端在100家左右. 2、各品牌市场销售状况 目前_市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入_市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板

2、市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对_市终端市场绝对拥有把控权. 3、_品牌_市市场现状 _在_地区原实行总代理制，_年才将_市地区的销售独立出来，_进入_市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，_业务也因此无法正常运作，因此，在_市实际上出现市场真空状态已近半年. 二、_产品swot分析 1、优势 _品牌自身优势 由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过_产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，_品牌本身具有的亲和力，对下一代的

3、消费者影响也是其它品牌所无法具备的. _品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“_”去年是唯一实现正_的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，_整体发展势头还是比较强劲的. 产品线及价格的优势 _经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品. 当地的终端市场容量 据不完全统计，_市地区适合_销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下. 2、

4、劣势 市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出. 当地品牌宣传相对不足 早期_市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年_地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的. 部分利润型产品款式少 _品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而_利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合. 3

5、、机会 _市消费特点市场容量 _市的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的. 前期市场出现真空状态 _在_市虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将_市市场独立出来操作，由于各种原因_业务也是昙花一现. 目前主力竞争对手不多 目前_市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对_来说是十分有优势的. 4、威胁 市场遗留问题影响经销商信心 小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我

6、相信_市地区的经销商信心是不够的. 原代理可能设置市场进入障碍 由于原_市代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大. 竞争对手相对稳定的促销队伍 竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁. 三、_市市场操作方案 1、复读机的市场特点 _市地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点: _市市场基本上以终端为主; 终端市场被

7、少数经销商控制; 市场竞争激励程度十分残酷; 复读机整体市场呈下滑趋势. 2、_市终端网络状况 _市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合_销售的终端网络有近100家: 国际型大型连锁商场(02家) 地方性大型连锁商场(25家) 大中型单店终端商场(15家) 中小型商场超市书城(50家) 地方性专业电器商场(15家) 3、总体市场推广策略 应对_市地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力. 总体策略: 市场进入

8、前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况; 持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突; 寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍; 树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场; 制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道; 售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局; 4、树立终端样板市场约10家 80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合_市市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对_品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点. 5、建立一批形象终端

9、约25家 样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点. 6、中小型商场的合作约50家 此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易. 7、业务开拓时间推进 _市市场调查4月25日前基本完成 重点掌握终端网络分布状况; 了解各商场各品牌销售状况; 调查商场信用相关费用状况; 洽谈客户合作意向及其意见. 样板市场树立5月25日前约10-15家 参照样板市场的标准

10、选取具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场; 样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢. 形象终端开拓6月25日前约25家 结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家; 其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家. 零售终端业务7月15日前约40家 此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设. 四、管理团队(此略) 1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训 5、

11、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理 五、资金需求 结合_市市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用). 六、销量评估 vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台. 七、财务分析(此略) 附:_市市场销售模式探讨 结合_市市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入_市市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入_市市场谈谈个人的一些想法: 一、找经销商合作很难达成公司预期目标 1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先

12、要思考的就是市场的前景和投入产出状况; 2、_市目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果. 3、行业_士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好. 二、公司经销商及商家联营是较好的模式 1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应_市市场的现状; 2、针对_市这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升. 三、厂家经销商及商家三方联营的可行性 1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况; 2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营; 3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效; 4、用运一些十分规市场管理办法完全能够实现对市场有效的管理.