《理财顾问IC行销》PPT课件

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1、 概 述IC项 目 目 标通 过 有 效 的 手 段 ， 借 助 银 行 渠 道 促 进 高 价 值 保 险 产 品 的 销 售银 行 的 好 处促 进 高 佣 金 保 险 产 品 的 销 售关 注 客 户 需 求 ， 多 产 品 销 售 以 提 高 每 个 客 户 的 盈 利 能 力多 产 品 销 售 加 强 高 价 值 客 户 的 忠 诚 度为 银 行 客 户 个 人 综 合 理 财 战 略 提 供 保 险 的 部 分 概 述公 司 好 处提 高 银 行 保 险 的 盈 利 能 力提 高 公 司 对 于 合 作 渠 道 的 重 要 性使 公 司 可 以 借 助 客 户 对 银 行 的 信

2、任 来 销 售 高 盈 利 性 产 品 ， 并 获 得高 于 平 均 水 平 的 产 能市 场 导 入 者 优 势 ， 国 内 的 银 行 采 用 各 种 方 式 提 供 个 人 综 合 理 财 产品 只 是 一 个 时 间 的 问 题 ， 通 过 实 行 IC项 目 ， 公 司 将 是 国 内 保 险 业第 一 个 、 在 我 们 的 控 制 下 向 银 行 提 供 现 成 的 解 决 方 案 、 以 通 过 银行 网 点 销 售 高 价 值 、 关 系 型 的 保 险 产 品 概 述项 目 试 点 建 议6名 IC将 配 备 一 名 区 域 销 售 经 理 和 两 名 后 援 人 员试 点

3、 机 构 ？ ？工 作 地 点 签 约 的 银 行 个 人 综 合 理 财 中 心 网 点每 个 理 财 中 心 网 点 配 备 一 名 IC， 同 时 一 名 区 域 销 售 经 理 负 责 与 网点 负 责 人 的 沟 通 协 调进 一 步 推 广 将 取 决 于 项 目 试 点 成 功 与 否 ， 参 与 银 行 的 意 愿 和 适 合IC销 售 的 理 财 中 心 网 点 的 数 量 保 险 理 财 顾 问 IC保 险 理 财 顾 问 是 一 个 在 银 行 网 点 的 个 人 理 财 中 心 专 门 销 售 各 种 个人 保 险 产 品 的 保 险 公 司 人 员它 是 个 人 综

4、合 理 财 服 务 的 一 个 重 要 组 成 部 分所 有 的 银 行 的 中 高 端 客 户 都 有 保 险 需 求满 足 客 户 不 同 的 需 求 需 要 很 多 不 同 的 复 杂 产 品 IC和 业 务 员 的 区 别IC不 同 于 传 统 概 念 上 的 保 险 代 理 人工 作 地 点 在 银 行 的 理 财 中 心 /销 售 中 心IC服 务 银 行 介 绍 的 客 户 并 提 供 个 人 保 险 需 求 分 析所 提 供 的 保 险 产 品 是 基 于 客 户 的 个 人 需 求 而 不 是 容 易 销 售 的产 品加 强 客 户 信 任 和 忠 诚 度促 进 多 产 品

5、线 销 售较 高 的 底 薪 水 平 +较 低 的 佣 金 水 平薪 酬 系 统 设 计 鼓 励 长 期 稳 定 和 专 业 性 服 务 ， 并 促 进 适 合 银 行 关 系 文 化 与 环 境 的 、 以 需 求 为 导 向 的 销 售 模 式 银 行 为 何 需 要 IC保 险 提 供 财 务 安 全 规 划 ， 是 综 合 理 财 的 重 要 组 成 部 分利 润 较 高 的 保 险 产 品 往 往 比 较 复 杂 而 且 品 种 多 样一 个 不 错 的 银 行 理 财 客 户 经 理 也 只 能 够 主 动 地 领 会 与 销 售 4-6种复 杂 的 保 险 产 品而 要 满 足

6、客 户 的 个 人 需 求 至 少 需 要 精 通 20个 复 杂 的 保 险 产 品提 供 专 门 的 保 险 顾 问 （ IC） ， 银 行 才 有 可 能 满 足 客 户 全 方 面 的 理财 需 求 （ 含 存 款 、 贷 款 、 投 资 产 品 、 保 险 ） 国 外 成 功 的 例 子渣 打 银 行 与 英 国 保 诚新 加 坡 的 渣 打 网 点英 国 保 诚 的 IC配 合 渣 打 的 客 户 经 理 提 供 保 险 理 财 服 务汇 丰 银 行 台 湾 分 行 与 AIA南 山 人 寿台 湾 的 汇 丰 网 点AIA南 山 提 供 寿 险 产 品 与 保 险 理 财 培 训

7、给 汇 丰 的 IC各 网 点 有 一 个 IC配 合 6-8名 理 财 客 户 经 理 目 标 客 户中 高 收 入 家 庭 、 财 务 责 任 日 益 增 加 （ 子 女 的 抚 养 与 教 育 、 购 房 、购 车 等 ）月 收 入 RMB7000以 上 （ 以 上 海 为 例 ）年 龄 在 30-45岁 之 间其 他 有 购 买 保 险 的 需 求 与 能 力 者参 与 IC项 目 的 理 财 中 心 网 点 有 责 任 和 义 务 通 过 他 们 的 客 户 数 据 筛选 目 标 客 户 销 售 运 作 流 程银 行 根 据 公司 要 求 整 理 并提 供 客 户 资 料 电 话 约

8、 访 客 户 接 受约 访 时 间 客 户 经 理 与 IC共 同 拜 访 客 户 初 次 接触 面 谈.客 户 经 理 与 相 关客 户 进 行 电 话 约 访业 绩 核 算 及 银行 手 续 费 结 算保 单 退 送 承 保 出 单报 送 核 保核 保 受 理细 审 .客 户 经 理 后 续 日 常 维 护 撤 件 退还 保 费客 户接 受加 费 或责 任 免 除填 写 投 保 单.IC收 取 首 期 保 费 或 完 成 客 户 转 帐 授 权 书.开 暂 收 据 银 行 整 理 客户 相 关 资 料客 户 接 受 二 次 接 触 面 谈.产 品 建 议 书 说 明.客 户 要 求 修 改

9、 建 议 书次 标 准 体体 检 .分 析 IC人 员.个 人 财 务 分 析.保 险 需 求 诊 断.初 步 产 品 建 议客 户 认 可分 析 结 果预 约 二 次会 面 时 间制 作 产 品建 议 书令 人 审 查.保 证 建 议 书 真 实 符 合 客 户 需 求.品 质 有 效 银 行 人 员 客 服 专 员IC人 员 是 是 否否核 保是 否 是 产 品队 伍 管 理激 励银 行 的 顾 虑薪 资 试 点销 售 支 持培 训销 售 技 能服 务关 注 点 （理财师训练计划） 目 录什 么 是 培 训 营 销何 谓 理 财 客 户 经 理 行 销理 财 客 户 经 理 行 销 介 绍

10、理 财 客 户 经 理 行 销 成 功 因 子 什 么 是 培 训 营 销 培 训 营 销 就 是 将 有 需 求 潜 力 的 准 客 户 集 中 进 行 产品 等 相 关 知 识 的 培 训 ， 激 发 准 客 户 的 购 买 需 求 和 欲 望 ，从 而 将 产 品 销 售 给 准 客 户 目 录什 么 是 培 训 营 销何 谓 理 财 客 户 经 理 行 销理 财 客 户 经 理 行 销 介 绍理 财 客 户 经 理 行 销 成 功 因 子 什 么 是 理 财 客 户 经 理 行 销 理 财 客 户 经 理 行 销 是 培 训 营 销 方 式 的 延 伸 ， 就 是将 银 行 渠 道 的

11、 客 户 经 理 或 所 主 任 等 有 准 客 户 资 源 的 人员 组 织 起 来 进 行 相 关 产 品 、 理 财 、 销 售 技 能 等 相 关 知识 的 培 训 和 训 练 并 通 过 他 们 进 行 产 品 的 销 售 理 财 客 户 经 理 行 销 的 目 的发 挥 公 司 培 训 优 势 ， 紧 密 银 行 渠 道 关 系在 银 行 建 立 兼 业 销 售 队 伍避 免 网 点 竞 争 ， 更 对 网 点 关 系 、 业 绩 、 争 夺 起 促 进 作 用银 行 高 保 障 型 新 产 品 销 售 得 以 拓 展和 银 行 人 员 共 同 成 长 理 财 客 户 经 理 行

12、销 的 前 景代 表 银 行 保 险 的 发 展 方 向 和 趋 势汇 丰 有 400名 财 务 策 划 经 理 ， 平 均 月 薪 20000港 币南 宁 已 做 了 尝 试 ， 效 果 很 好 ， 新 业 务 基 本 都 是 通 过 这 种模 式 销 售 出 去 的假 设 有 一 支 100人 的 理 财 师 队 伍 ， 请 测 算 一 下 有 多 大 潜 力 目 录什 么 是 培 训 营 销何 谓 理 财 客 户 经 理 行 销理 财 客 户 经 理 行 销 介 绍理 财 客 户 经 理 行 销 成 功 因 子 银 行 理 财 客 户 经 理 训 练 营 项 目 合 作 方 案 目 录方

13、 案 概 述个 人 客 户 经 理 项 目 方 案 规 划“ 理 财 行 销 客 户 经 理 ” 培 训 方 案 概 述 随 着 我 国 社 会 经 济 的 迅 速 发 展 ， 我 国 的 个 人 理 财 市 场 越 来 越 显 示 其 巨 大 的发 展 潜 力 ， 麦 肯 锡 一 项 调 查 表 明 ， 2002年 我 国 个 人 金 融 服 务 的 利 润 将 超 过 300亿 美 元 。 面 对 这 一 蓬 勃 发 展 的 个 人 理 财 市 场 ， 金 融 服 务 业 应 该 寻 求 新 的 市 场 开拓 方 式 ， 在 国 外 ， 以 “ 帮 助 客 户 ” 为 核 心 理 念 的

14、顾 问 行 销 方 式 早 已 盛 行 。 另 一 方 面 ， 随 着 人 们 金 融 意 识 的 不 断 增 强 ， 消 费 者 对 金 融 服 务 的 要 求 也 逐步 提 高 。 据 调 查 ， 85 的 客 户 希 望 得 到 有 关 个 人 财 务 方 面 的 总 体 规 划 ， 尤 其 是高 收 入 客 户 群 。 无 论 是 在 经 济 发 达 的 欧 美 国 家 ， 还 是 在 市 场 前 景 广 阔 的 中 国 ，顾 问 式 行 销 越 来 越 受 到 客 户 的 青 睐 。 所 谓 顾 问 行 销 是 指 以 客 户 需 求 为 导 向 ， 通 过 互 动 分 析 ， 针

15、对 客 户 的 理 财 目标 和 财 务 资 源 ， 为 其 提 供 一 套 全 面 的 个 人 理 财 规 划 方 案 ， 产 品 的 销 售 是理财规划的 附 带 结 果 。 因 此 ， 顾 问 行 销 更 容 易 挖 掘 客 户 的 资 源 ， 销 售 流 程 更 理 性 、 更专 业 。 通 过 训 练 个 人 客 户 经 理 ， 使 其 掌 握 以 客 户 需 求 为 导 向 的 顾 问 的 行 销 方 法 和 技 能 ， 可 以 提 高 金 融 服 务 水 平 ， 稳 定 优 质 客 户 群 ， 增 加 利 润 收 入 ， 从 而 达 到在 个 人 理 财 市 场 进 行 拓 展

16、的 目 的 。 目 录方 案 概 述个 人 客 户 经 理 项 目 方 案 规 划“ 理 财 行 销 客 户 经 理 ” 培 训 方 案 设 想中 国 工 商 银 行 拥 有 良 好 的 品 牌 信 誉 及 优 质 的 客 户 群 ，而 太 平 人 寿 保 险 公 司 在 个 人 理 财 产 品 和 营 销 技 术 方 面独 具 特 色 ， 工 行 和 太 平 的 强 强 联 手 ， 可 以 较 大 程 度 的整 合 双 方 的 优 势 资 源 ， 迅 速 的 切 人 到 个 人 理 财 服 务 这一 全 新 的 领 域 中为 此 可 以 考 虑 先 进 行 项 目 试 点 的 形 式 摸 索

17、 ， 待 总 结 经验 后 再 做 大 规 模 的 推 广 和 实 施项 目 试 点 的 规 划 思 路 如 下 ： 银 行 个 人 客 户 经 理 项 目 方 案 规 划 表筹备阶段时 间目 标主 要工 作 10天完 成 人 员 ， 组 织 和 培 训等 各 项 筹 备 工 作成 立 联 合 工 作 小 组共 同 制 订 业 务 目 标人 员 选 拔制 定 客 户 经 理 培 训 方 案 制 定 客 户 经 理 考 核 方 案制 定 业 务 激 励 方 案实施阶段60天全 面 启 动 项 目 ， 并 通 过业 务 激 励 竞 赛 活 动 完 成预 定 的 计 划 目 标开 办 “ 理 财 行

18、 销 训 练 营 ”制 定 产 品 捆 绑 销 售 方 案制 定 业 务 竞 赛 方 案 ， 推动 计 划 进 度进 一 步 培 训 和 辅 导 银 行 个 人 客 户 经 理 项 目 方 案 筹 备 阶 段成 立 联 合工 作 小 组共 同 制 订业 务 目 标 客 户 经 理人 选 筛 选 工 行 个 人 金 融 处 及 公 司 银行 保 险 部 成 立 项 目 工 作 小 组 ，负 责 对 项 目 工 作 进 行 规 划 和 协调由 项 目 工 作 小 组 根 据 实 际 情 况制 定 笨 项 目 预 期 达 成 的 目 标设 定 一 定 标 准 ， 选 拔 20-30名优 秀 的 客

19、户 经 理 ， 拟 参 加 “ 理财 行 销 训 练 营 ”项 目 具 体 内 容 时 间 安 排第一天第五天第七天第十天 银 行 个 人 客 户 经 理 项 目 方 案 筹 备 阶 段制 定 客 户经 理 培 训计 划制 定 客 户经 理 考 核方 案制 定 业 务 激 励 方 案 制 定 “ 理 财 行 销 训 练 营 ” 整 体的 培 训 方 案 及 辅 导 计 划对 参 加 训 练 营 的 客 户 经 理 制 定相 关 的 业 绩 指 标 及 相 应 的 考 核措 施 ， 以 保 证 本 项 目 设 定 的 计划 目 标 的 达 成对 参 加 训 练 营 的 客 户 经 理 的 计划

20、任 务 采 取 业 务 竞 赛 的 激 励 措施 以 推 动 项 目 计 划 的 进 展项 目 具 体 内 容 时 间 安 排第一天第五天第七天第十天 银 行 个 人 客 户 经 理 项 目 方 案 筹 备 阶 段举 办 “ 理 财行 销 训 练 营 ”制 定 产 品 捆绑 销 售 方 案及 展 示 资 料实 施 考 核 机 制 及 业 务 激励 方 案 举 办 “ 理 财 行 销 训 练 营 ” 对客 户 经 理 进 行 封 闭 式 培 训 及辅 导以 银 行 金 融 产 品 及 保 险 公 司的 产 品 进 行 捆 绑 组 合 包 装 ，制 定 相 关 的 销 售 辅 助 工 具 及行 销

21、 话 术对 参 加 训 练 营 的 客 户 经 理 的实 行 考 核 及 采 取 业 务 竞 赛 的激 励 措 施 以 推 动 项 目 计 划 确保 完 成 项 目 目 标项 目 具 体 内 容 时 间 安 排第一天第十天第二十天第三十天 目 录方 案 概 述个 人 客 户 经 理 项 目 方 案 规 划“ 理 财 行 销 客 户 经 理 ” 培 训 理 财 行 销 训 练 营 培 训 计 划 表 个 人 金 融 理 财 的 市 场 前 景 与 展 望 保 险 商 品 基 础 知 识 介 绍 客 户 经 理 的 专 业 化 销 售 流 程 销 售 礼 仪 个 人 理 财 规 划 与 套 餐 方

22、 案 销 售 演 练 家 庭 财 务 安 全 规 划 成 功 的 展 示 ： PTT 目 录什 么 是 营 销 培 训何 谓 理 财 训 练 行 销理 财 训 练 行 销 介 绍理 财 训 练 营 行 销 成 功 因 子 理 财 训 练 行 销 的 成 功 因 子方 案 计 划 周 密 并 有 专 门 人 员 （ 项 目 经 理 ） 负 责取 得 银 行 的 支 持 和 协 助相 关 的 政 策 支 持培 训 、 技 术 、 销 售 、 服 务 的 专 业 化 经 营 理 财 训 练 行 销 的 成 功 因 子专 业 是 理 财 训 练 营 行 销 的 成 功 关 键 理 财 训 练 行 销 研 讨如 何 和 银 行 中 高 层 沟 通 （ 要 点 、 话 术 、 报 告 ）合 作 协 议 应 包 括 的 重 点 内 容设 计 培 训 、 活 动 的 计 划 行 事 历 （ 含 时 间 、 内 容 主 题 、课 程 、 地 点 、 费 用 、 预 计 效 果 ）考 核 方 案 、 激 励 方 案 、 促 销 方 案 要 点可 能 会 出 现 的 问 题 和 应 对 措 施银 行 客 户 资 料 的 管 理 要 点