商务谈判方案策划书3篇

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1、商务谈判方案策划书3篇在商言商，我们在进行商务谈判的时候 为了自身的经济利益常常 会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身 利益最大化。那么关于商务谈判的策划书要怎么弄，我想很多人都会 是一头雾水，不知道该如何下笔，针对这种情况，下面店铺整理了商 务谈判方案策划书，供你阅读参考。一、谈判主题二、准备阶段（一）谈判团队人员组成（二）谈判地点（三）双方利益及优劣势分析（四）FABE模式的分析（五）谈判目标三、具体谈判程序及策略（一）开局陈述（二）中期谈判（三）休局阶段（四）磋商阶段（五）成交阶段一、谈判主题处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜二、准备阶段 首先了解谈判对手，尽可

2、能的搜集信息，包括其性格、职务、任 职时间等等。与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排（一）、谈判团队人员组成职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫（二）、谈判地点(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学(2) 谈判时间：2010年 12 月 15 号(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判(三) 、双方优劣势分析我方核心利益：(1) 尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益(2) 维护企业声誉(3) 保持双方长期合作关系(4) 降低本次疫情中企业停产的损失 对方利益：(1) 买到质量好，价格便宜的电脑(2) 维护双方长期合作关系;(3) 要求我方尽早交货;(4) 要求我方赔偿，弥补其

3、损失。 我方优势： 可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业， 质量好，服务殷勤，具有品牌效应我方劣势：竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利 有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方 对方劣势：他们对电子产品的了解不够我们专业(四) 、FABE模式的分析A公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服 务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。B大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插， 耳麦，鼠标垫等)。C以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务 能力。D 与奥组委合作、神州数码（中国）有限公司、湖南科技

4、大学、武汉工 程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范 大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。（五）、谈判目标战略目标：专业电脑：5000 元/台，普通电脑：4000 元/台 以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系 原因分析：1. 我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展2. 对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作 底线价格：普通电脑：3300 元/台，专业电脑：4500 元/台1. 维护企业声誉2. 给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限3. 维护长期合作三、具体谈判程序及策略（一）开局陈述我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中1. 最为理想的开

5、局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达 成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先 商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重， 但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种 “一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就 可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一 致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。2. 在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份 ;内容上，多 以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题 为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历

6、等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈 判。3. 为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判， 开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作 ;另一方 面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。感情交流式开局策略：通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的 谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)具体步调：1. 对方迎接进来(所有谈判的人进行)2. 成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)3. 目的(由主谈人提问对方的目的与计划进

7、度)4. 计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所 为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响， 创造良好的谈判气氛。(二) 中期谈判(1) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白 脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期 及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。(2) 层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先 易后难，稳扎稳打地争取利益(3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略， 退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让 赔款金额来换取其它更大利益(4)

8、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对 方带来的利益，同时软硬兼施双方进行报价：由我方首先进行报价，获取主动权。我方报价：(1) 愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑(2) 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠报价理由：对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题， 如：1、质疑对方所报的价格的合理性 2、对对方对我方指责进行回应(三) 、休局阶段如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整1、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的 幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立

9、持久合作关系(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对 方明确承认,并确定正式签订合同时间(四) 、磋商阶段投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而 到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵 局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、 声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。我方对产品价格的基本原则：1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取 决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方 以较大的满足3. 在我方认为重要的

10、问题上要力求对方先让步，而在较为次要的 问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻 而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局， 分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是 与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即 对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出 这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成

11、一致，一切就好 解决针对对方提出的产品价格进行磋商 方案一：当对方让价为渐进式 基本态度：友好，耐心 具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产 品质量服务一流。方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大 基本态度：冷静，沉着 具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场 休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。基本态度：坚决 具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应 当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商我方认为：1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因 此此次争端并不只是两家

12、公司。其他单位的订单也是在安排之中，我 方并没有义务为对方优先合作。2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中 提前分批供货，减少对方损失三 辅助性条款商榷阶段 经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过 一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。如果说主题条款的商榷是 就事论事的话，那么关于辅助性条款 的商榷就是细水长流了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合 作关系一种改进以及确立。在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得 到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为 这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应

13、在一个较为和 缓宽松的气氛下进行。（五）、成交阶段按照中华群众共和国合同法、中华群众共和国消费者权益 保护法、微型计算机商品补缀改换退货责任规定等有关规定， 经双方协商一致，签订本合同。关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃， 例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其 中以江南第一爪周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作 为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要， 特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。二、谈

14、判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程; 组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项， 有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了 解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距 ;与对方进行商务谈判细 节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈 判文书的有关条款。3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许 可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算 货币等与财务相关的问题进行把关。5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准， 产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术 顾问。6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格 24 元/斤，我方期望价格 17 元/斤，底线价格 22 元/斤;若按只算，市场价格 2 元/只，我方期望价 格 1.5 元/只，底线价格 1.8 元/只;若按盒装 12 只/盒，期望价同上。