商务谈判试题一及答案

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1、商务谈判试题一及答案一、单项选择题（本大题共 20小题，每小题1分，共20分）1谈判成为必要是由于交易中存在（）A.合作B.辩论C.攻击D.冲突2相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A.让步型谈判B.软式谈判C.立场型谈判D.原则型谈判3. 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A.询盘B.发盘C.还盘D.接受4. 根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A.4 人左右B.8 人左右C.12 人左右D.16 人左右5. 谈判小组中商务人员主要负责组织（ ）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判6. 谈判目标是谈判者行动的（ ）A.具体内容

2、B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略7. 从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A.发盘和还盘B.发盘与接受C.发盘与询盘D.询盘与接受8. 沙龙式模拟谈判的特点是（）A.具体明确B.充分讨论C.形象生动D.角色扮演9. 制定国际商务谈判策略的起点是（）A.寻找关键问题B.确定目标C.了解影响谈判的因素D.形成假设性方法10. 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）AC11AC12AC13AC14AC15AC16AC17AC18AC19AC20A买方或卖方B.买方或发起人卖方或发起人D.买方、或卖方、或发起人最后让步中主要应把握的问题是（）让步的时间和方式B.让步的方式和幅度让

3、步的时间和幅度D.让步的幅度和频率倾听技巧中最基本、最重要的是（）集中精力地倾听B.有鉴别地倾听克服先入为主的倾听D.通过记笔记来倾听用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（ ） 单项谈判和纵向谈判B.单项谈判和横向谈判多项谈判和纵向谈判D.多项谈判和横向谈判谈判中最容易产生僵局的议题是（ ） 验收标准B.违约责任合同价格D.履约地点货物运输途中沉船货毁的风险属于（ ） 纯风险B.投机风险市场风险D.技术风险保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（ ）市场风险纯风险B.技术风险D.素质风险国际谈判中座次安排基本要求是（ ）以左为尊，右咼左低B.以左为尊，左咼右低以右为尊，左咼右低D.以右为尊，右咼

4、左低处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ ） 极端讨厌被人说服B.具有强烈的自我意识容易激动D.不自信谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（ ） 同意B.在听你好D.谢谢由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不.能.提及的字是（）针B打C.枪D.刀二、多项选择题（本大题共 5小题，每小题2分，共10分）21构成有效发盘的条件有（）A.有特定的受盘人B.发盘内容确定C.规定了有效期D.以书面的方式E.确定了谈判的程序22技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A.产品性能B.技术质量标准D 支付C.产品验收E.签约23报价阶段的策略主要体现在（）A.报价的先后B.报价的表达C.如何报价D

5、.报价的材料E.怎样对待对方的报价24. 在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）B.寻找生活上的共同点D.寻找共同熟悉的第三者）B.减少风险损失D.完全回避风险A.寻找工作上的共同点C.寻找兴趣爱好的共同点E.寻找学习上的共同点25. 商务谈判中的风险规避是指（A.消灭风险C.增加风险收益E 转移风险 三、名词解释题（本大题共 4小题，每小题5分，共20分）26. 国际商务谈判27. 可接受谈判目标28. 谈判策略29. 汇率风险四、简答题（本大题共 3小题，每小题5分，共15分）30如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？31简述商务谈判的基本

6、特征。32影响沟通的环境因素有哪些？五、论述题（本大题共 2小题，每小题11分，共22分）33试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。34试述谈判僵局处理的策略与方法。六、案例分析题（本大题共 1小题，13分）35背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3 个月之久，基本形成了 许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一 风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（4 分）（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3 分）（3）使用这一策略会带来哪些好处？（3 分）（4）使用这一策略要注意什么问题？（

7、3 分）试题一答案一、单项选择题1. D 2.D 3.A 4.A 5.B 6.C 7.A 8.D 9.D 10.C 11.D 12.D 13.A 14.C 15.A 16.C 17.D 18.A19.B 20.D二、多项选择题21.AB 22.ABC 23.ABCE 24.ABCDE 25.BE三、名词解释 26国际商务谈判：国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成 某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。27可接受谈判目标：在谈判过程中，谈判双方认可的并愿意接受的谈判中达成 的阶段性成果。28谈判策略：谈判策略是一个集合概念和混合概念，是谈判人员可经预见和可 能发生的情况下为实

8、现特定的谈判目标而采取的各种相应的行动和手段的总称。29汇率风险：又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活动中，因汇 率变动而蒙受损失的可能性。四、简答题30答：在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受 不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原 则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一 律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通 有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论 国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不 能接受对

9、方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢， 据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人， 应该体现平等互利的原则。31答：第一，协议的达成有赖于双方共有的兴趣和意愿；第二，双方将需要作 出妥协以达成协议；第三，双方有本身的底线/定位。32答：沟通总是在一定的背景下发生的，任何形式的沟通，都要受到各种环境 因素的影响，一般认为，对沟通过程中发生影响的背景因素包括以下几个方面：（1）心理背景。心理背景指沟通双方的情绪和态度。（2）物理背景。物理背景指沟通发生的场所。特定的物理背景往往造成特 定的沟通气在一个千人礼堂演讲与在自己的办公室慷慨陈词，其气氛

10、和沟通过程 是大相径庭的。（3）社会背景。社会背景指沟通双方的社会角色关系。对不同的社会角色 关系有着不同的沟通模式。（4）文化背景。文化背景指沟通者长期的文化积淀，也是沟通者比较稳定 的价值取向、思维模式、心理结构的总和。五、论述题 33答：要使谈判取得成功，不仅需要建立一支优秀的谈判队伍，还要通过有效 的管理，充分发挥每个谈判成员的潜能，使整个团队朝着正确的方向工作， 最终实现谈判目标。谈判组织的管理主要包括谈判组织首席代表对谈判组织 的直接管理和高层领导对谈判过程的宏观领导。1. 谈判首席代表对谈判组织的管理 负责挑选谈判人员，组建谈判队伍，并就谈判过程中的人员变动与上层领 导取得协调。

11、 管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过 程中的实际情况灵活调整。 主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度、谈判节奏的掌握， 决策的时机和方案做出决策安排。 负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执 行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。2. 高层领导对谈判过程的宏观管理确定谈判的基本方针和要求在谈判开始前，高层领导应向谈判首席代表和其他人员指出明确的谈判方针 和要求，是谈判人员有明确的方向和工作目标。必须使谈

12、判人员明确这次谈判使 命和责任是什么？谈判的成功与否对企业的影响？谈判的必达目标是什么？满 意目标是什么？谈判的期限？谈判中哪些可以由谈判队伍可以根据实际情况自 行裁定？权限范围有多大？哪些问题必须请示上级才可以决定？在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控高层领导应该与谈判人员保持密切联系，随时给予谈判人员指导和调控。谈 判内外的情况在不断发展变化。谈判桌上有些重要决策需要高层领导批准；有时 谈判的外部情形发生变化、企业决策有重大调整，高层领导要给予谈判者及时指 导和建议，发挥出指挥谈判队伍的作用。遇到下述情况是，与谈判队伍的联系是 必要的。 谈判桌上出现重大变化，与预料的情况存在较大的差入，交

13、易条件变化已经超出授权的界限时，需要高层领导做出策略调整，确定新的目标和策略。 企业本部或谈判队伍获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做出重大调整时，高层领导应及时根据新信息作出决定，授权谈判队伍执行。 谈判队伍人员发生变动时，尤其是谈判首席代表发生变动时，要任命新的 谈判首席代表，并明确调整后的分工职责。关键时刻适度干预谈判当谈判陷入僵局时，高层领导可以主动出面干预，可以会见谈判对方高层领 导或领导班子，表达友好合作的意愿，调节矛盾，创造条件是谈判走出僵局，顺 利实现谈判目标。34试述谈判僵局处理的策略与方法。谈判出现僵局，就会使谈判双方陷入一筹莫展的境地，影响谈判效率，挫伤 谈判人员

14、的自尊心，影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿意看到的 情形。因此，在双方都有谈判诚意的情况下，应尽量避免僵局的出现。但在僵局 已然形成的情况下，一般可以采取以下策略来缓和双方的对立情绪，使谈判出现 转机：1.抛弃旧思维，正确认识僵局很多谈判人员把僵局理解为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思维的指导 下，不是采取积极的措施避免，而是消极的躲避。有事为了避免出现僵局，就事 事迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断能 力，对预先制定的计划方案也产生动摇。应当看到，僵局的出现其实对双方都是 不利的。如一味妥协，不但僵局难以避免，还会是己方十分的被动。要拿出足够 的

15、勇气和耐心，灵活运用各种策略和技巧，力求打破僵局。2. 客观看待利益当谈判陷入僵局的时候，谈判双方容易脱离实际，盲目坚持各自的主观立场， 为了有些克服困难，打破僵局，首要的是从客观的角度来看待利益。在客观的基础上，充分考虑到双方的潜在的利益到底是什么，从而理智地克 服一味地希望通过坚持自己的立场来赢得谈判的做法，进而打破僵局。3. 关注利益而非立场谈判者是为了自身的利益坐到一起的，然而在实际谈判中，谈判人员往往把 更多的注意力集中在各自所持的立场上，当双方的立场出现矛盾或对立时，僵局 就不可避免了。虽然谈判者的立场是根据自己的认识与判断所作出的，但形成这 种立场的关键则是利益。此时，有两点值得参考：着眼于利益而不是立场； 进行必要的利益讨论。谈判的目的是为了满足自己的利益，在对立立场的背后是 共同的利益，谈判双方要有耐心和意愿去研究对方对利益的诉求，唯此，谈判僵 局才有望打破。六、案例分析题35 （1）答：暂停谈判策略（2）答：谈判的僵局阶段（3）答：缓解双方的对立紧张情绪，使谈判继续进行。（4）答：把握好己方的基本原则立场，照顾好对方的利益要求