创意说服准保户

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1、创意说服准保户目录第一篇 客户异议处理概念9第一章客户产生异议的原因9一、顾客的异议是一种本能的“反射”9二、客户异议具有的两面性10三、客户提出拒绝的五个方面10第二章客户异议的分析类型11一、从真实与否的角度划分,有真实与非真实异议12二、从心理因素的角度划分，有防范型、延缓型和经验型12三、从内容性质的角度划分，有常见的六大形态13第三章人寿保险的真相15一、是向您自己的积累投保，还是向人寿保险公司投保15二、我们不是卖保险的，而是在帮助您买保险（或选择保险）16三、我们的责任不是告诉准保户怎样去买保险，而是告诉他们为什么要买保险16四、不论你买不买保险，每天都有人在买保险，而且是买的很

2、大的保险17五、现在买个不需要，需要的时候买不到，这就是保险的真相17六、拒绝服务，对营销员而言只是一笔业务，而对客户来讲，可能就是一生的幸福和希望17七、人寿保险并不是普通的钱。它是在你最需要钱的时候，能走到你身边的钱18八、买人寿保险不是因为要死，而是因为要活18九、付保费并不是一个可怕的事情，它是去解决未来存在的问题，不付保费才会产生问题19十、人寿保险并不是去阻挠别人的计划，而是去保障别人的计划获得成功19十一、明白无误地告诉你，在各种情况下的投资收益19十二、先设定一个保障标准（置产）,然后才向这个标准逐步投资20第四章如何说服公司老板20一、“让你的贷款一笔勾销20二、“人比财产更

3、重要”22三、保障合伙人利益24四、“拴住他们的心”27第五章如何说服专业人士29一、专业人士的特点30二、如何说服专业人士投大保30第六章异议处理的十二种基本方法33一、直接性说服法33二、间接性说服法34三、反问性说服法35四、举例性说服法36五、选择性说服法38六、转移性说服法40七、比例性说服法41八、反应性说服法41九、引异性说服法44十、欲望性说服法45十一、比喻性说服法46十二、故事性说服法47第二篇 客户异议处理话术集锦51第一章 处理客户因“不需要”之类而拒绝的话术51一、老来靠子女,不必买保险51二、公司已为我办了统筹养老，不需要再买了53三、我还年轻，等老一点再说54四、

4、我很健康，我不需要保险55五、我还没有结婚，不用买保险55六、我很有财产,不用买保险56七、我很有钱，根本用不着买保险56八、我还是光棍一个，买什么保险57九、我的生活很平静，不需要保险58十、我是医生，不需要保险58十一、我做事一贯小心谨慎，不会出事的,不需要保险59十二、我若有个三长两短，我太太的收入也可以养家活口，不需要保险59十三、 我太太的娘家是大老板，万一出了事,也用不着我操心60十四、我儿子比我能干，他长大了后自己会赚钱，我买保险没有60十五、小孩子今后靠自己,家里不想给他太优越的条件61十六、我有朋友在保险公司，谢谢你，不必费心了61十七、我有熟人在做保险，要买的话,我会去找他

5、62十八、我表弟在另一家保险公司,需要的话我会去找他62十九、我对保险之类的事情没兴趣63二十、我不需要保险，如要谈保险请出去64第二章 处理客户因“没有钱”之类而拒绝的话术64一、我付不起这个保费数额64二、我很想买下这个保险,就是没有钱65三、公司经营有些危机,现在周转不灵66四、最近生意难做，所以也没有什么钱可以投到保险上67五、我得先考虑偿还手中的债务，再来考虑投保67六、我得钱不多，你是否可以给我便宜一点的，或打折67七、投保后，如果无力继续缴费怎么办68八、我常有危机感,认为自己的收入不是很稳定68九、我现在能交保费,可我不能保证十年二十年后都能交得起保费69第三章 处理客户因“不

6、急用”之类而拒绝的话术69一、我要回去跟太太商量一下再看70二、我还要考虑考虑71三、不急,我要和其它保险公司的产品比较后再定72四、把你的计划书留下,我研究了以后再说72五、等一段时间再说吧73六、等老张买后我再买74七、现在我还年轻,等老一点再说74八、保险公司来过很多人，你把名片和资料留下,如果需要，我会打电话给你75九、这个保险是不错，我要买的话，会与你联系75第四章 处理客户因“不信任”之类而拒绝的76一、保险都是骗人的76二、又是卖保险的，烦死了77三、中国人不需要保险78四、我不相信保险,我相信命中注定78五、保险公司服务不好79六、你们保险公司的条款经常变,将来你们对客户的承诺

7、会不会变79七、如果保险真的那么好，为什么还要让你来推销呢79八、你来和我谈保险?我想你是来赚我钱的吧80九、我不想了解保险，只想知道一下你的收入情况80十、你们公司的名气好像没有其他的公司叫得响80十一、对保险这种看不见摸不着的东西，我是不相信的81十二、你来为我保险,谁又为你们公司的经营保费呢81十三、我看买保险的人不多,所以我也不想买82十四、保险条款对你们有利，打起官司来我们赢不了82十六、保险公司的情况我只道，一快一慢：收钱快，钱赔慢，对不对84十七、现在你说得好听，到时候真的出了事,就这也不赔，那也不赔84十八、坦率地说，我希望能有位科长或者主任之类的人士为我服务。他们比较有经验，

8、也比较负责85十九、现在好像做保险这行的人很多，你们是不是保险公司的职工呢86第五章 处理客户因“无信心”之类而拒绝的话术86一、通货膨胀这么高，几十年后根本不值钱86二、二十年后领回这笔钱，还真不知能起什么作用87二、社会如果发生动荡怎么办88三、我担心国家政策不稳，所以不想作投保打算89五、人寿保险年限太长，以后的形势怎么变化还不知道90六、要拿你们保险公司的钱，实在是太难了91七、 如果你调离了保险公司，我该怎么办91八、这些病连你都讲不清,还出来展业92九、现在还在还小,几十年后到他领养老金时，还不知道你们公司能不能按保险合同兑现92十、领取生存金时，手续是否会很麻烦92十一、保险公司

9、倒闭了怎么办93十二、别家的条款比你们的好94十三、我觉得国外的保险公司在比较好些95十四、我的朋友说保险不能买，所以我现在还不是很有信心95十五、据说保险要到死后才能领到钱，真没意思96第六章 处理客户因“不了解之类而拒绝的话术96一、保险的投资回报还没有银行的利息高，我宁愿把钱存在银行96二、我宁愿把钱拿去投资,所得回报也比保险搞98三、保险期太长了99四、据说退保不合算100五、我年龄打了，买保险不合算101六、你们保险公司都是靠我们这些保户养活着，我才不投呢101七、买保险最傻了，客户的钱都让你们拿去炒楼、抄地、炒股102八、保险资金入市,保险公司就会炒股票，从中获取暴利103九、我不

10、希望我死了，我老婆拿这笔保险金去风风光光地嫁人103十、有钱就要及时行乐，为什么要买保险呢103十一、我有几百万家财，根本用不着买保险104十二、生儿育女就是保障，何必买保险104十三、你们公司的保障收得太高了106十四、在几十年的交费期中，不能随意取款,这一点不如银行方便107十五、保险说到底就是一张保险单，没多大意思108十六、以前的人没有买保险都过来了,我又何必买保险108十七、得上癌症必死无疑，买保险我自己又得不到什么利益108十八、我只买意外险,不想买人寿险109十九、买保险要等人死了才赔，有什么用处109二十、我真搞不清楚，买保险到底有哪些实实在在的好处111二十一、我搞不清楚该怎

11、样买保险才合算113二十二、你推销的这个保险保障性太低113二十三、少儿险条款的生存金返还这么高,你们公司岂不要亏本114二十四、保险公司一直涨价，我觉得没有安全感114二十五、你们公司的险种太少，没有多大的选择余地115二十六、你们公司的条款保障范围太窄115第七章处理客户因“没时间”之类而拒绝的话术115一、我现在，没时间谈保险，改天再说吧116二、现在我要开会，你下次再来吧116三、我很忙，没有时间谈这些问题117四、现在正是上班的时间，不方便谈保险117五、你上次送来的资料我还没有抽出时间看,你下次再来吧117六、我们老板说还要研究研究,他很忙，没有时间谈保险118第八章处理客户因其它

12、方面而拒绝的话术118一、保险不吉利的，不保不险，一保就险118二、你别和我谈保险，我很忌讳谈这些事情120三、毕竟意外事故发生的比例较小，怎么就会落到我头上呢120三、投保还要到医院去做体检，太麻烦了121四、你去找我的夫人谈好了，这种事情我管不了121五、我老公（老婆），不同意122六、我们只有买一个人保险的钱，但一方如果不保，另一方也不想保122七、小孩的保险让他自己长大后再投123八、我的户口不在本地，工作又不稳定，所以不想投保123九、我已经投保啦124十、保险的事不用我操心，单位已经都办好了125十一、我已参加了社保，为什么还要保险126十二、我们公司的人员流动性很大，你们公司的条

13、款又不能变更被保险人127十三、我过两年准备出国留学，在国内投保没有必要127十四、我的身份证丢了，新的还没有办下来,等办好了再说吧128十五、万一你不做了，我找谁去128第一篇 客户异议处理概念 我们不是推销保险，而是推销未来生活的财务安排，失去赚钱能力后的经济收入，晚年生活的安定与人格的尊严、责任、智慧和爱心第一章 客户产生异议的原因一、顾客的异议是一种本能的“反射”无论何种销售活动，通常都会碰到异议、拒绝等阻力，人寿保险的推销尤其如此。由于它是一种无形商品,在我国又是刚刚起步,如果市民对保险认识不多，对寿县了解不够，风险管理意识不强，都是可以理解的.在我们推销的过程中，若客户产生诸如“保

14、险不如储蓄等异议，甚至发生把寿县营销员从家里赶出来，嘲笑、讽刺等不礼貌行为，这些都是很正常的现象.我们自己应该保持一种正常的心态对待这些事情。顾客的异议或挑剔行为是一种本能的“反射”作用。心理学告诉我们：大对数人对陌生事物的接受，总是先抱排斥的心理。想想我们自己去买东西的时候,不也是挑肥拣瘦的吗？特别是女士们买衣服,对款式、面料、做工、价格等提出一些异议。但最后往往还是会在服务员的说服下买了一件比较满意的衣服。试想，如果人人都有足够的保险知识和正确的风险管理观念，都认为购买保险是非常必要的，都在四处寻找保险代理人，那么保险公司只须定点在街头、机场、车站、商店等地方设置自动销售机，我们的寿县营销

15、员也就没有存在的必要了。人人都害怕买错东西,但又必须购买所需的东西，所以在下决心之前会存在各种疑虑，这些疑虑接等于要求营销员助他一臂之力，给他更多的认识，使他做出正确的判断。寿险营销员要尽量鼓励客户提出他们的问题，了解他们的真实想法，帮助他们解决心里的疑虑。二、客户异议具有的两面性寿险营销的经验告诉我们，客户的异议具有两面性，既是成交的障碍，也是购买的信号.俗话说“挑货是买主,喝彩是闲人”，即说明这个道理.异议表明客户对产品的兴趣所在(注意点），它包含着成交的可能性，营销员通过对客户异议的应对答复,可以起到消除客户疑虑的目的，也只有通过客户提出的异议，才能了解客户的心理需求，知道他为什么不去购

16、买商品。从而有助于营销员按病施方，对症下药.事实上，就销售而言，可怕的不是异议，而是没有异议.不提出任何意见的客户常常是最令人担心的客户,因为我们很难了解他的内心世界。美国有一项调查表明：对和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户上门推销，成功率仅为15%.日本一位推销专家说得好：“从事营销活动的人，才是推销成功的人”。因此，若在营销过程中,客户向你提出许多问题时,不应该感到厌烦，反而应该庆幸。因为这说明你已经拥有了一位“准保户”，他正期待你施展才华、为他服务呢！三、客户提出拒绝的五个方面 一般来讲，客户提出拒绝也不是无章可循。他们的拒绝往往集中在如下五个大的方面： 一是拒绝保险理念,没有风险意

17、识，总以为自己不会有那么坏的运气。比如说：“我身体这么健康，买什么保险”；“我还年轻，等以后再说吧”，等等。这在拒绝分类上又属于“不理解”之类； 二是拒绝保险公司，如担心法律不规范，管理不严谨,制度不健全，公司不可靠。比如说：“保险公司都是骗人的”；“你们保险公司是拿我们保户的钱去赚钱”，等等.这在拒绝分类上又属于“不信任”之类; 三是拒绝保险条款,主要是嫌保障不全，收费偏高,回报较慢。比如说：“投保还不如自己去投资划得来，等等.这在拒绝分类上又属于“不了解”之类； 四是拒绝营销员，主要是对营销员本人不信任,缺乏认同感。这其中包括对他的形象、语言、气质、技巧、服务、亲和力等等不满意。比如说：“

18、我有朋友在保险公司做事，要投保的话,我会找他，“我不想了解保险,只想了解你的收入，等等.这在拒绝分类上也属于“不信任之类； 五是拒绝自己,比如说：“我没有那么多的钱”，“我以后交不起保费怎么办”,等等。 知道准保户因为什么而拒绝是十分重要的。大家已经看到了,有时他们并不是在拒绝我们,而是在拒绝其他东西，甚至是他们自己。我们的责任就是帮助他们提高认识，为他们的人生树起一道抵御风险的屏障。第二章 客户异议的分析类型 不同的客户提出异议的原因是各种多样的。有的是因为对险种缺乏具体了解，有的则是出自对保险商品或保险公司存有误解，有些则是因为根本就不具有风险防范意识。认真地聆听客户的各种异议，正确地分析

19、其中隐含的真实内容，便可以找到应对的方法，尽早说服其做出正确选择. 为了帮助寿县营销员分析客户提出的各种异议，找到应对的方法，我们可将客户异议从不同角度进行分类分析.只有透过客户异议的语言表象，认清背后的真实含义，才能对症下药，取得成功一、从真实与否的角度划分，有真实与非真实异议在我们展业过程中经常会听到客户说：“抱歉，我很忙，“过几天我打电话给你吧”,“我要回家和妻子商量商量”等等话语。其实这些只不过是一些借口，推诿之语，并非真实的异议。只有具体地提出异议才是真实地显示出客户心中的困惑，表示他有不同的意见和不明的事理,需要得到进一步或更清楚的资讯.比如，对保单内容不熟悉,到退休的时候如何领取

20、养老金，一年领多少,每月领多少，保单利益与他们所期望的差距有多大等问题。这些都暗示着他购买寿险的欲望没有得到满足。我们应该清楚,真正的异议实际上都包含着：“这计划行得通吗”、“这是否是对我的最佳计划”、“将来这计划是否是最佳的”等实际含义。二、从心理因素的角度划分，有防范型、延缓型和经验型 所谓防范性，即客户的异议纯属防范心态.他们喜欢自主购买，拒绝推销。不要说你推销的是既无形又无味的保险，就是其它有形商品,也会被拒绝。我们时常听说“保险靠不住、“保险公司是骗人的”、“理赔困难”、“买保险不如存银行”等等都属此类防范型异议. 所谓延缓型，即客户没有主见，不善于自己做出决定，提出异议仅仅是为了回

21、避问题，但并不代表他对你的商品没有兴趣。我们时常听说：“过几天我打电话给你、“我要回去和太太商量一下”、“我要听听同事的意见”“我要和其它公司的比较一下等等，都属此类延缓型异议. 所谓经验型，即客户的异议是来自他们自己的所谓“经验”。而这些“经验”又大多是道听途说的东西，可能是他的朋友，同事或亲戚以前遭遇过其他硬性推销的营销员，甚至吃过亏，并据此认为所有的营销员都靠不住。此时你便要说服他，甚至拿出证据使他信服你是与众不同的,你提供的销售服务最好。三、从内容性质的角度划分,有常见的六大形态1、 因为“没有钱”而拒绝：“我负担不起”、“我要攒钱买房子”、“我们家小孩上学开支很大”、“我们家有病人，

22、医疗费开支很大，等等.客户这些借口往往并非真正表示作用而不愿意购买罢了.2、 因“不需要”而拒绝：“我已经投保了”、“我身体很健康”、“我有钱，生活能应付”、“我老了有儿女可依靠，等等。总之,客户对保险的认识不深，认为没有保险生活也过得很好。3、 因“不用急”而拒绝:“我要考虑考虑”、“我现在很忙，过几天我打电话给你”、“我要先和太太商量一下”、“我要把你们的条款和其它保险公司的比较一下再说，等等。客户的所有这些拒绝，都是希望延迟做出决定，而忽略了马上投保的重要性.4、 因“无信心”而拒绝：“二十年后，钱就不值钱了”、“保险公司倒闭了怎么办”、“万一政策变化了怎么办”、“我要把钱投在股票和债券

23、上”，等等。总之，客户认为买保险靠不住,买保险吃亏.5、 因“不了解”而拒绝：“保险的投资回报还没有银行利息高”、“保险期太长了”、“生儿育女就是保障,还要买什么保险”、“买保险要等到人死了才能赔，有什么用处”，等等，就是典型的对保险一无所知的表现。6、 因“不信任而拒绝：“我不相信保险”、“保险跟产销一样都是骗人的、“买保险不如存银行”、“我有个朋友投保后，连保险公司的人都找不到”,等等。提出这些拒绝的客户往往是因为对保险公司有不良印象才厌恶保险。7、 因“没时间”而拒绝：“我现在没时间谈保险，改天再来吧”、“我现在要出去,下次再谈吧”等等,就是典型的借故拒绝保险的表现.8、 因“不吉利”而

24、拒绝:“买保险不吉利”、“不投保没事，一保险就出事”，等等。提出此类拒绝的客户,大多文化水平不高，没有正确的世界观。 以上我们只是初步地列举了客户各种拒绝投保的类型，并将其常见话语略加举例。在后面的篇章中，我们还要将系统地详细研究和讨论。第三章 人寿保险的真相如果我们自己没有弄清楚人寿保险的真相,就无法说服我们的客户投保。现在，我们将在这一章中，认真分析一下人寿保险的真相.相信通过这一章的学习，会对营销员的展业有所帮助.一、是向您自己的积累投保，还是向人寿保险公司投保-“某某先生，不论您买不买保险，你都已经投保了。不同的是,是您向您自己的积蓄投保，还是向人寿保险公司投保。“如果您向自己的积蓄投

25、保，您可能会在未来的某个时刻，拿出10万或100万；而您如果向保险公司投保,这些钱将由保险公司来付，您只需每年 缴纳一点费用而已.”优秀的营销员在展业时，常常采用这种闲谈的方式,使对方不觉得紧张，并在不知不觉中接受人寿保险的理念。这是一种行销的上层境界。事实上，保险并不是现代人的发明。在农业时代，个人是向其家族（几世同堂的大家庭）二、我们不是卖保险的，而是在帮助您买保险(或选择保险）如果让对方感到我们是在卖保险（或推销保险),那么从价值取向上看，双方就是一种对立的关系，你买我卖,你付款我收钱，楚河汉界，泾渭分明。这是不利于我们成功的展业方式.成功的营销员所采用的展业方式是一种顾问型的营销方式.

26、这种营销方式的特点是使准保户感觉到我们是在替他分析和解决问题，并使他了解到他不是在向我们“买保险，而是在安排自己的经济规划，我们只不过是一位这方面的顾问而已。这就是保险的真相。三、我们的责任不是告诉准保户怎样去买保险，而是告诉他们为什么要买保险“事实上，没有人买错了保险单;也没有人向不好的保险公司买了不好的保险单。我们的错误就是没有向任何保险公司买下任何保险单，错误的是买得不够的保险单”。比方说，你今天向一家保险公司投资了20万元的保险，你明天向另一家保险公司投了40万元的保险。当你去世时，两家公司共赔给你的家人60万元。你的家人会说这不好吗？会不要吗？所以说，世界上最不好的保单是什么？就是还

27、没有购买的那张保单、失效的保单和无效的保单。如果你向一家保险公司买了保单，你就在那家保险公司里开了一个户头，与公司签了一个合约,在责任和义务上保险公司就理应赔偿你的生命损失.这就是保险的真相。四、不论你买不买保险，每天都有人在买保险，而且是买的很大的保险这也是保险的真相。如果你要想知道保险是否真的存在，你可以去问一问老年人，残疾人，孤儿和寡妇们。问他们人寿保险好不好，答案肯定是一致地说“好！因为他们中某些人从中已经得到了经济赔偿，保险使我们的人生有一个新的开始。这就是保险的真相。五、现在买个不需要，需要的时候买不到，这就是保险的真相人寿保险就是没事的时候买很简单，有事的时候却买不到。如果有人说

28、,我不需要时,你要马上告诉他：“你应该在没有需要的时候买，因为当你需要时，已经买不到了”.所以保险就是闲时买,急时用。这就是保险的真相。六、拒绝服务，对营销员而言只是一笔业务,而对客户来讲，可能就是一生的幸福和希望 不论客服是否接受这个事实，就全体社会公民而言，对人寿保险的需要都是一定存在的，关键在于客户是否认识它.我们在说服客户时，要有一种不卑不亢的态度,在遇到客户拒绝时，你可以对他说：“需要是一定存在的。问题是你愿不愿意去承认它。当你说你不需要投保时,被伤害的并不是我们，而是你自己和你的家人。你现在拒绝我的服务，对我而言只是一笔业务，但对你而言，失去的可能就是一生的幸福和希望”。这就是保险

29、的真相。七、人寿保险并不是普通的钱。它是在你最需要钱的时候,能走到你身边的钱它是在你最需要钱的时候，能走到你身边的钱！锦上添花固然很好，但雪中送炭才显珍贵。人寿保险正是雪中送炭的钱.有这种钱，可能会改变你或你家中的几代人的人生。这就是保险的真相.八、买人寿保险不是因为要死，而是因为要活因为生活是需要经济收入的,所以不是因为要死，而是因为要活。生活需要经济收入,所以人寿保险不应如此称呼，我们应建议将其名改为“收入保险”才对。因为保险不能代替一个人的丈夫，你能代替一个人的父亲，但却可以代替他的经济收入。所以，当客户不买人寿保险时，我们要告诉他,受伤害的也许不是他自己,而是他的家人,甚至会影响到第三

30、代.这就是保险的真相。九、付保费并不是一个可怕的事情，它是去解决未来存在的问题，不付保费才会产生问题很多人害怕生老病死，很多人害怕付保费，因为从心理上都是害怕付钱出去。但是，我们要告诉我们的客户，付保费并不是一个可怕的事情,不付保费才会产生问题。付保费其实就是去解决未来存在的问题。 这就是保险的真相。十、人寿保险并不是去阻挠别人的计划，而是去保障别人的计划获得成功比如买房、买车、上大学、养老,或出国旅游,等等。当你的准保户说他现在需要做什么的时候，我们不妨告诉他说:先生，你的这个计划很好，不过为了能够实现它，你还差一个对这一计划的风险保障呢。在 说服准保户时,我们可以借用汽车的备用胎、电闸的保

31、险丝和大楼的消防器等日常事务做佐证，来加强我们的说服力。帮助我们的客户实现他们的计划，这就是保险的真相。十一、明白无误地告诉你，在各种情况下的投资收益 人生的旅途漫长而崎岖，大多数人都是过得很辛苦，当然也有人很快乐。但不论是穷人还是富人都难以逃避生老病死.这是人生的真相.而保险的真相就是明白无误地告诉投保人（受益人)，再被保险人在世时可以得到多少，残疾时可以得到多少,去世时又可以得到多少。这种保证性就是人寿保险的真相.十二、先设定一个保障标准（置产),然后才向这个标准逐步投资 我们之所以称赞人寿保险是一个很好的计划,是因为它对投保人而言、可以较低的保险费去争取较高的保险金.若将人寿保险与银行储

32、蓄相比，那么，银行储蓄是投资多少是多少，没有任何超值享受。而人寿保险则是先由投保人设定一个保障计划标准(先置产)，然后才向这个标准逐步投资（分期付款）. 这种效率性就是人寿保险的真相。第四章 如何说服公司老板企业家或私营公司老板这样的一个社会经济阶层是我们展业的一个主要对象，所以现在，我们要再来集中地谈一谈，看看有哪些型的话术可以学习借鉴。一、“让你的贷款一笔勾销”这是一个把保险的卖点放在企业经营方面的话术，常常被营销员用来说服那些没有保险意识,却总想发财的私营企业老板。下面这个例子就集中地体现了这一点。准保户把营销员带着在自己的厂子里到处参观,并得意洋洋地向他介绍着自己的发展计划。营销员看到

33、对方的仓库里尽是货物,感动非常惊讶.“先生，你的货物都推到房顶上去了。你是在不停地出货，还是在不停地进货？“当然是不停地进货。”对方告诉营销员，因为业务员的扩大，又从银行借了30万，现在正要去银行支付利息,所以没有办法付保险费，也不想多买保险。营销员说:“但是，我相信当你在拿到这笔贷款的同时，你已向银行保证以自己的现有资产作抵押,这些被抵押的资产甚至包括你的债券、股票和住房在内,对不对？”“这是肯定的。”“你想过没有，你这样做，实际上是让整个家庭，包括你的妻子和你的孩子都在为你承担着风险。我想你总不希望在自己身后，还要让家人因为你欠下的债务,而对你生前的不智之举念念不忘吧!”“这既是所谓人在江

34、湖,身不由己呀。到了这一步，不说怎么办？”“自己生时欠下的债务，不该留给自己的家人去偿还,这样做太对不起他们,也令他们大为失望。现在我可以为你重新订出你的责任限度，我可以使你万一有一天太累了想要永远休息一下时，你的债务也随之而去。“哪能有这样的好事？我还是第一次听说.”营销员道：“我这么跟你说吧，你认为是银行的贷款利率的高低重要，还是他们能不能借钱给你重要？我想，你利用了他们的钱创造出新的利润，一定远远高于他们向你征收的利息，是不是？“那当然。“所以,事实上即使他们每年上调2%的利率,你也仍然会向他们借钱，对不对？”“差不多是这样吧。”“如果银行同意，在你身故，或者失去工作能力的时候，愿意一笔

35、勾销这笔欠款，那么,你对高出的两个百分点又是否在乎?”“如果是这样的话，我肯定不会在乎,但问题是他们不会这样做。“那么应该会接受，因为这对我和我的家人有利.”“银行确实不会将你的贷款一笔勾销,但如果你肯将那四个百分点交给保险公司,要是你不幸身故失去工作能力，我们替你偿还债务,一笔勾销你的银行贷款，甚至还会把其中的2还给你，再加上多年的利息,你不觉得这样的安排对你很有利吗?”客户这时恍然大悟，以一位老板的神态朝他的财务经理吩咐说：“这位先生说得对，所谓狡兔三窟,我们也确实多准备几手.你去拿一张支票，让这位先生填写投保书。二、“人比财产更重要”事实上,对于从事企业经营活动的准保户，无需告诉他们保险

36、如何重要，他们已经从财产保险方面认识到了这一点。我们的任务就是只要让他知道，他本人，同时包括与他一起创业的公司其他方面的主要干部，要比那些已经有保险的固定资产更有价值,更重要.现在的企业,很少有不买财产保险的。企业财产对他们来说是利润的来源，财产的损失可以说就是资本的损失,利润的损失。其实，认得死亡或丧失能力所带来的利润损失会更加巨大，更加持久，因此更需要保障.如果营销员能够认识到这一点，并能说服准保户相信你的观点，那就等于成功了一半.请看下面这个例子。营销员：“先生，如果有一天你来上班,发现厂房、机器、设备、存货都没有了，只剩下一堆灰烬，这时你忽然想起来还没有投保财产险,那时你该怎么办？”对

37、方通常会这样说:“那有什么办法，只好到银行借钱，重新开始啦。营销员：“根据你这些年的经验和市场情况，重新达到今天这样的规模需要多少时间？”“两年就可以做到.”“那么,先生，这是不是给了我们一些启示,会赚钱的其实并不是那些机器设备,而是人本身。真正能够为你的企业创造价值，带来利润的，正是你努力工作的奋斗精神。”我们一定要让准保户了解到:“经营企业的人，要比所经营的企业更有价值，更为重要。下面这些话术都能表达这种观念：“先生,你认为对一个生成型企业来讲，是工程师重要，还是一架机器重要？”“先生，你认为对一个文化企业而言，是演出的服装、音响或灯光重要，还是演员本身重要？”“先生，你认为作为一个商业企

38、业，是货架重要,还是高素质的营销员重要？”很多企业的领导人都忽视了人的重要作用，这可能与我们的民族传统文化中长期忽视个人价值的思想有关。这正是我们现在要做的工作要点。我们要明白无误地告诉准保户,当他为自己厂房、设备和车辆投保的时候，还有一项极其重要的资产没有投保，那项极其重要的资产就是他本身.营销员：“先生，对于自然灾害可能造成的企业经济损失，你是否已经有了完整的保全措施?”对方这时可能把他已经投保的财产项目一一列出.营销员：“凭你和各位伙伴的工作能力，很快就会将公司从灾害中拯救过来。但是，如果不幸的是你自己，那么公司想要恢复元气恐怕就要困难得多了.所以我还是把你和你的资深骨干都纳入了保险保障

39、计划之内。这样做的目的，就是要充分地保障你的公司不受意外事故的打击，确保利润计划的实现。你看应该把哪些认得名字填进投保单呢？”营销员的这一番有理有节的说服话术,一般的客户往往很难找到适当的理由加以拒绝。三、保障合伙人利益这是从另一个角度洞察企业生命的脉搏。请看下面的例子。营销员：“先生，我要强调的是，假如您目前的合伙人发生了意外，您可能难以想象这个企业将会遭受到多大的打击。像贵公司这种合伙事业，万一有一方不在了，所造成的打击和其它企业的危机是一样的，而这也常常是许多中小企业因此而一蹶不振的主要原因。我现在要向你说明的这套计划，就是要保障贵公司不受这种打击。”准保户：“听起来不错，可是必须要在我

40、们的经济承受能力的范围以内才行。”营销员：“那是当然.我建议你和你的合伙人各自投保30万元的保险，保险公司都将如数赔偿贵公司的这笔钱，以保障企业的正常营运之需。按照法律规定，企业所得到的这笔钱是免税的.”准保户：“30万不是个小数目，那需要多少保险费呢？”营销员：“你听我说，你与合伙人每年可做300万元的生意，你能告诉我,生意的利润有多少吗？”准保户：“现在生意难做了，以前存利润可以达到20%，现在只有10左右了。”营销员:“我的计划看来还是符合你的情况的.每年以10%的存利润计算,300万就是30万，这与保险的数目刚好吻合.也就是说，不论发生什么事，公司都会有30万元的收入。此外，这种30万

41、元的保险单还有一个更大好处,就是可以较低利率代价向我们借贷到企业所需的周转资金。”准保户:“有这样的事吗？”营销员：“当然有。你想想看，银行向你房贷时，最关心的是什么？”准保户：“当然是能把贷款平安地收回去啦。”营销员：“是啊,如果你们两位有了这张保险单，你们的公司对银行来讲，不就是万无一失的放款客户了吗?只要你愿意，你拿这张保险单作抵押，既可以向我们公司申请贷款,也可以向银行申请贷款。”准保户：“那我们投这样的保险，每月要缴多少保费呢？营销员：“这套保险计划的好处就是你的实际负担非常轻微,就好像把钱从一个口袋移到另一个口袋里一样简单.准保户：“那到底是多少保费呢?营销员：“这要看你的年龄了.

42、通常是你的保险金的45%左右.准保户：“那我们每个人每年得付一万五千元左右。你知道我们这行业的投资收益比吗？我告诉你吧，我们的投资收益比率可以高达35，这比买保险要划算得多呢!营销员：“你真是为精明的生意人。不过，投资生意和投资保险是两个不同的领域。投资生意是一种日常的生财之道；投资保险则是在非常时期的生财之道。一旦公司发生危机，日常生财之道出现问题时，非常时期的生财之道即开始运行。比如说,当你需要资金周转时，保险公司可以立即借给你一笔相当数额的钱，而这种借款利率中有6而已.”准保户：“如果我向保险公司贷款，在这段期间我若发生意外,是不是没有办法享受到意外赔偿了呢？营销员：“你说的没错.这也就

43、是为什么你向保险公司贷款后，必须尽快地把钱还回来的原因，不过，有一个连环投保的方法，可以使你将贷款使用一年左右的时间，同时还能享受到所有保险的条款规定的保险利益。准保户：“为什么叫连环投保呢?”营销员：“所谓连环投保,就是当你向保险公司借贷之时,再买一份与原保险单价值相等的一年期短期保险。这样一来，你就不用担心在借贷的日子里不能享受意外风险的保障了.换句话说，你投资在这张保单上的钱,就是一笔你在意外危机时可以动用的准备金。这无论从哪个角度来看，对你都是有利的。看得出，营销员这番对答如流的话，事先已把准保户的所有需要都考虑到了，所以他的这个保护后来回忆说：“等他说完话，你会发觉自己要做的只有乖乖

44、地签字。”四、“拴住他们的心”公司的老板虽然往往只有一个，但企业不是一个就能办得起来的。在市场竞争条件下，如何留住人才，提高企业的竞争能力，就是来板们要关系和考虑的事情。一个人可以拒绝保险，但不能不要他的高级管理干部。下面这个例子就是个很好的说明.当营销员走进一家完全是以家族关系为主的公司时，发现这位年近60岁的程氏掌门人在经营上可以说是无懈可击。程氏公司在当地可以说是富甲一方，名满天下,它的不断成长，快速发展，足以使这位老板引以为傲。在交谈中，营销员了解到他希望有一天，他的儿子能接替他，继续掌管这家公司的一切。但是现在的实际情况却是，那位未来的接班人目前尚不具备承担这么大的家庭企业的能力.这

45、位老父亲于是便组建了一个管理核心小组.该小组在这位老板的直接领导下，要一直工作到他的儿子能够独立管理这家公司为止。营销员对这位老板说：“这样看来，您所拥有的最大资产就是这些重要的人物。他们甚至比您的厂房和那些机器设备都好要重要许多倍。现在您必须确定当您不在时，这些重要的人物会继续为您的家族利益而用心经营您的公司.”准保户叹息道：“是啊，你说的这些,也正是我的心病啊。”营销员:“您从现在起，必须采取一些行动，将它们套牢在您的战车上。您应该知道想着给他们一点点甜头，这点甜头既不会让他们今后跑掉，又不会当您不在时，慢慢地侵蚀了您的资产。”准保户两眼一亮：“啊，你可以说到我心里去了.那么，你有什么好办

46、法没有呢？营销员：“对待公司里特别重要的人物,我们有一套特别的计划，称之为零存整取计划。凭借这项计划的安排，这些重要的人物会在一定的时期中得到巨额报酬,他们会为了这些报酬而永远努力工作下去.比如说,您可以告诉您的销售部经理,如果他遭遇不测，您的教育经费。您向他承诺说这些不需要花他一分钱，都是您的义务.您想，他会怎么感激您?”准保户：“是个好主意。可我要为此付出什么样的代价呢？”营销员：“别着急。我首先要告诉您,如果您为这位销售部经理投保，一旦发生保险事故，我们将向您支付一笔10万元的保险金。这笔钱除了抵消您向我们支付的保险费外，还可以使您实现向这位部门经理许下的所有承诺。当然，相比之下，您所付

47、出的代价是极小的一点点。您只需要每年向保险公司交纳4的费用即可.这实际上有点像银行里开办的零存整取储蓄一样，您每年分期少量存入，然后一次性大量取出。这对您来说实际上也就没有什么额外的负担。准保户：“零存整取?那不还是要我出钱吗？”营销员:“但这种出钱从本质上讲只不过是您左边口袋里的钱放进了右边口袋里。您并没有消费掉它。并且，您还有赚钱的机会。万一您所保险的那位管理干部发生了意外事故，您将会从保险公司那里得到一大笔赔偿金。这笔赔偿金比你交给保险公司的费用要高出许多倍。在这种差额之中，您想您不仅没有花钱，而且还赚钱了呢！”实际上，公司主管人员的人寿保险与任何其它种类的人寿保险不同之处，就在于前者的

48、保险费是由公司支付,而公司也是最后的受益人.如果公司是长期存在的，而被保险人身故后,公司就可以从保险人那里领回所有已付的保险费加上这笔保险费所赚的净收益。只要我们能向对方清楚地证明这笔收入除了可以抵消公司所付出的保险费成本外，还有别的收益时，就很容易证明，不这样做的公司无疑是在冒不必要的风险。以上四点，就是我们常用的说服公司老板的招术，好好记住这些秘密，你会受益无穷。第五章 如何说服专业人士许多专业人士正如雨后春笋般不停地冒出来。比如，广告设计师、时装设计师、网络工程师、软件设计师、股票经纪人、企业营销策划者、生物工程技术人员，等等。而这些人员以前是不存在的.还有,各种连锁事业的快速膨胀,产生

49、了成群的商业管理人员;还有一些年轻的留学回国人员,这些人大都只在大企业服务了几年,就出来当顾问了.我们光是寻找这样一些准保户，就够我们一天忙几个钟头的了。一、 专业人士的特点这些专业人士有一些共同的特点：他们有着较高的文化水平，而且具有一种理性思维能力，这比一般的私营企业老板又更胜一筹。他们的薪资收入较高，而且也十分注重生活的质量和品味，贷款买房、买车，穿名牌时装，喝名牌红酒，玩手提电脑，等等，总之是属于走在时代前列的那一种人。他们喜欢追求一种精神上的完美，喜欢炫耀已取得的成绩，对于职位和薪资的迁升却永不满足。从各方面来讲，他们都应该成为营销员首选的准保户。二、 如何说服专业人士投大保有这样一

50、位从国外回来,在国内某门户网站公司从事电脑网络管理的工程师,35岁左右，个人经济收入当然不错.营销员把他列为自己的重点工作对象是理所当然的。这些准保户告诉营销员，他的薪资收入是每年8万元。房子是靠银行贷款买来的，价值40万元；现在,在银行账户中只有6万元的存款，而他的目标是24万。当然，他还有一些股票和债券，总价值大约是4万元左右.营销员了解到这位准保户每月的生活开支大约是2000元左右。另外要偿还银行20万元的住房贷款,分10年还清,每年支出的额度为2万元。营销员还了解到他结了婚，还有一个刚上小学的儿子。就保险而言，也一向另一家保险公司投了保,但投保的额度并不大，只有区区5万元.营销员问：“

51、你希望在银行的存款数额往上升吗？”对方点点头。“那么你每个月可以存入4000元吗？”“绝对不行。“那么3000,如何呢？”“就3000吧，我们总得有个起点。“让我们来算算，你每年赚8万元，在近10年间每年要付给银行贷款2万元，那么就还剩6万元。这样一来，平均每月有5000元。除掉生活费2000元，再存进银行3000元,那么，你只要4年半的时间就可以达到你的银行存款目标。”对方听到这里开始面露喜色。“但是，所有这一切都有一个大前提，那就是你必须每年保证能够赚到8万元。也就是说，在未来的10年里，必须保证你的生命价值为80万。请问你能保证吗？”“我很难准确回答这个问题。”“没有人能够回答这个问题。

52、因为我们不可能对未来做出准确的预测.哪怕是明天，或是两个小时以后会发生什么事情我们都不可能知道。这就是一种风险。我们要达到某种目的，或完成某项计划，就必须事先将这种风险因素考虑进去.”“你是说我要对自己未来的生命价值投保80万？“不，不要那么多.因为你已经有了5万元的保险。现在只需要对剩缺的部分进行补充就可以了。“你是说我得投保75万?”“不，也要不了这么多.我有一种预感，你是一个好人，上帝会特别的关照你不受伤害.你只需要对你的房产进行投保就可以了。这样一来，不论未来发生了什么事情，你都能得到一笔价值高达40万元的巨额赔偿。这笔钱比你希望在银行里的存款数目还多，而且完全免税。“40万元是不是还

53、高了一点？”“事实上,像你这样有身份、有品位的人投保40万是不算高的.但是你不用投保40万，只需要投保35万就可以了。就像前面说过的那样，你已经有了一个5万元的保险,再补充35万的保险就可以了。除此之外，你不再需要其它任何的保障了.”请记住，跟这种专业人士谈话，没有什么诡计可言,也不需要先把这笔准备好或把保险条款拿出来对照着研究。如果你的工作做得好，专业人士自然会认同这些风险保障需要.第六章 异议处理的十二种基本方法作为寿险营销员，我们只有善于发现和了解准保户提出异议背后的真实含义，才能对症下药，有效地处理异议,并使保险营销工作获得成功。 处理异议是营销员过程中非常重要的环节,对客户异议的处理

54、方法因不同性别、不同性格、不同年龄、不同文化、不同职业、不同经济状况、不同异议类型和不同场合二各不相同，不能一概而论。因此，如何善用客户异议的处理技巧，正是寿险营销员应该努力学习，不断提高的课题。根据 大多数寿险营销员成功的推销经验，归纳起来,异议处理的基本方法已达十一种之多。下面，我们将分别给予详细的介绍。一、 直接性说服法有些异议最好给予直截了当的回复，比如,当准保户对保险一无所知时,对他的提问最好正面回答,以帮助他提高对保险的意义和作用的认识。另外，在十分了解客户和他提出的异议原因时，正面的直接的回答往往也会起到很好的效果。例如:准保户说：“我这么健康要保险干什么？”显然,这是他不懂得保

55、险的特征。对此，我们可以这样回答他:“是的，正因为您健康，我才来劝您对您的健康进行投标。等到您身体不好时，您即使想投保，保险公司也不会接受了。”又如，准保户说:“我恐怕付不起这么高的保费.显然这是他的担心,而并非拒绝投标。对此，我们可以这样回答：“我知道您要投保的话，就付得起保费，否则我也不来拜访您。像您这样有这么好的工作，人又聪明,又有品味，我知道，您说付不起保费只是句玩笑话而已。此外，要特别提醒诸位注意的是,当对方言不由衷，借机推诿，歪曲事实时更宜使用此法。例如，对方说:“保险公司都是靠我们这些保户养活,我才不投保呢。”这显然是歪曲事实。对此，我们可以这样回答说：“您大概不会因为银行赚了您

56、的钱而不去存款,也不会因为商场赚了您的钱而不去商场购物了吧。那么什么会因害怕保险公司赚钱就不让自己的家庭拥有保障呢？如果你觉得这样的回答有冲撞对方之嫌，还可以换一个说法：“先生，在市场经济体系中，哪一家工商企业不是由客户养活呢？但我想，到了若干年后,当您从保险公司领取养老金时，您也许会反过来感谢保险公司让您拥有金色的晚年。直接法如能运用得当，可以直接表示对异议否定，并在建设性的陈述中，使客户感受到你的坦诚，以及你对寿险事业具有的坚定信念,从而改变自己原有的立场。二、 间接性说服法此方法适合于多种场合，又不会得罪客户，所以是最常用的。它的主要话术是：首先灵活运用“是的，我明白”，“当然,您的看法

57、不错”，“您说得很对，我能理解您。”等措辞,使对方不觉得你是在反对他。其次，接下来往往是一句“同时您有没有想到还有其它情况”的转折语，显示出你和客户的观点有相同的部分，也表达出有不同之处。此法可以准客户觉得他的观点被人接受，为人所了解,但还有不全面之处，需要考虑营销员的补充意见，等等。这样准客户就愿意接受你的说法,从而避免了不必要的争论和辩驳。例如,准客户说：“我虽然想投保，但保额低又没有意思,如果保额高的话,又付不起这么贵的保费,等我有能力付保费时再买吧。”你可以这么回答：“您的想法的确不错，我完全能够理解。低保额确实没有多大意思。因为一个人的收入与保险是密切相关的,现在收入低,保额可以定低

58、点，等到您有一天收入提高了，我会再来为您追加投保，提高您的生命保障。”又例如，准保户说他现在非常健康，不需要买保险。营销员可以这样回答:“是的，您说得有道理。您现在很健康,我也很健康，我们都在用健康的身体挣钱。但是，有一天我们会失去健康,需要用钱来换回健康。谁能保证我们那时仍然很有钱呢？而保险就能做到这一点，它能永保您生活幸福，在需要用钱的时候不为无钱而烦恼。”三、 反问性说服法有时准保户提出的问题比较幼稚，或提出一些一时难以回答的问题,我们在这种情况下通常可以采用反问说服法.反问法的要求是使准保户处于主动谈话的地位，然后就其误解的地方加以分析、扶正.例如，准保户说：“保险都是骗人的.”我们可

59、以回答说：“某某先生,为什么您认为保险是骗人的，能否就此问题请教您？”对方接下来就会说出他的理由，这其中有他道听途说的，我们可以告诉他真实的情况；也有他自己的主管感觉，我们当然应该告诉他更多的客观事实，以打消他的疑惑和顾虑.在肯定准客户异议的同时，却又快速地把异议转变成问题向准客户反问，并主动控制对问题的回答思路，迫使准客户顺着营销员制定的思路来分析和回答问题，最终导致异议不攻自破，这就是反问法的奥妙。反问法还有一个妙用。就是事先不从正面告诉客户买保险的理由，而是在一步步的提问中，又他自己告诉我们逻辑结果。这是营销高手的计谋,请看下面的例子.“如果今天和你谈谈,你要不要谈保险？“不要。“什么理

60、由呢？”“因为我现在还不想了解保险。”“如果你想了解的话，你会不会考虑呢？“那当然会考虑。”“在什么样的情况下，你才会考虑投保呢？”对方这时不得不把在什么样的情况下才投保的条件谈出来，而这正是营销员所需要的。四、 举例性说服法此方法是指举一些你和准保户都熟悉的例子或大家都知道的一些活生生的事实，来反驳准保户的异议.例如，准保户说：“本人身体很健康，何必投保.”我们则可以这样回答：“某某先生，您的身体的确很棒。但天有不测风云，某某中学的体育教师黄某，他的身体健壮如牛，冬天照样游泳,但是前些天却横遭不测”运用大量的故事,新闻和实例来告诉、提醒客户，让客户面对事实接收保险，此法如运用得当，会产生很好

61、的结果。营销员：“先生,您说得有道理,看来您还真是一位投资理财的行家。投资股票确实会有较高的收益,不然也就不会有那么多的人去炒股。但是，我的许多朋友最近到处借贷，都说被股市套住了.可见投资风险还是挺高的。再说,从股票投资中抽出一、两万元也不会影响到您总的投资收益率，相对的还可以给您的投资提供另一层保障，何乐而不为呢？”有位营销员曾替一家服装生产企业的老板设计了一套风险保障计划。这家公司是民营企业,由兄弟二人投资打理,一位管生产，另一位管销售,生意非常不错.但是当时,他们觉得自己的身体很健康，经济收入也很稳定，所以没有及时地听从营销员的劝告，放弃了投保。不料三个月后，分管销售的哥哥刚刚领到驾驶证

62、不久，买了一部私家车，因公去大连出差，业务也谈得很成功,不料回来时，却碰上大雾天气，在高速公路上前前后后二三十辆车子撞在一起，成了植物人.真是人算不如天算。假若当初他听营销员的劝告，买下这份保险，他的家人则不会因他成为植物人而使生活水平一落千丈.因为持久而昂贵的医疗费耗去了他大半生的银行积蓄，公司的流程资金也被挪用了一部分，致使生产受到一定程度的影响。按理说，兄长的教训弟弟应该吸取，积极投保才是.可他却说，“我没有那么倒霉，不会碰上这种事的.”但是弟弟从来没有插手过市场销售，一个人既管生产又管销售,既管人事又管财务,没有多久便憔悴不堪，积劳成疾。在激烈的市场竞争中，公司原有的市场份额开始萎缩,企业管理也开始混乱起来。没有一年的功夫,弟弟便将公司出让给了他人。一个人，永远只能回味前三十年的事情,却不能预见后三十年的事情。这便是上帝造人时设置好的程序。那么现在，兄弟俩既不能为家中创造财富,还要为治病而消耗原有的家庭经济资源,现在真是后悔莫及啊。五、 选择性说服法客户在提出异议时 往往不全面，他会抓住一个理由尽情发挥.比如“保险要等出险后才能赔，所以我不要.”此时营销员便可以采用选择性说服法加以推销:“如果我们公司具有