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1、商务谈判磋商案例谈判磋商案例 1：一致式开局策略日本首相田中角荣上个世纪 70 年代为恢复中日邦交正常化到达 北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人 员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是 “17.8 度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也 为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8 度”的房间温度，都是人们 针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式 谈判策略的运用。案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件谈判磋商案例 2：
2、保留式开局策略首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感 那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以 致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出 的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对 手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。 首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商 折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而 是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格 才有大幅增加。注意在采取保留式开局策
3、略时不要违反商务谈判的道德原则，即 以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信 息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。谈判磋商案例 3：挑剔式开局策略等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现 自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。谈判磋商案例4：“我不知道”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如 何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示 着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再 加一点，200 元如何?”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300 元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400 元。”“400?嗯我不知道。”“就赔500 元吧!”“500?嗯我不知道。”“这样吧，600 元。”专家无疑又用了“嗯我不知道”，最后这件理赔案终于在950 元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要 300 元!这位专家事后认为，“嗯我不知道”这样的回答真是效力无 穷。案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对 方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态 度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理 赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。
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