经理销售管理的六环介绍

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1、销售管理之六环销售管理之六环从销售迈向管理从销售迈向管理销售职业规划之三高销售职业规划之三高员工员工经理经理总监总监不想成为将军的士兵不是好士兵不想成为将军的士兵不是好士兵站在不同的高度，看到的景色也不同站在不同的高度，看到的景色也不同反之亦然反之亦然经理销售管理的六环经理销售管理的六环经理经理团队氛围团队氛围培训辅导培训辅导团队管理团队管理后勤保障后勤保障基本素质基本素质监督督导监督督导1、责任心、责任心2、爱心、爱心3、平常心、平常心基本素质基本素质：经理不等于好的销售经理不等于好的销售1、执行力、执行力2、分析力、分析力3、沟通力、沟通力4、影响力、影响力监督督促监督督促 指标：明确可供

2、考核的数字指标指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明奖惩：指标雷达不动，奖惩严明 即时：随时随地的指导即时：随时随地的指导指标：如何制定指标指标：如何制定指标 1、硬性指标、硬性指标 2、参考全国平均增长、参考全国平均增长 3、参考同类城市平均增长水平、参考同类城市平均增长水平 4、参考前三个月的业绩增长、参考前三个月的业绩增长 需注意：所定指标必须较高，但有可能完成。需注意：所定指标必须较高，但有可能完成。指标：如何分解指标指标：如何分解指标 1、分解到团队、分解到团队 2、分解到业务流程、分解到业务流程 3、分解到可监督

3、的数字指标、分解到可监督的数字指标指标：如何下达指标指标：如何下达指标 1、迫切性（如厂商压力、发展需要）、迫切性（如厂商压力、发展需要）2、演绎（通过数据进行演绎，指出可行性）、演绎（通过数据进行演绎，指出可行性）3、激励政策、激励政策演练：演练：背景：背景：6月全国业绩较上月平均增长为月全国业绩较上月平均增长为60%我们公司我们公司5月业绩月业绩10万，万，6月月12万，万，现有销售团队现有销售团队30人人 7月指标为月指标为15万万 问题：问题：我们制定怎样的指标较为合适我们制定怎样的指标较为合适 怎样细分指标怎样细分指标影响业绩的关键性指标影响业绩的关键性指标 业务人数业务人数 人均单

4、产人均单产 客户平均单产客户平均单产 拜访量拜访量。监督什么，考核什么，数字量化监督什么，考核什么，数字量化监督数字举例监督数字举例对员工对员工-3523原则，原则，所谓3523原则，每天30个有效电话（打通的，有拜访记录的），有5个有意向客户（没有明显拒绝的，还可以再跟踪的），2个上门拜访（通过电话预约的)，陌拜3家（直接拒绝的不算，必须要能作完一个基本销售流程的才算）。其中如果哪个不够，就必须补齐。（3523原则必须成为公司的雷达不动原则，主管只要盯好了这个，就可以保证基本的拜访量）监督数字举例监督数字举例对主管对主管-151原则原则团队里：必须要有团队里：必须要有1个英雄个英雄培养培养5

5、个骨干个骨干末位淘汰末位淘汰1个个主管不是管理，主管的核心职责是教练，他主管不是管理，主管的核心职责是教练，他80%的时间是陪同销售，帮助销售的时间是陪同销售，帮助销售扣单。主要帮助对象就是培养骨干。主管必须是扣单。主要帮助对象就是培养骨干。主管必须是topsales。主管工作量要比销售。主管工作量要比销售大大21原则原则主管每天重点帮助一个员工，每天必须要陪同员工拜访两家客户（一周不少于主管每天重点帮助一个员工，每天必须要陪同员工拜访两家客户（一周不少于10家，否则罚钱家，否则罚钱,经理也每周陪同主管和销售拜访一家客户，否则会处以高额罚经理也每周陪同主管和销售拜访一家客户，否则会处以高额罚款

6、。）款。）3原则原则3原则包括原则包括确定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，养成做事有条不紊，确定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，养成做事有条不紊，分清主次，有计划有目标的工作习惯。分清主次，有计划有目标的工作习惯。想想：还有哪些原则想想：还有哪些原则监督督促监督督促 指标：明确可供考核的数字指标指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明奖惩：指标雷达不动，奖惩严明 即时：随时随地的指导即时：随时随地的指导过程管理：通过过程拿结果过程管理：通过过程拿结果 业务流程梳理业务流程梳理（电话五步，沙滩图）（电话五步，沙滩图）

7、销售方法销售方法（销售工具，销售思路，明片墙）（销售工具，销售思路，明片墙）技能分享技能分享,培训培训,辅导辅导,提升提升 演练演练 客户管理（分等级，分行业）客户管理（分等级，分行业）主管主管DC及现场管理及现场管理 早会、晚会分享和激励早会、晚会分享和激励 早会：每天早会：每天1个主题分享，个主题分享，2个推崇，个推崇，1个目标，还要个目标，还要10分的激情分的激情 晚会：心态归晚会：心态归0，日报点评，经验分享，定第二天的计划和目标。，日报点评，经验分享，定第二天的计划和目标。部门布局部门布局,主管团队主管团队,新人成长新人成长,招聘（限制人数）招聘（限制人数）部门奖项设计部门奖项设计监

8、督督促监督督促 指标：明确可供考核的数字指标指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明（）奖惩：指标雷达不动，奖惩严明（）即时：随时随地的指导（）即时：随时随地的指导（）奖励奖励 生存需要生存需要 精神需要精神需要发展需要发展需要奖励奖励 生存需要生存需要 精神需要精神需要发展需要发展需要员工等级工资员工等级工资12345经理收入经理收入：员工等级工资：员工等级工资+岗位补贴岗位补贴+奖金奖金员工收入员工收入：员工等级工资：员工等级工资+业绩奖金业绩奖金主管收入主管收入：岗位补贴：岗位补贴经理后备经理后备员工末尾淘汰，经理绩效和

9、业绩考核当月不过当月员工末尾淘汰，经理绩效和业绩考核当月不过当月降级，主管晋级。降级，主管晋级。经理培养两个部门，经理晋级经理培养两个部门，经理晋级经理经理123岗位津贴和考核岗位津贴和考核方式发生变化方式发生变化经理考核分，业经理考核分，业绩和绩效两项。绩和绩效两项。经理销售管理的六环经理销售管理的六环经理经理团队氛围团队氛围培训辅导培训辅导团队管理团队管理后勤保障后勤保障基本素质基本素质监督督导监督督导培训培训及时总结和归纳，做成及时总结和归纳，做成ppt,日积月累，形成完善的培日积月累，形成完善的培训资料，培训就是生产力训资料，培训就是生产力内容口号化内容口号化改变行为进而改变思想改变行

10、为进而改变思想寻找任何机会重复重复再重复（有哪些机会）寻找任何机会重复重复再重复（有哪些机会）PDCA循环循环PDCA循环循环 P P（PLANPLAN）-计划计划 D D（Do)-Do)-执行执行 C C（Check)-Check)-检查检查 A A（Action)Action)推广，对总结检查的结果进行处理，成功推广，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个总结，未解决的问题放到下一个PDCAPDCA循环里。循环里。PDCA举例举例-我的电话销售流程培训步骤我的电话销售流程培训

11、步骤 我我们希望通希望通过培培训来提升合作伙伴的来提升合作伙伴的销售效率售效率,销售主售主管的管的辅导技能等技能等结果果,那我也要遵循循那我也要遵循循环。从做人从做人/做事两条线出发做事两条线出发对员工进行分层，有效的时间花在重点员工身上对员工进行分层，有效的时间花在重点员工身上一对一的辅导，陪访一对一的辅导，陪访 （明星做秀）（明星做秀）教练的角色教练的角色职场导师的角色职场导师的角色不要忘记你的明星不要忘记你的明星现场管理，发现问题立即指正，随时随地的教育现场管理，发现问题立即指正，随时随地的教育 重复申明公司业务流程和行动原则重复申明公司业务流程和行动原则辅导辅导 经理销售管理的六环经理

12、销售管理的六环经理经理团队氛围团队氛围培训辅导培训辅导团队管理团队管理后勤保障后勤保障基本素质基本素质监督督导监督督导 户外活动户外活动 爬山爬山,拓展拓展,茶楼茶楼,旅游旅游,腐败腐败,蹦迪蹦迪,K歌歌,公益公益,敬老院敬老院,孤孤儿院儿院,春游春游,秋游秋游,包宾馆包宾馆.战报战报 业绩战报业绩战报(日日,周周,月月,各团队各团队);主题战报主题战报(励志励志,技能技能,知知识识)Pk：分别找竞争对手分别找竞争对手(个人个人:一线销售一线销售,主管主管,经理经理,团队团队:小组小组-主管组主管组,部门部门,大部门大部门)展示：展示：团队照片，队呼，团队照片，队呼，战略战略 压力压力:沙滩图

13、沙滩图 信仰：公司理念，行动原则。信仰：公司理念，行动原则。交流：我们公司有哪些好的奖惩政策交流：我们公司有哪些好的奖惩政策团队氛围团队氛围经理销售管理的六环经理销售管理的六环经理经理团队氛围团队氛围培训辅导培训辅导团队管理团队管理后勤保障后勤保障基本素质基本素质监督督导监督督导通过别人拿结果通过别人拿结果改变行为达到思想的改变改变行为达到思想的改变请人与炒人请人与炒人绩效与丑话当先绩效与丑话当先沟通沟通 不要指望员工主动沟通不要指望员工主动沟通信仰：团队的意志力信仰：团队的意志力试着讲讲：我们要成为全球五百强试着讲讲：我们要成为全球五百强团队管理团队管理经理销售管理的六环经理销售管理的六环经

14、理经理团队氛围团队氛围培训辅导培训辅导团队管理团队管理后勤保障后勤保障基本素质基本素质监督督导监督督导后勤保障后勤保障 销售工具：扑克牌、名片墙销售工具：扑克牌、名片墙思想开导：卸包袱，激励思想开导：卸包袱，激励部门协作：与客服、技术部门的资源协调部门协作：与客服、技术部门的资源协调结束语：在方向正确的情况下，细节决定成败结束语：在方向正确的情况下，细节决定成败 谢谢！谢谢！1在企业内部，只有成本。在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个

15、必要条件。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。01-6月月-2310:036月月-23 科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良

16、好机科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2023/6/1 会。会。2023/6/1 10:03:23 不只奖励成功，而且奖励失败。不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。10:03:23 10:036月月-23 公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。公平不是总存在的，在生活学习的各个方面

17、总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。6月月-2310:03 利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，

18、利也就可能随之“飞飞”了。了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。质量等于利润。6月月-2310:0310:03:23 失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。01-6月月-23 机会并不会自动地转化为钞票机会并不会自动地转化为钞票 只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴

19、隆更具有根本性的影响力。只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。10:03:23 19:116月月-23 做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。6月月-236月月-23 战略越精炼，就越容易被彻底地执行。战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2

20、023/6/1 10:03:23 一个成功的决策，等于一个成功的决策，等于90%的信息加上的信息加上10%的直觉。的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.18 6月月-2310:0310:03:23 6月月-236月月-2310:0319:09:5820.2.18 6月月-2310:0310:03:24 10:03:24 在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。建立自信的最快最确实的方法，

21、就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。10:03:24 上午上午6月月-23细节的不等式意味着细节的不等式意味着1%的错误会导致的错误会导致100%的错误。的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！加强用水设备管理

22、，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。省钱就是挣钱。10:03 上午上午2023/6/1 10:03 失败是成大事者之母。失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从

23、窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2023/6/1 10:03:24 将合适的人请上车，不合适的人请下车。将合适的人请上车，不合适的人请下车。2023/6/1 10:03:24 授权并信任才是有效的授权之道。授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。6月月-236月月-23Thursday,

24、June 1,2023 10、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。10:03:2510:03:2510:036/1/2023 10:03:25 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。6月月-2310:03:2510:03Jun-2301-Jun-23 12、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。10:03:2510:03:2510:03Thursday,June 1,2023 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。6月月-236月月-2310:03:2510:03:25June 1,2023 14、他乡生白发，旧国见青山。、他

25、乡生白发，旧国见青山。01 六月六月 202310:03:25 上午上午10:03:256月月-23 15、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。六月六月 2310:03 上午上午6月月-2310:03June 1,2023 16、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/6/1 10:03:2510:03:2501 June 2023 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:03:25 上午上午10:03 上午上午10:03:256月月-23

26、 9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。6月月-236月月-23Thursday,June 1,2023 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:03:2510:03:2510:036/1/2023 10:03:25 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。6月月-2310:03:2510:03Jun-2301-Jun-23 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完

27、美。10:03:2510:03:2510:03Thursday,June 1,2023 13、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。6月月-236月月-2310:03:2510:03:25June 1,2023 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。01 六月六月 202310:03:25 上午上午10:03:256月月-23 15、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。六月六月 2310:03 上午上午6月月-2310:03June 1,2023 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，

28、步行夺得胡马骑。2023/6/1 10:03:2510:03:2501 June 2023 17、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。10:03:25 上午上午10:03 上午上午10:03:256月月-23 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。6月月-236月月-23Thursday,June 1,2023 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:03:2510:03:2510:036/1/2023 10:03:25 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。6月月-2310:0

29、3:2510:03Jun-2301-Jun-23 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:03:2510:03:2510:03Thursday,June 1,2023 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月月-236月月-2310:03:2510:03:25June 1,2023 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。01 六月六月 202310:03:25 上午上午10:03:256月月-23 15、最具挑战性的挑战莫过于提

30、升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。六月六月 2310:03 上午上午6月月-2310:03June 1,2023 16、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/6/1 10:03:2510:03:2501 June 2023 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:03:26 上午上午10:03 上午上午10:03:266月月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉