四川市场战略计划报告

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1、四川市场战略计划报四川市场战略计划报告告战略目标:08年年目标销量：目标销量：500万万 发展发展2个战略性合作经销商、个战略性合作经销商、5 个培个培 育经销商育经销商 建设建设20个形象终端；个形象终端；经营模式：多元整合渠道模式；经营模式：多元整合渠道模式；最终目标：让近最终目标：让近9000万人品尝到万人品尝到*产品、按产品、按2/8定律至少让定律至少让1800万万 人喜爱并能方便、快捷的购买到人喜爱并能方便、快捷的购买到*产品产品 四川背景:l四川简况：四川简况：l零售业态简析零售业态简析 l竞争者渠道简析竞争者渠道简析 l流通终端与消费者购买习惯及能力流通终端与消费者购买习惯及能力

2、四川市场四川市场SWOT分析分析 lS优势：1、“品牌”优势 2、网络优势 3、“人员”优势lW劣势：1 “配送”劣势 2、分销撑控l0困难点：1、初期市场 2、渠道重心lT机会：1、时机较好 2、市场空间及影响力 3、消费者认知度 4、营销团队 嗯!真美四川省城市分布图区域划分及重点城市简况：l成都：九区十县.常住人口约1144万；l川东区：达州、巴中、广安、南充、遂宁；八区.二十 二县常住人口约2060万；l川南区：内江、宜宾、自贡、资阳、泸州；十四区.二 十一县常住人口约2186万；l川北区：广元、德阳、绵阳；六区.16县常住人口约1460万；l川西区：眉山、乐山、雅安、攀枝花、西昌；十

3、一区.30县常住人口约1820万；开发重点城市的SWOT分析lS优势：城市、销量、市场、资源、基础lW劣势：单点成本、市场表现lO困难：市场撑控、补货、运输lT机会：市场良性发展并稳定 影响并培育渠道及消费者 有利于建立渠道链 渠道模式：多元整合渠道模式分析经销商合作机制办事处办事处分销商分销商终端终端消费者消费者终端终端经销商经销商流通流通商超商超餐饮餐饮整合渠道分析l直营：优势：掌控零售终端 渠道波动，平衡渠道比重 控制窜货现象 统一布置、规范形象 形象终端的建设及提升品牌形象 劣势：大量市场资源 投入风险；资金回笼较慢 调整差价和调换货物 l经销制：优势：整合经销商资源 降底了办事处对市

4、场投入的风险 资金回笼较快 借助经销商的资源迅速扩大对市场的渗透力；劣势：增加了办事处对渠道成员及市场的撑控难度；不利于形象终端及样板市场的建立；办事处容易失去对市场主导及渠道窜货管理能力；结合吧！渠道价格体系及利润分配渠道价格体系及利润分配l价格与利润:l论证可行性:OK合作愉快!经销商合作机制l选择经销商l经销商合作条款:l 1、严格按照办事处规定的各级通路价格销售产品；l 2、按照办事处统筹安排的渠道进行开发；l 3、款到发货，除年终（旺季）公司给于部份市场支持可铺货（不超过月销售任务的30%）并于来年3月1号前全部回款l 4、提前10天补货以方便办事联络其它经销商组车发送至四川每次不底

5、于20吨；l 5、激励政策：（1）办事处落实公司的激励政策l （2）办事处为开发市场制定的限时激励政策l （3）合同返利政策：由于是新开发市场制定多劳多得制，返点基数为4%：“任务量*完成比例*4%”等于返点；l （4）退换货：办事处不给于退换货，处理方法一：对于滞销单品办事处给于搭赠政策在商超促销处理，方法二：由办事处联系其它区域经销商进行对换货，其中运输费基于良好可持续合作，由办事处与经销商各承担50%组织框架及岗位薪资:l组织框架:区域主管KA主管办事处负责人财务(公司派遣)各岗位人员主要工作计划：各岗位人员主要工作计划：办事处负责人职责:KA主管职责：区域主管职责：任务分解任务分解:l

6、经销商任务与销售人员任务同步:战略步骤：l以“渠道”为核心，的三个阶段来发展市场；l 6.全面建设四川市场幅射西南 l 全面覆盖 l 5.产品线延伸与组合l l 建设市场根据地 4.建立二/三级市场渠道l l 3.促销联动,刺激消费，培育样板市场 吸引消费,培育渠道 2.开发重点渠道l 开发渠道 1.制定营销计划l 单点突破阶段 多点围攻阶段 细分覆盖阶段产品渠道价格促销No.1海壹海壹 美食美食海海 壹壹海海 壹壹海海 壹壹海海 壹壹区域步骤:l第一阶段:产品进入成都的重要A/B商超及影响力较大的连琐超市，以此来攻占制高点连线市场、开发餐饮渠道来引导消费者及培育产品知名度，同时进行系统的促销

7、与公关活动建立良好的客情关系，逐步吸引消费者、提升品牌的知名度及影响力.从而达到成功开发及建立市场样板的目的；l第二阶段:开发二级市场:坚持:”先易后难.先重后轻.先大后小”的稳定市场开发策略.依次开发：成都达州绵阳西昌自贡，逐步开发市场，扩大销量来进行市场渗透l第三阶段:在市场得到了稳定.品牌有了一定的知名度与销量后主动吸引其它区域市场、A/B/C类卖场和消费者，从而展开深度分销进行全面开发销售；终端建设思想:l终端:1市场切入期 2终端陈列 3终终促销l终端开发与促销相结合；l渠道、陈列、促销、利润并重；08年渠道建设目标年渠道建设目标成都地区：（1）45月开发成都市区2家A/B/C类商超

8、经销商，效区 1家 市区餐饮1家经销商 （2）69月完成目标：A/B类商超：家乐福（5）店、人人乐（5）店、易初莲花、沃尔玛（2）店、北京华联、欧尚、人民商场、好又多（2）店、伊藤洋华（2）店、成都百货、百佳（2）店、摩尔（2）A/B类商超的开发，其中家乐福（5）店、沃尔玛（2）店、伊藤洋华（2）店、北京华联、欧尚共11家商超必须完成良好的陈列、相对大的陈列面、消费者沟通、商超的客情关系；C类连琐及效区流通：必须完成红旗/互惠成都地区生意较好自营店的进场及对红旗至少17家旗舰店的良好的陈列、陈列面、消费者沟通、商超的客情关系；效区红艳连琐的进场及总店的陈列、消费者沟通、商超的客情关系；餐饮店：

9、完成对刘一手、谭鱼头、老大妈、一品天下及串串香连琐的进场，在至期间品尝活动每月不底于3次；主抓刘一手与串串香连琐；（3）1011月进行产品线延伸与组合，利润品项与销量品项合理搭配推广与品尝活动；（4）09年121月全方位进行铺市、渠道促销及消费者促销互动，主抓合理的库存量、渠道促销及消费者促销（进行品尝、买赠、特价组合促销）全力要市场与销售量；（5）09年23月主要工作放在渠道开发、库存处理、销售回款及其它区域市场开发；08年渠道建设目标年渠道建设目标l达州、西昌、绵阳、自贡地区：达州、西昌、绵阳、自贡地区：（1）711月由办事处负责人分阶段的逐步开发每个地区：在开发出来的地区必须完成几项月由

10、办事处负责人分阶段的逐步开发每个地区：在开发出来的地区必须完成几项 内容：内容：达州商超渠道的开发：沃尔玛、新世纪、百山超市、中心购物广场、汉唐连琐并有良好的陈达州商超渠道的开发：沃尔玛、新世纪、百山超市、中心购物广场、汉唐连琐并有良好的陈列、相对大的陈列面、做好消费者沟通方案、建立一定的商超客情关系，以给经销商信心与列、相对大的陈列面、做好消费者沟通方案、建立一定的商超客情关系，以给经销商信心与市场支点及区域主管良好的工作程序；市场支点及区域主管良好的工作程序；分销商的开发：必须开发出大竹县城分销商；分销商的开发：必须开发出大竹县城分销商；西昌商超渠道的开发：达达连琐超市、万家超市、五交化超

11、市、家佳超市、六角楼超市；西昌商超渠道的开发：达达连琐超市、万家超市、五交化超市、家佳超市、六角楼超市；分销商开发：西昌经销商大多全部配送到各个县城乡镇网点；分销商开发：西昌经销商大多全部配送到各个县城乡镇网点；绵阳商超渠道开发：沃尔玛、新桂花、绵阳中立购物、绵阳世纪联华、绵阳人商、优玛特购绵阳商超渠道开发：沃尔玛、新桂花、绵阳中立购物、绵阳世纪联华、绵阳人商、优玛特购物、好又多；物、好又多；分销商开发：必须开发出三台县城分销商分销商开发：必须开发出三台县城分销商 自贡商超渠道开发：人人乐、家和超市、摩尔玛特（自贡商超渠道开发：人人乐、家和超市、摩尔玛特（2）店、九鼎连琐（）店、九鼎连琐（2家

12、旗舰店）、福临家旗舰店）、福临超市超市 分销商开发：自贡经销商大多全部配送到各个县城乡镇网点；分销商开发：自贡经销商大多全部配送到各个县城乡镇网点；餐饮店可由区域主管配送经销商逐步开发；餐饮店可由区域主管配送经销商逐步开发；（2）1209年年3月工作同成都区域；月工作同成都区域；（3）09年年3月月9月在完成公司全部回款后办事处月在完成公司全部回款后办事处1/2的主要力量进行开发其它市场，完成市的主要力量进行开发其它市场，完成市场点的相互呼应。场点的相互呼应。1/2的主要力量继续维护重点市场，稳定并持续发展重点市场；的主要力量继续维护重点市场，稳定并持续发展重点市场；终端销量简析l80%的销售

13、量来至于20%的客户；在建立根据地时期工作重点围绕20%的客户，进行资源优先投放，l成都A/B类商超：家乐福（5）店、沃尔玛（2）店、北京华联、伊藤洋华（2）店、欧尚共11家商超将占180230万销量；人民商场、好又多（进6家市区）店、成都百货、百佳（2）店、摩尔（2）店、人人乐（5）店、易初莲花将占80100万销量；红旗、互惠、红艳三大系统1200多家店面，进行选择性进场市区达到50家、效区20家左右至少将占到80100万的销量；餐饮业计划至少达到2030万的销量；二级市场终端销量简析：l达州：沃尔玛、新世纪、百山超市、中心购物广场、汉唐连琐南城店、西城店、荷叶店计划占5060万销量；其它商

14、超与流通终端计划至少达到1525万销量 分销商计划1020万销量；l绵阳:沃尔玛、新桂花、绵阳中立购物、绵阳世纪联华、绵阳人商计划4045万销售量；优玛特、好又多及其它C类商超与流通终端计划1520万销售量；三台分销商计划1520万销售量；l西昌：达达连琐超市、万家超市、五交化超市、家佳超市、六角楼超市计划3035万销售量；C类店及流通市场达到1015万；l自贡：人人乐、家和超市（市区2家）、摩尔玛特（2）店、九鼎连琐（2家旗舰店）、福临超市至少达到3035万销售量；流通终端及C类连琐达到510万 渠道促销与消费者促销并进l08年四川市场促销思想：渠道促销：以主推单品搭赠/返点为主，品项组合促

15、销为辅 消费者促销：以引导消费为主，特价刺激消费为辅 l45月：渠道促销：开发经销商正常进货，给于少量主推单品的赠送 消费者：进行品尝活动、宣传产品与品牌l69月：目的：开发渠道、宣传产品、引导消费；渠道促销：进行主推品项的搭赠促销，刺激经销商/分销商补货开 发B/C类终端及进行终端与消费者促销 消费者促销：在此期间每周五下午及晚上9点前在重点商超及餐饮店进行品尝活动，7月、8月进行两档的品尝与特价促销活动 l1011月：目的：拓展品项、刺激渠道补货、宣传产品、引导消费 渠道促销：进行销量品项与利润品项互相搭赠拓展渠道；消费者促销：继续重要销售点的品尝活动，在10月进行一档特价促销活动，11月进行产品捆绑或买赠活动l121月：目的：扩大市场份额、提升品牌知名度、刺激消费购买 渠道促销：回款返利与销售品项的搭赠活动同时进行抢占经销商的资金资源及为 获取终端促销资源；消费者促销：此时以特价促销，买赠促销为主，品尝活动为辅的活动方式全面展开与消费者的诱导、刺激其消费购买l23月：目的：清理滞销产品、刺激消费；渠道促销：由经销商组织搭赠于终端；消费者促销：特价销售 费用预算费用预算：海壹 美食 谢谢谢谢!聆听指导聆听指导