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1、商务谈判策划书参考框架一、谈判双方公司背景介绍1分别对双方公司的背景进行分析2. 双方的合作基础分析：玻利维亚国家水泥公司根据当地日益增长的市场需 求计划在首都拉巴斯新建一条日产2500 吨水泥生产线。工程范围由原料进厂开 始，经原料破碎、均化、预粉磨后进入烧成系统形成水泥熟料进入水泥粉磨系统， 成品水泥将以袋装和散装两种形式出厂。包含全部的工艺设计，电气设计和土建 设计，全部的机械和电气设备供货以及安装调试指导工作。此项目采用的是邀请 招标的形式，招标安徽省技术进出口股份有限公司。（这就是双方合作的基础， 各队伍写策划书时可以稍微参考一下）二、团队建设1. 团队名称2人员设置（例如CEO,市
2、场总监，财务总监，法律顾问等等，各队伍可以根据自己公司谈判所需要的角色来设定）三、谈判主题1谈判主题（以玻利维亚国家水泥公司招标安徽省技术进出口股份有限公司 为例，玻利维亚国家水泥公司根据当地日益增长的市场需求计划在首都拉巴斯新 建一条日产2500 吨水泥生产线，安徽省技术进出口股份有限公司是首次参与该 地区的水泥工程项目竞标，在激烈的竞标后凭借先进的技术方案和价格获得了玻 利维亚国家水泥公司的认可，双方约定在拉巴斯进行商务洽谈以确定最终价格及 相关商务条件。）2谈判期望3. 双方优劣势分析及核心利益4. 谈判目标（可分为最高目标，可接受目标，底线目标（设置底线是非常重 要的，如果低于底线，将
3、有损公司利益，谈判就没有意义了），从股权、技术与 人员组成等方面去分析）四、谈判资料的准备及资料分析五、谈判过程及策略1开局申明价值（例如，可采取温和式开局策略，阐述我方和对方公 司合作的诚意，使谈判能更顺利地进行）当然，这里可以设多种开局策略，以便 根据实际情况改变策略2中期创造价值3休局阶段打破僵局4最后谈判阶段促成合作（可采取多种方案来促成两公司的合作）六、应急方案例如：1. 对方公司仗势欺人，轻视本公司的市场地位，抢夺主动权2. 对方公司几番推脱，拒绝本公司提出的条件3. （这些所设想会遇到的情况都要有所对应的应急方案）备注：这个框架所运用的例子都是根据玻利维亚国家水泥公司招标安徽省技术进出口股份有限公司的案例给出的，各队伍需要根据实际案例进行分析。
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