银行零售贷款业务批量营销指引

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1、 2 零售业务来自于勤奋耕耘，为了指导小微业务更好的开展2018年零售贷款营销工作，特编订本指引。本指引提出了商圈，三方渠道，政府、平台三大类项目的整体营销策略，详细分析了产品及合作指引、营销指引两个方面，明确了小微零售贷款发展的整体思路，以及主要产品推动策略。请各支行参照执行，共同奋斗，各项资产业务得到快速发展！ 4商圈三方渠道政府、保险、平台 5 整体营销策略 商圈是一个城市最大的功能复合体，聚集了百货、商超、零售、文化教育等各种业态，客流群体相对较大，商户是顾客的服务商，是商圈服务业态的基石，成功营销商户是营销商圈的重要环节，商户一般资金利用率相对较高、资产相对较多，可以利用银行经营贷、

2、抵押贷产品作为支撑点，以商户的租金需求作为切入点，以与市场方的合作作为批量获客的手段。小微支行需要了解商圈类型、环境、特点、主要客群，所根本地区域夯实基础。 6 抵押贷： 抵押贷为小微发展的主打产品，也是农商行的拳头产品，是打入商圈，营销客户，积累客户资源的重要抓手。在2018年，各支行应加大经营性贷款、房产抵押业务在各大商圈中的宣传力度，在利用客户经理宣传的同时，积极与市场管理方进行对接，通过允许市场方对推介客户收费等模式，增加市场方对银行产品主动宣传的积极性，将市场方发展成为银行贷款的外部推荐人。 7 商圈商户租金贷： 概述：由银行，商圈市场方，商圈内租户为合作的三方，以租户的租金支付作为

3、贷款目的场景，实现贷款目的明确的场景化贷款发放。以市场方作为担保方，为银行提供足值抵押物进行担保，并向银行进行书面推荐，银行根据市场方所推荐的客户进行筛选和风险把控，对符合银行信贷要求的客户，进行贷款发放，贷款定向支付至市场方的制定账户，用于客户的租金支付。 8 商圈商户经营贷： 概述：由银行，商圈市场方，商圈内租户为合作的三方，以租户生意经营作为贷款目的场景，实现贷款目的明确的场景化贷款发放。以市场方或银行认可的担保人群作为担保方，对符合银行信贷要求的客户，进行贷款发放，贷款定向支付至客户指定的进货方账户中。 9合作市场基本准入条件：市场经营2年及以上；市场内商户50户，年整体交易额在1亿以

4、上的；市场主营业务为与民生相关的弱周期行业，如综合商业体、家具批发、服装日用品、茶叶、电动车销售、电子产品、家装建材、汽车贸易、汽配、食品批发、五金机电、眼镜批发等，不得与钢贸、钢材、水泥等风险集中爆发类行业市场进行合作；市场内商铺整体出租率需高于70%，近2年内的市场内商铺每年转让率应低于20%。 1 0陌生拜访1对商圈管理方的营销4电话营销2微信营销3STEP 0 1 STEP 0 5STEP 0 2 STEP 0 4 STEP 0 3SUCCESS5 1 1 陌生拜访各支行选取离本支行较近的商圈或行业群体，组织客户经理携带银行宣传折页、自己名片，定期对商圈内客户进行陌生拜访，宣传银行产品

5、，并收集意向可以信息并进行记录，登记，定期对意向客户进行电话、实地回访；电话营销寻找商圈内商户电话名录，通过电话拜访的形式对客户进行银行产品的介绍与宣传，对于有意向的客户进行记录，并进行实地拜访跟进；微信营销往往一个商圈、一些商圈内的类似行业都会有自己的交流群，客户经理需要寻找，并加入这些群内，在群内适量、适当的宣 传银行产品，同时，以微信群为平台，与群中的商户建立联系，获取其微信，进行一对一的营销宣传。 1 2 对商圈管理方的营销：（1）与市场达成协议，市场内的客户仅接受市场方推介，不接受其他渠道推荐；市场内客户不接受直接对接银行，必须通过市场方银行才可以受理，先给市场方以诚意；（2）通过直

6、接找到商圈市场管理处，找到市场管理工作负责人，向其介绍银行产品合作方案，并通过其获取商圈老板的联系方式；（3）支行长对本行资源进行梳理，利用自身资源、员工资源或行内存量客户资源，取得与商圈管理方的联系；（4）客户经理寻找商圈内规模较大的商户，通过与其拉近关系、建立联系从而取得与市场管理方见面洽谈的机会；（5）将想要开发的优质商圈的信息报送分行零售部，由分行零售部与支行共同利用整体分行资源进行营销、开发；（6）加强与工商局、税务局等与商圈经营相关的部门联系与互动，一方面可以通过参加这些单位组织的一些政企活动结 识市场管理方老板或财务负责人，另一方面通过对这些单位的维护与沟通，通过其为银行引荐市场

7、管理方人员； 1 3 整体营销策略： 零售业务本质上来说，是一个需要人的数量的业务，为了进一步扩大急退行的零售贷款业务，在依靠我银现有客户经理团队的基础让一定要进一步扩大外围渠道、人员对于银行业务产品的推广、宣传，从而形成规模效应以及市场影响力。根据同业的优秀经验，未来银行客户经理团队主要的工作不应该是点对点的直客营销，而应该将重点放到渠道开发与维护上面，1个客户经理管理3-5个渠道，这样对于银行来说1个客户经理的背后有可能就是几十名营销人员的队伍，这样对于零售贷款业务的发展将会形成本质上的影响。 1 4 与三方渠道、平台合作，分行主要依托的产品为抵押贷、经营贷。同时为了增加银行产品的竞争力，

8、同时实现业务风险的可控制，鼓励各支行在抵押贷业务的基础上，创新与三方渠道、平台的合作模式。具体如下：银行与三方渠道、平台合作模式包括但不限以下模式，直接推荐客户、渠道收取中介费用，多方合作，授信敞口等。渠道推荐模式：由渠道为银行推荐房产抵押类贷款客户，渠道不承担担保义务，银行自主调查，自主审批，贷款成功发放后，渠道可向客户收取放款金额1%及以内的服务费用。 1 5 多方合作模式：目前市场上有一些相对大型的渠道拥有一定的保险公司的资源，银行可以通过与此类渠道对接，达成银行、渠道、保险公司的三方合作，由保险公司为银行客户提供贷款履约保险，由于保险公司的增信，银行可以对此类客户进行一定程度上的信贷政

9、策的放宽，如放大其贷款的抵押乘数，扩宽其抵押物的准入范围等，而对于渠道，银行允许其作为推荐保险公司与银行合作业务产品的独家市场代理商。 1 6 授信敞口模式：渠道为银行提供包括但不限于以下形式的担保：无限连带责任保证担保+抵押物担保、无限连带责任保证担保+保证金担保+抵押物担保、无限连带责任保证担保+保证金担保+抵押物担保+股权担保等，银行根据其综合情况，允许渠道向银行推荐客户，并对推荐客户出具书面推荐函，银行进过风险评判，对其推荐并愿意担保的客户给予一定的授信敞口，主要形式为，放大抵押乘数，扩宽抵押物的准入范围。 1 7（1）可电销或实地走访实体公司，如有实力的房地产经纪公司、担保公司、中介

10、公司、房地产评估公司等，寻找有合作意向的外部渠道，充分利用其客户资源；（2）可通过银行存量自雇人士客户或集中性市场及商圈，拜访各行业或区域商业协会，达成合作意向。走访实体（1）可通过网上查询或同业打听等方式，联系网络房屋中介平台，如搜房网、安居客、爱屋吉屋等；（2）可通过网上查询或体验手机APP 等方式，联系网上贷款平台，如翼龙贷、易贷网、融360等。寻找平台 （1）加强与政府部门沟通，如房管局、土地局、中小企业局等部门或组织，借助政府平台力量，结合政策导向，批量获客；（2）积极向地方政府、行业协会汇报，取得支持。通过政府部门及行业协会和中小企业服务中心等召开银行产品推介会，大力推广宣传银行贷

11、款产品，吸引合作渠道。依托政府公私联动 （1）支行领导利用自身人脉关系，寻找合作渠道；（2）支行长梳理，发掘客户经理人脉关系，寻找合作渠道。利用资源0 1OPTION 0 5OPTION0 4OPTION0 2OPTION 0 3OPTION （1）通过支行存量的对公授信业务，深入挖掘，对公司客户的上下游、公司老板，高管，财务负责人的朋友圈进行深入挖掘，营销；（2）与分行业务发展部紧密联系，在与企业对接对公业务的同时，推荐介绍银行的零售贷款产品，寻找合作切入点。 1 8 1) 中介渠道（1）在中介业务员集中的场所如，房管局，评估所，公证处等地，与中介业务员建立联系后向其介绍银行产品，进而通过其

12、联系到中介公司；（2）与国有、股份制等零售贷款业务较多的大型同业银行客户经理建立联系，进行中介渠道的共享；（3）通过网络资源，进行搜索，取得中介联系方式，通过电话进行初步对接，之后进行实地拜访跟进；（4）找到中介公司较多的写字楼，对其进行陌生拜访，宣传银行贷款产品，洽谈业务合作模式。 1 9 2) 物业公司（1）通过网络搜索，确定禹城目前进驻的大型物业公司的名单，进而寻找这些大型物业公司在禹城所负责小区的名单，或搜索禹城各主要优质小区。之后由客户经理对这些小区的物业进行拜访，与其负责人介绍银行业务合作模式，如果小区物业负责人就可以决定合作与否，那我们就可以与其深入对接下去，如果他没有决定权，我

13、们可以向其索要有决定权的人员的电话或让其帮助我们进行约见；（2）与公司部进行公私联动，或利用支行现有的开发商资源，通过开发商对接物业公司管理方，进而向物业管理方介绍银行业务合作模式。 2 0 3) 保险公司（1）联系目前与银行合作的保险公司负责人，进行对接，介绍业务合作模式；（2）目前市场上会有一些中介渠道，掌握着一些保险公司，尤其是财险公司的资源，我们可以在对接中介渠道的同时，了解其掌握资源情况，如果他们有保险公司的资源，我们就可以通过他们来与保险公司进行对接履约保险贷款产品，同时以让中介渠道作为独家代理作为条件，让中介渠道去帮助银行促成这件事情；（3）通过社交软件等寻找保险公司的团队经理，

14、与其对接，让其团队在宣传保险产品的同时可以同时对银行产品进行宣传。 2 1 4) 二手房交易公司（1）汇总禹城主要二手房交易公司，对其沿街店面进行拜访，与每家店的店长进行对接，介绍业务合作模式；（2）与不动产交易中心二手房中介管理处工作人员进行对接，让其为银行介绍二手房交易公司。5) 支付结算公司（1）联系目前与银行签订合作协议的三方支付结算公司，与其业务负责人对接，介绍业务合作模式；（2）通过人行支付结算处等政府机构推介，联系合适的三方支付结算公司负责人。 2 2 6) 行业协会、商会（1）积极收集各类商业活动如，企业答谢会、企业年会、论坛、峰会等召开的信息，支行可以组织人员积极参加，在这些活动上结交行业协会、商会的负责人；（2）通过现有人脉关系中的协会、商会会员介绍、引荐，从而取得与协会、商会负责人的联系；（3）通过网络社交软件寻找各种老乡会等，通过此类组织对接协会、商会；（4）通过工商局、税务局等机关单位的工作人员、或者通过其举办的各类宣讲活动对接协会、商会。