物业顾问销售技巧之物业管理谈判技巧培训

《物业顾问销售技巧之物业管理谈判技巧培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《物业顾问销售技巧之物业管理谈判技巧培训（47页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、Code of this report|#物业顾问销售技巧之物业管理谈物业顾问销售技巧之物业管理谈判技巧判技巧讲师：闵新闻讲师：闵新闻Code of this report|#目录目录2 2、多情形下销售技巧、多情形下销售技巧3 3、实战分析、实战分析销售技巧十四招销售技巧十四招Code of this report|#1 1、人物扫描、人物扫描十四招！十四招！销售现场经验总结销售现场经验总结2 2、礼仪之邦、礼仪之邦3 3、望闻问切、望闻问切4 4、暖场造氛、暖场造氛5 5、学会赞美、学会赞美6 6、引蛇出洞、引蛇出洞7 7、换位思考、换位思考 8 8、声东击西、声东击西9 9、一石二鸟、一

2、石二鸟1010、以假乱真、以假乱真1111、巧借东风、巧借东风1212、对号入座、对号入座1313、苦肉计、苦肉计1414、临门一脚、临门一脚Code of this report|#人物扫描人物扫描抓住准客户的重要利器抓住准客户的重要利器也许这时客户很多也许这时客户很多在这些客户中有业主、有在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的此时此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！想进攻的对象！n人物扫描人物扫描n n综述综述 抓准抓准客户的重要利客户的重要利器器n案例案例n 1 1、人物

3、、人物扫扫描描Code of this report|#3 3、从衣着服、从衣着服饰饰判断：通常置判断：通常置业顾问业顾问会从会从这这点来判断客点来判断客户户是是否有否有购买实购买实力，有一定作用，但不完全准确。力，有一定作用，但不完全准确。n人物扫描人物扫描n n综述综述 抓准抓准客户的重要利客户的重要利器器n案例案例n 1 1、人物、人物扫扫描描1 1、从家庭成、从家庭成员员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2个），夫妻二人来个），夫妻二人来访访一般会成一般会成为为我我们锁们锁定的首要目定的首要目标标。2 2、从言行、从言行举举止判断：大多

4、数真正止判断：大多数真正买买房的客房的客户户首次到首次到访时访时的聚焦点的聚焦点应应是沙是沙盘盘，一般不会，一般不会东张东张西望，有西望，有时还时还会与身会与身边边的人窃窃私的人窃窃私语语或或讨论讨论几句几句Code of this report|#2 2、礼仪之邦、礼仪之邦为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇暇“照顾照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪进行后续跟踪简单的方法化解初次见面的陌生感简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客最基本的商

5、务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。下姓名与电话。n礼仪之邦礼仪之邦n目的目的为了为了不流失每一组不流失每一组到访客户到访客户n销售中心实战销售中心实战案例案例人物人物背景背景n销售中心实战销售中心实战案例案例人物人物对话对话n Code of this report|#销售中心售中心实战案例：案例：人物背景：人物背景：客客户A A：龙湖老湖老业主，自由主，自由职业，喜，喜欢炒股，炒股，对投投资较有看法；在渝有看法；在渝中区歇台子有一套中区歇台子有一套500500平方米的自建房，平方米的自建房，马上要拆迁，上要拆迁，

6、赔偿费用比用比较高，一套房子算下来大概能陪高，一套房子算下来大概能陪200200多万。目前手上有多万。目前手上有1010万万现金，剩余金，剩余资金套在股票里面。金套在股票里面。对龙湖非常忠湖非常忠实。客客户B B、CC夫夫妇：吴先生：吴先生为重重庆商会商会领导，侯女士家，侯女士家为会会计世家，家世家，家庭收入庭收入较好，好，资金充裕。但不喜金充裕。但不喜风险投投资，对自住房的要求比自住房的要求比较高。高。置置业顾问A A，置，置业顾问B Bn礼仪之邦礼仪之邦n目的目的为了为了不流失每一组不流失每一组到访客户到访客户n销售中心实战销售中心实战案例案例人物人物背景背景n销售中心实战销售中心实战案例

7、案例人物人物对话对话n 2 2、礼仪之邦、礼仪之邦Code of this report|#客客户A A：请问置置业顾问A A：啊，您好，：啊，您好，请问有什么可以帮您？有什么可以帮您？客客户A A：我想看看你：我想看看你们的房子。的房子。置置业顾问A A：哦，：哦，欢迎参迎参观龙湖湖*项目，我是置目，我是置业顾问小李，小李，这是我是我的名片，的名片，请问先生先生贵姓，可否姓，可否赐一一张名片？名片？客客户A A：啊？我没：啊？我没带名片！名片！置置业顾问A A：没关系，您告：没关系，您告诉我您的我您的电话号号码也可以。也可以。客客户A A：1388388388813883883888，江，江

8、*。置置业顾问A A用笔用笔记在了本子上在了本子上测试成功率：成功率：85%85%周六周六销售中心售中心现场门庭若市，所有置庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客都在繁忙而有序的接待客户，只，只见一位一位满头大汗的中年男子靠近正在沙大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客另外客户讲解的置解的置业顾问小李小李 n礼仪之邦礼仪之邦n目的目的为了为了不流失每一组不流失每一组到访客户到访客户n销售中心实战销售中心实战案例案例人物人物背景背景n销售中心实战销售中心实战案例案例人物人物对话对话n 2 2、礼仪之邦、礼仪之邦Code of this report|#望望从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判

9、断其购买实力。从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。闻闻通过简单的交流了解到客户的初步意向通过简单的交流了解到客户的初步意向问问设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。一步判断。切切针对客户关注点，结合项目优势，直切客户针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门心理命门”3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀n望闻问切望闻问切n综述综述初步初步判断客户意向判断客户意向的秘诀的秘诀n销售中心实战销售中心实战案例案例n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n人物对话人

10、物对话P2P2n 成交的关成交的关键在于在于问话，句号要，句号要变成成问号，号，陈述要述要变成成诱导，理解，理解+反反问才构成一才构成一剑封喉的封喉的销售攻售攻势。人人们只关心只关心对他有好他有好处或或对他有威他有威胁的信息，所以如果你的信息，所以如果你问的的问题他他觉得有好得有好处，或者是有威，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有，那么他就会开始注意，有问题才能引才能引导客客户思考，思考了就会有行思考，思考了就会有行动，有行，有行动才会有才会有结果。果。这个个过程，我程，我们是不能省略的，我是不能省略的，我们如果想要如果想要结果就必果就必须从从发问开始。开始。Code of this rep

11、ort|#背景介绍背景介绍此故事发生在此故事发生在0808年中下旬龙湖年中下旬龙湖*项目销售现场，那时的市场相项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理之又少，在销售经理“永远不要相信明天永远不要相信明天”原则的带领下，销原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！不容易的销售！时间：时

12、间：0808年中下旬下午三点钟年中下旬下午三点钟场景：场景：0808下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看天路过来看看春森春森实战案例案例n望闻问切望闻问切n综述综述初步初步判断客户意向判断客户意向的秘诀的秘诀n销售中心实战销售中心实战案例案例n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n 3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀Code of this report|#置

13、置业顾问：你好！：你好！欢迎参迎参观龙湖湖*项目目客客户：你好！我：你好！我过来了解一下来了解一下置置业顾问：先生是第一次：先生是第一次过来来吗？看你的袋子是？看你的袋子是刚看看过旁旁边的楼的楼盘吧？（置吧？（置业顾问通通过观察，察，试探性探性询问客客户）客客户：呵呵，：呵呵，对啊，昨天定了那啊，昨天定了那边的，的，还没没签合同呢！今天逛着玩，合同呢！今天逛着玩，顺便便过来看看你来看看你们的的项目。（通目。（通过询问，客，客户表明了来表明了来访意意图，为置置业顾问下一步接待打下了基下一步接待打下了基础）置置业顾问：先是一：先是一阵失望，失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！了呀？但突然一想

14、，心里窃喜，也好！反正没反正没签约，既然敢定房那，既然敢定房那说明明实力没力没问题，是我，是我们的准客的准客户群。群。好好介好好介绍一下我一下我们的的产品，从各方面来品，从各方面来说，肯定我，肯定我们的是最好的啊的是最好的啊接下来置接下来置业顾问很仔很仔细的把我的把我们的的产品全部介品全部介绍了一遍，非常了一遍，非常详细。通通过交交谈，更了解到客，更了解到客户喜喜欢洋房，但他在洋房，但他在*楼楼盘定的却是高定的却是高层，这给了置了置业顾问非常非常难得的机会得的机会3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀n望闻问切望闻问切n综述综述初步初步判断客户意向判断客户意向的

15、秘诀的秘诀n销售中心实战销售中心实战案例案例n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n Code of this report|#4 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销利用人气，制造热销氛围氛围现场热销的氛的氛围不不仅依依赖于真于真实的体的体现，更要依，更要依赖销售售团队之之间的的“作秀作秀”能力。例如：能力。例如：（1 1）利用）利用现场已有的客已有的客户，不，不论有意向、无意向、有意向、无意向、业主主都可以都可以让他他们成成为楼楼盘热销的利器！的利器！（2 2）销售售团队自身的配合，不断的向意向客自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或房源已售出，或*客客户会在会在*时间

16、来来签合同合同（3 3）销售人售人员自己扮演客自己扮演客户，以客，以客户的身份促成真的身份促成真正客正客户的快速成交。的快速成交。n暖场造氛暖场造氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛围n销售中心实战销售中心实战案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n人物对话人物对话P3P3n Code of this report|#销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P1P1销售中心案例：接销售中心案例：接29P29P置业顾问置业顾问A A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖*项目是龙湖项目是龙湖地产打造的北部新

17、区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户客户A A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。置业顾问置业顾问A A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户客户A A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股

18、：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热利用人气，制造热销氛围销氛围n暖场造氛暖场造氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛围n销售中心实战销售中心实战案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n人物对话人物对话P3P3n Code of this report|#置置业顾问B B上上场，走到置，走到置业顾问A A身身边置置业顾问B B：3131楼六号房楼六号房刚刚定了，不要推荐了定了，不要推荐了置置业顾问A A点点头置置业顾问A

19、A：如果投：如果投资的的话，我，我给您推荐您推荐这个个户型，型，这是我是我们最最近才推出的特价房，才近才推出的特价房，才3434万，非常划算，很适合投万，非常划算，很适合投资。置置业顾问B B上上场，走到置，走到置业顾问A A身身边置置业顾问B B：3333楼楼7 7号房号房刚刚定了，不要推荐了定了，不要推荐了客客户A A：这么快？你么快？你们卖得不得不错啊？啊？置置业顾问A A：是啊，因：是啊，因为我我们的的优惠在下个星期一就要取消了，惠在下个星期一就要取消了，所以很多客所以很多客户都赶在都赶在这两天两天买房，其中很多就是房，其中很多就是龙湖老湖老业主主4 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制

20、造利用人气，制造热销氛围热销氛围n暖场造氛暖场造氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛围n销售中心实战销售中心实战案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n人物对话人物对话P3P3n 销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P2P2Code of this report|#客客户A A：哦，你：哦，你刚说的的3434万是万是优惠价格惠价格吗？置置业顾问A A：不是，：不是，优惠惠过后后3333万都不到，您要抓万都不到，您要抓紧机会哦，我有机会哦，我有个关系很好的客个关系很好的客户，就是因，就是因为回去考回去考虑了几天，来的了几天，来的时候房子没候

21、房子没买到，到，现在在对我意我意见很大，很大，还在生我气呢，所以机会在生我气呢，所以机会难得，再加上北得，再加上北部新区的未来部新区的未来发展您可能比我展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！清楚，所以您一定要抓住机会啊！客客户A A：但是我：但是我现在手里没有太多在手里没有太多现钱，我又不想按揭，我又不想按揭，这样吧，吧，我回去考我回去考虑一下尽快一下尽快给你回复。你回复。客客户A A拿了一份拿了一份资料就回去了。此料就回去了。此时，在江先生心中已，在江先生心中已经留下了留下了*项目房源目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售

22、房部，但是身但是身边多了一多了一对夫夫妇4 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热利用人气，制造热销氛围销氛围n暖场造氛暖场造氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛围n销售中心实战销售中心实战案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n人物对话人物对话P3 P3 销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P3P3Code of this report|#与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同式也有所

23、不同当然，我们也可以把赞美转化为当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞同。5 5、学会、学会赞赞美美先入先入为为主主n学会赞美学会赞美n综述综述先入先入为主为主n赞美的要点赞美的要点n真诚的赞美真诚的赞美n赞美闪光点赞美闪光点n赞美具体点赞美具体点n 间接赞美间接赞美n赞美第三者赞美第三者n赞美经典语句赞美经典语句n 赞美要真美要真诚，抓住客，抓住客户闪光点，并运用具体、光点，并运用具体、间接、及接、及时的原的原则。Code of this report|#1 1、要、要发发自内心的真自内心的真诚诚的去的去赞赞美客美客户户；赞赞美不能乱用，避免出美不能乱用，避免出现尴现尴尬或尬或让让客客户产户产

24、生反感的局面生反感的局面2 2、赞赞美美对对方的方的闪闪光点（任何人身上都有光点（任何人身上都有闪闪光点）；光点）；如女性的服如女性的服饰饰、佩、佩饰饰、神、神态态等方面，男性从等方面，男性从风风度、知度、知识识、见见识识、专业专业、职业职业等方面等方面进进行行赞赞美美3 3、赞赞美客美客户户某一个比某一个比较较具体的地方；具体的地方；如如对对客客户户的某一个决策或提出的某些的某一个决策或提出的某些问题进问题进行行赞赞美美5 5、学会、学会赞赞美美先入先入为为主主n学会赞美学会赞美n综述综述先入先入为主为主n赞美的要点赞美的要点n真诚的赞美真诚的赞美n赞美闪光点赞美闪光点n赞美具体点赞美具体点

25、n 间接赞美间接赞美n赞美第三者赞美第三者n赞美经典语句赞美经典语句 Code of this report|#4 4、使用、使用间间接的接的赞赞美（美（赞赞美与他相关美与他相关联联的人或者事）；的人或者事）；如如赞赞美他的小孩很可美他的小孩很可爱爱，妻子很漂亮或，妻子很漂亮或贤贤惠（老公能干、惠（老公能干、对对人好等），人好等），赞赞美某一件事他美某一件事他处处理方式与理方式与别别人的不同之人的不同之处处，从，从而体而体现现出他的能力出他的能力5 5、借第三者、借第三者赞赞美（他本人听起来不会不好意思，他不美（他本人听起来不会不好意思，他不仅仅会感会感谢谢你，你，还还会感会感谢谢你假借的那个

26、人，比你直接你假借的那个人，比你直接说说的效果会更好）的效果会更好）。如：（如：（1 1）我听）我听*经经常提起您，常提起您，说说您人特您人特别别好，又特好，又特别别豪爽。豪爽。（2 2）您朋友上次）您朋友上次给给我我说说，您陪他去，您陪他去买买房子的房子的时时候，候，给给他他选选的的位置非常好，他位置非常好，他说说您特您特别专业别专业，非常佩服您，非常佩服您5 5、学会、学会赞赞美美先入先入为为主主n学会赞美学会赞美n综述综述先入先入为主为主n赞美的要点赞美的要点n真诚的赞美真诚的赞美n赞美闪光点赞美闪光点n赞美具体点赞美具体点n 间接赞美间接赞美n赞美第三者赞美第三者n赞美经典语句赞美经典

27、语句 Code of this report|#赞美中最美中最经典的四句典的四句话.你真不你真不简单简单.我很欣我很欣赏赏你你.我很佩服你我很佩服你.你很特你很特别别.5 5、学会、学会赞赞美美先入先入为为主主n学会赞美学会赞美n综述综述先入先入为主为主n赞美的要点赞美的要点n真诚的赞美真诚的赞美n赞美闪光点赞美闪光点n赞美具体点赞美具体点n 间接赞美间接赞美n赞美第三者赞美第三者n赞美经典语句赞美经典语句 Code of this report|#牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求“牛不喝水强按头牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是

28、强迫某人做某事。是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。的需求。6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n综述综述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n销售中心实战销售中心实战案例案例 挖掘挖掘需求需求n销售中心实战销售中心实战案例案例n制作需求制作需求P1

29、P1n制造需求制造需求P2 P2 客客户一开始提出的需求有一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我并不是真正的需求。我们通常通常会会发现，客，客户最最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有甚至有时是从毫无需求到是从毫无需求到爱不不释手！例如：手！例如：（1 1）挖掘需求：客）挖掘需求：客户也也许想想买3 3房，也房，也许并不想并不想买朝江的，朝江的，也也许完全不能接受完全不能接受这个价格，也个价格，也许已已经在其它在其它项目目预定了定了（2 2）制造需求：客）制造需求：客户有可能是陪有可能是陪别人来看房，也有可能只人来看房，也有可能只是是闲逛，甚至有可

30、能是同行逛，甚至有可能是同行Code of this report|#通通过交交谈，了解到客，了解到客户喜喜欢洋房，但他在洋房，但他在*楼楼盘定的却是高定的却是高层，这给了置了置业顾问非常非常难得的机会得的机会置置业顾问：一个：一个劲的向客的向客户炫耀中心的花园洋房，描述着未来的生活景象炫耀中心的花园洋房，描述着未来的生活景象客客户：我已：我已经在在*项目定了一套高目定了一套高层，是三房的，各方面都不，是三房的，各方面都不错，就是没有洋，就是没有洋房很房很遗憾！憾！置置业顾问：那您今天是来：那您今天是来对了，我了，我们项目可以目可以说是北是北滨路唯一路唯一拥有洋房的有洋房的项目。目。虽然您已然

31、您已经定了其它定了其它项目，但既然您来了，我也不妨目，但既然您来了，我也不妨给您介您介绍一下一下客客户：那好吧，你：那好吧，你详细给我介我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。都一起看看。（客（客户此此时已有些按耐不住了，已从已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步才的随便看看到需要深入了解的地步）但目前我）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客，一般客户很很难相信他相信他买的是最后一套，的是最后一套，这套房子推出来必套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一要有

32、个方法才行。像美女一样，要要给这最后一套洋房制造出一种千呼万最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感使出来的感觉）6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n综述综述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n销售中心实战销售中心实战案例案例 挖掘挖掘需求需求n销售中心实战销售中心实战案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P2 P2 销售中心案例：接售中心案例：接34P34PCode of this report|#客客户A A拿了一份拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身但是身边多了多了 一一对夫

33、夫妇客客户A A：你好，我：你好，我带了我朋友了我朋友过来帮我参考一下来帮我参考一下置置业顾问A A：你好，我先：你好，我先给两位介两位介绍一下一下置置业顾问A A引引导几位到沙几位到沙盘旁，准旁，准备为吴国正夫吴国正夫妇进行行项目介目介绍客客户B B：你：你们这个价格太个价格太贵了，了，还能能赚钱吗？自住又没有？自住又没有环境。境。客客户CC：就是，哎呀，：就是，哎呀，这个售个售场太太热了，要不回去再考了，要不回去再考虑一下嘛！一下嘛！侯女士作侯女士作势要走要走置置业顾问A A：不好意思，售：不好意思，售场空空调开的有点大，开的有点大，这样吧，我吧，我们到外面到外面的休的休闲椅上坐下椅上坐下

34、谈。引引导至休至休闲椅椅处的路上，置的路上，置业顾问A A拉住江先生拉住江先生6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n综述综述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n销售中心实战销售中心实战案例案例 挖掘挖掘需求需求n销售中心实战销售中心实战案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P2 P2 销售中心案例：接售中心案例：接36P36PCode of this report|#置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江先生想了想，

35、点点头表示认可这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友众人在休闲椅上坐下了客户A（对这朋友说）：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在龙湖，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我3000多买的龙湖楼盘，现在都涨到7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到龙湖了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户6

36、6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n综述综述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n销售中心实战销售中心实战案例案例 挖掘挖掘需求需求n销售中心实战销售中心实战案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P2P2n Code of this report|#你知道客户在想什么，更明白客户想要什么你知道客户在想什么，更明白客户想要什么有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。受你的建议。7

37、 7、换换位思考位思考以退以退为进为进销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人n换位思考换位思考 以退以退为进为进n综述综述做一做一个受欢迎的人个受欢迎的人n销售中心实战销售中心实战案例案例 n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n Code of this report|#背景介背景介绍：王先生家里三个人居住，夫人姓李

38、，小孩王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩1818岁，马上上大学。需要至少上上大学。需要至少3 3个房个房间。对花园不是很敏感，花园不是很敏感，只要大于只要大于100100平米就平米就满意了。意了。预算一般，之前本是算一般，之前本是看洋房的，想看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。两套一楼的洋房打通。经过置置业顾问的介的介绍，客，客户已已经对龙湖湖*项目目产生了生了兴趣，但趣，但客客户经过较长周期的考周期的考虑后，其中一套一楼洋房已后，其中一套一楼洋房已被其他客被其他客户定了。定了。这一天两夫一天两夫妇又来到又来到项目上目上7 7、换换位思考位思考以退以退为进为进n换位思考换位思考 以退以退为进为

39、进n综述综述做一做一个受欢迎的人个受欢迎的人n销售中心实战销售中心实战案例案例 n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2 P2 Code of this report|#置置业顾问：很抱歉，你：很抱歉，你们看那两套一楼平看那两套一楼平层其中一套已被其中一套已被别人人定了，要不你定了，要不你们看套看套别墅吧？墅吧？客客户：哎：哎如果要看如果要看别墅我墅我们早就看了，就是因早就看了，就是因为不喜不喜欢。如果确如果确实被被别人定了，我人定了，我们也只有放弃也只有放弃这里去看其它里去看其它项目了。目了。（客（客户此此时很生气，也很很生气，也很遗憾，并不愿意接受置憾，并不愿意接

40、受置业顾问的意的意见）置置业顾问：先生，我很理解你：先生，我很理解你现在的心情，你在的心情，你们关注关注龙湖湖这个个项目也很久了，看得出你目也很久了，看得出你们是非常喜是非常喜欢这里的，我是真心希望里的，我是真心希望你你们能成能成为龙湖的湖的业主，因主，因为这样的的项目并不多得目并不多得我不会我不会勉勉强你你们买不不满意的房源，但既然你意的房源，但既然你们今天已今天已经来了，不妨听来了，不妨听听我的建听我的建议，如果确，如果确实不喜不喜欢你你们再放弃也无妨！再放弃也无妨！（职业感掌握了客感掌握了客户的心的心态，其它并不是不喜，其它并不是不喜欢别墅，只是墅，只是经济实力有限力有限）7 7、换换位

41、思考位思考以退以退为进为进n换位思考换位思考 以退以退为进为进n综述综述做一做一个受欢迎的人个受欢迎的人n销售中心实战销售中心实战案例案例 n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2 P2 Code of this report|#客客户此此时已平静了已平静了许多，多，对置置业顾问的一番的一番话也表示了也表示了认同，同，并愿意听听并愿意听听置置业顾问：我：我刚才才给您推荐您推荐别墅，是墅，是觉得像你得像你们这样的家庭的家庭住住别墅更划算。您想想，墅更划算。您想想，买两套两套1 1楼洋房，价格大概在楼洋房，价格大概在250250万万左右，以后左右，以后买两个两个车位大概位

42、大概1818万，再自己装上一台中央空万，再自己装上一台中央空调加新加新风系系统，又需要，又需要1313万左右。万左右。这样的的总价和价和别墅已墅已经差不差不多了。如果是多了。如果是这样的的预算，那建算，那建议王先生直接王先生直接买一套一套别墅，墅，毕竟竟别墅是居住的最墅是居住的最终形形态，同，同时也是身份的象征。也是身份的象征。（听到（听到这样的推荐后，客的推荐后，客户已已经有些激有些激动了了）经介介绍后，两口子后，两口子对大院大院户型比型比较感感兴趣，房趣，房间大、大、赠送多、送多、总价相价相对合适合适 置置业顾问了解客了解客户真正需求，并站在客真正需求，并站在客户立立场上上为其推荐了其推荐

43、了更更为合适的房源，也得到了客合适的房源，也得到了客户的信任。的信任。这为下一步逼定奠下一步逼定奠定了基定了基础7 7、换换位思考位思考以退以退为进为进n换位思考换位思考 以退以退为进为进n综述综述做一做一个受欢迎的人个受欢迎的人n销售中心实战销售中心实战案例案例 n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2 P2 Code of this report|#客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺

44、激客户的策略来刺激客户例如：例如：（1 1）置业顾问想推荐的）置业顾问想推荐的A A户型，但却巧妙的推荐着户型，但却巧妙的推荐着B B户型，户型，言语中表达着言语中表达着B B户型的优点，也透露出户型的优点，也透露出B B户型与户型与A A户型明显不户型明显不足之处。足之处。（2 2）置业故意不推荐）置业故意不推荐A A户型，与同事配合，通过同事间接的户型，与同事配合，通过同事间接的说出说出A A户型的优势。户型的优势。8 8、声、声东击东击西西n声东击西声东击西n综述综述运用运用方式方式n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2 P2 Code of

45、 this report|#销售中心实战案例销售中心实战案例P1P1，接，接42P42P 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢洋房，但是目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉置业顾问：先生，我们的洋房全部卖完了（再次强调洋房的稀缺性以及得来不易），整个项目三房洋房基本将会是绝版。（然后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买高层三房，而且这个三房也不错，当然，这

46、个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了）。客户：这个确实也不错，但是要是有洋房就好了。（当时客户正好站在沙盘边上的）8 8、声、声东击东击西西n声东击西声东击西n综述综述运用运用方式方式n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2P2n Code of this report|#这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。置业顾问：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成

47、四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？置业顾问：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点8 8、声、声东击东击西西n声东击西声东击西n综述综述运用运用方式方式n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2P2n 销售中心实战案例销售中心实战案例P2P2Code of this report|#也许这时的准客户不是

48、一个，而是两个，甚至是多个也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户9 9、一石二、一石二鸟鸟互互动营销动营销背景介背景介绍：客客户是两兄妹，哥哥常年居住在重是两兄妹，哥哥常年居住在重庆，妹妹在北京，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当房当邻居养居养老。两兄妹老。两兄妹带着家人来到着家人来到龙湖湖*项目看目看别墅，置墅，置业顾问小李接待了他小李接待了他们。小李推荐的是两套。小李推荐的是两套180180多平多平米的端米的端头户型。两位型。两位对房子

49、和价格房子和价格还比比较满意，但意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方系方式回去考式回去考虑。第二天早上，小李再次把客。第二天早上，小李再次把客户约到了到了现场，正巧，正巧这时销售中心有几售中心有几组新客新客户也在看也在看别墅墅n一石二鸟一石二鸟n综述及案例背综述及案例背景景n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2 P2 Code of this report|#置置业顾问A A：已：已经和两兄妹和两兄妹纠缠了很久，并了很久，并还带他他们去参去参观了我了我们的的老园区，老园区，对于景于景观和品和品质他

50、他们都很都很满意，两人要的是两套相意，两人要的是两套相连的位置，的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。惠。为了了让客客户尽快下定，置尽快下定，置业顾问便利用便利用现场其它看房的客其它看房的客户，让他他们相互影响，相互影响，说不定不定还能达到能达到一石二一石二鸟的效果的效果于是，置于是，置业顾问A A借口到前台去借口到前台去给客客户拿拿资料，借机料，借机让前台同事前台同事给正正在接待客在接待客户的置的置业顾问B B打打电话，让置置业顾问B B推荐两套推荐两套户型，一套型，一套是不冲突的，一套确是不冲突的，一套确实冲突的。又冲突的。又过了一会，客了一会，客户仍然

51、僵持不下仍然僵持不下于是置于是置业顾问B B便非常机灵的走到客便非常机灵的走到客户身身边，对着置着置业顾问A A说：“我我的客的客户正在看正在看户型，型，马上就要定了，你就不要推荐了。上就要定了，你就不要推荐了。”不不仅如如此，置此，置业顾问B B还带着客着客户走到沙走到沙盘前故意当着置前故意当着置业顾问A A的客的客户面面推荐推荐这套套户型！型！客客户：我：我们可是可是买两套两套哟，如果，如果这套被套被别人定了，我人定了，我们就不要了。就不要了。9 9、一石二、一石二鸟鸟互互动营销动营销n一石二鸟一石二鸟n综述及案例背综述及案例背景景n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1

52、P1n场景案例场景案例P2 P2 销售中心案例售中心案例P1P1Code of this report|#这时，置，置业顾问A A故意故意让两两组客客户坐得很近，坐得很近，让他他们的情的情绪相互影响相互影响置置业顾问A A跟置跟置业顾问B B商量后，置商量后，置业顾问B B仍然故意不松口，仍然故意不松口，表示客表示客户很喜很喜欢这套套户型，要不就型，要不就让你客你客户赶快定，我也好推荐其赶快定，我也好推荐其它的位置。它的位置。这时，两个客，两个客户情情绪已已经很激很激动了，置了，置业顾问A A见机会来了，就非常机会来了，就非常强硬的硬的说：“先生，干脆你先生，干脆你俩把身份把身份证先先给我，我

53、先我，我先给你你们定下来，要不然可定下来，要不然可真被真被别人人预订了了”而置而置业顾问B B早就早就给他的客他的客户推荐起另外一套推荐起另外一套户型，置型，置业顾问B B见置置业顾问A A的客的客户定了，便也开始定了，便也开始对自己的客自己的客户进行逼定：行逼定：“您看他您看他们都定了，都定了，现在我在我们的的别墅正是墅正是热销期，稍稍犹豫就被期，稍稍犹豫就被别人人买走了，走了，这样，我帮您把，我帮您把认购书打出来打出来给你看看你看看”在置在置业顾问与客与客户的双重的双重压力下，客力下，客户早就失去了原先的理智，两早就失去了原先的理智，两组客客户便同便同时成交！成交！9 9、一石二、一石二鸟

54、鸟互互动营销动营销n一石二鸟一石二鸟 互动互动营销营销n综述及案例背综述及案例背景景n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2 P2 销售中心案例售中心案例P2P2Code of this report|#1010、以假乱真、以假乱真唱独角戏唱独角戏我我们常会以打常会以打“假假”电话等手段来唱以假乱真的独角等手段来唱以假乱真的独角戏，但，但这样的的戏我我们需唱得需唱得绘声声绘色，我色，我们的情的情绪才能影响到客才能影响到客户例如：例如：（1 1）接听未定房客）接听未定房客户电话：第一步，在：第一步，在电话中中简单的回答一的回答一些工程、景些工程、景观或

55、或办理按揭手理按揭手续等等专业性性问题。第二步，回答。第二步，回答房源房源销售售问题。（不要太直接的。（不要太直接的进入入销售售问题，容易引起客，容易引起客户反感）。反感）。（2 2）接听已定房客）接听已定房客户电话：第一步，回答关于：第一步，回答关于签合同合同时间以以及付款方式等及付款方式等问题。第二步，。第二步，询问家人的家人的满意程度。第三步，意程度。第三步，假装假装对方要方要给自己介自己介绍朋友来朋友来买房，感房，感谢并表示目前有并表示目前有1 1、2 2套好房源，但要尽快来看，套好房源，但要尽快来看，现在已在已经有客有客户准准备定了。定了。n以假乱真以假乱真 唱独唱独角戏角戏n综述及

56、方法综述及方法 n接听未定房客接听未定房客户电话户电话n接听已定房客接听已定房客户电话户电话 Code of this report|#1111、善借东风、善借东风借用外力借用外力善于借用身善于借用身边的的资源促成快速成交，例如：利源促成快速成交，例如：利用用现场优质业主的口碑、主的口碑、财务的催促、的催促、财务室室不断的定房信息、不断的定房信息、销售中心及售中心及样板区的展示效板区的展示效果果n善借东风善借东风 借用借用外力外力n综述综述借用借用外力外力n各售场实战案各售场实战案例例 n 利用财务利用财务n利用销控板利用销控板n利用业主利用业主 Code of this report|#销售

57、售现场实战案例案例1 1、客、客户户犹豫不决犹豫不决时时，为为了了坚坚定客定客户户信心，信心，让现场让现场财务财务帮助逼定，如：帮助逼定，如：让财务让财务告知客告知客户户房源已房源已被被预订预订。或。或让财务让财务告知客告知客户户今天今天优优惠取消，惠取消，让让客客户户尽快下定。尽快下定。2 2、利用、利用销销售售现场现场的的销销控展板（如有），不断的更控展板（如有），不断的更新新销销控板，控板，让让客客户产户产生生热销热销的感受。的感受。3 3、利用、利用现场业现场业主的正面信息影响客主的正面信息影响客户户，如：当着，如：当着客客户户的面与的面与业业主交主交谈谈开开盘热销时盘热销时的的场场景

58、，或交流景，或交流业业主所主所购购物物业业的价的价值值1111、善借东风、善借东风借用外力借用外力n善借东风善借东风 借用借用外力外力n综述综述借用借用外力外力n各售场实战案各售场实战案例例 n 利用财务利用财务n利用销控板利用销控板n利用业主利用业主 Code of this report|#售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受间感受让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例

59、如：如：（1 1）选择客户比较集中的位置入座）选择客户比较集中的位置入座（2 2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置（3 3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定源被预定1212、对对号入座号入座适当的适当的环环境境产产生不一生不一样样的效果的效果n对号入座对号入座 n综述综述适当适当的环境产生不的环境产生不一样的效果一样的效果n销售中心实战销售中心实战案例案例n场景描述场景描述 Code of this report|#1313、苦肉计、苦肉计销售中心实战案例销售中心实战案例背景

60、介背景介绍绍：两夫妻，两夫妻，龙龙湖湖*项项目的老客目的老客户户，每次开，每次开盘盘都都办办卡，卡，犹豫半年不下犹豫半年不下单单，多次来，多次来访访 看看样样板房算价格，从板房算价格，从而也和而也和现场现场的置的置业顾问业顾问建立了良好的关系建立了良好的关系该该客客户户之前看的是之前看的是1616层层看江的位置，今天再次到看江的位置，今天再次到访访抗性：非常犹豫抗性：非常犹豫 很理性很理性 不打算今日下不打算今日下单单，价格上，价格上想得到更多想得到更多优优惠惠n对号入座对号入座 n背景介绍背景介绍n销售中心实战销售中心实战案例案例n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2 P2 Cod

61、e of this report|#置业顾问：置业顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？阿姨，你好呀，今天又来看看吗？客户：对呀，今天你们人可真多客户：对呀，今天你们人可真多置业顾问：置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀；了您还不定呀；客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了的优惠政策今天就结束了（此时，置业顾问已经

62、完全掌握客（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子）户心理，故意装着不在意的样子）客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠1313、苦肉计、苦肉计n对号入座对号入座 n背景介绍背景介绍n销售中心实战销售中心实战案例案例n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2 P2 销售中心实战案例销售中心实战案例Code of this report|#由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户

63、就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受销售中心售中心实战案例案例n对号入座对号入座 n综述综述适适当的环境产当的环境产生不一样的生不一样的效果效果n销售中心实销售中心实战案例战案例n场景描述场景描述n 1212、对对号入座号入座适当的适当的环环境境产产生不一生不一样样的效果的效果Code of this report|#这时，只，只见销售中心的工作人售中心的工作人员正好把正好把优惠展板从原先放的地方拿惠展板从原

64、先放的地方拿走走置置业顾问：要不，我就上次您看的：要不，我就上次您看的户型型给您算算。您算算。置置业顾问趁机到前台趁机到前台给同事使了个眼色同事使了个眼色正在打印正在打印预算算单的的时候，候，旁旁边的同事突然的同事突然发话了：了：“你怎么你怎么还在在给客客户算算优惠的价格呀，你早惠的价格呀，你早上没开会上没开会吗，今天，今天优惠全部取消惠全部取消”；客客户诧异了，也非常生气，一定要异了，也非常生气，一定要让置置业顾问去去给她申她申请优惠。接惠。接下来，置下来，置业顾问便与便与销售售经理上演了一出理上演了一出“苦肉苦肉计”。这时的的销售售经理可不会理可不会这么么轻易就把易就把优惠惠让给客客户，一

65、定会当着客，一定会当着客户面面骂置置业顾问失失职，不尽，不尽责，让客客户感到非常愧疚感到非常愧疚慢慢的，客慢慢的，客户已已经被一步步套牢，在得来不易的被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金自然心甘情愿的下了定金1313、苦肉计、苦肉计 n对号入座对号入座 n背景介绍背景介绍n销售中心实战销售中心实战案例案例n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P Pn 销售中心实战案例销售中心实战案例Code of this report|#对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是

66、我们能将能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。钱的痛苦，客户同意会愿意成交。1414、临门临门一脚一脚塑造痛苦塑造痛苦n临门一脚临门一脚 塑造塑造痛苦痛苦 n综述综述解除解除掏钱的痛苦掏钱的痛苦n销售中心实战销售中心实战案例案例n先付款后签约先付款后签约n随机应变随机应变 在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱较多，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至于自己受不了的时候，有8-9分痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有招数，甚至把这颗牙给拔掉，他都愿意忍受。掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。Code of this report|#在销售过程中，客户最在销售过程中，客户最“痛苦痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就