广州电视购物频道运营方案

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1、电 子 购 物 业 务策 划 建 议 书 从享受购物的乐趣开始 3 为 什 么 人 们 喜 欢 逛 街 购 物 ？为 什 么 人 们 又 热 衷 网 购 ？为 什 么 电 视 购 物 又 卷 土 重 来 ？现 代 购 物 是 品 味 生 活 、 是 互 动 娱 乐 ！购 物 产 生 乐 趣 ！宅 经 济 让 电 视 购 物 焕 发 青 春 活 力 ！ 让我们走近电视购物 5 据 尼 尔 森 数 据 分 析 ： 国 内 电 购 消 费 者 集 中 在 中 等 收 入 以 上 人 群 （ 即 月 收 入 2000元 以 上 ） ， 女 性 占 85%以 上 。核 心 目 标 人 群 ： 30岁 4

2、5岁 已 婚 妇 女 （ 70%） ， 家 庭 月 收 入 超 过3,000 元 ， 53%为 无 职 业 者 ， 29%为 私 人 雇 用 、 18%为 政 府 工 作 或 者自 己 创 业 。 次 核 心 目 标 人 群 ： 18岁 30岁 年 轻 消 费 者 （ 20%） ， 职 业 主 要 为 企业 白 领 、 事 业 单 位 人 员 等 ， 男 女 比 例 约 40%： 60%， 月 收 入 超 过 2000元 。第 三 消 费 群 体 ： 30岁 55岁 男 性 消 费 者 （ 10%） ， 为 企 业 主 、 企 事业 中 高 层 、 政 府 官 员 等 ， 月 收 入 超 40

3、00元 。 6 “ 庄 家 ” 模 式 以 电 视 台 和 其 下 属 公 司 为 运 营主 体 的 产 业 开 发 模 式 快 乐 购 物 （ 湖 南 台 ）东 方 购 物 （ 上 海 台 ）广 州 购 物 （ 广 州 台 ） “ 散 户 ” 模 式 以 电 视 直 销 公 司 为 主 体橡 果 国 际七 星 国 际 （ 每 地 落 地 费 在 500万 左 右 ） 7 n电 视 购 物 在 92年 进 入 中 国 、 96年 兴 起 ， 从 2000年 始 因 经 营 者追 逐 暴 利 导 致 诚 信 缺 失 落 入 低 谷 ， 06年 起 市 场 逐 步 复 苏 。n目 前 电 视 购

4、物 正 步 入 规 范 化 管 理 、 规 模 化 和 技 术 化 发 展 的 阶段 。n未 来 将 成 为 中 国 内 需 市 场 重 要 的 零 售 渠 道 之 一 。 三 网 融 合 及 3G技 术 、数 字 互 动 应 用通 过 立 法 明 确 商 家 、 工 商 、媒 体 等 各 方 的 责 任提 高 准 入 标 准 ， 加 强 准 入 控 制 多 元 化 经 营全 国 性 代 替 地 区 性 8 9 产 品 质 量 低 劣 、 广 告 虚 假 夸 大 、 产 品 问 题 没 有 售 后 服 务 、 发 生 纠 纷 后 又 难 以 维 权 等 严 重 问 题 屡 屡 出 现 “ 诚

5、信 ” 问 题 ， 仍 是 目 前 国 内 电 视 购 物 频 道 发 展 的 巨 大 障 碍 。产 品 价 格 明 显高 于 商 品 价 值 行 业 法 律 法 规空 白 ， 国 家 主管 部 门 不 明 确 商 品 销 售 渠 道过 于 单 一 ，媒 体 责 任 淡 薄商 品 质 量 和售 后 服 务 没有 保 障 信 任危 机 广东电视购物多家争鸣 11已 开 集 成 电 视 、 型 录 、 网 络 、 电 话 外 呼 、 手 机 五 大 渠 道 ， 空 中 超 市 已 具 雏 形 12 频 道 名 称 所 属 电 视 台 或 集 团 订 购 电 话 网 址 购 物 货 品 价 格 （

6、元 ） 小 结11 广 州 购 物 广 州 电 视 400-880-9838 内 衣 268 粤 语 为 主 +普 语 ；直 播 及 录 播 形 式 ；在 电 视 台 播 放 本 频 道 广 告 ， 以 主 持 人 出 境 广告 增 加 频 道 公 信 力 ；销 售 的 产 品 类 型 较 其 他 频 道 少 ；9月 1日 起 广 佛 肇 同 步 直 播玉 坠 299人 民 币 纪 念 册 4580志 高 压 力 锅 298（ 原 价 498）三 星 摄 像 机 1380康 达 炒 锅 299美 的 吸 尘 机 299（ 原 价 369）bb霜 299人 民 币 纪 念 册 3280节 能 蒸

7、 霸 199玉 佛 /观 音 吊 坠 299（ 原 价 699）人 民 币 纪 念 册 3580美 的 无 油 烟 锅 399摩 西 手 机 599 15 优 购 物 400-707-5678 并 有 团 购 频 道 GPS 999 口 号 ： 优 购 物 优 先 选 品 质 优 价 格 优 服 务优产 品 类 型 丰 富 ；电 器 产 品 以 大 品 牌 为 主美 的 净 水 机 298（ 原 价 598）TCL摄 像 机 999大 红 袍 茶 9800世 博 表 2680/4900世 博 纪 念 章 1580藤 黄 果 片 （ 减 肥 ） 328床 上 用 品 399（ 原 价 1280）

8、厨 具 298九 阳 豆 浆 机 399家 纺 床 品 558玉 瓷 茶 具 799（ 原 价 3580）和 田 玉 1699（ 原 价 4800）护 肤 化 妆 套 组 328（ 原 价 1038）移 动 晾 衣 架 298饰 品 298好 记 星 点 读 王 598 *监 测 时 间 ： 2010年 9月 10日 -9月 12日 13 频 道 名 称 所 属 电 视 台 或 集 团 订 购 电 话 网 址 购 物 货 品 价 格 （ 元 ） 小 结16 快 乐 购 物 （ 选 传 ） 湖 南 卫 视 800-705-8800（ 免 费 ） 有 wap门 户 ：、 型录 、 FM886、 团

9、 购 频 道 、TV直 播 蚕 丝 被 1498钻 戒 9999珠 宝 1580同 上东 芝 笔 记 本 8999索 尼 相 机 1318乐 扣 收 纳 箱 398减 肥 茶 298长 城 台 式 电 脑 2988十 八 子 刀 具 258胶 原 蛋 白 328（ 原 价 428）明 基 相 机 799内 衣 328保 健 茶 368（ 原 价 458） 羊 毛 大 衣 199女 靴 199不 锈 钢 炒 锅 328不 黏 锅 199三 星 手 机 199内 衣 组 239腕 表 52451 CTV时 尚 购 物 台 湾 东 森 集 团 投 资建 设 全 国 400-886-2699 http

10、:/ 和 田 玉 1580 会 员 积 分 制 度 ；促 销 活 动 （ “ 贺 中 秋 换 购 乐 ” 订 购加 钱 换 礼 品 ） ；插 播 广 告 ： 花 园 酒 店 月 饼马 来 玉 套 组 298（ 原 价 599）水 晶 套 组 298（ 原 价 1498）榨 汁 机 298跳 舞 机 338和 田 玉 牌 1580蛋 糕 机 298节 能 锅 199 香 港 阿 一 燕 窝 999跳 舞 机 *监 测 时 间 ： 2010年 9月 10日 -9月 12日 14 频 道 名 称 所 属 电 视 台 或 集 团 订 购 电 话 网 址 购 物 货 品 价 格 （ 元 ） 小 结 53

11、 天 天 购 物 南 方 传 媒 广 东 电 台与 白 马 集 团 强 强 联手 的 合 作 项 目 400-8866-800 http:/ 按 摩 器 298（ 原 价 1200） 以 家 具 实 用 物 品 为 主 ， 价 格 一 般 在 300元 以 下 ， 目 标 消 费 群 为 家 庭 主 妇迷 你 洗 衣 机 268（ 原 价 350）压 缩 袋 79（ 原 价 158）博 士 拖 （ 地 拖 ） 178（ 原 价 298）健 身 盘 78（ 原 价 120）厨 房 套 装 135（ 原 价 298）保 鲜 碗 298（ 原 价 498）防 滑 衣 架 139（ 398）美 容 喷

12、 雾 机 178（ 原 价 298）黄 瓜 切 片 器 /旅 游 三 件 套 等 5/10 等快 睡 枕 396（ 原 价 588）超 声 波 导 入 仪 （ 美 容 ） 128（ 原 价 208）洗 衣 袋 5蒸 汽 清 洁 机 99（ 原 价 299）净 水 器 798（ 原 价 1280）内 衣 68 *监 测 时 间 ： 2010年 9月 10日 -9月 12日 我们怎么进军电视购物？ 16 网 购 、 手 购 、 电 视 购 物 作 为 新 一 代 无店 铺 零 售 业 ， 优 点 显 著 但 诚 信 问 题 仍是 制 约 发 展 的 关 键 点 。以 本 土 广 州 购 物 台 为

13、 标 杆 ， 广 信 可 凭借 呼 叫 中 心 、 互 联 网 平 台 、 实 体 渠 道资 源 与 电 视 购 物 业 务 结 合 ， 汇 聚 电 子与 实 体 渠 道 的 优 点 ， 形 成 优 势 零 售 渠道 ， 并 有 效 解 决 公 信 力 问 题 。而 与 广 州 电 视 购 物 的 集 成 渠 道 相 比 ， 我 们 实 体 渠 道 资 源 优 势 更 为 突 出 。n客 户 利 益 ： 价 格 优 惠 、 便 利 性n客 户 利 益 ： 互 动 性 、 真 实 性 、 娱 乐 性n客 户 利 益 ： 价 格 优 惠 、 产 品 新 奇 n客 户 利 益 ： 价 格 优 惠 、

14、 便 利 性 、丰 富 性 、 时 尚 感 、 互 动 性n客 户 利 益 ： 价 格 优 惠 、 产 品 新 奇 、 便 利 性 17 18 消 费 者 厂 商渠 道 19与 广 州 “ 庄 家 ” 电 视 台 合 办 频 道 ， 借 其 公 信 力 、 政 策 和 商 品 信 息 ，以 竞 合 方 式 获 取 优 势 地 位 。可 行 性 ： 行 业 处 于 发 展 期 ， 寡 头 垄 断 尚 未 出 现 ； 商 品 差 异 化 是 各家 能 同 处 一 台 的 基 础 ； 但 给 电 视 台 的 合 作 利 益 要 超 越 频 点 占 用 费 。 20152013 20152011 20

15、132010 2011 拉 动 相 关 项 目 开 发资 本 运 作完 成 市 场 培 育显 现 预 期 收 益主 体 经 营 顺 利 进 行完 成 调 研 及 实 施 案项 目 于 下 半 年 启 动 实 现 同 一 商 品 在 电 视 、 网 络 、 实 体 店 的 同 步 销 售 ， 形 成 相 对 独 立与 电 视 台 以 外 的 经 营 阵 地 ； 实 现 互 动 数 字 点 播 。围 绕 会 员 需 求 ， 开 发 和 提 供 自 有 产 品 或 服 务 ， 与 代 销 产 品 形 成资 源 整 合 ， 为 会 员 提 供 更 深 度 、 更 持 续 性 的 服 务 ， 以 此 与

16、 客 户产 生 业 务 黏 性 。1 为 进 一 步 形 成 规 模 ， 需 求 募 集 资 金 支 撑 地 域 和 服 务 快 速 延 伸 发 展 ,并 可 进 军 资 本 市 场 。234 我们的运营模式设想 21 对 于 一 般 电 视 频 道 ， 它 的 实 现 要 在 节 目 制 作 、 整体 包 装 、 品 牌 运 作 三 方 面 去 努 力 。而 对 于 电 视 购 物 频 道 /公 司 而 言 ， 它 还 应 该 包 括商 品 的 开 发 与 甄 选 、 完 备 的 服 务 体 系 （ 快 捷 准 时的 物 流 配 送 、 专 业 话 务 中 心 ） 、 促 销 活 动 等 等

17、 。 频 道品 牌运 作 整 体包 装 节 目制 作产 品开 发产 品管 理呼 叫中 心物 流配 送 促 销活 动 22 下 订 单 ： 观 众 通 过 观 看 节 目 、 拨 打 免 费 的 800订 货 热 线 、 上 网 、 翻 看 销 售 目 录 或 者 用 电 脑 或 手 机 登 陆 网 站 下 订 单 。订 单 处 理 ： 订 单 统 一 由 呼 叫 中 心 处 理 ， 把 需 求 发 给 仓 库 和 邮 政 快 递 。送 货 ： 一 般 订 购 的 商 品 三 天 内 就 需 送 货 到 家 ， 并 让 客 户 享 受 国 家 三 包 退 换 服 务 。结 算 （ 消 费 者 ）

18、 ： 可 选 择 货 到 付 款 或 者 采 取 支 付 宝 支 付 （ 运 营 公 司 需 在 淘 宝 开 设 支 付 账 户 ） 。 频道品牌内涵和形象包装 24 n建 立 对 象 化 、 规 律 化 的 节 目 编 排 方 式n建 立 直 销 商 品 平 民 化 、 栏 目 化 、 直 播 化 的 销 售 方 式 ；电 视 购 物 频 道 因 其 浓 厚 的 商 业 属 性 容 易 产 生 “ 唯 利 是 图 ” 的 感 觉 ， 这 形 成 与 消 费 者 之 间 的 壕 沟 。此 时 ， 对 频 道 包 装 就 显 得 尤 为 重 要 ：n建 立 先 进 、 实 用 的 信 息 系 统

19、n制 定 灵 活 、 多 样 的 营 销 策 略 节目制作方式 26 节 目 是 电 视 频 道 的 基 础 ， 而 节 目 策 划 需 围 绕 战 略 ， 通 过 策 划 节 目 又 反 过 来 塑 造 频 道 形 象 。节 目 内 容节 目 样 式节目构成 主 持 人 售 卖 方 式 指 所 售 商 品 内 容指 采 用 哪 种 方 式 组 织 和 播 出 节 目 ， 是 直 播 还是 录 播 ， 是 分 成 若 干 个 栏 目 还 是 整 块 播 出 等指 主 持 人 介 绍 商 品 时 所 采 用 的 风 格 ， 是 以 叫卖 为 主 还 是 介 绍 商 品 知 识 为 主 ， 展 现

20、 在 观 众面 前 的 是 购 物 专 家 还 是 推 销 员 的 形 象 等 。 节目内容/产品选择策略 28 市 场 类 别 对 应 资 源 第 一 期 选 择 选 择 原 因高 端 市 场 珠 宝 钻 饰 、 顶 级 护 肤 化 妆 品 、 汽 车 、 房 产 、收 藏 品 房 产 n属 于 新 兴 销 售 热 点n有 人 脉 关 系 资 源n可 挖 掘 关 联 消 费 品 形 成 产 品 线大 众 市 场 服 饰 、 家 具 、 健 康 休 闲 及 日 常 家 用 品 、 中 低档 护 肤 化 妆 品 、 3C家 电 3C家 电 、 家 具 n属 于 主 流 销 售 热 点n手 机 销

21、 售 属 于 我 们 资 源 优 势无 差 异 市 场 保 险 、 金 融 、 基 金 、 股 票 、 旅 游 旅 游 、 保 险 n属 于 主 流 销 售 热 点n保 险 已 有 合 作 基 础 ， 并 可 与 旅 游 结 合 ， 特 别 是近 期 的 菲 律 宾 劫 持 香 港 旅 客 、 大 陆 团 在 台 湾 遇 台风 失 踪 事 件 使 民 众 安 全 意 识 提 升 29 产 品 线 栏 目 名 称 客 户 价 值 A 客 户 价 值 B 客 户 价 值 C手 机 通 信 百 惠 手 机 n消 费 者 可 以 看 到 特 惠 手 机 的全 景 拍 摄 介 绍（ 注 ： 双 向 数

22、字 电 视 或 互 联 网方 式 支 持 3D互 动 和 订 购 录 入 ） n提 供 手 机 周 边 装 饰 、设 备 选 购 ， 方 便 “ 武装 ” 手 机 n成 为 会 员 可 享 手 机 延保 、 院 线 通 电 影 2折（ 限 量 ） 、 宽 带 特 惠包 年 优 惠 （ 新 用 户 或升 级 用 户 ） 等 增 值 服务n有 意 向 深 入 了 解 时 可 拨 打 我们 呼 叫 中 心 的 热 线 咨 询 和 预 定备 注 ： 在 双 向 数 字 电 视 支 持 下 ， 可 实 现 把 电 视 用 户 观 看 栏 目 的 实 时 信 息 和 固 话 、地 址 信 息 传 输 至

23、呼 叫 中 心 ， 然 后 与 电 信 数 据 复 核 或 配 对 后 发 起 主 动 营 销 。1 1、 增 强 客 户 信 任 和 感 知2、 与 客 户 形 成 后 续 接 触 点3、 带 动 延 伸 消 费 30 产 品 线 栏 目 名 称 客 户 价 值 A 客 户 价 值 B 客 户 价 值 C房 产 家 居 百 惠 家 居 n消 费 者 足 不 出 户 就 可 看 到 精品 、 特 惠 楼 盘 的 全 景 拍 摄 介 绍（ 注 ： 双 向 数 字 电 视 或 互 联 网方 式 支 持 3D互 动 和 订 购 录 入 ） n专 家 从 风 水 角 度 介绍 装 修 产 品 、 家

24、具 产品 ， 学 习 了 科 学 家 居布 置 、 提 升 生 活 品 质 n定 期 推 出 3C类 捆 绑 销售 产 品 优 惠n有 意 向 深 入 了 解 时 可 拨 打 我们 呼 叫 中 心 的 热 线 预 约 实 地 参观 或 预 定 受 理 （ 享 受 优 惠 ） n有 意 向 订 购 样 品 或预 约 装 修 可 拨 打 我 们呼 叫 中 心 的 热 线备 注 ： 在 双 向 数 字 电 视 支 持 下 ， 可 实 现 把 电 视 用 户 观 看 栏 目 的 实 时 信 息 和 固 话 、 地 址 信 息 传 输 至 呼 叫 中 心 ， 然 后与 电 信 数 据 复 核 或 配 对

25、 后 发 起 主 动 营 销 。2 31 产 品 线 栏 目 名 称 客 户 价 值 A 客 户 价 值 B 客 户 价 值 C旅 游 保 险 百 惠 旅 游 n精 品 、 特 惠 路 线 推 荐（ 注 ： 双 向 数 字 电 视 或 互 联 网方 式 支 持 弹 窗 信 息 框 和 录 入 ） n附 送 旅 游 攻 略 n针 对 自 驾 游 客 户 赠 送车 主 通 免 费 体 验n有 意 向 深 入 了 解 或 订 购 可 拨打 我 们 呼 叫 中 心 的 热 线3 1、 增 强 客 户 信 任 和 感 知2、 与 客 户 形 成 后 续 接 触 点3、 带 动 延 伸 消 费备 注 ：

26、在 双 向 数 字 电 视 支 持 下 ， 可 实 现 把 电 视 用 户 观 看 栏 目 的 实 时 信 息 和 固 话 、地 址 信 息 传 输 至 呼 叫 中 心 ， 然 后 与 电 信 数 据 复 核 或 配 对 后 发 起 主 动 营 销 。 32 产 品 线 栏 目 名 称 客 户 价 值 A综 合 百 惠 天 天 团 购 n每 天 从 三 大 产 品 线 中 选 择 部 分 产 品 进 行 限 时 团 购 ，人 数 达 标 则 提 供 深 度 优 惠综 合 百 惠 天 天 秒 杀 n每 天 从 三 大 产 品 线 抽 取 部 分 产 品 进 行 整 点 秒 杀4 33 节目样式（

27、播出）策略 35 方 案 说 明 优 点A 通 用 界 面 方 式 n沿 用 目 前 传 统 的 直 播 和 录 播 全 画 面 、 7X24小 时 轮 播 的 呈 现 方 式 观 众 已 经 适 应B 画 中 画 方 式 n在 播 放 某 一 产 品 时 ， 在 右 下 角 同 步 以 画 中 画 技 术 播 放 该 产 品 的实 体 专 卖 店 或 厂 家 门 面 增 强 真 实 感C 互 动 点 播 方 式 n利 用 目 前 由 第 三 方 厂 家 提 供 的 电 视 互 动 点 播 技 术 ， 实 现 消 费 者通 过 遥 控 器 点 播 单 向 数 字 节 目 内 部 （ 录 播 节

28、 目 ） 互 动 感 强 、在 双 向 数 字 电 视 未普 及 前 的 替 代 品D 3D专 卖 店 方 式 n基 于 数 字 互 动 点 播 技 术 ， 虚 拟 出 百 惠 购 大 卖 场 3D场 景 ， 里 面 设置 品 牌 专 卖 店n也 可 把 某 一 商 圈 或 大 卖 场 的 品 牌 店 一 次 性 纳 入 合 作 ， 拍 摄 实 景 卖 场 ， 用 户 可 点 击 进 入 仿 真 购 物 互 动 感 和 真 实 感 强 36 策 略 说 明 备 注A 热 销 感 知 策 略 （ 一 ） n为 避 免 同 一 用 户 每 天 或 一 周 后 看 到 的 内 容 重 复 ， 同 时

29、也 是 营 造 “ 手 快 有 手 慢 无 ” 的 热 销 现 象 ， 对 于 同 一 录 制内 容 的 播 放 一 周 内 安 排 间 隔 两 天 重 播 一 次 。 适 用 于 录 播B 热 销 感 知 策 略 （ 二 ） n在 播 出 时 屏 幕 实 时 显 示 拨 入 热 线 订 购 商 品 的 人 数 增 长情 况 ， 并 在 热 线 内 配 合 偶 尔 座 席 忙 的 等 待 提 示 音 、 主 持人 在 节 目 中 。 适 用 于 直 播C 热 销 促 进 策 略 n与 银 行 信 用 卡 分 期 付 款 业 务 捆 绑 ， 为 客 户 消 费 降 低 门槛 。 37 Date

30、星 期 Order New Category SKN Product Price MD 库 存 预 估 PD SH (主 ) SH (辅 ) Langue 较 前 一 次 直 播 数 量 较 前 两 次 直 播 数 量 较 前 三 次 直 播 数 量 一 日 业 绩 目 标 预 计 销 售 差 额 二 日 业 绩 目 标 预 计 销 售 差 额 三 日 业 绩 目 标 预 计 销 售 差 额 四 日 业 绩 目 标 预 计 销 售 差 额 五 日 业 绩 目 标 预 计 销 售 差 额 六 日 业 绩 目 标 预 计 销 售 差 额 日 日 业 绩 目 标 预 计 销 售 差 额 当 日 营

31、销 活 动 : 周 业 绩 目 标 周 预 计 销 售 周 差 额 节 目 的 持 续 播 放 要 求 商 品 采 购 要 有 提 前 量 和 充 足 量 ， 并 作 出 妥 当 的 制 作 和 播 放 排 期 。 38 节 目 品 质 要 好 是 保 障 呈 现 效 果 的 关 键节 目 从 策 划 创 意 到 表 现 形 式 、 包 装 舞 美 、 编 辑 播 出 等 ， 每 一 个 环 节 都 要 精 益 求 精 。 事 实 上 ， 和其 他 常 规 电 视 频 道 一 样 ， 只 有 好 品 质 的 节 目 才 能 吸 引 观 众 的 眼 球 ， 才 能 带 来 好 的 销 售 业 绩

32、 。因 此 ， 只 有 专 业 的 团 队 、 严 谨 的 业 务 流 程 才 可 确 保 品 质 的 稳 定 。 服务体系 40 对 技 术 支 撑 的 需 求 ：nCSR可 同 步 收 看 频 道 直 播 节 目n可 建 立 、 查 询 客 户 信 息 档 案 ， 支 持 来 电 身 份 识 别 、 客 户 投 诉 处 理n可 查 询 销 售 系 统 （ 库 存 和 价 格 、 产 品 介 绍 、 订 单 受 理 、 处 理 状 态 ）nCSR可 查 询 物 流 配 送 的 状 态n备 注 ： 目 前 广 州 电 视 购 物 台 设 有 10余 个 坐 席 （ 话 务 量 待 查 ）业 务

33、咨 询 订 购受 理 后 台下 单进 度查 询发 票登 记 投 诉受 理主 动营 销 特 色 能 力 ： 利 用 电 视 与 电 信 用户 数 据 比 对 技 术 实 现 适 时 外 呼正 收 看 购 物 节 目 客 户 主 动 销 售 41中 国 邮 政 报 价 ： 市 内 12元 起 ， 省 内 20元 起 ， 两 千 件 以 上 七 折 ， 数 量 再 大 的 话 可 再 倾 折 扣 。（ 此 为 初 步 报 价 ， 仅 供 参 考 ） 可 参 考 “ 广 州 购 物 频 道 ” 采 取 “ 邮 政 +自 建 ” 的 配 送 方 式 ：n在 广 州 地 区 可 采 用 我 司 物 流 队

34、 伍 （ 并 适 用 于 送 高 价 值 商 品 ， 如 字 画 、 玉 石 首 饰 ）n广 州 外 可 选 择 邮 政 或 其 他 物 流 企 业 （ 邮 政 通 常 价 格 较 贵 和 配 送 时 间 较 长 ， 但 信 誉 有 保 障 ） 42 参 考 目 前 广 州 购 物 频 道 的 售 后 服 务 ， 建 议 为 ：在 售 后 方 面 ， 很 多 购 物 频 道 都 有 一 套 严 格 的 执 行 制 度 。 对 于 售 后 服 务 ， 可 参 考 严 格 执 行 以 下 几 点 ：1.限 时 30分 原 则要 求 每 一 位 顾 客 办 理 售 后 业 务 不 超 过 30分 钟

35、 ， 真 正 意 义 地 做 到 服 务 的 及 时 性 。2.无 条 件 退 换 货 原 则对 每 一 件 售 后 商 品 进 行 无 条 件 退 换 货 服 务 ， 只 要 顾 客 对 收 到 的 商 品 不 满 意 ， 便 可 无 条 件 退 换 货 ， 为顾 客 排 除 后 顾 之 忧 。3.先 赔 付 原 则在 质 检 部 门 的 监 督 与 配 合 下 ， 为 顾 客 提 供 售 后 商 品 先 赔 付 服 务 ， 为 顾 客 做 到 购 物 “ 0” 风 险 。 同 时质 检 部 门 应 公 司 要 求 ， 特 设 立 住 店 质 检 站 ， 为 广 大 用 户 提 供 方 便

36、。 组织架构 44 节 目 编 审制 作 人美 工 字 幕 主 持 人 摄 像 助 理 导 播剧 务 置 景 灯 光 音 频 化 妆 商 品 助 理 商 品 配 送商 品 行 政 部 经 理主 管专 员 配 送 员 司 机频 道 总 监频 道 副 总 监 节 目 部 市 场 部 节 目 营 销 部 商 品 部助 理 总 监人 事 行 政 部行 政 人 员 联 络 协 调 小 组 节 目 编 排 部 节 目 制 作 部VCR导 演后 期 剪 辑 制 作 现 场 导 演 副 导 演 营 销 主 管营 销 专 员 商 品 开 发 部 配 送 营 销 部售 后 服 务仓 库 出 纳关 键 人 才 考

37、虑 分 包 盈亏分析 46 参 照 条 件n业 务 运 营 团 队 30人n话 务 运 营 团 队 25人n配 送 费 用 每 宗 14元 （ 费 用 为 估 算 值 ）n同 时 运 营 广 州 、 肇 庆 、 佛 山n由 于 频 点 费 为 固 定 成 本 、 运 营 团 队 也 可 视 为 固 定 成 本 ， 因 此 ， 当 销 售 规 模 形 成 时 就 可 显 现 规 模 经济 效 益 。 47 第 1月 第 2月 第 3月 第 4月 第 5月 第 6月 第 7月 第 8月 第 9月 第 10月 第 11月 第 12月 第 13月 第 14月 第 15月 第 16月 第 17月 第 1

38、8月 合 计收 入 0 0 0 0 0 0 1800000 2700000 3600000 4500000 5400000 6300000 7200000 8100000 9000000 9000000 9000000 9000000 75600000采 购 成 本 0 0 0 0 0 0 1260000 1890000 2520000 3150000 3780000 4410000 5040000 5670000 6300000 6300000 6300000 6300000 52920000快 递 成 本 （ 不 含 到 仓 库 取 货 ） 0 0 0 0 0 0 84000 126000

39、 168000 210000 252000 294000 336000 378000 420000 420000 420000 420000 3528000退 货 快 递 成 本 （ 占 比 总 量 5%） 0 0 0 0 0 0 4200 6300 8400 10500 12600 14700 16800 18900 21000 21000 21000 21000 176400800电 话 租 用 费 、 外 呼 电 话 费 （ 暂略 ） 0业 务 分 包 （ 节 目 制 作 团 队 ） 0频 点 租 用 （ 广 州 200万 /年 ） 0 0 0 0 0 0 216666.7 216666

40、.7 216666.7 216666.7 216666.7 216666.7 216666.7 216666.7 216666.7 216666.7 216666.7 216666.7 2600000税 金 1（ 购 销 按 17%税 率 ） 0 0 0 0 0 0 306000 306000 612000 765000 918000 1071000 1224000 1224000 1224000 1224000 1224000 1224000 11322000税 金 2（ 购 销 按 6%税 率 ） 0 0 0 0 0 0 108000 162000 216000 270000 324000

41、 378000 432000 486000 540000 540000 540000 540000 4536000话 务 团 队 成 本 （ 按 4座 席 算 ） 0 0 0 0 0 27000 27000 27000 27000 27000 27000 27000 27000 27000 27000 27000 27000 27000 351000业 务 团 队 成 本 1（ 按 30人 算 ） 30000 120000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 18

42、0000 180000 180000 180000 3030000业 务 团 队 成 本 2（ 节 目 人 员 分 包 后 按 20人 算 ） 0扣 除 人 工 成 本 后 利 润 -30000-120000-180000 -180000 -180000 -207000 -277867 -51966 -132067 -59166 13733 86633 159533 385433 611333 611333 611333 611333 1672600说 明 ：1、 正 式 运 营 后 首 年 扣 除 人 工 成 本 后 利 润 为 167万 （ 含 消 化 6个 月 筹 备 期 净 成 本 ，

43、 销 售 区 域 按 广 州 +2外 地 市 计 算 ） 、 营 销 收 入 7560万2、 次 年 如 销 量 稳 定 ， 营 销 收 入 达 亿 元 级 、 业 务 毛 收 入 为 3000万 、 扣 除 人 工 成 本 后 利 润 为 366万3、 如 只 做 广 州 因 业 务 量 不 足 首 年 会 亏 损 231万 ， 如 年 末 当 月 能 达 到 720万 营 业 收 入 且 则 次 年 稳 定 ， 则 次 年 扣 除 人 工 成 本 后 利 润 为 106万4、 如 能 采 用 代 销 模 式 把 税 金 由 17%下 调 为 6%以 内 ， 则 按 预 测 营 销 收 入

44、计 算 可 贡 献 68万 利 润 （ 首 年 ）5、 业 务 运 营 团 队 按 自 建 模 式 估 算 ， 话 务 团 队 未 考 虑 夜 间 座 席 成 本 ， 快 递 费 未 含 仓 库 配 送 费 ， 为 计 算 网 站 建 设 和 门 店 的 运 营 成 本 业务风险 49 1、 首 要 是 明 确 发 展 战 略 没 有 战 略 或 战 略 不 明 确 会 付 出 巨 大 的 机 会 成 本 。 确 立 了 战 略 企 图 就 确 定 了 公 司 对 购 物 频 道 项 目 的 资 源 和 政 策 扶持 的 力 度 有 多 大 。 而 湖 南 快 乐 购 物 有 限 责 任 公

45、司 在 成 立 伊 始 就 确 定 了 第 一 个 五 年 计 划 ： 谋 求 稳 健 拓 张 、 快 速 成 长 ，走 资 本 运 作 的 道 路 ， 力 争 在 资 本 市 场 上 的 商 业 零 售 类 板 块 实 现 上 市 。 具 体 为 第 一 年 的 销 售 目 标 是 3亿 元 ， 第 二 年 年上 半 年 达 到 财 务 平 衡 ， 第 三 年 力 争 年 内 赴 纳 斯 达 克 上 市 。2、 其 次 是 运 营 模 式 要 成 熟电 视 购 物 产 业 链 条 长 ， 运 营 系 统 较 为 复 杂 ， 增 加 了 控 制 难 度 ， 需 要 专 业 化 、 科 学 化

46、的 成 熟 的 运 营 模 式 作 支 撑 ， 以 减少 市 场 风 险 ， 这 是 项 目 成 败 的 关 键 。 50 3、 再 次 是 要 有 一 流 的 市 场 运 营 人 才 电 视 购 物 是 和 成 熟 的 店 铺 零 售 业 以 及 新 兴 购 物 网 站 分 切 蛋 糕 ， 对 市 场 运 营 能 力 的 要 求 之 高 可 想 而 知 ； 庞 大 的现 金 流 带 来 较 大 的 资 金 规 模 ， 对 现 金 流 管 理 和 财 务 管 理 水 平 也 提 出 了 相 当 高 的 要 求 。 我 们 长 期 从 事 电 信 和 传 播 业务 ， 市 场 运 营 和 财 务

47、 管 理 机 制 和 人 才 均 不 是 与 电 视 购 物 所 配 套 ， 所 以 如 果 关 键 岗 位 的 人 才 匹 配 不 好 ， 将 直 接 带 来巨 大 的 市 场 风 险 。 需 要 从 社 会 上 网 罗 营 销 、 企 划 、 物 流 、 电 话 行 销 、 电 子 商 务 、 电 视 节 目 制 作 等 诸 多 领 域 的 高 素质 人 才 和 职 业 经 理 人 加 入 （ 湖 南 快 乐 购 物 频 道 力 邀 曾 在 韩 国 电 视 购 物 CJ公 司 和 台 湾 地 区 同 行 东 森 公 司 干 将 朴 兴 烈担 任 快 乐 购 物 有 限 责 任 公 司 的 营 运 长 ） 。 51 感谢您的关注！