南昌市蓝岸香舍营销推广策略

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1、蓝岸香舍营销推广策略 2 二 、 面 临 大 势 及 竞 争 五 、 策 略 分 解 及 执 行 三 、 项 目 整 体 定 位四 、 营 销 策 略 总 纲 一 、 项 目 目 标 设 定 报告思路 3 中 端 品 牌 |不 成 熟 区 域 |资 源 匮 乏 |中 等 规 模 社 区项 目 资 源 ：1、 本 项 目 区 域 周 边 基 本 为 工 业 园 区 ， 景观 资 源 较 为 匮 乏 ， 但 离 市 区 较 近 ， 交通 较 为 便 捷 。2、 本 项 目 位 于 青 云 谱 快 速 发 展 的 核 心 区域 ， 到 八 一 广 场 的 直 线 距 离 约 7公 里 . 由 八 一

2、 广 场 上 坛 子 口 立 交 ， 经 井 冈 山大 道 ， 广 州 路 ， 15分 钟 车 程 即 可 到 项目 。 可 畅 享 南 昌 整 个 市 区 配 套 .品 牌 ： botai集 团 首 度 进 入 低 碳 科 技 住宅 领 域 即 将 打 造 片 区 高 端 物 业 项 目 ，但 之 前 企 业 品 牌 在 高 端 市 场 认 知 度较 低 。地 理 位 置 ： 本 项 目 位 于 城 南 片 区 青 云 谱板 块 ， 区 域 发 展 现 状 较 为 落 后 。 项 目认 知均 价 10000元 /平 米 的目 标 ， 如 同 这 疑 云 一般 ， 能 实 现 吗 ？ 客 户会

3、 买 单 吗 ？ 4 企 业 品 牌 目 标高 影 响 力 ： 以 本 项 目 起 势 ， 通 过 项 目 产 品 的 成 功 运 作 ， 成 功 奠 定 博 泰 集 团 在 低碳 科 技 住 宅 领 域 的 影 响 力 及 企 业 整 体 的 地 位 和 品 牌 形 象具 体 销 售 目 标 高 价 高 量 ： 高 层 均 价 达 到 预 期 9000元 /平 米 、 联 排 别 墅 20000元 /平 米 的 片 区 高 价 后 实 现 月 均 销 售 ？ 套 的 热 销 目 标 （ 月 消 化 目 标有 待 讨 论 ）项 目 品 牌 目 标高 形 象 ： 通 过 蓝 岸 香 舍 的 的

4、成 功 营 销 ， 建 立 青 云 谱 片 区 乃 至 整 个 南 昌 整个 江 西 第 一 高 尚 低 碳 科 技 住 宅 社 区 的 楼 盘 形 象 本案需要实现的目标 目标解读：价 格 ： 达 到 片 区 最 高 价 格 水 平 ， 首 批 发 售 单 位 高 层 实 现 9000元 /平 米（ 带 1500装 修 ） 的 销 售 价 格 。速 度 ： 超 过 片 区 标 杆 项 目 月 均 销 售 速 度 ， 实 现 月 均 消 化 ？ ？ 套高 价高 量本 案 以 销 售 目 标 为 核 心 ， 要 求 高 价 高 速 ， 成 为 片 区 的 标 杆 项 目备 注 ： 目 前 片 区

5、 热 销 市 场 价 格 在 6000元 /平 米 左 右 ， 片 区 标杆 项 目 万 科 润 园 的 在 售 洋 房 价 格 在 10000元 /平 米 左 右 .对 目 标 的 解 读 ： 形 象 ： 通 过 项 目 品 牌 形 象 的 成 功 运 作 ， 带 动 企 业 高 端 形 象 的 成 功 导 入品 牌 项 目 的 启 动 带 给 南 昌 一 个 全 新 的 健 康 住 宅 理 念 ， 在 追 求 传 统 的 显 性 的 身 份 标 榜 的 同 时还 可 选 择 健 康 的 生 活 空 间 。 是 房 产 居 住 模 式 的 一 次 升 级 。青 云 谱 片 区 重 点 发 展

6、 工 业 ， 虽 先 后 有 博 泰 、 恒 茂 、 万 科 入 驻 ， 但 整 体 居 住 氛 围 和 开 发力 度 并 不 强 ， 219低 碳 豪 宅 项 目 的 启 动 必 将 青 云 谱 推 到 南 昌 住 宅 舆 论 的 焦 点 ， 关 注 的 前沿 。 为 整 个 青 云 谱 片 区 住 宅 化 进 程 添 上 浓 墨 重 彩 的 一 笔 。自我目标认知：青 云 谱 低 碳 豪 宅 项 目 是 我 公 司 开 创 低 碳 豪 宅 的 第 一 枪 ， 标 识 着 低 碳 豪 宅 的 旗 帜 正 式 竖 立 ，其 成 败 关 系 着 博 泰 集 团 进 军 全 国 市 场 ， 对 博

7、 泰 集 团 来 说 是 第 一 战 也 是 最 重 要 的 一 战 ， 具有 旗 帜 性 的 标 杆 意 义 。在 市 场 上 没 有 或 者 没 形 成 定 性 思 维 的 时 候 ， 我 们 做 到 了 ， 并 拉 起 这 面 旗 帜 ， 那 我 们 就是 先 驱 者 ， 占 据 这 个 市 场 的 最 顶 层 。 我 们 谓 之 为 豪 宅 低 碳 化 或 者 是 低 碳 豪 宅 化 。 而 此项 目 成 功 运 作 后 博 泰 集 团 将 成 为 低 碳 豪 宅 专 家 。 第 一 部 分 面临大势及竞争本 项 目 面 临 的 市 场 大 势 和 竞 争 现 状 如 何 ? 2010

8、 年 地 价 纪 录 频 频 刷 新 。 2010 年 第 一 季 度 ， 朝 阳 新 城 土 地 成 交 单 价 三 次 刷新 纪 录 ； 6 月 份 上 海 世 茂 创 造 南 昌 总 价 地 王 ； 11 月 份 师 大 南 路 地 块 楼 面 地 价 创 历史 新 高 。 2010 年 ， 南 昌 市 卖 地 收 入 达 到 131.58 亿 元 ， 首 次 突 破 百 亿 大 关 ， 比 2008、2009 年 的 总 和 还 要 多 出 16.26 亿 元 。 2010 年 1-12月 南 昌 土 地 成 交 楼 面 地 价 为 1227.11 元 /平 方 米 ， 而 09 年

9、全 年 的楼 面 地 价 为 807.48 元 /平 方 米 ， 上 涨 了 51.97%。 （ 涵 盖 工 业 用 地 ） 2010 年 1-12 月，南昌市共推出土地 130 宗，总供应规模 11704.59 亩 2010 年 1-12 月，成交土地量成交 129 宗， 总体成交量为 10887.63 亩市场大趋势 青云谱区2010年市场运行特征分析 2010 年 1-12 月 新 增 供 应 量 为 32.26 万 平 米 ， 09 年 新 增供 应 量 为 11.13 万 平 米 ， 同 比 上 升 了 190%， 涨 幅 较 大 。 本 区域 供 应 量 主 要 来 自 老 盘 博

10、泰 魏 玛 峰 尚 和 新 盘 恒 茂 英 伦 国 际 、万 科 润 园 及 博 泰 静 林 府 ， 其 他 项 目 无 新 增 。 结 论 ： 片 区 土 地 供 应 量 大 ， 未 来 片 区 发 展 开 发 潜 力 大 。 1、 青 云 谱 片 区 目 前 在 市 场 上 没 有 豪 宅 血 统 ，项 目 地 段 成 为 豪 宅 的 阻 力2、 项 目 70 的 90-110平 米 两 房 小 户 型 结 构与 豪 宅 印 象 的 冲 突3、 低 碳 项 目 没 有 豪 宅 ， 项 目 经 典 外 立 面 建筑 与 低 碳 的 客 户 认 知 矛 盾青 云 谱 区 地 处 南 昌 城 市

11、 南 端 ， 周 边 聚 集 中 航 工 业 洪 都 航 空 集 团 、 江 铃 汽 车 等 大 型 国 有 企业 ， 靠 近 华 东 装 饰 城 、 洪 城 大 市 场 、 蔬 菜 批 发 市 场 、 香 江 家 具 城 等 大 市 场 ， 客 源 基 础 较为 充 足 。 本 项 目 将 具 有 较 强 的 吸 引 这 部 分 中 高 端 区 域 客 户 的 能 力 。 魏 玛 峰 尚 和 恒 茂 英 伦国 际 的 热 销 已 经 很 明 显 地 反 映 出 这 一 区 域 特 色 。片区印象：三 大 隐 性 问 题 青云谱区在售商品住宅 2010 年销售情况表 区域最大竞争对手万科.润园

12、 项 目 占 地 99.6 万 方 ， 总 建 筑 面 积 144.5 万 方 ， 容 积 率 1.5， 绿 化 率 35% ， 规 划 为 别 洋 房 和 小 高 层 。 被 梅 湖 公 园 所 环 抱 ， 同 时 ， 毗邻 南 昌 文 脉 之 一 的 的 八 大 山 人 故 居 ， 具 备 优 越的 自 然 景 观 资 源 和 和 浓 郁 的 人 文 气 息 。 项 目 概 况 -万 科 润 园 位 于 青 云 谱 区 梅 湖 景 区 内 ， 连 接 市 中 心 和 南 昌 县 ， 道 路 可 达 性 差 ， 位 于 于 梅 湖 景 区 内 ， 人 文 气 息 强 ， 周 边 公 共 配

13、套 和 交 通 配 套 并 不 完 善 ， 但 是 由 于 万 科 品牌 效 应 的 强 大 ， 在 销 售 上 并 无 明 显 阻 力 。 南 昌 万 科 润 润 园 定 位 为 南 昌 首 个 赖 特 风格 的 人 文 社 区 ， 以 中 西 贯 通 的 当 代 建 筑大 师 理 念 为 精 髓 髓 ， 在 尊 重 梅 湖 的 原 生自 然 环 境 和 人 居 适 宜 度 上 ， 开 创 南 昌 建建 筑 新 风 格 体 验 。 项目定位为“公园大宅，人文庭院”，项目价值主诉求围绕八大山人梅湖景区的公园和人文文化两个点来展开。万科润园针对的是二次改善型置业客户，价值诉求人文公园，与本项目在

14、客户级别及价值诉求上不形成竞争关系，但是在客源上，存在很大的竞争层面。 万 科 润 园 120 新 品 电 梯 公 园 洋 房 即 将 推 出 ， 品 质 升 级 样 板 房 本 周 末 开 放 ； 万 科润 园 现 场 试 乘 名 车 、 “ 六 一 ” 可 参 加 亲 子 游 戏 。 预 计 6月 初 加 推 独 栋 别 墅 面 积 为 220-230 独 栋 别 墅 ； 后 期 7、 8月 将 加 推 精 装 小 户型 洋 房 ， 面 积 为 109 和 120 的 三 房 户 型 。 “ 悦 然 庭 ” 17#楼 精 装 电 梯 洋 房 少 量 在 售 ，大 约 剩 余 5-6套 ，

15、户 型 面 积 在 165平 米 。项目最新动态六月初加推独栋别墅 下阶段营销动作：独栋别墅、花园样房de加推。 根据蓄客量和政策等因素来调整开盘时间 营销推广策略借鉴 万 科 润 园 的 开 盘 时 间 定 在 了 10 月 23 日 的 晚 上 ， 仅 仅 通 知 前 期 意 向 客 户 进 行 了开 盘 的 选 房 即 将 推 出 的 28 套 别 墅 销 售 了 26 套 ， 在 现 时 的 政 策 下 ， 很 多 楼 盘 选择 了 秘 密 开 盘 或 者 内 部 选 房 的 模 式 ， 都 在 调 整 营 销 策 略 ， 适 时 地 根 据 政 策 和蓄 客 情 况 来 调 整 策

16、略 。 满 庭 春同质性产品对手分析满庭春.MOMA项 目 概 况 ： 满 庭 春 MOMA项 目 位 于 青 山 湖 区 青 山 湖 东 岸 高 新 大 道 与 民 丰 路 交 汇 处 ，由 江 西 当 代 节 能 置 业 有 限 公 司 开 发 ， 项 目 与 青 山 湖 直 线 距 离 840米 ， 占 地 174.524亩 ，规 划 有 多 层 、 电 梯 多 层 、 小 高 层 。项 目 内 容产 品 类 型 多 层 、 电 梯 多 层 、 小 高 层 （ 11层 ）占 地 面 积 11.6平 方 米建 筑 面 积 24万 平 方 米容 积 率 1.8均 价 6800-7000元 /

17、地 址 青 山 湖 民 丰 路 189号 （ 高 新 大 道 与民 丰 路 交 汇 处 ）项 目 动 态 预 计 六 月 底 七 月 初 推 售 小 高 层1、 水 源 热 泵 能 量 提 升 系 统2、 低 温 小 温 差 地 板 供 暖 系 统3、 地 下 屋 面 保 温 隔 热 系 统4、 24小 时 生 活 热 水 系 统5、 水 资 源 再 生 循 环 利 用 系 统 6、 外 墙 保 温 隔 热 系 统 7、 高 热 阻 外 窗 及 玻 璃 隔 热 保 温 系 统低 碳 技 术 体 现 项 目 动 态 回 顾 及 跟 踪 预 计 6月 底 、 7月 初 推 小 高 层 （ 11F）

18、 精 装 房 源 ， 户 型 为 98 两 房 、 127 三 房 ， 共 44套 。 现 在 售 1#楼 小 高 层 （ 11F） 毛 坯 房 源 ， 户 型 为 101 左 右 两 房 ， 均 价 6800-7000元/ ， 购 房 可 享 全 款 95折 、 按 揭 98折 优 惠 。综 合 分 析 本 次 开 盘 销 售 热 销 原 因 ：1、 项 目 所 采 用 独 特 的 MOMA 节 能 环 保 技 术 ， 同 时 采 用 冬 季 供 热 ， 夏 季 制 冷 技 术 ，在 目 前 南 昌 市 住 房 供 应 中 较 少 ， 价 格 较 低 的 主 要 原 因 。2、 由 于 房

19、源 较 少 ， 户 型 较 好 ， 同 样 吸 引 了 部 分 受 中 心 区 高 房 价 外 的 刚 性 需 求 购房 者 。3、 由 于 受 南 昌 市 限 购 政 策 的 影 响 ， 楼 盘 供 应 相 对 较 少 ， 缺 少 同 性 质 的 竞 争 楼 盘 。以 往 销 售 情 况 ： 该项目3.26已加推一批电梯多层洋房单位。当天到场客户 170 组，房源基本售罄，主要是中年客户，有少部分的青年夫妇，成交72套，销售率88%。项 目 最 新 动 作 ： 满 庭 春 MOMA是 低 碳 科 技 住 宅 ， 但 它 不 是 第 一 梯 队 竞 争 对 手 。 它 是 初 级科 技 产 品

20、 ， 价 位 不 对 等 ， 客 户 价 格 承 受 度 上 也 不 是 同 一 群 人 。如 果 说 有 竞 争 ， 也 只 是 价 格 端 的 竞 争 ， 或 者 说 观 念 的 竞 争 。案例小结论： 同质性产品对手分析新地阿尔法社区项 目 概 况 ： 新 地 集 团 在 南 昌 的 首 席 人 居 作 品 ， 南 昌 新 地 阿 尔 法 国 际 社 区 全 面 采 用 低碳 科 技 开 发 模 式 ， 将 绿 色 人 居 理 念 与 大 都 会 生 活 模 式 融 合 ， 成 为 领 先 南 昌 的 高 端 绿 色人 居 项 目 。项 目 内 容产 品 类 型 多 层 、 电 梯 多

21、层 、 小 高 层占 地 面 积 171亩建 筑 面 积 39万 平 方 米容 积 率 1.84 均 价 16000元 / 起地 址 红 谷 滩 学 府 大 道 1号 （ 摩 天 轮 、 国 际 会 展 中心 旁 ）项 目 动 态 一 期 尾 房 在 售 一 期 产 品 ： 高 层 户 型 为 73-79 一 房 、 91-108 两房 、 138 大 两 房 、 166 和 190 三 房 、 200 四房 、 复 式 面 积 202-290平 米 ， 售 价 17000元 / ； 电梯 洋 房 户 型 为 190 的 四 房 ， 售 价 17000-23000元 / 项 目 没 有 一 个

22、 清 晰 的 定 位 和 调 性 ， 价 值 诉 求 以赣 江 江 景 及 低 碳 生 活 为 主 ， 在 项 目 现 场 及 推 广物 料 上 没 有 强 调 其 豪 宅 的 属 性 ， 产 品 与 价 格 大相 径 庭 。 尤 其 值 得 一 提 的 是 ， 项 目 推 广 初 期 就科 技 讲 科 技 ， 销 售 效 果 非 常 不 理 想 ， 第 二 阶 段调 整 营 销 推 广 放 向 思 路 ， 走 科 技 ， 生 态 相 结 合推 广 路 线 ， 扭 转 效 果 显 著 。 与本案的竞争关系：项 目 的 主 价 值 点 与 本 案 重 合 ， 虽 然 在 户 型 结 构 与 价

23、格 上 与 本 案 相 差 较大 ， 但 在 客 源 竞 争 上 形 成 直 接 的 竞争 关 系 。 是 本 案 的 最 直 接 竞 争 对 手 。 案例小结论： 观 察 竞 争 市 场 可 知 ， 南 昌 的 豪 宅 市 场 诉 求 主 要 集 中 在 对 产 品的 外 部 资 源 上 的 诉 求 ， 而 本 案 的 价 值 点 在 于 产 品 本 身 （ 低 碳 ，建 筑 ， 社 区 水 景 园 林 等 ） ， 故 在 产 品 价 值 配 置 上 建 议 需 做 到 超过 或 者 不 低 于 同 类 竞 争 对 手 配 置 ， 重 点 在 两 点 ：1， 低 碳 配 置 级 别 加 强

24、建 议 增 加 智 能 家 具 系 统 、 安 防 系 统 等 。2， 建 议 装 修 标 准 提 升 到 2000元 /平 方 24万 科 润 园 一 期 开 盘 面 世 ， 首 批 推 手 11栋 多 层 房 源 ， 户 型 有 77 、 90 、 120 的 两 房 和 三 房加 推 220-230平 米 的 独 栋 别 墅加 推 340-450平 米 的 联 排 周 边 楼 盘 主 要 推 出 时 间 在 2011年 下 半 年 六 月 份 ， 产 品 以 首 置 /首 改 型 需 求为 主 。 其 中 片 区 内 丹 石 街 区 主 力 供 应 120平 米 以 下 的 中 小 户

25、型 ， 主 要 以 首 置 刚性 需 求 为 主 。 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2012年丹 石 街 区静 林 府2011年 6月 底 7月 初 推 小 高 层 （ 11F） 精 装 房 源 ， 户 型 为 98 两 房 、 127 三 房 ， 共 44套区 内 在 售 楼 盘 对 本 项 目 竞 争 不 大 ， 未 来 可 预 见 的 ， 润 园 、丹 石 街 区 的 竞 争 将 是 本 项 目 最 重 要 的 竞 争 对 手 。满 庭 春 MOMA 青云谱区 25 n一 、 当 前 区 域 市 场 总 体 供 应 不 足 ， 南 昌 现 有 供 应 主 要集 中 在

26、青 山 湖 片 区 ；n二 、 青 云 谱 区 域 内 目 前 竞 争 不 激 烈 ， 未 来 最 大 的 竞 争对 手 就 是 位 于 本 项 目 西 侧 的 万 科 润 园 项 目 以 及 南 侧 的丹 石 街 区 项 目 ；n三 、 项 目 同 样 面 临 较 大 的 外 围 板 块 客 源 争 夺 压 力 ；市场总结引 出 思 考 ： 面 对 当 前 的 市 场 竞 争 情 况 ， 本 项 目 如 何 制 定 营 销 策 略 ， 突 出 区域 竞 争 ， 树 立 区 域 标 杆 形 象 ， 实 现 预 期 的 高 价 目 标 ？ 第 三 部 分 项目整体定位 价 值 提 炼 客 户 定

27、 位 形 象 定 位 项 目 定 位 视 角 1： 项 目 价 值 提 炼视 角 2： 项 目 客 户 定 位视 角 3： 项 目 形 象 定 位1 没有既定的规则，我们自己制定规则，没有既定的标准，我们设立标准。只有制定低碳规则的人，才能赚取最大利润。不怕我们想的过高，怕就怕我们不够想象力，怕就怕我们自我设限。要有魄力承担起领导者的责任，要有魄力开创属于自己的影响力。任何的参照和动摇都会影响我们最终实现的目标。所以必须有自信，自信比黄金更值钱，而这就是价值的真正体现。一、项目价值提炼 国 际 化 视 野 ： 当 今 世 界 已 进 入 了 低 耗 能 的 低 碳 时 代 ，而 我 们 紧 跟

28、 时 代 的 脚 步实 力 雄 厚 ： 六 盘 联 动 ， 战 略 之 年 ， 拔 高 形 象 之 年品 质 领 先 ： 巨 资 整 合 资 源 打 造 数 个 豪 宅 项 目 ， 树 立企 业 高 品 质 高 端 形 象1.1 价值提炼-品牌视角 园 林 ： 主 题 水 景 园 林 ， 30%高 绿 化 率 ， 两 条 八 米 宽 大型 环 绕 规 划 水 景科 技 ： 当 今 领 先 的 低 碳 科 学 技 术 会 于 项 目 一 身规 划 ： 宽 阔 楼 间 距 ， 首 层 架 空 ， 户 户 均 有 景 观 视 野 宽 阔 楼 间 距 ，户 户 均 有 较 佳 的 景 观 视 野 1.

29、2 价值提炼-本体视角 领 先 de低 碳 技 术配 套 ： 小 区 五 万 方 自 带 商 业 ， 让 您 的 购 物 足 不 出 户 市 中 心 板 块 ： 未 来 生 活 居 住 休 闲 中 心十 二 五 规 划 ： 规 划 利 好 ， 发 展 前 景 和 升 值 潜 力 巨 大1.3 价值提炼-城市视角十二五规划全区国民经济和社会发展的主要预期目标是：地 区 生 产 总 值 增 长 13%， 力 争 15%；规 模 以 上 工 业 增 加 值 增 长 8%， 力 争 10%； 财 政 总 收 入 增 长 19%， 力 争 21%； 权 力 顶 层财 富 顶 层稳 定 资 产 层新 资

30、产 层富 裕 市 民 阶 层市 民 阶 层赤 贫 阶 层社 会 结 构 体 系 模 拟 图二、目标客群 Object Client本 案 的 产 品 价 值 与 特 征 直 接 决 定 了 目 标 客群 的 阶 层 取 向 。 他 们 来 自 于 社 会 经 济 体 系中 接 近 层 峰 的 部 分 （ 也 有 部 分 客 户 来 自 新资 产 层 ） 。在 积 累 财 富 的 过 程 中 ， 他 们 已 经 进 入 到 财富 的 稳 定 期 或 拥 有 稳 定 的 财 富 收 入 ， 故 经济 体 系 又 将 其 称 为 ： 稳 定 资 产 层 。 客户组成: A类客户客群结构 身份描述主力

31、客群 政府官员； 私营企业主、国企高管或企业负责人（政商阶层）；引导客群 专业人士中级别较高者外企、私企中高级管理阶层； 中小型民营或私企老板等 主力客群描述：u他 们 由 政 府 高 级 官 员 、 国 家 银 行 及 其 它 国 有 大 事 业 单 位 负 责 人 ， 国 有 大 型 企 业 或 大 型 股 份 公 司经 理 、 大 中 型 私 有 企 业 主 ， 这 些 人 构 成 了 社 会 金 字 塔 的 顶 端 。u他 们 数 量 很 小 ， 对 社 会 影 响 很 大 。 他 们 掌 握 着 社 会 重 大 事 情 的 决 策 权 和 大 企 业 的 决 策 权 。 他 们制 订

32、 一 个 政 策 可 能 影 响 众 多 人 地 位 的 升 降 。 他 们 的 权 力 和 声 望 都 处 在 社 会 各 阶 层 之 上 。 u银 行 和 国 有 大 型 事 业 单 位 负 责 人 和 大 公 司 经 理 ， 财 富 、 权 力 三 项 综 合 无 疑 处 在 社 会 各 阶 层 之 上 。u大 私 有 企 业 主 财 富 处 在 社 会 各 阶 层 的 顶 端 ， 权 力 和 声 望 的 地 位 次 于 他 的 财 富 地 位 。 但 这 些 人 有的 具 备 政 府 身 份 ， 有 的 与 各 级 权 力 机 构 有 着 密 切 的 联 系 。他们是：神秘不可显的阶层

33、政商阶层 客户引导策略 Strategies对 于 科 技 ， 低 碳 理 念 感 知 力 较 强 的 财 富 精 英具 备 一 定 的 感 知 力 ， 需 要 引 导 的 潜 在 客 户 群对 于 精 英 一 族 的 精 神 生 活 趋 于 模 仿 与 推 崇 的潜 在 客 户 群 对 话引 导引 领 项 目 初 期 ：根 据 项 目 高 端 特 性 ， 结 合 项 目 容 积 率 、 建 筑 密 度 等 用 地 指 标 要 求 ， 尽 可 能 设 置 部 分联 排 别 墅 、 花 园 洋 房 /叠 墅 等 低 密 度 产 品 ， 提 升 项 目 整 体 产 品 形 象 ， 高 调 入 市

34、。 同 时 ，结 合 推 出 主 力 小 高 层 户 型 。项 目 中 期 ：区 域 的 成 熟 度 加 强 ， 认 知 度 大 为 提 升 ， 导 入 符 合 建 筑 指 标 的 中 高 层 建 筑 产 品 形 态 ，结 合 利 用 现 场 的 良 好 展 示 面 ， 主 力 小 高 层 产 品 大 量 推 售 ， 回 笼 项 目 资 金 ， 更 多 的 创 造项 目 的 利 润 回 报 值 。项 目 后 期 ：商 业 推 售 为 主 ， 客 源 多 为 看 重 区 域 发 展 ， 并 结 合 大 型 卖 场 的 影 响 力 ， 形 成 商 业 销 售的 另 一 热 点 。 总 建 筑 面

35、积 接 近 30万 平 米 ， 加 地 下 室 更 是 接 近 40万 平 米 ， 项 目 发 展 周 期 按 市 场 预判 在 3 4年 左 右 计 算 ， 加 之 区 域 的 开 发 已 处 于 高 峰 期 ， 区 域 的 成 熟 度 更 是 走 向 成 熟 ，因 此 项 目 经 历 目 标 消 费 群 必 定 有 所 变 化 和 较 大 的 发 展 。 这 里 同 时 结 合 建 议 的 开 发 模 式， 对 于 项 目 开 发 过 程 各 阶 段 的 主 力 客 户 群 转 换 做 出 如 下 分 析 ：客户发展阶段定位 对南昌而言，这是一个未有的项目！对博泰而言，这是一次全新的尝试！

36、对客户而言，这是一种观念的挑战！1、 一 个 新 的 品 类 ， 如 何 准 确 占 位 ？2、 不 是 传 统 豪 宅 ， 却 要 跻 身 豪 宅 区 间 ， 如 何 豪宅 销 售 价 格 ？3、 如 何 先 让 置 业 者 认 同 价 值 ， 才 能 继 而 认 同 价格 ？三、项目形象定位：小 结 ： 自 我 前 期 定 位 比 市 场 分 析 更 重 要 南 昌 人 居 即 将 开 启 划 界 之 作 ！ ！单 纯 从 销 售 价 格 角 度 思 考 ， 本 案 即 便 高 层 产 品 也 已 跻 身 城 市 高 端 物 业 范 畴 。但 对 比 传 统 城 市 豪 宅 ， 本 案 在

37、 传 统 价 值 支 撑 上 无 法 并 肩 类 比 。 我 们 没 有 核 心区 段 、 稀 缺 江 湖 景 观 资 源 、 高 端 城 市 配 套 等 显 性 标 签 。而 作 为 本 案 豪 宅 标 签 的 精 装 、 全 系 低 碳 科 技 技 术 的 集 合 ， 必 然 是 要 取 代 传 统豪 宅 标 签 ， 成 为 支 撑 本 案 价 格 的 核 心 元 素 。 所 以 + 让客户接受价格之前，先让他们接受一个全新的高端住宅标准；无论是形象气势、还是产品、还是附加值都做到名副其实的高端，让江西让南昌见识一个前所未有的高度，见识一个全新的低碳技术颠峰；如此，才能打破南昌人对区域的固

38、有认知和心理障碍，达到身份敏感，价格迟钝感的目的，如此，才能让我们项目真正意义上成为热销的领袖高端盘，引领市场、走俏市场。所以在面对项目本身高品质高价值带来的高价这一核心问题，我们的选择是：虽然此项目不敢在全国叫板第一科技豪宅，但就产品打造上来看在南昌称为唯一绝不为过。要想把姿态摆出来，并向市场传递这种新型产品标准。得站在世界的高度、站在未来的角度去建立一种标准。因为，只有处于足够高的姿态时，更能引起更多关注。 我们要想在在品牌与价值上形成统一我 们 在 推 广 的 方 向 上 ， 策 略 上 必 须 高 举 高 打 、 大 开大 阖 、 高 调 入 市 。项目定位结论：博 泰 集 团 低 碳

39、 豪 宅 的 旗 帜 ， 房 地 产 新 时 代 的 旗 帜 ， 南 昌 住 宅 理 念 的 旗 帜 ， 青 云 谱片 区 雄 起 的 旗 帜 ， 项 目 的 旗 帜 属 性 决 定 项 目 的 绝 对 化 旗 帜 概 念 。 那 我 们 在 推 广 上应 该 竖 起 怎 么 样 的 旗 帜 ？ 是 绿 色 科 技 大 旗 or红 色 豪 宅 大 旗 ？豪宅 科 技 前 期 造 势 区 域 提 升 产 品 炒 作 开 盘 热 销推广主线： 豪 宅 起 势 ， 科 技 作 秀 ！ ！【 本 案 的 精 神 驱 动 力 】 是 ？ 第 四 部 分 营销策略总纲 问 题 界 定 案 例 借 鉴 策

40、略 推 导 陌 生 高 端 房 企 品 牌 、 非 成 熟 区 域 如 何 实 现 高 价 高 量 ？阻 碍 目 标 达 成 的 关 键 问 题 ：一、策略总纲-问题界定项 目 本 身 如 何 界 定 推 广 标 准 ， 走 豪 宅 路 线 还 是低 碳 科 技 路 线 ？ 树 立 项 目 区 域 标 杆 形 象 ， 引 领 区 域 生 活潮 流 ；展 示 品 牌 背 景 和 强 大 综 合 实 力 ， 提 升 品牌 知 名 度 ；以 绿 色 、 科 技 为 主 调 性 加 强 现 场 体 验 ，影 响 客 户 感 知 ， 同 时 配 合 赋 予 线 下 活 动 ，将 项 目 价 值 最 大

41、化 ； 放 大 青 云 谱 区 域 规 划 前 景 ，提 升 区 域 价 值 ， 消 除 客 户对 于 区 域 的 偏 见 ；与 万 科 保 持 竞 合 关 系 ， 联手 进 行 区 域 炒 作 ， 共 同 打造 青 云 谱 片 区 的 区 域 形 象S优 势ARTDECO艺 术 风 格 ； 精 装 修 交 房 进 口 全 干 挂石 材 立 面 ， 彰 显 尊 贵 典 雅 气 质 ， 历 久 弥 新 。小 区 不 少 于 2万 平 米 大 型 商 业 卖 场 ， 配 套 完 善水 景 主 题 园 林 ， 精 选 珍 贵 植 被 ， 重 金 打 造 静 谧栖 居 ， 30%高 绿 化 率 ；企

42、业 片 区 有 一 定 的 影 响 力 ， 实 力 雄 厚 ；全 方 位 全 体 系 低 碳 科 技 住 宅 W劣 势区 域 发 展 现 状 落 后 ， 区 域 形 象较 差 ； 低 碳 陌 生 品 牌 ， 市 场 无 认 知 ； 目 前 交 通 不 够 方 便 ， 周 边 附 近配 套 不 够 丰 富 ， 且 档 次 较 低 ；O 机 会T威 胁宏 观 调 控 政 策 的 不 确 定 性 ， 市 场 受政 策 影 响 较 大 ；片 区 供 应 面 积 段 趋 同 ， 同 质 化 竞 争 ； 外 围 板 块 对 客 源 的 争 夺 ； 项 目 面 临 润 园 以 及 丹 石 街 区 项 目 的

43、直 接 竞 争 策 略 推 导SWOT 强 调 科 技 资 源 价 值 ， 充 分 展 示项 目 资 源 及 附 加 值 ， 通 过 差 异化 的 产 品 诉 求 和 形 象 定 位 提 升竞 争 力 和 市 场 口 碑未 来 规 划 ， 区 域 发 展 前 景 利 好 ；城 区 有 效 供 应 不 足 ， 市 场 需 求 向外 转 移 ； 452、 以 “ 豪 宅 起 势 ， 科 技 作 秀 ” 作 为 项 目 的 营 销 主 线 贯 穿 项 目 的 营 销全 程 ；3、 在 竞 争 对 手 相 对 薄 弱 的 环 节 发 力 （ 如 活 动 和 展 示 ） ， 形 成 极 具 特 色 的差

44、 异 化 营 销 模 式 ， 以 便 在 竞 争 中 赢 得 主 动 ， 争 得 上 风 ；5、 企 业 品 牌 导 入 、 区 域 形 象 炒 作 和 项 目 价 值 最 大 化 ， 是 本 项 目的 三 项 关 键 营 销 举 措 ， 决 定 着 项 目 目 标 能 否 成 功 实 现 ；4、 竞 合 关 系 是 博 泰 集 团 与 万 科 地 产 展 开 竞 争 与 合 作 的 原 则 ； 二、营销策略推导：5个大方向 1、 以 豪 宅 科 技 住 宅 为 主 题 ， 树 立 区 域 标 杆 形 象 地 位 ， 区 隔 竞 争 对 手 ； 第 四 部 分 策略分解及执行 活 动 策 略

45、推 广 策 略 展 示 策 略 联 排别 墅高 层 住 宅 90平 米 二 房 小 户 型产品营销价值体系明 星 产 品 现 金 流 产 品 树 立 价 值 顶 点 ， 提高 调 性 、 不 追 求 销售 速 度 ， 目 的 赚 足人 气价 格 平 开 高 走 、 快速 去 化 ， 提 供 强 大现 金 流花 园 洋 房 及150平 米 的 大三 房 溢 价 产 品 高 附 加 值 产 品 ， 赚取 较 高 利 润 “附加值策略”构成：社 区 气 质 外 立 面推 广 调 性 项 目 性 格开 发 理 念 品 牌 文 化户 型 /价 格“同 心 圆 附 加 值 ” 解 释 图品 牌 营 销竞

46、争 力 战 术 +阶 层 语 境 产 品 特 征 （ 细 节 之 美 ） 购 房 者 消 费心 态 感 知 过 程 (品牌营销+竞争力战术+阶层语境+产品特征) 营销策略分解在短时间内迅速撼动市场Stratagem1 :形 象 策 略Stratagem5 :展 示 策 略Stratagem4 :推 广 策 略 通 过 极 致 的 现 场 包 装 展 示 ， 建 立 国际 的 、 绿 色 的 高 尚 科 技 休 闲 生 活 标准 。 打 造 低 碳 科 技 体 验 区 。 以 “ 豪 宅 ” 高 端 形 象 入 市 ， 迅 速 树立 市 场 标 杆 ， 后 续 植 入 低 碳 科 技 附加 值

47、， 树 立 高 端 标 杆 项 目 形 象 。话 题 营 销 ， 渠 道 传 播 ， 完 美 呈 现 项目 价 值 ， 提 升 客 户 感 知 。Stratagem2 :竞 争 策 略 形 象 上 的 领 导 者 ， 策 略 上 的 挑 战 者 ，改 变 游 戏 规 则 ， 建 立 衡 量 南 昌 低 碳住 宅 新 标 准 。Stratagem3 :活 动 策 略 通 过 系 列 颇 具 影 响 力 的 公 关 活 动 事件 ， 提 升 品 牌 和 区 域 形 象 、 地 位 。 展 示 总 攻 略推 广 总 攻 略活 动 总 攻 略通 过 系 列 颇 具 影 响 力 的 公 关 活 动 事

48、件 ， 提 升 品 牌 和 区 域 形 象 、 地 位营销策略执行 推 广 思 路 ： 从 城 市 运 营 的 高 度 对 青 云 谱 区 域 进 行宏 观 定 位 以 及 对 区 域 未 来 发 展 进 行 炒 作 ， 配 合 城 运 会 、地 铁 建 造 顺 势 启 动 项 目 营 销 ， 通 过 一 系 列 主 题 讨 论 来解 构 南 昌 房 地 产 发 展 方 向 及 区 域 的 未 来 美 好 居 住 环 境 ，来 扩 大 项 目 周 边 区 域 的 知 名 度 和 美 誉 度 ， 重 新 定 义 区域 价 值 。 品 牌 导 入 计 划 一 ： 强 势 的 品 牌 概 念 导 入

49、品 牌 导 入 计 划 二 ： 公 益 性 的 营 销 事 件品 牌 导 入 计 划 三 ： 品 牌 体 验 馆 的 强 势 推 出品 牌 导 入 计 划 四 ： 地 块 围 墙 包 装 、 户 外 广 告 品 牌 占 位n 概 念 先 行 ， 为 企 业 贴 上 鲜 明 的 品 牌 标 签 ， 传 递 品 牌 高 端 核 心 价值 ， 迅 速 占 位 市 场 ， 树 立 标 杆 形 象 。n 公 益 形 象 ， 明 星 效 应 ， 创 造 城 市 热 点 话 题 ， 营 造 轰 动 性 的 口 碑效 应 ， 借 助 具 有 影 响 力 活 动 事 件 的 光 环 提 升 企 业 知 名 度

50、和 美 誉 度 。n 全 面 展 示 科 技 住 宅 打 造 背 后 的 风 雨 历 程 以 及 背 后 的 各 大 强 大 合 作 公 司 的 品 牌 背 景 ,以 文 化 营 销 凸 显 博 泰 集 团 占 领 高 端 豪 宅 市 场的 决 心 。时 间 节 点 ： 7、 8月 份 起 ， 启 动 品 牌 导 入 系 列 计 划 ， 活 动 +推 广 品牌导入策略 关键举措1：知名物管公司进驻 通 过 与 国 际 物 业 管 理 公 司 的 签 约 合 作 ， 以 品 牌 嫁 接 的 方 式 打 造 发 展 商 品 牌 形 象 。 第 一 太 平 戴 维 斯 （ Savills） 中 国

51、公 司北 京 世 邦 魏 理 仕 物 业 管 理 服 务 有 限 公 司 戴 德 梁 行 房 地 产 顾 问 （ 深 圳 ）有 限 公 司上 海 高 力 国 际 物 业 服 务 有 限 公 司 真 实 地 将 楼 盘 采 用 的 各 种 材 料 、 设 备 ， 以 及 科 技 系 统 部 分 构 造 做 法 的 工 艺 、工 序 展 示 出 来 ， 向 消 费 者 展 示 真 实 的 楼 盘 品 质 ， 体 现 发 展 商 的 诚 信 及 信 心 ，加 强 购 房 者 对 楼 盘 品 质 及 开 发 商 的 信 赖 ， 加 深 客 户 诚 意 度 。工 法 房 展 示 内 容 说 明关键举措2

52、:工法板房 关键举措2: 【销售中心环幕影厅】在 售 楼 处 打 造 洗 脑 房 ， 第 一 时 间 锁 定 意 向 客 户 ，在 科 技 系 统 展 示 上 更 直 接 化 更 直 观 化 ， 便 于 直接 谈 定 意 向 客 户 ， 促 进 成 交 速 度 环 幕 影 院 =环 幕 影 片 +沙 盘 影 片五分钟之内打动客户，锁定意向客户 关键举措三：架空层的精心设计打造泛 会 所 功 能 设 置 ， 最 大 化 实 用 空 间 和 功 能 空 间 瑜 伽 修 炼 场 所 休 闲 长 廊国际的、绿色的、休闲的 关键举措四：建立项目网站+IPAD售楼方式通 过 项 目 网 站 （ 在 线 营

53、 销 中 心 ） 的 搭 建 便 于 客 户 直 接 方 便 的 在 线 了 解 项 目情 况 ， 通 过 项 目 网 站 的 搭 建 ， 后 台 的 监 控 以 及 IPAD程 序 的 应 用 开 发 ， 便 于统 计 客 户 流 量 ， 直 接 展 示 项 目 户 型 ， 展 示 项 目 科 技 系 统 等 等 。 活动建议一：地球在哭泣时间：9-10月份地点：八一广场等人流集中的区域主题：消融的世界，消融的城市形式：以冰雕雕刻成各种动物或者人物的形式进行形象展示，慢慢融化的冰块会让人 直观感受到低碳生活的重要 活动建议二：科技论坛活动构想：由媒体发起，博泰集团承办，邀请江西籍中国科学院院

54、士徐建中，以发展低碳经济为课题，举办一场研讨会。期间，邀请中科院徐建中院士为 博泰爱丽舍宫科技住宅项目节能减排把脉。针对南昌海归人士，周边院校教授，EMBA学者企业家共同参与定向蓄客，制造引发圈层舆论话题。时间：10-11月份地点：嘉莱特酒店，前湖迎宾馆主题：南昌低碳经济、科技住宅发展 活动建议三：电视红人乐嘉老师生活乐居分享会时间：10-11月份地点：嘉莱特酒店，前湖迎宾馆主题：让幸福从心安家 活动构想： 通 过 乐 嘉 老 师 个 人的 影 响 力 号 召 力 ， 举 办 专 享 座 谈会 ， 从 性 格 色 彩 出 发 嫁 接 宣 传 项目 特 性 ， 积 累 人 气 。 活动建议四：南

55、昌媒体高端观摩团时间：12月份或2012年1月地点：项目售楼处样板区活动主题：挑战科技豪宅极致，见证南昌第一科技豪宅的大家风范活动构想： 以 媒 体 为 发 起 人 ， 以 样 板 区 为 观 摩 对 象 ， 邀 请 南 昌 主 流 媒 体 ， 各大 地 产 圈 同 仁 ， 南 昌 企 业 界 高 级 管 理 人 士 ， 充 分 利 用 本 土 媒 体 的 高 端 客 户 特别 是 搜 房 网 的 圈 内 圈 外 高 端 客 户 ， 掀 起 一 场 声 势 浩 大 的 高 端 人 士 的 极 致 之 旅 。以 行 业 内 外 专 业 人 士 挑 剔 眼 光 见 证 南 昌 科 技 豪 宅 的

56、极 致 标 准 通 过 南 昌 各 主 流媒 体 软 文 炒 作 以 此 扩 大 项 目 在 圈 子 内 外 的 口 碑 效 应 。 108 9 12 2111营 销 总 控 图筹 备 与 预 热 期 开 盘 热 销 期形 象 推 广 期 持 续 销 售 期营 销 节 点推 广 主 题 片 区 明 天 会 更 好 南 昌 划 界 之 作 都 市 精 英 高 尚 生 活活 动 配 合 9。 1售 楼 处 进 场 庆 典 活 动 9。 28产 品 发 布 会 11.20样 板 房 开 放 活 动现 场 展 示 户 外 广 告 牌 （ 形 象 导 入 ） 围 墙 上 画 （ 形 象 导 入 ） 围

57、墙 换 画 （ 形 象 升 级 ）楼 体 包 装系 列 软 文 炒 作推 广 配 合 电 视 、 报 纸 、 轿 厢 、 公 交 密 集 轰 炸 减 少 电 视 、 报 纸 费 用 ， 重 点 投放 短 信 ， 保 持 市 场 声 音短 信 （ 配 合 重 大 营 销 节 点 及 活 动 投 放 ）售 楼 处 大 堂 、 会 所 展 示 洋 房 样 板 房 展 示包 家 路 、 市 场 东 路 以 及 青 山 湖 南 大 道 等 灯 杆 旗 广 告 9。 1临 时 售 楼处 进 场 9。 28产 品发 布 会 11.30售 楼 处 样 板 房开 放 及 认 筹 12.31首 期洋 房 开 盘

58、2月 份 第 二 批 推售全 新 低 碳 全 新 生 活9。 28城 市 发 展 论 坛 12.31项 目 盛 大 开 盘 活 动12.30元 旦 大 型 演 出 活 动 系 列 软 文 活 动 户 外 广 告 牌 （ 形 象 推 广 +销 售 信 息 ）不 同 阶 段 的 系 列 品 牌 导 入 、 区域 炒 作 等 公 关 活 动 低 碳 科 技 住 宅 体 验 馆 2011年 推 售 波 次 推 售 栋 数 推 售 套 数 推 售 时 间 去 化 目 标第 一 波第 二 波第 三 波 根 据 对 市 场 及 客 户 的 整 体 研 究 和 预 计 ， 本 项 目 整 体 推 售 分 六

59、波 次 完 成 ， 每 波 次 预 计 在 推 售 当 月能 完 成 大 约 70%的 去 化 率 。 项 目 能 在 18个 月 内 基 本 售 完 的 目 标 基 本 可 以 实 现 。 第 一 波 次 第 二 波 次第 三 波 次 第 四 波 次1 2 3 4 推售计划及目标分解 1、智能化设备：家居智能化系统智 能 灯 光 控 制 系 统 集 成 电 路 开 关 欧 蒙 特 专 用 背 景 音 乐 系 统 室 外 可 视 对 讲 系 统 家 居 智 能 化 系 统 ：l霍 尼 维 尔 家 居 智 能 化 系 统 +ABB灯光 、 窗 帘 控 制 系 统+LUCENT/AVAYA的 无

60、线 网 络 组 合成 舒 适 、 方 便 、 完 善 的 智 能 家 居 系 统 。系 统 可 扩 展 远 程 网 络 控 制 家 电 ； 电 话遥 控 家 电 ； 客 厅 内 主 机 面 板 控 制 室 内灯 光 、 窗 帘 、 AV设 备 ； 通 过 网 络 远程 监 控 家 内 状 况 等 。 完 善 的 菜 单 模 式让 业 主 随 心 所 意 地 选 择 ， 全 面 的 智 能设 备 配 套 让 业 主 心 神 舒 畅 地 生 活 。 将 以 上 系 统 进 行 组 合 ， 组 成 了 先进 的 智 能 化 家 居 生 活 。 豪宅科技智能化技术应用推荐： 2、智能化设备：智能电梯地

61、 下 电 梯 厅 电 梯 门 外 观 电 梯 厅 外 包 装香 1LOGO OTIS智 能 双 开 门 电 梯 ：l项 目 采 用 美 国 进 口 、 上 海 组 装 的 OTIS双 开 门 智 能 直 达 电 梯 ；l电 梯 智 能 功 能 ： 可 根 据 住 户 智 能 IC卡 ， 直 达 住 户 单 元 号 ； 公 共 空 间 （ 如 大 堂 、 车 库 ） 可 手 动到 达 ， 其 他 有 住 户 单 元 ， 手 动 按 扭 无 效 ；l电 梯 数 据 ： 核 载 15人 ， 载 重 1000KG， 电 梯 较 箱 高 2.8M， 宽 1.5M；l电 梯 内 设 单 体 空 调 、 液

62、 晶 电 视 、 智 能 刷 卡 口 。 较 箱 内 壁 按 妞 3、智能化设备：门锁系统 入 户 门 ： 由 深 圳 豪 利 门 业 有 限 公 司制 作 ,采 最 昂 贵 的 北 美 洲 进 口 黑 胡 桃木 制 作 实 木 子 母 门 ， 门 扇 高 达 2.5米 ，宽 度 达 到 1.5米 ， 流 畅 清 晰 的 特 征 木纹 上 施 以 高 级 原 色 清 漆 ， 门 上 线 条均 是 在 实 木 上 镌 刻 而 成 ； 门 锁 ： 别 墅 ： 以 色 列 Mul-T-lock三 合 一 功 能豪 华 铸 精 铜 大 门 锁 ； 高 层 ： “ Gateman Smart” 高 级

63、智 能 密 码 锁 。豪 华 铜 筑 锁 豪 华 铜 筑 锁 与 智 能 电 梯 合 一 的智 能 密 码 锁与 智 能 电 梯 合 一 的智 能 密 码 锁黑 胡 桃 木 子 母 门 作 为 在 某 个 领 域 或 某 个 行 业 具 有 话 语 权 的 高 端 消 费 群 体 ， 他 们 购 买 的 绝 不仅 仅 是 产 品 层 面 的 精 品 ， 还 有 心 理 层 面 上 的 社 会 评 价 区 别 于 传 统 豪 宅 的 尊贵 感 、 具 有 符 号 象 征 的 身 份 感 。 在 牛 市 思 维 泛 滥 的 时 代 ， 办 卡 、 认 筹 、 升 级 等 各 种 客 户 排 查 方

64、 式 层 出 不 穷 ，在 解 决 了 一 系 列 营 销 问 题 的 同 时 ， 也 对 客 户 产 生 了 极 大 的 伤 害 。 新 营 销 模 式 应该 至 始 至 终 保 持 着 一 种 正 位 意 识 ： 客 户 永 远 是 第 一 位 ， 顶 级 豪 宅 营 销 的 价 值 只是 在 于 挖 掘 客 户 的 潜 在 需 求 ， 尽 可 能 的 满 足 客 户 的 个 性 需 求 ， 做 到 尊 重 客 户 、敬 畏 客 户 。基于对于豪宅客户的理解： 对营销的启示： 做 强 产 品 力 ， 前 期 弱 化 市 场 对 企 业 品 牌 的 印 象 品 牌 联 动 策 略 ， 整 合 优 势 产 品 供 应 商 全 新 打 造 精 品 后 期 以 项 目 品 牌 促 企 业 品 牌 ， 实 现 子 母 联 动 策 略 项目终极目标： 谢谢聆听