商务谈判模式与谈判类型

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1、=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载=商务谈判模式与谈判类型谈判模式与谈判类型 商务谈判模式 APRAM模式 硬式谈判模式软式谈判模式 赢-赢商务谈判谈判模式原则式谈判 模式商务谈判的APRAM模式【商务谈判的 APRAM模式程序 】 谈判是一个连续不断的过程，一般每次 谈判都要经过评估、计划、关系、协议 和维持两个环节，这就是当前国际上流 行的APRAM模式。1.进行科学的评 估2.制定正确的谈判计划 2.建立谈 判双方的信任关系 4.达成使双方都能 接受的协议5.协议的履行与关系的维 持【实施步骤】1.项目评估 主 要包括：需求评估；可行性分析;项目总体安排；项

2、目授权； 谈判项目 预演2.制定正确的谈判计划确定在和对方谈判时自己要达到什么样的 目标；努力理解谈判对手的目标；再=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 次进行比较；详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。3.建立谈判双方的信任关系努力使对 方信任自己；设法表现出自己的诚意;行动胜过语言；4.达成使双方都能接受的协议 核实对方的目标； 清楚地确定双方意见的一致点； 为了协调不一致的地方，要提出双赢式 的解决方案；共同解决其他的分歧。5.协议的履行与关系的维持要求别人信守协议，首先自己要信守协议； 对于对方遵守协议的行为给予适时的情 感反应。硬式谈判模式

3、1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段， 坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺 牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方 法。【案例】房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓 库，而自职业者建筑师约翰正缺少工作。 于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计 图，约翰接受了这份工作。比尔看到约 翰急切地想得到这份工作，就只答应付=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 给他正常工资的一半。约翰提出异议， 但最终以60%的正常工资接了这份工 作。这是一份乏味而令人厌烦的工作， 要花很长时间。双方都认为比尔赢了， 约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的 工作

4、，并且仅在筋疲力尽的时候才去干 这份工作。完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约 翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好 它，但效果不好。仓库的客户很少，5 年后不得不关闭。在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。 然而，随着时间的流逝，貌似输家的约 翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似 赢家的比尔认识到不应该一开始就试图 省钱，为此他付了昂贵的代价。2.硬 式谈判的缺点难以达成谈判目标；不具效率；人际关系难以维持。3.硬式谈判的运用一次性交 往；谈判对手不了解情况；实力相差悬殊。软式谈判模式=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 1.概念：软式谈判法

5、是指以妥协、让步为 手段，希望避免冲突，为此随时准备以 牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方 法。软式谈判的特征：视对手为朋友。 “和为贵”真心实意为合作而来；目标 是取得协议；以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失；对人、 对事采取温和态度；尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压 力；亮出底牌，完全相信对手。2.应用: 在实际的商务谈判中，人们绝少使用， 一般只限于双方合作非常友好，并有长 期的业务往来。（四）：赢-赢商务谈判模式1.概念：赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对 手像伙伴一样，共同去找到满足双方需 要的方案，使费用更合理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的

6、是，通过谈判，不 仅是要找到最好的方法去满足双方的需 要，而且要解决责任和任务的分配，如 成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的 结果：你赢了，但我也没=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 有输。2 .实施赢-赢谈判的障碍过早地对谈判下结论；只追求单一的结 果； 误认为一方所得，即另一方所 失； 谈判对手的问题始终该他们自 己解决。3商务谈判达到“赢-赢”的途 径 树立双赢的观念。 将方案的创 造与对方案的判断行为分开。充分发挥 想象力，扩大方案的选择范围。找出双 赢的解决方案。替对方着想，让对方容易做出决策。【案例】 有一 位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩 子。这

7、两个孩子便讨论起来如何分这个 橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一 致意见，一个孩子负责切橙子，而另一 个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照 商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾 桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另 一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾 桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉 里烤蛋糕吃。在这个案例中，两个精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载、 L 7=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 小朋友的要求得以满足，并且责任和任 务的分配得到了很好的解决。一个孩子 切橙而不能

8、先拿橙子，他就会尽可能把 橙子切得平均。而另一个孩子能先拿橙 子而不能切橙，那他就会拿比较大的那 个。在一定程度上实现了公平。原则式谈判模式1.概念:是以公平价值为 标准，以谈判目的为核心，在相互信任 和尊重的基础上，寻求双方各有所获的 谈判方法。原则式谈判法的核心和精神 实质是通过强调各方的利益的价值，而 非讨价还价本身，以及通过提出寻求各 方各有所获的方案来取得谈判的成功。 原则式谈判最早是哈佛大学谈判研究计 划中心提出的，又称“哈佛谈判术” 0 【案例】胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这 个游戏会获得巨大的成功。然而，编这 个游戏程序要花很长的时间，在此期间 他需要一

9、份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经 理，她及其同事都认为胡安的想法不错,精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 但只能提供给他1万美元。胡安需要花 个月来设计游戏，虽然1万美元能够给 持生活，但作为报酬是不够的。胡安建 议把1万美元作为预付款，他和公司按 25:75的比例分取将来的利润。最终，双 方以20:80的比例达成了协议。这个游戏 伴随着大规模的营销手段投入进市场， 取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。 可以说这个案例中的双方都取得了成 功。胡安清楚地知道软件公司不可能提 供更多

10、的现金，所以双方结成联盟，并 达成这样的共识：如果投资失败就把损 失减少到最低，如果投资成功就最大限 度地获取利润。2.原则式谈判的特征 对待谈判对手：对事不 对人； 对待各方利益：着眼于利益 而非立场；对待利益获取：制定双赢方 案； 对待评判标准；引人客观评判 标准。3.博弈论与商务谈判博弈即一些个人、团队或组织，在一定 的环境中和一定的规则约束下，依据所 掌握的信息，同时或先后，一次或多次,精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 7 =精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 从各自允许选择的行为或策略中进行选 择并加以实施，从中各自取得相应

11、结果 或收益的过程。有关博弈的理论就是“博 弈论”。“博弈论”译自英文“gametheory”，其本义是在下棋等休闲娱乐活 动中，双方在遵守游戏规则的基础上， 通过分析对手可能采用的方法有针对性 地选择相应的策略或计谋，以制胜对方 的理论。博弈论是研究各方策略相互影 响的条件下理性决策人的决策行为理 论。博弈思想最早产生于古代军事活动 和游戏活动，众所周知的“田忌赛马”就 是典型博弈论的例子。现在博弈论广泛 应用于军事、政治竞选、系统控制、企 业经营管理和商务谈判等多个领域。【案例】假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方 将两人分别置于不同的两个房间内进行 审讯，对每一个犯罪嫌

12、疑人，警方给出 的政策是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了 罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两 人都被判有罪。如果另一个犯罪嫌疑人=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 也作了坦白，则两人各被判刑8年；如 果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖， 则以妨碍公务罪再加刑2年，而坦白者 有功被减刑8年，立即释放。如果两人 都抵赖，则警方因证据不足不能判两人 的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两 人各判入狱1年。下表给出了这个博弈 的支付矩阵。坦白抵赖坦白-8，- 8 0，-10 抵赖-10, 0 -1， -1对A来说，尽管他不知道B作何选 择，但他知道无论B选择什么，他选择 “坦白”总

13、是最优的。显然，根据对称性, B也会选择“坦白”，结果是两人都被判 刑8年。但是，倘若他们都选择“抵赖”, 每人只被判刑1年。在表中的四种行动 选择组合中，是帕累托最优的，因为偏 离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个人 的境况变差。不难看出，“坦白”是任一 犯罪嫌疑人的占优战略，而是一个占优 战略均衡。4.在博弈基础上的原则式谈 判程序商务谈判的准备建立=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 风险价值。确定合作剩余。合作剩余即合作比不合作增加的价值。达成分 享剩余的协议5.博弈论在原则式谈判中 的要素 ：在一场竞赛或博弈中，每 一个有决策权的参与者

14、成为一个局中 人。只有两个局中人的博弈现象称为“两 人博弈”，而多于两个局中人的博弈称为 “多人博弈”。(2)策略(strategiges)：一局博弈中，每个局中人都有选择实际 可行的完整的行动方案，即方案不是某 阶段的行动方案，而是指导整个行动的 一个方案，一个局中人的一个可行的自 始至终全局筹划的一个行动方案，称为 这个局中人的一个策略。如果在一个博 弈中局中人都总共有有限个策略，则称 为“有限博弈”，否则称为“无限博弈” 得失(payoffs): 一局博弈结局时的结 果称为得失。每个局中人在一局博弈结 束时的得失，不仅与该局中人自身所选 择的策略有关，而且与全局中人所取定 的一组策略有关。所以，一局博弈结束 时每个局中人的“得失”是全体局中人所=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 取定的一组策略的函数，通常称为支付 函数。（4）次序：各博弈方的决策有先后之分，且一个博弈方要作不止一 次的决策选择，就出现了次序问题；其 他要素相同次序不同，博弈就不同。树 立“双赢”理念是谈判双方合作的前提； 沟通是手段；诚信是关键；信息是法 宝；一次性利益和长远利益的关系。