接近顾客的技巧及应注意的问题

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1、接近顾客的技巧及应注意的问题 温故知新接近顾客推销洽谈处理顾客异议成交寻找顾客 寻 找 顾 客： 推销人员在不确定的顾客群中，寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销的一个过程。 学 习 目 标认知目标掌握推销接近的技巧掌握推销接近时应注意的问题能力目标运用所学方法与技巧约见和接近客户 介 绍 接 近 法 推 销 人 员 自 己介 绍 或 借 助 他 人 介绍 而 接 近 潜 在 顾 客的 方 法 自 行 介 绍介绍信名片工作证身份证 他人引荐法信函介绍电话介绍当面介绍 优势：接近迅速，客户难以拒绝局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣 注 意 ：当面介绍选择名望高，口碑好的中介

2、人 案 例 分 析 “我可以使用一下您的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了 推 销 品 接 近 法 又称实物接近法，是指推销人员直接借助推销品引起潜在顾客注意力和兴趣，进而转入洽谈的接近方法特 点： 让推销品作自我介绍，用推销品的魅力来吸引顾客 适用条件：产品本身必须精美轻巧，便于携带产品必须是有形实物，

3、可以直接作用于股额客的感官产品本质地优良，经得起顾客反复接触 案 例 分 析 一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。 利 益 接 近 法 推销人员利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法 产 品 的 要 求 利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。 推 销 员 的 要 求 利益接近法的接近媒介是产品本身的实惠，而主要方式是直接陈述，实事求是告诉客

4、户购买产品的好处，语言不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。 赞 美 接 近 法 利用人们喜欢听赞美，恭维之词的求荣心理，通过称颂，赞美顾客，达到接近顾客的目的每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。卡耐基 关 键 ：找出别人可能忽略的特点实事求是真诚 问 题 接 近 法 推销员利用直接向潜在顾客提问的方法，引起顾客的注意和兴趣，并诱导顾客进行思考，参与讨论，进而逐渐转入推销洽谈的接近方法。 关 键 ： 发现并提出有针对性的问题，即发现并提出顾客最关心，最能引起顾客共鸣的问题。 提出的问题要明确，具体，便于顾客思考和回答，不可言语不清楚 注意礼仪避免过于直白，让顾客产生反感甚至伤害顾客 小 结