分销会议操作课件

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1、分销会操作为什么要召开分销会？为什么要召开分销会？宣传宣传：提升企业形象和产品的可信度；增强提升企业形象和产品的可信度；增强 公司人员的自信心及团队精神公司人员的自信心及团队精神推广推广:组织组织、综合各方资源，加速产品覆盖、综合各方资源，加速产品覆盖 和上量，创造时间效益和上量，创造时间效益订货订货:提高销售代表的业绩提高销售代表的业绩竞争竞争:有效制止竞争产品的进入或销售增长有效制止竞争产品的进入或销售增长分销会的重要性分销会的重要性1 1、大势趋、大势趋 随着地县级市场的逐步开发，分销会正成为这一区域推广随着地县级市场的逐步开发，分销会正成为这一区域推广的重要方法，贵州益佰、康恩贝等药企

2、已大规模开展，我们必的重要方法，贵州益佰、康恩贝等药企已大规模开展，我们必须重视；须重视；2 2、上量快、上量快 面对地市级的各种终端，各种规模的分销会是被证明最为面对地市级的各种终端，各种规模的分销会是被证明最为有效的开拓方式，如果我们以平均每场销售有效的开拓方式，如果我们以平均每场销售1010万元计算，全年万元计算，全年执行执行500500场，这一块的增量将是场，这一块的增量将是50005000万元；万元；3 3、口碑好、口碑好 通过分销会的开展，在当地形成先入为主的传播效应，形通过分销会的开展，在当地形成先入为主的传播效应，形成在当地的强势品牌地位。成在当地的强势品牌地位。究竟什么是分销

3、会？究竟什么是分销会？配合经销商，把部分资质好、有潜力的下级配合经销商，把部分资质好、有潜力的下级经销商，以及县镇级终端（诊所、药店），召集经销商，以及县镇级终端（诊所、药店），召集在一起开分销会议。由厂家人员集中讲解企业及在一起开分销会议。由厂家人员集中讲解企业及产品知识、促销政策等，实现产品知识、促销政策等，实现现场订货现场订货，抢抢占渠道资源占渠道资源，同时也能进一步加深与客户的，同时也能进一步加深与客户的感情，能起到良好的感情，能起到良好的口碑宣传推广效应口碑宣传推广效应，树立在当地行业内的影响。树立在当地行业内的影响。1234分销会是货物分销会是货物流动的加速器流动的加速器分销会是一

4、次分销会是一次真诚的沟通真诚的沟通分销会必须分销会必须遵循层级规律遵循层级规律分销会可以分销会可以借助主流一级商借助主流一级商分销会的四个本质点分销会的四个本质点分销会分销会本质点本质点1 1、分销会是货物流动的加速器、分销会是货物流动的加速器 分销会不是仅仅把货压到渠道不管，而是：分销会不是仅仅把货压到渠道不管，而是：针对每一层级的协销工作，针对每一层级的协销工作，针对每一层级（包括终端）的针对每一层级（包括终端）的货物流速拉动工作。货物流速拉动工作。二级商二级商三级商三级商分销会分销会/流水会流水会终端会终端会/流水会流水会第三终端第三终端一级商一级商分销会分销会 分销会可以让整个渠道下水

5、道的水更顺分销会可以让整个渠道下水道的水更顺畅、更快地流动起来。畅、更快地流动起来。本质点本质点2 2、分销会是一次真诚的沟通、分销会是一次真诚的沟通u 一个经销商经销我们的产品，可能已经好久，一个经销商经销我们的产品，可能已经好久，但是，他却未必有机会真正了解我们的经营理但是，他却未必有机会真正了解我们的经营理念，了解我们的营销策略。念，了解我们的营销策略。u告诉经销商我们的新手段、新举措，让经销告诉经销商我们的新手段、新举措，让经销商真正了解企业的近期、中期、远期目标，树商真正了解企业的近期、中期、远期目标，树立并增强经销商的信心，挑起他们的经销激情。立并增强经销商的信心，挑起他们的经销激

6、情。分销会不要开成一个单纯的让分销会不要开成一个单纯的让利会，它更应成为企业和经销商利会，它更应成为企业和经销商之间一个有效的沟通桥梁。之间一个有效的沟通桥梁。分销会应该呈分销会应该呈金字塔金字塔型型：级别越级别越高高的市场，的市场，分销会的数量应该越分销会的数量应该越少少；级别越级别越低低的市场，的市场，分销会的数量应该越分销会的数量应该越多多。本质点本质点3 3、分销会需要遵从层级规律、分销会需要遵从层级规律 注意注意!可选择可选择“搭便车搭便车”的形式；的形式；重要场次的分销会，一定要独立召开；重要场次的分销会，一定要独立召开；一定要既保证数量，又保证质量。一定要既保证数量，又保证质量。

7、对对于于销销售售相相对对薄薄弱弱的的市市场场，应应该该从从一一级级商商下下手手，与与当当地地最最具具影影响响力力的的一一流流经经销销商商进进行行深深度度合合作作，告告诉诉他他企企业业的的战战略略核核心心，树树立立其其信信心心，帮帮助助我我们们召召集集并并组组织织分分销销会会的的参参与与对对象象，达达到到分销目标。分销目标。本质点本质点4 4、弱省可以借势主流一级商、弱省可以借势主流一级商 成功的分销会，要过三关成功的分销会，要过三关一、产品关一、产品关1 1、产品组合：产品组合：1.1 1.1 必须以产品组合的形式进行推广，多产品组合有利于提必须以产品组合的形式进行推广，多产品组合有利于提高单

8、次会议的销售量，有利于分销会成本的分摊；高单次会议的销售量，有利于分销会成本的分摊；1.2 1.2 有利于带动企业非明星产品的销售。有利于带动企业非明星产品的销售。2 2、产品选择：、产品选择：2.1 2.1 有一定的品牌知名度；有一定的品牌知名度；2.2 2.2 疗效型产品，价廉物美；疗效型产品，价廉物美；2.3 2.3 价位适中。价位适中。二、宣传关二、宣传关1 1、通过电话、户外、小报、邀请函等形式宣传订货会、通过电话、户外、小报、邀请函等形式宣传订货会信息；信息；2 2、随医药公司的客户邀请函，邮寄这些促销信息；、随医药公司的客户邀请函，邮寄这些促销信息；3 3、利用医药公司的宣传品、

9、内部印刷物及其他传播资、利用医药公司的宣传品、内部印刷物及其他传播资源发布会议或促销信息；源发布会议或促销信息；4 4、随医药公司配送的其他产品中放入本产品的会议及、随医药公司配送的其他产品中放入本产品的会议及促销信息。促销信息。三、政策关三、政策关1 1、在开订货会前，充分了解区域内终端日常的定货量与、在开订货会前，充分了解区域内终端日常的定货量与单价，根据客户需求制定出有刺激性的订货政策；单价，根据客户需求制定出有刺激性的订货政策；2、制定好产品组合销售的相关政策，把系列产品捆绑起、制定好产品组合销售的相关政策，把系列产品捆绑起来销售；来销售；3 3、为吸引终端长期订货，可以考虑制定积分制

10、，如半年、为吸引终端长期订货，可以考虑制定积分制，如半年、一年订货积分奖励计划，在规定的期限内订货满多少分，一年订货积分奖励计划，在规定的期限内订货满多少分，给予一定的优惠。给予一定的优惠。分销会的形式分销会的形式两种形式：两种形式：l 自建渠道销售：自建渠道销售：利用企业自身深度分销代表的终端开发，将产品销售到广利用企业自身深度分销代表的终端开发，将产品销售到广大的县镇终大的县镇终端。端。l 借助渠道销售：借助渠道销售：依靠企业自身建立的深度分销代表，通过与经销商的合作，依靠企业自身建立的深度分销代表，通过与经销商的合作，把部分资质好、有潜力的下级经销商，以及县镇级终端，召把部分资质好、有潜

11、力的下级经销商，以及县镇级终端，召集在一起开分销会议。由厂家人员集中讲解企业及产品知识、集在一起开分销会议。由厂家人员集中讲解企业及产品知识、促销政策等，实现现场订货。促销政策等，实现现场订货。对于借助渠道销售的分销会，可有两种操对于借助渠道销售的分销会，可有两种操作模式：作模式：专场会专场会由我们一家生产企业独家召开由我们一家生产企业独家召开联合会联合会与其它几家生产企业联合召开与其它几家生产企业联合召开Part 1 Part 1 专场会的操作专场会的操作专场会中，根据针对对象的不同，分为：专场会中，根据针对对象的不同，分为：大型（一级大型（一级/二级）分销会二级）分销会渠道为主渠道为主分销

12、会分销会终端为主终端为主分销会分销会小型（二级小型（二级/三级）分销会三级）分销会一、大型一、大型(渠道为主渠道为主)分销会操作分销会操作召开会议的前提原则：召开会议的前提原则：公司承担费用公司承担费用召开会议必须慎重，认真，不得随意；召开会议必须慎重，认真，不得随意；商务人员必须根据实际需要，慎重联系会议，确商务人员必须根据实际需要，慎重联系会议，确定会议性质、人员、规模、地点等。定会议性质、人员、规模、地点等。准备阶段准备阶段四件事四件事制定合理的制定合理的促销政策促销政策确定相应的确定相应的会议规模会议规模与合作商的与合作商的充分沟通充分沟通参会参会对象与对象与邀约邀约方式方式四件事四件

13、事1 1、与合作商的充分沟通、与合作商的充分沟通向合作的经销商讲解此次活动的意义和内容，取得经销向合作的经销商讲解此次活动的意义和内容，取得经销商的支持。在向经销商传达会议信息的时候要强调：商的支持。在向经销商传达会议信息的时候要强调：会议的规格会议的规格会议的主题会议的主题会议的时间会议的时间调查合作商的现有库存，以保证会议的订货量。调查合作商的现有库存，以保证会议的订货量。对合作商的业务人员，组织一场专门的说明会，明确邀对合作商的业务人员，组织一场专门的说明会，明确邀请参会人员的数量和质量，以及参会的对象等。请参会人员的数量和质量，以及参会的对象等。充分考虑成本因素，结合参会的人数、充分考

14、虑成本因素，结合参会的人数、预估的成交量，合理安排会议规格。预估的成交量，合理安排会议规格。预估单场会议的费销比，一般控制在预估单场会议的费销比，一般控制在15%15%左右左右（在开（在开展的初期可以根据实际情况调节，可以做传播费用展的初期可以根据实际情况调节，可以做传播费用处理）；处理）；开会前开会前1010天要确定相关酒店事宜。天要确定相关酒店事宜。2 2、会议规模的确定、会议规模的确定考虑渠道价格的稳定，不宜进行变相的价格促销；考虑渠道价格的稳定，不宜进行变相的价格促销；促销力度要考虑成本因素，不宜过大，与相应渠道促销力度要考虑成本因素，不宜过大，与相应渠道层级拉动相符；层级拉动相符；促

15、销政策的制定，根据产品的销售情况，进行组合促销政策的制定，根据产品的销售情况，进行组合推广；推广；根据制定的促销政策，要预估当场的销售量；根据制定的促销政策，要预估当场的销售量；开会前的开会前的2020天促销政策要出台，并且必须上报公司天促销政策要出台，并且必须上报公司总部报批。总部报批。3 3、制定促销政策、制定促销政策参会对象：参会对象：分销商、大型医药连锁、样板终端。分销商、大型医药连锁、样板终端。邀约方式：邀约方式：邀请函、电话邀约、当面邀约、广告邀约、经销邀请函、电话邀约、当面邀约、广告邀约、经销商业务人员邀约商业务人员邀约上门与电话邀约一般提前上门与电话邀约一般提前3 34 4天为

16、宜，书信邀约天为宜，书信邀约一般提前一般提前5 57 7天。天。（原则上无论邀约方式，都需要寄一份邀请函）（原则上无论邀约方式，都需要寄一份邀请函）4 4、邀约参会对象与方式、邀约参会对象与方式会议操作会议操作321三步曲三步曲会前细心会前细心会中小心会中小心会后热心会后热心按部就班细准备按部就班细准备流程安排要合理流程安排要合理跟踪服务要积极跟踪服务要积极1会前细心会前细心按部就班细准备按部就班细准备和商业单位联系洽谈和商业单位联系洽谈 必须确认：必须确认：时间、地点、人数、邀请对象、邀请方式；时间、地点、人数、邀请对象、邀请方式；会议性质、独家还是联合其他厂家；会议性质、独家还是联合其他厂

17、家；会议过程、配送时限、业务员参与；会议过程、配送时限、业务员参与；会议订货货物准备等。会议订货货物准备等。特别提示：特别提示：最简单、最实用、最可靠的洽谈最简单、最实用、最可靠的洽谈 贵公司只要负责人员邀请（贵公司只要负责人员邀请（80%80%以上以上到到会）、会后配送（会）、会后配送（80%80%以上以上配送）即可。配送）即可。1 1、时间、时间会议时间控制在会议时间控制在1 1个半小时之内个半小时之内可安排在下午可安排在下午3 3：00005 5：0000。2 2、地点、地点选择在当地相对知名度高且带有会议室的商务选择在当地相对知名度高且带有会议室的商务酒店或宾馆（会议层级越低标准越低）

18、。酒店或宾馆（会议层级越低标准越低）。交通方便，环境安静，服务周到；交通方便，环境安静，服务周到；有停车场；有停车场；容纳容纳50-10050-100人的会议室。人的会议室。3 3、人员确定、人员确定了解参会经销商人员的姓名、单位名称、性别、了解参会经销商人员的姓名、单位名称、性别、人数等；人数等；我方参会人员确定（是否需要领导出面）；我方参会人员确定（是否需要领导出面）；活动主持人确定；活动主持人确定；礼仪及服务人员确定礼仪及服务人员确定 。4 4、会前准备工作：、会前准备工作：选择会场、安排住宿、餐饮选择会场、安排住宿、餐饮会议物料准备会议物料准备 ；会议议程设置、主持人准备、讲课人准备会

19、议议程设置、主持人准备、讲课人准备会场布置；会场布置；会前会：商业公司业务员、公司工作人员会前会：商业公司业务员、公司工作人员5 5、准备物料：准备物料：物品名称物品名称数量数量备注备注产品陈列柜（堆头）产品陈列柜（堆头）2 2个个根据会议规模与实际需要根据会议规模与实际需要背景写真背景写真1 1幅幅小规模会议以小规模会议以“横横幅幅”代替代替易拉宝（大、小两种规格）易拉宝（大、小两种规格）6 6个个-10-10个个场内横幅（红布黄字）场内横幅（红布黄字）1-21-2条条规格另定规格另定产品样品产品样品1010套套单页单页200200300300张张促销政策说明促销政策说明100100份份会议

20、时间表及邀请函会议时间表及邀请函300300份份手提袋手提袋100100个个礼品礼品100100份份物品名称物品名称数量数量广告片广告片1 1套套请赐名片（接待台用）请赐名片（接待台用）1 1个个数码照相机数码照相机1 1部部签到本、签字笔签到本、签字笔1 1本、本、2 2支支圆珠笔、便笺圆珠笔、便笺1010支、支、2 2本本泡胶泡胶/双面胶双面胶各各5 5卷卷钉书机、钉书针钉书机、钉书针2 2个、个、2 2盒盒公司名片公司名片2 2盒盒购货协议书购货协议书100100份份投影仪投影仪1 1部部笔记本电脑笔记本电脑1 1部部时间时间项目项目内容内容负责人负责人x x月月x x日日确定地点确定地

21、点确定到会人员确定到会人员确定到会领导确定到会领导事先通知现场流程事先通知现场流程讲稿及会议串词讲稿及会议串词专家及产品讲解文稿专家及产品讲解文稿x x月月x x日日会场布置会场布置背景喷绘、产品陈列、易拉背景喷绘、产品陈列、易拉宝摆放，设备调试（电脑、宝摆放，设备调试（电脑、投影仪、音响）投影仪、音响）x x月月x x日日会场检查会场检查桌椅、嘉宾媒体列席牌桌椅、嘉宾媒体列席牌走廊、通道布置走廊、通道布置接待台、指示牌布置接待台、指示牌布置6 6、控制流程：控制流程：6 6、控制流程：控制流程：7 7、操作中的细节控制、操作中的细节控制1 1）在与商业单位联系洽谈时，需要注）在与商业单位联系

22、洽谈时，需要注意意5 5个方面的问题：个方面的问题：开会日期：开会日期：根据当地实际情况、商业单位建议决定。根据当地实际情况、商业单位建议决定。开始时间：开始时间：前提条件保证我们在会议上有前提条件保证我们在会议上有1 1小时左右的小时左右的独立会程。独立会程。上午开会：没有安排住宿上午开会：没有安排住宿(当天当天)下午开会：安排住宿下午开会：安排住宿a a、关于时间确认、关于时间确认会会议议1010天天前前必必须须和和商商业业确确认认本本次次会会议议预预计计邀邀请请总人数；总人数；邀请到会率：邀请到会率：80%80%；使用统一请柬使用统一请柬 ；请柬内容请柬内容 ：日期、时间、地点等项目。：

23、日期、时间、地点等项目。b b、关于邀请客人及请柬发放、关于邀请客人及请柬发放确认会议日期以及规模后立即确认宾馆；确认会议日期以及规模后立即确认宾馆；在当地政府、行业等会议较频繁的地区尤其需要在当地政府、行业等会议较频繁的地区尤其需要及早确认；及早确认；旅游城市或者旅游旺季更需要提前预定；旅游城市或者旅游旺季更需要提前预定；电力供应问题确认。电力供应问题确认。c c、关于联系选择会场、关于联系选择会场三星级以上酒店三星级以上酒店 会场以课桌式为主会场以课桌式为主 会场大小会场大小 会场高度会场高度 清晰主席台清晰主席台签到台、果盘条桌、迎宾处、签到台、果盘条桌、迎宾处、VIPVIP休息室休息室

24、 d d、联系选择会场要点、联系选择会场要点要求商业单位一周内将订货配送完毕；要求商业单位一周内将订货配送完毕；配送率必须达到订货的配送率必须达到订货的80%80%以上；以上；会上订货单位原则上不允许退货。会上订货单位原则上不允许退货。e e、关于会后配送的谈判：、关于会后配送的谈判：2 2）选择会场）选择会场 三星级以上酒店三星级以上酒店 会场以课桌式为主会场以课桌式为主 会场大小会场大小 会场高度会场高度 清晰主席台清晰主席台签到台、果盘条桌、迎宾处、签到台、果盘条桌、迎宾处、VIPVIP休息室休息室3 3）会场布置原则）会场布置原则 寸土必争，竭尽资源寸土必争，竭尽资源视觉美观，拆卸方便

25、视觉美观，拆卸方便提前布置，切勿太累提前布置，切勿太累4 4）会场布置工具准备）会场布置工具准备工具箱工具箱 ：钉枪，图钉，铆钉，剪刀，裁纸刀，：钉枪，图钉，铆钉，剪刀，裁纸刀，双面胶，透明胶带，塑料包扎绳；双面胶，透明胶带，塑料包扎绳；最简化的工具：钉枪，透明胶带，塑料包扎绳，最简化的工具：钉枪，透明胶带，塑料包扎绳，剪刀。剪刀。（超市购买，内部现成配置齐全）（超市购买，内部现成配置齐全）5 5）宣传物品准备）宣传物品准备会场外：会场外：司旗司旗 吊旗：大道两侧吊旗：大道两侧横幅：欢迎、感谢内容为主横幅：欢迎、感谢内容为主水果桌或茶水桌水果桌或茶水桌签到台签到台会场内：会场内：主喷绘：当地制

26、作，可以重主喷绘：当地制作，可以重复使用多次。复使用多次。展架、易拉宝、司旗、横幅、展架、易拉宝、司旗、横幅、吊旗、招贴画、大红布、模型。吊旗、招贴画、大红布、模型。温馨卡：欢迎卡，秩序卡，温馨卡：欢迎卡，秩序卡，客房卡。客房卡。视听设备的安装视听设备的安装CDCD、VCDVCD、设设备备；音音响响系系统统（包包括括音音频频接接入入线线）、无线麦克风、投影设备、投影布幕等；、无线麦克风、投影设备、投影布幕等；足够长的接线板、音视频输入线；足够长的接线板、音视频输入线；投影设备放置位置。投影设备放置位置。6 6）影音设备准备）影音设备准备根据预计人数确认桌数；根据预计人数确认桌数；尽量预定尽量预

27、定*桌备桌备*桌的方式；桌的方式；酒水自带；酒水自带；确认有否服务费；确认有否服务费；选择相对价廉的标准，菜量足够大；选择相对价廉的标准，菜量足够大；高星级酒店点菜往往比现成标准划算。高星级酒店点菜往往比现成标准划算。7 7）餐饮准备）餐饮准备白白酒酒:以以当当地地流流行行或或地地产产中中低低档档为为主主,每每桌桌一瓶。一瓶。啤啤酒酒:如如果果酒酒店店报报价价不不高高太太多多，可可在在酒酒店店消费消费饮料：普通饮料：普通2 2升可乐等，每桌升可乐等，每桌1 1瓶足够瓶足够香香烟烟:建建议议就就餐餐不不准准备备；可可以以酌酌情情购购买买1 1条条左右左右.8 8）酒水香烟准备）酒水香烟准备建议不

28、准备人手一份的礼品；建议不准备人手一份的礼品；如果发放了车马费，坚决不发礼品；如果发放了车马费，坚决不发礼品；如确实需要礼品，购买低档礼品。如确实需要礼品，购买低档礼品。9 9）礼品准备）礼品准备奖项奖项:一等奖一等奖1 1名，名，2 2等奖等奖2 2名，名，3 3等奖等奖3-53-5名名奖品：外形大、包装精美、经济实用；奖品：外形大、包装精美、经济实用；一等奖品：一等奖品：400500400500元左右；元左右；二等奖品：二等奖品：200400200400元元 左右；左右；三等奖品：三等奖品：100100元左右；元左右；1010）抽奖奖品准备）抽奖奖品准备重重在在调调动动气气氛氛，不不在在金

29、金额贵重；额贵重；公司提示性礼品为主；公司提示性礼品为主；也也可可以以自自行行购购买买实实用用小小商品；商品；回回答答特特别别完完整整的的可可以以再再加以特别奖励。加以特别奖励。1111）特殊奖项和奖品准备）特殊奖项和奖品准备有奖问答有奖问答事先设置；事先设置；随机设置；随机设置；奖品：奖品：特别重大奖品。特别重大奖品。刺激订货奖刺激订货奖表表格格式式，具具体体时时间间段段必必须须标标明明，并并相相对对应应项项目目、责任人。责任人。事事前前必必须须和和联联办办单单位位（厂厂家家）、承承办办单单位位沟沟通通好，争取足够会议时间。好，争取足够会议时间。会会前前也也必必须须和和酒酒店店销销售售部部门

30、门、会会议议服服务务领领班班、音响师协调好音响师协调好 。会议开始前发放到嘉宾手中。会议开始前发放到嘉宾手中。1212）会议议程准备：）会议议程准备：表表格格式式，注注明明品品名名、成成分分、规规格格、零零售售价价、会场供货价、奖励政策会场供货价、奖励政策;订货单位、订货人名称、电话订货单位、订货人名称、电话;制定政策前必须征求供货单位意见制定政策前必须征求供货单位意见;制定政策必须符合公司规定制定政策必须符合公司规定;会议开始前发放到嘉宾手中。会议开始前发放到嘉宾手中。1313）订货单准备）订货单准备形象好，注意服装搭配。形象好，注意服装搭配。尽量平时注意培养、培训、演练。尽量平时注意培养、

31、培训、演练。会议前准备好几乎所有主持辞、串场辞。会议前准备好几乎所有主持辞、串场辞。1414）主持人准备）主持人准备对幻灯片进行组合、筛选、调整、隐藏；对幻灯片进行组合、筛选、调整、隐藏；反复演练，熟悉内容、前后顺序；反复演练，熟悉内容、前后顺序；将承上启下词语组织好，言简意赅；将承上启下词语组织好，言简意赅；任何介绍，尽量不要超过任何介绍，尽量不要超过2020分钟；分钟；讲解的产品较多，多安排几个讲课人；讲解的产品较多，多安排几个讲课人；准备好届时会场秩序混乱的应对措施。准备好届时会场秩序混乱的应对措施。1515）讲课人准备）讲课人准备讨论会议议程安排；讨论会议议程安排；讨论礼品、奖品设置；

32、讨论礼品、奖品设置；内部人员分工，并书面确认；内部人员分工，并书面确认；会前一天，确认过程分工及未完成部分工作。会前一天，确认过程分工及未完成部分工作。1616）召开内部员工会前会）召开内部员工会前会 讨讨论论邀邀请请对对象象、人人数数、邀邀请请方方式式、预预计计订订货货、公布业务员激励政策；公布业务员激励政策；业业务务员员会会议议需需征征求求对对方方领领导导允允许许后后召召开开，并并尽尽量邀请领导参加；量邀请领导参加；条条件件允允许许会会议议前前一一天天可可邀邀请请业业务务员员吃吃饭饭，增增强强感情；感情；1717）召开合作商业单位业务员会前会）召开合作商业单位业务员会前会在整个分销会的过程

33、中，在整个分销会的过程中，准备准备，是最重要的一项工作。是最重要的一项工作。准备充分，就能事半功倍！准备充分，就能事半功倍！2会中小心会中小心流程安排要合理流程安排要合理正式开始前等待时刻要井然有序；正式开始前等待时刻要井然有序；负责签到人员热情大方、注意礼仪；负责签到人员热情大方、注意礼仪；发放资料、车马费、礼品、会议流程、定货单发放资料、车马费、礼品、会议流程、定货单等待迎宾等待迎宾 安排专门时间订货；安排专门时间订货；发挥经销发挥经销商工作人员的作用；商工作人员的作用；确认订货量（确认订货量（尤其留意尤其留意较大者）；较大者）；调动现场气氛，调动现场气氛，鼓动现场订货；鼓动现场订货；注意

34、成交概率。注意成交概率。订货时刻订货时刻 明确抽奖事宜；明确抽奖事宜；选择抽奖嘉宾；选择抽奖嘉宾；感谢抽奖嘉宾；感谢抽奖嘉宾；营造喜庆激动气氛；营造喜庆激动气氛；抽抽 奖奖 用餐：主桌；用餐：主桌；引导就座；引导就座；敬酒；敬酒；餐后欢送。餐后欢送。用用 餐餐 时间时间 项项 目目负责负责操作要点操作要点人员到位人员到位主持人、工作人员主持人、工作人员设备最后调试设备最后调试电脑、投影仪、电视、音响电脑、投影仪、电视、音响推广专员、推广代表推广专员、推广代表来宾到场来宾到场接待、签到、分发资料袋接待、签到、分发资料袋含政策、产品、礼品资料等含政策、产品、礼品资料等开幕仪式开幕仪式主持人（一般办

35、事处副主管）主持人（一般办事处副主管）致欢迎词、介绍出（列）席会致欢迎词、介绍出（列）席会议的主要嘉宾和相关领导议的主要嘉宾和相关领导2020分钟分钟产品讲解产品讲解专家或专家或产品产品经理经理突出介绍产品优势突出介绍产品优势2020分钟分钟政策解读政策解读销售部销售部经理经理企业政策解读企业政策解读3030分钟分钟传播营销解读传播营销解读销售部销售部经理经理介绍营销传播纲要介绍营销传播纲要1515分钟分钟现场定货现场定货商务主管及代表商务主管及代表宣布会议结束宣布会议结束主持人主持人会议流程表会议流程表3会后热心会后热心跟踪服务要积极跟踪服务要积极1、业务代表与商业客户在会后须马上清理订单，

36、业务代表与商业客户在会后须马上清理订单，将订货客户分类；对于订货量大的客户须加强将订货客户分类；对于订货量大的客户须加强跟踪服务，对于订货量小的客户也可用信函、跟踪服务，对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络，确保定单的最大实现；电话加强联络，确保定单的最大实现；2 2、会后及时兑现对商业客户业务员的承诺，调动、会后及时兑现对商业客户业务员的承诺，调动其送货、取款、服务的积极性；其送货、取款、服务的积极性；3 3、调整客户的库存，并加紧收款工作。、调整客户的库存，并加紧收款工作。主要工作：主要工作：会后会场清洁，打扫；会后会场清洁，打扫；民意调查：奖品民意调查：奖品设置设置，会议会议内容，

37、服务内容，服务情况情况；开会讨论，回馈；开会讨论，回馈；照片存档照片存档；结算费用；结算费用；统计订货数量，安排汇款、发货；统计订货数量，安排汇款、发货；跟踪配送情况。跟踪配送情况。收拾装运：招贴画、横幅、挂旗、易拉收拾装运：招贴画、横幅、挂旗、易拉 宝等；宝等；产品资料（客人没有带走）；产品资料（客人没有带走）；废弃物品、垃圾废弃物品、垃圾 ；感谢服务员、销售部人员、音响师等感谢服务员、销售部人员、音响师等 会议之后会议之后-收拾会场收拾会场 第一责任人第一责任人 ：免醉倒；：免醉倒；用餐费用用餐费用：酒店可能会多开，需仔细；：酒店可能会多开，需仔细；酒水空瓶一一核对，尤其是白酒；酒水空瓶一

38、一核对，尤其是白酒；住宿：安排退房工作住宿：安排退房工作 ；请对方出具清单：报帐使用，核对使用。请对方出具清单：报帐使用，核对使用。会议之后会议之后-结算费用结算费用 将所有订货单统计完整；将所有订货单统计完整；复印一份自己留存，原件交商业公司；复印一份自己留存，原件交商业公司；和商业公司采购讨论发货，适当压货。和商业公司采购讨论发货，适当压货。会议之后会议之后-统计订货、安排发货统计订货、安排发货和商业公司业务部门、运输部门、销售部和商业公司业务部门、运输部门、销售部门、市场部门联系门、市场部门联系 ；和对方高层领导沟通，灌输配送和对方高层领导沟通，灌输配送很很重要。重要。会议之后会议之后-

39、跟踪配送跟踪配送配送、沟通法则：配送、沟通法则：主主动动关关心心配配送送情情况况，否否则则很很可可能能半半月月后后一一半半还还没没有配；有配；无论怎样关心，也不会无论怎样关心，也不会100%100%配送率；配送率；和会上订货较多客户的业务员联系和会上订货较多客户的业务员联系 ；加强对订货却不同意配送的客户沟通；加强对订货却不同意配送的客户沟通；加强对参加了会议，却没有订货的客户的沟通加强对参加了会议，却没有订货的客户的沟通。二、小型（终端为主）分销会操作二、小型（终端为主）分销会操作以终端为主的分销会，实际上是以渠道为主的简以终端为主的分销会，实际上是以渠道为主的简化版，在这里我们给出提出几点

40、需要注意的问题，化版，在这里我们给出提出几点需要注意的问题，在执行中可以灵活掌握。在执行中可以灵活掌握。问题办法+在第三终端中，哪在第三终端中，哪些是我们产品的重些是我们产品的重点客户？点客户？1 1、客户选择：、客户选择：请哪些人来开会？请哪些人来开会？Q Q 据其他产品推广经验看，厂矿、大据其他产品推广经验看，厂矿、大中型单位的职工医院、较大的诊所、在中型单位的职工医院、较大的诊所、在当地较好的单体药店是这类分销会的主当地较好的单体药店是这类分销会的主要客户。要客户。注：注：进行会议准备的第一件事就是搜集、进行会议准备的第一件事就是搜集、归纳当地的重要客户。归纳当地的重要客户。根据地方情况

41、，提前根据地方情况，提前2 2天左右时间天左右时间保证到会的人数和质量。保证到会的人数和质量。A A2 2、促销政策：促销政策：怎样更吸引人？怎样更吸引人？Q QA A充分利用其他产品，打组合充分利用其他产品，打组合拳。拳。即我们产品的政策不会即我们产品的政策不会太高，但加上其他产品的促太高，但加上其他产品的促销政策后，会给经销商一个销政策后，会给经销商一个有吸引力的促销政策。有吸引力的促销政策。针对第三终端的推广针对第三终端的推广会特点是会特点是点多面广点多面广，并，并且多是以前没有直接分销且多是以前没有直接分销到的。到的。办法有二办法有二 3 3、信息传递：、信息传递：如何让开会信息更如何

42、让开会信息更充分地到达第三终充分地到达第三终端？端？Q Q如何能将开会信息如何能将开会信息和有关政策事先更和有关政策事先更充分地传递给他们充分地传递给他们？A A代表随配货车一起到各网点拜访，说明推广会时代表随配货车一起到各网点拜访，说明推广会时间地点和大致的由头、政策等。间地点和大致的由头、政策等。这种方式比自己去跑费用低，只要管配货车师这种方式比自己去跑费用低，只要管配货车师傅一顿饭、两包烟即可。而且与终端能当面沟通，傅一顿饭、两包烟即可。而且与终端能当面沟通，效果要好一些。效果要好一些。1)1)、充分利用商业公司的资源、充分利用商业公司的资源办办 法法 一一：在商业公司的交易大厅贴告知。

43、有些非固定网在商业公司的交易大厅贴告知。有些非固定网点的客户会自行来进货的，可以告知到这部分客点的客户会自行来进货的，可以告知到这部分客户。户。注意不要贴的太早。太早，一是容易忘注意不要贴的太早。太早，一是容易忘掉，二是其他厂家有可能进行会议拦截。掉，二是其他厂家有可能进行会议拦截。将会议信息、促销政策做成单页，放到商业将会议信息、促销政策做成单页，放到商业公司给客户的配送产品包里，随货物到达终端。公司给客户的配送产品包里，随货物到达终端。主管、代表在准备会议时第一件事主管、代表在准备会议时第一件事就是搜集所在区域的重要客户。就是搜集所在区域的重要客户。对对重要的重要的客户（尤其是商业公司覆客

44、户（尤其是商业公司覆盖不到的重要客户），建议盖不到的重要客户），建议亲自拜访亲自拜访。2 2）、商务主管、代表单独拜访）、商务主管、代表单独拜访拜访时应注意哪些问题？拜访时应注意哪些问题？办办 法法 二二：有条件的最好带笔记本电脑，将资料作成统一有条件的最好带笔记本电脑，将资料作成统一PPTPPT进行演示。进行演示。没有笔记本电脑的，建议拜访时带有我们分销会没有笔记本电脑的，建议拜访时带有我们分销会统一标志的资料夹，资料夹中包含的内容由公司统一统一标志的资料夹，资料夹中包含的内容由公司统一编制，并按讲解时的逻辑顺序有序放好。编制，并按讲解时的逻辑顺序有序放好。第一、准备要充分，第一、准备要充分

45、，“武器武器”要带齐要带齐 业务人员拜访客户时最常犯的毛病是文件包业务人员拜访客户时最常犯的毛病是文件包里这里一张单页，那里一个文件，显得不正式，里这里一张单页，那里一个文件，显得不正式，也表述不清楚，影响沟通效果。也表述不清楚，影响沟通效果。另外要注意：另外要注意：即使是当面沟即使是当面沟通过，最后也要奉上请柬。通过，最后也要奉上请柬。第二、与重点客户达成拿货意向很重要第二、与重点客户达成拿货意向很重要 第三终端的从众心理比较强，总是看现场别人拿的第三终端的从众心理比较强，总是看现场别人拿的多少，现场越火爆拿的也越有积极性，如果现场冷场多少，现场越火爆拿的也越有积极性，如果现场冷场可能会影响

46、很多人。如果事先对重要客户达成了初步可能会影响很多人。如果事先对重要客户达成了初步的拿货意向，就意味着推广会已经成功一大半的拿货意向，就意味着推广会已经成功一大半。Part 2 Part 2 联合会的操作联合会的操作如果开不了专场会，与其他生产厂商一起召如果开不了专场会，与其他生产厂商一起召开的联合会也要开好。开的联合会也要开好。缺点：缺点：可能不能充可能不能充分的进行企业产品知分的进行企业产品知识的沟通。识的沟通。优点：优点：相对来讲相对来讲费用较低，订货情费用较低，订货情况也较稳定况也较稳定联联 合合 会会如何利用好如何利用好联合会？联合会？现场播放现场播放VCDVCD，播放我们制，播放我

47、们制药品牌专题片、产品专题药品牌专题片、产品专题片、很容易就把会场客户片、很容易就把会场客户吸引过来。吸引过来。利用中午吃饭的时间间利用中午吃饭的时间间隙，组织好小型的隙，组织好小型的“会会中会中会”。事先利用商业公司的配事先利用商业公司的配货车对重点客户做一下货车对重点客户做一下拜访，而不是仅仅把促拜访，而不是仅仅把促销信息传递给客户。销信息传递给客户。CAB重视会前会重视会前会内部员工会前会内部员工会前会合作商业单位业务员会前会合作商业单位业务员会前会讨论会议议程安排；讨论会议议程安排；讨论礼品、奖品设置；讨论礼品、奖品设置；内部人员分工，并书面确认；内部人员分工，并书面确认；会前一天，确

48、认过程分工及未完成部分工作。会前一天，确认过程分工及未完成部分工作。召开内部员工会前会召开内部员工会前会 讨论邀请对象、人数、邀请方式、预计订货、讨论邀请对象、人数、邀请方式、预计订货、公布业务员激励政策；公布业务员激励政策；业务员会议需征求对方领导允许后召开，并尽业务员会议需征求对方领导允许后召开，并尽量邀请领导参加；量邀请领导参加；条件允许会议前一天可邀请业务员吃饭，增强条件允许会议前一天可邀请业务员吃饭，增强感情；感情；召开合作商业单位业务员会前会召开合作商业单位业务员会前会联合会的召开，有两种模式：联合会的召开，有两种模式：企业有发言机会的企业有发言机会的企业无发言机会的企业无发言机会

49、的有发言机会的联合会有发言机会的联合会对于对于有发言机会有发言机会的会议，我们需要注的会议，我们需要注意以下三个要点：意以下三个要点：前期谈判要点前期谈判要点会场布置要点会场布置要点会议宣讲要点会议宣讲要点前期谈判要点前期谈判要点会议主持权的谈判确认与商业客户的谈判要点会后挂金(礼品)的谈判确认会议费用承担的谈判：少支付费用会议费用承担的谈判：少支付费用,多争取权利。多争取权利。同一天内开会，应以总固定费用同一天内开会，应以总固定费用/参会厂家数。参会厂家数。2 2天开会，尽量将会议安排在第二天上午。天开会，尽量将会议安排在第二天上午。礼品尽量不发或者自己会程时独自购买发放礼品尽量不发或者自己

50、会程时独自购买发放。会议冠名：尽量争取独家冠名会议冠名：尽量争取独家冠名 。会议时段：要有独立的足够时段会议时段：要有独立的足够时段。与商业客户的谈判要点尽量由我公司自己主持尽量由我公司自己主持 ；我公司会议全程由我公司独立主持。我公司会议全程由我公司独立主持。会议主持权的谈判确认商业单位先垫支，约定配送期满后统一结算；商业单位先垫支，约定配送期满后统一结算；进货单位退货，挂金需退还；进货单位退货，挂金需退还；根据配送情况兑付；根据配送情况兑付；挂金、礼品尽量随货同行。挂金、礼品尽量随货同行。会后挂金(礼品)的谈判确认会场布置要点会场布置要点场外布置：高度争取、位置突出会场布置：公司为主、及时

51、更换会议宣讲要点会议宣讲要点注意宣讲内容注意宣讲次序由于在联合开会中，发言的时间有限。因此我们要由于在联合开会中，发言的时间有限。因此我们要在有限的时间里，讲解在有限的时间里，讲解重点重点的内容。的内容。在时间有限时，首先进行在时间有限时，首先进行企业企业、产品简、产品简介和产品介和产品政策介绍政策介绍。若还有时间，则进一步进行若还有时间，则进一步进行产品介绍产品介绍。若还有时间，再进行企业实力、媒介投若还有时间，再进行企业实力、媒介投放等放等其他介绍其他介绍。时间允许时，可时间允许时，可穿插有奖问答穿插有奖问答。注意宣讲内容 联合开会时，要发言的企业不止一、两家，联合开会时，要发言的企业不止

52、一、两家，而会议的总体时间有限。因此，我们要尽量争而会议的总体时间有限。因此，我们要尽量争取取靠前靠前的发言时间，以备能有相对宽松的发言时间，以备能有相对宽松的讲解时间。的讲解时间。注意宣讲次序无发言机会的联合会无发言机会的联合会对于对于无发言机会无发言机会的会议，我们需要的会议，我们需要注意：注意：摊位形象包装醒目突出。摊位形象包装醒目突出。产品政策机动灵活。产品政策机动灵活。主动出击，尽量多争取与客户台下沟通的机会。主动出击，尽量多争取与客户台下沟通的机会。可配合一些多样有趣的活动以吸引眼球可配合一些多样有趣的活动以吸引眼球 比如：现场抽奖、买赠生活用品、累计积分券。比如：现场抽奖、买赠生

53、活用品、累计积分券。附件附件1 1：分销会管理意见与表格分销会管理意见与表格uu 必须提前申报月度会议计划；必须提前申报月度会议计划；u 必须合理控制会议的费销比；必须合理控制会议的费销比；u 必须撰写月度分销会总结：必须撰写月度分销会总结：（会议效果（会议效果/到场人数到场人数/费销比费销比/经验总结）经验总结）1 1、分销会管理建议、分销会管理建议2 2 2 2、分销会议申请表格、分销会议申请表格、分销会议申请表格、分销会议申请表格日期日期地点地点合作合作经销商经销商预计到场人数预计到场人数/商家数量商家数量促销方案及费促销方案及费用详细说明用详细说明预计销量预计销量预计预计的费的费销比销

54、比%总部审总部审批意见批意见办事处：办事处：申请人：申请人：日期：日期：3 3 3 3、会议销售表格、会议销售表格、会议销售表格、会议销售表格客户客户/联系人联系人联系方式联系方式产品产品其他其他备注备注一次性进货数量一次性进货数量奖励方案奖励方案一次性进货数量一次性进货数量奖励方案奖励方案办事处：办事处：会议地区会议地区/地点：地点：日期：日期：4 4 4 4、会议管理跟踪确认单、会议管理跟踪确认单、会议管理跟踪确认单、会议管理跟踪确认单会会 前前会会 中中会会 后后4 4、分销推广会自我检测表、分销推广会自我检测表产品产品会议目标会议目标会议预定会议预定最终出货最终出货产品产品费用预支费用

55、预支超支理由超支理由实际支出实际支出会议投入产出比例：会议投入产出比例：预计参会人数预计参会人数实际参会人数实际参会人数预计商业数量预计商业数量实际商业数量实际商业数量预计终端数量预计终端数量实际终端数量实际终端数量会议合作单位合作态度会议合作单位合作态度优惠政策建议反馈及修正意见优惠政策建议反馈及修正意见会议效果评估会议效果评估投入产出比评估投入产出比评估区域主管评估区域主管评估销售经理建议销售经理建议附件附件2 2：分销会的常见问题及解决办法分销会的常见问题及解决办法二、三级分销商缺乏参与积极性二、三级分销商缺乏参与积极性 一般而言，二、三级经销商参加的此一般而言，二、三级经销商参加的此类

56、会议多得数不胜数，甚至一个月内会好几次类会议多得数不胜数，甚至一个月内会好几次出席由同一家医药公司组织的分销会，对他们出席由同一家医药公司组织的分销会，对他们而言，会议的形式大同小异，无非是吃吃喝喝，而言，会议的形式大同小异，无非是吃吃喝喝，优惠一点拿拿货而已，不同的只是厂家。如此优惠一点拿拿货而已，不同的只是厂家。如此一来，经销商难免有点一来，经销商难免有点“审美疲劳审美疲劳”。u 现象一现象一：解决方法：解决方法：了解经销商的真正需求，创新会议形式。了解经销商的真正需求，创新会议形式。经销商到底需要什么？经销商到底需要什么？l是一个好的产品是一个好的产品？l丰厚的利润空间丰厚的利润空间？对

57、于经销商来说，卖什么类型的产品都不是大问对于经销商来说，卖什么类型的产品都不是大问题，因为可以选择的余地很大；利润空间固然是经销题，因为可以选择的余地很大；利润空间固然是经销商所追求的。商所追求的。但是，在追求利润的背后，其真正的需要是：在但是，在追求利润的背后，其真正的需要是：在急剧变化的时局下，如何做强做大，怎样才能获得长急剧变化的时局下，如何做强做大，怎样才能获得长期的利益，怎样才能像九州通那样快速的成长，是他期的利益，怎样才能像九州通那样快速的成长，是他们思考的问题。们思考的问题。因此，在经销商们都已厌倦了药品生产因此，在经销商们都已厌倦了药品生产企业在分销会议上一遍又一遍地讲解产品知

58、企业在分销会议上一遍又一遍地讲解产品知识和政策之时，我们是不是应该多花些时间，识和政策之时，我们是不是应该多花些时间，为经销商多讲解一些经营企业的方略？为经销商多讲解一些经营企业的方略？比如：比如：同行有哪些先进的经验可以学习？同行有哪些先进的经验可以学习？就某类型的产品，企业应该用哪种经营方式？就某类型的产品，企业应该用哪种经营方式？有什么行之有效的管理方法有什么行之有效的管理方法行业机会、发展变革的趋势是怎样的行业机会、发展变革的趋势是怎样的甚至于可以在现场由经销商提问，由会议的组织甚至于可以在现场由经销商提问，由会议的组织 者或行业资历深厚的专家做现场解答，以供在场者或行业资历深厚的专家

59、做现场解答，以供在场 所有的经销商学习借鉴。所有的经销商学习借鉴。会议成本越来越高 各级分销商经常是各级分销商经常是“拖家带口拖家带口”来参来参会，有的甚至还向企业提出报销来回车马费，会，有的甚至还向企业提出报销来回车马费，否则不愿来；就算来了，有时候还不一定下否则不愿来；就算来了，有时候还不一定下订单拿货。订单拿货。u 现象二现象二：解决办法：解决办法：对于市区以及周边的二级商业客户，主要对于市区以及周边的二级商业客户，主要依靠企业自己的人员去邀请；依靠企业自己的人员去邀请；对于地市级商业客户，在当地有商务人员对于地市级商业客户，在当地有商务人员或或OTCOTC人员，依靠自己的拜访去完成；人

60、员，依靠自己的拜访去完成；如果没有，就选择依靠一级经销商的业务如果没有，就选择依靠一级经销商的业务人员去完成。人员去完成。注意点：注意点：明确会议的地点、时间以及会议内容。要强调此次会明确会议的地点、时间以及会议内容。要强调此次会议与以往会议的差别：可以使参会人员学到更多的新议与以往会议的差别：可以使参会人员学到更多的新东西、了解行业新动态，并进行现场讨论等。东西、了解行业新动态，并进行现场讨论等。对一级经销商的业务人员，可预先组织一场专门的说对一级经销商的业务人员，可预先组织一场专门的说明会，与一级经销商共同组织讲解，向业务人员提供明会，与一级经销商共同组织讲解，向业务人员提供明确的邀请参会

61、人员的数量和质量，以及参会的对象明确的邀请参会人员的数量和质量，以及参会的对象(采购人员、经理等采购人员、经理等)在向经销商传达会议信息的时候须强调会议的规格、在向经销商传达会议信息的时候须强调会议的规格、主题、议程的具体时间安排等。主题、议程的具体时间安排等。现场不拿货 企业为了吸引更多的客户来参会，相互之企业为了吸引更多的客户来参会，相互之间给予客户的条件也越来越优惠，把客户惯出间给予客户的条件也越来越优惠，把客户惯出了毛病：来开会要吃好、喝好、招待好，来几了毛病：来开会要吃好、喝好、招待好，来几个人我个人我(经销商经销商)说了算，往返费用企业报销，说了算，往返费用企业报销，至于订货多少，

62、看你的政策怎么样。至于订货多少，看你的政策怎么样。u 现象三现象三：解决办法解决办法1 1：把握邀请客户的时间和地点把握邀请客户的时间和地点 由于分销会议的泛滥，过早地通知客户，由于分销会议的泛滥，过早地通知客户，竞争对手会赶在你之前召开订货会，抢占客户竞争对手会赶在你之前召开订货会，抢占客户资金量。而过迟通知客户，客户可能在时间上资金量。而过迟通知客户，客户可能在时间上安排不过来，公司也准备不充分。安排不过来，公司也准备不充分。解决办法解决办法2 2：不要邀请不相关的人员参会不要邀请不相关的人员参会 这一点可以在邀请函或广告单页中说明。尽这一点可以在邀请函或广告单页中说明。尽管不可避免，但是

63、可以做到尽量减少损失，最好管不可避免，但是可以做到尽量减少损失，最好注明不要带小孩到会场，一级分销会更是如此。注明不要带小孩到会场，一级分销会更是如此。解决办法解决办法3 3：要针对不同层级的客户，制定不同的要针对不同层级的客户，制定不同的激励政策。激励政策。针对二级分销会，要设定合理的返利政策。比针对二级分销会，要设定合理的返利政策。比如，现场订货可以赠送礼品，获取如，现场订货可以赠送礼品，获取2%2%的返利。但是的返利。但是应该规定，在拿到货的应该规定，在拿到货的3 3个月内没有低于厂家规定的个月内没有低于厂家规定的出货价，方可得到出货价，方可得到2%2%的返利；对于三级客户，可实的返利；对于三级客户，可实行累计积分式的奖励制度。避免现金配货类型的奖行累计积分式的奖励制度。避免现金配货类型的奖励，以免造成价格倒挂现象。励，以免造成价格倒挂现象。附件附件3 3：会议参考照会议参考照片片谢谢！谢谢！