商务谈判技巧的重要性

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1、商务谈判技巧的重要性一、做好商务谈判前的准备工作谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准 备工作就尤为重要。1知己知彼，百战不殆在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法 尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、 法规等2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往 取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富 的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只 有这样才能正视挫折与失败。高素质的谈判者对谈判的有

2、着关键性的作用。3设定底线商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问 题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步 限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失 败。4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采 取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终 各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时， 会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合

3、的策略会促使谈判顺 利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。二、商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之 间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须 随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词 滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判 对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。在商务谈判中，谈

4、判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反 各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双 反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会 令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。3、语言技巧能有效的表达己方的观点。在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表 达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效 果会大不一样。4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步 不让，又要以理服人，言出有据，保

5、持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分 重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往 往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。三、商务谈判中语言运用的技巧1、倾听的技巧倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判 者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过 倾听获取信息。专注无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。 注意对方的说话方式对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一 语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。观察对方

6、的表情变化察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一 可靠的方法。证实并记录对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步 证实，切不可自以为是。避免以貌取人不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。 多判 断慎表态在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或 经行反驳。鼓励通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题，应 努力弄清意图。学会忍耐对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你 的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。善用质疑质疑不仅是一种姿态

7、，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有 关对方提议的问题。2.叙述的技巧商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。 直叙法开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不 追求陈述的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清 楚、弄得明白。类比法谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。谈 判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立 足于直观易懂。诡辩法谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒 Z 的手段支持自己的意 见。3、提问的技巧商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手 段和重要途径。