《住宅价格制定策略》PPT课件

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1、策 略 中 心 技 术 资 源 部 二 00六 年 四 月 内 容 导 航 中 原 你 给 我 卖 高点 价 ， 可 以 不 用开 盘 当 天 就 卖 完 现 在 穷 啊 ！ ！房 子 都 买 不 起了 ！定 价 唔 好 太 高 或 者 太低 ， 发 展 商 同 个 客 都接 受 就 得 啦 ， 快 D卖 晒收 钱发 展 商 客 户代 理 商 内 容 导 航 注 意 ： 折 前 销 售 总 额 不 能 用 均 价 总 建 筑 面 积 单 价 折 后 =总 价 建 筑 面 积 =（ 总 价 建 筑 面 积 +总 价 赠 送 面 积 ） 建 筑 面 积 =（ 单 价 建 筑 面 积 建 筑 面 积

2、 +单 价 赠 送 面 积 赠 送 面 积 ） 建 筑 面 积 或 =单 价 已 考 虑 赠 送 面 积 （ 建 筑 面 积 +折 算 后 的 赠 送 面 积 ） 建 筑 面 积 =试 算 价 （ 1+水 平 系 数 ） 层 差 干 扰 （ 建 筑 面 积 +赠 送 面 积 折 算 率 实 用 率 ） 建 筑 面 积修 正 基 准 与 修 正 标 准 不 统 一 ， 规 律 性 不 强 单 价 =均 价 综 合 系 数 =均 价 （ 1+水 平 系 数 ） （ 1+垂 直 系 数 ） （ 1+特 殊 系 数 ） （ 1+增 值 系 数 ） =均 价 （ 1+水 平 系 数 ） （ 1+垂 直

3、系 数 ） （ 1+特 殊 系 数 ） （ 1+赠 送 面 积 折 算 率 实 用 率 建 筑 面 积 ）公 式 源 自 市 场 比 较 法 ；以 均 价 为 基 准 进 行 各 影 响 因 素 逐 一 修 正 （ 因 素 相 乘 ， 非 相 加 ） ；系 数 的 规 律 性 更 强 ；通 过 综 合 系 数 ， 直 观 表 现 任 意 两 个 单 位 的 价 格 差 幅 ；注 意 ： 综 合 系 数 需 进 行 平 均 值 归 1处 理借 鉴 ： 市 场 比 较 法 公 式评 估 价 格 =参 照 物 市 场 价 格 交 易 情 况 修 正 系 数 交 易 日 期 修 正 系 数 区 域 因

4、 素 修 正 系 数 个 别 因 素 修 正 系 数 内 容 导 航 打 分 标 准好 9-10分较 好 7-8分一 般 5-6分较 差 3-4分差 1-2分 一 、 平 面 设 计1.1 客 厅 尺 寸 布 局1.2 餐 厅 尺 寸 布 局1.3 卧 室 尺 寸 布 局1.4 厨 房 尺 寸 布 局1.5 卫 生 间 尺 寸 布 局1.6 户 内 过 道 合 理 性1.7 入 户 门 私 密 性1.8 实 用 率1.9 户 梯 比二 、 景 观 视 野2.1 客 餐 厅2.2 主 卧 2.3 次 卧2.4 厨 卫三 、 朝 向 (日 照 通 风 )3.1 客 餐 厅3.2 主 卧3.3 次

5、卧3.4 厨 卫3.5 电 梯 间 采 光 通 风四 、 噪 声 灰 尘4.1 客 餐 厅4.2 主 卧4.3 次 卧4.4 厨 卫 4.5 阳 台 入 户 花 园五 、 其 他 调 整6.1 户 型 面 积 调 整6.2 供 求 关 系 调 整 操 作 ：以 中 间 的 标 准 层 作 为 打 分 基 准 层 ；10分 制 ， 分 5个 等 级 ；项 目 组 、 售 楼 代 表 各 人 分 别 打 分 ， 取 平 均 分 或 最 优 打 分 ；权 重 相 当 于 本 楼 盘 打 分 项 目 中 最 好 与 最 差 的 价 格 差 幅 ；好 处 ：10分 制 相 对 于 100分 制 更 直

6、观 ， 简 单 ； 相 对 于 直 接 取 系 数 更 客 观 ；只 需 调 整 权 重 ， 便 可 使 水 平 系 数 合 理 化 ， 无 需 再 调 分 值 ； 方 法 一 ： 直 接 取 系 数方 法 二 ： 权 重 分 值 （ 推 荐 ）评 价 ： 系 数 取 值 和 调 整 繁 锁 景 观户 型朝 向 噪 声 普 通 住 宅一 般 公 寓高 档 住 宅 南 北 东西 +1.5-2.5 +2.5+2.5+1.0-2 0-1.5 可 上 下 浮 动 1% 广 东 节 能 标 准 窗 墙 比 东 西 0.3 北 向 0.45 南 向 0.5 假 设 ： 同 一 户 型 的 厅 、 房 、

7、厨 卫 为 同 一 朝 向 打 分 项 目 取 值 范 围 考 虑 因 素一 、 平 面 设 计 0-21% 1.1 客 厅 尺 寸 布 局 0-4% 开 间 、 进 深 、 位 置 的 合 理 性 ； 电 视 墙 、 沙 发 墙 的 利 用 性 ；1.2 餐 厅 尺 寸 布 局 0-3% 开 间 、 进 深 、 位 置 的 合 理 性 ；1.3 卧 室 尺 寸 布 局 0-3% 开 间 、 进 深 、 位 置 的 合 理 性 ；1.4 厨 房 尺 寸 布 局 0-2% 开 间 、 进 深 、 位 置 的 合 理 性 ；1.5 卫 生 间 尺 寸 布 局 0-3% 开 间 、 进 深 、 位

8、置 的 合 理 性 ；1.6 阳 台 入 户 花 园 0-1% 开 间 、 进 深 、 位 置 的 合 理 性 ； 观 景 阳 台 与 生 活 阳 台 设 置 的 必 要 性1.7 户 内 过 道 合 理 性 0-1% 有 没 浪 费 现 象1.8 入 户 门 私 密 性 0-3% 是 否 能 从 电 梯 厅 或 公 共 走 道 看 到 客 厅 、 餐 厅 、 卧 室 、 洗 手 间 等1.9 实 用 率 最 大 与 最 小 实 用 率 之 差1.10 户 梯 比 0-1% 二 、 景 观 视 野 看 园 林 好 15%、 看 园 林 中 等 10%、 看 园 林 一 般 5%， 无 景 观

9、02.1 客 餐 厅 有 观 景 阳 台 （ 50-60%） /无 观 景 阳 台 （ 30-40%） 2.2 主 卧 有 观 景 阳 台 （ 30%） /无 观 景 阳 台 （ 20-25%）2.3 次 卧 （ 15%） 2.4 厨 卫 （ 5%） 三 、 朝 向 (日 照 通 风 ) 3.1 客 餐 厅 （ 50%） 3.2 主 卧 （ 25%） 3.3 次 卧 （ 15%） 3.4 厨 卫 （ 10%） 3.5 电 梯 间 采 光 通 风 0-1% 四 、 噪 声 灰 尘 0-10% 需 考 虑 是 否 采 取 了 隔 音 措 施4.1 客 餐 厅 0-3% 4.2 主 卧 0-3% 4

10、.3 次 卧 0-2% 4.4 厨 卫 0-0.5% 4.5 阳 台 入 户 花 园 0-1% 五 、 其 他 调 整 6.1 户 型 面 积 调 整 0-2% 小 户 型 建 造 成 本 相 对 较 高 ， 可 提 高 单 价6.2 供 求 关 系 调 整 0-10% 项 目 内 部 竞 争 ； 与 其 他 项 目 现 户 型 的 竞 争 沙 漏矩 形梯 形倒 梯 形椭 圆 价 格 分 布 ： 价 格 直 线 （ y=x+b） 上 升 ,层 差 相 同 ， 各 楼 层 单 位 价 格 适 中 ；适 用 范 围 ： 景 观 视 野 较 佳 的 单 元 。 价 格 分 布 ： 压 低 低 层 和

11、 高 层 单 位 价 格 ， 拉 高 中 层 单 位 价 格 ；适 用 范 围 ： 向 小 区 外 ， 景 观 视 野 较 差 的 单 元 。低 楼 层 无 景 观 ，价 格 不 能 高 高 层 层 无 景 观 ，视 野 差 ， 价 格 不能 高中 层 单 位 承 担 主要 的 价 格 压 力 价 格 分 布 ： 拉 高 低 层 和 高 层 价 格 ， 压 低 中 层 单 位 价 格 ；适 用 范 围 ： 看 园 林 ， 楼 距 小 （ 应 用 时 须 降 低 高 层 系 数 ， 慎 用 ） 。低 层 看 园 林可 拉 高 其 价 格 中 层 景 观 一 般 ，视 野 较 窄 ， 价 格不 能

12、 高高 层 无 景 观 ， 楼 距 小 ，应 压 低 其 价 格 （ 此 曲线 不 合 理 ） 价 格 分 布 ： 拉 高 中 高 层 价 格 ,降 低 中 低 层 价 格 ,低 层 和 高 层 价 格 适 中 ；适 用 范 围 ： 向 小 区 外 ,地 面 只 有 小 面 积 园 林 ,外 围 景 观 差 ,但 视 野 开 阔 。低 层 看 小 面 积 园林 ， 起 价 可 适 中 中 低 层 无 景 观视 野 差 ， 价 格不 宜 高 中 高 层 视 野 好价 格 开 始 攀 升 高 层 视 野 好 ，但 无 景 观 ， 价格 不 宜 太 高 价 格 分 布 ： 拉 高 中 低 层 价 格

13、 ,压 低 中 高 层 价 格 ,低 层 和 高 层 价 格 适 中 ；适 用 范 围 ： 向 园 林 ,楼 距 适 中 。低 层 看 小 面 积 园林 ， 起 价 可 适 中 中 低 层 看 园 林价 格 可 拔 高 些 中 高 层 景 观 较 差 ，视 野 一 般应 压 低 其 价 格 高 层 视 野 采 光较 好 ， 价 格 可适 度 拉 高 考 虑 因 素 ： 影 响 垂 直 方 向 局 部 价 值 突 变 的 因 素干 扰 ： 机 房 噪 声 、 建 筑 物 遮 挡 、 车 库 入 口 、 平 台 影 响 、 景 观 视 野 突 变 层 ；风 水 ： 带 3、 4、 6、 7、 8、

14、 9的 楼 层 ；奇 偶 层 差 异 ： 非 赠 送 面 积 的 奇 偶 层 差 异 ；其 他 ： 如 复 式 的 尊 贵 感 、 共 享 空 中 花 园 等 。 考 虑 因 素 ： 将 赠 送 的 面 积 换 算 成 统 一 价 格 口 径凸 窗 ： 真 凸 窗 、 假 凸 窗 、 凸 窗 占 所 在 功 能 区 的 面 积 比 率 、 必 要 性 ；阳 台 ： 室 外 、 室 内 、 景 观 、 必 要 性 、 私 密 性 ；露 台 ： 景 观 、 朝 向 、 噪 声 、 必 要 性 、 私 密 性 ；入 户 花 园 ： 景 观 、 朝 向 、 噪 声 、 必 要 性 、 私 密 性 、

15、封 闭 的 可 能 性 ；隐 形 衣 橱 ： 占 所 在 功 能 区 的 面 积 比 率 、 必 要 性 ；夹 层 ： 高 度 、 采 光 通 风 、 景 观 视 野 、 布 局 合 理 性 。增 值 系 数 =赠 送 面 积 折 算 率 实 用 率 建 筑 面 积 ） 单 价 折 住 宅 楼 面 地 价 R+单 位 建 安 成 本 （ 1+40） （ 1+利 润 率 ）折 算 率 = = 单 价 住 宅 楼 面 地 价 +单 位 建 安 成 本 （ 1+40） （ 1+利 润 率 ） 住 宅 楼 面 地 价 R+单 位 建 安 成 本 （ 1+40） = 住 宅 楼 面 地 价 +单 位 建

16、 安 成 本 （ 1+40）参 数 释 义 ： R开 发 商 对 赠 送 的 面 积 可 收 回 的 地 价 的 比 例 ， 取 值 范 围 为 01。 单 位 建 安 成 本 取 值 参 考 （ 多 层 1100、 小 高 层 1600、 高 层 2100） 一 次 性 一 次 性 按 揭 按 揭 关 系 关 系 关 系 前 期 前 期 前 期付 款 方 式 及 优 惠 (实 例 )：一 次 性 付 款 ： 96折 (R 一 次 性 ） ， 假 设 占 15%（ P一 次 性 ）银 行 按 揭 ： 98折 （ R按 揭 ） ， 假 设 占 85%（ P按 揭 ）关 系 户 ： 额 外 99折

17、 （ R关 系 ） ， 假 设 占 10%（ P关 系 ）销 售 前 期 ： 额 外 97折 （ R前 期 ） ， 假 定 销 售 率 为 40%（ P前 期 ）注 ： 销 售 中 后 期 促 销 优 惠 也 应 考 虑 进 去 内 容 导 航 水 平 系 数 垂 直 系 数 增 值 系 数 特 殊 系 数综 合 系 数折 后 单 价 表折 后 价 格 表 折 前 价 格 表折 后 单 价 分 析折 后 总 价 分 析价 格 统 计 表销 售 统 计 表 折 后 单 价 =均 价 综 合 系 数折 后 总 价 =折 后 单 价 建 筑 面 积折 前 总 价 =折 后 总 价 综 合 折 扣 系

18、 数 内 容 导 航 1009782 839391957684 折 后 单 价 分 布 图 4,000 4,500 5,000 5,500 6,000 6,500 7,000 12F 11F 10F 9F 8F 7F 6F 5F 4F 3F 2F 1A 3房 1B 3房 2C 3+1 2A 3房 2B 2+1 1D 3房 2E 2房 1C 3房 2D 3房各 单 元 排 序 是 否 合 理 ？同 一 单 元 不 同 楼 层 价 差 是 否 合 理 ？是 否 有 因 误 操 作 造 成 的 明 显 错 误 ？ （ 曲 线 突 变 ）有 利 于 售 楼 员 掌 握 价 格 规 律 ， 便 于 引

19、导 客 户 。 注 ： 若 有 竞 争 对 手 价 格 ， 可 加 入 比 较 均 价 5000小 区 内 外 价 格 屏 障 1 2 3 657 48 均 价 5000小 区 内 外 价 格 屏 障 均 价 排 序 是 否 合 理 ?均 价 差 额 是 否 合 理 ?与 对 手 相 比 价 格 是 否 有 竞 争 力 ? 各 单 元 最 低 最 高 价 是 否 合 理 ?各 单 元 是 最 低 最 高 价 差 额 是 否 合 理 ?竞 争 性 单 元 差 额 是 否 合 理 ?与 对 手 相 比 价 格 是 否 有 竞 争 力 ?了 解 各 户 型 单 价 区 间 的 数 量 分 布为 制

20、定 推 售 方 案 提 供 依 据 均 价 5000小 区 内 外 价 格 屏 障9 均 价 5000 平 层 折 后 总 价 分 布 曲 线 280,000 330,000 380,000 430,000 480,000 530,000 580,000 630,000 12F 11F 10F 9F 8F 7F 6F 5F 4F 3F 2F 2-C 3+1 1-A 3房 1-B 3房 2-A 3房 1-D 3房 1-C 3房 2-D 3房 2-B 2+1 2-E 2房各 单 元 排 序 是 否 合 理 ？同 一 单 元 不 同 楼 层 价 差 是 否 合 理 ？是 否 有 因 误 操 作 造

21、成 的 明 显 错 误 ？ （ 曲 线 突 变 ）有 利 于 售 楼 员 掌 握 价 格 规 律 ， 便 于 引 导 客 户 。 注 ： 若 有 竞 争 对 手 价 格 ， 可 加 入 比 较 小 屏 障 :小 区 内 外 3房97-102 12 3 456 78无 屏 障 :水 景 3房 与 园 林 3+1102 110小 屏 障 :园 林 2+1与 路 边 3房78 97大 屏 障 :园 林 2+1与 路 边 2房78 65 9 各 户 型 的 总 价 排 序 是 否 合 理 ?各 户 型 的 最 低 最 高 总 价 及 差 额 是 否 合 理 ? 各 户 型 间 的 竞 争 度 设 计

22、是 否 合 理 ?与 竞 争 对 手 同 类 产 品 是 否 有 竞 争 力 ?投 资 性 物 业 的 租 金 能 否 大 于 月 供 ? 内 容 导 航 折 前 价 格 表 统 计 1栋 2栋 合 计 均 价 0.964折 后总 面 积 （ ） 4,270.23 5,089.07 9,359.30 折 前 销 售 总 额 （ 元 ） 22,773,000 26,681,000 49,454,000 47,673,656 折 前 销 售 均 价 （ 元 ） 5,333 5,243 5,284 5,094 1栋 2栋 合 计 均 价 0.964折 后平 层 面 积 （ ） 3,873.67 4,

23、717.77 8,591.44 平 层 折 前 总 额 （ 元 ） 20216000 24354000 44,570,000 42,965,480 平 层 折 前 均 价 （ 元 ） 5,219 5,162 5,188 5,001 1栋 2栋 合 计 均 价 0.964折 后 复 式 面 积 （ ） 396.56 371.30 767.86 复 式 折 前 总 额 （ 元 ） 2557000 2327000 4,884,000 4,708,176 复 式 折 前 均 价 （ 元 ） 6,448 6,267 6,361 6,132 折 后 价 格 表 统 计 1栋 2栋 合 计 均 价总 面 积

24、 （ ） 4,270.23 5,089.07 9,359.30 折 后 销 售 总 额 （ 元 ） 21,953,002 25,720,176 47,673,177 折 后 销 售 均 价 （ 元 ） 5,141 5,054 5,094 1栋 2栋 合 计 均 价平 层 面 积 （ ） 3,873.67 4,717.77 8,591.44 平 层 折 后 总 额 （ 元 ） 19,488,476 23,476,628 42,965,104 平 层 折 后 均 价 （ 元 ） 5,031 4,976 5,001 1栋 2栋 合 计 均 价复 式 面 积 （ ） 396.56 371.30 767

25、.86 复 式 总 额 （ 元 ） 2,464,525 2,243,548 4,708,073 复 式 均 价 （ 元 ） 6,215 6,042 6,131 折 前 价 格 表 分 户 型 统 计 2房 2+1 3房 3+1 合 计套 数 （ 套 ） 11 11 59 10 91建 筑 面 积 （ ） 713.96 854.39 5,924.09 1099.00 8591.44折 前 销 售 额 （ 元 ） 3,503,000 4,537,000 30,522,000 6,008,000 44,570,000 折 后 销 售 额 （ 元 ） 3,376,892 4,373,668 29,42

26、3,208 5,791,712 42,965,480 折 后 套 均 总 价 (元 ） 306,990 397,606 498,698 579,171 472,148 折 后 均 价 （ 元 / ) 4,730 5,119 4,967 5,270 5,001 让 项 目 组 和 售 楼 员 掌 握 各 房 型 的 价 格 水 平 ， 便 于 口 头 报 价 和 引 导 客 户 购 房 ，以 及 促 销 措 施 的 制 定 。 内 容 导 航 一 、 公 式 及 系 数 取 值 说 明1、 公 式2、 系 数 取 值 说 明 （ 包 括 ： 水 平 、 垂 直 、 特 殊 、 增 值 四 大 系

27、 数 和 综 合 折 扣 系 数 ）二 、 价 格 统 计1、 整 体 性 统 计 （ 折 前 和 折 后 价 格 表 的 销 售 额 、 均 价 统 计 ）2、 结 构 性 统 计 （ 折 前 价 格 表 各 房 型 的 面 积 、 套 数 、 销 售 额 、 套 平 均 总 价 、 套 平 均 单 价 ）三 、 价 格 分 析1、 平 层 折 后 单 价 分 析 （ 各 单 元 综 合 系 数 示 意 平 面 图 、 各 单 元 均 价 分 布 图 、 各 单 元 单 价 区 间 示 意 图 、 各 房型 单 价 区 间 的 套 数 分 布 图 ， 并 进 行 合 理 性 分 析 ）2、

28、平 层 折 后 总 价 分 析 （ 各 单 元 总 价 区 间 示 意 图 、 各 房 型 总 价 区 间 的 套 数 分 布 图 ， 并 进 行 合 理 性 分 析 ）3、 与 竞 争 对 手 进 行 价 格 竞 争 力 分 析 4、 投 资 性 物 业 的 投 资 回 报 分 析四 、 附 表附 表 1、 水 平 系 数 打 分 表附 表 2、 垂 直 系 数 打 分 表 附 表 3、 特 殊 系 数 打 分 表附 表 4、 增 值 系 数 打 分 表附 表 5、 优 惠 方 案附 表 6、 A类 客 户 意 向 购 买 房 号 表附 表 7、 竞 争 对 手 价 格 操 作 The end !